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炒作？没事找事的事件营销

　　作者融合自己数年的事件营销经验，以消费心理学的介入理论为基础，系统化地论述了事件营销的概念，提出了事件营销的项链理论，澄清了有关事件营销的短期

化、炒作说、会惹事等误区观念，全面地介绍了企业在事件营销过程中制造“事端”的八大招数、与媒体沟通

的传播渠道建设方法，以及文章操作的具体流程和注意问题。可以说，这些实打实的东西，对于读者而言是最有裨益的，拿来就可以运用到企业的具体实践中。

派力营销思想库授权连载，不得转载　　　　　　作者：冷振兴

前言

　　对事件营销来说，一个非常尴尬的事实是，它在营销传播理论中一直处于一种为人忽视的小老婆地位，虽然也被什么整合传播理论、什么公关策略纳入其中，时常也被企业提及，但是远远不及广告这样的原配夫人一样得宠，上不得台面，同时与之相关的系统论述更是少之又少。

序1

　　事件营销这个概念，相信做市场的、玩营销的、干策划的都知道，其四两拨千斤的传播效果也历来为许多企业所青睐。这么多年来，营销方面的各种书籍层出不穷，不过，非常遗憾的是，对事件营销进行详细剖析的著述几乎没有。

　　近日，欣闻冷振兴写了本书，是专门讲事件营销的。作者数年来和著名策划人秦全耀先生一起共事合作，服务过近百家家著名企业，如格力、北极绒、婷美、奥克斯、富亚、珍极

、金王、鳄鱼等全国性品牌，在这方面积累了丰富的实战操作经验。

　　作者所服务的北京南北通咨询有限责任公司在保暖内衣、涂料、调味品等行业战绩彪炳，深度介入行业、企业内部，重视细节，就连各行业的国内外系列标准都能掌握得一清二楚，讲求传播效果，不凭空谈品牌，策动了多起营销事件，创造了诸多经典案例，如老板喝涂料、鸭鹅大战、鳄鱼漆叫板国标、酱油风波、格力剖开空调看心脏、奥克斯爹娘革命、红太阳青海看牦牛、耗子药寻找形象代言人等。

　　有意思的是，企业与南北通都不是一锤子买卖，合作的时间都很长。据我所知，和南北通合作的客户中，有珍极、金王这样十几年的，有婷美这样六七年的，有北极绒、鳄鱼这样合作了二、三年撤不出来的。为什么？说实话，就是他们干事实在，事件营销传播的效果远远超出了合作伙伴的预期，都觉着值，觉得活儿干得漂亮，双方合作得都痛快。

　　说到实在，就不能不说我和秦全耀之间这段打出来的交情。当年矿泉壶大战，我在百龙，老秦在富豪，白天我们各为其主，玩的事件策划是针尖对麦芒，晚上却邀个地方，一起喝酒畅谈。大家那个时候就有个共识，无论是给别人做策划还是自己运做企业，最根本的一点，就是要实在、要实际，不要花架子，别来虚的。

　　在该书中，作者融合了自己多年的事件营销经验，以消费心理学的介入理论为基础，系统地论述了事件营销的概念，提出了事件营销的项链理论，澄清了有关事件营销的短期化、炒作说、会惹事等误区观念。

　　其实，该书的最大特色在于其极强的操作性。在书中，作者全面地介绍了企业在事件营销过程中制造“事端”的八大招数、与媒体沟通的传播渠道建设方法，以及企业新闻操作的具体流程和注意问题等。可以说，这些都是实打实的东西，对于读者而言也是最有裨益和借鉴意义的，拿过来就可以运用到企业的具体实践中。

　　就象事件营销的讲究实战、讲究效果一样，这本书也同样是具有战斗性的，务实不务虚，这也正是最讲实际、最讲究投入产出比的企业所最希望得到的。无疑，该书所论述的事件营销策划将给予企业极大的帮助。

　　赵强

　　2003年8月20日

序2：事件营销的本意及其所追求的价值

　　屈云波

　　我们知道，市场营销的完整概念简而言之就是“了解需求并满足需求”，为了完成这个循环往复的过程，企业的所有部门要年复一年地做很多事情，包括承担发现（市场）价值和实现（市场）价值的市场营销部门。简单来讲，该部门做的事情包括进行市场研究、制定营销计划、执行和控制营销活动等。而“事件营销”只是企业市场营销部门实现（市场）价值

中的一项工作内容。

　　实现（市场）价值的意思是指“商品变成货币并实现增值”，这包括财务的价值、品牌的价值和顾客满意的价值，而不只是其一。

　　不同的企业有不同的价值观，而同一企业在不同发展阶段也有不同的价值观。换句话说，企业在不同发展阶段对财务价值、品牌价值、顾客满意价值追求的指标权重是不同的。

　　权重不同并不代表某一个指标为100，某个指标为0，只能是一个度的把握。因为这三个指标互相关联、互为因果，过分重视或轻视哪一个指标都会引发出人意料的可怕后果。

　　铺垫了这么多，我就是想说明这样一个道理：“事件营销”只是企业整体营销体系的一个组成部分，它应该也只能是为以上所说的三个价值同时做出贡献（只是权重不同），企业在设计、实施各类营销方案时不该过分地厚此薄彼、甚至产生矛盾或相互伤害。

　　因此，当您发现一个机会并计划执行一个“事件营销”活动时，你必须：

　　1. 站在整体营销的角度系统地考虑问题，而不只是“事件营销”本身；

　　2. 站在整个品牌战略和品牌管理的角度一致性地考虑问题，而不只是追求短期的、让你“3分钟爽快的轰动效应”；

　　3. 站在顾客满意的角度考虑问题，而不只是一时间的“哗众取宠”、甚至“诱骗顾客”；

　　4. 站在整个财务效果的角度考虑问题，而不只是没算账就认为此次“事件营销”一定是低成本、高效益。

　　如果拿以上标准做比较，我们就会知道世界上部分知名品牌（如耐克、可口可乐、依云矿泉水等）在“事件营销”上的功夫之深和我国部分企业在“事件营销”上的道行之浅。

　　我想，专注并擅长于“中国企业事件营销”的冷振兴先生所写的这本《炒作？没事找事的事件营销》，一定是能够体现企业的全方位价值要求的，特写序以示推荐。

　　序

　　前言

　　第一章事件营销

　　1.1 产品过剩时代的营销是什么玩意？

　　1.2 广告时代的终结

　　1.3 介入理论

　　1.4 新闻的商品化

　　1.5 事件营销——企业不做王婆，而是故事大王

　　1.6 项链理论

　　1.7 企业，你出事了吗？

　　第二章媒体攻略

　　2.1 和销售渠道一样重要的媒体通路

　　2.2 找谁的问题？

　　2.3 找媒体说什么的问题？

　　2.4 事件营销的新闻稿如何写？

　　2.41 提炼主题，做好标题

　　2.42 模块化组合新闻稿

　　2.43 新闻稿的易读性和可读性

　　2.44 其他的细节问题

　　2.5 记者招待会

　　2.6 正确处理报道过程中出现的问题

　　第三章事件营销策动方法

　　3.1 行为艺术

　　3.11 富士山危机

　　3.12 拷打试验

　　3.13 西铁城澳大利亚一摔成名

　　3.14 茅台一摔获金奖

　　3.15 砸大奔，武汉野生动物园蜚声国内

　　3.16 富亚赌命一喝成名

　　3.17 牛群上套

　　3.2 挖黑

　　3.21 光明“无抗奶”核弹投放始末

　　3.22 农夫山泉谋杀纯净水

　　3.23 爹娘革命、米卢秀、成本白皮书——奥克斯：非事儿不玩

　　3.3 拿标准开刀

　　3.31 鳄鱼漆叫板国标浮出水面

　　3.32 酿造珍极：借酱油标准与配制划清界限

　　3.4 把权威机构当盘菜炒了

　　3.41 不跟你玩了？——富亚退出涂料协会引发行业协会定位思考

　　3.5 凸透镜放大产品差异点

　　3.51 鹅鸭之争——羽绒市场商战2001跟踪纪实

　　3.6 调动社会中人类的本能情绪

　　3.61 世纪经典——IBM导演人机大战

　　3.7 火中取栗

　　3.71 剧毒急性鼠药南京惹祸大卫要找星当猫做品牌

　　3.8 找媒体的茬儿

　　3.81 三禾京城喊冤——媒体反思毒害事件以发生地命名

前言

　　大卫.奥格威曾经承认：阅读普通文章的读者数量是阅读普通广告的读者的6倍。编辑们传达信息的能力比广告人还强。事实上，能让记者、编辑传达企业或者产品信息的方式，就是我们常说的事件营销。

　　不过，对事件营销来说，一个非常尴尬的事实是，它在营销传播理论中一直处于一种为人忽视的小老婆地位，虽然也被什么整合传播理论、什么公关策略纳入其中，时常也被企业

提及，但是远远不及广告这样的原配夫人一样得宠，上不得台面，同时与之相关的系统论述更是少之又少。

　　究其原因，我想大概莫过于以下几个。

　　一是事件营销这一传播手段的效果需要积累。消费者从接受信息、理解、改变态度到最后掏腰包形成购买行为，需要一定的时间，相对于促销、广告等的立杆见影，是一个相对滞后的慢活儿。

　　二是事件营销的传播需要有以新闻记者、编辑资源为主体的媒体通路作为后盾来保证。只有报刊、电视等大众传媒工具以新闻形式发布，而不是买版面的软文，才能为消费者无障碍（不认为是假新闻而持否定态度）地接受。现在企业中有一种说法很盛行，防火、防盗、防记者。仔细分析，说这种话的企业不外乎两种，大企业、有鬼的。大企业是饱汉子不知道饿汉子饥，自己从小长大，在媒体通路上积累了大量的人脉，不过难免有点猫腻，怕被发现曝光，自然有这样的论调。其实，对于绝大多数尚处于生存和发展阶段的企业而言，人微言轻，记者少有光顾，在这个事件营销的关键资源上几乎没有什么家底。这种情况下，要想在市场上弄出点动静来，软的不行只好动硬的，要么找媒体广告部，一手交钱，一手得到版面或者时段，要么刀把砍自己的话儿，在渠道、终端、卖场搞促销，不过这种动静的辐射力只能局限在自己那一亩三分地的有限群体上。

　　三是许多企业对事件营销的诟病——短期化，就是说，劳神折腾起来的事儿没有两天就被其他信息给淹没了。实际上，事件营销能在市场和受众中间保持时间的长短取决于几个方面的因素。浪头越大，其传播的范围越大，生命力越持久，同样道理，事件营销中事件本身的料儿越猛，强度越高、振幅越大，相当于海浪的浪头越大，传播的时间自然越长。还有，事件营销的整体设计本身就应该象一个故事，开头、发展、高潮、结局等各个阶段都有“包袱”不断地抖搂出来，冲突迭起，一波三折，这样一来，事件营销的生命力能短的了吗？此外，影响事件营销生命力的另外一个重要因素是传播途径的选择上了。大海里面能有惊涛骇浪，洗脸盆里面又能激起多大的水花呢？对于事件营销传播途径而言，如果选择专业、行业类媒体，刊发起来可能非常容易，不过，受众面也非常窄，就那么些专业人士和爱好者；相反，如果把事件设计成大众性话题，在大众媒体上传播呢？其结果对比就象大海与洗脸盆。

　　此外，企业对事件营销的顾虑还在于怕惹事，怕落个炒作的嫌疑，影响企业或者品牌的形象。实际上，事件营销在最初方案的可行性的考虑上，应该明确两件事：在法律范畴之内和从消费者角度出发。只要坚持这两条，企业的事件营销手段能惹什么事呢？2002年，涂料行业国家标准开始正式强制实施的时候，鳄鱼漆公开站出来，建议修改国标，在业界和消费者中间掀起轩然大波。面对压力，我记得当时该公司董事长徐昌平先生说过两句话，“标准的建议修改权是国家标准化法赋予我们的神圣权利，鳄鱼漆必须履行相应义务，同时也有在法律的基础上行使自己权利的自由。只要是在法律基础上，代表消费者的利益，有广大消费者的支持，我们还有什么可怕的！”。许多人对事件营销的看法等同于炒作，尤其是新生的企业，一个从前默默无闻的企业，忽然有一天冒出来，大家就感觉不习惯，甚至不舒服，本能地有一种排斥感，于是扔出来的第一顶帽子就是炒作。不过，一个大家见怪不怪的事实是，那些已经成为行业领导地位的企业有时鸡毛蒜皮的点事就能连篇累牍地报道，反而没有人怀疑是炒作。可以说，大企业、大品牌也是从小企业、小品牌一步一步走过来的，就如八十年代的海尔，当时它还名不见经传，当张瑞敏举起大锤砸冰箱的时候，按照这种理解，是不是在炒作？为什么现在的大企业小的时候能炒作，就不允许现在的小企业小的时候炒作呢？为什么现在提起大企业小时侯的炒作时，大家肃然起敬、津津乐道，并奉为圭皋，而对小企业的事件营销就指手画脚、说三道四呢？其实，事件营销作为一种企业传播手段，大企业可以用，小企业同样更需要，之所以出现怀疑小企业炒作的根本原因在于有些人是跪着仰视大企业，而居高临下俯视小企业，动不动就带着有色眼镜给扣帽子。说不定，假以时日，小企业迅速成长为大企业，这从前的炒作又成为经典。还有些企业怕事件营销影响企业或者品牌的形象问题。我们可以沿着上面的思路，把自己放在张瑞敏砸冰箱的时刻来看这件事，结论就一清二楚了。说的不客气点，就是有些企业太把自己当回事儿了，对所谓品牌形象问题一知半解，才产生这样的结论。一般说来，品牌的形成历经知名度、可信度、美誉度和忠诚度四个阶段，你企业小不点的时候，都没有几个人知晓你，知名度尚未成气候，而自己却超越发展阶段，把自己看成美誉度、忠诚度的维护者，最后到头来，死要面子活受罪，错失良机，而许多企业实现跳跃式发展的机会却是可遇不可求的。

　　除了上述企业等方面认识的原因之外，还就是从事营销策划、咨询以及公关等业界自身的问题了。最关键因素是动力不足，说白了，就是利益吸引力不够。众所周知，事件营销是以小博大、低成本运做的企业传播行为，与上百万的制作、上千万的投放费用的广告所产生的利润相比，事件营销的利润就是三瓜两枣了，所以上述的专业机构自然不愿意接这样的活，大多数写上事件营销的服务内容也就是装点门面，实际操作上可有可无，能推就推，尽量把企业往整合上引，这最终导致认真琢磨、研究事件营销这事的人员很少，就更别说什么系统理论了。此外就是实际操作的问题了，公关、广告等公司尽管可能也有一定的媒介资源，不过事件营销最关键一点是要会讲故事，会设计情节，能把受众的胃口调起来，而他们缺乏的就是这种事件营销的剧本编写能力。就连《英雄》这样炒得轰轰烈烈的电影，不是照样有人说，“根本就不会讲故事”吗？

　　对事件营销还有一个致命的曲解是，把事件营销等同于开个产品发布会、公司周年活动等。不是否定产品发布会、周年活动等这些公关行为的存在价值，这里所要说的是，象这种公关行为与事件营销的区别在于，传递信息的有无争议性和传播的互动性。如产品发布会，就是某某企业新推出某产品，功能如何，拔高一点就是对于业界的意义、震荡如何，是一种没有多义性的信息，消费者看了，态度一般是知道了。事件营销呢？消费者的第一反应是，还有这事？从而可能进一步搜索相关信息，进行判断，形成自己的态度，这是一个主动的、复杂的思维过程，在这个过程中，形成企业或者产品信息的传播。

　　正是由于上述企业林林种种的误区和曲解以及公关营销界的漠视，造成了事件营销理论探讨、实战模式、具体操作的鲜有创新、发展，同时也进一步削弱了事件营销在整个营销传播理论体系中地位，并由此形成恶性循环。

　　解决这个问题正是本书写作的初衷。笔者作为长期致力于事件营销的实践者，有幸和十大策划人之一的秦全耀先生共事，共同操作了鸭鹅大战、鳄鱼漆叫板国标、牛群上套等精彩案例。希望通过这本书尝试性、探索性地论述，目的为占绝大多数而又谋求发展的中小企业提供一种全新视角的营销思路，同时也抛砖引玉，以求共鸣。

　　冷振兴

第一章事件营销

　　乐百氏纯净水广告——“27层净化，简单、易记，开门见山地传达了产品的独特卖点，全国红棉杯广告大赛金奖作品，堪称中国理性广告诉求的经典之作。事实上，就是这条普遍被看好的广告，乐百氏在1997年5——7月仅仅３个月内在上海地区花了560万元高额投入电视广告，立即进行的调查结果显示，只有7.2％的人在不提示的情况下能回忆起“27层净化”。

1.1 产品过剩时代的营销是什么玩意？

　　已经有许多国外的、国内的著述来讲营销，无论是4P还是4C，内容就是产品的生命周期、产品线设计、销售渠道的建设、如何定价、终端的布置，以及消费需求、消费行为模式等等，对于企业或者产品与消费者之间的沟通渠道方面，基本上集中在广告和公关上，鲜有对营销的本质性揭露。

　　《大学》上说“物有本末，事有终始。之所先后，则近道矣”。许多企业的营销人员都

读过营销方面形形色色的理论书籍，大多数停留在知道主义（王朔语）阶段，看见而不是看破，熟知这些概念，但是如何能审时度势，把握每个阶段的核心，揭露营销的本质，具体情况具体应用却是另外一码事，至少还有不小的距离。

　　按照《大学》中这种先后近道的解释，其实这些理论并非不合理，而是如何分清先后、本末、主次的问题。对于每家具体的企业而言，先看看自己所处的整体时代大势，找准自己的位置，才能分清先后、本末、主次，才能真正认识到目前情形下营销到底是什么玩意。

　　国家经贸委公布的《2003年上半年全国市场供求情况》报告表明，供求基本平衡的商品有87种，供过于求的商品有513种，没有供不应求的商品。这600种主要商品包括466种工业品，102种农副土特产品和32种农业生产资料。其中，粮食类商品优质品种的供给和需求基本协调，低档粮食品种处于供过于求状态；食用植物油供求基本平衡，但低档产品和小品种依然供过于求；糖酒副食类商品供求矛盾继续得到缓解；茶叶、干菜及调味品等特产商品供求的矛盾缓解，干鲜果品所受冲击最大；穿着类商品中高档、时尚品种的供求继续向好的方向发展，低档产品供过于求的程度会更加严重；日用百货类商品仍然供过于求，文化用品供求状况继续好转；大家电商品供求关系好转，信息类家电商品需求旺盛，低档小家电商品供过于求矛盾加剧；建筑装饰材料类、五金交电类商品仍供过于求；棉花类商品供大于需，农药、化肥等农业生产资料的供求关系更为紧张；汽油等燃料类商品供求基本平衡，但多数工业生产资料继续供过于求。

　　国内这样，外国也是同样。近日，美国一个朋友说，美国这边连棺材铺都打广告了，非常地幽默——“数量有限，预购从速”。

　　实际上，这就是市场配制资源，追求效率和规模化所产生的必然结果。这是一种标志，制造业英雄时代终结了，生产导向时代终结了。

　　在现代工业社会，产品的质量、功能、包装、通路、价格等等，几乎都可以复制，你有我也可以有，同质化现象越来越普遍、越来越严重。产品定位、市场细分的流行将企业拉入不断定位、不断细分，不断定位有误、细分找不着头绪，重新定位、重新细分的怪圈。品牌观念的流行，又是大家一窝蜂地挤上广告的独木桥，马太效应使大家用着几乎相同的媒介向消费者灌输着自我感觉有卖点、实际上是都脸熟的广告。在近乎洪水猛兽般的信息面前，消费者根本辨认不出那种更有利，或者说根本没有动打算辨认你广告信息的念头。

　　“我来也，消费者”的传播时代行将结束，“消费者，我来也”的时代来临。

　　其实，目前的营销理论基本上要么在产品——消费者的圈子里面绕来绕去，要么对连接产品和消费者之间的渠道单一化了，过分地依赖于广告的传播。许多企业对营销的理解就是通过广告向被当成绝对理性经济人的消费者传达信息——产品、渠道、价格、促销。

　　即使想到公关，也把事件营销列入计划了，回过来来，第一句话还是，“广告创意怎么办”？这还算好的，因为至少能意识到向消费者传播与沟通的渠道还有另外一个。

　　这些营销理论放在工业经济时代，没有错，它是成百上千的企业阶段性成功经验的结晶。

　　但是，在供求过剩、产品同质化严重的后工业社会中，营销的本质或者说核心，如果还是停留在“我来也，消费者”的时代，麻烦就大了。实际上，后工业时代营销的本质就是沟通，与消费者的沟通，它强调的是，请消费者注意，我来也，营销的主要工作已经从工业社会的产品、价格、促销、渠道、对感性消费者的试错性关注转移到消费者有效信息来源的沟通、传播渠道的有效利用研究上。营销就是要把企业的信息钉子通过大众媒介的这把重锤楔入消费者的头脑中去。

　　市场不是物化的终端、柜台，而是一个个个性化的消费者，所以占领市场不是占领商场、终端的柜台，而是占领消费者的大脑。人的消费行为是消费意向支配的，消费决策决定消费行为，你要影响消费者的消费行为，首先要影响他的消费决策和观念，通过传播，占领消费者的头脑空间是最为关键的。

　　统计研究表明，一般来说，人的记忆容量是非常有限的，对同类型的品牌最多能够记住5至7个，排位越往前，市场机会就越大，排得越往后，市场机会越小。

　　知识管理专家、波士顿大学教授汤姆.戴文博特指出，对企业来说，重要的不是我们做了什么，而是如何把人们的注意力吸引过来。

　　谁在后工业时代把握住大众传播、沟通的工具，谁更能最有效率地使用这个工具，谁就能领先一步，逃离过剩经济时代的黑暗，提前迎来胜利的曙光。

1.2 广告时代的终结

　　先来看一组事实和结论：

　　舒肤佳虽然在中国花了近十年的时间重复着一句话“有效去除细菌”，但全中国能记住了这句话的人不可能到30％。

　　乐百氏纯净水广告——“27层净化，简单、易记，开门见山地传达了产品的独特卖点，

全国红棉杯广告大赛金奖作品，堪称中国理性广告诉求的经典之作。事实上，就是这条普遍被看好的广告，乐百氏在1997年5——7月仅仅３个月内在上海地区花了560万元高额投入电视广告，立即进行的调查结果显示，只有7.2％的人在不提示的情况下能回忆起“27层净化”。

　　许多人已经厌倦了广告，一个非常有意思的现象是，某城市的自来水公司发现，每到电视剧结束后，整个城市出现用水高峰，原来人们从电视屏幕前起身到厕所方便去了，这对于看准了电视剧高收视率而投放了大量广告的厂家而言，是一个多么令人失望的场景——客厅空了，厕所满了！

　　为什么会这样？

　　因为这是一个传播过度的社会，2002年中国广告市场规模达到850亿人民币。也就是说目前在中国，年人均广告消费为66元。

　　假设一家企业做了1000万的年度广告预算，平均每年在每个人身上的广告费为0.008元，和他们每年承受着其他公司66元的广告费比较起来，仅仅是其中的万分之一。

　　另外还有一些人开始对广告提出苛刻的批评，他们认为广告助长了消费主义，唤起了广大民众的消费欲望，使整个社会物欲横流，人成为物质的奴隶。

　　注意力经济学家米切尔.高德哈伯断言：广告将终结！

　　与之对应，还有一些有趣的现象和结论：

　　普通的老百姓对于媒体上报道的看起来新鲜的异事、奇谈、怪论津津乐道。一些专门摘取这些怪事的文摘类小报卖得风风火火。

　　中央电视台的黄金标版之所以能年年有企业挤破头、削尖脑袋往里面钻，还不是因为有新闻联播。

　　少想抢黄金，去挖金矿吧！

　　年度 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年

　　中标额 3.6亿 10.6亿 23亿 28亿 26.8亿 19.2亿 21.6亿 26.26亿 33.15亿

　　表1-1央视标版历年数据

　　按照传统的供求理论解释，央视标版之所以出现整体趋势看涨的现象，在于僧多粥少，就那么一个中央电视台，就那么一个能几乎覆盖全国的权威媒体，而成千上万的企业要把自己的产品推到全国消费者眼前。

　　如果换一个角度去看，央视的标版何以年年水涨船高，企业年年乐此不疲呢？收视率高呗！为什么高呢？新闻联播后面呗！这就对了，央视标版是新闻联播衍生出来的，摆在台面上了，是谁都能看得见的“小黄鱼”，而实际上新闻联播才是金子下面的金矿。

　　表1-2 CCTV-1招标广告时段及栏目收视情况

　　连抢劫犯都明白要想有大钱就得抢银行，不过社会上真正的有钱的却不是抢劫犯，而是在市场金矿中淘金的人。

　　对比来看，那些疯狂竞标标版的企业和抢劫犯的思维方式何其相似？为什么就不去挖金矿呢？一块金矿里面唾手可得的狗头金比打破脑袋抢来的“小黄鱼”要实惠的多！

　　这里需要澄清的是，不是不要黄金，如果这块黄金就你自己发现了，干吗不拣起来？而实际情形是，上万双眼睛都盯上了黄金，个头一个比一个壮，自己还是发育不良的孩子，怎么去抢？不是找死吗？既然这样，就换个角度，去找金矿吧，做金矿淘金的人吧？这样比被挤死、踩死要强得多。

　　面对这些不争的事实，就连广告教皇大卫.奥格威曾经承认：阅读普通文章的读者数量是阅读普通广告的读者的6倍。记者、编辑们传达信息的能力比广告人还强。

　　特劳特、瑞维金在《新定位》中明确指出，广告不能生火，只能点着以后扇火，但是过多的广告破坏了事件营销等公关行动的有效性，由于公关的缺少创意，又无法拥有广告的威力。尽管如此，他仍然坚信，宣传第一，广告第二。

1.3 介入理论

　　那么为什么会出现记者、编辑们传达信息的能力比广告人还强这种情形呢？这要从消费行为的介入理论说起。

　　介入理论的生物学基础是大脑半球单侧化理论。大脑半球单侧化理论认为，人类大脑的右半球和左半球分别处理不同的信息种类，其中左半球主要负责认知活动，如读、说及所拥有的信息加工过程。当外界主要是语言信息时，个体通过大脑左半球加工，认知分析这些信

息并形成心理图象；大脑右半球主要涉及非语言的、没有时限的、形象化的信息。可以这么说，大脑左边是理性的、有活动的和现实的，右边是情绪化的、隐喻的、冲动的和直觉的。

　　介入理论认为，个体被动地加工和贮存非语言、形象化的信息在右脑，没有主动参与。电视是一个图象主要化的媒体，看电视通常被认为是一种被动地处理电视屏幕上图象的低介入度活动。因此，电视本身被视为一种低介入的媒体，被动学习被认为是通过电视广告的反复播放（低卷入度的信息加工）来使消费者行为发生变化，这比消费者对产品态度变化更重要。

　　右脑的被动信息加工理论和经典的条件反射是一致的。通过广告的重复，产品与一个视觉形象对应来产生期望的反应：购买广告宣传的品牌产品。所以，根据这个理论，在被动学习的情景中（由低卷入度的媒体产生），重复对产生产品购买行为来说是需要的。在市场条件下，当电视广告持续时间短且重复频率高时，广告最有效，从而保证品牌熟悉而不必激活对广告信息内容的详细评价。

　　国外研究机构发现，低介入度产品，广告应该只是强调少数几个甚至一个卖点，视觉标志要突出，并且要反复运用持续连贯信息的广告，电视广告要比平面广告有效，因为电视是一种低介入的宣传媒介，适合于被动学习。尽管电视广告信息量少，但是在不断的重复下，仍然能产生偏好，因为大规模重复的广告会使宣传的产品逐渐产生感觉上的转变，这样可能被消费者认为非常流行，而非更加可靠。　

　　在右脑利用方面玩的最有体会的莫过于史玉柱了。巨人大厦坍塌之后，史玉柱个人负债两个亿，一下子成了中国最贫穷的人，是脑白金拯救了史玉柱，又是史玉柱创造了脑白金的销售奇迹。自从脑白金上市后，在保健品行业就一路飙升，它不但帮助史玉柱还清了欠款，而且在2000年，销售额超过10亿元，在全国建立起拥有多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。不过营销界对脑白金指责声一片，因为狂轰烂炸了几年的“送礼就送脑白金”广告已经让消费者忍无可忍，大家都替史玉柱着急，花了大价钱却没有得到个好品牌。

　　实际上，这正是史玉柱的高明之处。之所以把脑白金这种保健品包装成礼品概念，是因为礼品是非常典型的低介入度产品，其特点是，购买者与使用者分离；心理价值大于效用价值；产品的定价是心理定价，而非成本定价，礼品广告效果是让消费者的购买行为顺序跳过态度，认知完了就行动购买，甚至没有评价这一过程，是购买行为顺序中最短的。这一发现并付诸实践，是史玉柱对产品营销的最大贡献之一。

　　右脑加工理论强调广告中视觉成分的重要性，具有丰富视觉体验的电视广告、包装以及终端展示导致了消费者对品牌的熟悉，从而发生购买行为。因为与产品种类相关联的表面线索比无联系的表面线索导致更加坚定的品牌坚持性。

　　按照消费者认知——态度——行动——评价的购买行动理论，对于高介入商品来说，态度决定以后的行动和评价。大脑的左半球加工认知（语言）信息，这样，印刷媒体和交互作用的媒体（如互联网）被认为是高卷入的媒体。图片等线索在产生回忆和产品熟悉方面更有效，但是语言线索则鼓舞了消费者权衡产品利弊、形成态度的认知活动。这就是为什么会出现记者、编辑们传达信息的能力比广告人还强的原因。

　　说到这里，可能有人会疑问，是不是事件营销只是适用于象汽车、住房等高介入商品，而不适合油盐酱醋这类的低介入商品呢？

　　对这个问题，需要再强调的是，消费者购买低介入度商品的某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入度商品的品牌忠诚度相当低，消费心理也就特别容易动摇。可以说，正是低介入商品的非品牌忠诚性质决定了低介入商品更容易使出事件营销这一手段。如“酱油风波”，石家庄珍极酿造集团坚决和配制划清界限，因为配制的可能致癌；还有一个典型案例，就是农夫山泉颠覆纯净水事件。从上述两个案例不难看出，低介入商品不“出事”还好，一出事就是大事，将引起举国关注，因为涉及面太广了。

　　另外从大脑本身而言，调查表明，大脑左右半球并非独立操作的，而是共同加工信息，都有高和低的介入能力，只不过介入程度存在差异。

　　总之，介入理论为企业事件营销传播提供了一个非常好的理论基础。

1.4 新闻的商品化

　　企业要想通过事件营销实现超越广告的传播和沟通，还必须对大众媒体和新闻进行重新的认识和定义。

　　新闻是大众媒体的产品，读者（对企业来说，是潜在消费者）是这种信息产品的消费者，目前，这种产品消费的已经不是消费者的金钱，而是消费者的注意力。可以说，现在消费者的注意力已经为以电视和报刊媒体为主体的大众媒体所瓜分。

　　从这个角度来看，媒体是注意力的生产和经营行业，既向读者出售新闻信息，又向企业出售所吸引的读者注意力。

　　具体来讲，媒体通过信息提供服务获得了观众、读者的注意力，在这个基础上向企业提供广告版面和广告空间，其服务的有效性测量和评估主要参考发行量和收视率。对于媒体来说，这种建立在读者、观众基础之上的发行量和收视率要比财务上的赢利更重要，媒介更关注媒介本身，不管什么事情，只要对提高发行量和收视率，就会被媒体关注和推进。

　　这从商业角度来说，就是新闻被媒介自身的需求商品化。

　　媒介新闻产品的销售，通常由两次行为完成。以报纸为例，一个销售对象是广告客户。企业掏钱购买报纸的广告版面，用于刊登自己的产品广告；另一个销售对象是新闻受众，读者在掏腰包购买报纸的同时，将新闻和广告一起买走了。由于新闻成本的一部分由广告收入弥补了，所以厚厚一叠仅卖几毛的报价并不能反映新闻的全部成本。

　　许多人承认报纸是商品，不过就是不承认新闻是商品，其实读者买报纸并不是要买那一叠纸，而是要买纸上印有的新闻。

　　另外，新闻之所以成为商品是遵循经济规律的。如海湾战争期间西方传媒的报道是遵循“商品运行的客观规律”，即把新闻作为商品出售。ＣＮＮ和其他一些较大的媒介集团，因此在战争中发了财。我国当时关于战争的绝大部分电视新闻镜头，也是根据合同向西方的电视新闻社买来的，因为别人不会白送的。

　　新闻是商品，带来的必然是新闻的大众化。原来天天讲密切联系群众，可在计划经济条件下，媒体提供的新闻基本上全是“硬”新闻，是供干部看的，满足一般读者的口味和水平的新闻很少。新闻是商品，就意味着要更多地考虑受众的实际水平和口味，必须“软”、“硬”合理化搭配，荤素结合，这样才能为大众接受。目前，各城市晚报的兴盛、报纸周末版和副刊的大量出现，正是新闻适应读者需求的体现。在市场经济的条件下，人们关心“硬”新闻的兴趣也被调动起来了，因为他们的切身利益越来越多地受到市场变化的牵制。不少重大的政治、经济新闻，常常成为人们的热门话题。特别是那些股民，他们对每个行业甚至具体的企业新闻都特别关心，这方面的新闻对他们来说毫无疑问地成了一种信息商品。

　　新闻的社会属性并不与新闻作为商品相矛盾。有人列举出西方的记者道德公约之类的文件，说明新闻不是商品，因为那里面强调新闻工作者的“社会责任”和“公众利益使命”。然而讨论新闻的商品性，这是一个经济学的问题，要在这个特定约束条件进行，不能把商品的社会属性也拉进来，否则无法进行讨论。例如马克思在《资本论》中列举了一个人用麻布换成两镑钱，再去买一本家庭用的《圣经》来说明商品形态的变化。这时若出来一个牧师反驳说，《圣经》是教化人的圣物，所以绝不可以是商品，这种道德式的说教显然是两个层面上东西。这个例子中国的翻版就是群口相声《敬财神》——一个街坊看见了买了财神、全神回来的老太太问：“哟，大娘，您干吗去啦？”

　　“你看我这不抱着了吗？刚打杂货铺来呀！”

　　“哎哟，您买的可真不少呀？”

　　这大娘不乐意听了：“二婶呀，你这是怎么说话呀？这是神佛，哪能说买呀？”

　　“那说吗呢？”

　　“你得说请！”

　　“哎哟！说买还不行，还得说请。看您老这些事，您花多少钱请的？”

　　“嗐，这么点儿倒霉玩意儿花了两块多！”

　　新闻是商品，并不意味着既然人家给钱了，叫登什么就登什么。这种认识是对新闻是商品的曲解，就像广告一样，只要广告户按规定付了相应费用，他撒谎说假话吹牛皮也照登不误吗？实际上，商品交换是有前提的，凡是违背这些前提的行为不仅不是正当的商品交换，而且破坏了正常的商品交换秩序。市场经济不是想干什么就可以干什么，它有相应的法律、法规和各种条例的规范。一般物质商品都有国际的、全国的和地方的生产标准，有的商品还限定了销售对象。即使广告，也不能想说什么就说什么，有不少对广告内容进行检查和管理的法规，如广告法，怎么可以说只要付了费用就可以想登什么就登什么呢？新闻作为商品也有自己的生产标准，已经制定的全国新闻工作者道德准则，就是一种行业自律，还有许多法律条文规定新闻不能诽谤、侵权等等。新闻的商品化属性已经成为传媒业界的共识。

　　由上我们不难得出结论，从媒体本身而言，媒体是注意力的生产和经营行业；而从企业事件营销和消费者的角度来说，大众媒体是消费者感官（包括视觉、听觉等）的延伸，新闻的商品化为事件营销提供了媒体通路建设的基础，作为商品的新闻其生产过程所需要的原料可以由企业提供。

1.5 事件营销——企业不做王婆，而是故事大王

　　企业制造的事件新闻要进入媒体，必须要符合新闻要求，对媒体有利的，要有利于提高报刊的阅读率、发行量和电视的收视率。

　　约翰.斯维克在《注意力经济》一文中指出，讲故事是媒体的基本卖点，故事源于事件。从企业角度来看，为满足大众媒体的故事需求，就要“出事”。

　　企业让记者、编辑传达企业或者产品信息的沟通和传播方式，就是事件营销。既然如此，企业何不去面对记者，在事件营销的金矿里面淘金呢？

　　记者、编辑的工作决定了他们除了完成政府要求的舆论宣传外，要想取悦读者，必须按照大众的口味来上菜。

　　记者们都很清楚，支持很难产生新闻，而人们反对的才会成为新闻。

　　对于企业来说，能让记者、编辑们感兴趣的不是你的广告如何有创意、如何有幽默感、画面如何美仑美奂，而是能出事了吗？不是你王婆式自卖自夸的介绍你的产品功能，怎么怎么实用、质量怎么怎么可靠、包装怎么怎么精美，而是比较起来，会出事吗？不是你渠道如何象斯巴达克方阵，无间不摧，而是打起仗来，会出事吗？......总而言之，记者、编辑是用读者、观众的大众口味来传达他们认为有趣、新奇的企业的事件，尽管在企业看起来太业余了、太八卦、太不值得一提。

　　香港凤凰卫视著名节目主持人窦文涛也说过，不求高度，只求广度；不求深度，只求温度；不求结论，只求趣味。

　　为什么会出现这种情形呢？实际上，我们可以从上述的描述中可以得出一个结论，大众传媒的记者、编辑们是信息消费者感觉器官的延伸。消费者爱看热闹，有矛盾、有对抗，才有热闹，才有街头巷议的话题。

　　对抗一种传统或者观念可以至少提高知名度，记者鼓励这种论战，读者和观众也接受这种论战，论战是把信息打入消费者头脑的工具，论战总有挖掘的余地。如果企业是与自己所在行业为敌，为消费者说话，这种事件营销对抗还能赢得可信度和美誉度。

　　既然如此，企业必须重新考虑，按照消费者的认知水平和口味来包装自己所要传达的信息，抖搂本来存在的矛盾，改变信息传达的叙述方式、描述方式，放弃广告式的陈述模式，曝消费者喜欢的料，呈现给记者、编辑，通过这个更值得信赖的信息通道在消费者的头脑中楔入自己企业的信息。

　　这个过程就是事件营销的本质。企业面临的最大挑战是变广告式传播模式为新闻化的传播模式。

　　事件营销要企业不做王婆，而是故事大王，故事、包袱不断。

1.51 事件营销核心：设计话题性事件

　　企业制造事件，这个事件的特点是媒介关注、消费者关心，能成为公众话题，企业作为事件的主角在话题的形成、传播、讨论、反馈的过程中，自然而然地被消费者的头脑所接受，从而在消费者（包括潜在的消费者）的心目中占有一席之地。

　　事件营销、事件营销，先有事，后有营销的传播，事件是载体。是事件，就必须有值得讨论的话题。

1.52 事件营销的角色：企业充当意见领袖

　　话题是怎么形成的？一般是个体间对某一问题存在不一致的看法，在小范围内进行私下的交流和沟通，称之谓非正式交流，它具有传播范围狭窄、以口头传播为主的特点，这是话题形成的初始阶段。随着讨论的不断深入，一些意见领袖形成体系化的阐释，为扩大影响力，开始通过大众媒介来发表自己的观点，与此同时，持不同意见者的意见领袖也从自己的角度通过媒介进行反击，这样话题的讨论延伸到大众媒介；这个阶段的特点是，传播范围通过大众媒介跨越了时间和空间地域限制，范围广大，可能在一个局部地区，也可能扩展到整个

地区、甚至整个国家、社会，同时以大众媒介的传播方式为主。

　　通过上述话题形成的分析，不难看出，话题的扩大化是通过意见领袖的大众媒介传播完成的。如果把话题扩大化的主角换成企业，代替意见领袖的位置，无疑就会扩大自己企业的知名度和影响力，影响读者对自己企业和产品的态度。

1.53 事件营销的关键：大众媒介

　　意见领袖是通过大众媒介来实现自己观点的跨地域的大范围传播的，同样企业在事件营销过程中必须要通过大众媒介对自己行为、意见的报道、评述，才能达到扩大自己企业和产品传播的目的。如果没有大众媒介的参与，即使企业制造出事件，也只能在亲历者的小范围内有影响，陷入话题形成阶段的非正式交流的尴尬境地。

　　记住，重视大众媒介，就要重视大众媒介的主体——记者和编辑，重复前面的观点，记

者和编辑是信息消费者感官的延伸。不重视他们就是和消费者过不去，和消费者过不去，就没有好果子吃。

1.54 事件营销的难点：话题争议

　　话题产生的根源，要么是个体有共同的知觉、体验或者经历，但没有一致的态度，要么是尽管可能没有知觉、经验或者经历，但是忽然冒出来的新鲜事物有违传统的观念，这种情况下，对待前所未有的事物、事件，人们自然而然地按照自己的方式理解、评判，由于角度、阅历等方方面面的个体差异，结论不能完全一致，不一致大了，就进入话题形成的非正式交流阶段。

　　事件营销的难点也就在于这种对话题不一致性的把握上。如果是大家的态度没有差异或者差异非常小，那么传播、关注的可能性就非常小，企业搞事件营销的意义就不大了，因为几乎形不成传播和受众的关注，与企业自卖自夸式的广告宣传行为没有多大区别。

　　记住，事件营销千万别给消费者讲真理，消费者会想，都是真理了，还想它干吗去？能记就记，记不住就拉倒呗！如果是非要给讲真理，也不要把真理的前提条件、推理和结论都讲透了，让消费者自己琢磨出来的东西比灌输的要强，前提是，他们感兴趣。

1.55 事件营销的原则：和人民穿一条裤子，不违反有关法律、法规。

　　反过来如果企业设计的话题争议性非常大，并且反面的多于赞同的，尤其是一旦有违大多数消费者期望和有关法律、法规、条例，企业搞事件营销只能把自己拖下水，消费者不待见，有关部门要查处，自己还劳民伤财，结果里外不是人。

　　所以事件营销既要能设计出具有影响力的争议话题，同时又能不违反有关法律规定。

　　事件营销的还有一个原则是，别与人民为敌，自己的意见一定是和消费者穿一条裤子，在一个战壕里，和竞争对手抗衡的。

1.6 项链理论

　　许多企业认为事件营销是一种术，归入战术的层面，不是道，不能从战略层面的对整个营销活动进行指导。

　　而《定位》的作者里斯和特劳特把战略定义为具有一致性的市场营销方向。所谓一致性是指以选定的战术为中心，从这个中心去发展和确定战略。

　　按照里斯和特劳特战术决定战略理论，现在的企业营销工作同样也应该坚持以事件为核心，然后归纳形成所要传播的品牌形象战略。

　　如果说企业的每一次事件营销活动是一颗颗散落的闪亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串起来的串链。如果没有串链，珍珠再闪光，也只能散落在沙滩上，难逃风化成沙的命运；如果没有珍珠，只有串链这条线，除了自我欣赏之外，同样没有多大的意义。一旦散落的珍珠用一致性的串链给连起来，那就形成了光彩夺目的品牌珍珠项链。

　　有一个经历相信大多数人都有过，当你提笔写东西的时候，起因很简单，就是有那么一点火花，那么一点灵感，写着写着，不断围绕着这一点深入挖掘，整篇文章的思想就越来越清晰了，有时你会惊喜地发现，自己原来还这么深刻。

　　许多企业在营销过程中最大的误区在于，总是先找条串链，后找事件珍珠，务虚多于务实，把串链看的比珍珠还重，这是我们最值得警惕和防止的。

　　这种误区的产生与思维方式有密切关系，大多数人习惯于先总后分，先定调后做事，务虚在前，务实在后。一个常见的说法就是，走对路比怎么走路更有效。这里所谓“对”的标准是怎么来得呢？成功企业的经验，也就是现在流行的各种理论，但是如果站在被总结的成功企业当时的角度来看，在没有到达山顶之前，这些企业完全清楚自己要走的路是正确的吗？这一点相信当时的企业自己都不敢肯定，但是有一点可以拍胸脯的是，它实施的战术在当时是正确的。

　　实际上，会走路比会指路要强，如果连战术性的东西都玩不转，再美好的形象、品牌呀，也是扯淡，能走至少还能闯一闯，杀出一条路，但是如果连路都不会走，光能指手画脚这边对、那边对，结果只能是束手就擒的份儿，正所谓空谈误国，空谈误企业。

　　事件营销的项链理论主要要告戒企业的是，多谈事件，少谈形象，多谈问题，少谈品牌，等你闹的事儿大了，折腾对的事情多了，自然会总结出自己的道儿来，项链也就自然而然地挂在企业的脖子上了。

1.7 企业，你出事了吗？

　　与其他的传播和沟通方式相比，事件营销的优势主要体现在这么几个方面：

消费者的信息接收障碍比较小。事件营销的传播最终体现在新闻上，受众按照对新闻的迷信来接收信息，这种情况下，有效地避免了象广告一样被人本能排斥、烦感、冷漠的情况发生，受众对于其中内容的信任程度要远远高于广告。

传播深度和层次要高。象一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或观众，可以形成二次传播；而相比之下，广告的传播一般说来，只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在一个层面上。

成本低。据有关人士统计、分析，企业运用事件营销的手段取得的传播投资回报率，约为一般传统广告的3倍，能有效地帮助企业建立品牌的形象，直接或间接地影响和推动商品的销售。现在海外越来越多的企业在调整对外宣传预算时，削减部分广告开销，以加大事件营销的投入力度。

　　对比广告和新闻化运做的事件营销，我的结论是，广告费钱，事件营销费心。

　　费心是费心，但是能节省的大笔广告费就是企业的利润了，事件营销就算费心也是值得费心的。

　　对事件营销的适用对象，一般的看法认为，比较适用于中小企业。这个观点没有错，中小企业由于资金实力有限，不可能有大把的钱去烧广告，还有就是广告的游戏规则是广告大户们一手制定的，中小企业和别人不在一个量级上，按照人家的玩法来玩，光熟悉规则的钱就可能把一个企业拖垮。不过，中小企业要发展，也同样离不开传播，这种情况下，由于事件营销的低成本，成为中小企业的首选。

　　但这并等于说大企业就不能用事件营销。一个非常明显的例子，象IBM，大不大，不是照样搞“人机大战”吗？大企业有大企业的资源优势，同时也有自己的难处，资金实力雄厚的同时，用钱的地方还多还高呢？如果有非常好的事件营销创意，能削减巨额的传播成本，大企业为什么就不能用呢？

　　如果将来有一天事件营销如同今天的广告这样热火朝天了，企业家今后见面打招呼不是“看见你们的广告了！”，而是“你出事了吗？”。

第二章媒体攻略

　　在平日的节目里，“官兵捉强盗”、两性关系新闻成了每天新闻节目中不可或缺的题材。据统计，英国ITV的名牌新闻节目“十点钟新闻”，1990至1995年之间，国际新闻比例从43%下降到15%，软新闻比例则从8.5%增加到17%。美国三大新闻网1990年一年花在娱乐性新闻上的时间比前两年增加了一倍多。

2.1 和销售渠道一样重要的媒体通路

　　在市场营销过程中，很多公司都意识到了销售通路的重要性，并且投入了大量的人力和物力来建设，什么渠道为王、决胜终端等现在流行的说法从一个侧面说明了这一点。我们在第一章已经讲到营销即沟通传播，这条和销售通路同样重要的通路，即媒体通路，却被长期忽视了。

　　所谓媒体通路，就是指企业或者专业公关公司长期、互动、真诚、有计划地建设并维护

与媒体的关系，逐步构建起来的一个以企业或者专业公关公司为核心的媒体网络，在新闻宣传方面达到互相促进、互相需求，共同营造“关心、关注、关照”的理想境界。对于事件营销来说，如果没有媒体通路，即使有再好的创意，也象没有发射架的导弹一样，射不出去。

　　现在已经有一小部分企业意识到了媒体通路的重要性，但是远远没有和营销渠道同等位置对待，临时抱佛脚，与媒体合作的功利性、暂时性的现象屡见不鲜。

　　对于媒体通路的建设，企业必须树立这样的八大思想：

　　l 媒体通路是公司与大众沟通最好桥梁；

　　l 媒体不是单纯的硬性广告发布的买卖合同关系，而是一个通路建设问题；

　　l 企业要想做强、做大，媒体的通路建设和销售渠道建设同等重要；

　　l 媒体通路不是认识一两个新闻记者的问题，而是一个需要长期建设和维护的网络；

　　l 就象销售渠道需要专门部门管理一样，媒体通路也要有专门部门负责；

　　l 媒体通路强调积累的观念，要有时间、资金投入，不断培育、发展和完善；

　　l 媒体通路建设的好与坏，将直接影响企业的今天和明天；

　　l 媒体通路质量的好与坏，决定了企业市场营销的质量。

　　企业在建设媒体通路所必须注意的三大核心问题是：

媒体通路建设是“一把手工程”。从企业角度来看，只有副总经理级别以上的公司员工才能对公司的整体情况熟悉了解，有针对性地、策略性地和媒体进行有效沟通和交流；从媒体角度而言，与企业的高层接触，才能掌握到更真实、可靠的第一手资料，他们更愿意和企业的高层对话。所以，企业高层必须把媒体通路建设列进日常工作安排，细水长流地进行媒体通路建设。

必须坚持“真实”原则。媒体新闻报道要求的最重要一条，就是真实；如果向媒体散布虚假信息，那只能是一锤子买卖，给媒体通路建设带来长期的、不可修复性灾难。企业如果想真诚地对待消费者，那么首先要真诚地对待媒体，真诚的基础就是真实。

不断地“爆料”。前面，我们已经说过，企业有新闻而没有媒体通路就象导弹没有发射架，反过来，没有导弹的发射架和没有发射架一样没有意义。建设媒体通路目的不单单是企业发生危机时候，让记者笔下留情；而是需要不间断地、有针对性地传播公司信息。这就要求企业在媒体通路建设的同时，认真关注、研究媒体需求和企业需求之间的契合点，深度挖掘企业内部的同时媒体感兴趣的事件。

　　事件营销的传播是企业整个策动事件的根本目的，如果没有实现传播，就不必劳神去策划什么事件了。企业之所以要策动事件，最核心的问题是要实现企业、媒体、读者三方的共赢，媒体发了具有新闻价值的稿件、读者看到爱读、爱看的新闻，在这个过程中，企业或者产品信息得到及时的传播，实现互动共赢。这样，既能使参与报道的记者不用担惊受怕，避免了企业关系稿之嫌，因为是确实有新闻价值的事件，尽管主角是企业，同时又使读者能在一个故事化、情节化、冲突化的新闻中，了解企业和产品信息，企业也落得低投入、高传播的营销沟通效果。

　　下面将就如何联系媒体、挖掘什么样的新闻、如何进行新闻稿写作等问题进行深入研究和讨论。

2.21 不要动不动找主编

　　事件营销过程中，事件已经策划好了，想要对公众传播，首要的事情就是找大众媒体的什么人来，以便报道。这种情况下，许多企业，尤其是媒体资源匮乏的企业，通常想到的第一人选就是报刊的主编或者电视台的台长。实际上，在绝大多数情况下，找主编或者台长的接触方式不是最佳的选择。

　　l 主编的责任是对整个报纸的整体内容负责，如新闻、广告、副刊以及专栏等等，责任

　　相当广泛。只有在极少数情况下，主编才可能亲自出马参与采访报道。一般说来，象企业，尤其是中小企业的这些采访报道，都是可以由记者直接完成的。企业若先联系了主编，主编进行新闻价值判断，如果认为还可以，会安排记者，不过有的记者对这种“二传手”的角色会心怀不满，这样会直接影响报道角度的选择；如果主编认为没有什么可以报道的价值，这下子企业就惨了，根本就没有了回旋的余地，即使找了记者，也会在主编面前吃闭门羹。

　　记住，主编是企业最后拜访和联系的对象。

　　l 直接找主编会留下“后遗症”。找主编把企业的新闻事件报道了，企业千万不要以为

　　自己低成本运做的如何了得。前面已经说过，主编是对整个报纸负责的，包括广告。一旦报纸经营出现下滑，主编想到的自然也是这些熟悉的企业，一个电话打过来，你说企业接不接这个单。如果接，花费自然不菲；如果回绝，那企业得罪的、或者说不给面子的是整个报纸，而不是某个记者了，今后要是再有类似的事件，可能报道的难度会大得多。

2.22 找对记者看对人

　　既然主编不是第一人选，报社、电视台有那么多记者、编辑，那该如何找对记者，保证企业新闻事件的传播呢？

　　(1) 看版面

　　首先，企业对自己的事件本身要有一个把握，看看自己的事件属于社会新闻类、财经新

闻类还是娱乐新闻类，或者几种形式都有。分清自己事件的类别后，买份打算上的报纸吧。一般说来，报纸或者电视台节目分类就在那里摆着呢，包括版面的编辑以及跑这一口的记者。

　　(2) 通过已经熟悉的记者联系

　　现在的报纸、电视台的记者都有自己的“口”，大家经常参加相应“口”的会议、活动，彼此非常熟悉。所以，企业如果和某个“口”记者有良好的关系，那么不妨请他来推荐这个“口”的其他媒体记者，这样能节约很多精力和时间，是一个不错的选择。

　　(3) 让公关公司去做

　　常年专业的运做，公关公司的手头一般都积累了丰富的媒体资源，对媒体一抹黑的企业来说，请公关公司来帮着联系媒体是一种可供选择的方案。不过，花消可能要高一些，还有一个风险是，尽管是公关公司，但是每个公关公司的侧重点不同，如有的专注财经领域、有的在IT行业淘金、还有的强项是娱乐。所以，选择公关公司时，一定要根据自己新闻事件的性质来选择公关公司，要对路子，不能成了人家的实验品。在实验品这种情况下，就很难预料最后的传播效果了。

　　这里还要强调的一点是，选对人。这里面涉及两个问题。一个是记者或者编辑本人在报刊、电视台的位置，要保证事件的传播，就找那些在部门内部资深的或者有影响力的人。另外一个问题也是记者、编辑本身问题。对于记者的选择这个问题，企业选择了好的记者是企业的一种资源财富，如果选择了一些惟利是图的记者，企业的麻烦也就大了。

　　每个记者都有自己关心的领域，在这一个领域内成了近乎专家式的人物，这种情况下，如果能与这些记者建立长期的关系，那么在事件发生之前，可以先和他们商量一下，他们可能会提出一些非常有建设性的意见或者有关方面的信息，有助于整个事件策划过程的完善、提供更多的报道角度，扩大传播。不过，如果是对新闻本身没有多大兴趣，只盯着企业的广告和赞助的记者，企业就要注意了，最好的处理方式莫过于敬而远之。

　　选择电视记者的时候，企业存在的一个误区是，去接触电视台的新闻播音员或者新闻审稿人。实际上，在当前事件报道的准备中，新闻审稿人和播音员一般情况下很少有参与的或者按照规定就没有这个权利。他们是专业的“前台人物”，大多数是朗读播出所交给的内容。

2.23 专栏作者——事件发展的风向标

　　在与媒体的联系过程中，一个常为企业所忽视的人物，就是专栏的作者了。不过，熟悉媒体的人都知道，能在报刊媒体上开设专栏的作者都是具有一定见解和独特角度观察问题的人，所以他们的意见或者文章里面所体现的观点常常成为领袖意见，为大众所接受。另外报刊的专栏常常是王牌保留节目，吸引了一大批忠实的读者。因此，企业除了和记者、编辑联系以外，最好和这些专栏的作者保持接触。有时候，他们的意见或者观点往往会成为整个舆论导向的风向标，或者成为整个事件的转折点。

　　千万要重视专栏作者。

2.3 找媒体说什么的问题？

　　企业经常抱怨的一件事是，我们有这么好的新闻，媒体的记者却没有一丁点儿兴趣。其实，大多数情况下，发生这种情况有两种可能，一是企业没有把你的信息有效地整和起来传达给记者，一是企业的事件在媒体记者看来还不足以吸引读者和观众。最常见的是后一种情形。

　　本书中将会在下一章结合具体精彩案例来指导企业如何策动让媒体感兴趣、能报道的事

件营销方式和技巧。这里先谈一下媒体关心什么事，只有知道了媒体对哪些感兴趣，企业才能有针对性地照方抓药，为媒体提供他们认为有报价值的企业事件。

　　找媒体说什么的问题，换一个角度，可以转换为另外两个问题，即媒体想知道什么和媒体对企业报道的新闻价值判断两个问题。

　　在市场经济条件下，企业成为经济生活的细胞，外延扩大化了，不再是计划经济体制下政府的加工车间，他们的生存、发展、消亡都与老百姓的生活有千丝万缕的联系。企业自身的地位变化，导致整体市场情况、竞争态势、价格走势、质量、服务、对社会和环保等人文色彩问题的产生，这些都是读者也关注的，也成为媒体聚焦的地方。

　　与此同时，读者的身份也在发生着深刻的变化，即由原来的政治人变为经济人，由社会人变为自然人，对企业方面报道有两点需求，一是经济化需求，就是能不能从中获得利益，如降价、或者影响股票价格的信息，另外一点就是娱乐化的需求，如果不能获得利益方面的信息，那么从自然人角度出发，看看企业发生了什么可以娱乐一把的新鲜事。

　　读者的这两方面的需求，使记者、编辑在对企业的报道方向上基本也沿着这个思路走。

　　一种是满足经济化需求报道企业的。这种里面有这么几种报道类型，一是宏观经济环境和走势新闻，结合政策变化，列举影响因素、以及对行业和其中代表企业的正负影响；一是细分化的媒体，紧紧依托某个行业领域，以这个领域的市场情况变化，结合各种环境变量，深入行业内企业进行报道。还有是，做故事的，这种报道一方面能使专业读者看到赚钱投资机会，又能使一般读者看到戏剧化的财经故事，做一做发财梦。故事类报道的受众一般说来要比较大一些，越来越成为企业报道所追求的方式。这对企业来说是个好消息。因为企业事件营销的故事是给两类人看的，一是行内人，能起到招商、稳定渠道网络等作用，还有就是普通消费者看的，把自己的产品和企业信息通过戏剧化的故事楔进读者的大脑。

　　总的说来，经济化报道的模式一般是把企业的新闻事件放在一个大的环境中来描述，即企业外在环境分析、剖析产业层面和关联、分析企业关键经营环节、状态描述、敏感的企业生存感受和认识、竞争态势的详细跟踪。

　　具体来说是，首先，新闻事件的选择上是能够进行直观报道的材料，需要为所报道的企业经济活动的话题提供广泛的论证。其次，在把企业经济事实的性质和重要性告诉受众的同时，提供前后相关的信息，对经济学术语作出解释，对各种连带的经济关系给予说明。就此，企业事件新闻的内部要形成一种牢固的关系结构，否则会缺乏说服力。荷兰符号学家凡迪克在《作为话语的新闻》一书中提供的一种新闻写作的框架：

　　l 提出以前的事件，将它作为条件或起因，描述或预测接下来发生的事件，将它作为可能发生的或已经发生的后果。

　　l 将事实嵌入到广为人知的模式中，从而使得它们相对地为人所熟悉，即使它们是全新的的东西。

　　l 引经据典，引用这些经典包含的概念。

　　l 力图在广为人知的特定的结构中进一步对事实进行组织安排。

　　第三，重视数字的运用。通过报道重要的统计资料的变化，从而提供新的有意义的数字，是经济新闻的核心成份之一。除了表达形式可以考虑生动活泼些外，数字的准确，来源的权威性，纵向与历史与预测比较，横向与其他经济指标发生关系等等，都是必须的。数字的精确是经济新闻可靠性的一种隐含着的保证。这样的新鲜数字，不仅具有新闻价值，而且给企业事件引发的论战提供了可靠的事实数据依据。

　　第四，有围绕企业经济事件新闻话题冲突，以及各种区域或部门利益面临的共同问题。市场经济条件下的经济状况与区域、部门利益是相关的，经济新闻的目的不是为具体局部利益服务，而要承担向社会整体说明真实状况的责任。

　　第五，把公众的日常经济生活体验作为向公众报道企业经济事件的突破口。对于大多数公众来说，他们的经济观点不是由经济学家的宏观模型，而是依据他们的普通生活而产生的。将经济新闻个人化，即以公众可以了解和涉及的方式，全力解释企业经济新闻事件问题。如凡迪克所言“将事实嵌入到广为人知的模式”，就是要求以普通人熟悉的方式表达，这对于企业经济新闻来说尤其重要。

　　目前情况下，媒体选择新闻的价值判断标准在这么几点：关注公平，如大小企业之间、国内、外资之间、地区与地区之间；关注利益，尤其是处于弱势群体，如普通消费者的利益维护，因为处于市场经济条件下，这些企业的衣食父母也是报刊媒体的衣食父母；关注生存，每个企业的存亡都会牵涉到成百上千的家庭的生活来源问题，因此关注企业生存就是关注百姓生活的一个体现；关注发展，发展是硬道理，企业发展了，国家也跟着发展，没有企业的发展，也就没有整个国家的发展和老百姓的生活质量提高。

　　而对于普通市民的都市类报纸和晚报，则更侧重于微观化的、与本地百姓生活息息相关的企业信息的传播，对企业来说，必须要用好这类报刊，最具有促销效果和当期利益的实现谁也比不过这类报刊。

　　娱乐化、社会化的需求对企业而言似乎没有多大的意义。实际上，报刊，尤其是都市类报刊、晚报中阅读率最高的就是社会报道和娱乐报道。

　　那么该如何理解新闻的社会化和娱乐化倾向呢？其表现形式是什么样的呢？我们可以从内容与形式两方面进行解析：一是在内容上偏向软新闻(西方媒介称之为“大众新闻”)

或尽力使硬性新闻软化。其表征是减少严肃新闻的比例，将名人趣事、日常事件及带煽情性、刺激性的犯罪新闻、暴力事件、灾害事件、体育新闻、花边新闻等内容作为新闻的重点；竭力从严肃的政治、经济变动中挖掘其娱乐价值：媒介极端关注辛普森案不是在于反思种族问题和司法问题，而是在于炒作体育明星的凶杀案；媒介关注独立检查官斯塔尔的报告和莱文斯基的一举一动，不是在于反思美国总统的品行和美国的司法制度，而是在于炒作总统的风流韵事。二是在表现形式上，强调故事性、情节性，从最初强调硬新闻写作中适度加入人情味因素，加强贴近性，追求趣味性和吸引力，强化事件的戏剧悬念或煽情、刺激的方面，走新闻故事化、新闻文学化道路。90年代中后期，美国传媒狂炒辛普森杀妻审讯案、戴安娜王妃之死以及克林顿总统的绯闻案，成为传媒娱乐化的三大标志性之作，这些报道人们耳熟能详。在平日的节目里，“官兵捉强盗”、两性关系新闻成了每天新闻节目中不可或缺的题材。据统计，英国ITV的名牌新闻节目“十点钟新闻”，1990至1995年之间，国际新闻比例从43%下降到15%，软新闻比例则从8.5%增加到17%。美国三大新闻网1990年一年花在娱乐性新闻上的时间比前两年增加了一倍多。《美国新闻与世界报道》总编辑JAMES

FALLOWS披露，在他统计的1990至1994年间，约500集哥伦比亚电视网著名时事节目《六十分钟》节目中，超过三分之一是名人访问、娱乐报道或揭露丑闻，而真正严肃的政治内容不足五分之一。

　　马克思和恩格斯在《共产党宣言》中指出：“每一历史时代主要的经济生产方式与交换方式以及必然由此产生的社会结构，是该时代政治的和精神的历史所赖以确立的基础，并且只有从这一基础出发，这一历史才能得到说明”。对于当前媒体娱乐化的现实的把握，应该放进我们所处的这个时代的经济生产方式与交换方式以及社会结构这样的框架中才能作出很好的解释。

　　这可以从三个方面来分析这一问题：其一是新闻产品消费者的需求（受众的心理角度）；二是新闻产品生产者的欲求（市场角度）；三是社会体系承认——包括官方意志和公共舆论的承认（意识形态与准意识形态角度）。

　　从消费者角度而言，当今的社会是个多元化的社会，人们的思想观念也是多元化的，人们渴望获得周围世界变动的信息从而利于自己的生存和发展。人们的需求不再是过去那种政治味浓厚的信息，他们还需要经济、文化、科技、教育等各个领域的信息，更重要的是人们除获取各类信息的需求外，还希望在紧张的工作之余，新闻传媒能为他们提供有益于身心放松的娱乐消遣。

　　l 消费者的需求。媒介的受众是信息消费者。我国大众的思想、观念还带有厚重的传

　　统思想烙印，而新的观念又不停地向我们涌来。对于失落、迷茫的芸芸众生来说，大众传媒成了最重要的线索。但当人们对媒体过多地关注时，又开始产生一种晕眩感。因为媒体同样也找不着北，媒体上提供了大量参照信息，试图有助于人们了解这变化多端的世界，但参照系太多也就最终失去了参照的意义。这表现为得到的信息越多就越难做到消息灵通。心理学家称这种状况为“信息超载”。按照“墒定律”，“发出的信息越多，我们可吸收、保留和利用的信息就越少。”于是人们变得越来越麻木了，剩下的只有与大脑相脱离的感官和肉身上。感官与大脑脱离，全部活动就变成对视听觉的刺激，以及各种变着花样的刺激。在这样的一个焦虑、迷茫的情境下，谁还会对深度的文字感兴趣呢？娱乐性的信息和娱乐化的新闻因为能满足人们的一时快感而流行于世自在情理之中。

　　l 生产者的需求。从计划经济到市场经济，传媒组织获得了更大的发展空间和更自由

　　的扩张机会。履行经典的意识形态工具的职责与在事实上激烈竞争之中追逐并保持市场份额与利润，是传媒必须扮演的双重角色。一方面是社会责任，一方面是市场份额。

　　以前编辑部争论的焦点是最重要的信息是什么，而现在关心的是“读者、观众想看什么?他们想看什么类型的栏目”。在电视行业里，收视率的每一个百分点都代表着数百万美元的广告收益，因此收视率的竞争是相当激烈的。为了在竞争中幸存下来，为了吸引观众，提高收视率的新闻是去取悦观众，而不是去告知和启发观众。可以说现今的新闻大多是根据商业新闻“烹饪手册”制作而成的，目的是掏消费者的腰包，真正意义上的新闻现在已被市场改写。无虚饰、不空谈，这些曾被重视的新闻观念被扔进市场的熔炉，重铸出来的是经媒体精心策划的、有可能畅销的新闻商品。

　　目前传媒与不断成熟中的文化市场已经开始显现出一个异常健硕的胃口：消化一切难于消化的原材料，吐出可供即时消费的噱头或快餐。传媒、市场造就的“名人”、“英雄”、“名企”已经开始与媒体、市场形成了某种圆熟的互惠互利的合作、或曰合谋关系。

　　l 社会体系的认可，有生产者愿意提供娱乐性新闻产品，也有消费者乐于接受这种产

　　品还是不够的，娱乐化的新闻产品要想在媒介市场上大行其道，还必须得到整个社会体系的承认。目前国内娱乐化新闻到底有何益处呢？首先可以消解民众的不满情绪。其次可以提高媒体的经营活力，从而缓解政府的经济压力。正如英国文化社会学家约翰·哈利特所观察到的那样：“通俗新闻看来是一种蒸蒸日上的新闻形式，它正在取代传统的‘严肃’新闻”。正因为这类新闻是一种“蒸蒸向上”的新闻形式，对于传媒企业来说就意味着滚滚财源。如果媒体出售娱乐化的产品可以养活自己，对政府来讲当然是件赏心乐事了。

　　企业的娱乐化新闻事件的制造方式常见的就是请明星代言，把明星的号召力、影响力、知名度通过这种方式来嫁接到企业上来，吸引读者，影响消费者。

　　企业常常对社会化、娱乐化报道不以为然，而热衷于行业内的经济新闻，认为这才是自己的事件营销传播应该主攻的方向。其实，在这里必须明白，读经济类、行业内的报刊媒体毕竟是少数，大多数的人还是整天晚报、都市报、地方的新闻，所以如果事件营销的新闻能社会化、娱乐化，就别经济化；能经济化就别行业化、专业化。

　　通过上述分析，企业找媒体说什么的问题就有了答案：事件营销过程中，除了事件本身的前后过程、细节之外，要将自己的企业放在整个行业中去评价和理解，把自己的产品放到市场竞争中谈价格、渠道、促销，把自己的企业置于社会关注的热点话题中传达企业的观点；还有一个需要提醒的是，为实现尽可能大的大众媒体传播，要求企业事件营销的新闻的娱乐化、社会化，不要局限于行业内、财经领域内，如果能跳过这两个领域进行企业事件新闻传播，短期内的效果会更好。

　　这里再说说如果没有明星娱乐化或社会化的事件营销新闻时需要注意的几个问题：

　　第一，不要忌谈对手。在竞争对手这个问题上，许多企业坚持的原则是，不谈竞争对手，怕留下话把，竞争对手抓住了借机报复。实际上，你不说，竞争对手就能放过你吗？企业之间的竞争从来没有停歇过，只要有直接、间接的利益冲突，竞争对手从来不会手软。如果怕竞争，那么企业干什么呀？回首每个成功企业的背后，都有一大批卧倒沙场的烈士企业，可以说，一将成名万骨灰。一个企业欢乐的背后一般是建立在另外一个或几个企业悲痛的基础之上的。所以说，在事件营销过程中，尤其是中小企业，本来就处于受气挨打的地位，还有什么可怕的呢？可怕的是自己的沉默，无声无息，这也正是对手最愿意看到的。光脚的不怕穿鞋的，你说有什么可怕的？

　　当然，在谈及竞争对手的时候，要客观评价，不要带有主观情绪化东西；当涉及竞争对手的问题时，一定要有凭据，有事实根据，不能无中生有，捏造事实；对于竞争的优势、劣势也要客观，千万别无限拔高自己、千方百计贬低别人。

　　第二，还是要做讲故事的人，而不是王婆。王婆最让人受不了的是自卖自夸，所以企业在事件营销过程中，面对记者，要避免这一点。如果要说自己的好，让第三方，如行业协会的主管、行业的专家或者消费者来说，这样更具有可信性，同时也能给记者提供从外部看企业的角度和信息。

　　第三，不要对敏感话题三缄其口。只有矛盾和冲突才是新闻最有价值的地方。既然企业敢玩事件营销，干都干了，难道还怕说吗？记者采访，正是给你一个表明自己立场的机会，如果放弃了可能会招惹更多的猜疑和麻烦。要向公众传达自己的声音，要站在消费者和公众立场传递自己的声音，千万别和行业行规或者竞争对手穿一条裤子，只有这样，企业才能从行业中跳出来，和消费者更贴近，同时赢得主动。

2.4 事件营销的新闻稿如何写？

　　新闻发布稿在事件营销过程中的重大意义自然不用多说了。但是，许多企业尽管有自己的公关部或者有专门的公关公司服务，多数情况下，他们撰写的新闻稿在编辑、记者看来，几乎和广告稿没什么区别。

　　出现这种情况的原因不外乎这么几条：

　　一是企业老板的问题。前面已经讨论过，企业的领导人面对记者说什么的问题，其实这个问题对公司的内部同样适用。因为公司公关人员的新闻稿件的信息把握也是要听企业高层的意见。你高层没有爆料，那么下面的人也没有胆量去按照自己的意思去抖搂。所以，企业领导对自己的公关人员也要象对记者一样，敢于讲真话，说行业态势和自己企业的形势，因为只有处于你这个位置，才能有这个发言权，公关人员才能在此基础上进行发挥。

　　第二个问题就是企业公关人员自身的问题。我们经常可以看到的情况是，公关人员可能和外部的记者、编辑或者其他社会有关部门打得火热，但是对自己企业的产品、战略等问题却知之甚少，这种情形下，要写出媒体感兴趣的新闻稿自然就是抄两句广告词、抄几句形似化的公司战略等面子上的东西，真正的冲突和细节却说不出一二三。还有就是，公关人员的主动性差，总是等着公司高层布置任务了，才临时拼凑新闻稿件。这种仓促成稿的公关新闻就很难有深度的挖掘和详细的细节了。另外就是公关人员和企业的横向联系少，对科研部门、销售部门、财务部门等的沟通非常少，在那里等、靠、要，不能及时发现值得报道宣传的新闻线索。

　　第三个问题是，公关公司的问题。有不少企业由于本企业的人力资源、媒体关系和公关经验的局限，采用了公关外包的策略。说白了就是请公关公司来帮助企业做媒体发稿、举办新闻（新产品、新技术、新的市场举措等）发布会，其中外包的主要内容还是在各家媒体上发稿。企业往往找不到合适的撰稿作者，于是撰稿也只得求助于公关公司，从社会上寻找“枪手”。除极少数同时做咨询业务的公关公司具有自己兼职的撰稿人之外，多数公关公司的都采用接到撰稿任务后临时四处寻找写手的方法。有点象中关村小倒爷们的接单“抓货”。企业对公关公司业绩的衡量标准在一次落实到发稿的篇数、字数。一般的中小企业公关逃不出这种模式，就连一些知名的大企业也难以摆脱这种貌似合理实则荒谬的“尺度”。实际操作中经常有这样的情况，开一个新闻发布会，发几十篇新闻稿，看不到有什么效果，市场没有动静，业界也没有反响。这样做起来比较容易，无论企业自己还是公关公司都比较省力。尤其是“交易成本”很低。在各个媒体上遍撒“豆腐块”新闻很容易。反正也谈不上重大新闻，对本公司可能还是新的，对业界就象“今天多云”的天气预报一样，媒体都不用核实就敢发。“车马费”有惯例可循，撰发稿字数、篇数有价可比。企业老板批钱痛快，因为篇数字数在那儿放着，“物有所值”，不怕吃亏。但是事件营销过程中，由于事件本身存在多种的理解角度，需要从多个角度进行深度挖掘，这样的新闻不是谁都能写，对行业对企业，对技术对产品没有全面的了解和深刻的理解，胡编是编不出来的。企业与公关公司的这种仅仅局限于发稿业务层面的合作，要想能有“出彩”的事件营销新闻稿出来，几乎是不可完成的任务。

　　上面分析了企业事件营销过程中新闻稿不象新闻稿，而却象广告稿件的几方面原因。那么究竟如何能写出一篇能让媒体追着要的企业事件新闻稿呢？

2.41 提炼主题，做好标题

　　书看皮，文看题。起好一个标题，等于成功了一半。新闻标题如果没有吸引力，就有可能失去许多读者。没有人看的新闻，价值再大也是白搭。把标题制作得抢眼，说到底是为了提高企业事件新闻报道的宣传效果。

　　起好一个新闻标题最关键的一点就是要把事件的矛盾或者焦点在标题中体现出来，而且立场要鲜明，具有轰动性，耐琢磨，能引导读者能看下去。具体来说有这么几条公认的标准

：准确、鲜明、形象、生动。准确，就是题合文意，概括得当；鲜明，支持什么，反对什么，必须旗帜鲜明地体现在标题中；所谓形象，就是读之令人有身临其境之感，犹如面对电视镜头；生动，就是使标题生机勃勃，动感强烈。

　　具体操作是：把事件中的新闻眼拉出来制作成标题，而且不管新闻眼在何处，是在导语中，还是在主体或结尾中。标题一定需要做成实题，尽量将新闻要素揉进标题之中。如无可能出现的纠纷，避免使用“一”、“某”等含混的表述。

　　新闻眼有的可能是一点，有的可能包括两点甚至三点，对于企业而言，一个媒体上报道的事件营销的新闻点最好是一个，如果是两个或者更多的话，会冲淡企业或者产品。如果非要有两个新闻眼的话，那么两者之间必须有一眼就能明白的前后关系。

　　下面谈一下具体制作标题的规范和禁忌的地方。

　　（1）新闻标题的七大规范

　　① 结构

　　新闻标题必须有动态词汇，具体说就是“行为主体+行为+行为客体”的句式结构。

　　② 语态

　　只用主动语态，慎用被动语态，以使新闻事实表述地更加直接、有力。

　　③ 时态

　　除特殊需要，无须在标题中加上时间，用现在时表述基本新闻事实，以使报纸感觉鲜活，给读者以强烈的时间感；对将要发生的新闻事实，应该在标题中用“将”注明。

　　④ 标点符号

　　新闻标题中尽可能地省略标点符号。顿号和逗号，尽量用空格来替代，以使版面透

　　气，更加清丽。严禁使用感叹号，避免给人主观感情色彩。尽量不使用省略号和破折

　　号，因为省略号至少占用两个字符的空间；尽量不使用问号，在句式本身为疑问句的

　　时候，禁用问号；除表达反语的意义外，尽量不使用引号。

　　⑤ 字数

　　人眼的正常阅读视角为25℃，一眼看下去而无须转动脑袋的字数为6到8个字。小于

　　9个字，字号太大，版面留白太大，有注水的嫌疑。大于11个字，字号太小，不易引

　　起注意。单行通栏标题的字数应该在在9——11个字之间（无论对开或者是四开）。

　　⑥ 句式

　　不同的句式产生的效果不同，不过这种标题的目的最终还是要为传播的主题内容服务

　　的。在新闻标题中用得较多的句式有陈述句、疑问句、祈使句、无主句等。

　　陈述句式标题：陈述句式标题严肃，有气势，缺点是平白，有时会偏长。

　　疑问句式标题：疑问句式标题往往能吸引读者。对于报道这样有争议性的新闻，用疑

　　问句式再恰当不过了。

　　祈使句式标题：祈使句，表示请求、命令、劝告、催促的句子。这种句式的标题能使

　　新闻要表达的立场显得非常鲜明。

　　“是”字句式标题。由关系动词“是”做谓语中心词构成的句子，叫“是”字句。

　　“是”字句式标题能明确表达新闻的主题，适合客观描述的新闻内容。

　　“有”字句式标题。动词“有”作谓语中心词构成的句子，叫作“有”字句。这种

　　“有”字句式适合客观描述的新闻内容。

　　无主句式标题。无主句，就是省略了主语的句子。由于省略了主语，无主句式标题，

　　一般短小精悍。

　　⑦ 标题语言

　　标题语言尽量大众化。标题语言大众化，老百姓就乐于接受。标题语言大众化，首

　　先就要做到不用生僻的字。在避免用生僻字的前提下，还要尽可能地运用比喻、比

　　拟和善用数字等方法，使标题语言大众化。

　　（2）做新闻标题的十大禁忌

　　① 新闻标题中严禁出现重复字眼。

　　② 在主题中回避字数太多的人名和地名，处理方式是转放在副题中。

　　③ 严禁在标题中出现不常用或引起误解的地名简称。

　　④ 标题尽量不折行，不裂句；迫不得已转行的时候，要注意单独成行的一句要意义完整，不引起歧义。

　　⑤ 新闻事实是一个个例的情况，新闻标题中做慎用宏观表述。

　　⑥ 如无特殊需要或者明显的是非判断，避免在标题中出现主观色彩浓厚的字眼，如“竟然”、“胆敢”等字眼，尽量保证报纸的理性色彩和客观形象。

　　⑦ 不提倡在新闻标题中使用问句，新闻内容是什么就告诉读者什么，无须哗众取宠、欲擒故纵。

　　⑧ 新闻标题中做出的判断，要在正文中有足够的证据支持，避免出现孤证、过头的判断。

　　⑨ 标题中尽量不要出现专业性过强的词汇，善于用已知的事物作为桥梁，将生僻的专业词汇翻译成通俗的语汇。

　　⑩

标题中的数字，尽量将之具化为读者有生活经验和尝试的具体描述。如果你要传达一个巨大数字，就要使人们可以理解。如克林顿1995年提交了一份1.6万亿的预算，《华尔街日报》这么描述，如果把1美元的钞票一张接一张一地连接起来，1.6万亿的钞票的总长度够不够到月球的距离？答案是：没问题，还会剩下几十亿的钞票呢。

　　如果你对企业事件营销新闻标题还是不理解，那么去看看新浪的新闻标题怎么做的吧？

2.42 模块化组合新闻稿

　　企业策动出新闻事件之后，确定完主题和标题，该如何完成新闻的主体部分——正文，同时将企业或者产品本身的卖点（现在有人从消费者角度出发称之为买点）传播出去呢？

　　我们在下一章企业的事件营销策动方法中详细描述这些事件的策动手法，这里重点要谈的是，如何结合事件噱头全面传播企业和产品信息的方法技巧。

　　(1) 制造模块

　　为保证传播信息的统一性，节约时间，便于操作，必须要加工一批模块化的稿件。这些

　　模块包括两大部分：事件模块和企业模块。

　　事件模块：这个模块包括事件的新闻必须具备的要素，时间、地点、人物、事件、过程、结果等。为保证新闻的现场感、真实性和报刊版面的需要，在事件模块中最好有事件现场的新闻照片。

　　观点模块：事件模块里面还有一个比较难的部门是观点模块。为保证企业新闻事件在受控范围内有效传播，必须要有观点模块。这个模块里，有正面的观点、有反方观点，有企业观点、有行业协会、政府部门观点，有社会观点、有专家观点，这是事件营销新闻的最最敏感核心的地方，一定要慎重考虑，并积极准备相应情况下的应对观点。

　　企业模块：作为事件的主角，肯定要涉及企业相关的内容，必须准备这一点的内容模块。重要内容包括：

　　企业历史。列举出公司成立时间，地点，以及发展历史。如意义重大的、有新闻价值的事件、具有里程碑意义的阶段，企业发展过程中经历的困难，如何克服的；遇到什么机会，又是如何抓住，变机会为赢利。

　　企业规模。包括资金实力、经营规模、人员规模、成员企业以及营销渠道等代表企业发展现状的信息。

　　企业产品（服务）系列的介绍。分开介绍，突出与众不同的卖点。对于正在进行的事件所涉及的产品（服务）信息要重点详细了解、深入研究，全面介绍。

　　市场和行业地位。如企业的地区、全国市场占有率、获得的各种表彰、统计信息排名等。这一块通常需要及时按照月度、季度、年度更新内容。

　　企业规划。包括企业制定的一段时间（一年、三年、五年）内的目标、战略发展方向（企业定位、治理目标等）、计划（科研、市场、销售）等，注意不是详细的，是那些可以公开的。

　　企业方法。包括企业的文化理念、管理理论、经营模式。

　　企业重点人物介绍。包括公司的董事长、总裁、总经理、主要部门的负责人，内容涉及他们的个人简历、观点、故事、轶事、对企业的主要贡献以及一些简短的、具有感染力的语言摘录。这需要深入企业内部，加强沟通，强调积累，不断充实内容。

　　影音资料。如企业重大事件的照片、标志性建筑、办公场景、产品包装、广告图片和企业重要人物照片。

　　(2) 按照不同角度组合各种新闻模块

　　由于大众媒体的版面和记者观察角度的不同，可以从上述新闻模块里面进行自由组合。例如，企业请了一个明星来，不同的媒体或者同一个媒体的不同版面会从自己的媒体特点和版面特点进行组合。如娱乐版的记者，会选择事件模块中内容进行组合；而经济类记者会从事件模块和企业模块提取内容组合。这些适合不同媒体的稿件，如果企业的公关人员掌握了相关媒体版面的风格，可以事先组合出来，供媒体来选择。

　　还有一个组合方式就是按照观点模块的不同观点来进行组织新闻稿。这一部分也是考验公司公关人员或者外请的公关公司水平的地方。

　　最后需要提醒注意的是，有节制地使用“无署名的消息”。在新闻稿的写作过程中，常常出现的一种情况是企业希望报道某些问题或者传达某种相对尖锐的观点，然而又不想在报道中提到公司的名称、公司人员的名字或者是消息出自自己这里，这种情况下，就要使用“无署名消息”，就是说消息、观点、问题可以报道，但是不能署名。

　　无署名消息是记者、编辑常用的一种写作技巧，不过对于懂新闻规律的读者看来，无署名消息当中有时表明所得到的信息“无署名”，或者根本没有这种信息。所以要慎重、有节制地使用“无署名消息”。

2.43 新闻稿的易读性和可读性

　　在组合完新闻稿件之后，必须要审查新闻稿的易读性和可读性。

　　评价一篇新闻稿的好坏的重要指标就是可读性指标，它反映在两个方面：

　　l 读者阅读时所要付出的注意力和精力；

　　l 读者要读懂文章所需要的文化程度或者教育年限。

　　关于“易读性”和“可读性”两个概念，常常出现混淆的现象。其实，两者并不是完全相同的概念。“易读性”强调精力或者注意力付出程度，“可读性”强调的是注意力的交换。换个方式来说，就是“易读性”高的不一定值得读，可能是因为内容空洞，既没有什么观点，也没有什么知识含量；而“可读性”程度高，表示除了表示文章容易阅读的意思外，一般说来还包含有一种价值判断在里面，就是“值得一读”的成分，也就是说，它的内容是吸引人的。

　　关于新闻的可读性研究，最有权威的是哥伦比亚大学师范学院可读性实验室研究员鲁道夫.弗雷奇，他的研究成果有两个重要公式，一个是易读性公式，一个是人情味公式。

　　易读性指数=206.835－0.846×每100字的音节数—1.015×每个句子的平均字数

　　用这一公式得出的指数在0—100之间，指数越高说明文章越容易读。其中，60分以上的文章属于通俗易懂的，60分以下的文章开始有些费力，而且对读者的教育程度也有一定的要求了。30—50分一般就要求有大学文化。

　　人情味指数=3.635×每100个字中的人称词数目＋0.314×每100个句子中的人称词数目

　　这个人情味指数在0—100之间。指数越高，说明文章的人情味越浓。其中，0—10，表示枯燥；10—20，表示较有趣；20—40，表示有趣；40—60，表示非常有趣；60—100，表示生动。

　　不过需要说明的是，上述公式中的各个系数是按照英文来统计，易读性指数公式并不适用于汉语，需要进行修正；而人情味指数可以参考。

　　对于企业而言，这些数据为考察自己所搞的事件新闻稿的可读性提供了一个量化的指标。

　　其实，我们对此常用的说法是，新闻高见一定要深入浅出，通俗易懂。不要满纸的专业术语，自己看起来特专业，别人看起来就头大，尽管说的专业人士看起来头头是道，但是非专业人士就象读天书，这叫深入深出，最终结果是失去了通过大众媒体传播的意义；这是事件营销新闻稿最忌讳的一点。

2.44 其他的细节问题

　　有了吸引眼球的标题和言之有物的主体之外，还有一些需要注意的细节，同样不容忽视。成败在细节，企业劳神策动的事件不能因为一些看来微不足道的事情而功亏一篑，这样就得不偿失了。这里就谈一下一些常常为企业忽视的细节性问题。

　　l 别忘了在新闻稿的左上方明确注明新闻稿字样。

　　l 别忘了在整篇新闻稿后面注明“完”字样。

　　l 别忘了在新闻稿后面注明企业新闻发言人或者总裁、董事长、总经理的详细地址、

　　邮编和电话、手机等联系方式，以方便记者、编辑对不明确的问题进行及时的沟通和投送样报、样刊或者样带。

　　l 既要提供打印稿，同时为了记者编写和修改的方便，也提供一份贮存在计算机软盘

　　的电子稿件。

2.5 记者招待会

　　企业策动事件营销，向记者传递有关信息的方式有两种，一是事件活动现场，一种就是召开记者招待会了。两者之间的筹备和需要的技巧以及注意事项基本相同，区别就在地点的安排上了。下面以记者招待会为例，简要说明这方面的事项。

　　美国《编辑与出版》杂志曾刊登过一副卡通漫画。画面一前总统克林顿夫妇躺在床上；画面二中，克林顿站在床边，眼睛瞪得大大的，希拉里显然被突然惊醒了。克林顿说：“好

可怕的一个梦啊！我梦见我举办了一次新闻发布会，但一个记者也没露面！”希拉里反唇相讥道：“那不是梦，亲爱的——那是一个先兆！”

　　实际上，做新闻发布会策划的人都有过这样的担心：新闻发布会当天，记者会如约而至吗？即使来了，他们会不会穷追猛打地向新闻发言人问个没完，给公司下不来台呢？

　　如果不事前周密安排筹划，企业这种担心的事情常常会发生。

2.51 时间选择

　　如果想要获得媒体记者持续的信任和关注，那么就不要放空炮，总是喊“狼来了！” 而让记者一开始就带着对立的情绪参加。

　　确定哪一周的哪一天、哪一天的哪一时刻很重要。一般的做法是按照读者或观众的习惯，即首先研究确定读者或观众在哪一时间是最容易获知某新闻消息的时间。

　　一般说来，星期一不好，因为周六、周日和周一的报纸都堆在了一起，面对相对众多的信息，往往会忽略企业发生的事件新闻；周五也不是最佳的选择，因为这个时候，大家的心往往集中在周末如何安排上了，他们对购物、出行旅游等更关心。

　　必须注意记者的时间。周一的时候，记者往往忙于检查上周工作，安排本周计划，会很忙；周五也不宜选，原因和上面一样，很多记者、编辑也在考虑如何过周末，他们当然不喜欢自己的时间被占用去提问或单独访问。

　　大多数情况下，周二到周四通常较合适。不过，要确认不会有其他更重要的新闻，如重大政治性会议、有预兆的重大事件等。

　　此外还要落实具体的时间，是上午还是下午，几点种。记住，要照顾大多数记者的安排和习惯。通常上午10点或者下午2点左右是不错的安排。

2.52 筹划与“彩排”

　　绝不打无准备之仗，务必要先期实施培训与排练。

　　一般地，搞一两次系统化培训是必要的。这样，你可以预见到发言人是否称职、哪些方面还欠缺。但也不要训练的过多，否则最后出现在记者、电视面前时，企业的领导就会像一台机械的录音机。具体方法如下：

　　l 聚集那些平时敢于直言的人，让他们坐在记者席，给他们两类问题——一类是肯定会被问到的，还有一类是你希望不被问到的。让“记者”提问。如必要，重复2~3次。

　　l 让通晓技术过工艺流程的人员与会，以检查发言人所说是否准确；如果涉及到法律问题，那么公司法律顾问应该有针对性地提出意见和建议。

　　l 反复播放“彩排”录像，让新闻发言人看看自己的表情、体语效果，然后提出意见并改正不良的地方。

2.53 选择合适的新闻发言人

　　代表公司形象的新闻发言人对公众认知会产生重大影响。如其表现不佳，公司形象无疑也会令人不悦。此外，新闻发布会也是公司要员同媒介打交道的一次好机会，值得珍惜。

　　新闻发言人的条件一般应有以下的几方面：

　　l 有效传播与沟通能力是第一位的要求。要知识面广、清晰明确的语言表达能力、倾听的能力及反应力、外表——包括身体语言出众。

　　l 执行原定计划并加以灵活调整的能力。

　　l 头衔很重要——新闻发言人应该在公司身居要职，有权代表公司讲话。

2.54 会务的其他安排

　　l 新闻通稿或声像资料带并附带事件简介、背景材料；

　　l 会议主题横幅；

　　l 会议地点引导牌；

　　l 为主席台上的人和记者准备纸和笔；

　　l 饮料和小点心；

　　l 预定会议后专访会议室；

　　l 一些可以接受的小礼品；

　　l 如果有重要人物出席，准备好签到簿；

　　l 现场引导人员；

　　l 摄影专业人员；

　　l 会议现场公司的VI以及产品陈列展示等。

　　这些细节同样需要注意安排妥当。

2.61 少用独家新闻

　　企业的事件营销活动目的就是要扩大传播，应该避免采用独家新闻的方式给某个特定媒

　　体。

　　所谓独家新闻就是表示只提供给某家报社或者电视台的信息。这是企业的一种合法的权

　　力，但是需要注意的是，不但在策动事件营销的过程中，不要用独家新闻，在另外其他情形，也应避免采用。在大多数情况下，企业应该以公平的方式向所有媒体发布信息。

　　记者们一旦与企业单独相处，没有其他同行在场的时候，常常劝说给他们提供独家的新闻。受益的记者当然高兴，然而其他记者可能会被激怒，指责企业这样做不公平，激起其他记者的公愤，企业就得不偿失了。

　　一般说来，独家新闻适用于非常专业性的，企业将这样的专业化信息提供给专业领域的记者，以避免曲解。

2.62 正确处理错误报道

　　尽管企业在事件新闻稿也准备了，媒体本身也会有防护措施，但是错误总会有可能出现。

　　一旦发生这种情况，企业该如何处理呢？

　　首先，要证实媒体确实错误报道了公司的情况和事件。企业在这方面有一个很大的误区

在于，当记者的报道没有从预定的角度报道事件或者没有反映公司主要领导的想法和重点问题时，企业就认为人家错误报道。必须提醒企业的是，媒体没有义务一定要按照你的意思和理解去报道事件，没有义务一定同意你的想法或者报道重点。

　　只有媒体不准确地或者背离表达你所表达的内容时，才算错误报道。

　　在明确了错误报道后，最愚蠢的方式，莫过于抄起电话质问有关报道的记者。这种情形下，你根本没有弄清楚责任到底在不在记者身上。从记者到编辑到照排到校对等各个环节都可能出现错误，不能一股脑地把责任都推到记者身上。实际上，在多数情况下，发生错误报道，记者本人也有不安。这时候，你的指责和抱怨，只能让记者发火甚至怀恨在心，从而与媒体产生不可挽回的错误。

　　一般说来没，这种情况下，积极的处理方式是，建设性地与记者编辑沟通：

　　l 给记者挂个电话，安慰一下，与记者建设性地商量有没有更正的余地；

　　l 和编辑沟通，说明情况，提出更正的要求；

　　l 或建议刊发后续报道澄清问题。

第三章事件营销策动方法

　　事件营销尽管已经被公认为是一种有效、可信程度高、低成本的传播手段，但是由于如何结合企业实际、产品卖点（现称买点）和行业特点进行事件设计需要创造性思路，这个问题一直制约着事件营销在企业的应用。本章将结合丰富、鲜活的实战案例，对事件营销的策动方法进行详细解剖，给企业一把开启事件营销大门的钥匙。

3.1 行为艺术

　　行为艺术，也被称为行动艺术、身体艺术、表演艺术等，国外目前通用的说法是Performance

Art，它是在以艺术家自己的身体为基本材料的行为表演过程中，通过艺术家的自身身体的体验来达到一种人与物、与环境的交流，同时经由这种交流传达出一些非视觉审美性的内涵。

　　行为艺术的创始者是阿伦·卡普罗AllanKaprow，他最早于1959年就在纽约的一个艺廊举办了一个题为“分作六部分的18次行动”（18

Happenings in 6

Parts）。后来，应康奈尔大学之邀，他还于1964年在该校搞了一次题为“家庭”（Household）的行为艺术。他在一辆汽车上涂满果子酱，然后让学生们用舌头去舔。从照片上看，参加者还颇为踊跃，一个个大快朵颐的样子。能参加这样前卫的活动，学生们都有一种赶集似的新奇和快乐。

　　乍看起来，行为艺术这个概念觉得玄虚的不得了，实际概念归概念，行为艺术本身在吸引眼球方面可是注意力经济的先驱，每一次行为艺术都会引起在场的观众和新闻媒体的极度关注。如最近在中国发生的行为艺术：王晋与一头骡子结婚；张洹赤身裸体涂满蜂蜜，在北京的一个公厕里端坐了两小时，让身上爬满苍蝇；号称蜀中八怪之一的周斌把自己浸入一个大墨缸里，完成了“溺墨者的N次尖叫”；舒勇在情人节找花草树木谈情说爱。在国外，最近一位美国艺术家在脚底板写字作画，配上中世纪的拉丁文古诗，构成十分奇特的图案，传递出一种全新的信息。就是这样大脚丫子的照片赫然登在了艺术画报上。

　　其实，我们分析行为艺术时，千万别把行为艺术家当成不食人间烟火的圣人，中国的行为艺术家和西方的行为艺术家都一样，标榜着自己是搞艺术的苦行僧，与金钱毫无瓜葛。实际上，他们不是关在房屋里自我发泄，自我消遣，而是到处张罗宣传，招来观众，以引起注意，期望达到名利双收的目的。他们实际上是急切的功利主义者。

　　既然，标榜艺术的行为艺术本身是功利的，那么本身就是功利的企业完全可以借鉴行为艺术手段，轰动性地制造事件，传播企业或者产品，实现功利目的。

3.11 富士山危机

　　（1）事件始末

　　富士山是日本民族的骄傲，日本人对富士山的特殊情感，而日本SB公司利用日本人民这种感情，行为艺术化地“制造”了一起危言耸听的“富士山危机”。据称，该公司为推销滞销的咖喱粉作了一则广告——“富士山将旧貌变新颜了。本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖哩粉撒在雪白的富士山顶，届时，人们将会看到一个金顶的富士山。”

　　这一下子激起日本民众的情绪，一时间舆论哗然，SB公司旋既成了日本国内大众媒体的议论中心，声讨之声骤起：富士山乃日本国民所有，岂容SB公司胡来……

　　但是各种议论、指责正中策划者下怀，几天之后，公司在报纸上公开表态；“本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤消飞机撒咖喱粉的计划……”。

　　经过这么一折腾，SB公司声名鹊起，广大消费者对SB公司的咖喱粉产生了“不打不相识”的微妙心理，人们争相尝试购买SB咖喱粉。

　　（2）策划点评

　　神圣不能当饭吃，但神圣的富士山要洒咖喱粉，咖喱粉就有饭吃。神圣如果能换来企业的复兴，神其实也高兴来着！

3.12 拷打试验

　　（1）事件始末

　　据称，在美国市场上，每出售的三只手表中就有一只是太麦克斯(Timex)品牌的手表。在欧洲和非洲等地，太麦克斯手表发展到哪里，哪里的手表市场就发生巨大的市场震荡，格局整个颠倒。

　　其中秘诀有两个，一是这种手表价格十分低廉；一是行为艺术化的“拷打试验”销售法。

　　据了解，1950年男式手表零售价是一般在6.95—7.95美元之间，1954年在12.95美元左右。1958年太麦克斯出售的第一批整套女用手表（一只化妆用，一只打球用，一只普通），全套售价50美元以下。这种低价手表成为人们的常用手表和在逢年过节馈赠亲友的礼品表。学生毕业、或圣诞节、或父母生日，都可以买一块。60年代该公司声称，它占有50美元以下女式手表市场的36%。

　　太麦克斯的成功还因为它的出售时候的行为艺术化的销售方式。有报道称：太麦克斯推销方式完全按照马戏团吸引观众的方式来进行的，这在以保守为特点的手表行业中是前所未有的。

　　太麦克斯表推销员在零售店向顾客推销时，把手表猛摔在墙上，或浸入水桶里以证明其防震和防水质量……公司因其所谓的“拷打试验”而在国际获得盛名。不仅推销上如此，太麦克斯表在做商业广告时，同样沿袭“拷打”行为，实况进行电视转播——太麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或从41.51米高处投入水中，或被缚在冲浪板上面和水际两栖飞机之后，人们可以看到它继续走动不停......

　　太麦克斯的“拷打试验”的行为艺术，不论在哪里使用，都获得成功。例如，1962年太麦克斯在非洲还是一个不知名的牌子。该公司发动了一场广告宣传战，仅1963年12月份太麦克斯便在非洲市场中出售了1000只，接着太麦克斯使用同样的绝招进入了法国市场。

　　目前国内的企业在销售产品的时候，也开始了“拷打”行为卖法。对于玻璃钢灶具，人们最大的担心是，发生爆炸时候，玻璃钢会破碎危及安全，某家玻璃钢灶具厂家的推销员为了打消顾客疑虑，抡起手上的一块大铁坨子往灶上猛砸，砸完一看，嘛事没有，连个麻点都没有。作者就是被这种促销手法所感染，订了一台这个品牌的灶具。

　　（2）策划点评

　　先前跑江湖卖跌打损伤大力丸就是用的自残方法现身说法，用行为艺术挣钱；现在这方法照样有效，不自残身体，而是自残商品。

3.13 西铁城澳大利亚一摔成名

　　（1）事件始末

　　无独有偶，日本西铁城钟表商为了在澳大利亚打开市场，提高手表的知名度，曾声称某月某日将在某广场空投手表，谁拣到归谁。到了那天，日本钟表商雇用了一架直升飞机，将千余只手表空投到地面，当幸运者发现自已拣到的手表完好无损时，都奔走相告。

　　于是这种表的销路大开。应当说西铁城之所以打进澳洲市场，是由于这种“出人意料”的“硬碰硬”的质量宣传，赢得了广大消费者的信赖，树立起了“过硬”的产品质量形象。

　　（2）策划点评

　　送东西搞促销谁不会，不过把这活动和产品的买点以夸张的手法结合起来闹事，形成现场之外的二次传播，这才是最根本所在。

3.14 茅台一摔获金奖

　　（1）事件始末

　　民国四年（公元1915年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的威士忌、鸡尾酒中相比，毫不引人注目，几乎无人问津。

　　情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，引来众多外国参加者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金质奖章。

　　（2）策划点评

　　行为艺术者不会深山老林里面去自各折腾自己，用行为艺术搞事件营销也要找人多的地方、找有标志性、纪念性的地方折腾，两者之间的道理其实一样。

3.15 砸大奔，武汉野生动物园蜚声国内

　　（1）事件始末

　　比猴儿还精的动物园

　　从2001年底直到2002年上半年，武汉野生动物园车主砸大奔一事沸沸扬扬折腾了将近半年了，赚尽新闻版面和人们的眼球。其实综观整个事件，与其说武汉野生动物园精心炮制的

砸大奔事件是维护自身权益，毋宁说是独具匠心的策划。

　　首先是时机的选择。当时眼看就要到元旦、春节了，又是假日经济的黄金时段，在这个节骨眼上，砸奔驰事件报道处处拉扯到动物园的名称，无疑比打广告要划算得多。其次，被动物园拿来说事儿的是大名鼎鼎的奔驰车，“傍大款”奔驰容易构成新闻，如果是辆值不了多少钱的轿车，你愿意砸就砸去，肯定没有人搭理，而且奔驰是国外公司，国人心中又总都有那么一丁点儿民族情绪，一煽忽就着；另外整个实践策划层次分明，环环紧扣，高潮迭起，先是开新闻发布会散布砸车消息，再老牛拉奔驰游街示众，最后一砸了之，有头有尾，煞有介事。还有是整体效果评价，武汉、湖北以至于全国媒体翻来覆去的报道，怎么着也有上千万的广告价值，比起90多万的奔驰而言，这辆奔驰230死得其所，如果接着再有哪位收藏家慧眼独具，要把这辆世界首辆被砸的大奔买下，那这成本就全给收回来了，得，整个儿干赚。

　　但这还没有完，因为只要奔驰公司不最后圆满解决这件事儿，武汉野生动物园的新闻就会不断，它的广告效应就能一直延续下去。这不，又是成立“反奔”协会，又是嫌武汉藏不住自己一条龙，索性拉到北京讨说法，还接受了德国媒体的独家专访，一副不倒奔驰非好汉的架势。

　　在这期间，武汉野生动物园一怒砸大奔的做法被人纷纷模仿。即使是这些效颦的做法，媒体报道也都把这家动物园牵扯进去了。

　　“未来，知识将不是最重要的，最重要的将是振聋发聩的创意。创意和智慧、经验、知识一样，同具有资本的属性”，连韦尔奇对创意都给予这么高的评价。砸大奔这个创意确确实实为野生动物扬名节省了大笔费用，也就难怪韦尔奇说创意具有资本的属性了。

　　用南北通咨询有限责任公司董事长秦全跃的话说，狮子咬人——毙；奔驰牛拉——砸，这家公园比猴还精！如果要评价当年年度最佳策划案例的话，武汉野生动物园当拔头筹，与牛群当县长、富亚老板喝涂料等经典案例相比，其传播效果之广、角度之多、篇幅之大、持续时间之长，都有过之而无不及。

　　大奔上套

　　与比猴儿还精的武汉野生动物园相比，奔驰方面却屡屡钻进动物园设的圈套。请看：

　　大奔被请入瓮。应该说在整个事件的初期，也就是动物园牛拉奔驰，声明要在2001年12月26日砸奔驰这段时间内，如果奔驰公司采取息事宁人的态度，迅速把这一个事件消除在萌芽状态，那么整个事件也就不会被请入瓮，让动物园牵着鼻子走，也就不会闹到现在满城风雨、不可收拾的地步。当时问题的关键是，动物园方面有备而来，对奔驰方面可能做出的反应都有了对策，奔驰方面却对事态的进一步发展估计严重错误。若奔驰当机立断，忍让一步，这个事件无非是以奔驰不摆老大架子赔礼道歉，就此而止，动物园方面也就不会再出这么多的幺蛾子。事态的判断不清，放任的处理方法一下子把大奔搁这儿了。

　　大奔被关动物园。在大奔被砸的事情被全国报纸大篇幅报道转载之后，奔驰方面的反应——三个声明，一次次成了动物园的“托儿”。

　　2001年12月27日，“我们对客户选择不接受我们对他的帮助而深表遗憾……对有关人士在这件事上所采取的极端的、没有必要的行为深表遗憾”。

　　2002年1月8日，“我们对这一非理性的而且无意义的举动表示谴责”。

　　2002年1月17日，奔驰公司要求“武汉野生动物园就所采取的不必要且侵害我公司的权益的行动出具一份致我们的公开道歉函。这封道歉函将发至所有报道过此事的媒体”。

　　从遗憾到谴责，直至要求道歉，奔驰一份份外交辞令的声明反到成全动物园，就怕没有“料儿”的动物园一次次将声名公诸报端，奔驰自己一次次推动整个事件一波三折式的向前发展。整个是自己给自己掘坑的自杀式公关行为。

　　按照公关的常规办法，事情发展到砸大奔的地步，奔驰方面也并非只有自己掘坑的声明这一解决方式。如果奔驰方面能低下自己的头，有关高层主动向媒体说明情况，而不是除去对动物园的声明外，对媒体却三缄其口的鸵鸟政策，那么整个新闻报道的方向也就不会象如今一样呈现“单边倒”的局面。

　　要是按照另一种的解决办法，照奔驰的实力，也完全能够办到，就是向主要的媒体投放一定数量的广告。媒体从自己的利益出发，也会对事件从更多角度和中立的立场来处理这件事。话说回来，这是动物园方面所最忌惮的，因为它没有如奔驰的一样财力来与之抗衡。

　　最后，武汉野生动物园把被砸的车运到北京，杀上门来找说道了，整个局面已经把奔驰逼到无路可退的境地。直到这时，个别媒体才报道，砸大奔无损奔驰形象，销售依然火爆。在多数读者看来，这是奔驰此地无银三百两的说辞。既然如此，奔驰又为什么不在当初，采取类似的危机处理方式呢？

　　当拿大个儿开刀成为流行

　　在营销界流传着一个请总统荐书的经典个案。一位书商手头积压了一批书卖不出去，眼看就要大亏其本了。情急之下，出版商想了一个点子：给总统送去一本，并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句：“这书不错”。这一来出版商如获至宝，大作广告：“现有总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上。于是手头的书很快被抢购一空。不久，这个出版商又有一批书，便照方抓药，给总统送去一本，总统有了上次的教训，想借机奚落一番，就在送上的书上写道：“这书遭透了”。总统还是着了“道”，书商又大肆做广告：“现有总统讨厌的书出售”。人们出于好奇争相抢购，书很快便全部卖掉。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬。然而出版商还有话说。这次他的广告是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速”。结果，书还是被抢购一空。这是一个典型的拿大个儿说事儿的营销策划案例。

　　如今在中国演绎了许多版本，如杭州某药厂想给里根治疗“老年性痴呆”，温州某服装厂欲请克林顿作形象代言人，某美容产品用假克林顿，更有甚者，爱立信把英国首相、美国总统、俄罗斯总统都拉来大做广告。不仅厂家这么做，个人要扬名，围绕首相、主席、总统来做，也是最快的，如最近有少女用玫瑰花抽查尔斯王子、鸡蛋拍在丹麦首相头上。

　　到目前来看，武汉野生动物园砸大奔应该说是国内拿大个儿说事儿最成功的一个，但谈不上完美。有关业内人士认为，动物园作为区域性极强的一种商业形态，必须建立品牌以绕开区域性这个问题，如迪斯尼，在美国是迪斯尼，在香港还是迪斯尼，通过这种品牌的营造，迪斯尼成功地回避开区域性问题。所以，武汉野生动物园方面利用砸大奔这一事件进行了传播，但是由于传播的是武汉的野生动物园，仍然没有避开区域问题。不过按照这家动物园的策划风格，一旦认识到这个问题，可能非要把“哈利.波特”或者“魔法石”给注册不可，到时候又将是一番商标风波。

　　（2）策划点评

　　软件行业有“要出名，告微软”之说，说白了就是“傍大款”扬名，让大个的说也不是，不说也不是，谁叫光脚的不怕穿鞋的来着。这时候，小的、无名的反而是一种天然优势。

3.16 富亚赌命一喝成名

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（富亚喝涂料图片）

　　图3-1

　　（1）事件始末

　　逗你玩的猫狗喝涂料广告？

　　富亚在京城老百姓中间的知名度几乎是一夜之间形成的。

　　在此以前，富亚是北京的一家涂料及配套产品生产企业，初具规模，在行业内颇有名气，但是在大众消费者之中却是鲜为人知。富亚总经理蒋和平多少有点不甘心，为什么我们的涂料品质和环保指标并不比国外的差，销量却一直徘徊不前呢？难道中国企业家就只长一个脑袋，而老外就长两个脑袋？

　　其实，在涂料行业摸爬滚打了十几年的蒋和平也明白，造成这种局面的原因主要在市场环节。看看人家的广告推广力度，而且广告中卖点都是打在消费者的心眼里；再瞧瞧自己，企业滚动发展，自有资金有限，广告想打也打不起，但是市场就是这样，你越打不起广告，越没有知名度，越没有消费者买你的，你与竞争对手的差距越大，越投不起广告，由此形成恶性循环。

　　当时是2000年夏季，北京正在紧锣密鼓地申奥。北京的城市基础建设、项目场馆等建设速度将空前加快，大街小巷外墙的粉刷，居民住宅内墙的装饰都离不开涂料，而且用量也是惊人的。权威人士分析，中国涂料市场年需求总量应该不少于370亿元人民币，每年还以15%的速度增长。这可是个很大的蛋糕，蒋和平再也坐不住了，富亚应该主动出击了。虽然此时的富亚还不是什么名牌，但是蒋和平知道，每一个名牌在成为名牌之前都不是名牌，富亚目前面临的就是实现从非名牌到名牌的“惊人一跳”。

　　为追求这种轰动的一跳效应，促销富亚健康涂料，富亚企业内部和外聘的策划人员纷纷出谋划策。有人出主意说每天在中央电视台打悬念广告的，请成龙、施瓦辛格爬上北京最高的楼粉刷富亚涂料；还有人提议免费送涂料，先让富亚“热身”，以后火爆市场。蒋和平听了以后只是摇摇，前者是不现实的，一家中型的发展中企业，出不起那么高的价请明星；至于后者，免费大赠送之类，已经被人用滥了，缺乏新意，只好搁置一边了。

　　“我们需要的是多快好省的创意，”蒋和平说，“还要一鸣惊人，用超凡脱俗的创意来证明富亚涂料是无毒、安全型的环保涂料。”当时，一位《中国经营报》的记者闻听富亚要找“一鸣惊人”的点子，就推荐了事件营销高手、著名策划人——秦全耀。秦全耀经过详细了解富亚涂料最具有市场优势的地方所在之后，又是重复自己想点子的老办法——一只脚不放进洗脚盆。“怎么卖？喝吧，不喝就不能一夜成名。不但要人喝，而且请公证处现场公证”，蒋和平闻听此一说，起初根本没有当一回事，以为这是老秦的玩笑话。又过了几天，老秦还是坚持一个字，“喝”。蒋和平这下也糊涂了，即使要“喝”，谁能来喝呢？在《北京晚报》上做一个“重金悬赏”广告，如果没有人自愿报名，还不是白搭？再说，一旦被行政部门获悉涉嫌“用人体实验”给意外“否”了，岂不吃不了兜着走？不过，秦全耀一直在坚持，难以说服。与此同时，富亚公司的销售经理朱荣琴的意见开始转向，人喝涂料，闻所未闻，试一次——“喝，没有比这更轰动的办法了。”于是，他们开始分头行动了。但是他们没有想到，这个方案拿出以后，到公证处联系公证的时候意外得到“不幸”的答复，公证处认为，他们不能为这种“用人喝涂料以证明涂料无毒”公证，说是没有法律依据，也没有先例。

　　“怎么办？”秦全耀退而求其次，把“聘请高人喝涂料”改为“真猫真狗喝涂料”，人是动物，猫狗也是动物，让猫狗替代人，合法、合情、合理，公证处的人员也同意现场公证，给予大力支持。

　　活动方案思路确定后，他们先进行了动物小实验也获得成功。之后，整个活动开始付诸实施。

　　2000年10月8日，猫狗喝涂料活动的主办方富亚公司在《北京晚报》百姓报道版刊登了题为“真猫真狗喝涂料——真不是跟您开玩笑，家装安全庄严大承诺”的广告。原文如下：

　　真猫真狗喝涂料——真不是跟您开玩笑，家装安全庄严大承诺

　　让猫狗喝涂料是真的吗？绝非危言耸听，您不妨亲自走一遭，看一看，眼见为实。您一定会想，那猫喝了涂料后，岂不一命呜呼？告诉您吧，啥事儿也没有。正可谓“众目睽睽，猫狗无恙；富亚涂料，当惊世界殊！”富亚涂料不但安全可靠，还有上乘的质量，不起皮，不开裂，那附着力，那粘结度，保您个个入墙三分，踏踏实实，牢牢靠靠。俗话说，没有那金刚钻，就绝不揽这瓷器活儿。凭心而论，要是没有这百分百的安全性，谁还真敢让这猫狗喝？您再想想，这猫狗喝了都没有事的富亚涂料，装修您家的墙壁，还能不安全？一句话，家装安全关人命，富亚给您定盘星！富亚涂料上市以来，安全性能、质量性能深得广大用户交口称赞，再配上填补国家空白的“壁得保”耐水柔韧腻子，不信就亲自到北京饭店、港澳中心瞧一眼，顿时让您如此感受，不愧是专家的选择，大饭店的气派、贵夫人的感觉。

　　您会问，这么好的涂料，价格还不得跟金戒指似得昂贵？这您就放心吧。富亚涂料价格您准满意。要不怎么说20世纪专家选富亚涂料，21世纪您用富亚涂料，保您又装修了好房子，还能省下一大笔钱。

　　富亚涂料通过ISO9002质量体系国际认证。产品在如下地点有售：十里河市场展厅、居然之家建材市场、丽泽桥东方家园建材超市、上地建材城、中轴路富亚专卖店

　　咨询电话：62063979

　　时间：10月10日上午9：00—12：00

　　地点：中国建筑文化中心（北京市海淀区三里河路13号）

　　参加办法：凭本广告到现场即可参加专家技术咨询，剪下本广告购买富亚涂料享受9折优惠（见报后一个月内有效）。本活动由崇文公证处现场公证。

　　据说，当时的活动设计的细节更加“恐怖”：猫、狗“冒死”搞促销，内容包括：猫、狗现场表演，猫、狗激情绘彩图，名称：大富、小亚；小帅、小美；装扮：大富、小帅选择西装、领带；小亚、小美选择彩色小裙；内容：刺激猫、狗，绘出五彩图画；邀请观众参与，有奖竞猜；公证处公证；可以说他们准备的面面俱到。

　　广告的传播效应是惊人的，更何况是发行量上百万份的《北京晚报》。很快，10月10日这一天终于来到，富亚的“惊人一跳”的时候到了。

　　涂料不是饮料

　　2001年10月10日上午9时，位于北京三里河的北京建筑文化中心门前，已经高高挂起了“真猫真狗喝涂料

富亚涂料安全大检验”的横幅。在富亚公司的展台前，汇聚着关心此事的广告读者、过路的人群和闻讯赶来的新闻记者，其中还有一批特殊人士——动物保护协会成员。据蒋和平经理介绍，在此前两天，就是他们的广告刊登以后，很快接到了许多动物保护主义者的“警告”电话：“如果你们不取消这次虐待小动物的活动，我们就到现场闹事，我们要抗议。”果然，这些动物保护主义者说到做到，真的来到了现场，想要阻止活动，不让活动举行。非常有意思的是，中国环境科学学会动物救助分会会长吴天玉女士就站在富亚公司张贴的中国预防医学科学院环境卫生监测所关于富亚涂料的无毒检测报告前慷慨陈词：“就算富亚涂料没毒，也不应该给动物喝。因为涂料是工业产品，是一种乳胶漆，会腐蚀肠胃。”动物保护者还有组织地抗议，散发传单进行呼吁：动物是人类的朋友，人类不应该为了证明某项工业产品无毒，就让动物食用。这是对动物的残害。

　　面对闻风而动的记者，极其激动的吴女士说，她看了《北京晚报》上的广告后，曾给富亚公司一位负责销售的小姐打过电话，希望取消此项活动，并劝告，如果该公司执意用猫狗来充当证明涂料无毒的牺牲品，不仅不会促进涂料的销售，反而会在消费者中造成负面影响。但是她的建议未被富亚公司采纳。吴女士说，她今天特意起了个早，上午8时30分就赶到了活动现场，目的就是别让小动物受罪。闻讯赶来的还有北京保护小动物协会的工作人员。他们在现场举起了标语、漫画，抗议富亚公司的做法。高举着“请不要虐待动物，孩子们看了怎么想？”一个北京女孩说：“我们说保护动物，并不是单纯指保护珍稀动物，身边的动物也应在受保护之列。”她说，富亚公司的广告见报当天，北京市保护小动物协会就接到了很多投诉电话，希望她们能制止让“真猫真狗喝涂料”的行为。

　　人越聚越多，事情的发展也越来越出乎意料了。一位声称不喜欢动物、也从不养宠物的中年女士，也赶过来抗议。她振振有辞地批评富亚的做法，“其实，证明涂料无毒的方法有很多。富亚公司完全可以运用高科技手段检验产品，用权威、详实的数据说明问题。消费者同样会买它的产品。但是如果用动物做实验，令消费者反感，其效果也会适得其反”。

　　尽管有这么多人反对，但在现场的一个角落，富亚公司总经理蒋和平还是肯定地告诉围观者，不管怎样，活动要照常进行下去，不然报纸广告费就白花了，而且还会被人误认为是虚假广告。

　　到底涂料能不能“喝”，其实富亚总经理蒋和平心里自己还是有数的。早在1998年，中国预防医学科学院就用小白鼠为富亚牌内墙乳胶涂料做过试验，结论是：实际无毒级。什么是权威，这就是权威；什么是保证，这就是保证。

　　蒋和平认为，“动物是人类的朋友，又是为人服务的。所以的药物都是用动物进行实验的。只不过药物用的是小白鼠，而我们要用的是猫和狗。谁也不能阻止我们说真话，做不利于环保的实事。”

　　活动拖延到上午9时20分左右，“真猫真狗喝涂料”活动在抗议下仓促开始了。当涂料准备好，猫狗开始登台亮相之际，动物保护组织的人士不光动嘴了，他们开始群起而攻之，进行了强烈抗议，先是围上来抢狗抢猫，义正辞严地警告富亚涂料公司的人：停止，停止，不要玩过火，不要走得太远。

　　这时候，活动要不要进行，对于蒋和平来说，是一个决定性的关键时刻。是实施这个计划，还是停止该活动呢？

　　在一片纷纷扰扰的争辩声中，富亚公司总经理蒋和平上台发言，与动物保护主义者的冲突全面爆发了。六七个动物保护协会的成员冲上主席台，围住他愤怒地质问：“你们搞环保产品，本意是好的，这样残害动物，又何谈环保？”还有人说：“涂料再无毒，也会粘连肠胃，动物不会说话，你怎么知道对他们无害呢？请给予我们一个正面的答复。”

　　猝不及防，一时间，在场的富亚员工紧张起来了，纷纷要保护自己的总经理。蒋和平只好放弃大会发言，一个劲儿地辩解道：“我是涂料的发明者，北京许多著名的建筑都用我的产品，我保证我的产品无毒。”

　　人群中有人高喊：“谁说涂料无毒谁来喝！”

　　还有人为了凑热闹，高声喊道：“有人喝，我现在就买！”

　　蒋和平无奈地解释：“虽说是无毒，但拿人实验也不大好。”

　　马上有人反驳：“动物也是生命，就能随便实验吗？”

　　事态已经发展到骑虎难下的局面了。人群中有人开始起哄，非要叫富亚的老总喝，他们以为可以看厂家的笑话了。没想到这位总经理说到：“我喝也行，我以前也不是没喝过。”大家都以为他在吹牛皮说笑话，有人就趁势起哄：“那你就喝吧，还犹豫什么呀！”、“多喝点儿！”

　　好事者把涂料公司事先准备给猫狗喝的一桶涂料放在总经理讲话的桌子上。蒋和平总经理被逼到到了非喝不可的地步。

　　有些好心人劝说：“算了吧，你喝了，对自己身体不好，我们信你就是了，别拿自己的生命开玩笑，涂料不是饮料！”但有些观众非要这位老总尝尝苦头，坚持要他喝下去。

　　大约争执了半个多小时，总经理望着喧嚣的人群，从容不迫地说：“我被你们保护动物的精神感动了，我今天若是让小猫小狗喝了涂料，就成了集体的罪人，我也是动物，那就让我来喝吧，今天这里来了这么多人，要是不喝也无法向大家做一交代。”言毕，蒋和平舀起涂料倒进杯子，脖子一伸，足足喝了大半杯。

　　人群一时惊呆了！半晌才回过劲儿来的观众们简直不敢相信自己的眼睛。匆匆赶到现场的新华社记者惊讶地说：“不可思议”。

　　他真喝了！

　　蒋和平真喝了！

　　富亚公司总经理蒋和平喝涂料了！

　　活动现场立即响起一片掌声和喝彩声。但随之而来的还有许多不同声音：“再来一杯”、“多喝点”，但更多的是“保护动物，也要保护人”、“我们相信你，相信涂料无毒，你也别喝了”……一位不愿透露姓名的路人说，富亚公司这么做可够绝的。也有人连讥带讽地说，“真猫真狗喝涂料”很可能是一种炒作。此时的蒋和平喝被涂料沾了一脸，依旧非常镇定平静。有人问道：喝完舒服吗？那位老总笑道：舒服。为动物声援的人不甘心地说道：不舒服他也不说。人们都笑了，这真是一场别开生面的产品展示活动，许多天后当时在场的人还津津乐道。

　　喝涂料的幕后

　　2000年8月之前，富亚还处在原始自然的状态下默默发展自己，但又时刻想着抓住商机，大展宏图。秋季来临，公司的一位经理就想借涂料销售旺季借机打出知名度，促销产品，但使用什么样的方式呢？涂料市场名牌众多，虽然富亚品牌质量最佳，是环保涂料，别说全国，就是北京知名度也不够，用什么样的促销方式才能将产品一炮打响呢？只有出“怪”招、“奇”招、出“奇”制胜。于是，从来没有过的“怪招”就是在这样的背景下出炉了，“喝”涂料获得了空前的传播效应。

　　当时分析认为，用“真猫真狗喝涂料”制造新闻，肯定会让新闻媒体不请自到。在这个策划之前还设计了两种另类策划的结果：一是重金邀请高人斗胆喝涂料，打广告聘请高人可以做新闻，请来高人还可以做系列报道，最后真人喝涂料的时候还可以继续宣传，一举多得；二就是真猫真狗喝涂料，如果动物保护协会没有人来阻止，“真猫真狗喝涂料”照旧进行。从10月10日事态实际进展情况似乎更高一筹：动物保护协会关注此事，并力图阻止“真猫真狗喝涂料”，只好改为由真人喝，实为上策。

　　熟悉富亚公司的人看来，富亚人真是挺“实在”的。本来，这次活动的初衷，主要就是想通过一场实实在在的活动展示一下富亚涂料的安全、无害，而不是空口说白话。想不到，事态的发展出乎意料，搞得轰轰烈烈。广告刊出后，电话接到不少，除了客户进行咨询外，还有一些相同内容的电话不断打来，有的说是动物保护协会的，有的说是环保主义者，有的直接提出阻止该活动的举行，说是让真猫真狗喝涂料太残忍了，是虐待小动物。

　　可是，富亚坚持认为，他们要把广告上的承诺兑现。动物保护组织的人士只得改变策略，他们坚持要到现场进行抗议。直到广告上的活动举办日期来临，动物保护组织的人士还在进行不懈的努力，阻止活动，不让活动如期进行。新浪网为此还专门列出评论阵地，网友也纷纷评论，什么“商人重利！我不会买这个品牌的涂料，该经理的文化素质有待提高！”、“没人性”、“该让做这条广告的人喝涂料！”等等。

　　企业需要一夜成名。蒋和平喝涂料后，一时间，网络及大众媒体纷纷以如此标语刊登新闻：“猫狗喝涂料被迫流产，风难平浪未静”、“产品宣传竟让猫狗喝涂料，动物保护协会掉进圈套”，有称赞的，也有说风凉话的，但媒体却是大大地热闹了一番。

　　其间，有媒体继续跟踪报道，从道德伦理、法的精神等角度就事论事，把人喝涂料事件的新闻效应发挥到极致。一篇“猫狗喝涂料后续”报道是以“喝涂料吵出一条法规来”为开头的：“近日，京城街头上演了精彩罕见的一幕，众多动物保护者当街举牌抗议一涂料公司拿活猫活狗做实验。事件曝光后引发公众的关注和争议，然而争来议去才发现这样的事情没“法”办。有关专家指出，没“法”办不要紧，争议下去说不准就能“吵”出一条法规来。

　　据了解，北京市小动物保护协会对此次抗议涂料公司拿猫狗做实验的结果喜忧参半，虽然三只小动物免遭喝涂料的命运，但如果这样的商业炒作被广泛采用，就不知道有多少小动物会惨遭人的“蹂躏”。这次让猫狗喝涂料从始至今争议不断。事发之前，争议限于主办者和动物保护者之间。媒体曝光后则引发了社会的关注和争议。争来争去，拿动物做实验，让猫狗喝涂料，这样的事情算不算虐待动物，并没有法律法规给个说法，更没有哪条法律规定“禁止用动物喝涂料做广告”。于是有人明说，既然没有法律规定说不能这样做，这样做就没有违法，别人凭什么反对。动物保护者感言：“法律用时方恨少。”中国社会科学院社会学所研究员王震宇认为，这一事件的发生本身就是社会进步的一个表现。她同时指出任何产品都应该严格地按照科学的方法进行论证，由专门的权威机构来检验，而不应该用一种闹剧的形式证明。法律界人士认为，现代人应该树立这样一种法律意识，没有法律不要紧，大家可以进行争议，“吵”出一条法律来。应该转变一种传统的思维逻辑，那就是一碰到新生事物，就到已有的法律中去寻求解答。现代社会的法律和道德的产生，多是通过公众争议、不同观点的反复辩论才逐渐形成共识，成为某种社会习惯，然后再逐渐上升为法律和道德规范的。如同“禁止随地大小便”一样，尽管没有哪个政府部门把它定为法律，但它还是成为社会中成人遵循的行为准则。

　　据说在德国，对动物的保护则是另外一个“境界”，其法律之细，执法之一丝不苟是首屈一指的。德国人对法制的认真劲闻名遐迩，汉堡一个刑事法官在中国生活的故事令人回味。有一次他走在大街上，盯住一个送活鸭的私人小三轮看了半天，最后颇有些忧郁地说：“这在德国是要坐牢的。”看见那个小贩子一头雾水，他解释说：“笼子中鸭子太多，没有适当的活动空间，此外也没有饮水供应，还有用这样的交通工具运鸭子，特容易造成意外死亡。”这是典型的德国人的一丝不苟。在德国，这种行为确实是违法的，至于那部法律叫“动物保护法”。和中国以及世界上大多数国家的“野生动物保护法”不同，它保护的对象和内容要广泛得多，包括所有的脊椎动物和一部分无脊椎动物，像哺乳类、鸟类、鱼类、两栖类、爬行类都在其中。

　　此外，德国禁止“活杀”一切肉用牲畜，那么怎样顺利“屠宰”呢？也很简单，首先打麻醉药，等其意识丧失后再拉到流水线上下刀，以确保牲畜们平静祥和地走上天堂之路。如果居民想养狗？得先报告自家居住面积和划分给狗儿的活动面积，不够标准的免谈。想养马？那你得先攒钱买个草场。想养两条狗？得看他们是否合得来，如果邻居看到其中一只小狗在角落中哀鸣后，他们会向警察局报警。别小看这个动物空间权，还真是闹出过国际性的大官司，德国人曾经一纸诉状递向欧洲法院，要求判决英国政府修改其有关动物运输的法律，因为在一次跨英吉利海峡的运输中，德国业主发现他的牛没有得到人道地待遇，牛和牛之间的间隔太小，饮水供应的时间间隔也太长。

　　不管怎么说，喝涂料事件发生后，给“喝”喝彩的人不在少数。原始创意人——秦全耀认为，北京富亚公司的涂料产品无毒、无害，他们本着“人是最宝贵的”的精神和“安全第一、环保至上”的观念，打出真猫真狗喝涂料的广告，证实自家的涂料安全上没有问题，这无可厚非。动物保护协会打出“不许虐待动物”的标语，当场阻挠也在情理之中，既然是动物保护协会，不保护动物又保护什么？至于涂料有毒、无毒那是环保部门的事，各尽其职，各司其责。当日因现场有人反对，富亚公司没有退路，既然已经打出了广告，不去喝马上就会有人指责，富亚的这个广告不是虚假就是欺诈。无奈之下，蒋和平只得替猫狗喝下涂料，以证明富亚涂料确实无毒。不过人喝涂料依旧有人指责：人也是动物，更应在保护之列，况且，涂料是不能让人喝的。涂料不是饮料，这谁都明白，此事之前，尚未听说过世界上有什么人喝过涂料。蒋和平此举招来了一大堆议论并不奇怪。曾几何时，涂料市场鱼目混珠，伪劣涂料致人死伤的事件屡有发生，面对此情此景那些议论纷纷的人却很少过问。富亚涂料公司能生产出这种涂料，本是一件好事。至少消费者家里装修刷房让一家人都踏实多了。随着高科技的发展，真有企业生产出一种能喝的涂料又有什么不好，不如此，企业又怎么能生产出真正有价值的好东西？那么又为什么当有了这种好产品，有些人又多了些责怪，少了些关心呢？无疑，富亚涂料是在做着为环保事业尽职的好事，本应让我们更多的人为“喝”喝彩，也希望有更多的涂料厂家站出来说：“我也敢喝！”那时，消费者再买涂料也就没那么多后顾之忧了。实事求是地说，在建材行业以外，各大权威部门在为各类行业产品做检测报告时，也有用动物做实验的范例，如基因技术、药理检验等。何况，富亚涂料已接受了中国预防医学科学院的安全检测，确系安全无毒。当日在现场，喝完富亚涂料后，蒋和平一点事儿也没有，没有任何不良反应。这难道不是最好的例证吗？

　　富亚站出来喝了，富亚也得到了市场认可。近几年来，富亚涂料的使用范围包括北京钓鱼台、平安大街、中央电视台、国展中心，意大利、日本、几内亚等国驻华使馆等。多年的实践考验使业界逐渐认可了它，富亚品牌美誉度不断上升。

　　有意思的是，当富亚喝完涂料告一段落后，很多跟风的来了，一时间喝风四起。首都媒体报道：北京富亚公司上演的喝涂料活动结束不到半年，就引来了另一场更荒诞的。2001年4月18日，杭州一家化工产品企业来京推销一种水性漆时，公司老板也当众喝下大半杯的漆料，以此证明该产品的环保性。

　　不能不承认，富亚首例喝涂料事件，成效是有目共睹的。不少企业营销专家就把10月10日发生的“北京富亚经理蒋和平当众喝涂料”的事件视为一个非常成功的“公共宣传”案例，该报道至少吸引了约225家媒体报道，况且也是全球第一例“人喝涂料”的事。现如今装饰材料的广告铺天盖地，广告词儿也是真真假假、虚虚实实，让老百姓选择时左右为难，莫衷一是。据专家分析，目前，中国涂料市场有点混乱，全国生产涂料的厂家有4000多家，仅北京就有200多家，有的产品纯粹靠广告撑着，其实是有毒的涂料。在这样混乱的局面下，“富亚”用“人喝”的方式告诉消费者他们产品无毒无害，突出环保概念。可以说，这一“人喝涂料”的事件营销创意非常成功，为“富亚”大大提高了知名度。

　　在蒋和平“喝涂料”之前，在北京的涂料市场上，除了业内的人外，普通的消费者中很少有人知道富亚。一提起装饰涂料，人们马上想起的往往是电视广告上经常看到的“洋品牌”；许多人都是在“喝涂料”事件之后，才知道原来家门口就有这么一家价格低、质量好、绿色环保的富亚。

　　《中国经营报》记者在一篇揭示“喝涂料”内幕的文章中写道：现在可以相信富亚的品质了，蒋和平笑着对争先恐后来关心、问候他的各地电视台观众说：“没事，有点涩，当然跟牛奶没法比。”

　　观众问：“你当时为什么敢把涂料喝下去？”

　　蒋和平答：“当时那种情况下，我不能让别人喝，再说别人也不可能喝，只有我喝。涂料的配方是我搞的，原材料采购和加工过程，我自己清楚。”

　　观众问：“喝完涂料后有烧心的感觉吗？”

　　蒋和平答：“没有，我的产品是中性的，只是我平时爱吃肉，喝完涂料后没有吃肉，吃了很多的蔬菜和水果，味道好极了！”

　　《北京晚报》百姓热线栏目说，喝涂料事件发生后次日，从上午到下午，报社陆续接到读者的电话，对总经理喝涂料一事发表自己的看法。不少读者对总经理的身体表示担忧，同时也对他有勇有谋的做法深感钦佩。正如业内人士的分析那样，老蒋能够把涂料喝下去，就证明了他的敬业精神和对自己产品的信心。

　　当时新华社播发了一篇题为“为做无毒广告，经理竟喝涂料”，之后，各地报纸纷纷转载，北京的各大媒体，如《北京日报》、《北京晚报》、《北京晨报》、《北京青年报》、北京电视台更是竞相报道，从不同角度进行了全方位分析。最后，据统计，全国近200多家媒体报道或者转载了“喝涂料”事件。北京电视台在评选2000年10月份十大经济新闻中，喝涂料赫然跻身其中，与“悉尼奥运会”等并列。

　　（2）策划点评

　　满纸荒唐言，一把辛酸泪；一把喝涂料，乐坏富亚人。因为荒唐，所以生事；你正儿八经，别人还不搭理你呢？这是传播遵循的规律，也是事件营销要追求的戏剧化效果。

　　别跟我正经！

3.17 牛群上套

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（牛群代言安全套图片）

　　图3-2

　　策动事件营销的一个常用的方法就是请名人，但是名人只是影响传播效果的一个因素，另外一个重要因素，还是产品本身。如果能将两者充分结合起来，采用行为艺术化的手段进行运做，往往能收到意外的传播效果。牛群上套就是一个典型的例子。

　　（1）事件始末

　　“坏男人”勾搭牛群

　　2003年．情人节前夕，一则消息传来，牛群被“坏男人”勾搭上了。

　　据报载，在北京许多药店、超市，记者发现著名相声演员牛群居然“上套”了，他的头像被堂而皇之地印到了一个名为Badman安全套的外包装上，穿着马甲，笑眯眯着，一副心满意足的样子。据了解，给牛群下套的这家公司是个“坏男人”——北京波特曼生物科技有限公司，其注册商标是“Badman”。照字面的意思理解，这Badman可不就是“坏男人”。不过，该公司一位负责公关业务的人员却自有一番解释称，按照现代英语口语的用法，Bad也有非常棒、非常好的意思，“Badman”正确的理解应该是好男人，由于男人在性行为中的主动地位，好男人这时候应该首先考虑安全第一；我们国内不也是有种说法，叫“男人不坏，女人不爱”，安全套作为一种性生活用品，取这个名字也正合这个意思。

　　给“坏男人”代言的牛哥也比较认同这种解释，他认为，性是人类生活的一部分，是人性的一种需求，是一种乐事，人不就是该活的真一点吗？与传统看法相比，这种性观念上的差异，没有对错之分、没有高下之分，只能是理解上的差异。这安全套能有利于全民的健康，有利于防止疾病的发生，不应该也不应当被排斥，正视性健康是一种文明的需求，如果促进性文明，我愿意这么做，也希望自己闯一下“禁区”。

　　据介绍，波特曼生物科技有限公司与牛群签订的合作协议是在牛群宣布裸捐以后，波特曼把210万人民币捐献给中华慈善总会，支持五子牛特殊教育项目，同时牛群出任Badman安全套的形象代言人，合作期两年。

　　对牛群“上套”之说的另一种版本的解释是，在安全套包装上印制名人头像有违安全套广告方面的规定。

　　波特曼公司总经理占红水却反问称，现在许多正规厂家的安全套包装上都印有暴露的、朦胧的、正面的、侧面的男女形象，没有人认为违反规定；与这些包装相比，我们印上的只不过是牛群的头像，不能因为牛群的知名度高，就说违反规定吧？另外，我们在产品包装设计过程中，已经征求了有关部门的意见，产品包装上的图案不在广告范畴之内，在包装盒上印制名人头像，不违反相关法规的规定。波特曼在包装上印制牛群的头像，只不过是为了借牛群的知名度，与其它品牌的套子区分开来，同时向使用者传播科学健康的性生活观念，号召男人们关爱家庭，做个好男人。

　　名人加敏感产品构成了敏感话题，一时间，全国的数百家媒体刊登或转载了这条新闻，波特曼一下子成了人们关注的焦点。

　　还有媒体从牛群“裸捐”说起，又把波特曼写成买单人。

　　牛群“裸捐” 波特曼买单

　　一度被人怀疑有作秀炒作之嫌的牛群“裸捐”可以画上个暂时的句号了。近日，北京波特曼生物科技有限公司给牛哥买单，把210万人民币捐献给中华慈善总会，支持五子牛特殊教育项目，同时，牛群出任Badman安全套的形象代言人。

　　去年年底，牛群突然在京宣布“裸捐”，将个人现有及日后所得的全部有形、无形资产和遗体捐献给中华慈善总会五子牛特殊教育项目，一时间牛哥“作秀”之说喧嚣尘上，牛群到底将会捐出多少收入？谁愿意为牛群的这种招人非议的举动买单呀。“有的人认为我裸捐这么做是助人为乐，还有人说是有病，在作秀，但是我后半辈子就是要搞慈善事业，用的都是善款，需要社会的监督，我真是这么想，就这么，现在也这么做”，牛群坦言。

　　对于给安全套这种国人一直羞羞答答、不敢直面的产品做代言人是否怕影响自己的形象，牛群认为，首先，到现在还有许多人谈性色变，耻于谈性，其实这是一种传统文化的惯性、传统观念的惯性；其次，按照我的理解，人不就是该活的真一点吗？性也是人类生活的一部分，是人性的一种需求，与传统看法相比，这种性观念上的差异，没有对错之分、没有高下之分；还有安全套能有利于全民的健康，有利于防止疾病的发生，不应该也不应当被排斥，正视性健康是一种文明的需求，如果促进性文明，我愿意这么做，也希望自己闯一下‘禁区’。

　　“安全套为什么会成为‘禁区呢’？”北京波特曼公司总经理占红水先生，原来是在安全套行业一直“兴风作浪”的杰士邦的创始人，他自有自己的一套说法，“安全套原来叫做避孕套，最主要的功能就是防止怀孕，现在由于性病的流行和爱滋病的蔓延，安全套同时又是一种防止性病、爱滋病传播的有效手段，所以叫安全套了。象这么一种有利于人类生命安全健康的产品的推广为什么会一而再、再而三地引起争议呢？争议背后隐藏的逻辑实际上是对性的一个基本评价，也就是说性是一件好事还是一件坏事，对性是该持肯定态度还是持否定态度。中国的传统观念把性被当作一件罪恶的、下流的、低贱的、不洁的、暧昧的坏事，所以认为理所当然必须否定和禁锢。但是实际上性是一件好事，一件应当肯定的事，对于性的肯定，是人类文明的一种进步。从这种意义上来说，波特曼和牛群先生是一致的。”

　　牛群上套事件，还有一个敏感话题就是由此引发的安全套广告问题了。一些财经、广告、营销的媒体则从此为由，纷纷报道探讨。

　　波特曼签约牛群安全套厂家秣兵力马备战广告大战？

　　牛群“上套”，波特曼又在大打擦边球

　　近日，在北京许多药店、超市，记者发现著名相声演员牛群居然“上套”了，他的头像被堂而皇之地印到了一个名为Badman（波特曼）安全套的外包装上，一副心满意足的样子。业内有人戏称，牛哥这次算“上套”了。

　　据介绍，去年年底，北京波特曼生物科技有限公司与牛群签定协议，把210万人民币捐献给中华慈善总会，支持五子牛特殊教育项目，同时，牛群出任Badman安全套的形象代言人。

　　对于牛群明目张胆地出现在安全套包装上，有许多人认为这又是在打擦边球——利用牛群的明星效应，难道包装就不算广告吗？

　　牛群“上套”的包装是否有违安全套的有关广告管理规定呢？北京波特曼生物科技有限公司总经理占红水，曾任总“惹是生非”的杰士邦创始人，算是打这种球的老手了，他认为，现在许多正规厂家的安全套包装上都印有暴露的、朦胧的、正面的、侧面的男女形象，没有人认为违反规定；与这些包装相比，我们印上的只不过是牛群的头像，不能因为牛群的知名度高，就说违反规定吧？再者，在包装上牛群头像之前，我们已经咨询了有关部门，他们没有表示反对。

　　“上套”的主角牛群则认为，性是一种乐事，但必须要安全，否则就是乐极生悲了。安全套能有利于全民的健康，有利于防止疾病的发生，不应该也不应当被排斥，正视性安全、性健康是一种文明的需求，如果促进性文明，我愿意这么做，也希望自己闯一下‘禁区’。在广告这个问题上，我们肯定会按照国家的有关法律、法规办。

　　对于牛群“上套”，业内人士更多地认为，公益广告的放开是开了一个小口子，可以说，牛群给波特曼做形象代言人，除了上包装之外，肯定还把广告因素考虑进去了，如公益版的牛群广告；一旦商业广告的口子近期也放开了，那效果就更明显了。据了解，波特曼与牛群的合同是两年。

　　广告战，安全套小东西能玩得起吗？

　　最近，中宣部、卫生部、计生委、国家工商总局、公安部和国家药监局召开的落实《中国遏制与防治艾滋病行动计划》会议上已经形成“关于大力推广安全套使用的意见”，明确规定：允许安全套品牌在指定的媒体上进行公益广告宣传。

　　但是，一直呼吁安全套广告放开的某品牌并不满足，直言不讳地希望允许安全套做商业广告，他们认为，公益广告的主体是政府机构和一些相关的非营利组织，企业仅充当出资人，不能享受出现企业名称和标识的回报，得不偿失，长此下去，企业的积极性会越来越小；还有公益广告价格低、版面少、限制多、要求高，留给企业的发挥空间太小。

　　另外，有法律人士分析，按照人口与计划生育法的规定，“国家创造条件，保障公民知情选择安全、有效、适宜的避孕节育措施”。这一情况下，建议依照人口与计划生育法修改广告法的解释条例，允许广泛宣传计划生育避孕药具。

　　随着国家有关部门对安全套广告的松动，许多人也纷纷预测，按照此前安全套厂家屡屡撞线在地方打擦边球做广告的架势，肯定会有一场广告战要打。

　　“广告战，安全套这小东西能玩得起吗？”，占红水对于这种普遍的看法并不认同，“用广告业界的人士的话来说，现在一个企业在央视每年投放上千万的广告，根本连水漂都打不起来，与家电、保健品等行业相比，目前安全套厂家的实力和底气还不足”。

　　据了解，我国现在有安全套300多家，4000多个品牌，国内每年有20亿只安全套产销量，国家采购占了60%多的大头，有12亿，这块最大的还实行计划经济的蛋糕被天津市乳胶厂、上海乳胶厂、沈阳乳胶厂、大连乳胶厂、广州第十一橡胶厂、青岛双蝶集团股份有限公司和桂林乳胶厂等七家厂家把持着，几乎与市场无关；除去2亿进口的，其实进入市场竞争的安全套销售不过就5、6亿只。目前在安全套市场上表现最好品牌的年销售额也不过1亿元。

　　“一个行业的规模和市场潜力制约着企业的广告投入水平”，占红水先生解释。

　　首先，如果把计划内的去掉，现在的安全套市场不能算做一个行业，没有上百亿的市场规模、没有规模巨大的上下游产业链，准确地说，安全套行业只是橡胶行业的一部分。

　　还有，整体市场需求和规模在一定时间内比较稳定，没有大起大落，不能指望着哪一天会突然来个井喷，一夜之间成就爆发户。因为这安全套的使用和性行为的次数成正比的，这性行为的频率涉及文化、经济等诸多因素，要想改变不是一年、两年能完成的。

　　根据2001年杜蕾斯全球性调查显示，全球人们平均一年性行为的次数为97次，中国人低于平均值，只有72次。安全套是最普遍的避孕方式，全球10人中有4人会优先选择这种方式，16—20岁者最常使用的就是安全套，约有三分之二（64%）的人会选择安全套，而45岁以上者为26%。在中国的避孕方式中，安全套是44%，避孕帽32%，其他还有女性结扎、避孕药、自然避孕等。

　　再者，安全套看着象奶油，吃起来象蚂蚁腿。现在的一包12个的安全套目前市场零售价一般在10-30元之间，而成本不过2、3块钱，乍看起来，这里面的利润惊人。但是业内人士却认为，这安全套看着象奶油，吃起来象蚂蚁腿。其中关键问题，就是单位价格太低了，就一二十块钱，不象家电行业，动辄成千上万，现金流量大，资金运做作的空间就大得多。如果剔除各级批发、零售等环节的利润，实际上就是蚂蚁腿，没有多少肉。蚂蚁腿怎么扛得起广告这把关公的青龙偃月刀。

　　赚眼球比广告更直接

　　不过，还是有市场分析人士认为，尽管象家电行业般大规模的广告战，在安全套行业不可能爆发，但是第一个打广告的这个大彩头却都盯这着呢。

　　据分析，哪家第一个打广告了，最赚眼球的是在中国第一个安全套广告的新闻价值，这种受益可能远大于广告的效果。还有就是先入为主的品牌优势。应该说，安全套品牌的忠诚度是挺高，为什么呢？先入为主，安全套这种产品在销售过程中，一般人们还是越快越好，不象买家电似的，东瞧瞧、西看看，配置、礼品、售后服务等问个没完没了，许多人是看看价格，拿了就走。这种情况下，谁先嚷嚷出来了，谁最受益，同时价格还能上去，因为安全套价格不敏感，价格并不是安全套的购买的关键因素，质量不相上下的两种安全套，价格低的不一定卖得比价格高的好，因为即使一样的感受，还是会感觉贵的给人的感觉好，有品牌的好，这样企业也能形成良性循环。

　　“在目前的情形下，用低成本的公关手法，赢得消费者的关注，还是最划算的”，作为杰士邦的创始人，占红水对如何利用安全套的争议性来运做市场自有自己独到的心得。

　　由于传统文化和国民心理的原因，安全套长期以来都被当作诲淫诲盗的东西，而且国家工商行政管理总局曾于1989年下发《关于严禁刊播有关性生活产品广告的规定》，指出“有关性生活产品的广告有悖于我国的社会习俗和道德观念。因此，无论这类产品是否允许生产，在广告宣传上都应当严格禁止。”

　　其实正是这种根深蒂固的传统观念和有关规定，为安全套的传播赢得了难得的空间，可以充分用安全套防止性病、爱滋病传播的现实意义来做文章。

　　进入20世纪80年代以来，艾滋病在我国蔓延的趋势十分严重。卫生部2002年10月的统计表明：我国艾滋病患者和H

IV携带者已达100万。据专家测算，若以现在每年约30％的速度增长，到2010年，全国艾滋病病毒感染者将达到1000万。而使用安全套是专家们公认的最有效的预防性病艾滋病的途径。与此相反，我国的艾滋病高危人群和性病病人的安全套使用率却相当低：1995至2001年的国家监测点监督资料表明，高危场所女性经常使用安全套者仅占10％左右；据全国性病麻风病控制中心对南京、武汉、海口3个城市性病门诊124名性病病人的调查，使用安全套者也仅占15.3％。不用安全套、用伪劣安全套，都将给人民的健康和生命带来损失。

　　有人总结安全套行业这几年的营销手段时认为，表面上安全套厂家在试图突破禁区，运用广告形式推广使用安全套。实际上，安全套厂家一直是在利用这种现实、传统、规定的矛盾来挑事，赢得消费者的关注，不过都是具有非常好的社会意义。

　　其实，广告也罢、公关事件也罢，不过都是营销传播，提高知名度和美誉度的一种手段，哪个投入产出比高，就用哪个行了。

　　牛群发套夺人眼球

　　牛群“上套”刚完，“坏男人”又组织了一起牛哥“发套秀”，同样引起轰动。牛哥上套、发套的事情，成了当月人们津津乐道的热点新闻。

　　2月13日，情人节前夕，波特曼在王府井医药商店门前请牛群向过往行人发放安全套。第二天，这条新闻成了北京各大媒体纷纷报道的事件。

　　牛群发套、众人争抢的大幅照片被安排在了《北京娱乐信报》头版上。《京华时报》、《北京青年报》、《北京晚报》也纷纷以牛群当街发放引起哄抢为题报道此事。《京华时报》报道的原文如下：

　　在情人节到来前夕，刚刚成为安全套代言人的牛群当街发放了安全套和玫瑰花各999份。

　　昨天下午2点，牛群在王府井医药商店前开始向行人免费发放夹带安全套的玫瑰花。他提醒往来行人，情人节是男女温馨浪漫的日子，但要牢记安全第一。

　　现场群众并未对安全套表现出避之惟恐不及的态度。牛群刚一露面，一位女士就喊道：“我要第一个。”尽管有民警维持秩序，但还是引起人们哄抢，有的人甚至跳上桌子，牛群不得不采取抛撒的方法，以尽快结束活动。

　　不过，也有行人对牛群参与这种活动持否定态度，他们认为这给孩子的冲动行为提供了方便。

　　与此同时，围绕着牛群作为副县长该不该做广告、安全套该不该做广告等问题，各媒体也刊登了大量的评论文章。

　　《北京娱乐信报》的黄英率先以《牛群‘上套’，挺好！》为题发表评论对牛群上套表示支持。

　　胡同口不知什么时候多了一个安全套发售机，平日里路过从未见人问津，险些以为这只是个无用的摆设。有一日心血来潮投了硬币进去，倒真的掉出来一个安全套，才相信这东西是真的有用。后来跟朋友说起，遭人家笑话，说有多少人会好意思当众买这玩意儿呢？

　　这么多年来，纵使社会再进步思想再解放，在许多方面，我们中国人却总是有些固执地坚守着，比如性。男人谈性，会有人说你流氓，女人谈性，会有人说你淫荡。久而久之，一些原本真纯原本美好的东西也都变了质，甚至从压抑衍生到变态上去。

　　始终以为，可以坦然谈性是人心理健康成熟的标志之一。这坦然，并非肆意，而是代表了一种科学的正常的健康的态度。中国人一向重情意，“性”与“情”原本就是不可割裂的，谈起来又何必遮遮掩掩？过去往往因为羞于谈性，反而使疾病得以传播，从这个方面看，明星为安全套做广告很有意义。

　　比如早些时候担任预防艾滋病形象大使的濮存昕，以及最近刚刚担任某安全套品牌形象大使的牛群，都是以行动来向全社会证明——有些东西并不可怕，可怕的是愚昧，以及由愚昧而导致的行为。

　　说实话，我对牛群此前的许多举动是冷眼旁观不予置评的，譬如当县长、办学校等等，但这一次，这个男人将自己的头像印上了安全套外包装，无论这老牛“上套”究竟有多少炒作成分，我都由衷地想为之叫声好！

　　《江南时报》以《牛哥被谁深深地“套”牢》为题发表了刘以宾先生的评论，对牛群的行为提出质疑。

　　“牛哥”本系相声演员，先是挂职副县长（并非作家体验生活），继而通过正式程序“转正”，而且，无论在“挂职”期间还是“转正”之后，一直都做着许多本不适宜真正的官员做的事，（尽管这些事显得很无私很高尚，且对当地人民有益）如此等等，可谓“自由度”扩大的一个最好的例证。然而，当我们为越来越“自由”的社会感到欣慰的同时，却容易忽略一个更重要的问题：与现代商品经济社会的充分自由和个性张扬相伴随的，恰恰是传统社会所没有的“契约精神”以及规范和严谨。

　　如今牛哥既然是正式的副县长，该身份对其所有个人行为当然就具有了内在的规定性。或者说，“副县长”这一职务与当地党政组织乃至整个政府官员系统之间，隐含着一种“契约”关系。这种“契约”虽与商业伙伴之间的那种契约合同有别，但在严肃性、“刚性”上是一样的。例如，一个完全意义上的副县长每天该干什么、不该干什么，都在这种“契约”的规定性之内。身为正式副县长的牛哥为安全套做广告的行为，怎么看都在上述“契约”之外。

　　判断一种行为的对与错、是与非，其依据不外乎以下两个：一是世俗眼光，或者说是某种“约定俗成”，某种普遍认同的道德标准；一是依托于特定的社会政治、经济制度下的既有的法律、纪律等体制规范标准。从前者看，即使中国社会超前20年，一位政府官员的个人形象被印到安全套包装上，也会怎么看怎么别扭。这是因为，古往今来，官员都有其不容置疑的尊严和禁忌，且这些尊严和禁忌是官员这种特定社会角色所必须。不能一概被视为“糟粕”，与“解放思想”更是两码事。从后者看，政府官员不能直接从事商业活动系“国际惯例”，具有明确的法律规定性和体制约束性。为商家做广告与作纯粹的公益广告有着本质区别，因为商家通过名人广告可获得商业利益，当然应支付广告费，于是构成一种交换关系，牛哥为安全套作广告无疑是经济行为或者说是商业行为。至于所得广告费如何支配，则是另一码事。尽管所得210万元将全部用于“五子牛特殊教育”项目，而该项目又是公益事业项目，但仍有理由认为这笔钱是牛哥个人挣来的，只不过未据为己有，而是用于捐献。

　　接着《江南时报》又发表了薛克智的《也谈牛哥上“套” 》，提出不同意见。

　　大家知道，能被商家选为形象代言人者肯定得有名气，我相信，牛群的名气早在他从正式程序上“转正”为副县长之前就很大了。有一个事实我想不可否认，就是牛群“转正”为副县长了，他依然是个著名的相声演员（不论正式抑或业余），当然，身份多了一个。我们有理由质疑：当此之时，牛群的个人形象被印到安全套包装上是不是触犯了官员的“尊严”和“禁忌”呢？

　　一般而言，官员之所以不适宜做广告，是因为官员是社会公共利益的代表，代表着政府的权威与形象，如果公开甚至推崇为企业做广告，可能会使政府的形象受损。但必须看到，这只是一种可能性。在一定条件下，官员做广告可能有利于彰显政府的正面形象，甚至有积极功效在焉。比如：在亚洲金融危机期间，韩国总统金大中为了挽救本国经济，曾经亲自出马为韩国旅游业做广告，也没听到人家韩国人有什么意见，据说还收到了较好的效果。我们可以说，这是政府官员能够主动利用自己的优势为商品流通服务的表现，是政府服务意识增强的表现，是驾驭市场经济能力提高的表现。因此，不能将官员的信誉和广告演员的角色绝对地对立起来。虽然官员在出演广告时，利用了他的政治声誉，不过，做广告与从政为官，不可混为一谈，其行事规则与利益连接点是不同的。有的官员想做广告，人家商家还不屑一顾呢。

　　不错，牛哥为安全套作广告是经济行为或者说是商业行为，可商家为何选中了他作为形象代言人？是因为他是蒙城县的正式副县长吗？这一点，我深表怀疑。在笔者看来，牛群的赫赫声名不是当副县长摆弄出来的，而是他多年的艺术实践创出来的，以及屡屡被媒体跟踪的有利于倡导捐赠公益事业之风气但却为不少人诟病、怀疑的所谓“作秀”带出来的。如果此言不假，我想，说牛哥为安全套做广告，触犯了官员所谓“不容置疑的尊严和禁忌”，是不是多少有点牵强和想当然呢？

　　在笔者看来，一个非常重要的细节不应该被忽视。牛群为安全套做广告所得的210万元将全部用于“五子牛特殊教育”项目，而该项目是公益事业项目，就是说牛哥此次所得未据为己有，而是用于捐献。这启发了我另一重思考———

　　众所周知，出演广告而获取利益无疑是一种劳动收入，通过自己的合法劳动获取报酬，是公民的正当财产权利，关于这一权利，我们的法律法规未对官员（当然也是公民）加以限制。因此，我们目前可不可以形成这样的共识，如果官员做广告的收益没有装进自己的腰包，而是捐献给了社会公益事业，我们似乎大可不必劳神指摘。

　　就这样，公说公的理，婆说婆的理，看着别人争得脸红脖子粗，最乐的就是波特曼了，反正是绕不开自己这个主角了。

　　最后据不完全统计，牛群上套这一事件前后共有近500家报纸、电视、广播等媒体报道。波特曼为此节约了大量的产品入市的推广费用。

　　（2）策划点评

　　敏感人物+敏感商品+敏感话题=事件营销新闻最大化三驾马车，谁上套了都不知道自己上套？

3.2 挖黑

　　从传播的角度来说，越刺激，麻辣味越浓，传播的广度和深度越广、越深。对企业来说，策动事件营销的一个手段就是挖黑，向着有利于消费者的角度挖行业的黑。由于信息不对称，行业内部的产品、价格、服务等与消费者所知晓、理解的有很大的反差，从这个角度来看，行业之“黑”刺激，麻辣味也够浓，媒体也非常关注，所以“挖黑”这种事件营销手段常常能收到意想不到的媒体传播效果。

　　对“挖黑”，企业要建立十个必须坚持的观点：

　　l 有行规的地方就能策动事件营销；

　　l 企业不要把消费者当成专家，认为消费者也了解自己熟知的行业之“黑”；

　　l 先下手为强，你不挖，早晚有人来挖你的黑幕；

　　l 一些非常富有成效的行业都是由于挑战显而易见的事实而得以发展的，同样道理，企业要想在行业中脱颖而出，第一步要做的就是策动事件，挑战行规；

　　l 一个令你的一个或者数个行业对手讨厌的“黑”一定是对你的企业有利的；

　　l 行业的领先者就希望看到“一团和气”；你跟他“一团和气”，就没有你的机会；

　　l 即使是行业的领先者，如果想清理门户，铲除尾追堵截的小牌子，同样也会用自身的优势来个“下马威”式的“挖黑”；

　　l 行业内部的“黑”规矩，是既得利益的企业的规矩，是别人制定的规则，挖黑是破旧立新，破的过程是自己立的过程，不要讳言“商战”，不要讳言“挖黑”；

　　l 赢在过程，挖黑，破规矩是一个过程，企业的传播赢在就是这个过程；

　　l 打铁还须自身硬，打有准备之战，别留下小辫子给别人抓住。

3.21 光明“无抗奶”核弹投放始末

　　（1）事件始末

　　二三线品牌成为扩张绊脚石

　　根据中国奶业协会的统计，近几年我国牛奶产量不断提高，但人均奶制品占有量依然较低，2000年仅为6.4公斤，城镇居民人均消费液体奶７公斤，大城市数量更大，如北京已达到

40公斤。

　　2001年奶业继续保持快速增长，当年共存栏良种及改良种奶牛568万头，比2000年的488.7万头增加16.2%；奶类总产量达到1122.9万吨，比上年的919.1万吨增加22.2%，其中牛奶总产量达到1025.4吨，比2000年827.4万吨增加23.9%，人均奶类占有量达到8.79公斤，比2000年的7.26公斤增加1.53公斤，增长幅度达21%。

　　但是即便如此，与同期世界平均水平的人均100公斤，欧美的300公斤，同为发展中国家——印度的60公斤相比，我国奶类市场潜力巨大，蕴藏着诱人的商机。

　　液体奶的消费对象已经由老年人、婴幼作、病人和少数高消费者逐渐成为城市居民餐桌上的必需品。据北京等地的调查，如今婴幼儿对液体奶的消费占整个消费群的19％，60岁以上的老人占28％，其他年龄的人占53％，调查结果还显示，液体奶的消费群职业结构遍及各类人群。

　　奶业快速发展的原因除其巨大的市场外，还由于国家政策的扶持。科技部将乳业列入12项重大科研专题项目之一，同时，国家还重点支持一批乳品加工项目，国家经贸委也将乳制品加工列入重点支持的行业，农业部“奶业行动计划”也紧锣密鼓地进行。

　　据了解，为推动我国奶业健康发展，农业部确定了我国奶业中长期发展目标：“十五”计划末，我国奶类产品人均占有量要达到10公斤，总产量将达到1350万吨。到2030年，奶类人均占有量达到25公斤，总产量达到4250万吨。

　　如同几年前的啤酒业，乳业市场充满诱惑：连续5年45%的增长速度，没有任何政策壁垒，生产技术成熟，容易进入，行业集中度仅仅62%，全国性品牌寥寥无几。而且国家正在制订和实施一系列鼓励奶业消费的政策。单仅一项“国家学生饮用奶计划”，据估计，增加需求就达数百万吨。与品牌高度集中的国际乳品市场相比，长久以来，中国的奶生产及品牌无不带有强烈的地域性色彩。由于低水平重复建设严重，生产不规范，竞争无秩序，中国目前奶加工企业有1500余家，1000多家乳制品企业，其中日加工能力超过100吨的企业只占5%，大部分在20吨以下。这种现状使绝大部分企业处于低产量、低质量、低效益的“三低”状态。国家轻工业局一位人士说，尽管乳业已经发展形成了光明、三元、伊利等一批有相当实力的企业，但总体的情形是企业规模不大，有点像啤酒业，地方品牌割据市场。

　　在乳业，上海光明、内蒙古伊利和北京三元，被业内公认为是最有竞争力的“第一阵营”。

　　在北京，三元以几十年的历史形成了独一无二的霸主地位，占据了巨大的北京市场70％的份额，处于绝对的优势地位。光明之于上海就象三元之于北京，上海及周边地区的销售量支撑光明问鼎了2001年乳业排名的首位，市场渗透率是87.1%。伊利虽然没有京沪两巨头所据守的千万人口的大市场，但逼迫之下形成的扩张路线得到资本市场的支持，使伊利液态奶在五六年之间就达到近十几亿的销售额。

　　从2002年开始，光明、三元、伊利都不约而同地调快了自己向全国扩张的步伐，向全国的二、三线品牌发动了一波波攻势，主要运用的战术包括资本运做、战略布局、争夺奶源、地方滩头阵地抢夺等。但是这些战术有一个共同的特点是，需要耗费巨大的资金和人力，由于战线过长，使得三巨头都陷入街头巷战的困境，就象电话亭中搏斗大家拼匕首，三巨头根本发挥不出自己的高端技术优势。

　　如何发挥自己的技术优势，找到一个切入点，利用国家标准和有关政府部门的远程力量，从根本上瓦解对方，赢得消费者的关注和信赖成为当时光明等巨头研究的主要课题。

　　无抗奶问题正是行业内都明白却谁也不愿意公开的秘密。

　　奶牛由于经常挤奶极容易发生乳腺炎等病，而给病牛注射药物后，会在身体中会残留抗生素，人们如果长期饮用这种含有残留抗生素的奶，就会使人体产生抗药性。

　　1985年9月，国家发布了的GB5408—85《消毒牛乳》标准中的附录Ａ“生鲜牛乳的一般技术要求”，规定“用抗生素或其它对牛乳有影响的药物治疗期间的母牛所产的牛乳和停药后３日内的牛乳不得收购（应是不得供使用）”。但是1986年９月GB6914—86《生鲜牛乳收购标准》正式发布，同时宣布GB5408—85《消毒牛乳》中的附录Ａ“生鲜牛乳的一般技术要求”作废。新的标准只规定：“收购的生鲜牛乳指从正常饲养的、无传染病和乳房炎的健康母牛乳房挤出的常乳”，具体指标除理化、微生物指标外，卫生指标只规定了汞、滴滴涕、六六六等三项，没有明确规定“抗生素”指标。也就是说，行业检测中心不会把有无抗生素作为检测的内容之一，因为国家没有对此作硬性规定，即使检测，也没有可供操作的具体说明。大规模的乳品企业，一般都由与自己签过合同的养牛场提供奶源，至于有没有把含抗生素的牛奶送去加工，一得靠养牛场自觉，二得靠加工企业把关。这也就是说，其实，“有抗奶”的产生与否只能看众乳品企业是否自律了。

　　随着消费者食品安全呼声的提高，2001年9月农业部发布的《无公害食品——生鲜牛乳》行业标准于当年10月1日实施。这一标准对生鲜牛乳的卫生指标要求除汞、滴滴涕、六六六外，又增加了砷、铅、铬、硝酸盐、亚硝酸盐、黄曲霉素、马拉硫磷、倍硫磷、甲胺磷等11项指标，明确“抗生素不得检出”。不过问题是，《无公害食品——生鲜牛乳》只是一个推荐性标准，企业可以遵照执行，也可以不执行，没有强制性，而GB6914—86《生鲜牛乳收购标准》依然是国家标准，具有强制性执行，但是没有抗生素这个指标。也就是说，即使在原奶中检出抗生素，按照现行国家标准它依然是合格的乳品，可以加工销售。

　　那么“抗生素”到底有多大危害呢？一些发达国家在几十年前就消灭了“有抗奶”。在欧共体国家，一旦查出奶源中含有抗生素，就要停收这个奶场一周的奶，而且所有牛奶加工厂都将对它关上大门。据新华社报道，浙江大学动物科学学院方维焕教授等人介绍，牛奶中抗生素残留是全世界奶牛业普遍存在的问题，这是因为奶牛场均用抗生素类药物治疗奶牛疾病。据调查，目前我国一般奶牛场中奶牛乳腺炎的患病率在30％左右。使用抗生素治疗奶牛这些疾病的途径有两种：一是局部用药，即将抗生素直接注入患病奶牛的乳房或子宫；二是肌肉或静脉注射。在这两种方法中，将药物直接注入乳房显然可以造成抗生素在牛奶中的残留，采用肌肉或静脉注射这种方式，由于药物可以通过血液循环系统进入乳房和牛奶中，也可以引起牛奶中的抗生素残留。兽医专家说，这些在用药3天内采集的牛奶中会残留部分抗生素，是不能食用的异常乳。长期以来，中外治疗奶牛乳腺炎的药物只有青霉素、链霉素等抗生素。这些年来奶牛对抗生素的耐药性越来越强，疗效也越来越差，因此治疗乳腺炎时使用的剂量越来越大，残留在奶牛及牛奶中的抗生素也越来越多、越来越浓。专家指出，长期饮用“有抗奶”，会使正常人被动接受、积累抗生素，造成人体生理紊乱，对抗生素产生耐药性。当患病时再用抗生素治疗，效果就会下降；遇到这种情况，医生由于不明情况，有时会加大抗生素使用量或使用更高效的抗生素。此外，有些先天对抗生素过敏的人长期喝“有抗奶”之后，会造成过敏性休克，甚至危及生命。有人曾试图以加热来消除抗生素残留，但由于一般抗生素对热的稳定性高，牛奶加热也无法将其破坏，实际收效并不明显。

　　“无抗”的门槛到底有多高？从对奶源有效的严格控制来讲，只有圈养的集体喂养的奶牛厂，才有可能做到绝对无抗。而散养、散收奶源的形式(每家农户将自家奶牛定时牵到挤奶站挤奶)就无法控制哪头奶牛注射过抗生素了，“每头都验”在进口检验药片和检验时间、人员、特殊设备方面的成本上是绝无可能达到的，集体圈养的奶源一般是对整罐奶车进行抗生素、蛋白质、钙质等方面的系统检测，这样检验成本才可以承受。将散养的奶牛从成千上万农户家购买到集体圈养地来统一喂养管理，在现阶段对于大多数企业来说已失去可能性：1头高产奶牛市场价格1.5万至2万元，从其产奶利润上计算，买得越多赔得越多，所以只能购买小牛犊，那么，牛犊达到稳定产量至少需要1年或1年半时间，也就是说常规奶业企业要跟进做“无抗”至少1年。

　　无抗奶就是一个发挥光明这样企业技术优势的切入点。打破常规公开提出“无抗”概念，不仅仅是为自己与竞争者之间树起了一道技术壁垒，作为游戏规则，无抗就是一条黄线，将企业划入市场准入的门里门外。经过无抗标准的清洗，大部分技术落后中小企业难逃出局命运，而一些无法实现“无抗”的大企业也会在盘整中失去原有地位。通过设立这种门槛，推广“无抗奶”，将实力弱小的二三线品牌企业直接推向深渊，达到一喜九哭的洗牌目的，同时为自己的扩张铺平道路，减少阻力。

　　光明“无抗”核弹炸起千层浪

　　2002年4月，在国家经贸委市场司召集的乳业巨头会上，素有“铁娘子”之称的光明乳业总经理王佳芬不顾乳业内意见不一，表示光明已经向上海市有关部门承诺，光明很快就要在上海全面推出“无抗生素牛奶”，达到牛奶不含抗生素的国际标准，并将积极推广“无抗奶”概念和宣传有关知识。这个信息在5月份中旬的媒体上迅速传播开来。据悉，此承诺当场遭到一些与会企业的反对，理由是：会影响许多企业的生存。知情人士介绍，今年年初，在中国乳制品工业协会召开的理事长会议上，业内企业就无抗奶问题达成协议，不在牛奶的有抗无抗问题上进行宣传。但是这种秘密是捂不住的，而且谁先做了，并且第一个站出来，谁将成为最大受益者。

　　全国那么多牛奶消费者，喝了这么多年的牛奶中居然可能含有“抗生素”，一时间，全国关于“有抗奶”、“无抗奶”的报道铺天盖地而来。

　　各地媒体借着光明的“无抗”噱头，大量报道当地的情况。如南阳日报报道，

　　随着新闻媒体对含有抗生素残留牛奶（简称“有抗奶”）的关注，不断有读者打电话，询问南阳销售的牛奶是否也是“有抗奶”。针对市民关注的这一问题，7月18日，记者到有关部门进行了采访。

　　市畜牧局兽医科负责人介绍说，近年来，随着市民生活水平的提高和饮食观念的改变，牛奶需求量大幅攀升。据估算，南阳城区及近郊每天消费本地产牛奶14万公斤左右，这些牛奶多数经过牛奶厂加工，产品质量相对有保证，街头小商小贩销售的散装牛奶质量不容乐观，“有抗奶”普遍存在。

　　据了解，我国一般奶牛场中奶牛的乳腺炎发病率在30％左右，而治疗这种疾病的主要药物是青霉素和链霉素。治疗方法有局部用药（药物直接注入奶牛的乳房）和肌肉（静脉）注射两种，这两种方法都会导致抗生素在牛奶中残留。特别是患有慢性乳腺炎的奶牛，往往需要进行较长时间的治疗，所产牛奶的抗生素残留量更高。长期饮用“有抗奶”，会使正常人被动接受、积累抗生素，造成人体生理机能紊乱，对抗生素产生耐药性。

　　市畜牧局兽医科负责人还说，目前，本地产牛奶有两种销售方式：一是个体饲养户直接（或通过中间贩子）将没有进行消毒处理的散装牛奶销售给消费者，二是牛奶厂订购奶牛饲养户的牛奶，加工后销售，双方以联营的方式存在和发展。个体户饲养奶牛的条件、技术相对落后一些，奶牛使用抗生素的机会也更多一些。

　　记者了解到，去年9月份，国家农业部发布了《无公害食品生鲜牛乳》行业标准，并于当年10月份实施。这个标准明确规定“抗生素不得检出”。

　　那么，我们应当如何看待“有抗奶”呢？

　　南阳市畜牧业协会副会长周小明在接受记者采访时说，牛奶中抗生素残留是全世界奶牛业普遍存在的问题，南阳也不例外。集约化、生态化饲养是解决抗生素在牛奶中残留的有效途径，随着我市奶牛饲养业的发展，这一问题是可以逐步得到解决的。猪肉、鸡蛋等许多动物产品中都不同程度地残留有抗生素。相对于别的动物产品，牛奶还是公认的营养比较全面、公害相对较小的理想食品，消费者没有必要谈“有抗奶”色变。南阳市几家较大的牛奶加工厂生产的牛奶都是相对可以放心饮用的。

　　市畜牧局饲料科的宋海中科长告诉记者，与喂养猪、鸡相比，喂养牛、羊饲料中的添加剂含量相对较少，其产品公害也会小一些。

　　《新快报》以《广州奶业市场掀“抗奶”风波》为题大篇幅进行了报道。

　　“一杯牛奶强壮一个民族”———当把喝奶和强壮一个民族联系起来的时候，可以预料的是中国的奶业市场多么巨大。因此，即使是在广州这样一个人均牛奶消费量并不很高的城市，各个厂家仍旧使出浑身解数，务必要在这样一个充满潜力的市场上占有一席之地。于是，关于牛奶的商战不断上演，赋予牛奶的概念也不断翻新。高钙奶、脱脂奶、木瓜奶、巧克力奶……可能你刚刚搞懂这几种奶的区别，马上就会有新的名词出现，就像现在炒得沸沸扬扬的“无抗”奶和“有抗”奶，很多消费者被它弄得一头雾水，但厂家可谓是“早有预谋”！

　　今年５月，位列中国乳业三甲之一的上海光明乳业总裁王佳芬宣布，光明即将在上海全面推出“无抗生态牛奶”，此言一出，立即引起各地消费者和牛奶厂家的普遍关注。同样位列国内三甲的北京三元和内蒙古伊利紧随其后加入战团，也纷纷打出“无抗”奶的旗号，引得诸多媒体纷纷报道，一时间“有抗”与“无抗”成为奶业市场上最引人注目的话题。

　　在广州，今年的牛奶企业正经历着一个苦苦的炎夏。牛奶工偷喝牛奶事件，送奶工偷换优质奶事件，小奶厂私加工劣质奶事件……不但给广大消费者的心理投下了一丝阴影，更使许多牛奶厂家风声鹤唳，惟恐再出什么纰漏。偏偏此时，又出现了“抗奶”风波，风波过处消费者一片恐慌，广州市场也不能幸免。

　　《杭州日报》报道，“无抗概念”搅浑一城鲜奶——消费者对突如其来的“无抗概念”反应强烈，承担杭州市学生营养午餐任务的杭州双峰乳业食品有限公司咨询热线昨日热得烫手，冷静一点的是问一声“双峰是不是有抗奶”，稍稍激烈一点的则是用责怪的语气问“怎么你们以前让我们喝的是有抗奶”，更甚者索性要求退奶。工作人员不得不解释几百遍：“双峰”这几年从未间断过对有抗奶的严格检测，注射抗生素的奶牛七天以内的奶不作产品加工之用是规矩。“双峰”近期也准备引进美国最新的无抗奶检测设备，换上“无抗奶”包装也是近期要做的工作。

　　杭州食品厂燕牌乳品对“无抗”概念反应平静，有关负责人认为，“无抗”其实是国际上的乳业巨头针对中国乳业检测标准与国际标准不同，找准中国没有将抗生素残留单门独户地作为一项指标进行检测的空当，而玩转的“概念游戏”，是为他们WTO之后长驱直入中国市场所作的前期舆论准备。“燕牌”进入市场的一直是无抗奶，有信心经得住国际标准的检测。

　　杭州市奶业协会有关负责人告诉记者，事实上，杭州各家企业近些年来都在乳品无抗化上做了大量的工作，并不存在“你做我没做”、“你有抗我无抗”的问题。现在的问题是，要尽快出台《生鲜牛乳质量管理办法》，将无抗化检测纳入中国乳业检测标准，和国外乳业生产企业站在同一起跑线上。记者从杭州市乳品饲料产品监督检验站了解到，杭州乳品市场无抗化检测工作正在进行当中，估计近期会有一个结果。从先期抽样调查的情况来看，“有抗奶”的比例很小。

　　金华则以《“有抗奶”在金华风波不兴》做了报道——

　　在一些大城市刮得很凶的“有抗奶”风波，在金华却风波不兴，既没有消费者质疑，也没有牛奶生产厂家和销售商解释。昨天，记者从金华市区各大商场、超市、牛奶供应点了解到，“有抗奶”风波并未对金华市民的牛奶消费产生多大影响，只是有一部分市民看到媒体刊登“有抗奶”的报道后，曾打电话到牛奶销售公司和生产厂家咨询。

　　昨天早上，记者在金华市区中村一个牛奶销售点提及“有抗奶”时，售货员一时还听不懂。记者解释后，他说他们卖三四个品牌的牛奶，仅“光明”牛奶的促销人员前几天讲过这件事。其实，“光明”牛奶在上海、杭州等地“有抗奶”风波闹得很大，牛奶盒上都贴了“无抗”标签。而记者拿起一瓶“光明”牌的纯鲜奶，在包装盒上并没有发现“无抗”标签。

记者问一位消费者是否知道“有抗奶”这回事。他吃惊地反问：“牛奶里怎么还会有抗生素？”“光明”牛奶金华销售部负责人告诉记者：“我们市场上的鲜奶，新包装盒还没有全部启用。不过，市场销售的鲜奶都是‘无抗奶’，代加工企业金华‘佳乐’都是按‘无抗奶’标准生产的。”

　　所谓“无抗奶”，就是用不含抗生素的原料奶生产出的牛奶。然而，奶牛饲养过程中总会患病，不仅要给病牛服用抗生素，还要在饲料中搀入一定比例的抗生素，对牛群进行预防性服药。金华市畜牧兽医站的胡女士告诉记者：“治疗奶牛所用的药物肯定有抗生素，由于这些年来奶牛对抗生素的耐药性越来越强，所以治疗病牛时使用的剂量越来越大，残留在牛奶中的抗生素也越来越多。”她说，主管部门要对牛奶进行检测，制奶企业如发现抗生素含量超标的原料奶就不能收购。

　　金华市是奶牛饲养大市，全市有奶牛2.57万头，奶牛所产的奶基本上供应给本市几家大型牛奶生产企业。现在上海光明乳业等企业已提出了“无抗奶”概念，我市牛奶生产企业不能无动于衷。

　　浙江李子园牛奶食品有限公司一位姓俞的技术人员告诉记者：“目前制奶业竞争相当激烈，其实我们生产的酸奶就是‘无抗奶’，只是没有刻意去宣传和炒作。同时，正在开发的‘有机奶’比‘无抗奶’要求更高，它在农药残留、微生物含量、无抗生素等方面都要求很严格。”

　　金华市畜牧兽医站有关负责人表示，“无抗奶”的生产要从源头抓起，将患病或打针吃药的牛从健康牛群中隔离开来，大型专业化养牛场，每头牛都有编号及对应的健康档案资料，

而对散养奶牛的专业户则要加大“无抗奶”的宣传力度。

　　据悉，该兽医站已经向省市主管部门打报告，要求尽快成立检测中心，进一步提高金华牛奶的健康安全质量。

　　有关专家也处于各方利益，支持、反对之声都有，有关部门甚至向广大消费者发出消费警示，称有抗奶危害健康。

　　为了配合自己的“无抗”宣传，2002年6月中旬，上海光明乳业有限公司宣称：在全国范围内最新上市的牛奶，其包装盒上开始印出“无抗生素”的字样。同属于业内三大巨头的另外两家企业——内蒙古的伊利集团与北京的三元乳业集团，尽管他们都对光明先下手为强心存不满，但在“无抗奶”的抉择上却是不约而同，纷纷跟进。因为光明抛出的“无抗奶”除了说自己“无抗”外，还有一个潜台词是，有的企业的牛奶是有抗的。这逼的你大企业不得不纷纷表态。

　　做为中国乳业的企业代表，伊利集团表示：在2001年底，中国乳业首批入埠香港的奶产品，就一次性通过了香港卫生署按欧盟标准进行的层层检验，其中就包括对残留抗菌素含量的检验；另外，伊利奶粉的出口，也都表明了伊利产品早已“无抗”。

　　三元公司也发表了“无抗奶宣言”，指出含有抗生素的牛奶对人体有一定影响，有抗生素过敏史的人饮用“有抗奶”后，就会发生过敏反应。没有过敏史的人饮用后，也会在身体里沉淀多余的抗生素，使身体内某些菌株对抗生素产生耐药性。北京三元乳业的新闻发言人在接受记者采访时说，他们在1999年就开始对消费者承诺自己的原料奶是“无抗奶”，只是没有像光明那样炒作概念。该发言人透露，三元的原料奶已达到100％“无抗”，正准备近期在包装上打上“无抗”标记。

　　紧随这些乳业巨头之后，福建最大的乳品企业——长富宣布只卖“无抗奶”，南京奶业声称自己的原奶将按“无抗奶”的标准来收购，已经被北京三元收购的上海全佳，更是在自己的DHA牛奶上标明“采用优质无抗生素鲜奶制成”，武汉友芝友自年初开始利用当地国有农场奶牛统一圈养的优势向“无抗”过渡，炒作“无抗奶”概念。

　　其实，光明率先推出“无抗”，最后悔的莫过于三元了。事后，三元说：“‘无抗奶’战略的制定，我们比光明更早两三年”。据三元介绍，自2000年起，三元每年为推广“无抗奶”要倒掉3000多吨不合格牛奶。可以说，为了“无抗奶”，从人力、财力等各方面投入都是巨大的。但如今，“无抗奶”在光明的手里炒得火热，三元不仅顾着心里的痛，还要抓紧时间亦步亦趋地再推“无抗”概念。　

　　协会表态，推波助澜

　　根据《南方周末》报道，

“光明乳业肯定是受了高人指点，这招够厉害的，这说明乳品行业已经开始用国际行规来说话了。”中国畜牧兽医学会动物营养学分会名誉会长、内蒙古畜牧科学院营养学教授卢德勋这样评价。

　　摩擦从一个小小的细节显露。6月6日，有媒体为上述报道（光明无抗引发的乳业震荡一事）发出“更正启事”：“由国家经贸委市场司召集的乳业会议未讨论‘无抗奶’话题。”“对此失误给相关部门及制乳业带来的不利影响，本报深表歉意。”

　　与此颇为吻合的是，中国乳制品工业协会最近还给各大乳品企业发出“紧急通知”，要求在“无抗”问题上不要加以更大的炒作。

　　中国乳制品工业协会的态度似乎是多面的。协会理事长宋昆冈曾对媒体表示，“过去‘无抗奶’提的不够”。他还建议，今后应该在奶制品上标注是否是“无抗奶”。

　　但在相当一批中小企业表示反对之后，宋昆冈近日对本报记者的说法有所变化：“牛奶中抗生素含量不是牛奶的主要指标，它只是卫生安全指标中的一项，现在不宜炒作‘‘无抗奶’。再说，‘有抗奶’对人体到底有多大危害，也没见媒体报道实例，‘无抗奶’更多的是企业的商业炒作。不过，既然消费者有这个希望，今后乳品企业应抓紧时间达到‘无抗’标准。”

　　宋昆冈最近代表协会的一个正式表态还认为：“企业做到‘无抗’并不难，关键是管理。它是一个系统工程，目前要少说多做。”

　　其实，有关协会的这些表态，无论是支持还是反对，都把这场“无抗”、“有抗”之争引入深化，否则就没有下文了。但是，在这种全国关注的情况下，有关协会不可能不表态。只要你有态度，那么就有戏。

　　在7月底中国乳制品工业协会和中国奶业协会召开的新闻发布会上，乳制品协会的有关负责人也站出来说，企业应该“少说多做”，不应把无抗作为卖点在市场上炒作。当时中国奶业协会的方有生发言如下：

　　各位来宾，女士们、先生们，大家好。

　　很高兴能和新闻界的朋友们在一起，就中国奶业发展中的一些问题，特别是最近在乳品企业的广告宣传中，在媒体的宣传报道中频频出现的“无抗奶”问题和大家通报情况，增进理解。希望大家共同努力，促进中国奶业的健康发展。

　　下面，我讲几点意见，供大家参考。

　　一、我国奶业发展形势及问题

　　据统计，2001年我国共存栏良种及改良种奶牛568万头，比上年的488.7万头增加16.2%；奶类总产量达到1122.9万吨，比上年的919.1万吨增加22.2%，其中牛奶总产量达到1025.4吨，比上年827.4万吨增加23.9%，人均奶类占有量达到8.79公斤，比上年的7.26公斤增加1.53公斤，增长幅度达21%。这种快速增长是由于国家将发展奶业作为调整农业产业结构，增加农民收入的战略性措施，各级政府在政策、资金上对发展奶业给予了倾斜和大力扶持的结果，也是各种新闻媒体大力宣传的结果。

　　同时，我们也应看到，奶业发展的最终的决定性因素是消费需求。如果消费需求不能持续增加，就会出现供过于求的矛盾，产量增长越快，这种矛盾就越突出。今年春节以后个别地方出现的“倒奶事件”，就是这种结构性的供过于求的反映。最近我们作了一个调查，随机调查了16家企业，有50%的企业原料奶收购价格有不同程度的下降，这是一个信号。

　　就目前的情况，加强奶的宣传，拉动消费增长是促进奶业发展的关键措施，也正是这个大背景下，目前乳制品的市场竞争空前激烈。无可讳言，这也是关于“无抗奶”问题出现的一个背景。

　　二、对“无抗奶”问题的出现应有一个客观的分析和正确的认识，我想讲这么几个观点：

　　1、对食品安全的关注是对消费者的健康负责的表现，提出奶的抗生素残留问题，引起重视是正常的，无可厚非。

　　2、饮奶安全的保证在于对生鲜牛奶和奶制品标准的全面贯彻执行，符合国家标准规定生产的奶应是安全的奶。标准包括奶的营养成分、理化指标、卫生指标等，是一个全面的要求。奶农和乳品加工企业应按标准进行生产。是否符合标准的判断和执法检查是质量技术鉴定部门的工作，对标准的执行应是全面的，将标准中的任何一项如“有抗”与“无抗”单独提出，加以渲染，作为判断奶的好坏的特征是不科学的。标准的制定要与国际接轨的提法是对的。但不能脱离中国的具体情况，我国的奶业标准是根据我国奶业发展的现实情况制定的，当然，也是安全的。去年九月农业部发布的《无公害食品生鲜牛奶》标准和七部委关于“学生饮用奶管理办法”中规定了“抗生素不得检出”，就是我们的现行标准规定，任何一家乳品企业生产的乳制品中是否有抗生素检出，应以质量技术监督部门的质检报告为依据，而不是企业本身的“宣言”。我们已经认定的“学生饮用奶”定点生产企业已有47家，宣称只有自己是“无抗”，言外之意其他企业生产的是“有抗”，“目前国内只有少数几个城市以及个别外资企业是“无抗”提法，是不切合实际的。将“无抗奶”作为“概念”炒作，不利于奶业的健康发展。大家都宣布“无抗”后，是否还会炒别的概念，如“黄曲霉”？这样会形成恶性循环。

　　三、不科学的宣传“有抗奶”对健康的危害，已经涉及到奶的消费。

　　“奶牛吃药，人吃药奶”、

“长期喝‘有抗奶’会造成过敏性休克，甚至危及生命”。而“抗生素残留，用十万分之一甚至百万分之一级别的仪器又可能检测不出来”，试问看了这样的报导，谁还敢喝奶？不是没病找病吗？唯一能检测出的几家又是用了什么级别的仪器？喝“有抗奶”危及生命的病例在哪里出现过？

　　现在的实际情况是，这种宣传真正危及的是奶的消费。据了解，有的城市出现这种宣传报道的第二天，液态奶销量下降了10%，可见问题的严重性。

　　我们这次情况报告会，请了有关方面的专家，对抗生素到底有多大危害？抗生素是否能检测？在奶的生产中如何能做到“无抗”等问题给大家作些说明，目的是使我们对于饮奶安全的宣传更科学，促进奶的消费，促进奶业的健康发展。

　　四、要看到问题的严重性，共同努力，尽快消除负面影响

　　改革开放以来，我国奶业得到了快速发展，其间也出现了两次“滑坡”，“八五”

期间，1992-1993年，由于政策因素的影响，粮食价格放开，取消了平价粮，实际上是取消了对奶业生产的补贴，而奶价没放开，我们叫做“卡一头，放一头”，使牛奶生产成本增高，奶农利益受到影响，出现第一次“滑坡”，问题出现后，国家很快调整了政策，放开奶价，“滑坡”及时制止；第二次是“九五”期间1997-1998年，由于洋奶粉进口的冲击，国产奶粉大量积压，乳品厂亏损，收奶长期给农民打“白条”，出现了卖牛、杀牛，引起“滑坡”，这次下滑的幅度较大，奶类总产量下降了4%，通过1998年关于奶的宣传和国家的扶持，奶业不仅很快恢复发展，而且有了今天大发展的局面。如果这次由于“有抗奶”、“无抗奶”的炒作和夸大宣传，行业内部的恶性竞争影响到奶的“消费”，再加上关税下降，洋奶粉的大量进口，将会出现“内外交困”的局面，如果再次出现“滑坡”，刚刚调动起来的农民养奶牛的积极性会再次受挫。奶牛饲养周期长，“滑坡”后恢复缓慢，对这一点必须引起我们的严重关切和警惕。我认为我们应站在“三个代表”的高度，站在保护农民利益的高度来看待这个问题，而不是简单的“有抗”、“无抗”问题。在媒体宣传上加以正确引导，在行业内部强调自律，不搞炒作，大家共同努力，尽快消除负面影响，防止再次出现“滑坡”，促进我国奶业的健康发展。

　　不久，中国绝大多数牛奶企业陆续在一份《承诺书》上签字，其中第四条更加严厉规定“对有欺诈行为(标注无抗，而查处有抗生素残留)的企业向新闻媒体曝光。”

　　按照两大协会的说法，这样的炒作无抗奶必然会降低国民的营养水平，同时也打击了正在起步阶段的中国乳品工业和奶牛饲养业，使更多的消费者转向消费国外产品，帮助国外乳制品趁虚占领中国市场。

　　这种说法能站得住脚吗？有关人士认为，“按照消费者的理解，他们会问，为了帮助中国民族乳品工业的发展，我们就应该不惜牺牲自己的身体，为国产牛奶捧场吗？在这一场无抗奶之争中，行业协会确实站在了中小企业的立场上了，本应该确切地告诉消费者哪些企业生产的产品是真正无抗的，本应该让更多的消费者了解无抗奶的真相，通过权威的质量检验机构对所有乳品企业生产的产品作出有科学依据的检测，并且将检测结果公之于众，让那些达标企业的产品在经过这样的程序之后进入市场。如此，既净化了市场，也保证了消费者的知情权。但两大协会不仅都没有这么做，反而联手叫停了无抗之争，并且信誓旦旦地保证中国市场上绝大多数牛奶是值得信赖的。

　　实际上，在两个行业协会表态的背后是企业的影子。尤其是那些无论是从技术还是管理上都无法保证无抗的企业的影子。但是，行业协会此举果真能维护中国乳业的整体利益，有利于抗击境外品牌的大举来袭吗？这可能只是行业内一些试图维护眼前利益的人的一厢情愿。仅就此事而言，行业协会出面为企业护驾，看似维护企业权益，但从全局的角度来看，其实并无助于中国乳品行业的发展壮大，对于一个幼弱的产业来说，成长的代价就是会有一大批没有竞争能力的企业出局。而对市场准入技术门槛的尊重，是有利于产业在一个比较高的平台上发展的。就此而论，尽管光明和三元打破无抗沉默也有自身利益的考虑。”

　　另外，宋昆冈在当时报告中表示：实现乳品“无抗”，大企业可以做到，中小企业也可以做到。早在2001年底，该协会400多家会员企业启动原奶“无抗”工程，并被要求当作企业的头等大事，尽快实现原奶的“无抗化”。目前，虽无确切数据说明国产无抗奶在乳品市场所占份额，但是2001年初，中国消费者协会对来自北京、天津、上海、内蒙古、广东、江苏、黑龙江等13个产地的29个国产品牌的灭菌纯牛奶进行的比较试验表明：除对理化指标进行检测外，还对铅、硝酸盐、亚硝酸盐、抗生素等卫生指标进行了检测，结果表明，29个品牌的样品均未检出抗生素残留。另据北京农学院前不久开展的“市售消毒纯牛奶抗菌类药物残留的检测”表明：来自北京几个大超市的不同品牌、不同包装、两个生产日期的50个消毒纯牛奶样品检验结果是抗菌类药物残留阳性的样品15个，检出率为30％。

　　既然如此大规模地实现了无抗，那两个协会为什么还要对无抗叫停呢？这种态度让诸多媒体和消费者还是心存疑虑，各种报道依然连绵不断。

　　从根上入手，光明完美收场

　　就在“无抗”深入人心的情况下，光明从根子上入手，引进防奶牛乳腺炎的疫苗，以减少牧场的抗生素用量，降低奶制品中的抗生素残留，为这次事件营销划上圆满句号。

　　根新华社的消息，中国有关部门正在着手解决乳品业及相关市场上议论纷纭的“有抗奶”问题。农业部已正式批准引进美国一种有效的防奶牛乳腺炎的疫苗，以减少牧场的抗生素用量，降低奶制品中的抗生素残留。

　　在中国独家经销这种进口疫苗的上海同仁药业有限公司近日向新闻界宣布了这一消息。公司负责人说，农业部在上海光明乳业公司做的疫苗使用试验表明，这种名为“高利多”的疫苗对奶牛乳腺炎的免疫效果十分明显，而且安全无残留。

　　近来“有抗奶”（有抗生素残留的牛奶）问题为市场所关注。据有关人士介绍，造成“有抗奶”问题的根本原因是奶牛乳腺炎发病率较高，我国奶牛的乳腺炎发病率为30%左右。据上海同仁药业公司的专家说，如果长期饮用“有抗奶”，可能导致人对某些抗生素产生抗药性，以后患病时再用这些抗生素，其药效将“大打折扣”。

　　“高利多”疫苗发明者、美国加州大学戴维斯分院副院长古拉教授说，这种疫苗在美国安全使用了近20年。目前已在欧洲、南美、中东等地广泛地使用。进入中国市场后，他们将考虑在中国建立疫苗生产基地。

　　据有关部门测算，一头奶牛一年分3次注射疫苗完成一次免疫过程，需投入120元。与此同时，因牛奶产量提高、药耗减少、奶牛死亡率降低等因素，一头牛一个泌乳期产生的收益将达到300元。

　　（2）策划点评

　　武松打虎，谁记着虎什么样，有几个关心是什么老虎，不过武松谁都记着了；有抗奶是头害群之“虎”，光明是武松；光明武松打有抗奶这头虎，最后大家都知道光明厉害了，有抗奶不好，传播的目的就是这样简单，结果光明的心思也达到了，还奢求什么？

3.22 农夫山泉谋杀纯净水

　　（1）事件始末

　　资源优势成了最后的家底

　　有关统计资料显示，1999年中国饮用水市场总量为29亿元，比1998年增长21%，这个销售总量位居亚洲第二。据了解，自1995年以来，该市场的年平均增长率都超过20%，表现出良

好的发展前景。

　　在产品结构方面，纯净水是饮用水市场的主流，大约占据了70%的，而瓶装饮用水的起源产品矿泉水反而远远小于纯净水。

　　凭借着“农夫山泉有点甜”这句暗示性极强的广告语，以独特诉求表现其独特瓶型结构和饮用方式，配合这种独特销售主张辅以高价的价格策略，每瓶零售价始终在1.8元以上，保持高价格、高品质的品牌形象。农夫山泉自1998年杀入水市场之后，取得了不俗战绩，到该年年底，农夫山泉就一举杀进全国纯净水行业市场占有率三甲。

　　从1999年开始，农夫山泉传播主题渐次地从

“农夫山泉有点甜”转化为“好水喝出健康来”，强调水源、水质概念，主诉点强调——千岛湖的源头活水，使消费者把“健康水源”、“健康水”千岛湖地下的源头活水等同起来，形成自己品牌的资源优势，同时这种水源诉求也为“有点甜”的原因进行了侧面证明。到1999年底，农夫山泉进一步巩固了自己在全国瓶装水市场中的位置。

　　在农夫山泉市场迅速扩张的同时，处于瓶装水市场排头兵位置的乐百氏和娃哈哈却从资本层面对农夫形成巨大压力。2000年3月世界著名食品生产企业达能集团与乐百氏合资组建了乐百氏食品饮料有限公司，主攻目标就是纯净水。乐百氏与达能合资之前，达能还和娃哈哈进行了合资。这种资金和管理方面所形成的优势令农夫山泉感到前所未有的压力。

　　与此同时，在市场推广方面，农夫山泉同样面临着娃哈哈和乐百氏的强劲阻击。娃哈哈借助王力宏这个冉冉升起的青年偶像型明星，主打“爱你就等于爱自己”的宣传主题，乐百氏则放弃了“27层净化”的理性诉求概念，选择了黎明这个风采依然的偶像明星，主打时尚的情感诉求，因为瓶装纯净水的主要消费场所是户外，而年轻人是户外活动最多的。黎明的歌迷很大一部分是年轻人、少男少女，加之黎明在香港歌坛四大天王中相对比较年轻，有一个较好的国际形象，黎明当年主打歌曲“自动的爱情”中的“爱像水一样的纯净、情像水一样的透明”引起渴望纯真情感的青少年的强烈共鸣，且与水有天造之合，似乎就是为水广告而作词谱曲的；广告镜头中黎明潇洒转水的动作平添了强烈的记忆点，黎明在街头教一群小朋友转水，友好、亲切、乐融融，此时，乐百氏水已不仅仅是一瓶单纯的水，而是沟通消费者的情感载体。另外双方在价格策略上也相互配合，小幅降低售价，以图夺回被农夫强占的市场份额。与娃哈哈和乐百氏的市场策略相比，农夫推出新的瓶体设计的奥运装，并成为奥运会指定饮用水。但是，相对于两个对手而言，这个举措并未对市场形成强烈影响。

　　资金实力，农夫处于下风，奥运推广策略也受挫??，农夫山泉这时候的最大的优势还是在自己1999年所强调的千岛湖的源头活水，这才是农夫自身独具的战略性资源。应当说，饮料食品行业并不存在很强的技术壁垒，但是自然资源最大优势在于其不可复制性。农夫山泉已经通过广告，差异化地打出“千岛湖源头活水”的水源优势。这不仅仅是娃哈哈与乐百氏所不具有的原料资源，更是一种别的品牌无法替代的形象资源。

　　千岛湖，华东一个著名的山水旅游景区，水域面积573平方公里，平均水深34米，透明度可达7米，属国家一级水体，不经任何处理即可达饮用水标准，具有极高的公众认同；而农夫山泉是选取千岛湖水面下七十米无污染活性水为原料，经先进工艺进行净化而成。

　　这是农夫的最大资源优势，如何将这种独一无二的资源优势转化为市场优势，成为农夫山泉当时面临的最主要问题。

　　破立结合，先把纯净水毁了！

　　2000年4月２４日，生产和经营农夫山泉的养生堂公司在其千岛湖新的水厂即将建成投产之际，有预谋地悍然向纯净水发难，公开向媒体宣布，经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。”

　　据报道，养生堂对外发言人在记者通气会上说，这是一个经过非常周密考虑的慎重决定，虽然搁置一条纯净水生产线会给企业带来上千余万元的损失，但养生堂公司有义务对饮用水健康问题负起责任。

　　这位发言人在会上提起四环素的“历史性遗憾”佐证公司的决定。现在有很多人长着“四环素牙”，四环素的制造商的初衷是为了健康，为了杀灭细菌，但并没有考虑到若干年后四环素对人体健康产生的影响。他认为，现在纯净水的问题也同样面临着这个情况。目前还没有足够的研究来证明这种纯水是可以供儿童与老年人长期饮用的，也无法预见纯净水会不会像四环素一样贻误一代人；由浙江大学生物医学工程学院、浙江省心脑血管系统中药筛选与评价重点实验室的博士后白海波主持的“水与生命”课题组所做的一系列实验，该实验主要利用纯净水与天然水对白鼠、水仙、洋葱、细胞切片等对动、植物生命进行了广泛深入的研究。研究初步表明，天然水中含有的钾、钠、钙、镁等离子对维持生命的正常态生长极为重要，而纯净水与之相比则有着显著的差异。

　　养生堂发言人向外界宣称，他们下决心作出这项异乎寻常的决策，主要出于以下水科学方面的考虑：

　　第一，水和水是不一样的，不同的水对生命的成长有不同的意义。含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显促进作用。而纯净水是自然界原本不存在的人造物，违背了人类进化过程中水与生命的和谐性。生产纯净水初衷是良好的，但是违背了自然。

　　第二，对水的要求不能仅止于纯净。水中的矿物质离子能直接进入人体细胞，快速、直接补充养分。当没有营养物质、没有离子的水直接进入细胞的时候，细胞就出现真空。也许这种状况造成的后果现在的研究水平尚不清楚，纯净水是一种高度不饱和水，不仅不能供给钾、钠、钙、镁，反而把人体内的矿物元素吸附出来，随着汗液、尿液排出体外。

　　第三，水参与人体的生命代谢过程。据联合国世界卫生组织认定，人体必需的矿物质和微量元素有５％到20％只能从水中获得。以前我们以为微量元素不从水中获得还可以从其他食品中获得的论点是不够科学的。

　　其实，农夫山泉只是宣布自己停止生产纯净水，但潜台词却是请其他厂商也停止生产纯净水，乃至整个行业都停止生产。

　　仔细分析，不难看出，农夫山泉为了发挥自己的资源优势，同时站在消费者角度，从保护消费者知情权的角度出发，抓住了纯净水的小辫子往死里打。因为纯净水纯净得连人体需要的微量元素也没有了。

　　在时机选择上，4月底，这时候正是天气逐渐转暖，人们的户外活动增加，饮用水旺季消费即将来临的时候，应该说，这时候农夫发难，逼的纯净水厂家没有转产可能，只有死抗一条路可以选择，不过这正落入农夫的下怀。

　　在宣布停止生产纯净水的同时，农夫山泉在中央电视台黄金时段停止播放纯净水广告，换而代之为新的广告片，诉求自己的产品特色，还同时兴建设备先进的水厂；在市场推广方面，为了把农夫山泉天然水的概念与纯净水进一步区别开来，农夫山泉在全国中小学中发动了用纯净水和天然水养水仙的实验的活动，通过媒体进行了大规模的炒作，并很快公布了实验结果。

　　众多厂家陷入农夫连环计

　　农夫山泉金蝉脱壳之后的这一反戈一击，对于纯净水厂家而言，打击是极其沉重的，并且使纯净水陷入说也不是，不说也不是的两难境地。如果纯净水厂商与农夫山泉较劲，那么正中农夫下怀，农夫山泉对此已经做好了充分的准备，在广告中没有特指哪一家纯净水品牌，而是针对纯净水，这样，很难被抓住把柄，即使被告上法庭，输了官司，农夫山泉也高兴，因为将有更多的人知道它含有微量元素而不同于纯净水。反之，如果纯净水厂商不搭理农夫山泉，甘败下风，去开发天然水或是别的水，而农夫山泉早已抢先一步占稳脚跟。

　　众多纯净水厂家选择了集体反抗。5月19日，广西53家纯净水生产厂家率先反对，代表齐聚北海，提到农夫山泉提出的“喝纯净水无益”的说法时，都表现出极为强烈的不满，认为“农夫山泉对外宣称因纯净水对健康无益而不再生产纯净水的行为，是对纯净水行业的一种攻击，我们对此表示非常愤慨!”、“这是对纯净水的一种攻击。”柳州“奥林”纯净水代表说，“既然国家制定了纯净水的国家标准，就说明国家是维护消费者喝纯净水的权益的。喝什么样的水，应由消费者自己去选择，而不是某些厂家推出所谓的权威专家、实验证明来诋毁别人，误导消费者。”“这将成为历史的笑话，”“凉元帅”纯净水的代表这么认为。广西其他大型纯水生产企业“侨信”、“正天元”、“天添”等均认为农夫山泉的说法有悖正常的市场竞争，是极不道德的。广西纯净水协会还拟在适当的时候起诉农夫山泉，并提出索赔要求。

　　5月30日，广东省瓶装饮用水专业协会邀请全国食品工业标准化技术委员会和广东近20家饮用水生产厂家的负责人在广州召开专题座谈会。据报道，此次座谈会更像是一次声讨大会，针对上月“农夫山泉”独自向媒体宣布“纯净水对健康无益、‘农夫山泉’从此不再生产纯净水而只生产天然水”，与会人士的发言都带有“檄文”的色彩。

　　全国饮用水行业“老二”“乐百氏”总裁何伯权也有一番激越的发言：“农夫山泉”过去本身也生产纯净水，但由于成本高居不下，其售价比其他水高出30％—50％。而当其转而生产天然水的时候，却用此种暗示的方式来打击纯净水，这是一种非常不负责任的表现。对由此而引发的争论一再重复是没有意义的，我们要思考的应该是争论背后的社会问题。而怡宝的代表也表示，希望大家共同探讨一个规范饮用水行业的有效方法，并要求“农夫山泉”对此事给个交待。“景田”代表甚至提出“饮用水行业不能再像以往一样只是拿着盾被动防御，还要拿起矛，对一切破坏经济秩序的行为给予还击”。

　　针对纯净水是否无益于健康这一焦点问题，饮水业专家在此次座谈会上纷纷发表各自的见解。中国营养与食品卫生研究所研究员沈治平表示，对水的要求首先是卫生，其次是口感好，符合这两点就是合格的饮用水。水的功能是维持人体的水平衡，它与矿物质各有其使命。当然饮用水当中含有一定矿物质是最理想的，但不能认为没有矿物质就是有害的。人类营养的平衡主要还要靠综合膳食。国家海洋局南海环境监测中心李仲钦表示，纯净水可贵之处在于纯和净，这是其它任何饮料无法比拟的，因为纯净，水体中不含细菌和有机质污染物，这是符合人体生理功能的本质要求的。饮用纯净水是饮用自来水的一种补充，在保持正常饮食结构平衡合理的情况下，一般来说应无损于健康。但对于老人儿童和病人，长期饮用是否危害健康有待探讨，需以较长时间进行试验、观察和论证，这还与饮用水量和方式密切相关。

　　与会代表在发言中都表示：水市场需要多样化，以满足不同物质条件、生活层次的消费者的需求。各生产企业不应相互排斥，而应把重点放在生产最符合国家卫生标准的最安全的水上来。对此，何伯权表示，他希望能与“农夫山泉”坐下来进行对话，共同探讨饮用水行业未来的发展。他认为，要“反对那种想把所有其他品牌都排斥在外的恶性手法”，“从以往的例子上看，谁想要自己独霸市场谁就最终会走向灭亡”。

　　6月8日，全国水业巨头杭州娃哈哈集团公司发出英雄帖，遍邀全国纯水业巨头，探讨“关于共商反击‘农夫山泉’恶意攻击纯净水、危害纯净水行业健康发展”的事宜，并指定成都蓝光、北京国信及广西一家纯水业作为反“农夫”急先锋在会上作重点发言。成都蓝光水业在大会上通报成都反击“农夫”特别行动的最新战果，质疑农夫山泉的水质水源。

　　在这次“2000年维护纯净水健康发展研讨会”的会后，发表了联合声明，集体声讨“农夫山泉”的不正当竞争行为。联合声明中，参会的69家厂商达成3点共识：1、关于纯净水的生产，已有国家质量技术监督局的《瓶装饮用纯净水标准》和卫生部的《瓶装饮用纯净水卫生标准》来规范。这两个标准在制订时已收集和积累了大量科学实验数据和相关资料，证明纯净水是安全、卫生的健康用水。2、养生堂公司所谓的“天然水”，只是根据其自己制订、在县级技术监督部门备案的企业标准生产的产品，其水源实际上是水库水。江河、湖泊、水库的水质非常复杂，容易受到污染。3、养生堂公司在广告中用水仙花做实验，是用“天然水”与纯净水在特定前提下进行比较。人与植物不具可比性，“养生堂”把人与植物相类比，是对消费者的误导。

　　在研讨会上一起通过的还有递交给国家工商行政管理局、国家技术质量监督局、国家卫生部、国际科技部、国家教育部等部门的报告，请求有关部门检测“农夫山泉”的水源水质，并请求有关部门严惩“农夫山泉”的不正当竞争行为，制止“农夫山泉”违法生产瓶装水。

　　针锋相对，“农夫山泉”方面对纯净水生产商的联合声明迅速反应，在当地报纸上刊登广告，称将于当日晚８时半召开记者招待会，广邀正在杭州采访以上事件的全国各地新闻媒体记者，将在会上阐述某些事宜。

　　与此同时，农夫山泉也有策略地将争论的焦点转移到“水标准”上。

6月15日，农夫山泉将在广州“摆擂”，跟参与《瓶装饮用纯净水》国家标准的制定者切磋。《瓶装饮用纯净水》国家标准（GB17323－1998）颁布于1998年，中国食品发酵工业研究所、中国轻工总会质量监督检测广州站、深圳怡宝食品饮料有限公司、肇庆鼎湖蒸馏水有限公司、深圳景田食品饮料有限公司和广东健力宝集团参与了标准的制定。值得注意的是，这6家单位有5家在广东，其中有4家系生产“水”的企业。“农夫”此次在“擂台”上掣出的是“倚天剑”———国家于1989年4月1日颁布施行的《中华人民共和国标准化法》第十三条：“标准实施后，制定标准的部门应当根据科学技术的发展和经济建设的需要适时进行复审，以确认现行标准继续有效或者予以修订、废止。”农夫认为：该“标准”只代表了“制定当时的最高智慧水平”，随着日新月异的科技进步和人们对事物的认识程度加深，“我们与‘标准’的制定者就现行‘标准’的认识差异性进行交流切磋，这有利于进一步提高人们对‘水’的认识，有利于进一步培育和发展全国饮用水市场。”

　　与此同时，有关法律专家也耐不住寂寞，从法律角度分析农夫山泉的做法，认为农夫山泉此举风险极大。第一，农夫山泉所做的一系列科学实验以及科普活动，并不能真正证实其“纯净水对健康无益”这个结论。其所引用的权威专家的实验数据以及发动小学生的造势运动，都不能完全证实其观点的正确。如纯净水派的所说，人与植物、小白鼠等是不具可比性。作为饮用水行业中的生产厂家、竞争者之一，未经国家权威部门认定与授权，发表这样的观点只能被认为是怀有恶意，是对纯净水生产商权益的侵害。

第二，按照《民法通则》规定，以合法行为掩盖非法目的的行为无效。那么，如果其以维护消费者的知情权、以言论自由作为未来可能发生的侵权诉讼的抗辩的话，将无法得到确认。

第三，《反不正当竞争法》第十四条规定：“经营者不得捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉。”对照此条规定，农夫山泉其只是将没有定论的、尚处于研究阶段的、未被权威部门验收认可的成果以完全肯定的、不容置疑的方式公布了出来，并加以了利用，则很难将其行为纳入“捏造、散布虚伪事实”的行为之中，但对竞争对手的损害又是不容回避的。但是该行为还是可以适用《反不正当竞争法》第二条第一款、第二款中的总则性规定，认定其违背了在竞争环境下的诚实信用原则，违背了市场经济条件下的应有的商业道德。

对这场“水”战的始作俑者——农夫山泉而言，一旦被认定侵权，其面临的赔偿数额将会是巨大的，但最大的损失可能还不是在金钱方面，而是在丧失消费者方面。如果它败了，必将会被消费者认为是该企业在欺骗消费者，滥用消费者对其的信任，从而带来信任危机，最终丧失其原在消费者中建立的良好形象。

　　赢在过程

　　其实，农夫山泉发动的“水战”本身就是一场没有结论的命题，大家反应越激烈，言辞、举动越过火，新闻跟踪报道的力度越大，农夫山泉就越得意，你一句，我一句；你是一帮人，消费者不知道是谁说的，而我这边就我一个农夫，赢得就是这个你来我往的过程。最让农夫山泉担心的反倒是，各个厂家装聋作哑，不搭理农夫山泉的这个茬儿。所以，配合农夫山泉的声明，其广告、试验等活动，除了市场推广方面的作用之外，还有一个作用就是，一步步挑逗各个纯净水厂家，让他们表态反对，以把这个事件拖长。时间拖得越长，对于农夫山泉而言，就越有利。为了把事件扩大化，农夫山泉甚至于致函全国食品标准化委员会，限其7日内对天然水的问题给予答复，否则要“自动进入法律程序”，被标委会斥为“嚣张、狂妄”的评价也成了新闻。但农夫山泉却在消费者心中树起为民请命的斗士形象。

　　说白了，农夫山泉要得就是这个过程，否则用广告去推广千岛湖水源的概念，不花老笔子钱。通过这个蔓延近两个月的事件营销，农夫山泉的水源概念和天然水的品质深入人心，取得了预期效果。

　　（2）策划点评

　　大家都是吃着碗里，看着锅里，想着地里，农夫是种自己的地，砸别人的锅和婉，别人不急才怪，这也正好把消费者的目光引到自己地里的庄稼上来，农夫要得就是这个效果。

3.23 爹娘革命、米卢秀、成本白皮书

　　——奥克斯：非事儿不玩

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司提供）

　　（1）事件始末

　　《中华工商时报》记者綦书环在谈到奥克斯的时候这么评价，“与大多数既想借炒作红一把又怕沾上作秀嫌疑的企业不同，奥克斯从不羞于在公众面前承认自己的作秀行为。这两年（2001年、2002年）的空调大战愈演愈烈，除了常规的价格战之外，就是一家一个打法令人眼花缭乱的营销竞赛，宁波奥克斯这个隔三差五就会作出惊人之举的空调新锐的做法在行业‘正统人士’看来相当‘异类’。”

　　但是奥克斯正是凭着小企业号令召开空调峰会、米卢代言、公布价格白皮书等不合逻辑和常规的轰动性事件营销，赢得了消费者的关注和市场的主动，一步步踏上空调业界第四的宝座。

　　爹娘革命

　　（奥克斯爹娘革命图片）

　　图3-3

　　2001年2月11日，中国质检总局公布了首批20家空调免检产品名单，具体包括：青岛澳柯玛集团总公司、宁波三星奥克斯集团股份有限公司、四川长虹电器股份有限公司、广东志高空调有限公司、春兰（集团）公司、上海大金空调有限公司、珠海格力电器股份有限公司、海尔集团公司、上海日立家用电器有限公司、国信华凌集团有限公司、海信集团公司、广东科龙（容声）集团有限公司、广东美的集团股份有限公司、松下·万宝（广州）空调器有限公司、上海夏普电器有限公司、江苏新科电子集团有限公司、上海三菱电机·上菱空调机电器有限公司、三菱重工金羚空调器有限公司、大连三洋空调机有限公司、TCL集团有限公司。入选产品共有的特点是质量长期稳定、市场占有率高、企业标准达到或高于国家有关标准，并在国家和省市技监部门连续三次以上的抽检中合格率高于95％。毋庸置疑，哪个品牌的空调要达到这样苛刻的评选条件，就意味着其产品质量已得到了行业权威部门和社会公众的一致认可。

　　谁都知道，这是一个非常有宣传意义的点，各大空调免检产品的生产厂商们，纷纷将此作为产品的一大卖点，应用在空调的包装物、宣传单上，但是却没有挖掘到其中的新闻价值，充分利用这次免检机会，制造事件，折腾的满城风雨却当说奥克斯了。

　　奥克斯从1994年就进入空调领域，应当说是“老字号”。但是，由于其长期坚持的平价策略，在空调尚属奢侈品的市场环境下，赢得了一部分求廉消费者的欢迎，却同时背上了低档品牌的黑锅，这对奥克斯平价策略的推广大为不利。

　　不过，奥克斯认为，空调从少数人的奢侈品到大众消费品的时机当时已经成熟了，这非常有利于奥克斯利用平价策略抢占市场。如何充分利用“免检”这个机会，用这个名份一炮树立自己优质低价形象成为奥克斯高层关心的问题。

　　著名事件营销策划人秦全跃分析认为，空调产品长期稳定可靠的质量，是品牌得以生存和发展的根基，免检就是可靠质量最有利的证明；而平民化的价格，是空调普及化的关键因素。要想成为老百姓真正喜欢用、也用得起的“民牌”空调，优质与平价缺一不可，犹如孩子不能没有爹娘。爹是一个家庭的顶梁柱，是兴旺发达的希望所在，而娘则让人亲近，母爱是孩子更健康、幸福成长的源泉。于是奥克斯打出了“免检是爹、平价是娘”口号，虽然很俗，却非常贴切“民牌”。主题确定后，就进入事件环节。

　　2002年2月15日，奥克斯在《南方周末》以“免检是爹、平价是娘”为题做了一则广告，遍邀20家免检空调，定于在2月20日在北京举办空调国家免检企业峰会，共商降价联盟大计。此举立即引起空调业界和媒体的高度关注。大家关注的焦点除了免检是爹、平价是娘这个非常有意思的提法之外，还有一个原因是象召开这种联盟，尤其是降价联盟之类的会议，在家电圈里，一般情形是行业排名的三甲之列的厂家，如今名不见经传的奥克斯突然拿出这种老大的样子来号令群雄，能否开成这么个会都值得怀疑。此外，对于排名靠前的品牌而言，如果去，等于给一个小字辈捧臭脚，打心眼里面不愿意去；不过，由于奥克斯打的是“平价”牌，自己不去，消费者会认为自己的价格高，脱离群众。其他免检空调厂家同样也陷入这种两难境地。

　　而对于奥克斯来说，无论这种会议开成开不成，都能成为新闻焦点。大家来捧场，会议主办方是奥克斯，自然可以以盟主自居，成为报道焦点；即使一个不来，同样可以说其他品牌不响应“平价”，奥克斯自己独擎此红旗，更能凸显出来。奥克斯怎么核计也不吃亏。

　　2月20日，会议在北京长城饭店如期举行，参加研讨会的有海信、TCL、广东志高、新科和奥克斯自身五家企业。在会议组织上奥克斯故弄玄虚，会场戒备森严，媒体记者被告知一概不得入内，这再次吊起了各路记者的胃口。尽管几个空调大佬的缺席研讨会，但还是象模象样地成立了“质量联合体”，即承诺任何时候都不得降低产品的质量标准，共同保护“免检产品”这块金字招牌。

　　实际上，奥克斯成为最大赢家，通过在京召开行业峰会，吸引了国内几乎所有主流媒体的注意，同时也为其几天后对全国市场40款主流机型实行全面降价的“将空调的‘贵族外衣’一脱到底”大行动埋下伏笔，这才是奥克斯此次策划的主要目的。

　　3月份借智能工业城落成典礼，奥克斯抛出“舍江山夺美人”计划，将其主流机型“小帅牛”全面降价，降幅达30%，动起了价格真家伙。

　　一部分媒体对奥克斯初生牛犊不怕虎的“闯劲”表示赞许，但更多的则表示了怀疑，认为奥克斯势单力薄，不足以“撼大树”。甚至有媒体明言奥克斯是在“跳脱衣舞作秀”。

　　有人认为，奥克斯的爹娘革命策划的两大意义在于，首先标志着奥克斯的营销策划观念发生了极大的转变，从隐身“江湖”、低调行事，到开始拿起“作秀”武器，特立独行；还有就是标志着一个潜在强势品牌的开始起步。

　　《中国经营报》在盘点2001年度空调业时，把奥克斯的“爹娘革命”列为中国空调业十件大事之中，奥克斯以当年90.23万套的销量进入全国市场份额前六名。

　　拉米卢下水

　　（奥克斯请米卢图片）

　　图3-4

　　经过2001空调年度的角逐之后，市场态势发生了很大变化。笔者在《逐鹿空调粤系、鲁系、江浙系上演新“三国演义”》一文中，对当时的市场状况进行了详细剖析。

　　逐鹿空调粤系、鲁系、江浙系上演新“三国演义”

　　如果我们放弃一线、二线、三线品牌的传统划分方式，把目前的空调厂家还原至中国的地图上，这样一来，在我们面前所勾勒出来的图象展现出别一番阵势的三国演义——以格力、美的、科龙为代表的粤系，以海尔、海信、澳柯玛为核心的鲁系和以春兰、奥克斯、新科为龙头正在崛起的全新江浙系，九大家族、三大门派，成犄角之势，火拼空调市场。

　　粤系，成败都在自己

　　以顺德为代表的“世界制造中心”，无疑是空调新三国演义中欲一统天下的魏国。

　　据中国制冷商情讯最新统计资料显示，在2001年空调赛季中，格力、美的分别以14.86%、14.19%的市场占有率高居榜首，并成为国内年产量率先超过200万台规模门槛的空调企业，而科龙在不断的人事更迭、股权变动中渐显颓势，与格力、美的的距离在2001年被拉大到10%。但是，三者所形成的粤系军团，无论市场规模还是整体实力都让鲁系和江浙系随时感到头顶上来自珠三角的风暴。

　　无疑，以格力、美的、科龙为代表的粤系仍然是中国空调界的举足轻重的恐龙，他们是中国空调业界的风向标和晴雨表，无论是人员变化、市场动作还是战略规划丝毫变化都会让对手度过难眠之夜。

　　格力：“好空调、格力造”，其他呢？

　　好空调，格力造，这句广告语简单明了、朗朗上口，在消费者心目中树立起格力空调第一品牌的概念，对同行而言，这种先入为主、具有排他性的广告已经成为无法逾越的峰巅。

　　这还不是最可怕的。“格力标准，行内标准”，这种行内人所不得不认同的标准的压力才是所有其他空调厂家所担心的。众所周知，在家电业巨头纷纷多元化经营的浪潮中，格力偏偏坚持走专业化道路，“全部鸡蛋放进一个篮子里”，形成自己无人匹敌的技术壁垒。

　　“董明珠走过的地方不长草”，为什么？

　　因为别人没有超越格力的技术卖点。当今年格力发狠，掏心挖肺，把压缩机、甚至零部件等都展示给消费者看时，格力把自己的技术优势给感性化发挥到了极致。

　　格力是这样理性地描述格力的专业化经营：企业可以倾其所有积蓄的力量，在生产领域中向“高精深”进军，成为这个行业的权威和巨人。只有“专”才能保证“精”和“高”。

　　另外让对手恐惧的是，格力攻城略地、极具战斗力的营销网络。格力先后在湖北、重庆、湖南等全国30多个省、市成立了区域性销售公司。通过渠道的精耕细作，格力的收获将更多地依赖于整个空调市场的兴衰和老天冷暖。

　　格力专业化的独木桥目前看来越走越宽，即使如此，当空调市场饱和之日，也是格力转型之时。这种卖空调象卖大白菜一样的苗头已经越来越明显，这种领跑者的高处之寒可能格力自己的体会更深。转型的计划或许已经在格力高层人士的头脑中酝酿。

　　美的：竞争有一种残酷的美

　　美的，这两年风顺雨顺。其实，美的的成功源于MBO的成功实施和灵活的市场渠道。

　　只有放在历史的坐标上，我们才能知道正在发生事件的意义。当现在同属顺德的兄弟科龙身陷产权迷局不能自拔的时候，再来看看美的管理层收购可能会有更多的启示。

　　2000年初，由美的集团管理层和工会共同出资组建了美托投资公司。成立美托投资的意义在于实行员工持股制度，让公司管理层及下属企业的经营者、业务或技术骨干以现金方式有条件地认购该公司股份，并依法享有所有权和分配权。2000年5月13日，美托投资以每股2.95元的价格协议受让了第一大股东美的控股持有的3518万股，以7.26％的股份成为粤美的第三大股东。对美的的产权改革，有关制度专家高度评价认为，通过管理层收购到股权变动，美的真正实现了企业所有权与经营权的完整统一，从而为它探索“激励机制”创造了有利的条件，为解决长期困扰着企业管理层的权益问题提供了一个有效的操作方式。

　　以电风扇、电饭锅起家的美的品牌，业已刷新了公众的记忆，空调已经成为美的品牌首先联想到的产品。

　　空调被称之为家电业的终极产品因为它是机构产品，而非电子产品，因此，大规模家电产品在技术革的变化在空调运用较少，而空调的重中之重的就是其营销体系的架构。

　　当初美的幸运—正是在春兰和华宝空调的衰落过程中，市场出现了空档，才有美的空调乘势而起。没有排头兵的出错，不可能给后来者以机会。要么自建网络，要么依靠大户，美的选择一条取中的道路，自建网络和重视大经销商两条腿走路。遍布全国的8000多个零售终端，成为美的决胜战场的利器。曾被美的视做“鸡肋”的空调扭亏成功，近几年来成为美的集团重要的利润来源。

　　风水轮流转，明年到我家，在2002年空调业重新整合的搏杀中，美的还会不会如1998年一样顺利突围。“以利润为主导”，何享建的这种原则禁得起价格战不断的冲击吗？消费者会不会认可美的的市场策略呢？不犯方向性错误，重视战术打法，无疑是美的最现实的选择。

　　科龙：没落贵族

　　今年的科龙新闻多，从频频的换帅到股权置换屡屡见诸报端，这些涉及企业根本制度的变化给人的感觉是科龙大厦将倾。

　　这些重磅新闻把科龙营销人员所苦心实施的CI转变、“诚信经营”、“全程无忧服务”等市场举措所力图打造的正面形象抵消殆尽。

　　当美的已经成功实施MBO，理顺产权关系后专注于市场竞争时，科龙却在内部和外部两条线上疲于奔命。徐铁峰签名售机的背后，其实更多是一种对外线作战的不信赖的无奈。科龙目前的问题是当年美的的问题，解决好产权制度和经理人持股制度，还要向同城兄弟学习。

　　2001年12月15日在海南博鳌召开的营销高峰论坛上，科龙把明年的目标定为在综合竞争力评分上，空调达到行业前四名的位置。其实，今年科龙空调的市场占有率就排在格力、美的、海尔之后，名列第四。虽然，科龙空调与前三甲相比，有进10个百分点的差距，但是这种底气明显不足所带来的影响还可能是致命，尤其是经销商的信心。

　　尽管中央电视台2002年黄金时段广告投标额中，科龙以3721万元的取得2002年3—6月份A特段和11—12两个月A段的黄金时段，排在9家参与投标的家电企业冰箱、空调类产品的第一位。这广告强心剂的效果能维持多久，只能等到明年再说。空调市场的没落贵族形象，科龙还要延续多久呢？

　　在制度创新上，作为中国的新兴经济力量，浙江温州模式以其根本意义上的资本人格化出身而越来越受到市场和舆论的肯定，苏南也由以前的乡镇企业进入大规模股份改制时期，而混合乡镇企业和家族制私企的珠三角，在制度变革上尚在旋涡之中。空调粤系的成败可能正在于此。

　　海尔、海信、澳柯玛：别自己互相掐

　　海尔：品牌花瓶

　　在很多人的心目中，海尔已无可争议地是中国家电业的老大了。

　　在中国，只有海尔让人真正体会品牌的惯性到底有多大。

空调零售终端，最常听到的一句关于海尔的话是，卖空调你不进海尔，消费者会觉得你不够档次，人家觉得你服务肯定不会有保障。

　　但是十分的品牌忠诚度抵不上一分钱的降价，消费者往往实际购买的是其他品牌。在2002年海尔空调、彩电产品说明会上，海尔一位形象化思维比较好的中层干部形容顾客分为三类：追求爱情型、追求婚姻型和追求性爱型。他认为，现在大部分消费者属于现实型(婚姻型)，但“在媒体的鼓噪下，消费者都想追求快乐”了——有便宜占了再说，哪怕是一夜情呢，因而价格战大行其道。海尔倒真有一点“花瓶”的味道了。

　　尽管如此，海尔几年以来一直雄居空调三甲之列，今年海尔以12.16%的市场占有率名列探花位置。

　　与其他空调企业相比，海尔空调的国际化不仅仅停留在嘴皮子上，能国内国际墙内墙外都开花，这种合力所产生的规模效应绝对不比专业化的格力差到哪里。据了解，海尔现有6大空调生产基地，年产能590万套。既然如此，为什么海尔的价格就是给我们感觉这么高不可攀呢？

　　海信：活在巨人阴影下

　　海信、海尔，青岛城的一对亲兄弟，但是市场竞争中，祸起萧墙也就显得见怪不怪了。今年年中，由于空调排名事件，先是海尔以“进行不正当竞争、损害企业声誉”的名义将海信告到山东省高院。随后，不甘示弱的海信又以相同理由将海尔也告上法庭。双方指证的事实和诉讼请求几乎雷同。但海信在空调领域亮出变频牌，极欲摆脱这种活在海尔巨人身影下形象。

　　海信是国内同行业中最早引进变频技术的企业之一，目前已开发出10大系列600余个品种。从1999年至今，海信已连续三年稳居变频空调市场的榜首。今年上半年，海信空调连续4个月占据了变频空调市场的半壁江山，以42.73％的市场平均占有率稳居变频空调市场的榜首。预计今年海信在200万变频空调市场中分得80万台左右的利润。

　　一般说来，后入厂家的思路往往是，沿袭甚至克隆一线厂家的产品路线和营销手段，并发挥到极致，以求达到后浪推前浪的效果，这样一来，增加一线厂家压力，乱其阵脚，以求乱中取胜，但是后果是在同样的市场风险和波动中率先崩盘。在空调行业以提高市场份额来增加效益的共识下，海信打出变频差异牌的用意显然在于抓个黑桃三。

　　海信请来宁静做形象代言人，如果宁静之名主打空调静音的卖点是顺理成章，现在却偏偏来个“变”，总觉得有点牵强。

　　虽然海信以目前的态势显然还无法扮演市场终结者的角色，但以一系列市场运作配合的技术攻势，却着实成为不可忽视的一股市场力量。

　　但问题还，海信空调能走出海尔的巨人的身影吗？鲁系萧墙之争会因为变频而变味吗？

　　澳柯玛：夹缝化生存

　　海尔是青岛五朵金花中的牡丹，国色天香；海信卓然独立，敢向老大叫板，是棵带刺的玫瑰，那么澳柯玛就是夹缝中生存的小花了。

　　澳柯玛成名于冰柜，做空调第一步采取了品牌延伸的策略，欲确立“澳柯玛冰柜好，空调更好”的概念，但是市场表现一直差强人意。到2001年，澳柯玛以2.7%的市场占有率在上榜的14家企业中居于末席。

　　按照一般的思路，生产冷柜的澳柯玛顺延进入空调领域，是再自然不过的事情了，因为澳柯玛空调可以充分借用集团在制冷行业已有的技术储备、人才储备，渠道网络可能是1997年澳柯玛上空调时面临最大的问题，到目前而言，仍然是最大的问题。如果澳柯玛在渠道上无所作为的话，澳柯玛这种夹缝化生存状态无疑将一如既往地持续下去。

　　此外，澳柯玛空调对市场卖点的把握，与格力、美的等巨头相比，明显感觉略逊一筹。如澳柯玛主推的“克感王”，居然打出保健卖点，保健和室内气温调节都是哪儿跟哪儿的事儿，生拉硬拽绑在一起。如果澳柯玛空调这样下去，明年澳柯玛能否再次出现在排行榜上，都成问题。

　　江浙系：挑战，谁来领军？

　　没有奥克斯、新科之前，春兰在空调领域的一退再退，使江浙系能否成为对抗粤系、鲁系的三极之一成为悬念。但是，随着2001年黑马奥克斯跃居空调六强之一，新科以碟机飙猛凶悍的市场运作方式频频降价发难，以春兰、奥克斯、新科为首的江浙系成为左右空调市场新兴力量。

　　春兰：骑摩托车，看空调唱本

　　现在，一提起春兰，消费者首先想到的是摩托车，至于空调可能要反应一阵才一拍大腿，“春兰也生产空调”。

　　当年春兰的多元化成就了美的。对此，春兰方面的自我解嘲式的说法是，一方面我们实现销售的利润高，另一方面是向空调上游如压缩机、程控芯片的纵向整合，并拥有空调领域完全知识产权的企业。

　　在空调市场就象当年彩电市场翻版的情形下，春兰空调利润的高低完全取决于行业成长所带来的规模利润，至于单机利润，如若没有非常好的差异点的话，可以说大家几乎都在一个水平线上。至于纵向整合，联系到在今年彩电行业整体滑坡情况下，彩管等上游企业难堪的年报，这种整合是优势还是包袱就不难回答了。

　　目前，春兰不仅有白色家电、黑色家电，还有机动车、能源，骑着摩托的春兰能否念好空调这本经呢？陶建幸曾这么解释，家电企业都必须要多元化，像三星、索尼、东芝等，目前国际上基本没有单独的家电企业存在。在上世纪80年代，日本家电风靡世界，据我们调查，到90年代初的时候，日本所有企业的家电部都在亏损。如果是独立企业的话，这些家电部门都要倒闭。但它们没倒闭，因为它们属于某个多元体。如90年初半导体开始走下坡路，到90年代末，显示器又开始大贬值。产业总在滚动发展，在产业更新换代的时候，单个家电业生存能力就弱得多。从这个角度上，多元化也降低企业投资的风险。

　　作为江浙系空调目前的领军，春兰多元化的战车想刹车都有点刹不住了，从中我们也不难读出春兰要慢慢淡出竞争激烈领域的意思。

　　奥克斯：黑马成就白马

　　说奥克斯是黑马，因为在今年的空调大战中，奥克斯先是年初凤头之举——“免检是爹，价格是娘”式的空调价格联盟清理市场，接着又抛出一个“令消费者震惊、令业界震荡的价格”，炸开今年空调行业的价格堤坝，年终岁末盘点时，奥克斯以4.19%的市场占有率挤入空调六强。

　　据奥克斯总经理吴方亮介绍，配合“实施全球战略，缔造世界‘民牌””的战略调整，奥克斯已经斥资2500万引进了德国SAP公司ERP软件，正在全球范围内招聘国际化管理团队，并在世界6大区寻找总经销商，扩建生产线，以进一步提高规模化经营水平，并在“十五”末将空调产量提高到700万台，从而成为世界空调制造中心。

　　奥克斯总经理吴方亮将空调市场的竞争归结为质量和价格的竞争，他指出，在空调领域，谁的质量好，价格低，谁就能胜出，奥克斯打“优质平价”的民牌，受益的是广大消费者，奥克斯空调7年发展也证明这条路是正确的。

　　奥克斯空调从黑马走到白马用了7年时间，如今奥克斯要想在白马堆里再次脱颖而出，带领江浙系对抗粤系和鲁系，正确的市场策略和资本人格化的制度优势毫无疑问是其手中最致命的利器。

　　新科：欲重温碟机旧梦

　　作为中国影碟机行业的老大，新科在碟机行业一直无人匹敌。但这两年来由于受电子行业产业大环境影响，影碟机已进入缓慢增长期，而空调行业的在国内市场正处于上升期，新科空调突围行动的第一战役，应该说取得了相当不错的战绩，今年3.24%的市场占有率挤进十强。再看看那些还在碟机行业中苦苦挣扎的同行们，新科按理说可以松一口气了。

　　新科偏偏不，可能这就是秦志尚的风格，不仅在今年秋天将DVD降价到千元以下，在同行的伤口上撒了一把盐，而且把这种手法娴熟地在空调这块地上玩起来，1.5

匹变频降至3000元以下，被空调业界称为“高难度跳水”，因为此前市场上的1.5P变频空调价格普遍在3900－8800元之间，平均价格也在4500元左右。

　　其实，变频空调作为空调类的高端产品一直是厂家的重要利润来源，新科的举动无疑是要把变频拉下水，逼自己不占规模优势的普通空调落马，然后在变频成普通的过程中，发挥后来者优势，重新洗牌。这是秦志尚拨弄得叮当响的小九九。

　　碟机和空调两条线作战的新科采取同样“铁血”的方式进行市场运作，价格的双刃剑即使能杀人一万，但和格力、美的、海尔、奥克斯这种规模效应同样明显的企业相比，自损三千的新科能否承受的起呢？

　　粤系、鲁系、江浙系在空调领域的上演三国演义，内部之间也互相掣肘，彼此牵制。其实，三者之间，粤系成败在于能在内部制度调整的阵痛期内不被打倒，鲁系的问题在于三家能否走到一起，发挥合力的作用；江浙系作为以挑战身份参战的全新力量，先搅局后分天下是可供选择的道路之一。

　　事实上，经过年初的“爹娘革命”，奥克斯已经走到台面上来，如今黑马不黑了，变成了白马，接下来的将是真刀真枪的较量。这时候，奥克斯不惜重金，百万美元请来米卢代言空调，为下一空调年度大战增加了一个有力的砝码。

　　奥克斯请来了有“神奇教练”之称的米卢。2001年12月20日，奥克斯与神奇教练米卢在北京凯宾斯基饭店签定协议，米卢成为奥克斯品牌的形象代言人。如果说年初的价格联盟有作秀嫌疑的话，那么，岁末奥克斯据称花费数百万请米卢的豹尾之举，却是实实在在的正面交锋作战。

　　2001年10月7日，米卢率领的中国男子足球队实现了第一次冲出亚洲、入围世界杯决赛圈的梦想，这成为该年度最令国人兴奋的体育事件，举国关注；同时，米卢也成了全国人民心目中的英雄，被冠以“神奇教练”的美称。

　　奥克斯选择米卢有这么几点考虑，首先，在世界杯期间（2002年5月——2002年6月），米卢必然会成为国人关注的焦点，而这段时间，也正是空调销售旺季，能够促使奥克斯销售再创新高；其次奥克斯当时的营销目标已确定为“实施全球战略，缔造世界民牌”，同时急欲调整企业形象，塑造“响亮、深具亲和力”的品牌，以米卢当时所具有的号召力，可以加速这些目标的实现；还有请米卢当代言人，既是经济新闻，又是体育新闻，同时还是社会新闻。这样一个跨行业、多角度的新闻点，便于炒作；另外，奥克斯同米卢的合约有效期不过一年，当米卢万一兵败走人之时，奥克斯已赢够了眼球、达到其预期的宣传目标，也不至于有什么大损失。

　　北京广播学院丁俊杰教授认为，市场运作中，企业寻找名人来做形象代言人既要冒险也要保险。请米卢做形象代言人，作为一个广告的切入点，米卢起了临门一脚的作用。对米卢来说，就是再领中国队打进一次世界杯，其商业价值也不过如此了。米卢的核心价值在于他是带领中国队第一次进入世界杯的教练，商家能充分利用他出线后、本届世界杯中国收视率空前的价值，实际促销效果比较明显。

　　为了把请米卢这个新闻事件玩大，奥克斯也想尽噱头。在签约仪式上，米卢把一只亲笔签名的足球送给了宁波三星集团副总裁郑江，而郑江的还礼是一台新式空调。因为在常人看来，用足球换空调，恐怕也只有米卢能做得到。

　　同时，米卢行走江湖这么多年，自然懂得“拿人钱财，替人消灾”的道理，在新闻发布会上也极度配合。米卢在会上开玩笑地说：“我非常希望明年的天气非常热，这样空调就可以卖得更好了。我们家用的就是这种牌子的空调，很不错。”

　　米卢代言奥克斯的新闻发布会刚结束，这条消息就上了各大新闻网站，第二天，相关报道扑面而来。

　　虽然米卢此前已经给一家酒厂和VCD企业做了形象代言人，不过，充分利用米卢做足新闻文章的，却只有奥克斯。

　　为了用足米卢，有关报道还从反面来做，如在笔者的《请名人，悠着点》一文中，就这么反弹琵琶：

　　假若世界杯表现不佳，米卢会不会遭骂

　　自从中国国家队世界杯出现后，国家队队员和主教练米卢都成了商家追逐的香饽饽。孙继海接手摩托车广告，杨晨又是彪马，又是电池，穿梭于中国与德国之间，忙得不亦乐乎……最牛的还是米卢，一口气代言三个品牌，金六福、金正、奥克斯。

　　很难想象，如果中国足球没有出线，米卢肯定会落得和前几任主教练一样，灰头灰脸地交出帅印，也不能象现在一样日进斗金。据推算，米卢作为金六福、金正、奥克斯的总收入肯定不低于60万美金的足协薪水，估计在8位数左右。

　　其实趁着米卢现在还是中国人心目中的英雄这个机会，请米卢出任形象代言人，提高产品知名度和美誉度都是明智之举，至少到今年6月份世界杯开赛之前没有问题。

　　但是世界杯之后呢？在小组赛上，面对巴西、哥斯达黎加、土耳其，一个是足坛鼻祖、一匹非洲黑马、一支力量技术兼备的欧洲球队，不是对中国队没有信心，不要说进入淘汰赛，其实只要别输得太惨已经是万幸了。在这种事件发生的概率极大的情形下，世界杯上表现不佳的中国国家队，包括米卢在内，可能从英雄走到狗熊，遭骂只是一种比较轻的方式了。有的球迷难免会将表现不佳的原因归结于米卢拍广告，不务正业上来。所以到时候，奥克斯等米卢代言的品牌在市场策略需要做相应的调整。

　　配合米卢的新闻运作，在2002年，奥克斯展开了米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动，从五、六月份斥资6000万元在中央台高频度播出“米卢”篇广告，在中央台的八大频道，以每天138次、几乎是每7分钟就有1次的高频次滚动播出由米卢热情演绎的“沸腾的事业，冷静的选择”广告片，频率之高、动作之大，创下了中国家电行业单月广告投放量之最。最后配合世界杯推出“200万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动，做到了全年有活动，月月有高潮。

　　成本白皮书，誓把价格拉下马

　　围绕着“民牌”这个核心概念，奥克斯在请米卢的同时，又以“消费者知情权护卫者”的形象，抛出空调成本白皮书，给空调市场中混水摸鱼的中小品牌致命一击，同时配合价格战，也把业界的老大们空调价格中水分给挤干。

　　2002年4月20日是一个特殊的日子，因为这一天，奥克斯向新闻界首家披露了空调成本白皮书，同时宣布10款主力机型全线降价。此举被引发的冲击波，在一定程度上波及了包括同行、商家、配件厂、消费者在内的整条空调生态链。直至今日仍“余震”不断。包括它的竞争对手，也不得不承认这是一个好计谋。

　　在成本白皮书上，奥克斯毫不含糊地一一列举了1.5匹冷暖型空调1880元零售价的几大组成部分——生产成本1378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元。大有“话不讲透心不休”的奥克斯，还将几大部分成本条分缕析地予以解密。人们注意到，在它首家披露的材料成本上，除了所用的东芝、日立、LG等著名品牌压缩机是属于外购以外，其他各部件多为自制，而且其成本均比目前的市价低得多。如外机钣金件、内机塑壳合计金额203元，蒸发器和冷凝器才253元。

　　奥克斯将《空调制造成本白皮书》正式檄告天下，给高价品牌和出自螺丝刀工厂的超低价空调造成的打击是不言而喻的。以1.5匹冷暖空调为例，一旦大家都认可1880元是优质空调的标准价，那么，还有谁愿意在买空调时多出一大笔冤枉钱，或者贪图便宜去购买一台在零件配置上不尽合理的低价劣价的空调呢？从这个意义上来讲，奥克斯公布成本白皮书及作出一系列降价决定，还真象其本次新闻发布会的主题一样，是启动了加快空调市场重新洗牌的“核按钮”。

　　同时，奥克斯宣布降价的机型共计16款，产品涵盖了从1匹挂机到2匹柜机在内的所有主力机型，平均降幅达到20%，其中调价幅度最大的，是原价2018元的1匹单冷挂机和4698元的2匹变频柜机，降幅都达到了近26%。吴方亮表示，这16款产品的现价，都基本可以代表目前市场上同型号空调的行业标准价。

　　对奥克斯是行业叛逆者的形象评价，其总经理吴方亮称，阻碍名牌空调快速普及的最大阻力，是目前空调产品高高在上的“价格门槛”；另一方面，由于螺丝刀工厂生产的低价空调迎合了一部分消费者求廉的消费心理，使这些综合实力不强、不能提供安全、长期的服务保障的小厂子找到了生存空隙。当前空调市场的现状是，品牌良莠不齐、竞争杂乱无章、市场前景堪忧，所以必须有一股“质量优、价格平”的空调势力，以降价的名义，来打破空调市场旧有的价格秩序，在业内引发连锁反应，以期肃清市场，还空调价格以本来面目。

吴进一步分析说，退回20年，空调提价或降价、大概不会有多少消费者关心，因为不管涨落，它都是奢侈品。但现在不一样了，空调价格战、之所以成为媒体的热点，是因为社会普遍关心空调价格。在这个阶段上，市场需求将会对价格变动表现出很高的敏感性。譬如价格降低10%，需求可能扩张20%、30%甚至更多。这说明有一个已经存在的需求、等着价格下降的“触发”和“催化”。

　　在时机选择上，奥克斯也煞费苦心。多年以来，生产厂家对空调利润始终三缄其口，由于信息的不对称性，消费者不管愿不愿意，都只能按空调厂商定的标价乖乖交钱。但是，这个秘密迟早要被揭穿。而选择在这个时候捅破“窗户纸”，奥克斯是经过慎重思量的。如果前几年，奥克斯人轻言微，就是披露空调制造成本清单，也没有人会听、会信；现在不同了。奥克斯有了这个实力和品牌知名度。还有一个原因是，随着格兰仕这个“价格屠夫”杀入空调界，降价已经成为大势所趋，如何把自己的降价能以一种消费者喜欢，竞争对手害怕的方式出现，惟有把老底给揭开看。

　　出手狠也就成了奥克斯此事件营销的一大显著特点。这次它出面公布成本白皮书，摆出一副“锅砸了谁都吃不成”的吓人阵势，矛头直指国内空调成本与实际售价之间的利润黑洞，上攻高价品牌，下打杂牌部队，媒体哪能不关注、报道此事呢？

　　不管奥克斯这次行动的结果如何，但使“一直被蒙在鼓里”的消费者，有了迷雾顿开的感觉。就此意义上，奥克斯此举放胆揭露“一台空调究竟该卖什么价”的行业秘密，在业界中第一个向消费者主动投诚，虽为许多同行所不喜，但此举的结果：赢得了消费者的芳心，奥克斯强化了“民牌”形象，提高了品牌可信度，抢占了更大的市场空间。

　　事实上，最后的结果印证了笔者坚持的一句话“人活着就是折腾，企业也一样，谁折腾得欢，谁能活得好”，2002空调年度结束，奥克斯从去年的行业老六一下子跃升至行业老四位置，直指三甲。

　　奥克斯公布空调成本白皮书，这种“揭黑”的做法，在2003年度的空调市场再度上演，不过主角换成了新军帅康，它公布了空调行业内的十大黑幕：

　　l 偷工减料，以次充好。

　　压缩机、换热器、板材等空调的核心部件经常被偷梁换柱、以次充好，使空调质量无法保证。

　　l 虚假标注技术数据和虚假宣传。

　　某些厂家采用虚假标注技术数据的方式，故意标低实际噪音值，提高制冷制热量等来误导消费者。

　　l 性能不过关，产品存在安全隐患。

　　很多地下候鸟型“螺丝刀工厂”（临时拼凑的手工作坊），空调旺季召集几十号人马开工生产，然后以500元左右的低廉价格承包给不法销售商，销售旺季过去之后便关门停业。没有任何基本的质量保障措施，潜在的危害可想而知。

　　l 使用寿命达不到国家标准。

　　某些低价空调生产厂家压缩机的价格比进口压缩机低30％以上，其寿命也仅在5－6年，甚至更短。

　　l 售后服务水平低，安装质量差。

　　不少空调企业不具备足够的安装力量，有仅仅是在旺季时雇一些民工临时应急，草草进行简单培训，便承担安装工作，使得空调安装过程中事故频频发生。

　　l 虚假宣传。

　　宣传资料与实际使用部件严重不符。

　　l 旧机翻新。

　　个别空调企业将外国旧的空调经过重新的喷涂、维修之后，作为新空调出售；还有的企业将旧空调回收后重新拆解，将压缩机、蒸发器等零部件翻新后再安装到新空调上出售。

　　l 不负责任的服务转包。

　　部分“螺丝刀空调厂”为降低费用，将服务转给经销商负责，一旦空调出现质量问题，经销商与生产企业常常是互相推脱。

　　l 虚妄的概念炒作。

　　有的空调企业为提高知名度，故意编造虚假产品概念予以炒作，经常在媒体上宣传很难有实际功效的附加功能。

　　l 促销欺诈。

　　“一元空调、一分空调”的背后，只是企业作秀的一种手段，在这种耸人听闻的口号的后面，企业会制定出很多限制性条款。

　　但是相比来说，奥克斯的成本白皮书更加具体化的数据，能支撑起自己的观点；而帅康的所谓十大，却流于概念，显得空洞。从最终的传播效果来看，奥克斯要好得多。

　　笔者坚信，只要奥克斯坚持民牌，坚持这种亲消费者、让对手烦的策略，总是隔三差五地制造事件，带动整体传播，进入行业三甲，将只是时间问题。

　　（2）策划点评

　　在对炒作的态度上，奥克斯是真正明白了，媒体是公器，你不用，别人也用；自己用，别人还是要用；闹的动静大小就在于谁的料猛、来头大，既然如此，就往热闹里折腾，只要无损自己的产品质量，这是企业折腾事的底线。

3.3 拿标准开刀

　　在事件营销这里所说的标准是指国家各有关部门所颁发的行业标准、国家标准以及各种推荐性的标准。

　　按照国家标准化法的规定，标准包括，

　　l 工业产品的品种、规格、质量、等级或者安全、卫生要求；

　　l 工业产品的设计、生产、检验、包装、储存、运输、使用的方法或者生产、储存、运输过程中的安全、卫生要求；

　　l 有关环境保护的各项技术要求和检验方法；

　　l 建设工程的设计、施工方法和安全要求；

　　l 有关工业生产、工程建设和环境保护的技术术语、符号、代号和制图方法。

　　由于标准的权威性，使针对标准的事件营销能赢得大众媒体、消费者的广泛关注。

　　对于标准的意义，一句常说的话是，三流企业卖产品，二流企业卖技术、一流企业卖标准。所以，直接从标准入手策动事件营销，一方面可以树立企业的高端形象，另外一方面，从为消费者利益代言来策动标准的事件营销，可以最大程度地买好消费者，赢得消费者信赖。

　　实行标准事件营销的可行性在于：

　　l 入WTO以后，国内国外直接接轨，而标准的接轨过程需要一段很长的时间；这种

　　国内、国外标准的差异性正是标准事件营销所必须的；

　　l 随着消费者环保意识的不断增强，同时环保标准和有关的行业、国家标准之间的差

　　异，也为事件营销提供了下手的地方；

　　l 我国标准化法的“制定标准应当有利于保障安全和人民的身体健康，保护消费者的利

　　益，保护环境”、“标准实施后，制定标准的部门应当根据科学技术的发展和经济建设的需要适时进行复审，以确认现行标准继续有效或者予以修订、废止”以及实施条例中“制定国家标准、行业标准和地方标准的部门应当组织由用户、生产单位、行业协会、科学技术研究机构、学术团体及有关部门的专家组成标准化技术委员会，负责标准草拟和参加标准草案的技术审查工作。未组成标准化技术委员会的，可以由标准化技术归口单位负责标准草拟和参加标准草案的技术审查工作。制定企业标准应当充分听取使用单位、科学技术研究机构的意见”等规定，为企业实施标准事件营销提供了法律基础。

　　策动标准事件营销的主要方式有：

　　l 没标准要求立标准；

　　l 低标准要求高标准

　　l 国家标准向国际标准看齐；

　　l 光有技术标准不行，还要环保标准；

　　l 标准制定程序要公开、公正、公平，保证消费者的民主参与。

　　从这几方面，企业不妨在自己所从事的行业的标准中，找到自己的事件营销传播所需要的点。

3.31 事件营销打出组合拳鳄鱼漆叫板国标浮出水面

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（鳄鱼漆叫板国标图片）

　　图3-5

　　（1）事件始末

　　鳄鱼漆是中德合资上海申真阿里佳托涂料有限公司生产的，该公司由上海申真企业发展有限公司与德国涂料第一品牌公司——ALLIGATOR涂料有限公司共同创办，年生产能力25000吨。鳄鱼漆依托闻名世界的德国化学工业基础，以一流的管理、一流的装备、一流的员工素质，向市场奉献令人向往的高品位、高质量、高附加值的系列涂料，产品自1997年进入市场以来，以优异的质量、富有竞争力的价格、无与伦比的环保性能、优良的售前售后服务成为中国涂料市场上的五大知名品牌之一。面对日益激烈的市场竞争，如何进一步在公众中提高品牌知名度，塑造环保、健康的品牌形象、冲进行业前三甲成为鳄鱼漆眼下亟需解决的问题。

　　行业分析

　　① 市场环境

　　我国是世界最大的涂料消费国和第四大涂料生产国。涂料市场每年以15％的速度在上升。2001年全国生产涂料200万吨，其中建筑涂料1500万吨，市场价值在2000亿元左右。涂料行业总体情况主要有以下特点：

　　l 市场品牌众多，厂家林立。据统计在中国市场上涂料生产企业总数约4000多家，并形成以广东、上海和京津冀三大生产销售中心；

　　l 质量参差不齐，进口涂料占有一定的技术及产品质量优势，国产涂料质量稳定性上却有问题；

　　l 价格与市场混乱无序，没有一个统一的价格标准，无序管理；

　　l 知名品牌缺乏，仅数家品牌具有全国知名度，少部分初具雏形与规模，大部分因缺乏营销理念与产品文化，正处在进退徘徊的境地；

　　l 由于国家标准的宽泛，国外涂料以可乘之机，大举进入中国。从而使市场竞争日趋激烈，市场被无序分割，市场资源利用不够充分，浪费严重；

　　l 市场占有量中，国产品牌占50％，合资独资品牌占40％；进口品牌占10％，还有很大一部分假冒伪劣产品。

　　② 鳄鱼漆的优势（Ｓtrengths）

　　l 品牌优势：五年耕耘，鳄鱼漆已经成为行业五大知名品牌，在涂料经销网络中具有相当的市场，并获得消费者的普遍认同；

技术优势：涂料产品按照德国先进的环保技术配方和工艺进行生产，在产品质量上达到德国同类产品水平，获得中国保护消费者基金会颁发的推荐产品荣誉证书和国家建材协会、上海建材协会颁发的推广产品证书、放心产品证书，在全国涂料油漆行业首家通过国际环境体系ISO14001认证（证书编号11-2000-001）、上海涂料油漆行业首家通过中国环境标志委员会认证的绿色涂料生产企业（证书编号HJBZ-D-014）、通过国际质量管理体系ISO9002认证（证书编号0100B0028）。

渠道优势：截止到2002年，鳄鱼漆已经在全国范围内建立起7大销售公司，销售网络遍布北京、天津、大连、沈阳、哈尔滨、郑州、太原、济南、西安、兰州、青岛、郑州、南京、上海、合肥、武汉、杭州、南昌、福州、长沙、重庆、贵阳、昆明、南宁、广州、乌鲁木齐等26个省市自治区。

　　③ 鳄鱼漆的劣势（Weaknesses）

　　可以说品牌知名度是鳄鱼漆面临的最大挑战。虽然鳄鱼漆的知名度和影响力在涂料行业内认同，但是在广大的消费者的知名度比不上早些年进入中国市场的立邦、多乐士等品牌。

　　④ 鳄鱼漆的机会（Opportunities）

　　对手的弱点就是自己的优势和市场的突破点所在。北京媒体批露了今年年初北京市质量技术监督局授权单位——北京市民用产品安全健康质量监督站按照《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评价规则》对北京市场上的涂料产品进行抽检的结果，许多知名等产品的部分指标（如有害物质VOC）没有达到“京规”的标准（125

g/L），但是完全符合“国标”(200g/L)。而鳄鱼漆的全部产品的VOC含量都在100g/L以下。

　　⑤ 鳄鱼漆的威胁（Threats）

　　由于目前国内涂料企业资本实力有限，不注重品牌塑造，并不能对鳄鱼漆造成直接的威胁，但是一些实力雄厚的国际品牌的进入将对鳄鱼漆构成严重影响。

　　两年前“喝涂料”事件成就了北京一家原本默默无闻的涂料厂家——富亚，两年后，涂料国标事件成为2002年整个建材行业兴奋的焦点，不过却换了主角，这次是一向以精明谨慎著称的上海企业——申真阿里佳托涂料有限公司。与“喝涂料”的一喝了之相比，公然挑起涂料国标争议的上海申真打出了一套事件营销的组合拳：质疑国标、废除送检、交锋立邦，站在消费者的角度，高姿态入局，最后把战火引到竞争对手的阵地，最终赢得了包括行业和消费者的认同。

　　质疑涂料国标

　　按照国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会颁发的强制性国家标准GB18582-2001《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》规定，自2002年7月1日起，涂料市场上将禁止销售不符合该项国家标准的产品。2002年7月1日，成为涂料行业和社会各界关注的日子。

　　就是在这个时候，预谋已久的鳄鱼漆开始发难。2002年7月1日，鳄鱼漆在北京召开了一个媒体见面会，扔出了一颗炸弹——《关于建议复审以提高国家内墙涂料安全健康标准的倡议书》，全文如下：

　　上海申真阿里佳托涂料有限公司鳄鱼漆

　　关于建议复审以提高国家内墙涂料安全健康标准的倡议书

　　尊敬的制定涂料标准的有关部门、全国广大消费者和各涂料生产企业：

　　按照国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会颁发的强制性国家标准GB18582-2001《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》规定，自2002年7月1日起，涂料市场上将禁止销售不符合该项国家标准的产品。无可否认，该标准的实施是减少室内装饰装修材料污染、保障消费者健康的利民利国之举。

　　鳄鱼漆是中德合作的结晶，由中国上海申真企业发展有限公司与德国著名的ALLIGATOR涂料有限公司合作生产，自进入中国市场以来，以高环保性、高质量的品质受到众多用户的广泛赞誉。作为中国涂料大家庭的一员，值中国国家强制性涂料标准实施之日，鳄鱼漆对此项国家标准的正式实施表示热烈欢迎。我们相信，通过此项标准的实施，将对倍受消费者关注的内墙涂料产品提高环保性能，降低室内装修污染危害，保障消费者的健康和安全起到积极和重要的意义；同时还会对规范涂料市场正常的竞争秩序起到重要作用。

　　众所周知，家庭装饰装修过程中使用的涂料是室内VOC的主要来源之一。VOC,即挥发性有机化合物，对人体安全健康有巨大影响：当居室中的VOC达到一定浓度时，短时间内人们会感到头痛、恶心、呕吐、乏力等，若不及时离开现场，严重时会抽搐、昏迷，并可能造成记忆力减退，伤害人的肝脏、肾脏、大脑和神经系统等严重后果。但是由于《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》国标中，对VOC这种危害极大的有害物质限量要求过于宽泛，并且没有体现人文关怀的安全性指标，鳄鱼漆本着为消费者安全健康负责的原则，按照《中华人民共和国标准化法》的有关规定，特向全国涂料生产企业倡议，一起呼吁，建议制定涂料标准的有关部门对GB18582-2001《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》进行复审和修订，我们的建议如下：

　　1、按照GB18582-2001《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》规定，挥发性有机化合物（VOC）的限量标准是200g/L；而国际上，按照欧共体生态标志产品——色漆和清漆生态标准（欧共体-1999/10/EC），其有关VOC限量的规定为，一类是30g/L，二类是200g/L；在国内，按照国家环保总局最新发布的水性内墙涂料环境标志产品认证要求的规定，VOC的限量是100g/L；《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评价规则》中对VOC限量的要求也在125g/

L以下。通过与以上国内外关于VOC限量标准的对比来看，目前正在实施的GB18582-2001《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》国家标准与国际和国内有关部门以及地方的规定，还有相当大的差距。

　　为此，鳄鱼漆建议有关标准制定部门立即将内墙涂料国家标准中有害物质VOC限量从不得高于200g/L降低为不得高于100g/L，并在合理时间内，把VOC限量降低为50g/L或者30g/L。

　　2、按照卫生部2001年255号文的规定，室内用涂料所用配料中禁止使用邻苯二甲酸酯类和乙二醇醚及其酯类等高毒性物质、致癌物质、致畸物质和致突变物质。

　　为防止一部分厂家在涂料生产中添加具有增塑作用的邻苯二甲酸酯类原料，已期达到有关VOC限量的要求，或者打出低VOC的旗号以误导消费者，鳄鱼漆建议有关涂料标准制定部门应在标准中明确禁止使用此类原料。

　　3、涂料成分复杂、变化多端、评价质量很难控制，涂料的理化性质决定了进行生物毒性检验的必要性，应该进行生物毒性安全性评价，以确保消费者的安全健康。

　　为此，鳄鱼漆建议有关标准制定部门在标准中添加上其他包括急性吸入性毒性、急性皮肤刺激、急性眼结膜刺激、致突变性（Ames试验、睾丸染色体畸变实验）等在内的更具人文关怀的安全性指标。其实这些安全性指标在卫生部和“北京规则”中都已经有明确规定。

　　作为业内企业，我们注意到在本次国标的制定过程中，国内某知名企业，顽固地坚持VOC限量定为200g/L并获得了最后通过。这种充分利用标准，以图赚取更多利润的行为，是对广大消费者极不负责任的表现；另外，有关部门作为标准制定者，过分考虑到企业之间技术水平参差不齐，怕标准定得太严了，一部分企业承受不了，这是一种长痛的选择，这样主观上是好意，客观上则造成了抑优扶劣的后果，这实际上是以损害广大消费者利益为代价的，不利于建筑涂料行业的良性发展。

　　中国加入WTO，打开了外国产品进入我国市场的大门，原来的关税壁垒逐渐弱化，在这种情况下非关税壁垒，如环保安全、检验、检疫、认证、计量等一些符合国际贸易规则的、技术性非常强的手段，将成为我们在国际贸易中和“洋人”玩壁垒的重要方式。在某些技术成熟、规模化生产的产品领域，如建筑涂料行业，中国应该而且能够制定出国际领先的产品标准，这不仅是企业提升产品竞争力的需要，也有利于中国产品在国际贸易中跨越各种壁垒；如果标准跟不上，仍然在低水平的层面上徘徊，那么这些标准将成为某些行业被国际巨头吞并的“亡国标准”，这绝对不是危言耸听。鳄鱼漆作为全国涂料油漆行业首家通过国际环境管理标准ISO14001认证的企业，同时在上海涂料油漆行业首家通过国家环保总局绿色产品认证委员会认证，我们有能力、更有责任为保障广大消费者的健康、为中国涂料走向世界而大声疾吁。

　　综上所述，鳄鱼漆建议有关部门能否制定一个高于欧盟的更加严格的标准，难道只有“洋人”和我们玩壁垒，为什么我们就不能设立高标准跟“洋人”玩壁垒呢？同时鳄鱼漆强烈呼吁国内同行，一起建议制定涂料标准的有关部门对GB18582-2001《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》国家标准进行复审和修订，以保障广大消费者的安全健康，同时维护国内整个涂料行业的发展利益。

　　长期以来，鳄鱼漆一直致力于无毒无害、环保健康的绿色健康涂料的研发、生产和销售，我们在此郑重承诺：我们生产销售的鳄鱼内墙水性涂料的VOC含量不但保证低于100g/L，大大严格于200g/L的国家限量标准，同时涂料中也不含邻苯二甲酸酯类和乙二醇醚及其酯类等有害健康的物质。

　　上海申真阿里佳托涂料有限公司

　　2002年7月1日

　　在该建议中，鳄鱼漆明确表示应该对该强制实施的内墙涂料标准进行复审，提出有关标准制定部门立即修改内墙涂料中有害物质VOC限量值，从不得超过200g/L直降为不得超过100g/L，并在合理时间内，把VOC限量降低为50g/L或者30g/L，增加包括急性吸入性毒性、急性皮肤刺激、急性眼结膜刺激、致突变性（Ames试验、睾丸染色体畸变实验）等在内的更具人文关怀的安全性指标。

　　其实，鳄鱼漆借强制性涂料国标开始正式实施之机，明向有关标准制定部门发难，实际上是趁此机会向涂料行业的大小企业捅了一把暗刀子，而且由于是强制性实施第一天，这种传播效应会最大化。无论结果如何，鳄鱼漆都将会是这次颠覆营销的最大赢家。

　　鳄鱼漆建议修改国标，是在大打标准之争的颠覆牌，一炮三响：打击了涂料市场上的高VOC产品的厂家，又防止有的小厂家的假低VOC扰乱市场，同时还能打消尚未进入中国涂料市场的国际巨头的心思。

　　1、第一响：高VOC涂料的知名品牌

　　涂料行业内部人士认为，如果国标把VOC限量从200g/L降低为100g/L，对鳄鱼漆所针对的这家企业而言，打击几乎是致命的。据了解，涂料企业如果要把VOC限量控制在100g/L以下，原料、设备改造、技术研发的总成本大约要增加15%。这个投入水平几乎接近于涂料行业大企业的广告等营销费用的投入水平，但是这些投入确是隐性的，相对于广告、促销等立竿见影的促销效果，企业的投入热情可以肯定地说，不会高。此外，降低VOC含量意味着涂料配方的改变，对于一些花了大把银子给终端配备调色系统的企业而言，这些硬件投入可能要打水漂。

　　2、第二响：假低VOC涂料

　　“你看现在整个涂料市场都绿了，厂家无论大小都打着什么绿色的字样；不过随着涂料国标的实施，肯定会爆发VOC大战，不信，咱们走着瞧。”

上海申真阿里佳托涂料有限公司董事长徐昌平特别分析，随着国标的实施，一部分厂家在涂料生产过程中为达到VOC限量的要求，可能会添加具有增塑作用的邻苯二甲酸酯类原料，或者打出低VOC的旗号以误导消费者，而按照卫生部2001年255号文的规定，室内用涂料所用配料中禁止使用邻苯二甲酸酯类和乙二醇醚及其酯类等高毒性物质、致癌物质、致畸物质和致突变物质。因此我们强烈建议涂料国标中应该明确禁止使用此类原料，消费者也必须注意不要购买这种假低VOC的涂料产品。

营销人士对鳄鱼漆建议国标中禁止使用邻苯二甲酸酯类和乙二醇醚及其酯类等高毒性物质、致癌物质、致畸物质和致突变物质的举动认为，“这是在断后路，尤其是一些中小企业，防止这些企业打国标的擦边球来趁火打劫，把假低VOC的产品扼杀在最初的萌动期”。不达标的小企业被淘汰出局，也就意味着自己品牌有了更多腾挪的空间。

　　3、第三响：敲山震虎

　　鳄鱼漆“颠覆”国标的另外一个目的就是隔山震虎，让中国涂料行业少进来几只狼。

　　徐昌平分析，“为什么今年国内涂料市场一下子冒出来那么多洋牌子，美国的、日本的，还有其他欧洲国家的，要知道目前世界涂料十强企业都在中国设立了总代理或者建成了生产厂？一方面是我国市场空间巨大和潜在市场可观；另一方面，水往低处流，就是这个道理，从技术标准要求严格的转移到相对比较低的，没有门槛当然不会受到什么太大的阻力”。

　　“其实，内墙涂料国标的制定者，本意是好的，想给国内一部分企业一个保护伞，怕标准定得太严了，一部分企业承受不了，这样做从主观上是好事，保护了国内一些企业，尤其是生产技术水平和实力都比较弱的企业，客观上呢，对所有的国内企业而言整体结果是抑优扶劣；对国际上的企业而言，就是打开了‘引狼入室’的口子呀”，徐昌平董事长分析，“现在好了，世界涂料十强都进来了，你现在想保护都保护不了了”。

　　很显然，鳄鱼漆方面对国际其他品牌的长驱直入也心存忌惮，与其打进来后混战，不如先拒之于国门之外。鳄鱼借建议修改国标的之机，给那些还在窥觎中国市场的其它大大小小的国际品牌一个警告，这里的门槛将也不低。

　　营销业界的资深人士指出，无论打着何种旗号，任何标准之争的背后都是利益之争，这种玩法在中国最初是当年的“VCD、SVCD”的标准之争，当时惨烈的市场竞争把企业都逼到了这个份上，现在蔓延到涂料行业，说明这个行业的竞争也趋于当时的状态了。一旦鳄鱼漆的建议被标准制定部门采纳，对整个行业的震荡将是空前的，最大受益的是消费者，鳄鱼漆也将因“颠覆国标”而一战成名。

　　在“颠覆国标”国标的同时，鳄鱼漆也没有忘记市场是企业根本之道，承诺其生产、销售的鳄鱼内墙水性涂料的VOC含量不但保证低于100g/L，大大严格于200g/L的国家限量标准，同时也不含卫生部明文规定的邻苯二甲酸酯类和乙二醇醚及其酯类等禁止使用的有害健康物质，是真低VOC涂料。

　　鳄鱼漆，虽然名列目前国内市场的五大知名品牌，但传播讲究第一原则，公众知道的立邦、多乐士等几个，鳄鱼的“五大”之名也只是行业内部认可的。如今鳄鱼打出“颠覆”牌，借修改国标VOC限量，在消费者心目中树立VOC是有害物质、选择涂料要选择低VOC的观念，第一个高举低VOC的大旗，谁第一个喊了，消费者就把这个口号记到谁的头上，广告业界有个说法是：营销就是传播，传播讲究第一原则，鳄鱼第一个建议复审国标，自然会赢得消费者，同时陷高VOC和假低VOC于绝境，这种情况下，鳄鱼漆即使是因为引火烧身也能大赢一把。徐昌平在谈到这个问题时认为，在市场经济条件下，只要你的衣食父母——消费者认可你，别的就不用怕，而且标准的修改建议权是法律赋予我们的权力。

　　鳄鱼漆建议涂料国标复审之后，各地媒体纷纷报道该事件，鳄鱼漆一下子成为消费者和业界的聚焦点，知名度急速上升，同时由于站在消费者角度，赢得了消费者的关爱。其中，反应最快的莫过于经销网络了。据透漏，在南方一些省市，一些知名品牌在此事件发生不久，纷纷倒戈，要求经销鳄鱼漆，并争夺地区代理权。

　　断后路建议废除送检制

　　就在整个涂料行业炸窝之际，鳄鱼漆又向国标实行过程中的检验制度发难，公开建议废除送检制。

　　鳄鱼漆的生产企业上海申真企业发展有限公司董事长徐昌平在内墙涂料国标与消费者权益保护研讨会上倡议废除送检制——“从有到无，涂料国标的出台是一个进步；由于存在这样那样问题，我们已经倡议复审，但是标准的修订还是需要一个长期过程。在这种情况下，加强目前国标的执行力度已经刻不容缓，我们建议废除送检制，封住一些对消费者的健康不负责任的企业的后路”。

　　中国建筑材料科学研究院测试技术研究所是国家指定的涂料检测机构之一。该所所长马振珠承认，确实有一些企业在钻送检的空子。如有的企业，为了达到强制性涂料国标有害物质限量标准，可以多加些水进去，稀释一下，VOC肯定满足标准要求，与此同时，涂料还要满足质量性能指标，如耐察洗性、施工性等，这时候厂家又换了一个送检样本，肯定又合格，最后两份报告合在一起，同个企业名称，同个产品，虽然可能有问题，但是出具的报告却是合格的。马振珠所长也呼吁改送检为抽检。

　　“你知道，现在一些大型的、要求严格的建材市场，根本就不认对厂商出具的送检报告”，鳄鱼漆董事长徐昌平介绍，“必须要有抽检合格的报告，人家才让你卖。无论从保护消费者利益角度，还是市场上各环节认可上，废除送检制，全面实行抽检制，都是必须的”。

　　国家工商总局消费者权益保护局刘小平副局长透露,作为执行部门，他们也准备对室内装修建材市场开展一次专项整治，其中包括抽查的手段。

　　其实鳄鱼漆抛出的这个炸弹，最根本目的是一种科普，告诉消费者怎么买涂料，买涂料看什么样的证明最可信，反正自己在市场销售终端用的几乎都是抽检报告。

　　正面交锋立邦

　　在叫板国标、建议废除送检制之后，涂料市场消停了一阵子，但是不成想，2002年10月16日，立邦廊坊立邦涂料有限公司有关人员在接受采访时称要全面理解VOC（挥发性有机化合物），欲为VOC“昭雪平反”。鳄鱼方面则立即针锋相对地予以反击，置立邦于支持高VOC标准的“反面角色”。立邦公司的文章如下：

　　水性涂料无须谈ＶＯＣ色变

　　水性涂料无须谈VOC色变。近日廊坊立邦涂料有限公司品管部经理苏澄在接受本报记者采访时说：要全面正确理解VOC。国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发布的“室内装饰装修材料有害物质限量”十项强制性标准与发达国家相比并不低。

　　苏澄在解释VOC时说：其实VOC存在于我们生活中的方方面面。女士的香水、男士的香烟、炒菜的油烟、汽车的尾气都含有VOC。

　　媒体的报道中谈到，空气中VOC达到一定浓度时，人体会出现种种不适。苏澄认为这种提法不科学，应当指出是什么成份，达到多大浓度时才比较全面。她提供了一些资料：美国环境保护署（简称EPA）在1979年到1985年进行了总暴露量评价方法学研究（TEAM）。该项研究测定了650户家庭中，有11－19种VOC。此项结果，被德国和芬兰的类似调查所证实。之后，世界卫生组织（WHO）的一个工作小组，用这个方法得出了一组VOC对于人类危害的数据。此组数据表明，谈及涂料的VOC时应当把重点放在油漆上而不应过多地放在乳胶漆上。

　　有人提出，“国家的十项强制性标准偏低，是保护落后”。苏澄认为，这种说法不全面。与世界上发达国家相比，中国的国家标准并不低。中国对涂料中的VOC限量标准是小于200ｇ／L；美国对VOC的限量标准是小于250ｇ／L。对于铅等重金属的指标，中国采用的是英法等国用于儿童玩具材料中的数据，相当严格而美国则没有这项标准。

　　鳄鱼漆针锋相对地予以反击：

　　立邦：要正确理解VOC 鳄鱼：VOC是人民公敌有啥理解

　　据报道，廊坊立邦涂料有限公司有关人员在接受采访时称要全面正确理解VOC，因为VOC存在于我们生活中的方方面面。女士的香水、男士的香烟、炒菜的油烟、汽车的尾气都含有VOC。立邦引用了美国环境保护署早在1979年到1985年进行的总暴露量评价方法学研究（TEAM）测定显示结果，650户家庭中有11－19种VOC，并称此项结果也被德国和芬兰的类似调查所证实。

　　鳄鱼漆方面则认为，VOC来源的多样性并不能证明VOC的无害性，不能因为香水里含有VOC就说涂料中含有VOC是应该应份的。中国化工信息中心高级工程师刘庄励撰文认为，经过资料证明和计算，全世界涂料和装修工业每年把1100万吨有机溶剂排到大气中，是仅次于汽车尾气的大气第二大污染源，且溶剂排到大气中后，会造成光化学污染，形成温室效应，对人们造成的危害是长久的，并不是微乎其微的。

　　鳄鱼漆认为，VOC是包括消费者、有关环境部门的人民公敌，还谈什么理解。

　　立邦：要把ＶＯＣ重点放在油漆上鳄鱼：水性涂料也不能害人

　　围绕着VOC的到底更应该关注油漆还是涂料问题，立邦、鳄鱼双方也僵持不下。

　　立邦引用世界卫生组织的一个工作小组得出的VOC对于人类危害的数据称，谈及涂料的VOC时应当把重点放在油漆上而不应过多地放在乳胶漆上。

　　鳄鱼漆方面则认为，首先，既然连世界卫生组织的数据都显示VOC对人类有危害，那和立邦所称的正确理解VOC自相矛盾；另外，无论是涂料还是油漆，在使用过程中，都会释放VOC，只不过是谁多谁少的问题，不能因为哪个释放的多就高标准严要求，而对释放量少的听之任之，即使是水性涂料也不能害人。

　　立邦：涂料国标并不低鳄鱼：涂料国标是亡国标准，是在保护落后

　　除了对VOC本身的争辩之外，立邦、鳄鱼双方围绕着与VOC相连的涂料国标高低问题也旧话重提，针尖对麦芒。

　　立邦方面对比国标和发达国家标准，认为国标偏低，是在保护落后的这种说法不全面。如中国对涂料中的VOC限量标准是小于200ｇ／L；美国对ＶＯＣ的限量标准是小于250ｇ／Ｌ。对于铅等重金属的指标，中国采用的是英法等国用于儿童玩具材料中的数据，相当严格而美国则没有这项标准。

　　鳄鱼漆方面也引经据典地搬出欧洲标准。欧共体生态标志产品——色漆和清漆生态标准（欧共体-1999/10/EC）中VOC限量规定，一类（亚光类）是30g/L，二类（有光类）是200g/L；在国内，国家环保总局最新发布的水性内墙涂料环境标志产品认证要求也规定，VOC的限量是100g/L；众所周知的《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评价规则》，VOC要求是在125g/

L以下。鳄鱼漆徐昌平董事长认为，中国加入WTO后，原来的关税壁垒逐渐弱化，在这种情况下非关税壁垒，如环保安全、检验、检疫、认证、计量等一些符合国际贸易规则的、技术性非常强的手段，成为了另外一种壁垒形式。如果国家标准跟不上，仍然在低水平的层面上徘徊，那么这些标准将成为某些行业被国际巨头吞并的“亡国标准”，这也就不难理解为什么在标准问题上国内外企业的态度了。另外，低标准主观上是保护了国内技术水平参差不齐的企业，但客观上则造成了抑优扶劣的后果，

　　立邦：美国VOC限量标准是250 鳄鱼：《中国涂料工业年鉴》显示美国的是150

　　双方一交手，就连消费者想不到的细节也都给抖搂了出来，如VOC含量计算的中外差异、引用数据的出处。

　　据介绍，中国环境科学院副院长兼总工程师夏青教授早就指出，基于国情等多种因素，今年７月１日实施的《室内装饰装修材料有害物限量》较宽泛，如内墙涂料中VOC含量，世界各国VOC的定义指１升涂料中扣除水分干重时的VOC含量，而国标在VOC指标测定时没有扣除水分，国标中VOC200ｇ／Ｌ的指标相当于国外标准的410g/L以上。我国2002年的环境标志标准规定内墙涂料VOC小于或等于100g/L，是按照美国ASTM标准测算的VOC，严格于国际标准。还有鳄鱼认为，立邦有关人员引用的美国VOC限量标准出处不明。按照中国涂料工业协会和常州涂料研究院出版的《中国涂料工业年鉴》中，美国的VOC不管是溶剂型还是水性，内部装饰性涂料的标准为150以下。

　　涂料国标严一点到底有什么害处？

　　“我们不明白的是，VOC明明是涂料国标中最主要的要控制的有害物质，对VOC要求严一点到底有什么害处？”，今年建议修改涂料国标的鳄鱼漆公司董事长徐昌平非常激动，“不就是增加点成本吗？鼓吹VOC无害论，从另一个侧面也反映了至少两个问题，企业自身技术开发水平的有限和对消费者和环境不负责任的态度”。

　　据了解，目前国际涂料和国内涂料的发展趋向都是向健康型方向发展，逐渐实现低VOC和尽可能少的残存单体。

　　鳄鱼漆公司董事长徐昌平认为，“目前世界各国环保法规日益强化，大批环保条例对挥发性有机化合物（VOC）的排放量、使用有害溶剂、固体废弃物以及颜料中的铅等重金属含量都作了严格的规定，迫使各大涂料公司纷纷致力于绿色环保涂料的开发、生产和应用。为什么在我国的涂料行业还会出现这种‘逆流’现象呢？这就非常值得关注和思考了”。

　　原来两家在国标修改问题的原则性分歧是遮遮拦拦，现在一下子公开化了。不过高兴的肯定是鳄鱼，因为自己的观点都是向着百姓的、消费者的。

　　其实，回顾鳄鱼漆今年劈出的三板斧，无论是叫板国标、建议废除送检制、正面交锋立邦，除了轰动性的新闻效应外，最关键一点是，招招不偏离为消费者着想、为顾客考虑的核心。对于竞争对手而言，这才是鳄鱼漆三板斧最致命所在。

　　围绕世界卫生报告和奥运商机，再打攻心战

　　至此，有关涂料国标的争论从2002年7月1日一直延续到年底。这时候，本已经快要风平浪静的涂料市场却因为一份报告，再次把VOC问题推了出来。为了把低VOC的红旗扛到底，鳄鱼充分围绕世界卫生的这份报告和奥运商机，再打攻心战。

　　世界卫生组织公布的《2002年世界卫生报告》中明确将室内空气污染与高血压、胆固醇过高症以及肥胖症等共同列为人类健康的10大威胁。

　　报告认为，尽管空气污染物主要存在于室外，但是人们长期生活在室内，因此人们受到的空气污染主要来源于室内空气污染。据统计，全球近一半的人处于室内空气污染中，室内环境污染已经引起35.7％的呼吸道疾病，22％的慢性肺病和15％的气管炎、支气管炎和肺癌。报告中特别提到居室装饰使用含有有害物质的材料会加剧室内的污染程度，这些污染对儿童和妇女的影响更大，其污染程度远远超出世界卫生组织的估计。

　　据专家介绍，国际有关组织调查后发现，世界上30％的新建和重建的建筑物中，存在着对身体健康有害的室内空气，室内空气污染已经成为对公众健康危害最大的五种环境因素之一。

　　中国室内装饰协会室内环境检测中心专家介绍，从目前检测分析，室内空气污染物的主要来源有以下几个方面：建筑及室内装饰材料、室外污染物、燃烧产物和人本身活动。其中室内装饰材料及家具的污染是目前造成室内空气污染的主要方面，油漆、胶合板、刨花板、泡沫填料、内墙涂料、塑料贴面等材料中含挥发性有机化合物（VOC）高达300多种。室内有机物污染对人体健康的影响主要有三种：气味等感觉效应；粘膜刺激，如乙醛、丙烯醛、萘以及基因毒性；致癌性，如甲醛等。有毒害的装饰材料除了影响人类健康外，还会影响人类自身的生存环境。

　　这一报告的出现，无疑为鳄鱼的修改国标、宣传自己的低VOC策略提供再好不过的有利证明。鳄鱼漆利用这次机会，再度出手，和涂料企业如何分享奥运商机联系在一起，掀起又一个事件营销报道的小高潮，为叫板国标事件划上暂时性的句号。

　　（2）相关精彩报道回顾

　　鳄鱼漆曝涂料业内幕大企业一言九鼎定国标

　　“涂料国标最后一次公开征求意见时，对有害物质VOC的限量标准还是100g／L，可是正式公布时，却翻了一番，变成200g／L。这里面，某知名品牌‘功不可没’”。

　　今天，《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》（简称“涂料国标”）开始强制性执行。还是在今天，国内知名品牌鳄鱼漆的生产厂家上海申真企业发展有限公司技术部部长徐海峰，在北京透露了涂料国标制定过程中一些鲜为人知的内幕。

　　他回忆，去年11月18日，作为涂料国标的主要起草单位，中国化工建设总公司常州涂料化工研究院召开了一次扩大会议，邀请国内一些知名企业参加，征求对国标的意见。鳄鱼漆也在被邀请之列。

　　开始，征求意见稿规定的VOC限量很低，只有100g／L。讨论中，有发言权的企业中，多数建议将VOC限量放宽到200g／L。国内某知名企业董事长最后总结发言时也说“（标准）还是宽一点好，否则我们没法做”。

　　“这位董事长说完后，众人默然”，徐海峰说，当时，这个限量没有变，但是去年12月份涂料国标公布以后，却变成了200g／L。“看到这个结果，我们大吃一惊。我们不是主要起草单位，不知道更多的内幕，但有理由怀疑，这位董事长的话起了决定性作用”。

　　该公司总工程师卢荣明，也参加了常州会议。在他提供的涂料国标征求意见稿里，可以看到，包含了国标“全部技术要求”的表12中，明明白白地写着：“挥发性有机化合物（VOC），g／L100”。

　　事实上，涂料国标自去年年底公布以来，就一直麻烦缠身。此前，北京一家企业就联合北京市民用产品安全健康监督检验站，质疑涂料国标规定的V OC含量限定。

　　上海申真企业发展有限公司董事长徐昌平在肯定涂料国标对国内涂料行业健康发展的积极意义的同时指出，国标中确有部分条款值得商榷，尤其是在对人体安全健康有巨大影响的VOC限量指标方面。

　　他透露，在国际上，按照欧共体生态标志产品———有关VOC限量的规定，人们家庭装修使用最多的一类涂料是30g／L；我国国家环保总局最新发布的水性内墙涂料《环境标志产品认证要求》则将VOC限量规定为100g／L。涂料国标却将这个限量放宽到200g／L。

　　徐昌平建议，有关部门应将内墙涂料国家标准中VOC限量改为不得高于100g／L，并在合理时间内，把VOC限量降为50g／L或30g／L。他说，目前国内中等规模以上的涂料企业在技术上均可做到，而其成本仅提高15％左右。

　　徐昌平认为，涂料国标的制定者放松标准，可能是出于好意，保护生产技术水平和实力都比较弱的企业，但是客观上则起到了抑优扶劣的作用。对国际上的企业而言，涂料国标其实就是“引狼入室”的口子。据悉，现在世界涂料10强企业都在中国设立了总代理或建立了生产厂。“现在市场上有些所谓的低VOC涂料，其实是假冒伪劣产品。”上海申真企业发展有限公司董事长徐昌平又向在座记者抖出了一个“包袱”。“人们买涂料不都选择VOC低的产品吗？于是就有一些‘聪明’的厂家走歪门邪道，在涂料中添加了邻苯二甲酸酯类原料。这样一来，VOC含量是降低了，但涂料的毒性却增大了数倍。”徐昌平说。

　　据介绍，国家卫生部2001年规定，室内用涂料所用配料不得含有高毒性物质、致癌物质、致畸物质、致突变物质。邻苯二甲酸酯即在被禁止使用的物质之列。

　　另据介绍，20世纪80年代至90年代，邻苯二甲酸酯类原料被普遍用于涂料，此后逐渐被淘汰。

　　“鳄鱼漆”“叫板”国标

　　涂料行业沸沸扬扬的“京规”、“国标”之争尘埃尚未落定，2002年6月，来自上海的鳄鱼漆又站了出来，建议对7月1日开始强制实施的内墙涂料标准进行复审，明确提出有关标准制定部门立即修改内墙涂料中有害物质VOC限量值。

　　鳄鱼漆建议，从不得超过200g/L直降为不得超过100g/L，并在合理时间内，把VOC限量降低为50g/L或者30g/L，增加包括急性吸入性毒性、急性皮肤刺激、急性眼结膜刺激、致突变性(Ames试验、睾丸染色体畸变实验)等在内的更具人文关怀的安全性指标，此举明显是跟“国标”“叫板”。

　　据生产鳄鱼漆的上海申真阿里佳托有限公司总工卢荣明介绍，当居室中的VOC达到一定浓度时，短时间内人们会感到头痛、恶心、呕吐、乏力等，若不及时离开现场，严重时会抽搐、昏迷，并可能造成记忆力减退，伤害人的肝脏、肾脏、大脑和神经系统等严重后果。但是由于《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》国标中，对VOC限量为不得超过200g/L，显然要求过于宽泛。

　　有关资料显示，国际上，欧共体生态标志产品——色漆和清漆生态标准(欧共体-1999/10/EC)中VOC限量规定，一类(亚光类)是30g/L，二类(有光类)是200g/L。对比国标和国内外关于VOC限量标准，目前的涂料国标与之还是有相当大的差距。随着国标的实施，一部分厂家在涂料生产过程中为达到VOC限量的要求，可能会添加具有增塑作用的邻苯二甲酸酯类原料，或者打出低VOC的旗号以误导消费者。

　　在谈到国标出台的过程时，作为亲历者，该企业的技术部经理徐海峰工程师对某知名企业，顽固地坚持VOC限量定为200g/L并获得了最后通过的结果表示失望。他认为，这种充分利用标准，以图赚取更多利润的行为，是对广大消费者极不负责任的表现；另外，有关部门作为标准制定者，过分考虑到企业之间技术水平参差不齐，怕标准定得太严了，一部分企业承受不了，这是一种长痛的选择，这样主观上是好意，客观上则造成了抑优扶劣的后果，这实际上是以损害广大消费者利益为代价的，不利于建筑涂料行业的良性发展。

　　业内人士呼吁，中国加入WTO，打开了外国产品进入中国市场的大门，原来的关税壁垒逐渐弱化，在这种情况下非关税壁垒，如环保安全、检验、检疫、认证、计量等一些符合国际贸易规则的、技术性非常强的手段，将成为我们在国际贸易中和洋人争相同国民待遇的重要方式。在某些技术成熟、规模化生产的产品领域，如建筑涂料行业，中国应该而且能够制定出国际领先的产品标准，这不仅是企业提升产品竞争力的需要，也有利于中国产品在国际贸易中跨越各种壁垒。

　　国家标委员会表示：涂料国标并没保护落后

　　《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》国家标准7月1日起正式强制执行，但这一标准刚一实施就遭到了上海鳄鱼漆的质疑。这家企业表示，国标对涂料中VOC含量的限制太过宽泛，在一定程度上保护了落后的生产力，损害了消费者的利益。

　　国家标准化管理委员会一位参与制定这项标准的负责人坚决否认了这一说法。他在接受记者采访时强调，我们制定这个标准当然是为保护消费者的利益！VOC含量过高会对人身造成损害，我们制定这个限量标准就是要限制涂料中有害物质的含量，保护广大消费者的身体健康。

　　这位负责人表示：以前我国根本没有相关的标准，现在能制定出这样一个标准本身就是一个很大的进步。

　　他解释说，国家标准并不是最高标准，它只是规定了一个最低限，因为它要考虑全国整体情况。北京、上海等地发展水平高，当然可以根据当地实际情况制定更高的标准，企业为提高产品质量制定更高的标准我们也很欢迎。国家标准考虑的是全国整体的实际情况，不能单独抽出一两项指标。目前，全国涂料生产企业的技术参差不齐，必须要综合考虑，但这不能简单说成是保护落后。“把标准定得很高，那很多企业达不到这个要求，破产了怎么办？标准定得太高企业无法生产，老百姓全去买进口货，那样行吗？”

　　据悉，目前对涂料VOC含量的规定，北京市《室内装饰装修涂料安全健康质量评价规则》规定，每升涂料中VOC含量不得超过125克，国家环保总局相关的要求是每升不得超过100克。

　　涂料国标执行受质疑　鳄鱼漆建议废除送检制

　　“从有到无，涂料国标的出台是一个进步；由于存在这样那样问题，我们已经倡议复审，但是标准的修订还是需要一个长期过程。在这种情况下，加强目前国标的执行力度已经刻不容缓，我们建议废除送检制，封住一些对消费者的健康不负责任的企业的后路”，鳄鱼漆的生产企业上海申真企业发展有限公司董事长徐昌平在内墙涂料国标与消费者权益保护研讨会上的倡议引起与会专家的极度关注。

　　中国环境标志认证委员会申诉监理部部长阎雨平对涂料厂商向消费者提供的检测报告的可信度提出质疑，“消费者不必怀疑检测机构，检测机构出具的检测报告是‘仅对来样负责’，而不是对销售到市场上的产品负责。现行的产品送检制度，毫无疑问给了一些企业钻空子的机会”。

　　据了解，目前建材产品的检测报告大多数是送检的。中国环境标志认证委员会发现，有些涂料生产企业为了拿到检测报告，到市场上买一些不含有害物质或有害物质很少的原料，专门做一批高性能的样品，送到检测机构检测，然后拿着骗来的“合格”报告到处宣传。“这其实是对消费者的欺诈。”阎雨平认为，要杜绝这种情况的发生，就必须改产品送检为抽检，即由检测机构从在市场上销售的产品中随机抽取一些产品，进行检测。

　　中国建筑材料科学研究院测试技术研究所是国家指定的涂料检测机构之一。该所所长马振珠承认，确实有一些企业在钻送检的空子。如有的企业，为了达到强制性涂料国标有害物质限量标准，可以多加些水进去，稀释一下，VOC肯定满足标准要求，与此同时，涂料还要满足质量性能指标，如耐擦洗性、施工性等，这时候厂家又换了一个送检样本，肯定又合格，最后两份报告合在一起，同一企业名称，同一产品，虽然可能有问题，但是出具的报告却是合格的。马振珠所长也呼吁改送检为抽检。

　　国家工商总局消费者权益保护局刘小平副局长透露，作为执行部门，他们正在着手对室内装修建材市场开展一次专项整治，其中包括抽查的手段。

　　有关专家也提醒消费者注意，在监督机制尚需完善的市场里，即使销售商出示了合格检测报告也不能轻易相信；至于依据国标检测报告就说自己是绿色产品的，更是一种欺诈，国标是一个市场准入标准，如果达不到国标，你连卖都不可以卖，国标不是一个绿色产品评定标准。也就是说符合国标不一定就是绿色产品。

　　室内空气污染被列入“十大人类健康杀手”名单

　　围绕《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》这项国家标准的争论，从颁布之日起就没有消停过。国产涂料知名企业鳄鱼漆甚至公开站出来建议修改国标。国标中的VOC限量到底是高了还是低了，始终是公说公的理，婆说婆的理。不过日前世界卫生组织公布的《2002年世界卫生报告》中明确将室内空气污染与高血压、胆固醇过高症以及肥胖症等共同列为人类健康的10大威胁。

　　有毒害的装饰材料除了影响人类健康外，还会影响人类自身的生存环境。中国化工信息中心高级工程师刘庄励先生撰文指出，经过资料证明和计算，全世界涂料和装修工业每年把1100万吨有机溶剂排到大气中，是仅次于汽车尾气的大气第二大污染源，且溶剂排到大气中后，会造成光化学污染，形成温室效应。

　　据鳄鱼漆负责人介绍，减少VOC的含量已经成为国外建筑涂料发展的总趋势，向低VOC方向发展已经被许多国家通过法律法规进行引导。美国从66项法规发展到现在的1113项法规，对建筑涂料的有机挥发物的限制作出了更为明确的限制。

　　国产涂料：怎样抢吃280亿元的“大蛋糕”？

　　据专家预测，2008年北京奥运会将为涂料业带来280亿元的市场空间，但其中近一半的市场可能会被国际知名的涂料企业抢去。

　　有关资料显示，我国每年仅对建筑涂料的需求就将有200万至300万吨，已经成为亚洲最大的油漆和涂料市场。随着国内涂料市场的不断扩大，国际涂料业也加大挺进中国市场的步伐。记者日前在对国产涂料进行调研时发现，宣威、立邦涂料、ICI、巴斯夫和汉高等世界十强涂料企业目前均在中国设立了总代理或建成生产厂，国际涂料企业在中国的市场占有率已达45％左右，而且几乎垄断了中高档产品市场。

　　抢去中高档涂料市场30％份额的大户ICI和立邦纷纷挺进广州，ICI油漆集团中国区执行总裁穆拉利透露ICI将把研发中心设在广州，还会在适当时机考虑在广州和上海的两家公司增资。另一巨头立邦也准备在广州开发区投资３亿元人民币建立邦在中国最先进的生产厂，预计2003年投入使用，年产量至少达到10万吨规模。

　　尽管洋涂料占据了国内近一半的市场份额，但是，关注国产涂料命运的人们也欣喜地看到，国产涂料已经逐步摆脱了前几年散乱差的形象。如今在涂料市场上十分热销的鳄鱼等，在几年前都还是不为大多数人所知的品牌，但通过一系列营销活动，如今这家涂料企业知名度鹊起。

　　分析国际涂料企业在国内市场表现原因时，鳄鱼漆生产厂家认为，市场只认可实力，不相信温情。目前，我国涂料企业中质量低下的杂牌军太多太滥，而涂料国标在制定过程中，感性的色彩又大过了理性的成分，对技术含量高、ＶＯＣ低的优质涂料鼓励不够，而对那些质量一般的涂料保护太多。这样做固然可以使大部分涂料企业得以生存，但也使国产涂料的竞争力难以得到整体大幅度提升。

　　鳄鱼漆生产厂家认为，国产涂料要自强，一方面需要市场自动的优胜劣汰，另一方面也需要国家有关部门的正确引导。在某些技术成熟、规模化生产的产品领域，如建筑涂料行业，中国应该而且能够制定出国际领先的产品标准，这不仅是企业提升产品竞争力的需要，也有利于中国产品在国际贸易中跨越各种壁垒；如果标准跟不上，仍然在低水平的层面上徘徊，那么这些标准将成为国产涂料行业被国际巨头吞并的“亡国标准”，这绝对不是危言耸听。

　　（3）策划点评

　　变是永恒的，不变是暂时的，标准也不例外；高标准，严要求，利消费者，利自己，只要这样，倡议呼吁的过程就是自己宣传的过程，再者说了，这也是法律给自己的权利，不用白不用。

3.32 酿造珍极：借酱油标准与配制划清界限

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（珍极：酱油风波图片）

　　图3-6

　　（1）事件始末

　　酱油浪起

　　2001年3月14日，由中国调味品行业协会、中国食品工业标准化委员会和酿造酱油、食醋、配制酱油、食醋和酸水解植物蛋白调味液等五项调味品国家行业标准的主要起草单位——石家庄珍极酿造集团在京共同举办了调味品行业标准宣传活动，强调说明将酿造酱油和配制酱油分别制标是新标准的最鲜明特点。并指出试验检验证明，酿造酱油不存在氯丙醇问题，只有配制酱油由于加入了酸水解植物蛋白调味液，才可能含有氯丙醇。而酿造酱油与配制酱油的本质区别在于是否添加了酸水解植物蛋白调味液。配制酱油中可能含有致癌物质——“三氯丙醇”由一个专业行内话题演化为一个社会性话题，从而揭开今年酱油风波的序幕。

　　就在这次会议上，石家庄珍极宣布，珍极酱油全部为酿造。

　　此后几天，配制酱油的主要产区的广东、福建各厂家反应激烈，认为是有人故意炒作，自己的商品完全让人放心，欧盟也没有完全封杀中国的酱油。

　　2001年3月29日，广东省六大巨头召开酱油峰会，公开承诺他们的产品不含“三氯丙醇”，共同表示支持国家新标准，欢迎社会各界共同监督。

　　2001年4月3日，山东省酱油制造行业的风船、欣和、山口等六家主要企业在济南公开发表《自律宣言》，承诺所生产酱油全部选用天然原料，经微生物工艺发酵而成，不含酸水解植物蛋白液，更不含氯丙醇。

　　2001年5月12日，欧盟代表团来中国检查中国进出口商品检测检疫局推荐的14家酱油企业生产的酱油中氯丙醇是否超标，最后没有公开发布检查结果。

　　2001年5月28日新华社北京电，国家质检总局在京津、保定地区对酱油产品进行了监督抽查，结果表明，有4成酱油达不到国家标准。

　　2001年7月，重庆万州发现“毛发水”酱油（胱氯酸下脚料————动物氨基酸水解液，含有砷、铅等有害物质，对人体危害极大）的新闻引起国家领导人的高度重视，做出“务必查个水落石出，依法重判，以告天下”的批示。

　　2001年7月12日，国家卫生部发出紧急通知，要求严查假冒伪劣调味品。

　　2001年8月，国家质检总局开展了酱油专项打假活动以来，全国31个省、自治区、直辖市的质检部门截至9月底共查处案件1313件，捣毁制假售假窝点268个，查获劣质酱油11.5吨。

　　2001年9月1日，《酿造酱油》、《酿造食醋》国家标准和《配制酱油》、《配制食醋》、《酸水解植物蛋白调味液》行业标准将正式实施。

　　在标准实施几天中，北京、广州等部分酱油厂家纷纷刊登广告，庆祝标准实施，同时大打酿造牌。

　　无风不起浪

　　其实，围绕着标准问题，几年来酱油企业之间的“南北之争”一直没有中断过。

　　1999年10月，由于认定“三氯丙醇”——一种种可能致癌的物质含量超标，欧盟全面禁止了中国酱油进口，广东、福建成为重灾区,“三氯丙醇”成为配制酱油企业身上随时可能引爆的炸弹。

　　2000年1月1日，毛里求斯卫生部已决定禁止进口中国生产的酱油，原因同样是中国酱油所含致癌物严重超标。

　　2000年9月，国家质量技术监督局发布了酿造酱油、酿造食醋两个国家标准和配制酱油、配制食醋、酸水解植物蛋白调味液三项条文强制性行业标准，并规定国家标准将于2001年9月1日起实施，而其他三项行业标准也将于12月20日起实施。

　　2001年１月３日，国家经贸委和国家质量技术监督局同时收到一份申请制定广式酱油、广式食醋国家标准的公函。

　　2001年1月31日，全国食品工业标准化技术委员会给广东的公函回复，指出不宜制定广式酱油、广式食醋的国家标准，详细解释了酿造酱油与配制酱油的区别在于是否加入了酸水解植物蛋白调味液，至于广式酱油中因口味需求加入草菇或海鲜等原料，只要未加入酸水解植物蛋白调味液则也应该是酿造酱油。

　　酱油风波：社会意义大于市场意义

　　到这个时候，“标准之争”和“南北之争”在业内人士看来已经划上句号，实际上从市场运作角度和消费者的知情权而言，标准之事远远没有完结。此前三氯丙醇致癌一事只是行业内部公开的秘密，而对于吃了上千年的中国老百姓而言却一直被蒙在鼓里。

　　但是由于三月事件的发生，围绕着“酱油风波”，以三氯丙醇致癌为突破口，标准之争、南北之争、欧盟检查等一系列事件被频频曝光，成为整个社会关注的焦点，“酿造、配制”的概念深入人心。

　　所以从消费主权的保护而言，这场酱油风波的社会意义大于市场意义，社会利益高于企业利益，珍极高举“标准”明示天下的伐道之举最终赢得了消费者的认可。对消费者来说，这样的“风波”应该越多越好。而在这场风波中极尽攻击北方某企业能事、言必称之为“炒作”的某些配制酱油厂家的行为，可以说在他们眼中是市场意义大于社会意义，这一点能丛这些企业和一些南方媒体的“公车上书”和大肆指责中很明显地看出来。

　　如果非要从市场意义来分析酱油风波的话，那么珍极的宣传酿造之举无疑是“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，必以全争于天下”的谋攻之略，而广东峰会和山东宣言无疑是伐交之道。《孙子兵法》中所云的“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，谋交之道在酱油风波中双方你来我往已经施展殆尽，在双方的这第一回合的交锋中，珍极胜于谋，其他企业胜于交。年终盘点，石家庄珍极酿造集团销售额增长20%，实际上如果珍极在伐谋同时配合广告的伐兵之术，那么其增长绝对不会是这个数字。

　　但是，可以预测的是，在接下来的交手中，攻城略地式的收购战和贴身肉搏式的价格战、终端战、广告战无疑会随着时间的深入而慢慢浮出水面。

　　（2）精彩文章回顾

　　氯丙醇（一种致癌物质）已成为广式酱油的心腹大患　标准之争事关生死

　　酱油浪起

　　欧盟封杀中国酱油

　　今年５月，拖延一年之久的欧洲专家团将启程前来我国。如果届时氯丙醇含量超标问题仍然得不到解决，将意味着中国企业对欧盟市场出口酱油基本无望。

　　然而，让人意想不到的是，中国进出口商品检验检疫局推荐的１４家酱油生产企业却很少有人欢迎欧洲人的到来。

　　自从1999年10月中国酱油在欧盟市场遭遇封杀令后，整个行业一直引以为恨。更令人感到可怕的是，一旦在国内引爆氯丙醇事件——按消法关于消费者享有知情权一节，应是题中应有之义——对整个行业都可能是灭顶之灾。

　　在欧盟于1999年最早提交的报告中，氯丙醇被称做“有可能引发癌症”

。而在美国、日本、欧洲的不同版本中，已明确指认“氯丙醇的４种异构体对人体可产生不同程度的致癌效应”。

　　按照即将实施的新国家标准衡量，我国酿造酱油中不可能含有氯丙醇，但是以我国目前现有的工艺设备，用不完善的酸水解法生产的配制酱油中氯丙醇含量不超标也不可能，国家有关部门的多次抽查证实了这一点。

　　这就是问题的要害所在：眼下国内大多数厂家采用的基本是酸水解法。

　　广式标准质疑国家标准

　　中国酱油出口企业之所以对欧盟专家持低调，与两个月前发生的另一件事有关。

　　元旦刚过，国家经贸委和国家质量技术监督局同时收到一份申请制订广式酱油、广式食醋标准的公文。

　　广式酱油历经两千年的积累已形成自己独到的味道鲜美、滋味醇厚的特点，且随着粤菜的流行备受欢迎而大举北伐，许多企业已纷纷改打“老抽”、“生抽”的大旗。目前广式酱油已占到全国产量的40％，出口的50％。

　　公函的起因就是我国第一部带有条文强制性质的国家酱油和食醋标准。新标准要求，自今年9月1日起，企业必须在产品标识上注明是“酿造”还是“配制”。此前我国只有行业和部颁推荐性标准，无须说明制造方法。

　　公函行文虽一副标准公文格式，却事关广东省500余家、福建等周边省份数百家广式酱油生产企业生死，因而如何处置备受各方当事人密切关注。

　　公函称新国家标准将会改变广式酱油的风味，直接影响销路和出口。原因在于，广式酱油中颇占分量的草菇老抽、鲜虾生抽等品种，是在酿造酱油中加入草菇或海产品抽提液，按新标准这类酱油既不能归入酿造酱油也不能归入配制酱油——实际极有可能将其归入配制酱油行列；同时，国家标准中一些技术要求与广式酱油的发酵特点相冲突。

　　从公函的建议上可以看出，出牌人实际是那些“拥兵自重”的“老抽王”、 “生抽王”们。

　　然而令人困惑之处就在于：一部国家标准的制订应该既有前瞻性又有具体的可操作性，既能坚持原则又能照顾各地的具体情况。为什么一部历经三年、七易其稿的国家标准在正式公布仅三个月就遭到一种变相的“非议”，而“非议”者又来自这个行业最强势的地域集团？

　　是“酿造”还是“配制”？

　　位于广东佛山的海天酱油作为全国第一品牌，去年８亿的销售额虽只占到3％的市场份额，而纯利近亿元，气焰甚至胜过一度声名显赫的佛山照明。

　　然而，由于多年体制的原因，1997年新标准着手修订时，虽然当时隶属轻工部的海天公司已经成为该行业事实上的领跑者，但“发包方”却是商业部、即后来的国内贸易部，新标准的修订按惯例是在该系统内寻找承办人。这一工作后来被河北省石家庄珍极酿造公司承担。

　　珍极酱油的总经理张林认为体制隶属虽是一个主要原因，但并不是一个最重要的原因。“因为1997年修订时，行业协会已经在起作用。只因为没有一个人明确说这要做国家条文强制性标准使用，而1978年、1987年的两个标准影响都不大，同时，企业的投入与国家补助相比是九牛一毛，关键是当时没人愿干。”张林这样解释。

　　广式标准“质疑”国家标准的直接导火索就是1999年的欧盟禁运。

　　改革后，广东得风气之先，百禁大开。酱油等调味品行业也在“被遗忘的角落”里悄然崛起，当北方企业还在地产地销的大缸里闷头发酵时，广东企业已在城市大大小小的餐馆和超市间丈量市场的最短距离了。

　　据去年统计，全国酱油产量已达500万吨，产值近200亿元，业内人士估计，以现在的需求量加之调味品种类的日渐丰富和产品附加值的不断提高，整个调味品行业年产值当在千亿元以上，广东企业更以积二十年的先发优势啖到了头口汤，去年仅广东一省酱油生产已超过100万吨。而在1998年欧盟禁运前，广东出口酱油是2.5万吨——欧盟的年需求量为３万吨，广东在欧盟的市场份额已超过一半，达１·６万吨。

　　1999年10月，风云突变。欧盟在中国出口酱油中发现氯丙醇严重超标3000倍，随即全面禁止了中国酱油的进口，广东及福建成为重灾区。今年年初，全国食品工业标准化技术委员会在一份文件中也提到：最近国家出入境检验检疫局抽查了６省（市）市场销售的93种品牌酱油，经检测，氯丙醇含量按“欧盟”标准考核不合格率高达84％，按我国行业标准（SB10338—2000）考核不合格率为41％。

　　随后的检验证实，酿造酱油不存在氯丙醇问题，只有配制酱油中才可能含有氯丙醇。氯丙醇已成为中国酱油生产企业的心腹大患。

　　所谓酿造酱油就是用传统的方法，以大豆、小麦为原料，通过发酵生产酱油；所谓配制酱油，含义就是用一半盐酸水解生产的化学酱油加一半酿造酱油勾兑而成的酱油。

　　实际上，广式标准“质疑”国家标准的真正意图就在于，当一些广东企业生产特色酱油时，如果不能成为“酿造”酱油，势必打入配制酱油之列。而“配制”酱油将永远和氯丙醇紧密相连——就如同二恶英与进口奶粉形影不离一样——其标签就是一道贴在自己脸上永不赦免的封杀令。

　　因此，“生抽王”、“老抽王”们对广式酱油国家标准出台的呼吁便箭在弦上，不得不发了。（2001年李清宇）

　　中国酱油爆发“标准之争”

　　被欧盟封杀近一年半的中国酱油能否重返欧洲市场？一个多月后，答案将水落石出。按照计划，5月12日，拖延一年之久的欧盟代表团将到达中国。此行的目的是检查中国酱油生产企业的产品是否符合欧盟的进口标准，而其中最重要的指标便是一种叫做“三氯丙醇”的物质。

　　“三氯丙醇”阻住出口

　　1999年10月，欧盟对中国出口的部分酱油进行抽查，发现三氯丙醇严重超标，随即全面禁止了中国酱油的进口。三氯丙醇是一种“有可能引发癌症”的物质。美国、日本等国已经明确指认“三氯丙醇4种异构体对人体可产生不同程度的致癌效应”。根据欧盟成员国所采用的国家检查三氯丙醇含量的标准，在40％的干重情况下，要求每千克酱油中三氯丙醇含量不得超过0.02毫克。

　　事件发生后，欧盟表示将组建代表团到中国检查。中国进出口商品检验检疫局推荐14家酱油标准生产企业接受欧盟代表团的检查。如果到时候中国生产酱油的14家大型企业不能通过欧盟的检查，则意味着中国再也不能向欧盟出口酱油了。

　　据业内人士介绍，在被逐出欧盟之前，我国每年向欧盟出口酱油1.6万吨，产值800多万美元。

　　然而，就在欧盟代表团到来之前，中国酱油行业却掀起一场“标准之争”。

　　广式酱油要“自立门户”

　　元旦刚过，国家经贸委和国家质量技术监督局同时收到一份关于制定广式酱油、广式食醋标准的申请。

　　申请的提出，源于我国第一部带有条文强制性质的酱油和食醋国家标准的发布。2000年9月1日发布的新标准有强制性的特点，自2001年9月1日起，企业必须根据生产工艺的不同，在产品标识上注明是“酿造”还是“配制”。检验证实，酿造酱油不存在三氯丙醇问题，已成为中国酱油生产企业的心腹大患的三氯丙醇存在于配制酱油必需的原料——酸水解植物蛋白调味液中。

　　这份申请文件称，新国家标准将会改变广式酱油的风味，直接影响销路和出口。原因在于，广式酱油在酿造酱油中加入草菇或海产品提取液。按新标准，这类酱油既不能归入配制酱油；同时，国家标准中一些技术要求与广式酱油的发酵特点相冲突。

　　资料显示，目前广式酱油已占到全国产量的40％，出口50％。这份公文可谓非同小可，因为对它的处置，将关系到广东省500余家、福建等省数百家广式酱油生产企业的生死。

　　3月17日，酱油国家标准的参与制定者石家庄珍极酿造集团有限公司在北京召开国家酱油标准宣传会。会上，权威人士证实：这份申请已被有关部门否决。

　　中国调味品协会会长卫祥云明确表示，制定广式酱油标准是不可能的。起草一个这样的地方性标准，国家标准的权威性就不起作用了。他同时解释，这并不表明广东的厂家都抵制国家酱油标准，提出制定广式酱油标准的只是很小的一部分。

　　中国食品工业标准化技术委员会秘书长郝煜透露，1999年12月，专家审定标准时，广东地区就提出添加了草菇的广式酱油应如何定性的问题，当时就得到明确答复：只要没加酸水解植物蛋白调味液，就应列入酿造酱油。而酱油国家标准的起草者之一、珍极集团董事长兼总经理张林认为，从制定广式酱油标准的提议看，属于理解上存在一些误会，配制酱油特指的是酿造酱油和酸水解植物蛋白调味液的混合物。

　　“酿造”与“配制”谁优谁劣？

　　2001年初，全国食品工业标准化技术委员会的一份文件中也提到，最近国家出入境检验检疫局抽查了6省(市)市场销售的93种品牌的酱油，经检测，三氯丙醇含量按“欧盟标准”考核，不合格率达84％；按我国行业标准(SB10338－2000)考核，不合格率达41％。

　　郝煜认为，欧盟的标准太高，实际上三氯丙醇达到一定量才可能致癌。但是，制定出国家标准，规范中国酱油市场，告诉消费者什么酱油可能含三氯丙醇，这是非常必要的。

　　据卫祥云介绍，1975年，原商业部在青岛召开全国调味品工作会议，才开始制定酱油标准，对酱油进行化验和检验。此前，中国没有酱油标准。长期以来，酱油、食醋只有行业推荐性标准，没有国家标准，特别是没有明确区分“酿造”与“配制”，消费者的知情权根本无法得到保障，也给管理造成了漏洞。查处起来很困难，假冒伪劣产品也屡禁不止。此次国家质量技术监督局发布的国家标准和国家国内贸易局发布的条文强制性行业标准，就是为了从根本上规范调味品行业，打击假冒伪劣产品，维护人民健康而起草制定的。

　　郝煜告诉记者，国家质量技术监督局、国家经济贸易委员会、国家发展计划委员会今年2月16日向国务院有关部门、各省、自治区、直辖市技术监督局和计委下发了《关于印发全国主要工农业品的目录修订版的通知》。列入国家控制的重点工农业产品目录产品有6个原则：国家鼓励重点发展的产品、重要的工农业生产资料、对国计民生有重要影响的产品、代表行业水平能带动行业技术进步的产品、节能降耗合理利用资源环境生态效益的产品、提高产业素质的基础件元器件。酱油和食醋作为“对国计民生有重要影响的产品”列入其中。

　　卫祥云说，目前，许多企业都在积极宣传和贯彻新的标准。珍极在北京发起和组织这个宣传会的同时，在北京以外的其他地方，也有各省的专业协会和企业在以不同的方式宣传这个标准，如四川省和河北省调味品协会、广东揭阳酿造厂。

　　专家也提醒消费者，在9月1日以后，别忘了看清楚酱油上的商标，再根据口味、价格等因素挑选合格的酱油。现在，酿造酱油的主要生产厂家包括石家庄珍极、北京和田宽、宁波天天、哈尔滨正阳河等品牌。

　　据了解，早在1994年召开的全国酸水解植物蛋白液的调整研讨会上，就提出了中国酱油工业的发展方向，就是以粮食为原料，经过微生物酿造，为广大消费者提供货真价实的酿造产品。现在并没有枪毙酸水解蛋白液，并没有不允许生产，而是要符合标准。

　　张林告诉记者，配制酱油中的酸水解植物蛋白调味液含有三氯丙醇，虽然有新的技术可以把它去掉，但是并不容易，在技术手段和设备投资上都需要比较大的投入，包括时间，要有个过程。

　　符合标准并不意味能重返欧盟

　　4个月后，酱油国家标准将要实施。那么，符合国标，是否就可以畅通无阻地出口到欧盟？卫祥云回答：按照我们现在的标准，出口到欧盟是不行的。由于目前酱油和食醋的国际标准还没有制定出来，出口酱油是以进口国家和地区标准为依据的。

　　2000年11月，欧盟对1999年检验中三氯丙醇超标的几家中国企业进行了检查，都已经达标了。只要是按照标准制作的酿造酱油，出口到欧盟是不成问题的。而配制酱油的标准中，没有规定三氯丙醇的指标，用配制酱油，如果按照现行的标准衡量，不能保证出口欧盟畅通无阻。这个指标是规定在酸水解植物蛋白调味液标准中的，规定做配制酱油时，要检验所采用的酸水解植物蛋白调味液是否符合标准，要掌握原料是否合格，如果符合标准，还是不能保证出口欧盟没有障碍。

　　虽然对自己企业通过欧盟检验充满信心，但张林仍然表示有很大压力。中国食品制造业与国际整体水平有较大差距。

　　为了迎接欧盟的此次检查，行业协会组织和国家进出口商品检验检疫局都做了大量工作。但是，从整个行业发展来看，卫祥云指出：我国调味品做了2100多年，但酱油的工艺、质量、效益都不是最好的。我们是调味品酿造和消费大国。但是，日本的酿造酱油在世界市场上比我们名气大、市场占有率高、价格也高，就是因为我们的产品没有打出自己的品牌，管理也不配套。

　　就此次事关中国酱油企业在欧盟市场生死存亡的检查，他说，达到卫生标准未必就能出口，还要看品牌。至于是否能进入国际市场，是企业之间的贸易行为，要看对方有没有需求，自己的产品能不能满足对方需求。

　　出于种种原因，欧盟代表团此行拖延至今。但是，意外仍然可能发生。据欧盟方面发来的传真显示，“如果代表团(此次)未能成行，出于对大众的健康和安全问题考虑，本部会对上述产品实施限制性的控制”。（2001年

许晖）

　　（3）策划点评

　　科学不说不透，真理不辩不明，标准不争老百姓还不明白呢，这个争的过程就是与对手争夺消费者的过程，既扬名又获利，珍极干吗不干？

3.4 把权威机构当盘菜炒了

　　企业怕什么？

　　怕没有消费者；怕自己在消费者的印象里没有自己这一号。

　　什么是权威？

　　对企业来说，权威不能给你饭吃，不能解决消费者问题。

　　倘若自己头上的权威机构，不能坚持相对公平、公正的基本原则，那么企业不妨把这权威当盘菜给炒了，只要是站在消费者利益基础上。

　　利用权威机构策动事件营销，企业可以天不怕，地不怕，就怕权威没来头，站在消费者的立场上，来头越大，传播越大，对自己越有利。

3.41 不跟你玩了？

　　——富亚退出涂料协会引发行业协会定位思考

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（富亚退出涂料协会照片）

　　图3-7

　　（1）事件始末

　　符合国家标准难过关装饰涂料企业遭遇北京规则

　　富亚退出涂料工业协会一事，是由北京市民用产品安全健康质量监督站的一份检测报告引发的。

　　2002年2月27日，《北京晚报》以《1／3涂料达不到北京规则》为题报道了北京市民用产品安全健康监督检验站采用与国际接轨的《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评介规则》对数十种家装涂料进行质量检测结果。

　　原文如下：

　　国标产品难符国际标准

　　1／3涂料达不到北京规则

　　近日，北京市民用产品安全健康监督检验站受北京市质量技术监督局委托，采用与国际接轨的《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评介规则》对数十种家装涂料进行质量检测，结果发现，这些用国家标准检测时质量全部合格的产品，有近1／3不符合北京市评介规则。

　　北京市预防医学研究中心教授、北京市民用产品安全健康质量监督检验站站长高星先生在接受记者采访时透露，能通过国家标准的产品却没通过北京市评介规则，这并不足为奇。因为国家标准在制定时要兼顾到贫富不同的地区。而作为首都的北京，现代化进程在国内首屈一指，因此北京制定出来的规则的严格程度肯定会超过国家标准。

　　高星认为，此次检测反映出来的核心问题其实是国家标准和国际标准之间的巨大差距，这是最让人担心的。《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评介规则》是按照欧盟和国际ISO标准制定出来的，其检测效果等同于国际标准。也就是说，只要符合北京标准的肯定符合国际标准，反之亦然。

　　记者在对比国家和北京标准时看到，北京市的评介规则，除去化学指标如挥发性有机化合物（VOC）、游离甲醛、重金属等要求比国标严格外，还增添了苯系物（甲苯、二甲苯）检测项目，和眼刺激、皮肤刺激、睾丸染色体畸变等安全性评价指标。对于此间的差异，高教授解释说，同国际标准一样，北京的评介规则是双保险，除了化学毒性检验标准外，还有生化指标。涂料作为化工产品中成分复杂（据美国方面报道有80多种有毒、有害成分）、变化（化学反应）最多、质量最难控制的一种化合物除了要靠生物毒性控制外，还需要一个保护层，就是按照健康标准用动物实验来做。为什么？像家庭中的儿童属于敏感人群，老人、病人属于高危人群，平常人没事，这些人可能就受不了，必须要加这个健康安全性指标的。只有通过这个标准才能真正保证产品是健康安全的，而不仅仅是笼统地说合格就行了。

　　据悉，符合国家标准却不能通过国际标准的产品不仅仅是涂料，国内许多行业都面临着类似的情况。比如说汽车尾气排放，早期的国家标准远不如欧盟标准严格。也就是说，外国车要进入中国，我们没有理由以标准不合格为由拒绝，而国产车要出口，仅尾气排放指标这一项就达不到国外的要求。

　　一位专家对记者说，人们都在讨论入世的影响这个问题，其实贸易技术壁垒（TBT）是最大的壁垒，这主要体现在安全标准、健康标准、环保标准等几个方面，如果中国出口的产品这些指标不合格，没别的，肯定被打回来。另外，像北京富亚涂料公司搞的人喝涂料的活动，厂家用心是好的，是用来证明产品质量对人无害，但操作方法太可笑了。因为靠喝是喝不出国际标准的，要一项一项地做。

　　接着，新华社、中国青年报、工人日报、北京日报、京华时报、劳动午报等通讯社、重要媒体纷纷报道京规与国标之间存在的差异。

　　倡导标明出身，支持北京规则高标准

　　富亚方面仔细研究了国家标准和北京规则之后，搞技术出身的富亚公司总经理蒋和平决定继“喝涂料”之后，再玩一把，通过媒体向涂料企业发出倡议：向与国际标准接轨的北京规则看齐。倡议书如下：

　　北京富亚涂料有限公司

　　涂料企业严格执行国家标准、地方规则的倡议书

　　尊敬的全国各涂料生产企业：

　　由国家质量监督检验检疫总局发布的《室内装饰材料内墙涂料中有害物质限量》已经在2001年12月10日正式颁布。这是为保护消费者的利益，加强对室内装饰装修材料污染控制的利民利国之举。根据《中华人民共和国标准化法》的有关规定，这项标准已被确定为强制性国家标准。

　　作为本标准起草的参加单位，同时作为中国涂料市场上一直坚持“健康第一”国内著名品牌，为了全国人民的身心健康，切实维护广大消费者的利益，减少对人类健康危害最大的建筑装修材料和室内装修的污染，北京富亚涂料有限公司在此向全国广大涂料生产企业发出如下倡议：

　　遵守国家标准化法规规定，严格按照国家标准要求，从2002年1月1日起，必须按照新的涂料标准生产；7月1日起在市场上停止销售不符合本国家标准的涂料；

　　对在北京、上海等具有国际影响力的大都市销售的涂料生产企业，严格执行符合与国际惯例接轨的《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评价规则》和《健康型建筑内墙涂料（上海市地方）标准》等绿色建材标准；

　　为保证国家标准和绿色建材地方规则的实施，积极进行技术改造，加大绿色、环保、健康型涂料研究开发力度，积极与国际涂料标准接轨；

　　积极倡导涂料注明出身行动，符合国家标准的在产品包装上注明国家标准；符合与国际惯例接轨的地方绿色规则的在产品包装上也同样注明符合国际惯例的规则，以淘汰那些危害消费者身心健康的涂料。

　　北京富亚涂料有限公司

　　第二天，一直密切关注涂料标准之争的媒体报道了富亚的呼吁。

　　《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评介规则》按照国际标准制定，因喝涂料成名的北京富亚涂料公司老板蒋和平呼吁

　　涂料该贴“北京标准”

　　“全国涂料厂商必须按照新的涂料标准进行生产，必须在包装上注明所符合的标准”，前天，因“一喝成名”的北京富亚涂料公司老总蒋和平向全国同行发出了这样的呼声。

　　蒋和平是在得知北京最近进行的涂料检测结果后发出倡议的。近日，北京市民用产品安全健康监督检验站受北京市质量技术监督局委托，采用与国际接轨的《北京市室内装饰装修涂料安全健康质量评介规则》对数十种家装涂料进行质量检测。结果发现，这些用国家标准检测时质量全部合格的产品，有近三分之一不符合北京市评介规则。这些不符合“北京标准”涂料的缺陷是，其内含挥发性有机化合物、游离甲醛、重金属稍高，它们对眼、皮肤等组织器官具有一定的刺激。

　　据权威人士介绍，北京的评介规则比国家标准更严格，但真正实施起来却有很大难度，因为国家标准在制定时要兼顾到贫富不同的地区，各地生产涂料的质量存有差距就成了事实。但用长远眼光来看，这种倡议是令人乐观的，因为“北京评介规则”是按照欧盟和国际标准制定出来的，其检测效果等同于国际标准，一个涂料企业如果要进军国际市场，就必须要按此规则生产。

　　没有想到，富亚的呼吁一下子在行业内部激起轩然大波，消费者自然希望标准严格一些，但是行业却出现了反对的声音。在一次座谈会上，一场针锋相对的交锋开始了。据《北京晚报》报道，当时的情况是：

　　涂料要不要食品检测标准众专家见解针锋相对

　　“涂料不是用来吃的，把检测食品的标准用在涂料上，是不是太苛刻了？”

　　中国涂料协会专家朱传启日前在一次座谈会上，向外界表达了对北京规则的不同看法。

　　3月初，本报及其他各大媒体报道的一则消息——1／4符合国家标准的国产涂料，却通不过等同于国际标准的北京规则，在社会上引起了轩然大波。随后，中国涂料协会、北京消费者协会有关专家展开了针锋相对的争论。

　　70多岁的朱传启，是涂料国家标准的主要起草人之一。他对医学专家、北京市民用产品安全健康监督检验站站长高星领衔起草的北京规则，有颇多不同看法。“北京规则中有些检测指标是从食品检测中借鉴过来的，有些苛刻。毕竟，食品是吃的，而很少会有人去喝涂料。除了去年富亚涂料老总为了证明自己产品无毒喝过一回涂料，全国再没有第二个，因为根本就没这个必要”。

　　多乐士（中国）公司技术人员周弘认为，只要是化学产品，就不能说是绝对健康的，只能说涂料产品的安全等级有高有低。

　　北京市消费者协会副秘书长王秀霞认为，国家标准是考虑到国家的整体水平，给出的是最低要求。也就是说，涂料产品要想上市销售，首先必须符合国家标准。但是，停留在最低限度的国家标准上，是远远不够的，因为“现在人们追求的不仅是合格，而是更好”。

　　北京富亚涂料公司曾参与了国家标准的起草制定。该公司总经理蒋和平也承认，涂料的新国家标准虽然今年元旦才实施，但并没有及时与国际接轨。它的许多指标，更多考虑的是涂料行业的承受程度。与国际标准比起来，差距不小。这就是为什么许多涂料能通过国家标准却无法达到北京规则要求的原因。要是站在消费者的立场上，应该提倡标准越高越好。

　　蒋和平认为，涂料作为化工产品，其成分复杂（美国认为有80多种有毒有害成分）、化学反应较多，是质量最难控制的一种混合物。除了要对有害物质控制外，还需要按照健康标准，加上生化标准。有一些涂料挥发的有害物质，仪器可能检验不出来，平常人也感觉不出来，但对儿童、老人、病人等敏感人群有影响。所以，必须要有体现人文关怀的安全性检验指标。国家的强制标准，是铁定的，生产企业必须执行的。此外，作为涂料企业，应当向更高标准看齐。

　　王女士还进一步指出，既然检测是北京市有关部门委托北京市民用产品安全健康监督检验站进行的，那么，为什么没有把这个结果如实公布一下？因为，消费者有权利知道检测的真实情况。

　　与此同时，国标制定者也对北京规则提出异议，发表了有关看法。

　　涂料国际制订者质疑“北京规则”

　　最近，北京某媒体发表的一篇《1/3涂料达不到北京规则》各报纷纷转载，一时间把消费者弄糊涂了，家里装修正准备买涂料呢，如果1/3涂料产品不合格，该买哪一个品牌的产品呢？企业也糊涂了，我们上市销售前都是经过国家制定的涂料鉴定标准检测的，是合格产品，现在经过北京市制定的标准就不合格了，我们到底遵循哪个标准？

　　这些引起消费者和企业迷惑的报道中称：受北京质量技术监督局委托，北京市民用产品安全健康监督检验站对市场上流通的60个品种的涂料产品进行了抽检。如果按照新颁布的国家标准，产品全部合格；而按照“北京规则”则有三分之一不合格。由此就引出了“涂料标准考验企业良知”、“三分之一涂料达不到北京规则”等一系列报道。

　　中国涂料协会的专家及参加涂料“国家标准”的制定者对北京市制定的地方标准和相关报道提出了质疑，这些关于北京地方标准高于“国家标准”，与“国际标准”接轨的报道影响了国家标准的严肃性，从标题到内容都存在不够严谨和偏颇之处。

　　l 问题的焦点在于：是否如某些媒体报道的那样“‘北京规则’与‘国际标准’接轨，而‘国家标准’远低于‘国际标准’”？

　　有些媒体在报道中说：“北京规则”是与国际接轨的更高标准，而“国家标准”只是产品合格的最低线。全国涂料和颜料标准化技术委员会提供的资料对此问题表示不同意见：对于涂料中的有害物质限量根本没有相应所谓的“国际标准”，制订国家标准时，专家们搜集了世界上各个国家的相关标准资料，都做了备案。这些标准中有关于可挥发的有机物，即VOC的标准，有关于重金属的，有关于颜料的，但都是单项的标准，对于涂料产品整体的各项指标的根本没有，这是很明确的。另外，目前世界上没有任何一个国家（包括美国、日本、欧共体国家等经济发达国家）关于涂料的标准中涉及“生化指标”。

　　l 涂料行业专家对“北京规则”中采用的试验方法提出质疑

　　涂料协会的专家对“北京规则”中所示的几项指标和数据的制定依据提出疑问，“北京规则”比“国家标准”多了“生化检测”项目，而此项指标数据的得出是依据“农药毒理试验方法”进行的，也就是套用了农药检测的方法。专家指出，农药毒理试验方法中明确标明：“本方法只适用于农药检测。”如果要引用此方法，需经过多次实验得出两种物质可以共用一个方法的结论，而“北京规则”在引用前没有做过此类论证。即便是通过试验得出可以引用的结论，但在检测的具体操作上也出现了偏差，涂料和农药不一样，涂料会干燥以致固化，于是该规则采用了用塑料布覆盖的方法，试验使用的方法是严谨的，一点改变结果就很悬殊，就不算是引用这种方法了。

　　l 国家标准具有法律效应，具有科学性、实用性，整体水平达到国际先进水平

　　国家质量监督检疫总局发布的强制性涂料标准是两项：一个是室内装饰装修材料——内墙涂料中有害物质限量，另一个是室内装饰装修材料——溶剂型木器涂料中有害物质限量。

　　这些标准制定的先进性如何，能和国际标准接轨吗？

全国涂料和颜料标准化委员会秘书长、国家涂料质量监督检验中心副主任赵铃说，这两项标准是在全国涂料标准化委员会的组织下，会同卫生部、建设部和国内10余家代表性涂料企业的约30名专家，用了半年的时间，搜集了50余个涂料样品，在北京、上海和常州的几个研究机构分头进行了剖析，积累了大量实验数据，并参照了欧洲共同体和美英等国的近期标准，经过数次论证才确定下来的，它不仅反映了中国目前涂料的质量状况，也达到了国际的先进水平。以重金属为例，它等效地采用了英、德、法等国儿童玩具材料所规定的标准，铅的含量小于90毫克/千克。

　　l 根据《中华人民共和国标准法》第二章第六条的规定：“地方标准……在公布国家标准或进行此标准之后，该项地方标准即行废止。”

　　国家标准化管理委员会机械材料处处长崔喜善说，技术监督局在国家没有统一的强制性标准以前，省市地区可以出台一些地方标准，它们对促进环保和健康起到了积极作用。关于涂料标准，现在除了国家的强制性标准之外，还有北京、上海、建设部、卫生部和环保局制定的五个性质类似大同小异的内墙涂料标准。根据《中华人民共和国标准法》第二章第六条的规定“地方标准……在公布国家标准或进行此标准之后，该项地方标准即行废止。”在《中华人民共和国标准化法实施条例》中第十六条重申了“地方标准在相应的国家标准或行业标准实施后，自行废止”。

　　由于过去没有统一的涂料产品环保安全的标准，市场上产品良莠不齐，时有在装修过程或在入住以后，产生不良症状的报道，导致许多民事纠纷，引起了政府部门的高度重视，国务院领导多次指示要尽快制定涂料标准，保护人民群众的健康。所以从2001年下半年开始，全国标准化委员会组织了相关单位迅速开展了此项工作。两项强制性涂料标准在2001年12月10日发布，并于2002年1月1日起正式执行。

　　l 国家标准中明确指出：支持企业在达到国家标准后，向更高的标准迈进

　　据参与制定“国家标准”的中国预防医学科学院环境卫生监测所徐东群博士介绍，“国家标准”的制定严格按照“国家标准”的制定程序，由国内众多涂料专家及卫生部、建设部等相关部门共同制定，标准的制定参照了世界上其他国家的一些相关标准，结合大量的实验数据，经过了100多位行业专家的反复验证最终制定出台。“国家标准”遵循了产品达到有效使用，而且对人体绝对无害的标准。一些企业各项指标比国标更严格，这是可喜的现象，国标中对此有所说明：支持企业在达到“国家标准”后，向更高的标准迈进，如果相当数量的企业水平都能达到这些更高标准时，“国家标准”也会相应提高。

　　娘家受到不公平待遇，富亚愤然退出协会

　　由于富亚公开站出来支持北京规则，与涂料工业协会的观点格格不入，于是在涂料工业协会组织的“建筑涂料标准座谈会”上，发生了令人吃惊的一幕：涂料标准座谈不“标准”。

　　涂料标准座谈不“标准”?

　　继喝涂料之后，最近，涂料市场因为“标准之争”再次成为焦点。据报道，北京市民用产品安全健康监督检验站对市场上销售的60个品种的涂料抽检结果显示，按照新颁布的涂料国家标准，几乎全部合格；而按照北京规则却有将近1/3的不合格。

　　3月12日上午，由中国涂料协会组织的关于涂料标准的座谈会紧急举行。到会的记者本来以为，这次会议能给涂料国家标准和北京规则之间的存在的差异和分歧给出一个权威的解释和答案，但是，结果却让人一头雾水。

　　对富亚“喝涂料”津津乐道专家态度耐人寻味

　　从会议一开始，原本定的“涂料标准”问题研讨会就开始“走题”了，一年多以前富亚总经理蒋和平喝涂料之举是否科学成为率先发言的几位专家的立足点，一再强调是荒唐之举，并得出“农药岂不是也要喝才能证明其安全性”的偏激之论。

　　作为喝涂料事件主角的北京富亚涂料公司的代表在台下再也坐不住了，几次举手示意会议主持人要求发言，但是屡屡被阻止，最后不得不直接站起来表示抗议。富亚代表指出，喝涂料一事纯粹系企业的市场行为，而且是迫不得已的应急之举；同时这位代表表示，富亚多次通过北京市消费者协会以及北京市质量监督局的送检和抽检，各项指标都远远低于国家标准和有生化指标要求的北京规则，对这样的事实，专家视而不见，不提不问，却抓住“喝”这么一个动作说事，似乎有失公允。

　　会场上出现的专家谈论标准少、涂料技术少，对企业的市场行为异口同声的指责局面引起了在场记者诸多疑惑，有的记者直接指出这种不正常的现象，以自己还有更有重要采访为由提前退场。

　　不但会议上专家的发言矛头直指富亚，而且在中国涂料工业协会提供的材料中，有一份《全国涂料和颜料标准化技术委员会》上报国家质量监督检验检疫总局的报告，在该报告中，作为涂料标准归口单位的涂料和颜料委员会又对几年前富亚喝涂料进行了专家“鉴定”定性——被业内专家斥为荒唐之举。然而，被定性为“伪科学”被喝的涂料在有关部门的送检、抽检中，各项指标都远远低于国家标准和北京规则。

　　企业在拿标准扳手腕

　　据北京申奥报告财政预算和北京市“十五”计划估算，北京对奥运的投入可达2800亿元。其中，城市基础设施建设(铁路、公路、机场和通讯设施等)1800亿元，体育设施建设(比赛场馆、奥运村、新闻中心、记者村等)170亿元，给北京涂料市场带来巨大的新增市场空间。涂料企业逐鹿北京市场的竞争日趋激烈。

　　有关市场人士认为，这场标准之争的背后还是企业之间的较量。“1/3涂料不符合北京规则”的检测结果披露后，许多企业，尤其是一些在北京市场上占有很大份额而心里没底儿的企业坐不住了。在这次会议上，台上坐的是立邦公司代表、涂料专家和相关行业部门的领导；同样是国际品牌的多乐士和作为国标起草单位之一的北京富亚公司的代表享受同样的待遇，被安排在台下的一隅。立邦公司的高工在介绍标准的时候，世界主要国家的涂料标准都通过幻灯演示出来，涉及标准之多，数据之翔实，显然是有备而来。而与涂料工业协会仅隔着一条马路的富亚却没有被通知参会，是在得知会议消息后匆忙赶过来的。

　　会议上有关人士也承认，国标是一个全国性概念，是对企业的最低要求，它的产生具有兼具性的，要考虑涂料企业的可承受能力。但北京规则的初衷是要给生活在这个城市的老百姓一颗“定心丸”。北京提出“绿色奥运”，就是要建立一个安全健康保障体系。这种严格执行国标、高标准要求的地方规则无疑将把一批企业挡在北京这个市场之外。

　　是不是按照更高的北京规则，涂料企业的成本就会增加很多呢？据富亚涂料公司代表介绍，他们并没有因为自己的产品执行的标准高而大幅度提高成本，说到底，这是企业对消费者安全健康问题上的态度问题。有人认为，执行涂料标准问题在拷问企业的良心。

　　按照《标准法》，强制性国标出台后，行业和地方标准要终止执行，但是国标制定考虑国情，地方标准在考虑地方实情并且更高要求时，难道要禁止吗？涂料工业协会的有关人士对这个问题未置可否。

　　标准要不要多一点人文关怀

　　座谈会上争论的另外一个焦点集中在北京规则比国标多的生化安全性检测项目上。中国涂料工业协会认为，北京规则的指标数据是按照农药登记毒性学实验方法得出来的，涂料不是农药，不能套用农药的检测方法和标准来要求涂料。但是记者注意到，北京规则中所包含的急性吸入毒性、急性皮肤刺激、急性眼结膜刺激以及致突变性等安全性评价指标虽然是按照农药登记毒理学实验方法（GB15670－95）进行检验，而该实验方法等效于国际化学品安全评价程序（IPCS）。北京市民用产品安全健康监督检验站高星认为，涂料是化工产品中成分复杂（据美国方面报道有80多种有毒、有害成分）、变化（化学反应）最多、质量最难控制的一种混合物，既然是化学品就涉及到一个安全问题。所以涂料除了要对涂料中有害物质进行限制控制外，还需要一个保险，就是按照健康标准用动物实验来做。像家庭中的儿童属于敏感人群，老人、病人属于高危人群，平常人没事，这些人可能就受不了，所以北京涂料规则加上了健康安全性指标。事实上，目前在北京销售的许多涂料生产企业都送检预防医学科学院，进行生物毒性指标的检测。中国预防医学科学院环境卫生监测所的专家认为，作为国际上最严格的环保标准——德国蓝天使中包括涉及人体安全健康的人文指标。

　　著名评论家鲁宁的看法是，产品的标准应多一点人文关怀，譬如保护使用者的安全和健康，考虑到产品对生态环境的影响等。据了解，由单纯的表达技术理性向人文理性外延，已成为当代各国产品标准制定者、审查者和发布者普遍接受的新技术价值观之一。

　　全国政协委员王珉认为，我们有条件通过科技创新使我国涂料工业达到国际先进水平并创出自己的名牌。但我们在提高涂料行业水平上主要搞引进和合资，而没有在引进国外先进技术的同时，下大力量进行科技创新，形成自己的技术，形成自己的名牌，提高我国涂料工业的竞争力，保住我国的市场份额。现在国外名牌涂料纷纷进入我国市场，以往的国内名牌产品步履艰难，占有我国国内市场份额减少，市场让出了，技术并没有换来。在WTO的背景下，技术其实更多的体现在各种标准上。在这种情形下，国家标准与国际标准接轨的必要性就一下子凸显了出来。标准化委员会的有关专家指出，标准是一个动态过程，在一定的条件下，要不断修订。

　　在这种情况下，富亚经研究宣布决定退出涂料工业协会，把整个事件推向高潮。

　　北京富亚涂料有限公司退出中国涂料工业协会的声明

　　中国涂料工业协会秘书处转理事会：

　　北京富亚涂料有限公司经过慎重考虑，决定自2002年3月20日起申请退出中国涂料工业协会。

　　北京富亚涂料有限公司退出中国涂料工业协会的3点理由如下：

　　1、中国涂料工业协会打击先进，我们不能接受！

　　2、中国涂料工业协会对会员企业不能一视同仁，我们不能接受！

　　3、中国涂料工业协会公然无端诋毁我公司，我们不能接受！

　　不是我们不需要协会，而是我们需要什么样的协会。北京富亚涂料有限公司认为，目前的市场竞争不单单是企业之间的事情，竞争不仅在企业层面展开，也发生在区域和国家的层面，行业协会的作用已经关系到企业竞争力。中国加入WTO，意味着中国涂料企业必须面对全球性竞争，必须与世界一流企业在国内市场和国际市场展开同步竞争。在这种情况下，我们其实也确实需要一个以企业为依托，以服务会员为宗旨的协会，为各类企业创造一个公正、公平、公开竞争环境，为公平地进入国际市场提供市场信息、咨询和服务。

　　鉴于上述情况，北京富亚公司认为，中国涂料工业协会没有认真履行好作为协会的桥梁和纽带职能，没有担负起为企业公正、公平服务的义务，在有关问题上，打击先进，不能与时俱进，已经无法起到引领中国涂料行业健康、迅速发展的作用，无法把中国涂料带入世界先进行列，所以我们决定退出中国涂料工业协会。同时我们将保留对中国涂料工业协会及有关组织损害我公司名誉的行为采取法律手段的权利。

　　作为民族企业，北京富亚涂料有限公司凭借先进的技术和优秀的国际原料供应商，生产出了一流的涂料，这是我们引以自豪的。

　　我们坚持认为，协会某些人的所作所为无法阻挡人们追求高品质生活这一世界潮流。市场和消费者是最有发言权的。中国的消费者应该拥有安全健康的家居环境。北京富亚涂料有限公司坚决拥护和支持强制性涂料国标和“北京规则”的实施，为了消费者的安全健康,我们将继续采用更严格的企业标准来制造安全健康环保的优质涂料。

　　北京富亚涂料有限公司

　　2002年3月20日

　　第二天，各大媒体纷纷以大篇幅报道了富亚退出涂料工业协会这一事件。

　　富亚宣布退出涂料协会

　　昨天上午，北京富亚涂料有限公司将盖有中国涂料工业协会公章的会员证书退还，并宣布退出该协会。富亚总经理蒋和平说，作出这个决定的原因是，该协会已经不能起到桥梁和纽带作用，无法引领中国涂料行业健康、迅速发展，无法把中国涂料带入世界先进行列。中国涂料工业协会有关人士在接受记者采访时对此反应冷淡。

　　记者今天就此请中国涂料工业协会有关人士发表意见时，岳望坤仍坚持“涂料不是饮料”。

　　刚刚得到富亚宣布退会的消息，记者赶到中国涂料工业协会，得到秘书长杨桓的答复：协会的原则是入会自愿，退会自由，但至今未收到富亚的退会申请。大约半小时前，记者在1公里外的富亚公司附近，看到快递公司取走会员证，接收方为中国涂料工业协会。

　　杨桓还强调，富亚退出的是“中国涂料工业协会建筑涂料分会”，分会是二级机构。但记者在富亚退还证书前看到，公章为“中国涂料工业协会”，经向杨桓了解，“建筑涂料协会”不是独立法人，会员的会费需向中国涂料工业协会交纳。

　　至此，由富亚退会引发的一场围绕着协会在市场经济条件下如何发挥作用的大讨论开始了，成为3月份令人关注的新闻话题。

　　著名经济评论家鲁宁在《中国青年报》经济时评专栏，发表文章认为，情绪化不利于行业发展，他说：

　　围绕涂料国标及北京规则适用范围的争执没完没了。因“公司形象受诋毁、得不到公正待遇、技术领先受打击”，国内涂料行业优势生产企业北京富亚最近愤然退出中国涂料工业协会。

　　这个结果出人意料。我们之所以关注涂料标准，是因为，涂料是被广泛使用的家庭装饰材料，其使用的安全特性关系到千家万户的健康。人们希望看到的是，协会和会员企业通过争论形成共识，从严控制涂料中的有害化学物质，总体提升国产涂料工业的技术水平与产品质量（相关观点见3月13日拙文———《给标准一点人文关怀》），并非要看两者的“窝里斗”。

　　我反对隐瞒个人观点，即便北京富亚声称“受诋毁、受打击”的事实成立，该公司愤然退会也过于情绪化。这样做，除了会激化分歧与矛盾，还有违通过讨论标准适用范围，提高涂料质量、推广优质国产涂料的初衷。

　　涂料国标是依据《标准化法》制订颁布的。有企业（如北京富亚）对国标的某些技术指标提出异议，针对的并不是协会内参与标准制订的有关专家，更不可视做会员企业找协会的茬儿。异议是学术上的争议，不可能构成对涂料国标合理性的挑战。因为《标准化法》界定标准合理性的法理基础是，任何产品或服务的国标一经颁布，其合理性就由标准的合法性予以了保障。

　　有鉴于此，协会专家们对会员企业的异议不必耿耿于怀。为了证明富亚涂料不含毒性，北京富亚老总曾当着媒体的面喝涂料。这种做法明显带有商业炒作之嫌，但考虑到企业推介自身优质涂料的用心及目前涂料流通市场的无序与混乱，其情可慨，其举可谅。直到现在，在协会召开的研讨会上，部分专家仍揪住“喝涂料”不放，是不是同样过于情绪化？“退会事件”的发生，使我们有理由、有必要站在市场的视角，讨论行业协会与会员企业之间该建立怎样的关系。我个人认为，协会与会员企业应该是一种你中有我、我中有你、互相依存，融服务、协调、指导于一体的市场关系。

　　关系的成立须明确几个前提：

　　其一，协会对会员企业的协调与指导不同于从前政府主管部门的命令式管理。

　　其二，协会仅仅是行业中介组织，协会不能做会员企业的上级，也不是行业总管。中国涂料工业协会秘书长杨桓女士用“手心手背都是肉”来比喻协会与会员企业的关系，仍不自觉地流露出行业“家长”的自我感觉。若有协会还拿“家长”做派摆谱，就很难在行业内立足。

　　其三，协会虽不再当“家长”，但作为会员企业，也必须学会尊重协会，既寻求协会的服务，又主动接受协会的协调与指导。

　　在国内，协会走向市场晚于企业。作为行业利益的代言人，市场中的行业协会究竟如何定位，对协会和会员企业都是新课题。协会寻求自身定位的努力不可能单独进行，它只能在承担行业服务、协调、指导职能中逐步摸索，摸索过程中出现彼此的某些不愉快是难免的。为此，尤其要倡导双方的互谅与谦让。

　　眼下，摸索过程才刚刚起步。现阶段特别要强调：协会与企业和为贵！

　　就在全国纷纷争论之时，富亚为了表现自己产品高标准严要求，出台了自己的企业健康涂料标准，为整个事件划上圆满句号。报道中称，

　　企标比国标更严富亚要把健康涂料进行到底

　　总是“新闻”不断的北京富亚涂料公司继喝涂料、退出涂料协会之后，近日又爆出一条抢眼新闻：富亚涂料公司出台了自己的企业健康涂料标准，该企业标准经专家评审一致通过。评审专家们表示，富亚涂料公司的企业标准比“国标”和“京规”都要严格，为我国涂料生产树起了一个新“标杆”。　　

　　4月10日，富亚涂料安全健康质量标准专家评审会在北京召开，来自建设部中国建筑业协会技术开发委员会、中国建筑设计研究院、中国建筑装饰装修材料协会、中国预防医学科学院、中国毒力学会、北京市民用产品安全健康质量监督站、北京市质量技术监督局产品质量检验站、北京市消费者协会等有关部门的专家出席了评审会。经专家评审，富亚涂料公司的涂料企业标准与涂料国家标准和“北京规则”相比还要严格。其中，挥发性有机化合物（VOC）只是强制性国标有害物质限量的1／2，并低于“北京规则”。　　

　　另外，富亚涂料企业标准中增加了可能致癌的苯系物———苯、甲苯、二甲苯的限量标准，还添上了包括急性吸入性毒性、急性皮肤刺激、急性眼结膜刺激等更具人文关怀的安全性指标。　　

　　专家们认为，随着家庭装饰装修热潮的兴起和发展，人们对居室环境的安全、健康越来越关注，涂料作为室内装修必备的产品，更是受到人们的关注。富亚追求健康涂料的精神正好和人们的这一需求合拍，是应该提倡的，该企业重视涂料“安全”、“健康”的意识是前卫的，对涂料行业发展的贡献也是巨大的，富亚的涂料企业标准也值得其他涂料企业学习。北京市消费者协会副秘书长张明对富亚健康涂料标准的出台给予了充分肯定。他介绍说，近年来，人们生活水平提高了，刷墙大都用涂料，消费者对涂料最大的要求就是安全和健康，而关于室内空气污染的投诉逐年增加，消协将在适当的时候倡议所有涂料企业向高标准看齐，为消费者提供放心的健康涂料。　　

　　北京市民用产品安全健康质量监督站站长高星说，企业标准高对企业自身的发展、对消费者、对社会都有好处，入世之后，国外企业要大举进入中国，中国企业也要进入国际舞台，企业靠什么在竞争中取胜，靠什么打入国际市场，不靠别的，靠的就是一个企业生产产品的标准。他认为，富亚主动提出自己企业涂料生产的高标准，无疑是企业发展注入了很强的竞争力。　　

　　富亚涂料公司总经理蒋和平向记者介绍了富亚涂料的发展历程。1992年，富亚涂料公司正式成立，公司成立伊始就确定了“科技兴厂、发展水性健康涂料”的发展目标，从被逼无奈总经理当众喝涂料，到主动参与涂料“国标”制定、产品通过比“国标”更严的“京规”检测、宣布退出中国工业涂料协会，再到出台更高的企业健康涂料标准。蒋和平说，为消费者生产健康涂料成为他心中越来越坚定的目标，他表示要把健康涂料进行到底，要完全和国际接轨，和国际涂料行业发展同步。

　　（2）策划点评

　　富亚

“炒”中国涂料工业协会的“鱿鱼”，实际上是对目前企业与政府、协会之间潜规则的建设性破坏；抓住满口讲的、写在纸上的规矩和实际操作的潜规则之间的差异，这是运做这类事件营销活动的关键。以己之矛攻己之盾，有矛盾才有事件，才能把企业跟着事儿炒一把。

3.5 凸透镜放大产品差异点

　　做营销的人都知道产品的差异化，都知道这样能比别的产品多赚钱，于是大家都围绕着自己的差异化点做广告宣传；而实际上，我们看到的情况是，消费者等买东西的时候，头还是发大，在柜台的前面，根本就想不起来厂家的所宣传的差异点。

　　造成这种结果的根结在哪里？其实，这里面最根本的原因在于这种差异化没有放大传播到足以说服消费者。这种说服，有两种手段可以选择，一是大规模、高密度的广告投放，最

后形成你记也得记，不记最后也记住的结果；一是通过事件营销，用凸透镜的放大效应，数倍扩放这种产品差异点。第一种方式，对中小企业，是可以想而没有办法实施的水中之月，而第二种方式，却完全可以有能力策动。

　　下面的鸭鹅之争案例，从一个侧面说明了如何利用事件营销，放大产品差异点的市场传播运做方法。

3.51鹅鸭之争

　　——羽绒市场商战2001跟踪纪实

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（北极绒图片）

　　图3-8

　　（1）事件始末

　　商战2001，就不能不说鸭鹅大战。“凡战者，以正合，以奇胜”，北极绒明修栈道，暗渡陈仓，以差异化的鹅绒奇袭羽绒市场，改变了整个羽绒市场一鸭独立的市场格局，同时市场攻防进退得当，不仅成功演绎了后来者利用后发优势，以差异化战略抢滩突围市场的精彩案例，同时鸭鹅之争改变了羽绒行业的产业格局，带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。

　　谋局羽绒

　　2000年保暖内衣一役，北极绒等依然站着的保暖内衣大佬们回首战场，除了唏嘘之外，就只剩下反思了，多大的池子养多大的鱼，能盛下的条数也就屈指可数那几家；与其在一个池子里拼得你死我活，还不如再开辟一个更大的绿洲。

　　作为温暖产业的一个分支，保暖内衣市场在北极绒等几家企业的共同培育和开发下，已经迅速进入成熟期，在这种情形下，“北极绒品牌就做一个产品太亏了”，北极绒董事长吴一鸣分析道，“如果把北极绒这个品牌放在温暖产业的这个大的背景下来做，机会还是有的是”。这时，包括北极绒在内的诸多保暖内衣厂家几乎不约而同地把目光投向了羽绒服。

　　我国羽绒服适销地区共有20多个省市，适销成年人群可达4亿人口以上。虽然经过20多年的发展，但中国羽绒行业尚不成熟，个性化和市场化远远不够，该行业有较高的利润空间。

　　据中华全国信息中心统计，全国重点大商场1996年羽绒服销售比1995年增长27.5%，1997年比1996年增长30.2%；1998年比1997年增长11.2%，1999年比1998年增长23.4%，整体市场规模已经达到160亿元。羽绒服经过多年的培养业已成为人们冬季的首选服装，整体市场容量不断平稳增长。

　　不但如此，国内羽绒服市场增长潜力同样惊人。有关资料显示，日本羽绒制品的普及率为70%、美国45%、加拿大35%、法国35%，而我国仅仅为4%。如果要达到20%的普及率，还有16%的差；羽绒制品4%的普及率走过了20年，这16%的潜力意味着还有近2亿件的需求空间。2000年全国内销羽绒制品生产总量2700万件，只占13亿全国人口需求量的2%。

　　十几年来，羽绒企业普遍盈利，市场容量不断扩容，业内的人自称“不用抬头、闷着头就能赚钱”。

　　而就是这个令人垂涎的市场，却一直保持着“一只狼领着一群羊”的平稳格局，狼已经足够的强大，甚至可以放言“我把自己做好，把我这个行业领导起来，大家吃一点饭”，羊们也都认了，所以多年来羽绒市场始终波澜不惊，没有搅动起什么大得浪花。

　　从1997年、1998年、1999年，中华全国商业信息中心对全国重点大商场羽绒服销售品牌监测可以看出，波司登、美尔姿、鸭鸭三个品牌的市场综合占有率分别为40.4%、34.3%和40.7%，而其他7个品牌的市场综合占有率之和仅为20%左右。尤其是波司登1997年、1998年、1999年分别以16.3%、16.5%和26%的市场综合占有率遥遥领先。

　　到了2000年时候，羽绒行业“一只狼领着一群羊”的品牌集中现象就更加突出了。2000年度全国羽绒服市场前十名品牌中，波司登以26.7%的市场综合占有率和39.71%的市场销售份额连续六年保持羽绒服行业第一的地位。波司登品牌的拥有者江苏康博集团除了波司登之外，定位于中低档的品牌“雪中飞”自1997年创建以来，到1999年升至第6位，而2000年年度销售份额已经跃居第2位。据统计，江苏康博旗下的“波司登”、“雪中飞”两个品牌的成功，2000年度实现销售收入22.8亿元，利税达2.6亿元。

　　按国际惯例说法，30％市场占有率就等于垄断，因为其他2000多家企业瓜分70％左右的市场，平均占有率仅为不到0.35％。据悉，第二名市场占有率不足10％。

　　这种现象一方面说明了作为龙头企业品牌运作的成功，同时也反映了其他品牌在运作过程中的应对乏力，也就为后来者提供了生动的反面教材。

　　北极绒方面分析认为，从市场操作来看，保暖内衣和羽绒服几乎都是春、夏两季蛰伏作局，秋季下水撒网，冬季坐收渔利。羽绒服的销售季节性很强，有“四季生产一季销售”的说法，销售量与天气的寒冷程度呈正相关关系。从1997年、1998年中华全国商业信息中心对全国大商场的销量统计曲线可以看出，羽绒产品季节性变化规律明显，销售从当年10月份进入冬季起趋升，来年春节前后达到最高峰，之后从快进入春季起下降，7月份达到谷底，销售量萎缩到最低。每年3月至9月份是销售淡季，10月到来年2月为销售旺季。

　　从营销渠道而言，保暖内衣和羽绒服两者几乎也可以走同一个通路。从羽绒行业买方侃价实力而言，羽绒服产品是面对单一的消费者，单价就几百块钱，转换成本比较低，侃价实力不强，另外渠道后向整合的现实威胁非常小。

　　从产业链的另外一头来看，羽绒供方的侃价实力同样也不强。据不完全统计，全国羽绒毛加工厂全国有2800家，羽绒毛原料88000吨，供应量充足而几乎没有品牌，集中化程度远远低于羽绒服，向前整合的可能性几乎没有，侃价能力处于弱势。

　　另外从羽绒服的替代品方面分析，随着消费者环保意识的增强，皮革服装江河日下，羊绒大衣等作为奢侈品一直处于冬季御寒产品的最高端，整体市场规模小，其他填充料的防寒服由于保暖效果比较差而不断萎缩，保暖性好、款式美观大方、价格适中的羽绒服成为普通消费者首选的冬令服装。所以来自替代品的竞争压力很小。

　　通过对羽绒行业竞争形势分析、羽绒服替代品威胁分析、羽绒供方侃价实力分析、买方侃价实力分析和潜在进入者的分析，北极绒发现，进入羽绒行业最大的威胁来自于传统羽绒服领导品牌的预期报复和一起进入羽绒服行业的其他保暖内衣企业的竞争。对于前者，经历过你死我活的“保暖内衣”玩法，在这一方面，无论是北极绒，还是其他欲染指羽绒行业的保暖内衣企业都信心十足，至少能顺利切入。至于后者，大家一起把市场作大分羹，其实也是一种优势。

　　2001年3月的时候，北极绒进军羽绒服已经成为定论，问题的关键转换为如何进入、采取何种方式进入的探讨。

　　明修栈道　暗渡陈仓

　　“纸里包不住火”，进入羽绒服行业既然已经成为公开的秘密，从招商角度而言，不如就先闹出点动静来。

　　2001年3月，在北京中国国际服装节上，北极绒的数万大资料袋把所有其他品牌的资料都装进了自己的兜里，一时间手里拎着北极绒资料袋的大量参展观众成为流动的品牌旗帜，并以空前的服装展示势头向业内人士表现了“以设计领先理念”拼抢今冬羽绒服市场的决心。与此同时，南极人推出了羽绒服真冰发布会和冰上时装秀，要在羽绒服市场“保二争一”。

　　面对羽绒新贵的挑战，羽绒服传统品牌也开始了攻心威胁战术，波司登信誓旦旦要突破1000万件，为了占领低价位市场，康博集团在波司登、雪中飞、康博原有品牌的基础上又推出“冰洁”这一定位于低端市场品牌,雅鹿对外宣布的产量是600万件……到6月份羽绒专业会议的时候，一位业内人士称，按照现在预报的产量看，估计2001年总产量要突破5000万件。

　　随后，保暖内衣巨头之一上海赛洋公司决定向生产羽绒制品发展，3月份毅然斥巨资买下东北一家鸭场（注意：鸭绒！）做足了准备的消息在整个行业内传开了。

　　在此情形下，以生产北极绒保暖内衣而闻名的上海赛洋公司董事长吴一鸣透漏出风声，公司决定向生产羽绒制品发展。在别的羽绒厂家准备在面料、款式等方面胜人一筹之时，北极绒买下东北一家鸭场，为实现产、供、销一条龙做足了准备。　

　　在外界看来，北极绒虽是羽绒市场的新手，但这一举措可谓是老谋深算。因为，对北极绒来说，包下鸭场，就等于打仗先备足了粮草，不管到时候市场竞争有多激烈，已抢先掌握了未来市场的部分上游资源垄断权。此时北极绒没有透露所买鸭场的规模及产绒量，但从他敢于把羽绒服的价格定在比国内市场占有量遥遥领先的波司登高出60%的自信中，从他第一年就把指标定为100万件的气魄上，可以看出去年保暖内衣大战时的凶猛张扬和对打响进入羽绒服行业第一枪的信心和实力。

　　波司登对于南极人、北极绒的介入，表面上虽不以为然，但前沿工事的部署一步紧一步。2001年波司登的广告大幅增加，1.8亿的广告投放额创下历年新高。商场里、展会上，火车站、飞机场，横幅、擎天柱上波司登的名字随处可见。尽管如此，对北极绒品牌的信任、赛洋公司的资金实力和市场运作能力，北极绒羽绒服在先期举行了保暖内衣招商会，把已经占领的保暖内衣战场的堡垒进一步巩固，种好今年的口粮地，不能让人在虎口夺食，安顿好大后方，之后挥师羽绒服，顺利完成招商工作。

　　直到2001年9月1日之前，包括北极绒的羽绒服招商会议，北极绒生产鹅绒羽绒服的秘密也就两三个人知道，保暖内衣要“地球人都知道”，但是在谜底揭开之前，这个秘密知道的人越少越好。倘若北极绒的鹅绒计划被提前泄露，对手能从容布局，最后还何谈“奇胜”。就是要让对手措手不及，打破你原来的计划部署，等底牌亮出，再收购鹅绒反击的时候，别人已经一骑绝尘占得先手了。其实，到羽绒服销售的旺季实际上是最轻松的时候，反而在之前的谋篇布局阶段，这是企业间较量最惊心动魄的时候，是弓弦绷得最紧的。

　　作为二十年来人们冬季保暖御寒的首选，羽绒服一直给人臃肿的感觉，款式、颜色实在过于单调，南极人推出都市羽绒服亮出款式牌，可以说是顺势而为；但是面临着波司登、雅鹿、冰川、鸭鸭等传统品牌的同质化竞争，单单一张款式时装牌所树立的前沿阵地给人感觉有那么一点儿单薄。

　　综观1999年和2000年羽绒服市场，羽绒服厂家一直在面料上、款式上和含绒率上做文章，而对于“鹅绒比鸭绒好”这一公开的行业秘密视而不见。这为北极绒留下了足够的空间来完成以差异化介入羽绒服市场。

　　作为消费者，羽绒服的第一功能肯定是保暖。羽绒服的保暖功能取决于内填的羽绒品种和质量，羽绒的保暖性能取决于绒朵的蓬松度等指标。鹅绒与鸭绒相比较而言，绒朵大，中空度高、蓬松性好、回弹性优异，保暖性更强。据中国羽绒工业协会的权威测试数据表明，鹅绒的绒朵普遍比鸭绒绒朵大，蓬松度比鸭绒的高出50％，所以保暖性能更加出色。另外有关专家同样坦然承认，一般来讲鹅绒在各项指标上都优于鸭绒。

　　对于为什么弃鸭选鹅，上海赛洋董事长吴一鸣还谈到一个羽绒服的绿色环保问题。外贸出身的吴总谈到，作为羽绒制品的出品大国，我国日益面临着国际上绿色贸易壁垒的阻挡，“绿色壁垒”逐渐成为制约我国服装进一步走向国际市场的主要障碍。从这个角度而言并非只有出口的产品需要环保绿色产品，国内的消费者同样需要。所以绿色环保服装应该是羽绒服产业发展的大方向。

　　羽绒专家在说到鹅绒和鸭绒的区别时指出，鸭绒的问题有两方面。一是鸭子喜食水中的虫子，所以鸭绒普遍有一种腥臊味（业内人事称为“鸭狐臭”），为除去异味，在除污、脱脂过程中，有的加工厂甚至使用了除臭剂，虽然新买的羽绒服闻不出来，但是几个月后就返味儿，至少要一年以后才能自然散发掉。而鹅是草食动物，所以鹅绒本身根本不存在异味问题，从原材料源头保证了绿色环保问题。另外今年年中免熨衬衣和儿童服装甲醛超标被媒体暴光，引起人们对服装绿色问题地极度关注，羽绒服同样存在类似的甲醛超标问题。由于鸭绒同样也有白鸭绒、灰鸭绒之分，其中白鸭绒的品质最好，价格也高，个别厂家为降低成本选择了含有杂毛的白鸭绒甚至灰鸭绒，为使鸭绒显得更白，用含有甲醛的漂白剂进行漂白。有关资料显示，甲醛是一种无色化学气体，浓度高时有刺鼻的气味，引起眼睛及气管极度不适，即使持续地接触少量的甲醛也会导致严重的不良反应，人体长时间接触甲醛可诱发过敏。国际有关研究癌病组织已将甲醛分类为对人类可能致癌的物质。

　　鹅绒由于其更好的保暖和环保绿色性能，被业内人士普遍看好。北极绒市场调查证明，国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的是鹅绒。在有关专家的建议下，北极绒决定放弃鸭绒而选用鹅绒。

　　俗话说，天下没有不透风的墙，为防止北极绒生产鹅绒羽绒服消息提前透漏，惊动对手，吴一鸣也设计了一套说法：“你不能老是不承认自己做鹅绒，你为什么不承认你做鹅绒，那肯定是有鬼，那还不如反其道而行之，我承认自己做鹅绒了，那是为了做被子。”

　　从产品角度而言，北极绒换鸭绒为鹅绒的策略避开以鸭绒为主要保暖原料的传统羽绒服厂家的围追堵截，以完全差异化的产品定位更容易在羽绒服行业中站稳脚跟。从产业链的角度出发，作为下游终端产品，鹅绒羽绒服的大规模推广和销售，势必会影响我国上游的饲养业的鸭鹅饲养比例和存栏量。　

　　如果说南极人打出的底牌还在意料之中的话，那么北极绒的鹅绒牌对羽绒服的其他厂家而言就绝对是意料之外。

　　商场如战场，自古就有察地理、知季节而谋动布局的方略。其实，鹅鸭之争的最精彩的部分就在这大幕没有拉开之前的背后。

　　奇胜正合羽绒市场

　　8月很多还开着空调的观众在中央电视台的黄金时段里看到了南极人羽绒服的广告，大家只是觉得今年的羽绒服广告来得挺早，羽绒行业的各厂家也都有心理准备，没有太多反应。按照常规，9月份，大多数羽绒服生产企业已进完鸭绒原料并开始了生产。

　　当9月1日，北极绒鹅绒羽绒服广告甫一现身央视标板。

　　“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人话音刚落，一只英武漂亮的大白鹅立即昂首高鸣，而旁边的鸭子则无奈地趴在一边，默然无语……

　　一时间，“鹅鸭之战”的粗黑体标题频频见诸报端，“赛洋引发羽绒风暴，保暖服装升级换代鹅绒有望取代鸭绒”成为9月热点经济新闻之一。

　　消费者眼前是一亮，而羽绒行业整个炸了。9月6日，羽绒工业协会与羽绒服装协会召开新闻发布会，辟谣鸭鹅之争的说法，但是有关专家之间关于“鹅绒、鸭绒到底谁好”自相矛盾的解答让人一头雾水。”

　　一些企业开始坐不住了，开始到北京活动，想阻止北极绒这则极具杀伤力广告的发布，未果；9月10日，某企业在安徽打出整版平面广告，称自己羽绒服是鹅绒的，搭车北极绒。

　　鹅绒作为当时的异类，北极绒成为千鸭所指。

　　但是10月15日，北京召开的“全国羽绒服市场如何面对消费者高层研讨会”演化成成为鸭鹅大战的一个重要转折点。波司登老总高德康突然发表了一个戏剧性的“补充发言”，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在高端市场占据高端市场，并支持挑起“鹅鸭大战”的北极绒关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”的观点，并宣布今冬波司登品牌的羽绒服全部采用鹅绒。

　　尽管有人认为“鹅绒优于鸭绒”是蓄意炒作，也是有意误导市场。但市场竞争的法则告诉我们，该问题能够被拿出来争论，本身就已经说明鹅方的胜利，而且争论得越热烈，鹅方的胜利成果就越大。因为，消费者是不会真正关注这个争论的（就算有结果），他们只要知道鹅绒确实在天然的角度上优于鸭绒就行了。由此，鸭鹅大战开始进入中盘。

　　由于波司登的加盟，鹅绒的推动力量进一步强化了。9月13日，湖北某供销公司在北京某著名媒体打出销售鹅绒的广告，短短一个月间里，鹅绒价格上涨了25%，很多后来厂家不得不高价进货。

　　在鸭绒林立的衬托下，北极绒鹅绒羽绒服的推出一下子就抓住了消费者的注意力，加上北极绒本来的品牌效应，顺利延伸到鹅绒羽绒服，成为市场上追求环保、时尚的高端消费者的首选。营销讲究的第一效应，在北极绒鹅绒羽绒服的广告传播上再次得到印证。

　　在这种情况下，包括雅鹿等在内其他传统品牌纷纷上马鹅绒羽绒服，不过是打着绿色概念，与北极绒鹅绒诉求的直截了当相比，无论是环保还是绿色都显得象隔了一层窗户纸；而刚刚杀入的企业不得不调整广告传播的卖点，把都市“谁穿谁精神”这个虚化概念转变为，“买羽绒服，怎么挑？”——款式、面料、做工与品质，以消解鹅绒冲击波。其实消费者明白着呢，羽绒服凭什么叫羽绒服，比拼的就是羽绒？

　　其他羽绒服品牌上马鹅绒服或者调整广告诉求点，都犯了“凡事预则立、不预则废”的大忌，而忽视了对2001年整个羽绒市场大走势的研判。

　　从11月开始的暖冬让所有的羽绒服厂家“心忧衣贱盼天寒”，但是由于一些厂家的广告协议的事前签定，这时候已经成为卸不掉的包袱。而北极绒采取灵活广告策略，主动放弃电视广告重武器而改用软性文章和平面广告相结合的轻武器。一般而言，订立长期大额广告合同虽然能拿到优惠的折扣，但是这是建立在整体市场向好走势基础之上的；由于暖冬，在这个时候，谁及时调整广告投放策略，谁就能赢得在接下来价格战的主动。

　　果不其然，在鸭鹅大战收关阶段，北极绒占据高端市场，在广告投放的调整节约的费用基础上，同比例下调价格，控制库存，始终掌握着市场脉搏，相机而动的，占据着主动地位。

　　如今，鸭鹅大战已经曲散人终，由于经年未遇的暖冬影响，诸多厂家积压严重。据测算，去年全国各羽绒服厂家计划生产近5000万件，而整体销售大致与2000年的1800万件持平，并略有下降，整体积压近3000万件。而北极绒方面的库存几近为零。

　　盘点2001年，雪驰集团承认，他们公司原计划生产羽绒衣600万件，后来看市场形势不对及时调整方案，将产量压缩到540万件。尽管这样，公司的羽绒衣今年还是出现库存，这也是公司创业以来的首次，“我们公司的情况还算好的，有些公司的销售率只有20%至30%，真可谓损失惨重”。

　　“凡战者，以正合，以奇胜”，北极绒以差异化的鹅绒奇袭羽绒市场，骑鹅历险，改变了整个羽绒市场一鸭独立的市场格局，进退得当，应变无误，全身而退，树立起温暖产业中强势品牌形象；同时还带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展；此外在保暖内衣行业，北极绒无论产品销量和市场占有率均名列前茅。据悉，2002年北极绒又将在保暖内衣行业抛出类似鹅绒羽绒服的重磅核弹级产品——形美内衣，其招商工作正在紧锣密鼓地进行之中。尝到了差异化甜头的吴一鸣笑称，形美将是今年内衣市场的又一只大白鹅。

　　（2）精彩文章回顾

　　① 媒体放风，声东击西，明修栈道，干扰竞争对手判断。

　　羽绒服市场今冬将打得一地鸭毛

　　业内人士称———保暖内衣企业纷纷挥师羽绒服市场，其凶猛张扬的竞争方式也被带入了这一传统领域。

　　北极绒巨资收购鸭场

　　一直以来，我国都是出口羽绒的世界大国，历年出口的羽绒产量占世界总产量的80％左右。近几年，随着国内羽绒业的迅猛发展，我国出口的原毛越来越少，与此同时，附加值较高的羽绒制品的出口却大增。

　　据了解，一件中等长短的羽绒服，内胆的含绒量约为300克，而一只鸭子一年只能产一到两次绒，每次只有几十克。随着国内生产羽绒制品的企业越来越多，生产规模的不断扩大，对羽绒的需求也越来越大，羽绒的供给直接决定着产品的质量和生产的可持续性发展。如果羽绒供应不足，那么款式、面料再好，到时候也只能干着急。

　　有关方面的信息显示，2000年我国出栏鸭的数量是14亿只，原毛出口额达3．07亿美元，比上年增长75％，羽绒出口达4万吨，如果再加上国内市场的羽绒需求，数量更加可观。

　　在此情形下，以生产北极绒保暖内衣而闻名的上海赛洋公司董事长吴一鸣透露，公司决定向生产羽绒制品发展。在别的羽绒厂家准备在面料、款式等方面胜人一筹之时，北极绒却于今年3月份毅然买下东北一家鸭场，为实现产、供、销一条龙做足了准备。

　　北极绒虽是羽绒市场的新手，但这一举措可谓是老谋深算。因为，对北极绒来说，包下鸭场，就等于打仗先备足了粮草，不管到时候市场竞争有多激烈，已抢先掌握了未来市场的部分垄断权。吴一鸣没有透露所买鸭场的规模及产绒量，但从他敢于把羽绒服的价格定在比国内市场占有量遥遥领先的波司登高出60％的自信中，从他第一年就把指标定为100万件的气魄上，可以看出去年保暖内衣大战时的凶猛张扬。

　　南极人要拼龙头老大

　　面对群雄逐鹿、形势大好的羽绒服市场，上海南极人企业发展有限公司也坐不住了。今年3月29日，在北京中国国际服装博览会上，南极人就以一场如梦如幻的羽绒服冰上发布会令人们大吃一惊，虽然南极人生产的保暖内衣早已闻名全国，但羽绒服的展示则出乎人们的意料。

　　与北极绒一样，南极人今年也是首次投入羽绒服生产，其产品重在羽绒服的时装化、都市化上。该公司副总经理滕腾对记者说，南极人都市羽绒服的销售对象将锁定年龄在20岁50岁的人群，价格则定在中档以上。

　　在谈到国内羽绒服市场的竞争时，滕腾表示，南极人的产品定位在某些方面，可能会和波司登重合，但南极人在设计上有自己的独特之处，并不担心会被波司登抢尽风头。而且这两年通过南极人保暖内衣的营销运作，在市场上也有相当的知名度，他自信有能力与羽绒行业的龙头老大共享市场这块大饼。

　　波司登力保头把交椅

　　面对突然杀出的两匹大“黑马”，作为“中国驰名商标”的波司登，能否仍像去年一样，稳坐第一把交椅呢？

　　面对国内外的激烈竞争，生产波司登羽绒服的江苏康博公司董事长高德康立下宏愿：不仅要在中国做羽绒行业的龙头企业，而且还要担负起创世界名牌的历史使命。

　　不过，虽然波司登在总的市场份额中遥遥领先，但主要是集中在我国东部和中部地区。在西部地区，波司登的优势并不明显。有关统计调查表明，在西部地区销量前5名的羽绒品牌依次是波司登、雅鹿、冰川、老鸭、鸭鸭。其中，第一位波司登的市场份额为19.94％，第二位雅鹿为16.95％，冰川、老鸭分列第三第四，业绩为11.63％、10.18％，第五位鸭鸭为8.79％。

　　波司登虽有领先优势，但与其他品牌仍基本上处于同一竞争层面上，即使没有南极人和北极绒的杀入，羽绒市场竞争也会异常激烈。2001年的羽绒服市场，新闯入的两匹“黑马”——北极绒和南极人是与波司登形成三足鼎立之势，还是昙花一现，亦或是被后进来的品牌追上，都还是个变数。然而，有一点可以肯定的是，消费者可以从中得到更多实惠。

　　② 掀去盖头，直指对方死穴

　　“狐臭”难清除　保暖不如“鹅”

　　鸭绒服今冬面临严重挑战

　　“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人的话音刚落，抢答的小男孩开始讲述鹅绒优于鸭绒的理由。当小男孩以那句名言———“地球人都知道啊”收尾时，旁边一只大白鹅立即站起来昂首高鸣，表示赞同；灰鸭子则老老实实地趴到了地上，一声也不吭。

　　这则9月1日以来出现在央视黄金时段的羽绒服广告，一露面就引起了人们的强烈兴趣。

　　羽绒服尚未进入热销季节，各生产厂家却已“磨刀霍霍”，提前进入了战备状态。据了解，这则“鹅鸭比较”广告是今年最早在电视上发布的羽绒制品广告之一。

　　发布“鹅鸭比较”广告的，是以生产北极绒保暖内衣而闻名的上海赛洋公司。该公司日前宣布，今冬将在国内推出以鹅绒为原料的羽绒服。

　　据悉，我国的羽绒服装目前基本上采用鸭绒，只有少量羽绒被采用了鹅绒。羽绒的保暖性能取决于绒朵的蓬松度，中国羽绒工业协会的权威测试表明，鹅绒的蓬松度比鸭绒的高出50％。

　　有业内人士认为，北极绒此举，给国内羽绒服装市场带来了升级换代产品，打破了以往羽绒服行业单纯以鸭绒为原料的历史，必将在行业内引起一场变革。

　　但事实并没有人们想像得那么复杂。上海赛洋公司董事长吴一鸣说，本来，北极绒今年初决定上马羽绒服项目，并于3月份在东北买下了一家鸭场，准备好充足的原料。

　　但是，此后的筹备过程中，北极绒发现，绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向，而鹅绒因其自然、环保性能，被人们普遍看好。另外，市场调查也证明，国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的是鹅绒。在专家的建议下，北极绒才决定弃鸭用鹅。

　　其实，我国是羽绒生产大国，年产量占全世界的2／3，年出口量占全世界需求量的80％。而去年我国共外销600万条羽绒被、60万条睡袋，其中鹅绒产品占了60％。

　　在全球需求中，鹅绒为什么大于鸭绒呢？

　　中国畜产品加工研究会副会长、羽绒工业委员会主任王敦洲先生告诉记者，鹅绒和鸭绒均有等级之分，但等级最低的鹅绒也比等级最高的鹅绒要好。

　　王出生于羽绒世家，他本人也在羽绒行业“泡”了57年，是自1999年4月1日开始实施的《中华人民共和国国家标准———羽绒羽毛》（GB／T17685－1999）的主要起草人之一。

　　中国羽绒工业协会常务副理事长、秘书长姚小蔓女士也承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒，而且鹅绒还有保健愈体的功能：据李时珍的《本草纲目》记载，“（鹅绒）被絮柔暖而性冷，婴儿尤宜之，能辟惊痛”。

　　王敦洲还向记者透露，除了保暖性能不如鹅绒，鸭绒还有一个致命的弱点———异味。因为，不像鹅是素食动物，鸭子是杂食动物，鸭毛和鸭绒总会带有一种天生的怪味道，被业内人士称之为“脂肪腥”，甚至有人称之为“鸭狐臭”。

　　敦洲说，在商场里的出售的新羽绒服一般闻不到异味，因为厂家都要先对鸭绒进行水洗，除污、脱脂、去味儿，有的还加入了除臭剂，但这并不能从根子上洗掉“鸭狐臭”。这样的鸭绒一般在3个月后就会反味儿，而且这种异味至少要一年以后才能基本散尽。

　　另外，王敦洲还指出，对白鸭绒中的异色毛绒（即白鸭毛绒中的有色毛绒，包括深黄毛绒），一般应该手工挑选。但是有些厂家为了使鸭绒显得更白，竟使用了含有甲醛的漂白剂。据了解，甲醛是一种无色易溶于水的刺激性有害气体，高浓度时，可以引起头晕头痛、恶心、胸闷、气喘等神经系统、免疫系统、呼吸系统和肝脏的损害。

　　王敦洲说，漂白的后果是，鸭绒的颜色白了，但是鸭绒容易变脆，其保暖性也会受到影响。

　　鹅绒比鸭绒要强很多，业界人所共知。但为什么至今只有北极绒一家生产鹅绒羽绒服呢？

　　姚小蔓秘书长认为，主要是成本高。据悉，目前鹅绒的市场价比鸭绒的要高60％至200％左右。因为鹅绒一年只能产一季，并且每只鹅的产绒量很小，但鸭绒最多时一年可以产3季。

　　但也有业内人士认为，鹅绒羽绒服是比鸭绒羽绒服贵一些。但羊绒也比羊毛贵很多，如今人们却越来越倾向于购买羊绒衣。同理，鹅绒羽绒服更应该得到市场的认可。

　　鸭绒鹅绒漫天飘这个冬天能有多冷？

　　盛夏时节就进行广告大比拼，热浪滚滚羽绒服便已开始热销，众多新军竞相入局，保暖内衣也持刀杀向羽绒服市场，引发了鸭鹅大战、标准之争，9月初，中国羽绒工业协会和中国羽绒服装及制品专业委员会联合在京召开新闻发布会，专家们对鹅鸭区别发表了各自观点——

　　原料对比违不违法？

　　电视广告片中的鹅绒鸭绒知识竞赛：

　　“请听好，鹅绒和鸭绒的区别是什么？开始！”

　　“我知道，它比鸭绒更松软……

　　它没有鸭绒那股怪味道……

　　用它做衣服更漂亮、更暖和。”

　　在一连串的答案被一连串地说出后，一只优越的白鹅昂首挺胸，而那只灰色的鸭子却垂头丧气。

　　这条以“一朵鹅绒一朵金，北极绒时尚羽绒服”作为总结词的广告片，剧中主角还是葛优，搭档从徐帆变为何晴，保暖内衣也变成了羽绒服。

　　暑期便以广告造势，很容易令人联想到去年保暖内衣的“动作”；而被指“有对比广告之嫌”的“鸭鹅大战”的同时似乎还缭绕着“行业标准之争”的硝烟。

　　针对“对比广告”的疑问，中国广告协会的意见是：该广告画面与用语不违背《广告法》及有关规定。

　　中国广告协会咨询部主任李方午接受记者采访时说，《广告法》规定，在宣传本企业产品时，不得贬低其他商品生产者的产品和服务，而并未禁止进行比较。所谓贬低，是指完全低于事实应具备的条件。在对该广告进行审核时，中广协曾向有关部门就鹅绒与鸭绒的差别进行了咨询。一般意义上讲，生长时间相同的鹅与鸭相比，鹅绒的朵大，蓬松度高，并且由于鹅的饲养数量相对较少，所以鹅绒制品的价格比鸭绒制品高。

　　李方午说，该广告仅对两种绒的质地进行比较，而未涉及具体企业的具体产品。虽然其中隐含的潜台词不言而喻，但企业宣传自己的产品无可厚非，只要不贬低他人就不违法。如果广告中是以羽绒服产品进行比较，那百分之百会被“枪毙”。

　　的确，“鸭鹅大战”并非鸭绒与鹅绒之战，其实延伸的是鸭绒服与鹅绒服；战事不仅出现在广告里，更会上演在市场中。

　　究竟是鹅绒好，还是鸭绒好？消费者对此不甚明了，业内专家也对其有不同看法。中国畜产品加工研究会副会长、羽绒工业委员会主任王敦洲告诉记者，鹅绒在各项指标上均优于鸭绒，由于鹅是素食动物，而鸭是杂食，所以，与鹅绒相比，鸭绒还有一个致命的弱点——异味。业内人士称之为“脂肪腥”，甚至有人称之为“鸭狐臭”。

　　中国羽绒工业协会秘书长姚小蔓女士认为，鹅鸭是不同的品种，不能一概而论。她说：“即便是相同的品种，由于地域、生长时间、生长季节的不同，鹅绒和鸭绒也是有所区别的，如果笼统地说鹅绒一定优于鸭绒，是不科学的。鹅绒、鸭绒的生产加工过程都是一样的，符合标准的鹅绒、鸭绒都是无味、无害的，有异味的鹅绒、鸭绒都是不符合标准的。”

　　中国羽绒服装及制品专业委员会秘书长郑金扬则认为，同等条件下，优质鹅绒与优质鸭绒相比较，是鹅绒要好一些。鹅绒的蓬松度比鸭绒高，因此保暖性能比鸭绒要好一些，但他同时认为，其实两者在保暖性能上相差不大。

　　李方午表示，对于目前有关“鸭鹅大战”广告的异议，中广协正就技术问题进一步向有关方面更广泛地了解情况。

　　羽绒行业需要新血液

　　我国是羽绒生产大国，年产量占全世界的2／3，年出口量占全世界需求量的80%。国家统计局中国行业企业信息发布中心日前发布的2000年重点消费品调查报告显示：国内羽绒服制品行业去年进一步快速发展，销售额几乎比上年增长50%。

　　业内人士分析，羽绒行业今年之所以“打得火热”，一定程度上是因为羽绒服企业前些年一直处于普遍盈利状态，而且利润率较高，将近30%。这对刚刚经历了惨烈的保暖内衣大战、普遍亏损的企业来说无疑有着强烈的吸引力。

　　品牌效应突显，是我国羽绒服装产业发展的一大特征，以波司登、雪中飞为代表的羽绒服市场十大畅销品牌的销售量市场份额已达69.55%。而杀入羽绒服行业的保暖内衣厂家，大多以强势品牌为依托，去年的保暖内衣三巨头无一例外地抛出羽绒服产品。

　　除去品牌，保暖内衣厂家还具备营销方式的优势，经历了1998年与1999年高额利润与2000年惨痛损失的大喜大悲的思考。北极绒老总吴一鸣表示，无论是营销还是产品本身，羽绒服行业传统保守色彩都比较浓，迫切需要注入新鲜血液。

　　的确，单就产品名称，“北极绒”追求“时尚”，而“南极人”则冠以“都市”，“俞兆林”干脆别出心裁地以“俞绒服”为名。

　　“俞兆林”贯彻公司内衣外穿化的思想，其设计与普通羽绒服也有差异；“南极人”产品重在羽绒服的时装化、都市化上。“北极绒”则放弃了与同行在产品外观上争风，而在内容上做起了文章。

　　吴一鸣介绍，绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向，而鹅绒因其自然、环保性能，被普遍看好。另外，市场调查也证明，国外大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的是鹅绒。去年我国共外销600万条羽绒被、60万条睡袋，其中鹅绒产品占了60%。在专家的建议下，北极绒决定弃鸭用鹅。

　　但姚小蔓秘书长介绍，鹅绒一年只能产一季，并且每只鹅的产绒量很小，而鸭绒最多时一年可以产3季。目前，鹅绒的市场价格比鸭绒的要高60%至200%左右。

　　中国羽绒服装及制品专业委员会秘书长郑金扬透露，其实，过去也有企业生产鹅绒服，但由于消费者不太容易接受其高昂的价格，鹅绒服生产的量很少。

　　不过，也有业内人士认为，鹅绒服是比鸭绒服贵一些。但羊绒也比羊毛贵很多，如今人们却越来越倾向于购买羊绒衣。同理，鹅绒服更应该得到市场的认可。大批量的鹅绒服进入羽绒市场，无疑将在国内相关行业掀起一场巨大风暴，此举必将在国内羽绒服装业乃至养殖业在内的整个产业链掀起一场急风暴雨式的革命。

　　保暖内衣企业会“搅局”吗？

　　在鹅绒鸭绒的”知识竞赛”中，鸭不仅落败，而且败得没有余地。但是，市场会给“鸭鹅大战”一个怎样的裁决？

　　中国广告协会咨询部李方午主任认为，产品的竞争力不是由广告决定的，市场才是试金石，哪些产品站得住脚，哪些企业能自下而上，最终还要还要经过市场的检验。他表示，一些新的产品、新的观点应运而生，对提高消费水平和丰富人民生活有促进作用。

　　作为冬天御寒首选的羽绒服，几十年来款式、颜色实在过于单调。有关专家分析，对于保暖内衣行业在去年的遭遇，现在毁誉参半。但有一点不可忽视，保暖内衣行业在营销上开创了国内纺织品的突破，它们不仅仅只是停留在产品创新上，更是营销、广告、合作意识的创新。从这一意义上来讲，羽绒服市场也期待着这样一场创新革命。

　　据了解，去年全国有羽绒服生产企业约300家，市场人士估计，这个数字今年将翻一番，其中相当部分就来自保暖内衣企业。

　　保暖内衣企业有丰富的市场营销经验，大多是新型企业，机制灵活。但在上一个年度的激烈厮杀中，这些企业损失惨重，可能会急功近利。就在保暖内衣企业带着杀气和血腥挥师羽绒服行业的时候，其实这个新战场的空间已经缩小(据统计，2000年全国羽绒服的产销率只有50%，加上专卖店、专业市场的销售，产销率最多也只有70%)，乐观的估计是，今年羽绒服市场的赢利水平将从去年的普遍赢利迅速跌至30%左右。因此，市场人士呼吁企业谨慎选择进入羽绒服市场。

　　竞争更加激烈是不容置疑的，从广告宣传投入就可见一斑。调查显示，去年羽绒制品有近200个品牌在全国各地电视台投放了广告，广告额为1.3亿元(不含路牌、报刊、广播)。由中国羽绒工业协会组织的《中国羽绒之窗》推荐广告，目前已吸纳了12个老羽绒服品牌，将从9月20日开始在中央电视台等媒体播到年底。

　　于是有人开始担心，今冬羽绒服市场会否重蹈去年保暖内衣市场的覆辙？

　　吴一鸣表示，我们进入羽绒行业是抱着向前辈们学习的态度，想与大家一道，把羽绒市场这个蛋糕做大。我们国家人均羽绒消费量距离世界最低平均水平相差10个百分点，可拓展的市场空间之大，要超过10个保暖内衣。所以，我们进入并不是去抢夺别人的市场，而是开拓新的市场。

　　南极人总裁张玉祥认为，羽绒行业目前还不成熟，因而是服装行业中屈指可数的进入壁垒较低的领域。不成熟的标志首先在于个性化和市场化远远不够，其次是主导企业的市场占有率过高，这样的高垄断表明存在着巨大的利润空间。

　　面对磨刀霍霍的“入侵者”，连续多年销量稳居全国榜首的“波司登”似乎并不在意，其东家江苏康博集团董事长高德康早把眼光放到远处：不仅要在中国做羽绒行业的龙头企业，而且还要担负起创世界名牌的历史使命。但高德康也表示今年是羽绒服市场关键的一年，“波司登”会积极面对竞争。

　　与此同时，业内传出风声，有的羽绒企业放言要拿出一两个亿的资金将新军打出羽绒市场。对此，吴一鸣的反应是，真的是小题大做了，没这个必要。经历上一个冬季惨烈激战的“北极绒”与“南极人”一致认为，希望羽绒行业的前辈企业能对我们这些后来者持宽容的态度。“善待竞争对手”，是付出沉重代价后的收获。

　　中国羽绒工业协会有关人士表示，从行业的角度，不希望任何企业作出不恰当的行为，从而使整个行业遭受损失。

　　价格战，是对今冬羽绒服市场的一个预测。虽然所有的旧权新贵们都公开表示“不打价格战”，但回想去年的保暖内衣们曾经的信誓旦旦和之后的我行我素，这个预言又成为一个难以挥去的悬念。

　　③ 直接正面交锋，进入全面争论阶段

　　羽绒变局

　　“鸭老大”反戈

　　专家的意见就象旁白，真正左右局势发展的永远是台上的主角。

　　一直波澜不惊的中国羽绒行业最近一反常态，因为一群鸭里闯进了北极绒这只异类鹅。从九月初，北极绒在中央电视台A特段大打出手，鹅比鸭好的广告强档出击。加之媒体“鸭鹅大战”的深入报道，羽绒行业一时间满城风雨、风声“鹅”唳。

　　2001年10月中旬中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会等单位以维护羽绒行业整体利益出发的名义在北京举行了记者见面会，试图引导媒体停止关于鹅绒优于鸭绒的报道，遗憾的是，在一些记者的穷追不舍之下，有关专家在会上实在无法否认鹅绒总体优于鸭绒的客观事实，导致又一波的新闻。

　　一个多月之后，

就在羽绒界的一些专家为站队而犹豫不决，一些为“鹅好、鸭好”争辩的莫衷一是的时候，中国羽绒界的“鸭老大”、波司登董事长高德康，同时高还兼任中国羽绒制品专业委员会副主任，公开指出鹅绒总体优于鸭绒，这是行业内一直秘而不宣的事实，并支持挑起“鹅鸭大战”的北极绒老总吴一鸣关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”的观点。高也没有放过搭乘顺风车的机会，表示波司登将进军鹅绒市场，今年的波司登品牌羽绒服全部采用鹅绒。而此前一些专家的“鸭绒鹅绒差不多”的和稀泥论调无疑有一些维护鸭子旧江山遗老遗少的味道。

　　这是发生在10月中旬，在今年的羽绒服销售旺季来临之前，由中国保护消费者基金会、中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会联合主办的中国羽绒业高层研讨会上出现的一幕。

　　枪杆子里出政权，销售业绩见高低。当占据中国羽绒服市场销售几近40%的波司登宣布采用鹅绒的时候，只有北极绒孤家寡人式单练的“鹅阵营”和由传统的数百家羽绒服厂家组成的“鸭阵容”之间的力量对比发生了绝对的逆转。

　　无疑，北极绒是这场前哨战的最大的赢家，一方面是把波司登拉下了水，一改孤军奋战的局势，另外，以波司登在行业中绝对的领导地位，有了这个大哥大的加盟，左右消费者视听的舆论无疑会掉转风向，更利于鹅绒一方。最重要的是，今年刚刚浮出水面的北极绒因为鸭鹅之争一举树立了行业老二的地位。

　　按照惯例，这种会议企业座位的先后反映了行业地位的高低。有意无意之间，在这次高层研讨会会上北极绒坐在了波司登的旁边。对于这种安排，一位与会的企业老总在与记者的言谈中颇有微词，北京一家羽绒服厂家的代表甚至用退场的形式表示了不服气。

　　一向在羽绒行业中处处争先的波司登毫无疑问成为另外的受益者。高德康言称今年的四月份就已经收购了上千吨的鹅绒。高德康在接受记者采访时以“台上的都是架子，真正本事大的都在幕后”自我解嘲的方式，强调自己不可动摇的地位，但把鹅绒市场前期启动的风险交给其它品牌，自己凭借品牌、资金和规模优势后来收粮食，也同样值得慰藉了。从经年不变“连续6年全国销售量第一”

波司登一贯风格，在鹅绒上就是没有抢了北极绒的先儿。这也就不难理解高总台前幕后之说的醋意了。

　　对于高德康在上午会议将近结束时的戏剧性补充发言，反戈加入鹅阵，北极绒总裁吴一鸣笑称既在意料之中，又在意料之外。“我们早知道一些传统羽绒企业正准备或已经上马鹅绒产品，只不过正式公布的时间早晚和时机的问题。”

　　对于其它的品牌，在跟进还是不跟进鹅绒问题上左右为难。鹅绒与鸭绒就是左右手的关系，不能搬起鹅绒砸自己的鸭绒脚，至少是今年是这个问题。据业间人士分析，去年的羽绒服销售量1800万件，产销率为70%，也就是说还有770万件的积压，今年已经收购的鸭绒已经上了生产线，还有是相对稀缺的鹅绒已经由早先的每吨26万元飙升到32万。尽管如此，一些未被邀请但暗中准备鹅绒羽绒服的企业头脑也出现在会场。据介绍，雅鹿的人事就在会议开始不久坐在了会议室的后排椅子上。大家紧张之中都意识到，今天鸭鹅之争会有一个定论。

　　无论如何，今冬鹅绒羽绒服将占据市场的高端看起来已成定局。至此，今年这场由北极绒率先挑起的鹅好鸭好之争划上了阶段性的句号。

　　业界人士认为，如果说当年波司登赞助中国登山队员穿着该公司的羽绒服登上珠穆朗玛峰，创造了羽绒服营销史上一个“登峰之作“的话，那么今年上海赛洋以完全差异化的鹅绒切入羽绒服行业，一举奠定在该行业中的领头地位，领军鹅绒阵营，的确可称之为“造极之举”。对于这种说法，吴一鸣表示，鹅绒服只是北极绒温暖产业中的一颗重要的棋子，其实，在北极绒的温暖产业布局中，除去保暖内衣、羽绒服之外，还有保暖鞋、保暖寝具等产品亦即将进入市场，它们将共同构筑北极绒品牌强大的核心竞争力，直面中国加入WTO后真正险峻的全球化市场挑战。

　　价格这把悬着的剑

　　上午的研讨会散去之后，被邀请的各个品牌的老总们并没有离开北京。下午他们还要签署旺季销售价格公约。

　　与上午的鸭鹅之争的紧张相比，下午冷清了许多。各厂家显然对价格公约的签定并不那么放在心上，包括作为主办一方的中国羽绒工业协会。在签字现场，只有北极绒、雪弛、威鹏、杰恩等几家的老总和代表，会议的主持由中国服装协会羽绒及制品专业委员会副主任郑金扬主持，而中国羽绒工业协会就只有一个姓商的跑前跑后。

　　签字仪式很快就结束了。在记者询问到底有几家企业签字时，商先生语焉不详的回答“好象七八家”。除了签字企业的漫不经心之外，价格公约与“全国羽绒服装市场如何面对消费者”的会议主题似乎有些格格不入。

　　许多媒体猜测，这个价格公约的出台的市场背景与以北极绒、南极人为代表的保暖内衣行业和以威鹏为首的休闲服装行业介入羽绒服行业以及去年的存货有着相当的联系。因为各厂家前期互探虚实，发布了生产计划，其中波司登的1000万件，雅鹿600万件，南极人想保二争一，4000余家羽绒服生产企业加起来几乎超过了5000万件。而据专家预测，今年羽绒服的销售量比去年略有提升，也就2000万件。

　　对于这个因果判断，雪弛董事长王自修并不认可。他认为，羽绒服行业的地域化色彩非常浓重，同一种款式但是不同颜色在京津两地的销售情况就有很大的差别，这还没有考虑各地区身材的差异，要摸清这一行的这些看家底的门道，不是请一个两个设计师就能解决。王董的担心其实还是来自于原来的、尤其是时常分额领先品牌的率先降价，尤其是它二、三线品牌的降价。

　　业内都知道，波司登、雪中飞、康博是康博集团下的三个品牌。这次签署的价格公约留有活口的地方就在于签的只是一个品牌。在记者所看到的协议中，高德康只是签署了波司登品牌。用高端产品赚取利润，中低端产品抢市场分额已经是IT、通讯行业竞争共知的法则。如今向传统的羽绒行业的复制看来也不会成太多问题了。其实雪弛旗下也有三个品牌，每年花费200万买断的法国冉露娜品牌，采用白鹅绒，主打高端消费市场，美国TOMMY品牌针对青年时尚消费群体，和能走起量来的大众品牌雪弛。

　　如此看来，这个价格公约的约束力只能用脆弱两个字来形容。悬在所有羽绒厂商头上这把价格之剑的坠落只是时间的问题。

　　雪弛的王董对价格战的爆发与否很谨慎地用“不能保证”和“非常担心”来回答，对时间问题，他小心地判断入冬不可能，可能会在春节前一个月内，我们已经做好了价格大战的准备。他判断的依据是，到那时候销售形势已经基本明朗，面临最后的一博，肯定有人会迈上价格跳台。

　　如果上述的判断成立的话，今年的羽绒市场可能在局部尤其是中低价位开火。那么这对今年新加入羽绒兵团的品牌而言，尤其是仍然采用鸭绒的企业，绝对不是一个好消息。而有备而来的新、老鹅绒羽绒品牌可能会尝到只是“捅破窗户纸”式创新的甜头。

　　至于甜头的大小，还要看中低价位市场的降价幅度和力度，如果二三线品牌打的一塌糊涂，最终留给本来就不大的高端空间将会非常有限，最终会被拖下水。

　　北极绒总裁吴一鸣对此的看法却相对比较乐观，北极绒给这个行业所带来的不仅仅是一只鹅的震荡，我们采取代理制，从销售渠道的市场战斗力而言，也足以抵御任何市场风险。从和一些品牌的接触过程中，记者了解到象雪弛采用连锁加盟的专卖店形式，800家占据了80%的销售额，大多数其他企业则采取分公司制。

　　在与王自修告别的时候，记者感觉伸出的右手有一半没有被握住，原来这位老总的右手手指断了几只。经历今冬的博弈，明年清点战场的时候，可能还会有些不仅仅肉体上受创的战士。

　　羽绒市场的动荡已经开始，重新洗牌不可避免，变局的最终结果将把羽绒行业引入一个更高的竞争层次。

　　鹅好？鸭好？

　　最近，鹅和鸭掐起来了。鹅说鹅有理，鸭说鸭有理。鹅说鸭绒有鸭狐臭，鸭说咱们俩的保暖性能差不多。一时间鸭声、鹅声、广告声，声声入耳，把老百姓弄的一头雾水。到底是鹅好还是鸭好，这要请专家学者来当裁判给个说法了。不过耐人寻味的是，对这个在行家眼里绝对小儿科的问题，一些专家却闪烁其词，顾左右而言其他。

　　本来这鹅吃草、鸭吃虫，井水不犯河水，各享各人福。鸭鹅打架了，看了最近的报道，穿了多年的鸭绒羽绒服的老百姓直到今年才发现原来还有鹅绒服。更让人不舒服的是，这鹅绒和鹅绒制品整箱整箱的出口到国外，日本羽绒被的普及率达67%，德国羽绒被的普及率同样高达80%，这羽绒被基本上是鹅绒的，而这其中的大多数是来自咱中国。肥水都流到外国人田里去了，就是没有咱国内老百姓的份儿，只能将就着穿鸭绒的。这产品上内外有别的歧视，怎么想也不是味儿，但是又赶上这有的专家支支吾吾，再联系到最近的“冠生园”事件，让人不得不怀疑，鸭盆里不准鹅插嘴，想独食独吞，还有多少其它内情我们不知道。

　　《消费者权益保护法》第十三条明确规定：“消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面的知识的权利。”厂家有这个责任，这有关的部门也有这个义务。常年以来这厂家教育消费者就是这羽绒服的填充物就是鸭绒，这有关的部门也漠视消费者的接受教育的权利，不来普及这羽绒知识。这消法明确规定的消费者获得教育的权利的执行在羽绒行业卡了壳，哑了枪。

　　其实，不用专家引经据典，老百姓心里还是有着一杆秤，这鹅比鸭自古在人们心目中金贵一些。要不骆宾王就会咏鸭而不会咏鹅了，王羲之为什么不买鸭子练字？另外据报道，原来西藏登山队在征服有“吃人的恶魔”之称的南迦帕尔巴特峰时使用鹅绒睡袋，居然可以抵御零下35摄氏度的超低温。但是这么多年了，老百姓这种概念就是模模糊糊，就没有听到过肯定的声音。

　　这不明摆着，消费者若想要知道其中内情，只能自己成全自己，先自学成专家吧。倘若全国百姓都成了专家，那么我们这些专家岂不要失业了？要想不失业，不如趁早，先拿起教鞭主动普及有关知识，扮个教师爷的角色，免得下岗了。

　　话回到消费市场，消费者是拿钱来投票的。现在市场上出现鹅绒羽绒服，不是赶鸭子上架，而是赶鹅上架了。消费者知道了鹅绒好，但是也要考虑一下自己腰包里的钱。消费的起，我买鹅绒的；不成我可以退而求其次，选择鸭绒的。多普及一点知识，给厂家多一条出路，给消费者多一个选择，这市场更加繁荣一些，你说这有什么不好。消费者的获得教育权也就不用可怜地停留在纸面上了。

　　（3）策划点评

　　鹅鸭大战列《中国经济时报》评选的2001年十大案例之一，该报评论认为：鸭鹅之争，改变了羽绒行业的产业格局，带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。实际上，改不改变产业格局，和北极绒有啥关系，只要通过这种交锋论战使消费者知道两点：鹅绒比鸭绒好，北极绒用的是鹅绒，这就足够了。交锋论战是传播自己差异点的最佳方式。

3.6 调动社会中人类的本能情绪

　　战争的成败取决于“天时、地利、人和”，天时和地利是从外部环境来说的，人和是内部。在这里我们把调动人类的本能反应专门列出来作为事件营销的一种手段来论述，是从天时方面来讲的。

　　如何充分利用外部的天时呢？一般说来，社会发展的每个时期都有其固有的时代特征，社会中人的情绪都会带上社会特征的烙印。如过去20多年，我国处在从计划经济时代向市场

经济转型时期，受这个大环境的影响，拜金主义、功利思想严重，诚信缺失让许多人怀念起毛主席时代。在这种背景下，史玉柱策划的“还钱行动”一时间成为媒体和人们广泛讨论的话题，历时长达一年多，争议之声至今还是不绝于耳。

　　企业如果能敏锐地把握住每个特定时期的社会公众普遍心态，对症下药，策动事件营销，往往能形成巨大的传播效应。如下面的IBM公司的人机大战，就是一个利用人类的本能情绪的事件营销经典。

3.61 世纪经典——IBM导演人机大战

　　（1）事件始末

　　回顾刚刚过去的世纪，在事件营销史上，最成功、最激动人心、最令人叹为观止的莫过于IBM导演的“人机大战”了。

　　人类智慧面临机器的挑战

　　20世纪90年代，面对日新月异的技术，人类与生俱来、根深蒂固的“失控情结”开始弥漫开来，人们对自己一手炮制出来的机器有了惧怕，担心终究有一天，人类自己终将无法驾驭自己所创造的机器，甚至被其取而代之。当时，各种以此为题材的科幻小说，特别是以斯皮尔伯格导演的《失落的世界》、《侏罗纪公园》为代表的科幻电影描述了失去控制的研究对人类的疯狂报复、复制恐龙的复活等，这些在大众化、商业化运作下赢得市场的同时，也加剧了人们这种对“失控情结”的恐慌。

　　在焦虑和梦想中，人们期盼着科学技术的每一项进步；在欣喜与探索中，人们体验着科技发展的每一级台阶。然而，科学技术的发展最终是否会打碎人类对生命的敬畏？今天，当生命科学日益走近“改造人类自身”这一敏感领域，科技的“双刃剑”效应已经寒光闪现。

　　1996年英国的科学家威尔穆特利用DNA复制技术，历史上第一只克隆养“多利”诞生了，在世界范围内引发了有关“克隆”大讨论，许多人认为，这进一步证实了人们的这种担心绝不是天方夜谈，在当时人类的这种“失控情结”已经在全球范围内迅速蔓延、传染，大有世界末日来临之势。

　　人们之所以关注自身制造的机器，还是由于一件真实的“谋杀”案件。

　　1989年前苏联著名国际象棋冠军尼古拉·古德科夫于莫斯科挑战一台巨型电脑，比赛在一副漂亮的金属棋盘上进行。几经争夺，古德科夫逐渐适应了电脑的棋路，直杀得电脑丢盔弃甲，狼狈不堪。双方整整鏖战了6天，记分牌上显示出3：0，人类大师连胜三局。

　　裁判示意增赛一局，给电脑一个挽回“面子”的机会。古德科夫春风得意，频频挥手向观众致意。电脑的指示灯不停闪动，似乎十分恼怒。随着开局哨声鸣响，电脑先下第一手，古德科夫看也不看，伸手去抓他的棋子……一声惨叫惊呆了场上观众，人们看到古德科夫重重地倒在金属棋盘上，身上冒出缕缕青烟。赛场一片混乱，工作人员立即切断电源。等到医生赶到时，这位前全苏冠军早已毙命身亡。

　　刑警在电脑专家的配合下反复检查机器，证明这部超级电脑本身完好无损，没有任何短路故障。经过取证落实后，前苏联警方对电脑提出指控，罪名是“蓄意谋杀”。警方认定，这部杀人电脑在输棋后恼羞成怒，自行改变了程序，向棋盘释放强大的电流，故意击杀了对手。法院接受了指控，初步决定于第二年春，将电脑作为罪犯押上法庭，破天荒地开庭审理人类历史中首例“电脑谋杀”案。

　　据说，前苏联专家沙尼柯夫等人认为：“机器已具备了人的智能，在屡次败北的形势下，难免会产生报复性谋杀念头。”而美国和日本的电脑专家却一致反对这种说法。他们为电脑辩解说：即使电脑有了人的情感，它也不会莫名其妙蠢到会去杀人！只要是稍有头脑的人，谁都知道，在赛场上把对手杀死，裁判绝不会判杀人者获胜。

　　不管怎么说，假若电脑真的会因为“愤怒”而残酷地杀人，那可了不得！幸而不久后，一些专家再次对此案作深入调查，终于发现杀人的罪魁祸首不是电脑，而是外来的电磁波，即有害的“电子雾”，是它干扰了电脑程序，从而造成机器动作失误。有人指出，早在1981年，日本就发生过一例因电磁波干扰，使机器人突然动作起来，误杀操作工人的案件。因此，所谓“古德科夫谋杀案”是一个冤案，人们总算是松了口气。

　　不过，人们这种失控情节还是与日俱增。这为IBM“人机大战”在这个心理基础上，把这种忧虑推向了高潮

　　IBM当时的情况：从20世纪50年代到80年代初期，世界计算机发展的历史经历了大型电脑和小型电脑阶段。IBM在这段时期一直处于毫无争议地雄居在龙头老大的宝座上。80年代初期到90年代中期，随着个人电脑时代和网络时代来临，尽管IBM公司率先推出了个人电脑，不过由于外部的激烈竞争与内部的管理机制问题，IBM逐渐褪去了从前的光环。IBM的主要产品的市场占有率和公司的股票价格也出现下跌趋势，与此同时，从纯收入上看，IBM公司1990年盈利超过60亿美元，而到了1991年，却一下子亏损近30亿美元，1992年亏损了50亿美元，1993年亏损更高达80亿美元。

　　从1992年开始，IBM开始大动手术，1994年，IBM与奥美合作，进行蓝色巨人的全新打造。除了广告宣传外，IBM同时策动了人机大战这个令全世界瞩目的事件营销。

　　令世界震惊的结果

　　1997年5月11日，向来自傲于自身智慧的最高级灵长类动物——人类突然感到自己“万物之灵”的地位受到了从来没有过的威胁。从美国曼哈顿传来的一则新闻：

　　“1997年5月11日，星期一，早晨4时50分，一台名叫‘深蓝’的超级电脑将棋盘上的一个兵走到C4的位置时，人类有史以来最伟大的棋手不得不沮丧地承认自己输了。世纪末的一场人机大战终于以计算机的微弱优势取胜。”

　　人类派出的最优秀的象棋代表-——卡斯帕罗夫被一种没血没肉，有的只是冷冰冰的铁和硅的机器怪物打败了!

　　被誉为“人类最伟大的棋手”的是前苏联国际象棋世界冠军卡斯帕洛夫，出生于前苏联的阿塞拜疆，从小就表现出对国际象棋的痴迷和特殊的才能。卡斯帕洛夫在年仅13岁的时候就夺得全苏少年国际象棋大赛的冠军，17岁便戴上“特级大师”的桂冠，多次击败世界上几乎所有的特级大师。

　　尽管因与国际棋联闹分离被剥夺了冠军头衔，卡斯帕洛夫的超一流水准仍然威震世界国际象棋棋坛。这位第一高手在1988年就曾信誓旦旦地宣称：2000年前电脑绝不会战胜特级象棋大师，如果有谁遇到了麻烦，尽管向他寻求“锦囊妙计”。虽然卡斯帕罗夫也承认，电脑有可能击败一般的特级大师，但是他斩钉截铁地强调指出：“这当然不包括卡尔波夫和我！”

　　卡斯帕罗夫和卡尔波夫即中国的象棋爱好者们戏称的“大卡”和“小卡”——世界冠军和冠军挑战者。卡斯帕罗夫能如此雄心勃勃，是以绝对的实力为保证的。在1991年12月7日公布的国际象棋选手等级“排行榜”上，男子冠军卡斯帕罗夫的等级分是2780分，女子冠军谢军的等级分是2480分。而据专家推测，目前这台分析速度最快的电脑棋手“深蓝”，等级分不过区区为2552分。

　　实际上，卡斯帕罗夫过于乐观了，低估了这台将与“世界第一棋手”过招的“深蓝”（DeepBlue）。“深蓝”是IBM公司研制的超级电脑，学名“AS/6000

SP大规模多用途并行处理机”，共装有32个并行处理器，每秒能分析2亿步棋。“深蓝”对每步棋作出决定前，有四个主要考虑，其中包括：

　　l 棋子，每只棋子各有价值，但在不同位置和棋局的不同阶段，价值会相对调整；

　　l 位置，电脑就棋子周围能够作安全攻击的四方格数目估值。控制愈多四方格，愈处于优势；

　　l 步调，力求每一步皆有助于操作棋局；

　　l 保王，电脑替王所处的位置的安全性估值，以作出防卫棋步。

　　同时，“深蓝”贮存几乎世界上所有的棋谱，对于“世界第一棋王”过去下过的每一局棋都了如指掌，而且心无旁骛。它能根据卡氏过去的棋局进行程序优化。升级后的“深蓝”也可以在下棋过程中因人改变程序，根据棋面及时调整战略战术，表现出人性化的某些智能性。深蓝的心脏部分是评价函数。这是一种衡量局面“好坏”的计算方法。深蓝走子之前，首先要考虑四种基本的价值：子力、位置、王的安全性和速度。物质上的子力比较容易理解，每种子的走法不同，威慑力也不一样。威慑力不同，价值也不一样。如果我们将子力的潜在价值量化，规定兵算1分，那么马、象各算3分，车算

5分，后算

9分，王的价值自然是不可估量的。如何判断位置相对难一些，简单地说，己方子力控制的方格越多，位置就越好。王的安全性是位置的一个方面，但注重的是防守，计算机必须给王的位置附上一个衡量安全的值，以明确如何进行防御。速度也与位置有关，但是着眼于如何抢夺棋盘的控制权。如果一名棋手的局面进展缓慢，而对手的局势进展迅速，那么人们就说这名棋手“失去了速度”。深蓝的程序设计人员首先让深蓝给这些因素评分，判断走了某一步后，有什么相对的好处。然后搜索所有合法的走法，选择一种可以使评价函数得分最高的走法。这样，对于“深蓝”来说，与卡斯帕罗夫的对弈过招就完全转换成了一种计算。

　　而这正是计算机的特长所在。“深蓝”的威力主要在于大规模并行处理信息的速度。最强和最快是密不可分的。因为最快的计算机在给定时间内搜索的范围最大，找到最佳着法的可能性也最大。在经典国际象棋比赛中，每位棋手要求在3分钟内走一步棋。在这3分钟时间里，深蓝能够计算600亿步着法。这么强大的计算能力确实令人望而生畏，无怪乎被称做“天才棋手”、但3分钟内最多只能算180步棋的卡斯帕罗夫说：“你必须时时小心，步步提防，这意味着更令人疲劳。”

　　赛场上“深蓝”的长相并不好看，绿色的底座上立着两个黑色保险柜似的家伙，两排亮着的绿色指示灯告诉人们它的32个处理器正在高速运行待命出征，一台摇头电扇不停地吹风为它降温。

　　卡斯帕罗夫自信地在棋盘一侧坐下来。棋盘的另一侧，许峰雄博士站起身与他握了握手，这位“深蓝”电脑总设计师身着黑色西装，戴着深度眼镜，他将通过另一台带有液晶显示屏的黑色电脑，负责操纵“深蓝”迎战人类世界冠军。

　　从5月3日到5月11日，在全世界焦急的目光关注下，历经6局紧张激战，“深蓝”终以3.5比2.5的总比分将卡斯帕罗夫逼下了世界冠军的王座。“深蓝”有好几招“神来之手”不仅令卡斯帕洛夫，也使“深蓝”的设计者——许峰雄本人感到惊讶万分。

　　最有趣的是，当卡斯帕罗夫的棋局处于不利的时候，他仍然习惯地睁大双眼瞪着许峰雄，似乎认为这个人才是自己的对手，必须用目光给对方造成心理上的压力。可是卡斯帕罗夫的这种“心理战术”完全没有了效果，“深蓝”根本不吃这一套，惹得许峰雄偷偷地笑个不停。

　　人类智慧开始恐慌

　　其实，在此之前的1996年2月10日，卡斯帕洛夫与“深蓝”已经进行过一次“热身赛”。尽管是预赛，但究竟“深蓝”和卡斯帕罗夫孰胜孰负，直到2月14日仍显得扑朔迷离。IBM公司的技术专家殚精竭虑，花费了多年时间研制的超级电脑“深蓝”，就是专门为击败人类世界冠军而创造的“人类杀手”。

　　据报道称，2月14日进行的第四盘比赛，卡斯帕罗夫又和“深蓝”打了个平手，双方的比分恰好以2：2战平。一旁观战的象棋大师们对“深蓝”在这盘中的表现赞赏有加。一开局，执黑后行的“深蓝”摆出了著名的“斯拉夫防御”阵式。通过前三盘的较量，卡斯帕罗夫自认为已经深谙机器的招数，无非还是搜索棋谱为主的老套路。卡斯帕罗夫于是下套，下了一步棋谱上从来没有记载的“怪招”——把阻挡黑“士”前进的红“马”挪走，试图诱使机器进攻，然后围而歼之。卡斯帕罗夫当时自认为：这一招，无论在哪部棋谱里都找不到，“深蓝”恐怕只好胡乱走一气，陷入自己布置下的圈套。谁成想，这位机器棋手竟然表现出了人的“大将风度”，不急不躁，以其人之道还治其人之身，出人意料之外地把自己的一个“兵”送进卡斯帕罗夫的“口里”，“丢卒保车”赢得了棋局的整体。此举出乎包括卡斯帕罗夫在内的众多棋手的预料。这一盘紧张激烈的对抗，双方共对奕了50多个回合，耗时长达4个半小时，令在场的观众对“深蓝”啧啧称奇。

　　“深蓝”与卡斯帕罗夫的“预赛”最后有了结果。卡斯帕罗夫经过调整战术，终以三胜两和一负的战绩赢得了比赛和50万元美元的奖金。

　　1996年2月卡氏与“深蓝”的6盘比赛，卡氏虽然以4：2战胜“深蓝”，但好像全世界都为此捏了一把汗，只怕人类为此而失去尊严。

　　但一年之后的“世纪之战”，“深蓝”翻盘，终于报了一箭之仇。

　　面对人类的失败，世纪之战引起了世界范围内的反思，新闻媒体则以挑衅性的标题不断地发问：“深蓝”战胜是一个人，还是整个人类？连棋王都认了输，下一次人类还将输掉什么？智慧输掉了，人类还剩些什么？

　　世纪之战余波难平

　　人们在反思的同时，也对“深蓝”的制造者IBM以及相关的问题，如为什么选择国际象棋，“深蓝”的父亲是谁等一系列问题产生了浓厚的兴趣。与之相关的详细报道也是铺天盖地而来。

　　l 为什么要以国际象棋为人工智能的主攻方向呢？

　　信息论的奠基人Claude

Shannon在1950年说：“研究下国际象棋问题旨在开发更为实用的技术。”Shannon还说，国际象棋是计算分析的理想对象：“不论是在容许的操作（移动棋子）还是在最终目标上（将死对方），这一问题都有明确的界定。对于获得满意的解决方案来说，它既不是简单得微不足道，也不是高不可攀。”于是，自1950年以来，数百位计算机工程师、程序员和数学家的目标一直是设计出足以战胜世界国际象棋大师的具有创造力和想象力的计算机和软件。

　　蓝色巨人IBM也在这个方面做了大量的工作。1989年IBM研究机构成立了“深蓝”工作小组，开始着手研究有关电脑下棋方面的技术，旨在探索如何利用并行处理技术解决复杂的问题，

IBM的“深蓝”工作组成员谭崇仁、许峰雄、Murray Campbell 、 A.Joseph Hoan Jr.和Gershon

Brody等将这一复杂问题视为一种标准的研究课题：如何研制出一种下国际象棋的计算机来测试世界国际象棋顶尖高手。

　　长期以来，人们对电脑下棋的原理普遍存在着误解，通常以为在电脑高速计算的威力下，可以毫不费力地算出双方所有可能的棋步，从中选择最优的方案。当时电脑下象棋之所以难突破，大概是计算机速度太慢的缘故。仔细思考一下，就会发现这种想法实在太幼稚。假如有台机器正在与人对弈，那么它首先必须考虑下一步棋有哪几种可能的走法，对方又可能应哪几着棋。比如，机器可以出“兵”，也可以出“车”；人的应棋可能是跳“马”，也可能是让“后”斜着走5格，如此等等。然后，对应着每一种可能的回合，都必须分别一步步推算下去，一直算到能把人类棋手的“王”杀死的那一步为止。也就是说，电脑若想找到当前最优的走法，需要全广度全深度地搜索双方棋子所有的可能走法。即使能按图林“估值函数”的方法计算优势，也必须算完可能走法的所有组合状态。

　　搜索计算所有组合状态的后果是引出天文数字。有人曾作过这样的估算：国际象棋大师之间对奕的平均总棋步约为84步，任一种棋局状态下又有38种合乎规则的可能走法。因此，穷举搜索所有的可能走法，面对的组合数将达到38的84次方之巨，它大于10的132次方，即1后面有132个0，与整个世界中原子的总数相近。我们知道，迄今为止宇宙大约才存在了10的18次方秒钟，估算出的组合数字表明，哪怕启用最高速的Pentium

Pro微电脑计算，恐怕算到宇宙毁灭的那一刻，还是算不出如何走第一步！

　　实际上，电脑棋力除了运算速度之外，另外一个重要方面是下棋时使用广阔的开局库和残局库。多少代人类大师的知识积累和经验可以轻易地储存在硬盘上并且在开局阶段采用。即使是个人电脑程序也懂得几千万个开局局面，并且对这些局面的每一个都有完全的统计(比如出现过那些着法、用哪些着法胜过、使用过的人有多少，等等)。程序经常是连走15到20步之后才第一次需要计算。如果没有从这些人类的开局知识精华中受益，程序将实力大减。当电脑从数目庞大的、从国际象棋历史积累下来的开局知识中取得坚实优势之时，它们也从对局的另一端搜索中受益。

　　残局数据库——C语言之父——肯·汤普森在80年代就开始生成和储存棋盘上剩四至五子的所有符合规则的残局。一个典型的五子残局，比如王双象对王单马，包含总数121万个局面。加上一只移动不连续的兵，这个数字增加到335万。汤普森编写程序产生所有符合规则的局面并计算出每个残局可能的强制变化。他还以一种方式把结果压缩，使得一张标准的CD-ROM能存放大约20个残局。电脑使用这些残局数据库，可以把每个残局走得绝对完美，就象上帝一样。对于棋盘出现子力及数目符合的任何局面，电脑可以立刻知道该胜、该和还是该负，并且知道要多少步。它经常宣布15步棋之后取胜或将死，而执输棋那一种颜色的则能够最优化地防守。深蓝使用了汤普森的残局数据库。

　　“深蓝”小组收集了一种开局数据库，为该系统提供了象棋大师在过去100年间所进行的开局范例。除开局数据库外还应有终局数据库，终局数据库只在棋盘上仅剩五粒子时才被激活。该数据库提供数十亿场终局。

　　l “深蓝之父”何许人也？

　　对于在世纪之战中，向“深蓝”弃子投诚，卡斯帕洛夫曾经感叹地表示，仿佛有一只“上帝之手”在暗中帮助“深蓝”，他要向全人类表达自己深深的歉意。

　　其实，并非有什么“上帝之手”，击败卡斯帕洛夫的战绩应该归功于“深蓝”设计师许峰雄博士。

　　“深蓝之父”许峰雄出生于中国的台湾，从小就喜欢研究各种希奇古怪的事物，尤其是特别喜欢下国际象棋。曾经有一次，他在看了一部电视剧，其中的一个情节给他留下了不可磨灭的印象：主人公的棋艺并不怎么高明，可是他却利用电脑战胜了一个棋艺了得的国际象棋高手。许峰雄从此暗下决心，一定要亲手制造出这么一台这样的计算机。

　　光阴荏苒，许峰雄1982年大学毕业。虽然他学的是机械工程专业，不过还能够熟练地应用电脑，但是他知道，只有在美国，才有可能研究能与人下棋的超级电脑。于是他毅然选择到著名学府卡内基·梅隆大学去攻读硕士和博士学位，因为这所大学不仅是全球国际象棋的研究中心，而且曾研制出世界第一台能够下国际象棋的电脑。

　　在卡内基·梅隆大学，许峰雄见识了那台能下国际象棋的电脑，但他觉得这家伙太差劲，只会“见招拆招”，而且速度很慢。许峰雄心想，靠这种技术永远不可能战胜棋王，他必须改用贝尔实验室新研制的最新芯片来设计自己的机器。

　　此后，许峰雄几乎把所有的精力都投入到研究工作。1986年，他应邀回台湾作学术讲演，就在这短短一个月内，许峰雄积累多年的思路清晰起来。趁着那些思想的火花，他设计出了一台不仅能算出棋路，而且还能摸清对手战术意图的电脑，这在当时已是了不起的技术突破。许峰雄设计的第一台能下棋的电脑叫“蕊验”。1987年，他设计的电脑在与其它电脑的角逐中获得冠军，第二年，他把“蕊验”电脑升级为“深思”，首次战胜了国际象棋特级大师本特·拉尔森，赢得电脑界同行一片喝彩声。

　　许峰雄和他的“深思”引起了IBM公司的极大的关注，认识到这项研究具有重大的商业价值。1989年，许峰雄和他的两名助手带着有250多个芯片，每秒能计算750万步棋的“深思”电脑，来到IBM公司设在纽约的电脑研究中心，继续向更高的目标攀登。

　　许峰雄博士最终目标是要挑战世界冠军，然而，就在他来到IBM公司的当年，“深思”电脑第一次与卡斯帕洛夫交手，完全抵挡不住“第一高手”的凌厉攻势。许峰雄下决心继续改进和完善他的机器。他锲而不舍地攻克各种难关，甚至在餐厅吃饭和在篮球场上打球时，他的大脑也在思考着技术问题。

　　1995年，一种最新型的超级电脑在许峰雄和同事们的努力下正式诞生，“学名”为“IBM AS/6000

SP大规模多用途并行处理机”，计算速度达到了每秒钟1亿棋步。它的最大特点是32个处理器采用“并行处理”的方式解决复杂问题。IBM公司为这台机器起了一个能代表“蓝色巨人”形象的名称“Deep

Blue”，译作“深蓝”。

　　1996年2月，在美国费城，许峰雄指挥“深蓝”与卡斯帕罗夫再次交锋。这场比赛设有50万美元的奖金，对自己充满信心的卡斯帕罗夫拒绝与对手四六分成，而坚持胜者拿全部奖金，愿以10:1或者100:1的比例打赌。

卡斯帕洛夫到底不愧为“有史以来最伟大的棋手”，他稳扎稳打，以3胜2平1负的战绩再次战胜了电脑。不过，双方作战的过程十分艰难，许峰雄从“深蓝”的进步中看到了曙光。在以后的一年里，许峰雄和另外四位电脑科学家决心把“深蓝”改造成“更深的蓝”。他们给电脑输入了近两百万局国际象棋程序，再次提高了它的运算速度，使它每秒能分析2亿步棋。不仅如此，在IBM公司的沃森研究中心，许峰雄还为它举办了一年多的“棋艺培训班”，由国际象棋特级大师本杰明为它当“陪练”，找出某些棋局的弱点，然后再修改程序。

　　“深蓝”究竟行不行？1997年的决战前夕，许峰雄和他的同事们做了一个实验，他们让今天的“孩子”与去年的母亲“深蓝”对一局。在走到第16步时，“孩子”出了一个怪招，使许峰雄他们百思不解。不过不用担心，18步棋后，“孩子”就战胜了“母亲”，看来“孩子”的智力水平有了很大的提高，对棋局的理解已经超出了设计者们原定的目标。许峰雄高兴地说：“去年我还不是那么确信，但这次我坚信我们一定能取胜。”因为“如果一年前的‘深蓝’还是一个呀呀学语的婴儿的话，那么现在的‘深蓝’已是小学一年级的学生了。”“深蓝”没有辜负许峰雄博士的期望，终于为它的创造者实现了多年来的夙愿。

　　时至今日，人机大战的胜负已经决出分晓，可由此引起的热门话题仍在继续。卡斯帕罗夫自然很不服气，他表示愿意与电脑再比比高低，并表示这是为了维护人类的尊严，当然在备战过程中，他将借助电脑。难怪世界排名第二的印度棋手阿南德笑着说：“这是一场像人的机器同一个像机器的人之间的决斗。”

　　l “深蓝”的胜利最终是人脑的胜利

　　与众多人担心相左，另外却有大批的人坚持认为，从下棋的过程看，深蓝只是计算机在

　　计算力量上超过了人类——这一点我们从小小的计算器上就早有领教，而不是在智力上胜过了人类。

　　“深蓝”说到底是一个机器，人类的防线不但没有崩溃，而且应该说是向前进了一步。

　　有人打趣说，如果有一天，它的智慧变得忘乎所以的话，仅仅把它后面的电源插头拔掉，一切便万事大吉。“深蓝”目前进行的仅仅是并行操作和线性搜寻，还远远谈不上“智能”，它不能自己选择目标，也不能进行多元的价值取舍。它甚至不具备人类的一些简单的思维功能，而思维正是人类的最大优点。

　　计算机技术，不管哪一天人类设计制造出比“深蓝”更富“智慧”的机器，它仍远远落后于人脑的潜力。

　　“深蓝”仅仅是 IBM公司在它的科研领域中一小部分，它仅仅是一种科学试验，仅仅用来证明人类的智能如何来开发、来利用。“深蓝”的胜利最终是人脑的胜利。

　　幕后大笑的人——IBM

　　就在全世界的为机器厉害还是人类厉害的问题争论得热火朝天的时候，关起门来偷着乐的就是IBM公司了。

　　据报道，卡斯帕罗夫的兵败也引起了公众对“深蓝”创造者的浓厚兴趣，人类最伟大的象棋大师以2.5：3.5的比分败在一台电脑手下，顿时成为万众关注的最热门的新闻，仅在因特网上就有2700万人，络绎不绝地前往有关站点探究。世界媒体的报道推波助澜，“人机大战”引起了全球各种媒体的密切关注，美国的《时代周刊》、《纽约时报》，英国的《卫报》，中国的《人民日报》《参考消息》等不惜篇幅，热情地加以报道。IBM甚至单独为这场比赛申请了一个WWW站点：ibm.chese.com详细报道每天的战况，每天全世界有上千万的用户访问该站点，关注棋局的发展，对此发表自己的讲解和观点。无论棋界，还是计算机界，IBM再一次名声大振。1997年5

月23日中央电视台的《体育沙龙》，邀请社会经济学家、哲学家、计算机专家，以及热心的观众，对“人机大战”的前前后后，所涉及的方方面面，进行了专题讨论。国内的各个中文站点，如http:∥www.chinabyte.com也在新闻中推出主题，满足各个网上发烧友畅所欲言的要求。

　　IBM公司为这次比赛共投入资金1000万美元，出资110万美元作为比赛的奖金，胜者得奖金70万。比赛后卡斯帕罗夫得到奖金40万美元，而70万等于发给了其本公司。由于这次大战，使得

IBM又一次成为媒体的热门，由于传媒在有“人机大战”的众多报道中，经常提到IBM的名字，据估算，IBM由此所节约的广告费大约有1亿美元左右。

　　尽管IBM公司的新闻发言人谨慎地称，难以断言“深蓝”的名声大噪对增加销售额有什么明显的影响。不管怎样“深蓝”的历史性胜利当时就给IBM带来初步的物质成果：比赛结束第二天，纽约证券交易所该公司的股票价格就上扬了3.6个百分点，按照当时价格计算，仅仅股票价格的上涨，就为IBM带来多达

2亿美元的收益。

　　IBM 是名副其实的大赢家，无论“人机大战”结果如何，IBM公司都达到了其商业目的，取得广告效应。

　　对于IBM公司而言，无论卡斯帕罗夫和“深蓝”谁胜谁负，结果并不重要，最终的赢家只有一个———就是IBM。道理说来的非常简单，消费者不会因为卡斯帕罗夫胜了，就认为IBM电脑“弱智”；也不会因为卡斯帕罗夫输了，就把IBM电脑视为“洪水猛兽”，不买电脑了。

　　换一个角度来说，如果

IBM真的希望通过让“深蓝”与卡氏这样的象棋绝顶高手对弈以取得人工智能方面的进展，它完全可以常请卡氏作为顾问，而不必如此兴师动众。IBM

真正的意图是为自己作广告宣传而已。而据《纽约时报》的报道，这场棋赛是演给全球最大的计算机软件公司Microsoft(微软公司)看的。该报在一篇评论中说：“现在‘深蓝’已经打败了棋王卡斯帕罗夫，它能够打败微软公司的老板比尔·盖茨吗?”

　　（2）策划点评

　　人机大战还在继续，机器战胜人类的结果何尝不是策划的结果？就象摩非定律讲的——任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个方向发展。吓你一跳，强化一下恐惧情绪，只要达到我的商业目的，这就是商业。在商言商，别说别的！

3.7 火中取栗

　　火中取栗是个寓言故事。讲的是一只猴子和一只猫看见炉火中烤着栗子，香气扑鼻、但是有火不好拿。于是猴子灵机一动对猫说：“都说猫是胆小鬼，这回看你敢不敢把栗子拿出来。”小猫为了证实自己的勇敢，使把爪子伸到火里去取栗子。爪子碰到火，上面的毛立刻被烧焦了，痛得它大叫，急忙甩掉栗子。猴子趁机把栗子吃掉了。

　　行业在发展过程难免会遇到因为个别企业的一颗老鼠屎坏了一锅粥的被动局面，如南京

冠生圆的陈陷月饼的曝光，把当年的整个市场拖入冰窖。但是，换一个角度来说，这样的大火中不是照样还有栗子吗？企业如能在这种情况下，迅速跟进，不烧手取出栗子，自然既不会让猴子沾便宜，又能创造出局部的阳光地带。火中取栗的事件营销，往往是借势，是一种被动的等待时机，迅速跟进的方式，但这需要事前准确的判断和精心的准备。

3.71 剧毒急性鼠药南京惹祸安全高效鼠药商机凸显

　　大卫化危机为商机，要找星当猫做品牌

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（河南大卫鼠药图片）

　　图3-9

　　（1）事件始末

　　剧毒急性鼠药猛于鼠

　　2002年发生的南京食物中毒事件，再次把剧毒急性鼠药问题抛到公众的视野范围内。

　　据中新社报道，2002年9月14日南京市食物中毒事件，据初步调查，中毒者达二百多人，经抢救无效已陆续有多人死亡，南京市卫生监督部门和公安部门已从中毒者所进食物中查出“毒鼠强”成分。

　　其实，急性剧毒鼠药祸害百姓的事件已经到了非常严重的地步，有专家甚至称“剧毒急性鼠药猛于鼠”以致于“遍地毒药”。

　　据卫生部公布的2001年重大食物中毒情况通报，化学性食物中毒事件起数在2001年的食物中毒事件起数中居首位，其中鼠药引起的食物中毒问题最为突出，去年共报告化学性食物中毒90起，其中鼠药中毒46起。据预防医学科学院中毒控制中心2000年统计分析，导致中国老百姓中毒的毒物类型，农药和鼠药分列前两位，农药占29.22%，鼠药占28.62%。每年中国农药用量和鼠药用量有天壤之别，按比例，急性剧毒鼠药是致中国老百姓中毒死亡的首要因素。

　　急性剧毒鼠药祸害百姓的到2002年并没有明显好转。卫生部通报的2002年第一季度重大食物中毒情况是：本年度首季共报告重大食物中毒事件14起，造成457人中毒，11人死亡，其中化学性食物中毒居首位。在共报告的化学性食物中毒事件计8起，造成350人中毒，占中毒总人数的76．58％，死亡7人，占总死亡人数的63．6％。造成化学性食物中毒的原因以剧毒鼠药投毒或误食为主，8起化学性中毒中有6起为剧毒鼠药中毒，造成246人中毒，5人死亡。其中有2起发生在集体食堂，为投毒所致，使216人中毒，1人死亡；有3起发生在农村为误食，使30人中毒，4人死亡。

　　从市场角度而言，禁止急性剧毒鼠药的生产、销售将再度被提高到前所未有的高度，同时对安全、高效鼠药来说，却是商机凸显。

　　大卫找星要压邪

　　2002年9月17日，南京中毒事件刚刚发生后三天，河南商丘大卫化工厂厂长朱禾丰，在北京宣布，为大卫安全、高效抗凝血剂鼠药寻找形象代言人，并且非星不要。

　　“一听说有人中了剧毒，我就猜八成是鼠药，因为一般人能接触到的剧毒药只有鼠药和农药。”朱先生在事后接受采访时说，“不巧还真让我猜对了。所以我一直盯着南京的消息，刚一听说是‘毒鼠强’闹的，我们觉得，安全、高效、经济鼠药这个时候应该站出来，采取行动，扩大市场占有率，把剧毒急性鼠药赶出市场去。”

　　机会只垂青有准备的人，据朱禾丰厂长介绍，我们从今年年初就意识到安全鼠药要想占领市场，必须要走出打着数来宝、走街串巷、跑江湖的初级阶段，通过打品牌的方式来加大力度推广，为此我们做了充分的准备。

　　“南京事件”，对于违法生产、经销剧毒急性鼠药的厂家而言，是一个坏消息；对于，象慢性、安全鼠药厂家而言，则是一个机会，谁抓住了，谁就有可能先行一步，同时也能推动整个鼠药市场这种正不压邪状况的改变。

　　据朱禾丰先生介绍，国家明令禁止的急性鼠药在农村占了80%的市场，在全国市场中大约占了60%，这是一个典型的正不压邪畸形市场。

　　据原中国军事科学研究医学院张志祥介绍，中国预防医学研究院中毒控制中心曾经做过一个调查，在116个样品中，74%的是国家明令禁止的剧毒急性鼠药。

　　为什么象“毒鼠强”之类的国家禁用的急性剧毒鼠药如此猖獗市场？张志祥研究员认为，其中一个重要原因是，科学灭鼠的知识宣传不到位，很多、尤其是广大农民朋友不清楚老鼠的生态特点，只看到老鼠吃了剧毒鼠药后很快中毒死亡，而不知道其他老鼠会由此产生警觉，不再吃同样的鼠药。毒鼠强之类的急性剧毒鼠药用“三步倒”、“闻到死”一类名字，最大程度地满足了老百姓放了鼠药就能看到死老鼠的认识心理。另外由于个别农民贪便宜，所以特别有市场，以致是“遍地毒药”。而实际上，目前以抗凝血剂为代表的慢性灭鼠剂作用慢、不易引起鼠群警觉、拒食，实际灭鼠效果好于剧毒鼠药，更重要的是，有医院临床应用比较广的维生素K1作为特效解毒剂，比较安全。

　　当年和邱满囤打官司的五位专家之一、中央爱卫会除四害专家委员会常务副主任邓址副主任从专业角度告诫说，春秋两季是老鼠繁殖的高峰，在早春、秋季两个繁殖高峰前开展大规模灭鼠，可以降低其密度，鼠药选择应坚持的原则是：高效、安全、经济。

　　河南大卫化工厂厂长朱禾丰认为，剧毒急性鼠药充斥市场给安全高效鼠药厂家提出了一个严肃的话题，“正不压邪”是事实，但是改变这种现实是最现实的问题，安全、高效鼠药急需改变传统的营销模式，树立品牌形象，提高市场占有率，最终把急性剧毒鼠药赶出市场。

　　明星能当猫卖鼠药？

　　“现在，这药那药从头到脚几乎都找代言人，连爱滋病也有形象大使，急性剧毒鼠药对老百姓的生命安全威胁这么严重，高效、安全、经济鼠药的推广呼唤形象代言人，一起倡导使用安全鼠药，让人们认识到那种‘三步倒’、‘八步断肠散’等立竿见影的急性剧毒鼠药害人害己的严重后果，以保护千百万人民群众的生命安全”，大卫化工厂厂长朱禾丰对自己的举动是否有人喝彩胸有成竹，“事关人民生命安全，这么有意义的事情，我相信有明星会支持我们”。

　　对这种特殊的形象大使，到底星们怎么看呢？刚刚获得了百花奖最佳男配角的英达认为，为安全高效鼠药代言与自身形象没什么冲突和尴尬，因为灭鼠本身是有益行为。但是老鼠药的利润究竟有多少？与利润相比，明星的广告代言费用是否合理？如果厂家支付得起这笔费用，我个人觉得没什么不可以接的。

　　朱禾丰认为，形象使用的费用肯定是要考虑的，但是也要考虑到整个鼠药市场大小，全国每年就那么一个多亿，不象家电行业，动不动就数百亿。其实我觉得明星们应该更多地从公益角度来考虑这个问题。

　　（2）策划点评

　　“无限风光在险峰”，当年４名销售副总监和20多名销售员集体反水倒戈，潘石屹怒向刀丛觅小诗，反而使现代城名声大振，对手精心策划的挖人事件却反而挖出了现代城黄金满地。危难之处显身手，最危险的时候也是机会最多的时候，这时候最考验企业的是胆识，要行动不要观望，就象大卫在最短时间内把自己的产品安全通过找明星代言的形式传播出去。

3.8 找媒体的茬儿

　　如果上述几个路数不通的话，那么要策动事件营销就不妨找点媒体的茬儿，挑点刺，顺便把企业和产品给传播一下。

　　这里需要提醒的是，对于这种找茬的事件营销手段，必须从社会意义、公共价值判断标准来入手，提出令媒体深省的问题，否则媒体会从维护自身形象的角度出发，把你的相应稿件给枪毙了。

　　还有一个问题是，在于媒体的选择上。找那些能坚持客观、公正原则的媒体，并且在传媒界有一定影响力和号召力的。

　　尽管如此，企业还是不要期望象行为艺术化的事件营销新闻那样能被广泛刊发，能在一定范围内引起关注，并能够被媒体引以为戒就达到了目的。

　　值得注意的是，找媒体的茬儿，这种方法是实在没有别的办法情况下使用的，如果能有其他的可以挖掘的事件，就别用。

3.81 三禾京城喊冤

　　——媒体反思毒害事件以发生地命名

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（1）事件始末

　　受害者流血又流泪

　　1998年1月26日，山西省文水县农民用工业酒精加水勾兑成散装白酒出售，引发了震惊全国的山西省朔州市大规模中毒事件。据报道，当时有222名群众中毒，其中27人经抢救无效死亡。当时，这一事件成为全国各个媒体密切关注、报道的焦点，并将这次事件命名为“朔州毒酒案”。大部分媒体在报道此事时，只提到了朔州，而对毒酒的产地文水县只字未提或提之甚少。一时间，人们谈山西酒色变，朔州生产的酒更是首当其冲，因为人们从事件报道中，已经把朔州和毒酒划上了等号，朔州的酒类销量从此一蹶不振。“朔州毒酒案”后来演绎成“山西毒酒案”。事件发生后使得朔州所有白酒企业几乎全部陷于停顿，甚至山西的名酒“汾酒”、“杏花村”等，也销量大跌。全国白酒行业曾一度掀起了倒晋风波。

　　这种以毒害发生地点命名的大规模报道给朔州当地的酿酒企业带来严重影响。三禾酿业作为当地最大的酿酒企业，受害也首当其冲。据介绍，该事件发生当月，全国各个地方的经销商纷纷向他们退货，山西省内朔州境外的酒商也开始把整箱整箱的三禾酒送了回来。在1998年以前，三禾已经固定地建立了2000多家经销客户，销售网络遍布山西、陕西和内蒙古等多个省、市、自治区。但1998年的事件发生以后，1500家经销商立刻与三禾中断了全部业务关系。三禾生产的白酒几乎是不带拆封地退了回来，三禾业务员本来是推销酒的，但是那一段他们东奔西跑，却是天天忙于退货和索赔，他们的工作变成了把退的酒带回来，再负责把酒给倒掉、烧掉、销毁掉。那会儿，三禾的业务员都是含着眼泪回家，看到自己的酒被销毁掉，常常是号啕大哭。三禾当时的销售近乎停滞。

　　三禾认为，随着时间的推移，人们会渐渐淡忘，并从1999年开始就打算把市场再做大，走出朔州乃至山西市场，不过令人担心的一幕屡屡上演，别人只要一听是朔州酒，连想都不想就走了。

　　身为三禾公司董事长的齐游中介绍，在北京通过一个朋友牵线搭桥，好不容易找到了一个大客户。我们谈了很久，我给他详细地介绍和推荐了我们的产品，他也仔仔细细地考察了我们的产品，最后他笑着对我说：“齐总，你们的产品，从包装到质量，都没什么可挑的了。”当时心里别提有多高兴了，要知道，这个合同一签下来就是一个30多万的大合同啊！可是，没有想到在不经意间，他发现了我们的包装上印着“朔州”二字，那位客户马上变了脸，说：“对不起。齐总，这件事难办啊。要知道，你们朔州的酒，是卖不出去的，我们绝对不敢要。”

　　几年来三禾屡屡试图扩大市场，屡屡因为“朔州”两个字无功而返，齐游中决定把这个黑帽子摘掉。既然朔州是毒酒事件的受害者，为什么要用“朔州毒酒”命名呢？毒害事件为什么要用发生地命名，让受害者“流血又流泪”呢？解铃还须系铃人，媒体是这次事件命名报道的传播者，那么要为朔州酒业正名也需要媒体来完成。

　　京城喊冤，为己正名

　　2002年2月4日，山西朔州三禾酿业有限公司专门在北京召开了一个媒体见面会。在会议上，齐游中向参加会议的记者提出这个非常具有社会意义的问题，“毒害事件该不该以发生地命名？”。

　　会上，三禾公司董事长齐游中表示，他们要“讨个说法”。他大声疾呼道，4年前的“朔州毒酒案”，使公众的认识产生了偏差，把“朔州毒酒案”误认为这些毒酒就产自朔州，朔州的酒就是毒酒。一夜之间朔州的酒业几乎濒于崩溃，致使整个山西的酒业都遭遇到了前所未有的巨大损失。“我们百思不得其解，凭什么让受害者替造假者背黑锅？”

　　“‘朔州毒酒案’是个极为严重的事件，但是过去谁也没有严肃地去思考事件命名的问题。我认为，事件的发生地往往是受害者，是无辜的。受害者已经流血了，就不要让他再流泪了。对于一个事件的界定，我认为应该是根据其制造者来命名，我们应该让事件制造者接受惩罚，而不是让受害者背上恶名。那种习惯性的冠名方法是绝对不可以的。像这次，朔州明明是受害者，但事件定名却是用的朔州。结果，我们朔州的酒业大受伤害。如果把事件定名为‘文水毒酒案’，我们就不会这么惨了”，齐游中发言说。

　　齐游中分析认为，“我们还希望媒体和消费者要划准事件发生范围，比如这次的事件，造假酒的原本只在文水，但后来就说到了朔州，最后直至全山西，好像山西的酒都是假酒一样。我们山西5000多年的酿酒史，怎么会都是造假酒的呢？我还希望消费者能够提高消费判断能力，不要人云亦云，尤其不要存在消费歧视。”

　　对于媒体的命名，三禾直截了当地认为，这样的情况发生，媒体也应该负有一定的责任，“媒体不负责任的报道，造成了我们今天这个局面。山西省有130多个市县，作假的文水距离朔州350多公里，明明是那里造的假酒，却让我们承受压力，太不公平了。希望媒体今后能考虑到这些因素，不要再不负责任地报道了。‘朔州毒酒案’的定义令我很不解，这样定义的结果只能使好坏不分，伤害无辜。”

　　在会议上，三禾还举了许多近年来的例子，说明遇到这样情况的绝不止他们一家，“河南原阳的毒米卖给广州，就称为了‘广州毒大米’。还有什么‘赣南毒猪油’、‘欧洲疯牛病’。这些称呼都不准确。”

　　会议上，三禾对今后消除“朔州毒酒”的误解表现出了信心。三禾表示，只要我们的产品过硬，只要我们的企业有信誉，我们一定能够成功。齐游中说：“我们来北京就是为了澄清这件事。如果不澄清的话我们的产品肯定是走不出去的，所以我们来北京就是为了表明我们走出去打外地市场的决心。在消除误解之后，我们对未来充满信心。”

　　会后，新华社率先报道。

　　“朔州酒被毒酒害惨了” 山西酒厂进京鸣不平

　　“我们朔州酒被毒酒害惨了！”山西朔州三禾酿业有限公司董事长齐游中一脸悲愤地说，“不是朔州酒就一定是毒酒，我们也是山西毒酒案的受害者！”

　　他是专程进京来为朔州酒鸣不平的。

　　1998年春节前夕，文水县农民王青华利用工业酒精“生产”出的散装白酒，在朔州销售后引起了大范围中毒，27人死亡，多人受伤。这就是震惊全国的“朔州毒酒案”。

　　事件发生后，人们一度谈山西酒而色变，一场民间自发形成的“查封山西酒”运动波及全国，所有山西酒的美誉度一夜间跌至谷地。一直到今天，很多地方的大饭店里都还挂着“本店不卖山西酒”或“本店没有山西酒”的招牌。当年案件发生后，受到巨大冲击的山西酒业曾力图洗清自己，山西省的各级领导也曾提倡喝山西酒，但由于案件影响力实在太大，在其他地方人们心目中留下的印象十分恶劣，最后收效甚微。著名的山西汾酒因受此事牵连，企业年利税从事件前的４个亿锐减到１亿多元。

　　由于事发地在朔州，受事件牵连，朔州白酒业更是遭到灭顶之灾。当年，朔州白酒厂销售普遍陷于停顿，被迫全部停产，至今仍难以恢复元气。

　　在昨天的媒体见面会上，三禾方面介绍，他们的酒在当地十分走俏，本来打算在冬季这个白酒的黄金季节走出朔州，进入北京市场，但经销商只要一听是朔州酒变断然拒绝接纳。北京是如此，全国其他地方的情况也大同小异。

　　“不要说白酒，就连我们朔州的啤酒在外地都受到抵制，我们受的株连太大了！”齐游中说，“如果把山西朔州毒酒案按照毒酒的产地叫做文水毒酒案，我们就不至于这么惨了。”

　　齐游中说，他不仅是来为朔州酒叫屈来的，他代表的是山西酒业的普遍想法。

　　三禾这次出面为山西酒业鸣不平，还涉及到对毒害事件名称的界定问题。

　　齐游中说，诸如“毒猪油事件”、“毒大米事件”、“黑心棉事件”等名称，都是媒体以事件发生地命名后流传开来的。他呼吁媒体，能否在以后报道毒害事件使用带有地域名称的“事件命名”时，尽可能谨慎选择用词，以免让受害地区“背黑锅、被株连”。

　　第二天，中国青年报以《朔州一酒厂抗议毒害事件以发生地命名受害者凭啥替造假者背黑锅》做了报道。

　　河南原阳的毒大米，卖到广州并致人死亡，这个事件被称为“广州毒大米事件”；山西文水县个别人生产的毒酒，在山西朔州喝死人，被人叫做“朔州毒酒案”；英国发生的疯牛病，被人称为“欧洲疯牛病”……“为啥这些事件要用我们受害者的地名命名？”今天下午，山西朔州一家名叫三禾酿业的酒厂负责人，来北京为朔州酒业喊冤，并给社会提出了一个难题———毒害事件名称如何界定？

　　4年前，山西发生了震惊全国的“朔州假酒案”。该案的发生地在朔州，当时饮用有毒散装白酒中毒的222人和死亡的27人都是朔州的，但致命的有毒白酒却产自山西南部的文水县。据悉，这个事件后果严重，影响恶劣，甚至惊动了中央领导。

　　但是，大部分媒体在报道此事时，只提到了朔州，而对毒酒的产地文水县只字未提或提之甚少。“朔州毒酒案”后来演绎成“山西毒酒案”。事件发生后，不仅朔州酒再也没有外销过，也没有一家经销商愿意销售。这使得朔州所有白酒企业几乎全部陷于停顿，甚至山西的名酒“汾酒”、“杏花村”等，也销量大跌。全国白酒行业曾一度掀起了倒晋风波。

　　这位负责人情绪一直比较激动，“朔州人是受害者，凭什么要替造假者背黑锅？”

　　他还问，再有类似的事件发生，能不能以毒害制造地为事件命名，而不是用事件发生地的名称？“朔州毒酒案”升级为“山西毒酒案”的事件能不能别再重演？

　　有关专家指出，类似的毒害事件在各地时有发生，人们在对事件命名时的确没有很好地推敲，因而使许多不该受牵连的地区或企业牵涉其中，甚至遭受毁灭性打击。这种情况是该引起足够重视了。

　　与此同时，有关毒害事件报道中如何命名问题成为诸多媒体讨论的话题。

　　2002年3月11日的《法制日报》发表了杨曲的《毒酒如何命名》的文章。

　　春节前，媒体上关于酒的新闻多了起来。春节出酒新闻，就像中秋节出月饼新闻，都是节日消费引起，并不新鲜。今年的酒新闻引人注目之处，是多与四年前发生在山西的毒酒案有关。先是山西多家媒体报道“我省市场上七成假酒来自文水”，省外媒体也说“山西文水假酒卷土重来”；后是山西朔州市一家造酒企业进京讨说法，“喝毒酒的为造毒酒的背黑锅”，四年前将毒酒事件称为“朔州假酒案”让朔州酒业蒙冤。

　四年前，山西省朔州市、灵丘县发生群众饮用有毒散装白酒集体中毒事件，共造成222名群众中毒，27人死亡，举国为之震惊。后查明，这批有毒散装白酒系山西省文水县胡兰镇冠家堡农民王青华用工业酒精勾兑而成。事情已过四年，影响依然存在———显而易见的是对山西酒业的影响，一提毒酒事件人们言必称“山西毒酒案”，以致不少地方闻山西酒而色变，给山西白酒生产带来严重损害。既然毒酒事件挥之不去，那么它再次成为新闻背景就不足为怪。

　　奇怪的是，再次揭毒酒案疮疤的媒体和企业，都处在案件发生地山西。难道不怕重新唤起人们渐趋淡漠的记忆？难道不怕越描越黑？如果不是自己和自己过不去，那就只有一个理由：毒酒案影响之深，山西人至今不能无视。也许正由于此，今年与毒酒案有关的酒新闻才有这样一个共同点：明辨责任。关于“文水假酒卷土重来”的报道，似在提醒人们，如今涉嫌生产冒牌酒的，是文水县的某些人（而不是整个山西）；这也似在提醒人们注意，当年造毒酒致人死命的，是文水县的一个农民（而不是整个山西）。而朔州市三禾酿业公司进京讨说法，则更加明确地提醒人们：在四年前的毒酒案中，朔州是受害者，而不是造毒者，“朔州毒酒案”的说法让朔州酒业背了黑锅。

　　不管是为山西酒业，还是为朔州酒业，旧事重提不可避免地会让人们加深对毒酒事件的印象，这是“讨说法”的一个可能的后果。如果将这一负面效果视为一“毒”，那么“讨说法”就可以说是以毒攻毒：以加深人们对毒酒事件的印象之“毒”，去攻毒酒事件给山西酒业造成的严重影响之“毒”。既然毒酒事件的阴影挥之不去，那么提醒人们明辨责任，以期得到人们区别对待，也是正当要求。如能达到目的，那么山西酒业的境况也许会有所好转。两害相权取其轻，这也是没办法的办法。况且，具体到进京讨说法的企业，如果还能借此扩大企业的影响，那就是新编营销三十六计———“以毒攻毒”之计了。

　　若说毒害事件名称中不该出现案件发生地，既如提到四年前的毒酒事件时不再出现“山西、朔州”的字眼，这恐怕是一个新的难题。新闻报道讲究五个“W”，对事件的报道不可能不涉及地名，而一旦涉及地名，又不可能不对当地产生影响，特别是与产品有关的负面新闻。当人们说“山西毒酒案”或“朔州毒酒案”时，对朔州或山西合法经营的酿酒企业的确不公平，但至今似乎也难有两全之策。不说事件发生地又能怎么说呢？像文水县质量技术监督局局长那样，接受记者采访时绝口不提毒酒事件，绕不过去的地方均以“1·26”代之，如果离开了具体环境，人们知道你说的是什么呢？眼下就有一个“1·26”案件，不过却是郑州抢劫案。

　　经过“喊冤”，三禾为朔州，更为自己洗刷了不明不白之冤，为后来的销售渠道建设、恢复消费者信心，奠定了扎实的基础。

　　（2）策划点评

　　找茬给媒体上眼药，是以毒攻毒，就象三禾的这种挑媒体刺儿的做法；不过话说回来，如果能有其他可供设计策划的的企业或产品卖点，就别用这招，毕竟火候掌握不当，易伤神、易伤身。