卡耐基经商之道
三 轻松愉快地获得合作
如果你想树立仇人，就必须表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就得让你
的朋友表现得比你突出。
多数的人，要使别人同意他自己的观点时，话说得很多很多。尤其是推销员，常犯
这种的错误。尽量不让对方说话。
他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。
如果你不同意他的意见，你也许会打断他的谈话。但不要那样，那样做很危险。当
他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽阔
的心胸。
要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠
叨叨的在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家曾说过：“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他就行了。
但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
这是什么缘故呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我
们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不悦。
所以让我们廉虚地对待周围的一切，鼓励别人畅谈他的成就，自己不要喋喋不休地
自夸自擂。每个人都有相同的需求都希望别人重视自己、关心自己，我们应当少说一些
让别人得到一种优越感，这样对我们会有好处的。
应该给他人以说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
卡耐基认为世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的
合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
没有多少人喜欢被强迫按照命令行事的。我们宁愿觉得是出于按照我们自己的想法
来做事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。
以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威
森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。威森先生每个
礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但
他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想
我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下
定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热
情。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主
的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请你，我们应该如何做才能使你满
意？”
买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来
取。”
三天以后威森又去了，得到了他的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思
把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了。
从那时候起，买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威
森却净赚了一千六百多元的佣金。他深有感慨地说：“我现在才明白，这么多年来，为
什么我一直无法和那些买主做成买卖，我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东
西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是
他创造的，确实也是哪样。我现在用不着去向他推销。他例自动会来买”。
罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件
小事而已。
当一个重要职位出缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，他
们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样
一个人不是好政策，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，
少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是
否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。
“接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受
了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，
并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常
有利。
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格
兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，
那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰
佬”推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，
这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来一下帮个忙，提供一点建议。他知道有
一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰”佬来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。
能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后现告诉我这辆车子，别人应该出价多少
才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以
三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？
果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。
一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最
大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，整
天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封
信，内容大致如下：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们
的办公室来。它们并非十全十美。
我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，
使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，
我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”这位大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得
惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得
自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去
看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。最后，我觉得，为医院
买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下
来。”
有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，
向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣
传单。
把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很
聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基
打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。
卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问
他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。
从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的
方法却毫不费力地得到了。
所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：
“让他人觉得这个想法是他自己的。”
人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”请对方帮你一个忙，不但能使
他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。
有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，
向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。
这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里
汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万
大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。
我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他
们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，
命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。
你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济
和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我
怎样才能到某某地方？”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。
班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在
那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他
又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文
件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了
一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但
不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他
的疑心，甚至轻视。
富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去
请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这
个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林
对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过：
“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示
我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还
附上一封信，强烈地表示我的谢意。
“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有
那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，
一直到他去世为止。”
富兰克林去世已经一百五十多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙
的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。
例如，安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，
多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的
好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗
鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公
室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”
然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，
交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是宁产的：
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地
方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我
今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈
一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解
的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
这位铅管商立刻对他客气起来，“请坐请坐”，他拉了一把椅子。接着一谈就是一
个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的
地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。
另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，
而且也建立了坚固业务友谊的基础。
这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感
觉。”
我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，
来加以研究。
几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到
他们的回信而深感苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到百分之一。如
果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？
那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回
来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面
也要注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信
的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。
杜先生大鉴：
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能
使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说
不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功
用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，
担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能
再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为
对弟个人的一项恩助。
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加
以修改再版，端视先生之裁定。
不论如何，弟当感谢先生的合作。
敬讼 大安 展业部经理肯·戴克敬
上还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用
了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之
词或违心之论。那样，就不能收效了。
记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人
会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。
这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。
这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。
轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。
日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、
基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要
用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多
人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”
的情形是：
你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是
你已左右了别人的意志。
基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有
所增进。
基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人，这都属于求知类。
以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对
每一个人应酬的目的属于那一类。
意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后，就可以进行。
要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目
标背道而驰的事情。
有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。
的确有许多是这样的。但这是要不得的。
同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪
里有邮筒”，但有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应
该特别留心。
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红
色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？
（半自由式）
“是红的么？”（肯定式）
“不是红的吧？”（否定式）
“是红的，还是白的？”（选拔式）
“是深红还是淡红的？”（强迫式）
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。
她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”
否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：
“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她
的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”
我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没
有？”实在是因为她的问题令人难解。
聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，
凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。
有这样一例子：某地有个退休干部，年已九十七岁，已拿退休工资数十年，每次都
由他的孙儿到有关方面领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的
出生年月是一八九○年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人
的死亡，从而冒领退休工资。
本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”
可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在一八九○年出生，今年可有几岁
了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年九十七岁了，托福他还健
在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”
于是双方满意告别。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简
直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人，却常用以下
的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年有几岁呀？”对方说：“三十四五岁
吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二、三吧？”（故
意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年四十八岁了。”
先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的精髓。比方说，你看见一个妇人大腹
便便，你与其问她：“你有孕么？”
就不如说：“恭喜你！”
俗语说：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友，这种朋友谈不上
“老友”，只能说是“新交”。对朋友的应酬，如果你和对方认识，是由于另外一位朋
友介绍的，如果遇到这种情形，又要和他办事，应该先把这事通知那位朋友。假如你和
对方直接交往，由来已久，那又例外，不然的说，通知那位朋友是绝对有必要的。
我有一位朋友，他有一种很不好的习惯，你今天介绍他认识一个朋友，第二天，他
就直接找那朋友，而且不再找机会让三个在一起碰头，这个人，朋友们给他一个外号，
叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的，以后再也不敢介绍朋友给他认识，因为他这
种“直线”的做法，总有一天要使你损失，如果你也采取“直线”做法。万一对方把事
情告诉那朋友，那位朋友就会极不开心。
所以，记着，假如你打算去拜访某甲，托他办一件事，而某甲是某乙刚在不久以前
介绍你认识的，你应该把事情告诉某乙，这样是有利无害的，说不定某乙还会倾力相助。
同时，要先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事固然不在话下，如果不十分相熟
的，更应设法研究一下。
没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且往后会遭遇到很多障碍。
重庆中南橡胶厂厂长刘谷音，是全国五一奖章获得者和全国优秀企业家。她上任以
后，把这家工厂搞得红红火火。她除了在强化经营上制定了一系列行之有效的措施外，
还有一个绝招，就是和文艺团体联姻。
刘谷音到北京开会期间，几次登门恳切邀请著名歌唱家胡松华、关牧村、胡晓平等
到重庆，在他们厂召开的用户座谈会上演唱。当艺术家轻啭歌喉时，山城轰动了。三场
演出，场场爆满，中南橡胶厂名声大振。会议开支8000多元，而一次订货就达600多万
元，获利118万元。刘谷音尝到了甜头，接着又乘势和重庆歌舞团建立了国内第一家
“企业文艺联合体”，在全国首创了经济界与文艺界的“联姻”。中南厂出资扶助歌舞
团，歌舞团在全省、全国各地演出时，以联合体的名义慰问用户，同时宣传产品，使中
南厂名气越来越大，用户由80多个发展到2000多个，产品销售到25个省区和东南亚五国。
1983年，美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组成
了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐
的“冤家对头”握手言欢。
联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到，在
竞争日趋激烈的世界汽车市场上，日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上，“蚕食”
着一直在汽车市场上占统治地位的、美国的地盘。尽管“通用”想尽了改进汽车制做的
办法，仍难以在这场竞争中致胜。史密斯从长远着眼，提出了同日本厂商的联合建议，
而“丰田”也欣然响应。因为这两家世界第一、三位的汽车厂家都有各自的明确意图，
对于丰田，可以避开美国贸易保护主义的障碍，获取更大的利润。对于通用，则可以深
入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴丰田的经验。
卡耐基说：“如果不能打败他们，就和他们结合”。这就是他的竞争策略。
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