卡耐基经商之道

一　心理胜于技能

心态不同必然导致不同的人格特征事实说明，对于人格缺陷和社会不良现象，不能

只看作是道德品质和行为规范的问题，而应当从心理态度方面作进一步探讨，才能抓住

问题的实质。

如今有些发了财的“大款”争相摆阔斗富。30万元一条狗，有人会买；40万元一桌

宴，有人敢摆；至于上万元一双皮鞋，更是屡见不鲜。为什么这些“大款”们要如此摆

阔斗富呢？根本原因不是钱多了烧得发昏，而是精神上的极度贫穷与物质上的富有，使

他们的心理失去了平衡，唯有摆阔斗富才能寻求一点心理平衡。

我们不妨“设身处地”为某些“大款”着想一下：文人名士可以通过出书、办展、

主演而名利双收；领导者可以通过讲话、报告、电视上露脸、报纸上占版而表明地位，

而“款爷”们自己总觉得不在花钱上风光风光，岂不埋没了自己的价值？所以，这种人

格缺陷主要不是由于不明事理而是由于精神贫穷、心态不良所导致的。正如一位摆阔的

款爷对指责他的人说的：“荒唐？什么叫荒唐？不买狗，我买什么？！”

如此解释倒也是实情真话。这位摆阔的款爷因为心态不良不以为自己荒唐，同样，

在心态不良而又没钱摆阔的人看来这不是什么荒唐事而是实在令人羡慕！

与此相反，象李嘉诚、霍英东这样的企业家，其财富数以亿计，但他们决不屑于拿

几十万元去买狗，去摆宴，而是拿出巨款去资助社会的文化教育事业和残疾人的福利。

这种大仁大义、大善大智的人格和举措，是基于深刻理解社会与人生的心理素质和文化

素质。

显然，心理态度不同必然导致人格与作为的不同，而且会有天壤之别。不良的心态

是形成不良性格与不良人生的主要根源，一般容易造成胆怯、懒散、虚夸、嫉妒、过分

的自我批判、过分的自我膨胀、思想狭隘片面、缺乏兴趣和想象等人格上的缺陷，在对

待别人的态度上会有如下的表现：

其一，对强者或权威一味表示迎合、屈从和依附的态度。

这不是那种发自内心的敬佩、信任和服从，而是一种没有自己头脑的胆小鬼和奴才

式的态度；当面阿谀奉承，背后又表示不满，一旦地位上升，有点权势和依靠，就象媳

妇熬成了婆子似地变得神气活现。

其二，对别人采取挑剔、盘查、贬低的态度。对别人的打算和隐私总有一种不可遏

制的兴趣，而且总想把打听到的情况与自己相比较，一天到晚总是窥视别人的一举一动。

对别人的缺点竭力指责，以衬托自己的高明；对别人的优点和成绩嫉妒得要命，以此来

寻求心理平衡。这种人总是庸俗而愚蠢地发泄对别人的不满，主要是为了避免感到自己

的卑微可怜。

其三，没有自信心的人容易产生攻击性和报复性的倾向。

因为这种人内心虚弱，在与人发生矛盾冲突的时候，也就必然对别人讽刺挖苦，打

击报复，攻其一点而不及其余，以此来掩盖自己的不良素质，他们往往倾向于自卑或自

负以及庸俗狭隘的斤斤计较。这种人格缺陷既有害于自我发展，也有害于人际关系。

相反，一个人心理素质良好，具有真正的自信心而不是虚荣心，他不只是自己有信

心，有较高的追求，而且具有充实的文化气质和坚强的人格力量；同时也会实事求是、

宽容大度地认识和对待别人。这样的人，也许不把功名成就、职务地位看作是最重要的，

而是把“真实做人”和“积极生活”这个特征看作是最重要的。内在的充实感和自信心

使他能够坦诚地正视自己，面对现实，以健康而平衡的心态做人处世。因而，他不必也

不会做作地讨好别人，引诱别人，依附别人；他不必也不会挑剔别人，欺骗别人和攻击

报复别人。

他不需要把自己隐藏在虚情假意的后面，他不需要看到别人吃了亏或是不如自己才

会心安理得，因为他所摒弃的正是自卑、怯懦、庸俗、自负、狂妄、懒散、嫉妒等不真

实、不美好的自我形象，而自觉地追求和表现真实做人、积极生活、潇洒自如的自我形

象。

人的外部素质是仪表、体态、口才、风度等表现能力与交际能力，也可以概括为口

才与交际。它对于我们驾驭生活、改善人生的重要性怎样估计都不过分。做人处世，有

谁不需要和别人打交道，和别人进行有效的交流呢？而且它是最为经济简便、广泛直接

的信息交流的手段与方式，尤其对于担负组织领导、经营管理、宣传教育、公关文秘、

贸易外交、调查采访、推销服务等工作职务的人们来说，更是一种特别重要的修养与能

力。如今重视口才与交际能力的人越来越多了，但许多人只重视如何掌握方法与技巧，

而不是着重于改变心态，这就没有抓住问题的关键。卡耐基早就强调“语言的突破”是

突破心理障碍，发展积极心态。我们应当认准这条规律，口才的问题从敢说到会说，再

到妙语连珠的巧说，都是由心理态度所决定的。

一位代表本单位参加演讲比赛的年轻姑娘，一站到讲台上，脸就涨得通红，两腿微

微颤抖，说话的声音变调儿，呼吸也显得急促起来……突然，她刚说了几句就忘词了。

她越发感到恐惧，好象所有人的目光都象利箭一样射向她。她想尽快躲避，但又不甘心

临阵脱逃。她不能当众出丑，给本单位丢脸，可她唯一能感觉到的是心跳加快，越来越

快，而脑子里一片空白，早已背熟的词句全都飞得无影无踪。她象落入了回旋加速器，

头晕目眩丧气地跑回到自己的座位坐下……直到演讲会结束，她也没敢把头抬起来……

一位即将毕业的研究生，作为见习老师他第一次登上讲台，当学生起立，师生互致

问候时，他想好的开场白不知跑到哪儿去了。惊慌中，他用颤抖的声音说了句：“同学

们，再见！”同学们莫名其妙，面面相觑，见老师满脸绯红，不知所措，不由得哄堂大

笑。他一阵冷场，但换来的不是镇静，而是脑门上涔涔的汗珠。当他下意识地掏出“手

帕”揩汗时，台下又是一阵哄堂大笑。这是为什么？经一位学生暗示，他才发现自己手

里拿的不是手帕，而是一只袜子——啊？！真该死！

大概是昨晚洗脚时，不知怎么鬼使神差地把袜子装进衣兜了。

他想避开几十双眼睛的聚射，抓起板擦擦黑板，整个课堂闹腾得翻了天。他窘得无

法自控，无地自容，只好跑下了讲台，慌乱中一抬脚又踢翻了讲桌旁的热水瓶……

他们的失败在于自卑心理与消极心态引起的胆怯病。胆怯病大体有两种情况，一种

是精神失常的病态，一种是个性上的自卑心理。对大多数人来说不是生理上有什么毛病，

而是害怕紧张的心理引起了脸红、心跳、胃痉挛和出汗等生理上的变化。恐惧心理和紧

张情绪必然会刺激感应神经系统，使之开始分泌出过多的肾上腺素，使机体处于警觉和

紧急状态。

于是，人体内就发生了异常的变化：心脏收缩的速度加快，随即出现心动过速的现

象。皮肤和脾的血管时而收缩，时而扩张，脸面就会随之变得苍白，而后又变得通红，

并增高皮肤的温度，造成出汗的现象……一般来说，这是心理素质问题，并不是天生如

此，而包括家庭在内的各种因循守旧的精神文化潜移默化影响的结果。

这种当众表现、与人交际方面产生的胆怯恐惧心理却比世界上任何事物更能击垮一

个人。这不是心理病态，而是心态消极。这说明解决口才与交际的问题，改变消极心态

也是一个极为重要的课题。

在演讲交际中出现的过度羞怯和紧张的情绪，从表面上看，好象是一个人害怕当众

表现，或是缺乏临场的经验。实际上并不是所处的环境造成的压力，而是一种害怕自我

形象受到某种威胁和损害的消极心态。

俗话说：树要皮，人要脸。所谓“要脸”，就是特别关注自我形象在别人心目中是

个什么样。每个人都有一种理想的自我形象，总是希望别人都以赞许的目光看待自己；

每个人还都有一种社会的自我形象，总是希望在群众中和社交中大家都能喜欢自己；每

个人也都有一种性别上、年龄上、职业上、家庭上，以及经济上的自我形象，总是希望

自己在各个方面都能得到爱护和发展。这种关注和维护自我形象的意识，对于刚刚踏入

社会、经验很少的年轻人来说，更是十分自然而强烈的。年轻人总有一些从未体验过的

欲求和不便公诸于众的弱点和心愿。于是，自信与自卑、开朗与烦恼、大胆与怯懦、立

志和消沉等互相矛盾的心理在他们身上往往混合存在，交替出现，因而他们也就特别关

心自我形象在别人心目中会是什么样子，对周围的一切也就特别敏感。当某个人与陌生

人接触，与异性交往、与权威人士交谈，或是当众讲话，以及参加某种比赛活动的时候，

他就会不由自主地意识到自我形象面临着某种威胁和危险，总是担心自己说话不当、举

止失措或是什么地方不如别人而当众出丑，贻笑大方；既害怕别人骂自己是“笨蛋”、

“蠢货”、“没水平”又不愿听别人议论自己是“爱出风头”、“好表现”。总之，由

于害怕丢面子，被人说三道四，所以才胆怯、腼腆、惊慌和恐惧。

有一年，在北京举行第5届世界杯技巧比赛，我国的一位男选手夺取了全能冠军，

为祖国争得了荣誉。中央台记者当场采访他，出人意料的是这位世界冠军面对记者的发

问，竟张口结舌，不知所措，除了断断续续地说了十来个“这个”、“这个”和重复了

几遍“我很激动”之外，一句象样的有实际意义的话也没吐出来，实在令人遗憾。

一个年轻的部队干部经人介绍和一个相当漂亮的女护士相识。姑娘对他的个头、模

样也还称心，俩人就谈上了。姑娘到外地出差去了，俩人就靠鸿雁传情，好在小伙子肚

子里有墨水，他在写信上下功夫，征服了姑娘的心。姑娘回来后，正赶上一个好友要调

走，她便约小伙子一起参加聚会，为好友饯行，并且不无得意地给大家做了介绍，还有

意让小伙子代表她俩发表祝酒辞，给他一个当众表现的机会。这下子小伙子懵了。平时

他在单位就是个老实巴交的“闷葫芦”，不讲又怕姑娘扫兴，只好结结巴巴、语无伦次

地说了几句，自己都不知道说了些什么，姑娘更是感到丢脸，表情立刻“晴转多云”。

第二天，小伙子就收到了姑娘寄来的绝交信，俩人就这样分手了。

这种胆怯心理，不是少数人的问题，而是大多数人都程度不同地存在，其比例数字

相当高：在青少年中大约占80％以上，而在已经工作多年有一定阅历的人当中差不多也

占50％以上。这不能不说是一个社会性的难题。

记得1984年10月，我国接待了3000名日本青年来访。

在中日两国青年的友谊联欢中，人们发现，不论是大庭广众场合的演讲，还是三五

一伙的分散交谈，日本的男女青年大都洒脱大方，善于言谈。相比之下，我国的男女青

年却大都显得过于拘谨，有些木讷，有些人甚至是“足将行而趔趄，口将言而嗫嚅。”

即使是在日常生活中的聚会交际，许多人也往往是金口难开，过于拘谨的。在你推我让

之中，小伙子变成了忸怩腼腆的大姑娘；而大姑娘更是“犹抱琵琶半遮面，千呼万唤始

出来”。有些人甚至把不善言谈与交际当作为人老实正派的一大优点来标榜。如介绍对

象时就常说：“我女儿呀可老实了，真的，连话都不会说！”不会说话有什么好呢？如

果大家都是懦弱胆怯的“闷葫芦”，那就谈不上国家的现代化和人的高素质呢？

我们的学校教育和社会教育尽管有所发展，学科很多，唯独最广泛实用又最能促进

人的口才与交际的学问被忽视或轻视了，几乎是一块空白，一片荒野，这不能不说是极

大的遗憾。不要说一般的院校没有开设这门课，就是专门培养教育、宣传、文秘、法律

和经营管理人才的院校也没有开设这门课。

这种重知识、轻能力，重理科、轻文科，而在文科中又重写轻说的倾向，已不利于

提高人的素质和适应现代化建设的需要。

每个人都有一张嘴，一是用来吃饭，二是用来说话。能吃，而且能吃到美味佳肴、

山珍海鲜，可谓有口福；善说，而且能说得妙语连珠，深入人心，可谓有口才。随着生

活的改善，口福不浅的人是越来越多了，可是口才上乘者却寥寥无几，百里挑一。人类

文明的显著标志正在于语言能力和心理素质，我们如果只重口福而轻口才交际，那真有

些对不起造化，而只能退化了。

长期以来，有一种习惯的看法，就是不把口才与交际能力看作是真才实学，也就更

不会看作是人生的基本功和必修课了。有些人甚至认为能说会道、善于交际算什么？不

过是要嘴皮子、见面就熟。其实，这是一种偏见和误解。至于“祸从口出”、“言多必

失”和“少说为佳”的一类老话，更是一种自我束缚、自我压抑的消极心态。在实际生

活中，确有一些人整天说空话、吹牛皮，很少讲真话、干实事，但这些人的毛病不在于

“耍嘴皮子”，喜欢交际，而在于不学无术，言行不一，华而不实。这种表现与我们所

说的口才与交际艺术不仅不同，而且是根本对立的。至于缄口藏舌、怯于交际，这并不

是人的本性和欲望，而是封建传统观念所造成的无形绳索对人性的束缚，对人际关系的

扭曲。口才与交际艺术的本义正是博学多才、勇于进取、性格开朗和情趣高雅的人才能

具备的素质和能力。人人都有一张嘴，为什么有的人说话空洞无物、枯燥乏味，不能传

播真善美，而只能令人生厌呢？

究其实质恰恰是心态不良、浅薄无知、没有真才实学的庸俗表现。所以说口才的好

坏是一个人素质高低的显著标志；喜欢交际并不等于言谈随便、举止轻浮，而是一个人

自由平等、洒脱自如的生活方式。我们学习掌握口才与交际艺术不仅是增加了一种实用

的知识和技能，而且是获取了开发潜能、提高素质的无价宝，构建起做人处世、走向成

功的立交桥。关键就在于观念更新、心态开放。

口才与交际能力的关键在心态，不仅是指克服胆怯与恐惧的心理障碍，而且在提高

口才与交际能力的方面，依然需要积极心态、成功心理的主导作用。

毫无疑问，高超的口才与交际能力当然需要具备丰富的学识，掌握语言的艺术，而

且要有灵活巧妙的即兴构思和表达方式。然而，人们在日常说话、当众演讲和与人交际

的时候，不是直接依靠你所学到的各种知识和方法去表达或交流，而是凭借你的观念、

意识和情感去进行感应。如果观念不更新、心态不开放，你怎么可能做到语言有魅力，

交流有成效呢？

就拿演讲来说，本该用自己的语言表达自己的思想感情，但你的个性与自我意识淡

薄，不会用自己的语言表达自己的思想感情，而是摘抄报刊上的文章，去讲别人说过的

话。这样做，即使你的辞句相当精美，也只不过有一种书卷气，而不会有鲜明的特色和

生动的力量。而个性与自我意识的强弱就是心态问题，显然，心态不开放的人，其口才

也不会出色。

再说幽默感吧，这是现代人应该重视和具备的一种修养和能力。有些青年朋友很喜

欢幽默，经常学一点幽默小品或是摘抄一些富有情趣的箴言妙语，这是很好的学习和爱

好。但是如果我们只把幽默看作是言语的艺术或游戏，那就很难幽默起来。因为现实生

活中总会发生一些叫人不顺心、不如意的事情，因为任何人的自我形象和所处的境遇都

不可能是无可挑剔、十分理想的。如果你心境不佳，你还会发现生活中的美好之处吗？

如果你斤斤计较别人给你的刺激，你还能随机应变、轻松自如地运用语言的艺术吗？假

如你已经谢顶了，脑袋光光的，容易引起别人的嘲笑，你心胸狭小、生性多疑，必然会

窝火憋气，不是躲避别人，就是和别人恶语相间。这还谈什么幽默呢？与此相反，你豁

然大度，心态开放，既能放弃完美，热爱不完善的自我，又能选择控制自己的情感，具

有吸引意识，那么每次遇到有人嘲笑你的光头，你就会这样轻描淡写来说：

“怎么，我这脑袋象灯泡吗？谢谢诸位的赞美。”

“赞美？”对方一时还摸不着头脑。

“是啊！没听说吗？热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛嘛！”

“哈哈哈……”

一句话引起了一场欢笑。显然唯有心态开放、襟怀坦荡的人才能具有幽默的法宝，

掌握高超的口才与交际艺术。

我们很重视自己的身体健康、生存能力，也很关注自己的学习成绩、智力开发；我

们要掌握一定的职业或专业技能，也想修炼正直、高尚而又豁达的人格，具备挥洒自如

的口才与交际能力……这一切都是做人处世、争取成功的重要因素和必备条件。然而，

决定这一切的神明不是无法预测的命运，而是我们自己可以改变的心理态度。所以，我

们要树立成功心理，开创美好未来！

人要发展不仅要突破环境的局限，还要突破自身条件的局限。自身条件包括诸多方

面：家庭出身、身体素质、学历智力、专业技能、外在形象和待人处世的修养与能力等，

甚至还有年龄、性别和职务等。其中有许多方面，作为个人只要自信主动，自强不息，

都是可以突破、提高，令人刮目相看的。唯有长相、个头儿这个“命里注定”、无法选

择的自身条件似乎让人无可奈何。

有个美国外科医生，善作面部整形美容手术。他创造了许多奇迹，把许多丑陋的人

变成了漂亮的人。但他发现，某些人接受了成功的手段术后找他抱怨自己在手术后还是

不怎么漂亮，说手术成效不大，自感面貌依旧。于是，这位医生悟出这样一个道理：美

与丑，并不仅仅在于一个人的本来面貌如何，还在于他是如何看待自己的，在于他的气

质如何。这位医生悟出的道理对于一个人突破自身条件的局限和看待问题具有普遍而深

刻的意义。一个人的长相如何，除了面部整形美容的可能之外，一般是无法改变的。但

他如何看待自己，却决定了他的真正的美与丑。我们还是用事实来说明问题吧。

一个姓孙的同志曾给中国青年报写信，诉说他内心的痛苦：我大学毕业后进厂工作

已两年，现任助理工程师。业务水平还可以，可长相谁也不敢恭维，因为我相貌丑陋！

因为丑陋，别人都对我不屑一顾。我怕进商场，商场里镜子太多；

我没有勇气和别人说话，就是不得不说时，也不敢正视对方，以致别人对我形成了

这样的印象：冷淡、不合群、任性、无能。就这样，我在痛苦中艰难地挣扎，偷生混日。

我的勇气全给这张丑脸摧毁了，我觉得这世界太不公平了！我活着没有任何乐趣。我命

里注定低人一等，注定我要影响别人的视觉和想象。我活着还有什么意思？我真想死，

真想报复这不公平……

如果死可以报复世界的不公平，这倒不妨一试。但人类还没有办法向“自然”灾害

“报复”，但在“自然灾害”面前却可以采取抵抗的态度。这种抵抗，不是不承认事实，

而是你如何看待自己！你对自己的价值怎样感觉和判断比什么都重要。说起丑陋的人，

你绝丑不过《巴黎圣母院》中那个敲钟人卡西莫多，更丑不过美国电视剧《侠胆雄狮》

中那个人身狮面的文森特。这两个极丑的人却得到美貌非凡的埃斯美拉达和凯瑟琳的信

任和爱戴。这足以证明，一个人的价值和整体的美与丑绝非单是面容所决定的，而是由

仪容仪态、学识修养、气质性格、智慧能力等多种因素构成的，最主要的是如何认识自

我，采取什么样态度。一个人如果自惭形秽、萎萎缩缩，他即使长相不错，也不会成为

一个漂亮人；同样，如果他不觉得自己聪明，他也成不了聪明人；他不觉得自己心地善

良，也就不会是个善良的人。

成功心理的三大要素之一就是要有自己的明确的价值观念，发展积极心态就是意味

着自觉的更新观念，尤其是在这改革开放、新旧交替的时代更需要更新观念。

我们每个人都身在其中、不可脱离的社会环境早已通过各种教育、信息传播和文化

薰陶，在我们的心理上栽下了真善美的根苗；但与此同时，也在我们的心理上构结了虚

假而阴暗的蛛网。人是社会之人，人们的环境既随着改革开放、搞活经济的变化而变化，

有所除旧迎新，但又隐然地根深蒂固地存在着许多受传统观念支配的价值判断、陈规陋

习。我们常常为了达不到自己的理想境界而忧心忡忡，失去信心；也为了做出“社会上

公认的规范”相抵触的事情而烦恼不安，困窘不已。而这一切又不可能掩盖隐瞒。我们

不清除心理上早已存在的蛛网和假象，我们的心态就积极不起来，我们的人格就不再健

康。鲁迅先生当年大加针砭的所谓国民性，指的就是陈腐观念、病态人格，而这个观念

更新、人格再塑的历史课题，如今又面临着从深层爆破、全面开花的任务。

卡耐基认为，作为社会实践主体的个人，自然应该随着社会的经济基础和文化环境

的改进而调整或重建自己的价值观念与人格结构。反过来，人的变化又会促进社会环境

与文化氛围的改善与进步。因而，从心理学和成功学的理论来看，观念更新、人格再塑

本是一个动态流变的过程。人只要活着，更新与再塑的过程就随时都在进行。既然如此，

我们就听其自然，随大流，不就行了吗？何苦还要自己有意识地去破旧立新呢？这是因

为我们要求开发潜能，提高素质，发展积极的心理态度，走上人生的成功之路，不能只

是被动地更新自己的观念，再塑自己的人格。潇洒的内涵是有意识地追求和表现人生价

值与人格魅力，如果不是自觉主动去想去做，还谈何有意识呢？许多人正因为缺少这种

有意识的追求和表现，尽管有文化知识，有好心良愿，却依然摆脱不了陈规陋习的束缚，

而不能潇洒自如地做人处世。

自信自爱，独立特行的人，即具备成功心理的人也未必处处走运，事事成功。有时

候即使你付出极大的努力，也未必会有预期的成果。但这种暂时的失败，并不能说明他

们的心态、素质、价值与人际关系不行，只说明成功的条件还不具备，或者，主观上努

力的程度不够，或是客观上对自己有偏见和误解。但无论如何，她们已经具备了走向成

功的决定因素和根本条件，这就是她们自尊自爱，独立特行，能够自主地生活。

一个人已经觉醒了，已经具备了成功心理，怎么不会成功呢？只不过是迟早的问题

而已。与此相反，许多人总是很在乎别人对自己怎样看，怎样说，一言一行生怕不如意，

遭挫折。这类人不论在具体事情是得还是失，其结果都是因小失大，也就是为了避免吃

小亏而不能独立自主地生活，只有屈从和依附别人对自己的看法和要求。这类人根本不

能主宰自己的命运，必然与成功永无缘份。然而，能够独立自主生活的人尽管有可能在

某件具体事情上不如意，吃点亏，但他们不是因小失大，而是因小得大，或者叫做因大

失小。这个“大”就是积极心态、成功心理，就是能够独立自主地驾驭生活。

吴琼在安徽是出类拔萃的黄梅戏明星。她那干净而华丽的唱腔被视为继严凤英之后

最有风格的新秀。可是，在戏曲不景气，演出机会很少的情况下，她也不免心中惘然，

需要寻求新路。于是，她找到了流行音乐，找到了这种与更多的人们沟通，能够更自由

地倾吐自己心声的艺术。因而她在闯到北京来探索追求自己在流行音乐中的位置的时候，

还为自己特地在西单地铁站做了这样一幅别致的灯厢广告：背后是一片苍茫之色，远至

天穹，吴琼那巨大头像静悄悄地看着地铁站里来往不息的人群……在这幅灯厢广告的周

围是各种各样的产品介绍，都在用最动听的语言介绍某种商品，而吴琼却用一种令人感

动的温暖表情，凝视着前方，旁边只有四个字：“吴琼，无尽外表柔弱的吴琼是个能给

自己拿大主意的女性。这就是独立自主的心态与气质，她有勇气孤身赴京，就有决心在

这里做出成绩，取得成功。她明白做演员除了自身要有实力之外，还必须让更多的人熟

悉和接受。她的重新起步与一些和唱片公司签约的歌手不同，那些歌手有某公司为他们

策划、宣传、投资；吴琼则只能自己“包装”自己，自我推销。因此，她毅然动用前些

年的积蓄，让人们认识自己。

能如此独立自主、独辟蹊径的吴琼必然会取得更大的成功！因此，卡耐基认为，作

为一个企业领导者，也应该象吴琼那样自尊、自信、独立自主。

在不少青年朋友中，常有这类难题的困扰，比如大学即将毕业了，越发感到对自己

所学的专业不感兴趣；或是自己想跳槽去尝试新的职业，但是父母不同意；或是在恋爱

问题上有点勉强，但又不想伤害对方……总之，面临着两难选择，到底该怎么办呢？生

活中这类问题之所以会把人难住，主要有两方面的原因：一是自己的价值观念、预期目

标不明确，或是准备做出新的选择，但又觉得和以往的经历和现在的处境有矛盾；二是

顾虑别人对自己不满意，尤其是害怕伤害对自己最亲密、最重要的人。不论什么理由和

原因，对你个人来说都要从属于独立自主的意愿，绝不能强迫自己，迁就别人，扮演自

己不想扮演的角色。如果你不能主动地生活，那就不是为自己而生活，而是等于为别人

而生活，一辈子下来，充其量只能是别人的影子，自己的人格魅力和人生价值被压抑得

干瘪，被消磨殆尽，变得软弱无能，庸俗小气。这岂不是一个失败的人生。

你的自我价值只能自己评定，而不能由他人来评定和证实。如果将自我价值置于别

人的评价与控制之下，由人家随意抬高或贬低，你还有什么价值呢？即使别人说的很有

道理，只要你认为不对，你也可以不听从。因为别人的评价只能体现别人的观点，你的

自我价值要由你自己来评定。一个人的最高仲裁者不是别人，而是自己，为什么要把评

价自我价值的权力交给别人？在你个人的生活小船上，为什么你自己不掌舵，反倒要让

别人当舵手，听任别人的控制和摆布呢？你是为了让别人都看着你顺眼而生活，还是为

了追求和实现自己的人生价值而生活呢？

积极的自我意识是一处精神满足即意识进化的胜利。可是遗憾的是，许多人到处寻

找自信心，却很少在自己身上寻找，所以他们的努力是徒劳的。我们要明白把自信意识

建立在别人的良好的印象上是靠不住的，是愚蠢的。

别人认为你应该做些什么，怎么做，这是无关紧要的。如果别人的意见很有价值，

也必须通过你的思考，转化为你的认识和选择，只有转化为你自己的认识和选择才会对

你的发展与成功起到促进作用。你要成功，那就必须用自己的头脑、自己的手来写下自

己的历史，来主宰自己的命运。需要为自己的成功全力以赴的是你！需要对自己的人生

负责的也只能是你！如果让别人为你的事情操劳、负责任，你怎么可能成功？即使成功

了，也是别人的成功，而不属于你。

如果你眼睁睁地看着你的食物每天都被别人吃掉，你会高兴吗？同样，你的自主权、

选择权被别人剥夺，你也不会高兴。如果你不能自己品尝生活的甘苦，你将要失去许多

欢乐和机会。盲从别人的思维模式和价值观念，必然会使你失去自我，成为一个自毁前

程的失败者。

下面是美国的心理学医生凯苏拉坚持独立特行的经历。

我上大学是学音乐的，以前从未想过有其他选择。我的家人都是搞音乐的，音乐是

全家的重要事业。家里有两架钢琴，我和姐姐夏洛特可以同时练琴。姐姐上大学就是学

音乐的，父亲和亲友也都希望我走这条路。我选择音乐作为我未来的事业似乎是很自然

的事。

我上中学的时候，音乐的才能给了我许多机会，使我成了学校的“明星”。学校每

次演出，都有我演奏钢琴的节目，我有时还作曲。这样我就出了名，自己也觉得很不一

般。大学里有来自世界各地的学音乐的学生。有一个瑞士来的学生弹起钢琴来几乎无懈

可击，技艺非常纯熟；还有一个从俄国来的学生钢琴也特别出色。我慢慢地明白了：这

里不是中学了，我在这里没有什么出众之处。我对于音乐既不如别人那样崇高的热爱，

并无强烈的献身精神，也没有别人那种娴熟的技巧和出色的才干。过了两年，我终于认

识到：自己在音乐上只是一个平庸之才。我不顾父母的竭力劝阻和强烈反对，自己拿定

主义，我作出了离开音乐学院的决定。我并不为已经花费了两年的时间而懊悔。我认识

到音乐不是我想从事的事业，我仅仅用了两年，而没有用掉我的半生甚至毕生的时间，

这还是明智的。

我开始探求自己到底想要干什么，但是并没有真正懂得和做到独立自主，而仍旧依

赖别人为我作出选择。我有个朋友是学经济的，他喜欢同我一起读书，希望我走他的路，

我就改学了经济。但我对经济了解得很少，上课时总是搞不懂甚至想把枯燥无味的课本

扔到教授身上……最后，我不想硬着头皮学下去，因为它不是我要干的事业。

后来，我尝试去干另一个朋友所干的事业。因为我喜欢给自己设计服装式样，有一

年夏天还做过运动服装的设计师。

于是，我又决定去搞服装设计，做服装生意……我就这样多次改变了计划，每次都

是听了参谋的话，他们很满意，但我却没有找到自己的位置。

我是在作了许多愚蠢的决定，经过了许多尝试的失败后，才偶然学了心理学，我终

于找到了到底干什么能使我心花怒放、精神振奋的事业。这就是我喜欢的心理学研究工

作。我在心理学课堂上发言的时候，教室里常常特别安静，因为我说话的时候，大家都

在静听，这使我感到惊异。除了我的家人和密友之外，平常我说话似乎没什么人很注意

地听。我受到了鼓舞，勤奋攻读。我开始到医院实习。给几个得了精神病的孩子治病的

时候，有一个孩子打了我一耳光，另一个孩子揍了我。当时我想：“我这是为了什么呢？

准是疯了！”

回顾自己走过的路，我心中十分庆幸。作为一个心理医生，帮助人们去过比较富有

成果的生活，给我的生命带来了很大的意义和明确的目标。然而，我的成功是不断探索、

尝试、失败和幻想的结果。

一般认为，人格是个人所以为人的各种行为、品性的总和，它是一个整体概念，又

具有个人独特的倾向性。从整个人类社会历史的发展角度说，人格是通过人类社会的发

展，通过社会化而获得的，它是人的存在、禀赋、能力、个性等的组合体，人们又以此

为基础而追求现实和理想的统一。人们都希望有健全的人格，使自我得到真正的实现，

得到全面的发展，从而得到最大的幸福。一个企业经营者，不更应该如此吗？

健全的人格是健康、成熟的人一般都可以具有的。按照人格心理学家阿尔波特的看

法，健全人格有如下特点：

自我扩展的能力。健康成人参加活动的范围很广，他们有许多朋友、许多爱好，并

且在政治、社会或宗教活动方面颇为积极。

与他人热情交往的能力。健康成人能与别人建立联系而没有占有欲或嫉妒心。他们

有同情心，能容忍自己与别人在价值观和信念上的差别。

情绪上有安全感和自我认可。健康成人能忍受生活中不可避免的冲突和挫折，经得

住种种不幸的遭遇。他们对自己有一种积极的意向，这和那些充满了自卑和自我否定的

不成熟的人截然不同。

表现出具有现实性的知觉。健康成人看待事物是根据事物的实际情况，而不是根据

秘书所希望的那样去看待事物。这种人在评价情境时是明白清楚的，表现出好的知觉。

具有自我客体化的表现。健康成人对自己的所缺和所有都十分清楚，他们知道现实

的自我和理想的自我之间的差别，也知道自己怎样看待自己和别人怎样看待自己之间的

差别。

有经久一致的人生哲学。健康成人有一种一致的定向，为一定的目的而生活，有一

种主要的愿望。

阿尔波特的研究是很有价值的，其理论观点现在已为多数学者所肯定和采纳。

综合起来说，健全人格须是一个人在生理、心理、社会化、真、善、美等方面都得

到良好的、协调一致的发展，从而塑造出一个完整的自我。这样的人，是自我积极进取

的人，能真实地表现出来自我。

人格的健全所包括的方面和性质是很多的，但是并没有绝对的标准和绝对的规定。

在不同的社会、不同的时代、不同的民族、不同的阶级那里，人格健全的标准和规定是

变化着的，与人和社会的发展水平、状况风俗习惯等密切相关。人格，说到底，就是怎

样“做人”的问题。

人首先是自然人、自然存在物，这可以从两个方面说。从人类角度说，人类的祖先

就是自然人。因为远古时候的自我意识还未形成，社会文化还不发达。从个体的人来说，

一个人生下来首先还是自然人，他没有自我意识，各种禀赋、能力都还没有发展和开发，

也就是说，孩童的人格还没有发展起来，甚至可以说是缺乏人格的。当人的身心、知、

情、意等各方面都得到相当发展时，个人才可谓是成熟、自立了。个人有自主、自律的

人格，有自己的特性，有自我意识。有了人格，有了自我意识，个人就不再自然地发展

和被动地接受培养和教育，而是成为成人，能自立，可以自己主动地提出要求，规划自

己的未来与发展。人格的健全，就是立足于既有的才能、教养、特性、生命状况等，并

根据社会的环境与现实的条件和可能，更加努力地成人和做人，不仅仅是维持作为生命

体的自然存在，而且还要做一个有文化、有道德的人，做一个大写的人，做一个完善的、

全面发展的人。人格的健全是一个动态的概念，它本身就是一个动态的过程。

健全的人格作为一个动态的过程，是现实和理想的统一，是理想的不断实现和现实

的不断超越。在实践中人格的获得，人的自我意识的确立，人的身心、能力、社会、交

往圈的发展，使人具有积极地进行创造性活动并得到完善、发展的可能，这正是人之所

以为人的优越之处，是人不断地成为人的基础。具有独特人格的个人，可以也应当据此

进一步发展并完善自己，弥补自己的缺陷、不足，不断丰富、充实、调整、提高自己的

理想和幸福观等，进行自我设计，在社会实践的基础上充分发挥自己的优点、特长，实

现自我的自由全面的发展。

一个人有了健全的人格是能够进行自我设计以实现自我的人，人也惟有通过自我实

现，才能完全地、真正地实现健全的人格，当然这必须是在实践之中，特别是在社会的、

群众的实践活动中进行。

所谓自我设计，就是根据社会的条件、自我的特质等诸多因素设计出自我的潜能、

理想的实现方式，以便使自我得到最充分的、最理想的、最自由的、最好的发展；自我

实现就是根据自我设计的道路，经过努力奋斗，把潜能完全发挥出来，实现自己的理想

和设计，使自己成为自己最理想的人。

人本主义人格心理学家马斯洛就此建立起了心理学中的一种理论，认为人的需要有

生理需要、安全需要、从属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要等几个层次，它们由

低级到高级按顺序排列。马斯洛认为，人们是按这样的级梯需要来依次满足他们的需要

的，低级需要满足了就转向高级需要的满足，人们越是满足高级的需要，就越有深刻的

幸福体验，达到精神的安宁，使自己的生活得到充实。自我实现的人自然也就是最幸福

的人，他的这一理论是有一定合理性的。

其实，关于自我设计、自我实现的思想很早就有了，这是人的普遍要求。自我设计、

自我实现的根本取向，在于更大领域、更高层次的发展。具有主体自觉意识的自我，获

得了社会、人类文明的教养、熏陶的自我，具有生命力和有精神、有文化、有知识、有

理性的自我，是不能也不应该停在任何一种狭小的、有限的状态之中的，而总是要不断

地开拓、进取、求真、求善、求美，和天地宇宙相交融，干出一番壮丽的事业来。自我

惟有立足于已有的基础、已有的真赋和能力，根据自己的特性、兴趣、志向，寻找到适

当的方式和途径，才能得到最大发展。从自我本身言，自我设计是十分必要的，没有自

我设计，是缺乏主体自我意识的表现，其活动将是盲目的、没有效果的。在各个个人的

自我实现达到后，整个社会也就得到了发展，因为社会是由各个个人构成的，社会的发

展是通过各个自我的活动实现的。压抑个人的自我实现，或者因其他原因而使个人的自

我实现大部分不能完成，是有害于社会的。

自我设计、自我实现的立足点和归宿表面看起来似乎都是自我，但这并不是和社会、

与人相隔离的孤胆英雄式的独自作为，恰恰相反，真正的自我实现者，是在和社会和他

人的和谐共处中才得以自我实现的。真正的自我、完美的人格本身就是在社会化的过程

中形成和获得的，也惟有在良好的、和谐的社会人际关系中才会产生出真正的自我和健

全的人格。极端的自私自利，仇恨和蔑视社会与他人，损害、破坏社会及他人的利益，

或与社会格格不入，是人格不健全和有障碍的表现。马斯洛认为，自我实现者具有以下

方面的积极特征：

准确而充分地了解现实。自我实现者能够真实地看待现实，不在知觉中掺杂自己的

愿望和需要或带有防御性色彩，因而能有效地预见未来。

对自己、对别人、对自然表现出较大的宽容，承认事物既有好的一方面也有坏的一

方面，不排斥事情的消极方面。

显示出天然质朴的气质。自我实现者倾向于流露自己的真实感情，他们的感觉和认

识是什么，就说什么，做什么。他们不把自己隐藏起来，不带假面具，不按别人的期望

行事，而是忠实于自己。

倾向于关心问题而不是关心自己。自我实现者的典型特征是致力于一些能够发挥他

们能力的工作、事业和使命，这和非我实现的自我中心特征形成鲜明对照。

具有超然于世的品质和独处的需要。自我实现者以自己的人才感情指导生活，不需

要与别人处于持续的接触与依赖关系中，他们能控制自己不介入争执，不为造成常人混

乱的事物所干扰和烦恼。他们容易保持冷漠，沉默寡言，平静安详，因此能安然地度过

或顶住各种灾难与不幸。

他们是自主的，因而倾向独立于自己所处的环境。他们更多依赖于自己的内心世界，

而较少地依赖外面的世界。他们已能够强壮地独立于他人的观念和影响，所谓尊重、地

位、报答、名气、威望、爱心等，与自我完善和内在成长相比已经显得不那么重要了。

他们能够自我指引，自我管理，自我负责自己的生命和命运。

显示出永不衰退的欣赏力。自我实现者以敬畏、惊奇和愉悦的心情不断地体验和感

受生活。他们总是能够从最基本的日常生活体验中发掘出巨大的灵感和喜悦。

有周期性的神秘体验或高峰体验。所有人都有享受高峰体验的潜在性，但只有自我

实现的人才可能处于这种体验的震撼之下，因为这种人不会在这种体验中感到恐惧，因

此不会以任何方式去压抑它。自我实现者的高峰体验的次数不尽一样。高峰出现少的人

往往是比较注重实际的实践型的人，高型出现多的往往是更高、更有诗意的人，并以审

美的眼光观察事物，理加超脱，更有神秘倾向。

倾向于和所有人打成一片。他们不仅关心自己的朋友和家庭，而且关心世界上所有

其他不同文化中的人类。自我实现者往往对全人类都表现出怜悯、同情和真切之爱。

他们只与少数人发展深交和个人友谊。自我实现者倾向于寻找其他的自我实现者作

为他们的亲密朋友，这种友谊在数量上很少但很深厚。

他们倾向于接受民主价值观。自我实现者不以种族、地位与宗教为基础而看待他人。

他们极少有偏见，而愿意向任何值得学习的人学习。

具有很强的道德感。自我实现者没有约定俗成的好与坏的观念，但他们几乎总是能

够知道他们行为的道德含意。有比较丰富的毫无恶意的幽默感。自我实现者不愿开伤害

或贬低他人的玩笑，相反，他们可能取笑自己或普遍人类，对世事富有哲学的幽默感。

他们富有创造性。这是每个自我实现者都具有的品质，不仅表现在著书、创造艺术

品的活动中，而且表现在一般的活动中。他们所以有创造性，是因为他们的情感体验更

为开阔、更为自发。

他们能抵抗文化的同化。自我实现者倾向于做一个与众不同的人，因为他们的行为

受内心世界的指导。如果一种文化标准与他们的价值观相反，他们将公开地不依附于它。

在一般生活习俗上并非一定是反对常规者，但在基本观点上则坚持己见。

马斯洛的这些观察结论，基本上是可以成立的。总而言之，自我实现者有一个真实

的自我，但并不是处在社会之外，只不过是不愿顺从于俗流罢了。他们内心是关切整个

人类的，对人有同情心和宽容态度，也能与各种人友好相处。这种人关心自我，实际上

是和整个人类的使命、尊严相联系的，不仅他们的观察力、判断力、审美感、道德感是

在人类文明的发展中取得的，而且他们以人类的前途为自己的前途，以人类的幸福为自

己的幸福。自我设计、自我实现的要义就是做人、做完善的人、做有益于人类的人，做

能表现人的才智、灵性和尊严的人。

当然，自我实现的意向是人人都有的，并且确实从伟人、发明家、艺术家、思想家

到普通的学生、教师、工人、家庭管理人员等等，都能发现自我实现或实现了潜能的人

的例子，但总的来说，达到自我实现的人确实很少，据马斯洛估计只有1％左右。在现

实中我们也能感受得到，大多数人的确没有将其潜能充分发挥出来，没有使自我得到更

大的发展。马斯洛对此也有一些解释，这就是：自我实现的需要是最高层次的因而易受

阻挠，多数人惧怕自我实现所需要的对自己本身的认识，即没有自知之明，易放弃已知

的东西进入到不确定的状态，同时，人还受文化环境的限制及童年环境的不利影响等。

这些分析也是有一定道理的。按照我们的看法，主要是因为社会的分工、分化，特别是

私有制和私有观念的影响，人们之间关系的紧张、对抗，才造成了个人人格的不完善、

不完整、不健全，导致了个人的局限。因此，自我实现要有社会的进步作为基础和保证，

才有可能真正达到。

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