卡耐基经商之道
二 经商成功的心理要素
为什么自信主动才能成功？因为唯有自信主动意识才能使人重视、发挥和强化人的
主体性与能动性。但根本和核心并不等于整体结构。自信主动意识不可能孤立地存在。
那么，成功心理的整体结构是由哪些要素构成的呢？
就心理态度本身来讲，基本上有三种要素，即积极的自我意识、明确的价值观念和
良好的自我状态。
如果要联系支配影响外部表现和交际能力的心理机制，那就还要加上这样四项要素：
即有效交流的反馈意识、求美创新的吸引意识、双方皆赢的互利意识、求同存异的
容纳意识。
在构成成功心理的三种要素之中，心态积极的自我认识、自我评价和自我期望与要
求，其实质也就是自信主动意识。如何认识评价自己，如何期望要求自己，必然会对我
们生活的各个方面，从具体的言谈举止以重要的人生选择产生决定性的影响。因此说，
自信主动意识即积极的自我意识是成功心理、积极心态的根本和核心。
价值观念是指一个人认为什么是最重要、最喜欢、最需要的。它反映了一个人最主
要的欲望、动机、追求的目标，所以它对一个人如何认识、评价、期望和要求自己的自
我意识具有紧密的联系和重要的影响。当然，一个人的价值观念的形成和改变，又取决
于自身的处境和自我意识。所以，价值观念与自我意识是密切相联、相互影响和制约的，
成为心理态度最基本和最重要的有机组成部分。
成功心理需要具备正确的价值观念。因为现代社会里人生的价值观念必然是多元性
的，也应当是多元化的，而不可能把所有的人生价值观念加以“标准化”，统一在一个
固定不变的模式里，而且，即使是同一个人由于所处境遇和自我意识的变化，其价值观
念也不会“从一而终”、一成不变。如有的人认为“发财致富”最重要，你何必一定要
他承认“出名成家”的价值最高呢？有的人认为建立和维护美满幸福的小家庭比什么都
好，你何必要他非去拚命进取追求事业上的成就呢？近年来，人们在讨论“女人该不该
回家去”的问题，如果是由于男尊女卑的观念而“回家”去，那就是落后和错误的倾向；
如果是出于人生的自我选择，那就无所谓正确与错误、进步与落后的区别，因为每个人
都有选择自己的价值观念和生活方式的权力。在现实生活中，尤其是在城市里，主要问
题不是“男尊女卑”的问题，而是“夫妻怎样配合”的问题，何必要在“女人该不该回
家去”的问题上非要讨论出一个“放之四海而皆准”的所谓“正确”的结论来呢？应当
说，在遵守法纪、诚实劳动、不损害他人利益的前提之下，任何价值观念、人生选择都
有其存在的理由，都是合情合理的。
歧视和否定家务劳动、照顾家人的价值，其实质并不是“妇女解放”的新观念，而
是社会分工、各种劳动必有高低贵贱之分的旧观念。所以说，价值观念是因人而异，各
有不同的。
正确与错误无法用一个统一的标准和模式去衡量，谁要这样去衡量也是行不通的。
卡耐基说，在现实生活中，许多人的价值观念不是不正确，而是不明确；更准确地
说，是由于自我意识淡薄而造成价值观念模糊不清。如果一个人习惯于随大流常常不能
作出自己的选择，怎么会有标新立异而又明确的价值观念呢？所以说许多人的价值观念
不够正确往往是由于不够明确，因而更有必要强调“明确”。一个人没有属于自己的价
值观念，那就不可能发展积极心态，树立成功心理。
许多军队的转业干部在转业安置的问题上最看重职业的安排是否与军职的级别相当。
团职军人张道槐1982年转业后被安排为县农办的第11位副主任。张道槐对人生价值有自
己的理解和追求，他不安于这种现状，他步行20多里，回到老家照耀大队去干点实事。
领导上又安排他挂名公社第6位副书记。但在张道槐的心目中“官位”的有无和高低并
没有多大价值，于是他便在一个“大跃进”年代遗留下来的废猪场养起猪来。
他带领了几个人研制“快速养猪法”，试验添加剂配方。
他们养了18头猪，两个月里，每头猪每天长二斤。但是好事多磨，不久猪场的所有
财产分到各户，被连根拔了，而且人们还纷纷传说“团干部养猪犯了错误”等等。张道
槐又从当阳辗转到广州，继续研制“快速养猪法”，曾经亏损20多万元，但他认准了自
己的选择有价值，坚持不懈，几经周折，终于获得成功。他们创造的快速养绪法和饲料
添加剂，经有关部门鉴定超过了美国国家委员会所定的标准，达到了国际先进水平。他
们的产品已经销到20多个省市，每年有一亿元以上的产值。他们编写的《快速养猪法》
印发了700万册，可见社会效益的巨大。
张道槐的成功可以说主要归功于他自信主动，具有积极的自我意识，但如果没有明
确的属于他自己的价值观念，一个团职的转业干部怎么会去走一条创造快速养猪法的路
呢？
生活中有许多事情，人们已经习以为常，认为某某事情大家都是这么想的，这么做
的，自己也应该只能这么想，这么做。所以唯有如此才合乎人情常理、传统习惯。其实，
持这种观点的人是错误的。这种习以为常的状态必然对自我意识与人生选择产生消极的
影响和严重的束缚。但自己又不甘愿安于现状，失去自我，于是心理难以平衡，也就难
以保持良好的自我状态，形成整个心理态度的不良循环。所以，明确的价值观念是构成
成功心理必不可少的一种要素。
良好的自我状态是指一个人能否经常保持一种奋发向上、朝气逢勃的精神状态，也
是一种能否选择控制自己情感的心理机制。
很多旧的观念认为，人的言行大都是靠智商支配，但实际并非如此。人们越来越认
识到一个事实：人的非理性成分很大，人有许多言行是靠一种感觉、一种情绪支配。理
性与非理性对人的支配是很不平衡的。情感对人的影响之大，决不亚于智力和体力之和。
人的情感如同人体的发电机，如果允许不良情绪经常造成“短路”之类的故障，这时有
许多能量就要白白浪费掉。如果能以积极的情绪对待一切，那就如同发电机不断产生动
力一样，会有大量的功能得到很好的利用。情感的潜在威力足以证明能否选择、控制情
感对人的发展有多么重要！
许多人把不良情绪当作自己生活中的固有成分，如苦闷、忧愁、顾虑、盛怒、烦燥、
悲观失望、顾影自怜、怨天尤人等，时间长了总是斤斤计较，患得患失。这些不良情绪
就会象影子跟随着你，压抑你的活力，腐蚀你的灵魂。而你还经常为自己的不良情绪辩
护，使其合理化：事情不顺利，待遇不公平，丢了辛苦挣来的钱，受了不该受的处分诸
如此类等等，怎么能不叫人窝火憋气呢？再说谁不如此？然而，消极情绪并不是人的本
性，孩子的天性都是天真愉快的，即使受到了不良刺激也只是一时哭闹，很快就会对一
切都感兴趣，就会兴高采烈。人长大了，由于生活境遇的复杂，当然会有种种不如意的
事情发生，容易使人烦恼，但你可以少产生或不产生消极情绪，一旦产生了也可以把它
控制住，把它压缩到最低限度，把它转化为积极情绪，只要有积极的心理态度就可以做
到。良好的自我状态是构成成功心理的又一个要素，并且和积极的自我意识与明确的价
值观念紧密相关，相互影响。
有人说，一个人最好不要在心绪不佳的时候做出重要的选择和决断。这个忠告是很
有道理的。
积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态这三种要素所构成的成功心理
可以使刺激与反应之间的交流积极有效、快速优质，可以使一个人的信息积累、知识杂
交、潜能开发和人际关系的发展产生几何级的递增，产生能量的化学反应，可以使一个
人有一种特殊的灵敏感，做出有利于得到发展获取成功的选择和决断。许多智慧的火花、
奇妙的设想和人生的转折都是这样产生的。与此相反，那就不会有什么奇妙新鲜的机遇
和创造。
有着良好的自我意识，不仅给自己带来许多启示，而且可以为他带来许多好处。比
如北京第80中学的宁鸿彬老师就是以积极的心态在平常的刺激与反应之间做出了不同寻
常的选择。
1983年，他参加中国教师代表团访问日本时听日本教育委员会介绍：日本的许多学
校从小学一年级到初中三年级从来不考试。有些人听了不以为然，觉得考不考试的问题
与己无关，但宁鸿彬听了却心头一震，他从中得到了教学改革的启示。他可以在语文教
学中把这种不考试的的精神贯彻进去，注重启发学生认真学习的自觉性。
平时在家里，宁鸿彬经常要照顾身体不好的妻子吃中药，原先要喝几大碗，既麻烦
又难受；后来改为浓缩的药丸，简便多了。这种琐事有谁会注意？但他却由此想到：吃
药可以浓缩，语文教学为什么不可以浓缩？于是，他抛弃老一套讲法，每讲一课都要选
角度，抓重点，把学生带入积极参与和创造的意境。如讲臧克家的诗《有的人》，他开
个头，便让学生说出都有哪些种“有的人”。结果，学生接连说出了8种，比他讲印象
更深。
宁鸿彬积极的心理态度当然是因为他有积极的自我意识即自信主动意识，但也和明
确的价值观念与良好的自我状态密切相关，彼此支撑。
有一年，美国家具商尼科尔斯的家里突然起火，一切都烧光了，只留下一片残存的
焦松木。可这焦松木独特的形状和漂亮的木纹触发了他的灵感。他从中悟出家具的仿纹
样式：
用碎玻璃片刮去沉灰，用砂纸打光，再涂一层清漆，便显出温暖的光泽和清晰的纹
理。仿纹家具从此诞生，尼科尔斯因祸得福，生意十分兴隆。
美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一种又丑又
脏的昆虫，爱不释手。他顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是造型优美，色彩鲜艳
的，为什么不能生产一些丑陋的玩具给孩子们玩呢？他于是安排研制，果然一炮打响，
收益很大，丑陋玩具在市场上形成了一股热潮。
美国联合碳化钙总公司在纽约新盖了一座高达52层的总部大楼。老板和有关人士正
在考虑如何广为宣传之时，这一天，成千上万的鸽子不知何故飞进了楼里，把正在装修
的各个房间弄得一踏糊涂。公司里一部分人正要把鸽子一赶了之，而公关顾问却立刻下
令关闭所有的门窗，不让鸽子飞走。
然后他指示有关人员与动物保护委员会和新闻机构联系，请专家来指导抓鸽子，请
记者前来采访报道……结果新闻媒界三天三夜连续报道这家公司的新鲜事，公司搞了一
次不花钱却又让公众家喻户晓的公关活动，得到了意想不到的效果。
这些人为什么会如此聪明，灵机一动便生意兴隆，发财致富？因为在刺激与反应之
间，他们的意识十分积极和敏锐，这就再一次证明了人只有处在自信主动的状态中才是
聪明能干，最具有能动性和创造力的，而且还由于他们都有明确的价值观念和良好的自
我状态。试想如果他们不认为自己的事业最有价值，如果他们当时焦躁不安，心情烦闷，
他们还会想出如此好的策略吧？
性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性，所以常言道：
“江山易改，本性难移。”而一个人的性格在一定的教育和环境的影响之下已经形成了，
难以改变。既然我们承认性格对人的发展有决定性的作用，那么一个人还怎么能发展积
极心态，树立成功心理呢？
其实，人的性格并不是不可改变的，只是改起来不容易罢了。我们先来分析一下人
的性格是怎样形成的。
美国的有关专家曾对一对孪生姐妹的女大学生进行了观察研究。这对双胞胎的姐妹
俩外貌相似，先天遗传素质完全相同，家庭生活环境和所受教育的情况也相同，因为这
姐妹俩一直在同一个小学、中学和大学接受教育。然而在遗传、教育和环境如此相同的
条件下，姐妹俩在性格上却很不相同。姐姐善于说话与交际，自信主动，果断勇敢；而
妹妹却相反，缺乏独立自主意识，说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时，总
是姐姐先回答，妹妹只是表示赞同，不爱说话，或稍作点补充。总之，姐妹俩的性格明
显不同。这是为什么呢？
原来父母在她俩中认定一个是姐姐，另一个是妹妹。从小到大就责成姐姐照管妹妹，
对妹妹的行为负责，做妹妹的榜样，带头执行长辈委派的任务。这样一来，姐姐从小就
形成了独立、自主、善交际、较果敢的性格，而妹妹却养成了追从姐姐的习惯。
这说明人的性格是长期所接受的教育和环境的影响造就的，但对成年人来说，实际
上是由心理态度所决定的。如果你能改变自己的心态，那就能够改变自己的性格。这告
诉我们：“本性难移”的说法是有道理的，因为一个人的性格是长期的行为习惯所铸造
的，已经习以为常了，若想在几天里一下子改变当然不大可能。但是，如果你能从改变
自我意识做起，并联系价值观念、自我状态，即通过这种要素的调整与改变，改变自己
的心理态度，从而又改变了自己的行为和习惯，那么你就能够按照对自己的期望和要求
改变自己的性格。
所以从根本上说，仍然是以积极的自我意识即自信主动意识为核心的三种因素在起
作用，说到底还是意识决定选择，心态决定命运。
人生在世就是为了生存和发展，而不是为了实践某些祖宗王法、传统教条，也不是
为了在世俗观念上循规蹈矩。这就需要我们自觉地更新观念。那么，自觉与不自觉、新
与旧怎么区分？所谓观念“新”，所谓“自觉”，主要应当有两条标准：一是努力坚持
实事求是的思想路线，就是要让自己的思维认识尽最大的可能接近和符合事实，并从客
观事实中引出规律性的东西。二是加强主体意识，构建属于自己的头脑。
成功心理的三种要素，有两种要素也就是积极的自我意识和明确的价值观念，都意
味着凡事要有自己的头脑。另一要素即良好的自我状态，也需要自觉地更新观念，也要
构建属于自己的头脑。人的观念从根本上讲是随着自身所处的社会经济文化的发展而不
断更新的，但从树立成功心理的意义上讲，这种不断更新不能是听其自然，随大流，跟
着走，而要自觉主动地更新观念，并通过观念更新与加强主体意识的相互促进来构建属
于自己的头脑。只有这样，我们才能选择控制自己的思想情感，驾驭自己的生活和工作。
我们正处在一个新旧交替、良莠并存的社会环境和时代潮流中。在一系列思想观念
问题上，那种口欲动而嗫蹂，身将行而趔趄的处世方式只能使我们成为被动的任人摆布
的怯弱者；只有自己去思考，去选择，去比较，我们才会成为自信主动、驾驭生活的成
功者。
为了构建属于自己的头脑，我们应当坚持两点：一是坚持实践是检验真理的唯一标
准，二是坚持进行“雅努斯思维”，最好是把这两点结合起来，而且要从自己的实际出
发。
坚持实践检验真理就是尊重事实，实事求是。
什么是“雅努斯思维”？就是对于直接对立、相互矛盾的思想、事物或现象的同时
认识和思考，在比较中加以鉴别，去伪存真，舍非求是，也就是辩证的创造性的思维。
原来，“雅努斯”是罗马神话中的一尊“两面神”。他的脑袋前后各有一副面孔，一副
看着过去，一副注视未来。于是一提到“雅努斯”，人们立即就想到“对立”。许多科
学家和艺术家的伟大发现和创造就是“雅努斯”思维的成果，如法国科学家巴斯德对预
防接种的发现。
1880年，法国农村鸡瘟流行，死亡率高达90％。巴斯德和他的助手们从病鸡身上取
下细菌，经过培养，给试验用的小鸡食用。小鸡吃了很快死去。巴斯德断定：鸡肠是这
种细菌繁殖的地方，鸡粪是传染的媒介。但在实验中，却有几只接受过菌液注射的小鸡
竟然没死。经查询得知，助手给这几只鸡注射的菌液，不是新配制的，而是放置了好几
个星期的，毒性较小。巴斯德经过一系列实验证明：把微毒菌液注射到健康小鸡的体内，
不仅不会使小鸡得病死去，反而能获得不怕传染的免疫力。“预防接种”就由此发明，
造福于人类。巴斯德这种“既被传统又不被传染”的思路，正是“雅努斯思维”的方式。
如今，我们在改革开放、新旧交替的转型时期，市场经济影响到现实生活的各个方
面。改变心态、更新观念，其关键就在于通过对立比较的“雅努斯思维”来揭示事物的
真谛，把握人生的哲理。既不是人云亦云，追赶时髦，也不是脱离实际，唯上唯书；既
不是生搬硬套西方的东西，也不是由于传统观念的束缚，回归以往。我们关注的重点是：
市场经济的发展正在呼唤与之相适应的新的价值观念，在这个重点上，我们每人所面临
的问题基本上是一致的。我们要改变自己不良的过去，最好的办法就是剖析自己，对照
他人，对问题的错综复杂性进行对立比较的深刻思考，认清那些貌似合理、习以为常的
传统观念怎样沉淀在自己的内心，造成了我们拘谨而懦弱的人格。
下面所谈的是自我激励与创富成功之间的秘密。
所谓激励就是激发、鼓励的意思。心理学上激励的含义，主要是指激发人的动机，
使人具有一股内在的动力，朝向所期望目标前进的心理活动过程。美国哈佛大学的心理
学家威廉·詹姆士研究发现，一个没有受激励的人，仅能发挥其能力的20－30％，而当
他受到激励时，其能力可以发挥至80～90％。这就是说，同样一个人，在通过充分激励
后，所发军的作用相当于激励前的3到4倍。
创富过程必须是一个自觉激励的过程，否则，即便是有完善的个性，由于缺乏了前
进的动力，也很难实现创富的目标。自我激励对创富是如此重要，下面我们就介绍几种
被学术界肯定了的激励理论。
著名宗教领袖马丁·路德曾说过：“世界上所作的每一件事都是抱着希望而做成
的。”人们基于对环境的认识，进而产生了价值感和目标感，导致需要，而需要又引起
动机。但动机是否必定产生相应的行为，则还取决于行为导致预期目标的可能性有多大。
对此，心理学家弗洛姆认为，当人们有需要，又有达到目标的可能，其积极性才能得到
提高。激励水平决定于期望值和效价的乘积。由于这种主观概率要受每个人的个性、情
感、动机的影响。因而人们对这种可能性的估计也不一样，有人趋于保守，有人趋向冒
险。
激励自己创富是对自己价值体系和自信心、抱负水平、自我能力评价、对环境把握
能力的一个综合体现。
人们对某一目标（奖酬）的重视程度与评价高低，即人们在主观上认为这类奖酬的
大小，称为效价。在创富活动中，要求创富者经常用目标来激励自己，不断想象自己成
功和成功后给自己带来的精神上的满足感。所以，只有具有必胜的信念、强化成功的感
受，才有强大的创富动力。说不会成功的人，永远也不能成功。古人说：欲得其中，必
求其上；欲得其上，必求上上。表达的同样是这个意思。
在希尔博士的《心理创富法》一书里，首次揭示出六个自我激励的步骤：
①规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，
你的船永远不会“泊岸”。
②不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在
早上起床之后——当你朗诵的时候，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！
③确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱——世界
上是没有不劳而获这回事的。
④不可单靠记忆，一定要白纸黑字。
⑤你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很多、很多的
钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数。
⑥拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行……
你要习惯“行动”，不能够再耽于“空想”。
从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：
“对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’的……请
你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和创富勇气的平庸之辈，而是世界
上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”
希尔博士又说：
“要是你知道这六个步骤是经过已故的汤姆士·爱迪生所详细审查过并认可了的，
可能你会有更大的信心。爱迪生知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达
到任何目标的必经之路。”
爱迪生曾经写信赞扬希尔博士：“我感谢您花了这么长的时间去完成‘自我创富
学’……这是一个很健全的哲学……
追随您学习的人将会获得很大的效益。”
经商成功的过程是一个不断挖掘自身潜能的过程，而挖掘潜能必须不断发现真正的
自我。一个人一旦如此，便可重振一蹶不振的事业甚至改变其整个生活状况。
本世纪最重要的心理学发现之一是“自我意象”。这种自我意象就是“我属于哪种
人”的自我观念，它建立在我们对自身的认知和评价基础上。一般而言，个体的自我信
念都是根据自己过去的成功或失败，他人对自己的反应，自己根据环境的比较意识，特
别是童年经验而不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意象”。就我们
自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“肖像”，它就会变成“真实
的”。我们很少去怀疑其可靠性，只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。
心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一部“服务机制”即一个有目标的电脑系统。
而人的自我意象，就有如电脑程序，直接影响这一机制运作的结果。如果你的自我意象
是一个失败的人，你就会不断地在自己内心那“荧光屏”上看到一个垂头丧气、难当大
任的自我，听到“我是没出息、没有长进”之类负面的讯息；然后感到沮丧、自卑、无
奈与无能，那么你在现实生活中便会“注定”失败。
另一方面，如果你的自我意象是一个成功人士，你会不断地在你内心的“荧光屏”
上见到一个趾高气扬、不断进取、敢于经受挫折和承受强大压力的自我；听到“我做得
很好，而我以后还会做得更好”之类的鼓舞讯息，然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越，
那么你在现实生活中便会“注定”成功。
对自我意象的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或失败的方
向盘、指南针，自我意象的形成有以下特点：
人的所有行为、感情、举止，甚至才能始终与自我意象一致。每个人把自己想象成
什么人，就会按那种人的方式行事；而且，即使他做了一切有意识的努力，即使他有意
志力，也很难扭转这种行为。
人的全部个性、行为，甚至环境都是建立在自我形象这个基础之上的。如果一个人
从心理上逃避成功，害怕成功，面对机会或挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，即使不是
一个失败者，也是一个平庸之辈。因为，在其自我意象里已经有了失败的自我意象。其
实，只要改变一个人的自我意象，他们都会发生奇迹性的变化。
自我意象是可以改变的。一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这
样一个原因：几乎所有试图改变的努力，都集中在所谓自我的行为模式上，而不是意识
结构上。很多人对心理咨询感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定的外在环境或
者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况的自我认识。
要想从事于创富活动，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当的现实的自我
意象伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心。创富者必须信任自己，必须
不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地有创造性地表现自我，而不是把自我隐藏
或遮掩起来。创富者必须有与现实相适应的自我，以便在一个现实的世界中有效地发挥
作用。此外，创富者还必须认识自己的长处和弱点，并且诚实地对待这些长处和弱点。
当这个自我意象完整而稳固的时候，创富者会有“良好”的感觉，并且会感到自信，
会自由地作为“我自己”而存在，自发地表现自己并会适当地发挥作用。如果它成为逃
避、否定的对象，个体就会把它隐藏起来，不让它有所表现，创造性的表现也就因此受
到阻碍，内心会产生强烈的压抑机制且无法与人相处。
我们每一个人内心所真正需要的正是我们心目中的崇高目标，在本质上都可以从丰
富的生活或积极的创富过程中体验到。当我们体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，
我们就是在享受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使
自己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，自己就是在扼杀我们可以利用的
生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。
相反，人却具有动物所没有的东西——创造性想象力，人可以利用想象去设计不同
的目标，根据目标去达到成功。只有人才能利用想象力去指导成功机制。
历代伟大的思想家以及头脑冷静的实干家们都这样认为：在我们所做的每一件事中，
想象力是不可缺少的。并且要善于利用，可能他们并不一定明白想象力为什么和怎样去
创造机制的。拿破仑曾经说过：“想象力统治世界。”格林·克拉克认为：“人类所有
的才能中，与神最相近的就是想象力。”苏格兰杰出的哲学家杜格尔德·斯特华特也说：
“想象的才能是人类活动最伟大的源泉，也是人类进步的主要动力，……毁坏了这种才
能，人类将停滞在野蛮的状态之中。”亨利·凯瑟尔宣称：“你可以想象你的未来。”
越来越多的成功者发现他们在事业上的成就来源于创造性想象和积极的建设性的作用，
并将它视作一种成功技能引入事业和生活中。
诺伯特·威那尔说过：“科学家动手解决一个确实有答案的难题时，他的整个态度
就改变了，他实际上已经找到了一半答案。”因此我们寻求一个新的观念或者解答一个
问题时，不妨假定答案已经在某处存在，我们动手去发现它罢了。
不管现在你是在哪个行业工作，如果你心里有了一个既定目标，或一个将要实现的
愿望，并且你有强烈的创造想象欲望，一开始就从各个角度周密地考虑它——开动创造
性机制，那么这个目标一定能够辨认出来，只不过时间有长有短而已。因为在创造想象
这一过程中，你的头脑在加速运转，并不断地搜寻瞬间的意念和事实，并加以识别与自
己相关的经验联系，结合为一个有意义的整体，使你的思维得以完善，完成你所需要的
成功方程式，或者有效地“解决”问题。世界上所有的成功者创富的过程没有一个是事
先既定好了的，它们都留下了想象创造的痕迹。想象是创富根本，创富是想象力充分发
挥的“职业”。
发展新的自我意象，改变郁郁寡欢的失败型个性不能依靠纯粹或勉强的意志力。必
须要有充足理由、足够证据确认旧的自我意象是错误的，因而要发展相应的新的自我意
象，不能仅仅凭空想象出一个新的自我意象，除非你觉得它是有事实为依据的。经验表
明：一个人改变自我意象时，总觉得由于某种原因“看到”或者认识到了自己的本来面
貌。
正如爱默生所说过的：“人无所谓伟大或者渺小。”
科学已经证实了哲学家、神秘主义者和其他直觉主义者的一贯主张：任何一个人都
会由自己主宰“指引着走向成功”，任何一个人都有大于自身的力量，这就是“你自
己”。
卡耐基认为，如果你正被自我意象指引着走向成功和幸福，那么，你往日那幅不敢
奢望幸福和“注定”要失败的自我肖像必然是错误的。
如果你希望自己以后能够获得成功的话，你必须熟悉下列原则。
第一，内在的成功机制必须有一个“目标”。你必须想象到，这个目标“现在已经”
以实际的或潜在的形式“存在着”，成功机制的工作是把你引向一个已经存在的目标，
或“发现”已经存在的事物。
第二，自动机制是“有目的”的。也就是说：它永远指向“最终结果”，自目标接
近。达到目标的“凭藉方法”或许不明确，但不要因此而丧失信心。自动机制的功能就
是在你提出目标后为你提供“凭藉方法”的。而对于最终结果，所凭藉的方法会自负其
责。
第三，不要怕犯错误，不要怕暂时的失败。所有的成功机制都由否定的反馈去实现
目标，或者继续前进，在前进中一旦发生错误，应立即加以纠正。
第四，习得各种技巧都要经历考验、都会犯错误，因此要用心修正目标，直到实现
“成功的”行为。在此之后，应更多地淡化过去的错误，记取成功的反应，使它能够得
以模仿”。这样便会学到更多的东西，继续取得成功。
第五，必须信任自己的“创造机制”。不要过于担心它是否能够启动，或者过份有
意识地强迫它而使它受到干扰，你必须放手让它工作。这种信任是必要的，因为创造性
机制是在意识水平面以下工作的，你无法“了解”它的工作情况；而且，它的本性是根
据目标的需要而自发地工作。因此，你事先得不到它的保证，它只是在你行动的时候、
在你行为发布的指令下开动。但你不能等到有了证据才开始行动，只要你像是确有证据
一样行动，证据自然就会显露出来。爱默生说过：“付诸行为，你就会得到力量。”
查理·罗思在《每年如何推销两万五》一书中讲到底特律的一伙推销员利用一种新
方法使推销额增加了百分之百，纽约的另一伙推销员增加了百分之一百五十，其他一些
推销员使用同样的方法使他们的推销额增加了百分之四百。
“使推销员们取得如此成就的魔法究竟是什么？
“是所谓的扮演角色。……不过就是想象你处于各种不同的销售情况，然后再找出
方法，直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么、该做什么为止。
“推销员之所以能取得好成就，不过是善于处理各种不同的情况。
“每次你同顾客谈话时，他说的话、提的问题或反对意见，都是一种特定的情况。
如果你总是能估计到他要说什么，能回答他的问题、处理他的反对意见，你就能把货物
推销出去……
“一个成功的推销员晚间一人独处时，也会制造这种情境。他会想象出客户对他最
刁难的情况，然后想出相应的对策……
“不管是什么情况，你都可以预告有所准备，你想象自己和顾客面对面的站着，他
提出反对意见，给你出各种难题，而你却能圆满地加以解决。”
自古以来，许多成功者都曾自觉或不自觉地运用了“心理图象”和“排练实践”来
完善自我，获得成功。拿破仑在带兵横扫欧洲之前，曾经在内心想象中“演习”了多年
的军事。韦伯和摩尔根也告诉我们，“拿破仑在上学的时候所做的阅读笔记，在付印时
竟达满满四百页之多。他把秘书想象成一个司令，画出科西嘉岛的地图，经过精确的数
学计算后，标出他可能布防的各种情况。”
世界旅馆业巨头康拉德·希尔顿在拥有一家旅馆之前，很早就想象自己在经营旅馆。
当他还是一个孩子的时候，就常常“扮演”旅馆经理的角色。成功后的希尔顿，便将他
的连锁店发展到世界各地。
难怪人们过去总是把“心理意象”与“魔术”联系起来，“心理意象”在创富学中，
确实具有难以抗拒的魔力。
“创造性机制”只有一种运行方法，它必须有一个既定的目标。心理学家指出，你
必须首先在内心认识一个事物，然后才着手去完成它。当你在内心里“看到”一个事物
时，你的内在“创造性机制”就会自动把任务承担起来，其完成这项工作要远远胜过你
有意识的努力或者“意志力”。
因此，在做一件事情时，不要过分地用有意识的努力或钢铁般的意志力去施加影响，
也不要过分担心、总是疑心自己所作的一切的正确性。应当放松神经，不要用紧张的力
量来“干这件事”，而是在心里想着你真正要达到的目标，然后“让”你的创造性成功
机制来承担任务。这样，心里想着你要达到的目标，最终将迫使你运用“积极思维”。
这种心理冲突的结果是“想要”或者“尝试着”作某一件事时，内心想象的却是其他事
情。
“在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖象，你就会越来越与它相近。”
佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想
象成胜利者，将带来无法估量的成功。由此可想象对于我们事业的成功具有什么样的影
响。
卡耐基认为，如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么，你实际上就能获得
成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能体验到人世间的种种乐趣。想想那些
被称为“天才”的人，那些在生活中颇有作为的成功者，他们并不仅仅是某方面的专家，
也不是试图回避困难的人。富兰克林、贝多芬、达·芬奇、耶稣基督、爱因斯坦、伽利
略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他伟人，他们大多是敢于探索未知的先驱者，在
许多方面与普通的人一样平常，唯一区别只不过是他们敢于走他人不敢走的路罢了。另
一位文艺复兴式人物施魏策尔曾经说过：“人类的一切都不会使我感到陌生。”人们可
以用新的眼光重新看待自己，打开心灵的窗口，进行那些自己一向认为力所不能及的活
动；否则，就只会以同样的方式重复进行同样的活动，直到生命终结。而伟人之所以伟
大，往往体现在其探索的品质以及探索未知的勇气上。
要积极尝试新事物，就必须抛弃一些会对自己个性构成压抑的观点：改变现状不如
苟且偷安，因为改变将带来许多不稳定的未知因素；或认为自己非常脆弱，经不起摔打，
如果涉足于完全陌生的领域，会碰得头破血流。这显然是荒谬的观点。如果改变生活中
单调的常规因素，你会感觉到精神愉快和充实；相反，厌倦生活会削弱意志并产生消极
的心理影响。一旦失去了对生活的兴趣，就可能导致精神上崩溃。然而，如果在生活中
努力探索未知，并获得成就，则你的心理一定会更加健康而强大。
另外，常常有一些人持有这样一种心理意识：“这件事非比寻常，我还是躲远些
好。”这种心理状态使你不能面对挑战，积极尝试新的经历。你可能认为，做任何事情
一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？其实只要你愿意，便可以去做任何事情，
而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由。当你还是个孩子时，
逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不过是你喜欢逗蚂蚱玩。可当你成为大人时，你却不得
不为做每件事找一个充分的理由。这种对理由的“热衷”阻碍了个性的成长发展，长期
克制和压抑个性，使潜能无法得以发挥。
因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么，其原因只不过是你愿意这样做。
这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并将有助于消除你至今为止养成的消极生活方
式——惧怕未知。
暗示会产生强烈的心理定势，并引导潜在动机产生行为。
积极的带有创富意识的暗示会让你较少利用意志力，在自发心理中实现自己的目标。
在学习自我暗示时，要牢记五大原则：
其一，简洁：你的句子要铿锵有力。例如：“我越来越富有。”
其二，积极：这一点极为重要。如果你说：“我不要挨穷”，虽未言“穷”，但这
种消极的语言会将“挨穷”的观念印在你的潜意识里。因此，你要正面地说：“我越来
越富有。”
其三，信念：你的句子要有“可行性”，避免与心理产生矛盾与抗拒。如果你觉得
“我会在今年之内赚到一百万”是太不可能的话，选择一个你能够接受的数目。例如：
“我今年之内会赚到五十万元。”
其四，观想：默诵或朗诵自己定下的语句时，要在脑海里清晰地形成意象。溥生特
在他的《富豪的心理》一书中说过：“你永远不会致富，除非你能够在脑海中见到自己
富有的模样。”
其五，感情：观想自己健康，你要有浑身是劲的感觉；观想自己创富，你要有丰盛
人生的感受。希尔博士也指出：“当你朗诵（或默诵）你的套句时……要把感情贯注进
去……否则光嘴里念是不会有结果的，你的潜意识是依靠思想和感受的协调去运作的。”
信心和勇气能够使人像“充电”一般，勃发出工作的激情和战胜困难的斗志。有信
心和勇气的人，就像喝足了水的秧苗，时时显现出勃勃生机，如果缺乏信心和勇气则如
秋后霜打了的茄子蔫蔫巴巴，整日萎糜不振毫无生气可言。
物质的人是靠饮食和呼吸等等的养份来支撑的；没有这些养份，难以维持生命。精
神的人，是靠信心和勇气以及理想、信念等支撑的；没有这些精神养份，人也就不过是
一个酒囊饭袋，如同行尸走肉。故此，人的精神支柱是十分重要的。
卡耐基认为：信心和勇气能够导致激昂奋发的情绪，也会使整个人像是突然被“充
电”一样地带劲，而立即会产生一种解决困难的欲望，并要求自己把事情处理得十全十
美。
当我们的思想被烦恼困住的时候，往往会变得懒散，反应迟钝。可是当我们一旦下
定决心，以无比的信心和勇气去面对困难的时候，马上又会变得神采飞扬、头脑清晰了。
解决层出不穷的烦恼问题，是一件又辛苦又伤神的事，人们一旦受困其中，钻入牛
角尖，思路就会被局限。这时唯有以无比的信心和勇气、决心去克服，才能拔云见日，
使思虑澄清。
工作成就的好坏，主要就是看能否以负责的态度和愉快的心情投入其中；而是否快
乐，又要看对工作的意义是否有清晰的意识……
曾经见过很多人在工作岗位上牢骚满腹：出租车司机在旁边坐有客人的时候，抱怨
车太多（好像他开的是飞机），抱怨人太多（好像他宁愿没人坐他的车）；柜台里的服
务小姐盯着彩电上的模特儿，恨不得她也扭起来，满不把自己站的地方当柜台。当此之
时，买东西的顾客可以一走了之，乘客则要提心吊胆坐下去，边走边祈祷，然后赶快下
车。
俗语有云：“干一行恨一行”。一般的人似乎都很快就会和自己的工作结仇，走上
岗位没有多久，便开始想着“跳槽”，转到另外的岗位上去。这种情形，可以说大家都
不陌生，也许早已是司空见惯了。
日本这方面的情形似乎与我们不同。这倒并不是因为那里的失业率太高，人们不敢
有多少企图；而是人们普遍都有些敬业精神，都对自己的工作培养起了兴趣和热情。
卡耐基认为，不论办公或经营买卖，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心
情去工作。若对工作感到乏味，无论怎样做也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然
也不会有工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。如果满腔热
忱地去工作，想必再难做的工作也会有所改观。
那么我们要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，
但更重要的是使每个人要对自己的工作感兴趣甚至是热爱自己的工作。如果认为自己的
工作跟别人无关，也没有什么意义，当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确
的经营观念，去执行工作，并互相扶持。
卡耐基曾经举过一个极端的例子。比如卖麻将牌，搞这种经营的人如果狭隘地认为
玩麻将不是什么好事情，那么就一定缺乏工作热情，公司也就很难经营下去。如果认为
人们白天辛苦工作之后，晚上摸两圈，可以调剂心情，带来喜悦，所以我们应该制作麻
将出售。有如此的信念，才能正正当当做这份工作。如果每一个人都能以欢喜的心情尽
全力去工作，这家公司必然就会获得巨大的成功。
卡耐基认为，一个人的必胜心，是坚信自己一定能成功的坚定信念。这种坚定信念，
不管遇到了多么严重的挫折，不论碰到了多么巨大的困难，都不会发生动摇。
遇到挫折后，必胜心的恢复和保持，来源于对自我的否定之否定。自信是对自我的
肯定，失败是对自我的否定，必胜心则是对自我进行否定之否定之后才得以恢复和保持
的，它是在经历失败的打击后，增强了挫折容忍力的基础上对自信的恢复。也只有完成
对自我的辩证否定，才能恢复自信，并在更高水平上回归自我，才能恢复和保持必胜心。
人们在确立某项活动的目标，开始从事该活动时，除了受某种外在的强制或特殊的需要
外，通常都是充满自信，至少是有点儿自信的，否则就不会自觉、主动地开始该活动。
但是活动开始后，失败将会对原有的自信予以破坏甚至严重摧毁，使人部分地甚至完全
地失去自信。人如果停留于这一否定阶段，也就会躺倒不干，失败也就变成了这种人的
人生道路上的句号。
恢复自信，坚信自己能战胜失败而获得成功，这需要作出艰辛的努力，要对自我进
行辩证的否定。对自我的辩证否定，不是对自我过去的一切加以绝对的肯定或否定，而
是要在作了深刻的自我解剖的基础上肯定过去的自我的成绩、正确、优点，否定过去的
自我的过失、错误、缺点；既热爱自我，又不迷恋于自我；既相信自我，又不固执己见；
既解剖、批判自我，又不丧失自我，不自渐形秽、妄自菲薄；既相信“世上无难事，只
怕有心人”、“只要功夫深，铁杵磨成针”，又要实事求是地分析自己的能力与所设定
的目标的适应性，及时进行自我调适和自我调整，这是每一个成功的经营者，不可缺少
的心理要素。
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