[金钱游戏: 用智慧实现你的发财梦 / 曹俊杰 著 ]

TXT图书下载网 出品作品Txt版阅读,阅读作品更多请访问:http://www.bookdown.com.cn

书籍介绍:

一位著名的军事家说过,智慧在任何时候都是起主要作用的力量.平常我们还听到这样一个通俗的比喻:商场如战场.但人们对这一比喻只是在其残酷无情的意义上去理解,而没有注意到它们还有一个共同之处,即这两者都是智者的游戏.

虽然在商场中有人凭着碰运气而赢得了成功,但这种成功只是一时的,不可能长久,因为即使只有两种几率的投币游戏也不可能每次都是正面,何况在商场中要获得成功往往都取决于多种因素,相应地某一生意也都存在着多种可能的运行趋向;同样的原因,凭运气获得成功的人只能是少数人,而且这种人由于只知碰运气也不可能有大的发展.唯一能够弄潮于商场的人就是能够预测市场走向,把握市场脉搏,有能力驾驭市场的智者.正所谓有智者事竟成!

智慧就是金钱!智慧就是财富!要想成功地在波涛汹涌的商海中搏击,而不被淹没,不被席卷而去,就必须拥有智慧-智慧是航行于商海中的指南针,指挥是搏击商海的游泳术.所以可以说,无智不商!

------章节内容开始-------

正文 序

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:1858

<div id="sBffookText">

有智者事竟成

一位著名的军事家说过，智慧在任何时候都是起主要作用的力量。平常我们还听到这样一个通俗的比喻：商场如战场。但人们对这一比喻只是在其残酷无情的意义上去理解，而没有注意到它们还有一个共同之处，即这两者都是智者的游戏。

虽然在商场中有人凭着碰运气而赢得了成功，但这种成功只是一时的，不可能长久，因为即使只有两种几率的投币游戏也不可能每次都是正面，何况在商场中要获得成功往往都取决于多种因素，相应地某一生意也都存在着多种可能的运行趋向；同样的原因，凭运气获得成功的人只能是少数人，而且这种人由于只知碰运气也不可能有大的发展。唯一能够弄潮于商场的人就是能够预测市场走向、把握市场脉搏、有能力驾驭市场的智者。正所谓有智者事竟成！

在商场上，任何一个获得巨大成功的人士都必然地在某一方面或多个方面具有超越常人的智慧。这样的例子俯拾皆是，这里不妨来看一看首先把肉类制成罐头而闻名于世的菲利浦?雅莫尔的一个得意之笔吧。

1875年春，雅莫尔在报纸的角落里看到一则消息，说墨西哥一些牧场的畜群中发现了一些病畜，当局和有关人士怀疑这是一种蔓延很快的传染病。

雅莫尔认为，如果消息属实，这就是一个决不可错过的赚大钱的好机会。但是，当务之急就是核实墨西哥的畜群中是否发生了这种流行很快的传染病。雅莫尔清楚地了解，如果墨西哥的牲畜中流行传染病，那么最先受到影响的就是与墨西哥最接近的加利福尼亚和得克萨斯州，而全美国的肉类主要就是由这两个州生产的。依据美国法律，如果加利福尼亚州和得克萨斯州的牲畜中发生传染性疫病，美国政府必定会禁止这两个州的牲畜和一切肉类离境，以免传染病蔓延美国全境。这势必造成全美国的肉类短缺，导致肉价暴涨。

他给自己的家庭医生打了电话，医生莫名其妙地赶到雅莫尔正在郊区野餐的现场。在雅莫尔的全力劝说之下，医生同意立即动身赶赴墨西哥，核实那里的牲畜发生传染性疫病的消息。

根据医生现场证实的准确信息，雅莫尔迅速果断地开始全力以赴的行动，他把手中现有的能够调集的资金全部用来从加利福尼亚州和德克萨斯州购进肉猪和肉牛。调动和集中全部力量立即把这些猪和牛都赶离加利福尼亚和德克萨斯州的州境，进入东部各州，以免其受疫病的影响。

果然不出雅莫尔所料，牲畜的传染性疫病进入加利福尼亚和德克萨斯两州境内时，美国政府立即下令严禁这两州的一切肉类、肉制品和牲畜离境。美国市场上的肉类和肉制品的价格暴涨。

在加利福尼亚和德克萨斯州的禁令解除前的几个月的时间里，他获得了大约900万美无的巨额利润。雅莫尔的决策和计划成功了。

在这一生意中，雅莫尔的收获是辉煌的。雅莫尔之所以能得到这样的收获，正是由其见微知著、洞察市场趋势的智慧造就的。墨西哥牲场畜群中发现病畜这一消息在一般人看来与美国似乎没有多大关系，但雅莫尔却凭着自己敏锐的洞察力看出了其中蕴藏着的巨大商机：在美国与墨西哥接近的是加利福尼亚和德克萨斯州，而全美国的肉类主要来自于这两个州；如果墨西哥病畜得的是一种蔓延很快的传染病，那么在美国最先被传染的就是这两个州了；而当这两州的牲畜被传染之后必然引起全美肉类短缺，肉价暴涨。据此雅莫尔采取了一系列的行动，在短时间内获得了巨大的利润。

从雅莫尔的事例以及其它所有类似的事例可以得到这样一个结论：智慧就是金钱！智慧就是财富！要想成功地在波涛汹涌的商海中搏击，而不被淹没，不被席卷而去，就必须拥有智慧。――智慧是航行于商海中的指南针，智慧是搏击商海的游泳术。所以我们可以说，无智不商！

基于上述原因，我们根据一定的理论框架编写了本书。对于书中的各种事例及经商技巧我们都力求突出其智慧性，力求能够给读者以智慧的启迪。只要读者认真地研读和参悟，相信能够帮助读者炼就一双洞察商机的慧眼和掌握各种常胜不败的经营技巧。

商海无涯智作舟！愿人们尤其是正在经商或准备经商的人们都能够对于智慧在经营中的作用给予高度的重视，从而减少经营的盲目性，提高自己的经营效率。这样于已可以减少经济损失，增加自己的财富，于国则可以为增加国民生产总值贡献自己的一份力量。是为序。

编著者

正文 第1节 无智不商

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:3474

<div id="sBffookText">

只有高中学历的打工仔刘一真，在硕士、博士满天飞的深圳，是如何发掘自身潜力，一跃成为身家千万的大老板的?

刘一真是个高中生，1994年毕业后来到深圳。经过许多周折，总算被下沙一家贸易公司录用，做业务员，推销一种儿童保健镜。

这种保健镜是专为小学生预防近视而设计生产的新产品，厂家广告投放不足，销售的艰难可想而知。有的业务员按照公司培训时讲的那套“扫楼计划”，挨家挨户登门推销，结果不是敲不开防盗门，就是进了门又被人家轰出来。还有人把营销重点放到高档别墅区，效果也不好。

不到一个月，同刘一真一起进公司的20多名业务员就走了大半。甚至一名有着硕士学位的女孩还劝他说，走吧小弟，在这里没什么前途的!说实在的，刘一真的口才和业务能力并不比人家好，第一个月仅拿了48元提成。但在分析了失败的原因后，他认识到并不是公司提供的产品不好，而是他们的推销方式不当。这就像打仗，当一个山头从正面强攻不下时，就得巧妙地迂回到敌人背后，给他来个突然袭击，这样才能出奇制胜。

随后，刘一真一改往日的传统“战术”，直接去了居委会，专找那些老头老太太闲聊，侃得高兴时，便取出产品向其介绍有关功效。有人不信，他就请来同学做演示。当现场的老头老太太纷纷称赞它的使用效果时，刘一真便趁热打铁，向他们宣传导致学生视力下降的主要原因，以及保健镜的最大特点。不少人当场就购买了他推销的产品，尤其有位赵主任，一下就买了4套，说不仅要送给孙子、外孙，还要送给邻居的小孩用!（总结失败的原因，对症下药，另辟蹊径，总有办法出奇制胜。）

接着，他又到“老干部活动中心”、老年公寓、公园等老年人多的地方推销，并留下自己的联系电话，承诺“如孩子不喜欢可随时退货”，效果出人意料的好，仅仅7天，就推销出去400多套!后来通过这些老人的“免费宣传”，他又接到大量求购电话。见刘一真每天从仓库提出的货总是“供不应求”，就连销售部经理都很吃惊。

当同事们纷纷效仿时，刘一真又琢磨出新的战术。（多想出办法。）

那一年，刘一真的销售业绩在全公司一直遥遥领先。一年的推销生活，不仅让他挣到了人生中的第一个10万元，更让自己在“不可能”的地方学到了不少智慧。

刘一真在那家贸易公司干得很出色，但1998年春天，却离开了那家公司。原因是他又看上了一种高级上光清洁剂。这是北方一家企业研制的新产品，急于在深圳打开销路，那位业务经理就找到了他。凭着职业敏感，当天他就与对方签下协议，订了5万元的货。接货时刘一真甚至把广告词都想出来了，可怎样才能销售出去呢?（要勤于想办法，相信办法总是有的。）

经过几天的思考（不错，要不惜花费较多的时间去思考，正所谓磨刀不误砍柴功！），一个大胆而新奇的想法忽然从他的大脑中闪出。那天，他找到深圳名气很大的一家星级宾馆的负责人李总，提出免费为整个宾馆做一次保洁，总经理感到莫名其妙。刘一真一番至情至理的话打动了总经理，他当场决定把准备接待大型会议的一至三层60个房间，和一个大型会议室交给我保洁，并规定两天内必须完成。（这也是策划。）

接到这单活，刘一真迅速从劳务市场找来10名年轻女性，经半天培训讲解上岗，墙壁、真皮沙发、电视、电脑、灯具、电扇、门窗等，仅用一天半的时间，20盒上光清洁剂就将三层宾馆客房修饰得焕然一新，并散发出淡淡的清香。会议如期举办时，刘一真看到一辆辆因远途奔波而披满尘土的各色高档轿车，二话没说，带领几名女工换上宾馆提供的工作服，就主动承担起了几十辆车的清洁工作。

会后三天，李总亲自找到刘一真说：“年轻人，你帮我赢得了下一项接待业务，更为我们宾馆争得了良好的服务形象，这2000元算做清洁费，剩下的货我们全包了!”说着李总又掏出了几张名片：“这是向我取经的宾馆同行，我已经把你推荐给了他们。”听完这话，刘一真简直傻了，真怀疑自己在做梦。这是他在特区搞推销以来，遇到的第一个“春天童话”。

做了一次“傻子”，刘一真不仅在李总的关照下，意外打开了深圳宾馆业这块最大的清洁市场，还有幸结识了一些高层次的老板。他体验到了“攻城略地”的快乐!由于懂市场，这个产品做得很顺，一年后他就成了百万富翁，接着又被那家北方公司任命为驻深办事处主任，其实就是产品代理商。

那年春天，刘一真认识了来自郑州的女孩雪梅，也就是他后来的妻子。她在大学里学的是计算机专业，硕士学位。了解刘一真的销售经历后，她说电脑行业市场潜力巨大，鼓动他开家电脑公司，自己做老板!刘一真动心了。当时他已完成了原始资本积累，手里有200多万元资金。

机会稍纵即逝。当电脑行业在珠江三角洲刚刚出现旺势劲头时，刘一真就敏锐地发现，家乡的政府机关，大多还用的是四通2401文字处理机，随着486电脑的流行，这些办公设备必将更换。他当即调动资金采购了400多台，并立即组织公司业务员马不停蹄地奔波于河南南阳、商丘、三门峡等地推销，不到20天，400多台电脑就全部销售完毕。其后，他又带人奔波于皖、苏北等欠发达地区，至销售结束时，他已成功推销了2400多台电脑，赚纯利240万元!（善于预测，抓住机遇。）

时过不久，据业内人士讲，国家严厉打击走私，市场上的486CPU将严重短缺，价格会随之猛涨。当时，不少电脑公司闻风而动，纷纷筹资囤积CPU和与之配套的其他设备，准备待价格大涨时猛赚一笔。更有意思的是，刘一真的一位熟人孙老板，一下就囤了800多万元的货，并劝我也囤些货，别错过了这个发财的好机会!

当时刘一真并没有冲动，而是坐下来进行了冷静的思考分析。他认为在当今世界，电脑技术竞争十分激烈，产品升级换代速度很快，现在看来还十分流行的486，说不定用不了多久，就会被一种更先进的产品所取代。与其用大量资金囤积前途未卜的“旧货”，还不如等新产品面市时狠狠出击!

结果正如刘一真所料，时间不长，电脑就开始更新换代，主流产品渐渐成为586，486CPU一夜之间价格暴跌。原来大量囤货的老板，一下就栽了个大跟头。（要有眼光，善于预测，绕过暗礁。）

最惨的要数孙老板，因发不出工资，公司只好解散了。看到刘一真进的586品牌电脑卖得很火，他羡慕极了，想东山再起，可又没有资金。后来他想到了“烂”在仓库里的那一大堆电脑散件，决定贱价处理掉。但谁会拿着宝贵的资金，去接手他那批“过时货”呢?

后来他就找到刘一真求他“救一命”。刘一真见这汉子流泪求自己，心马上就软了。再说他的报价只是进价的一半。刘一真有些心动，但却没有冲动。经过几天的市场调查和分析论证，一个大胆的计划又在头脑中产生了：到大西北去!当时刘一真分析，虽然主流电脑很吃香，但价格很贵，经济实力一般的人买不起；因而价格适中的中等电脑，在经济相对落后的甘肃、青海、宁夏等地，一定会是人们乐意接受的产品。做生意是不能不冒点风险的，结果没来得及和到上海出差的妻子商量，刘一真就自作主张筹资400万元全部吃进了他那批积压货。孙老板自然心花怒放。（敢冒风险，还要善冒风险，要在对市场进行调研并且有一定把握的基础上才能冒险。多想出智慧！）

刘一真带着十几个人赶赴西宁。果然，不出他的意料，486电脑在这里竟是走俏货，卖得很好。

西北市场的“胃口”和潜力之大，的确令人瞠目!随后他们又转战兰州、银川、乌鲁木齐等地，就这样好几千台486电脑，经过他们半年时间没日没夜的拼搏终于全部销了出去。最后一结账，400万元的电脑散件变成了700多万元现金!真是无限风光在险峰啊。

到2002年，刘一真的公司已小具规模，仅大专以上学历的员工就有22人。公司不但有兼容机部，还有品牌机部、笔记本部、商务通部4个部门.此外，他还准备投资网站。

有人问刘一真到深圳9年来最大的收获是什么?他很认真地说是“智慧加勤劳就永远不会失败”.并且说:“如果有一天我一文不名了,只要给我5000元，―年后就能变成50万或500万。这就是我的价值!”

正文 第2节 用智慧创业

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:3544

<div id="sBffookText">

1993年高考落榜后，张荣曾自费上了一所民办大学。毕业后，因为当时民办大学的文凭被人瞧不起，她找不到专业对口的工作，只好到上海一家为外国人开的酒吧做服务员，薪水加小费，每月也有近2000元的收入。

但她对这份工作并不满意。暖昧的灯光下，缠绵的英文歌声中，有时开放的洋顾客会乘着酒兴做一些出格动作。开始时为了守住工作，她只得敷衍着，可时日渐长后，她再也难以忍受这种生活，心理压力很大。

虽然是大专毕业，但想找适合的工作并不容易。不得已她请人托关系联系了一家实力雄厚的皮鞋厂。

这家工厂的总经理叫李磊，40岁左右。张荣涨红着脸把一沓求职资料递给他。他只草草地翻了一下，向她脸上放出灼人的目光：“小姐，不知道你来我厂想做点什么?”

张荣迎着他的目光坦率地说：“我学的是营销专业，当然不愿丢弃我通过千辛万苦学到的知识，如果有可能，我愿将所学知识与贵厂的实际结合起来，一来是锻炼自己，二来也是我为贵厂尽微薄之力，但愿有这个机会。”

“张小姐，我欣赏你的坦率。目前皮鞋行业竞争激烈，翻新又快，我厂新产品销路受阻，老产品积压严重。我给你一个月试用期，以厂家为准，新产品8折，老产品6折，授权你销售，按销售额的10％提成。业绩好的话我再与你正式签定劳动合同，否则……”他咄咄逼人的气势大大挫伤了张荣的自尊心，在场的很多应聘者或暗施眼色，或长吁短叹，或交头接耳，长时间没有一个人说话。张荣不客气地打断他的话，说：“那么销售多少才算是业绩好?”他沉思一下说：“第一个月算探路吧，销售1万元。”听完他的话，应聘者已剩下寥寥无几。然而，从小自尊心极强的张荣偏偏就不输那口气，声音宏亮地说：“好，明天我就来!”

就这样，她借钱交了押金，又去仓库看货。她决心不惜一切代价也要创出佳绩让人们刮目相看。

第二十天，张荣来到李总的办公室，把一张1万元的销货缴款单递到了他的面前。他惊讶地看着我：“怎么销的?”张荣向他笑了笑说：“暂时保密。”

李总当即和张荣签了三年聘用合同，职务是销售二部副经理。当然，谁也不知道，那堆积压在仓库里的皮鞋是她向刘宜借的1万元买下来的。那是怎样的一个月呀，她天天背着一大包皮鞋在市场上兜售，走家串户、跑单位推销。（找大客户，如鞋商、商场等呢？）脚发酸，口发燥，碰见什么人都得陪笑脸，每天向顾客介绍皮鞋的款式、质量等情况不下100次，晚上一回来，连动一下的精力都没有，她真想躺下来不吃不喝地睡上两天。但她硬是一天天坚持了下来。虽然亏了近一半，但她却学到了不少关于皮鞋款式、价格、推销方法的知识，而且还赢得了信任和信心。

后来，她跑了一趟老家阆中，几经周折，了解到川北市民与上海市民在消费上的差距。她通过在商贸部门工作的哥哥的帮助，在川北各市寻找了五个代理商，用赊销术把仓库积压了两年多、近30种款式、价值100多万元的皮鞋销售了80％。（找大客户另辟市场）。

这业绩大大鼓舞了张荣。经过考察，她建议李总将在上海面市的新款皮鞋，以再让利的方式给各代理商承销。这样，她们就开辟了川北这一块新的销售大市场。

面对源源不断的进帐单，李总不由得神采飞扬。工厂召开隆重的庆功会，给工作特别突出的张荣晋升工资两级，并奖励她现金5万元。

这一下，张荣更成了工厂的新闻人物。但她知道，这才是她工作的开始，日子还长着呢，她决心以优异的工作业绩来赢得大家的认同。

从1998年下半年开始，皮鞋业面临前所未有的挑战。商场大刮打折风，跌价销售如火如荼。工厂出现了严重的“三角债”，六百多万元的货物销售后，资金无法回笼，职工工资发不出，部分工人下岗待业，工厂不能正常生产。

工厂领导毅然决定：招榜纳贤，组织一批得力的“讨债”人员，尽快把欠账要回来!并作出规定：谁要回欠款，按金额的10％重奖；若要不回来，出差费用自理！可报名者却寥寥无几。

工厂兴亡，匹夫有责，要多为厂里分忧，这样工厂才有前途。于是张荣找到厂领导说：“这苦差事没人干，我来干!”

北海市一家商场欠了工厂80多万元债务，一拖四年不还!工厂派出6拨人马去讨，连一分钱也没有要到。张荣到北海市后，没有直接去找这个商场的老总，而是与这个商场的下层人士套进乎。今天给商场门卫送两瓶好酒，明天给搞清洁的女工送几瓶香水，后天又送秘书两条好烟，从这些人嘴里，她搜集了不少有关老总的“情报”：他贪钱，收了不少黑心钱；他贪色，养了情妇，买了别墅，金屋藏娇。于是，张荣当了一回“编外警察”：在医院搞到了老总为情妇签的流产证明；还找到了一些证明他受贿的材料。

这天，张荣约老总到一家咖啡馆里见面，当她把所有的材料丢在他面前时，这家伙吓的脸色煞白，连说话也嗑巴了：“有活…好说，欠债…还钱…我马上，还……”果然，这家伙在一天之内，将80多万元欠款和8万多元利息一并还上，并买了飞机票恭送张荣回上海。

就这样，采用多种巧妙方法，在近一年时间里，张荣为工厂索回近四百万元巨债，使工厂起死回生。为表彰张荣的突出贡献，工厂评她为劳动模范，主管局评她为先进销售人员，工厂还兑现奖励，给了她四十余万元的重奖，使她成为少有的打工“款姐”。

1999年五一节，当张荣回到家乡，听说一皮鞋厂因管理经营不善，即将破产，正招纳贤士。哥哥有心让她试一试，希望她另立门户，自己做老板。敢打敢拼的张荣在哥哥的支持下，把这个即将破产的企业接了过来。

张荣与哥哥对厂的建设、经营、人员等各方面情况作了全面的深入调查了解。（调研）。原来工厂产品严重积压，经济效益下滑，企业管理人浮于事，一线工人没有积极性。于是，张荣提出了一系列的整改方案。首先从减员开始，把原来的管理人员从40个减到12个，营销人员从2个增加到10个，所有的人虽严格按考核等级上岗，不能正常开展工作的实行分流。这样，一个有战斗力的工厂的雏形已基本形成。

张荣开始了自己的艰苦创业，首先是跑资金，她将自己的五十万元全部投入厂里，然后又动员职工入股，组建了具有法人资格的股份合作企业，缓解了资金矛盾。

她尽量抽时间投入到新产品的技术开发中，并和销售部的同志们通过大量的市场调查，在款式、质量上狠下功夫，在近一个月里，开发出了十个品种，一投入市场便备受青睐。他们做出了五大承诺，对销售出去的产品按三包标准保穿三个月，对购买者每人送一份保养说明，开通24小时热线电话。举办客户座谈会，了解产品质量、客户需求，每年组织两次回访顾客活动，由张荣亲自带队并通过回访工作进一步调研市场。同时，张荣还不定期请来大小销售商和新老客户，请他们参观指导，拿报酬要他们从消费者那里收集反馈信息，以利产品不断改进、不断更新。在第一个半年里，扭亏为盈，其主打产品伊利达一跃成为抢手货，占到川北市场销售份额的30％以上，第一年，工厂便打了个翻身仗。（管理经验善于和勤于调研开发产品，开拓市场。）

有了这个基础，接下来，张荣和职工们向预先制定的目标发起冲刺：冲出四川，走向全国；张荣总结过去在上海打工时如何打开销售局面的经验。让销售员每人承包一个地区，注入有吸引力的激励机制，让利代销商，把产品打入当地市场。随着员工的不断努力，客户队伍一天天地壮大，业务一步步地扩展，直到今天年销售额达到400万元的规模。

在经营管理中，张荣把真诚融汇进企业文化中，工厂在接手近两年来，无论在多么艰难的情况下，从没炒掉一个员工。2000年2月，一个女职员出嫁，女孩是外地打工妹，张荣以红娘的身份为她热热闹闹地操持了婚礼，买了陪嫁，还送小夫妻俩去参加集体婚礼。每年工厂都会支付一大笔费用，派职工轮流去各地进修，以便提高业务水平。张荣以真诚待人，员工也以真诚待她，员工为工厂付出了心血，工厂也必须为员工负责。张荣采取请进来送出去的办法，培养员工学习商业管理、财务、营销等各方面的技艺，替员工们的后半生销路搭桥。也许正是因为张荣这种真诚善良的人格精神，感染着工厂每一位员工，在目前各个企业高薪挖墙角、打工者频繁跳槽的环境下，厂里没有―个员工离开。（这也是一种智慧。以智取胜，做什么都要动脑筋，想办法。）

正文 第3节 一网打来百万财

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:3892

<div id="sBffookText">

网络时代的到来催生了“网上淘金族”。这些人手里虽没有大笔资金，却能坐在家中的电脑前自成一统当老板，利用因特网这一信息平台进行“时尚创业”，演绎出一个个真实的白手起家“神话”！

2002年6月一个清晨，笔者在广州白云区一家茶吧里见到了王?。这位26岁的苏州女孩如今已拥有百万资产，她的财富，是通过在网上创业赚来的。但此前她也走过了一段艰辛的路，提起这段历程她就感到心酸：

1992年高考落榜的我，在父母忧郁的目光中，黯然神伤地挤上了去上海的列车，这意味着以后的路就要靠我自己了。

通过老乡帮助，我进了一家酒楼当服务员。服务细心周到，加上长相气质过得去，我很快赢得了许多客人的喜欢。主管给我加了薪，还特意把我从楼面调到贵宾厅。

一天，一个公司的老总进包厢吃饭，他喝得酩酊大醉，借酒发疯。两个马屁精把门堵住，还使劲把我往他怀里推。那老总趁机凑上来，我迅速地挡开他的手，正色地说：“陈总，请放尊重点！”兴头上的他气急败坏，戳着我的鼻尖骂道：“滚!一个专门伺候人的外来妹也配跟我谈尊不尊重，没本事又不想出卖色相，凭什么出来混?不如早点回老家跟男人生孩子去。”顿时满堂哄笑起来。原本理直气壮的我，站在屋中央像一个被耍弄的小丑，满脸通红，无地自容。是啊，我凭什么呢?凭什么跟一个身家千万的老板谈尊严呢?第二天，我便被解雇了。（尊严不是由金钱决定的，这样的女孩真应该多一些。）。

离开酒店，发誓要找一份体面的、有前途的工作。一家小工厂招文员，我抱着几分侥幸去了。那个和我年纪相仿的女孩坐在办公桌旁，看完简历，面无表情的对我说：“对不起，我们这里的文员最起码要大专学历，你请回吧。”在场的七八个应聘者，目光像刀刃一样白晃晃地刺过来，我当即恨不得找个地洞钻进去。

从那家工厂出来，我悲戚地漫无目的地走在五彩的人流里，四月的阳光明媚温暖地晒在眉头，而我却感到彻心的寒冷。家是不能回的。年迈的父母为**碎了心，我怎么忍心继续让他们用微薄的工资来养活我。但真要出卖色相，不如让我去死。最后，我终于为自己确立了一条艰难的道路：一边打工一边自学，取得大学文凭。（在困境之中，不仅没有堕落，而且还立志向上。十分可贵！）

我饥不择食地进了一家很辛苦薪水却比较高的工厂当女工。几个月后，我用省吃俭用挣来的钱交了学费，开始了在浦东一家大专市场营销自考班的学习生涯。

边打工边读书是很艰难的。不久，老板因为我不能随时加班炒了我的鱿龟。为了能完成学业，我经过细心的揣摸，最终选择了做保姆，虽然工资低些但有一个安静的学习环境。（兼顾之法）我经常是一边煮饭一边打扫卫生，一边洗衣服一边拖地板。稍有空闲就把书拿出来……由于我沉溺于书本，烧糊了饭，菜没有下盐的事常有发生。宽厚的主人并没有介意什么，还安慰说，年轻人有志气有理想是好事嘛。可是，人家花钱请保姆是想减轻一些负担，我却总是让人家失望。

在自考班读书的时候，我认识了刘宜，他心地善良，在一家电脑公司上班。由于他工作忙，经常拉下课程，我便成了他最好的学友。

1996年，我只剩下最后两科就毕业了。为了争取在4月份一次性通过，我把所有的精力都投入到学习中，以至于将家务搞得一团糟。主人一而再、再而三地原谅我之后，终于将我辞退了。那时正好腊月底，几个熟识的老乡都回家过年了，我没有地方可以投靠，口袋里所有的积蓄也买了书，眼看着今晚就要露宿街头。这时候，刘宜成了黑夜里唯一的救星，我再也顾不得平日里的矜持，找家电话亭向他求救。打完了电话，我脚一软，蹲在路边，双手紧紧地围抱着冻得发抖的身子，任凭雨水飘打着我的脊背。不知过去了多久，刘宜风风火火地赶来了。他把我带到旅馆住下，第二天又拿钱帮我租了房子，我心里无比感激，说：“帮我的开销我会还你的。”时间长了，我们就成了男女朋友。

不久，我终于拿到了那梦寐以求的烫金的大学毕业证。说到这里，王?终于露出了一丝笑意。

文凭是拿到了，但工作仍然难找。后来，王?无意间发现了一个商机，决意做个“网上老板”。

那是1912午的一天，王?给在电脑公司工作的男友送午餐，当时饭盒一打开，色香味俱佳的菜肴和广州人爱喝的靓汤，立即引起男友同事们的纷纷赞扬。他们拍着小王恋人的肩，一副羡慕得要死要活的“酸样儿”。王?在欣喜之余突然悟到：现代人的生活节奏快，工作压力也很大，写字楼里的白领们根本无暇准备午餐，往往只随便吃点小吃，或去麦当劳、肯德基等洋快餐店，这样既不经济也不实惠。如果将精心制作的配餐和营养丰富、热气腾腾的家煲靓汤及时地送到这些工作繁忙的白领一族面前，一定会有市场!

王?为这个想法兴奋不已，她准备利用自己出色的厨艺，在一个公司林立的商业区开家餐饮店。可是广州繁华地段的房租贵得惊人，一个不大的店铺每月都要2万元，如此做起来她的小店很可能入不敷出。这时，王?的男友为她出谋划策说，有一个不需要投资的经商方法，对想当老板但又苦于缺少资金的年轻人很适用，那就是“网上零成本创业”。网上开店，不需要每月花大笔租金租赁铺面和仓库，只要你是一个合法网民，有需要出售的物品，都可以在互联网上过一把老板瘾!真是“一语惊醒梦中人”，对互联网并不陌生的王?听了男友的点拨后茅塞顿开。（厨艺+网络=优势结合。）

决意开间网上餐厅后，王?查阅了大量的食谱，为顾客精心设计出20多种不同风味，搭配合理的套餐。她准备了一台二手笔记本电脑，配上调制解调器，联上了Internot网。男友为王?制作了一个精美的网页，经过半个多月的准备，一个“网上快餐店”终于开始营业。

王?印了3000张折叠式加香名片，外层有“网上餐厅”的网址和电话，展开后又有各式各样的套餐和靓汤名字映入眼帘。小王将这些名片散发到市区内一幢幢摩天写字楼里之后，就开始坐在家里的电话机旁，盯着电脑屏幕期盼着订餐邮件或电话的到来。第一天没有喜讯，她只得把当天下了很大功夫制作的套餐和靓汤全部倒掉。

可喜的是，从次日做成第一单生意开始，网上订餐的人逐渐增多了。尤其是3个月后，一到中午，王?房间里的电话铃声就此起彼伏，应接不暇，订餐E-mail有时简直能挤满她的电子邮箱!做到1999年，已经有近30家公司成了她的“网上快餐”店的长期订户。后来王?又雇了10多名上门送餐的员工，并请了两位厨师按她的设计做出不同档次的套餐和靓汤。为了保证质量，她严格控制每天只制作600盒配餐，另外，搭配着每盒快餐还赠送给顾客一款任选的家汤。

每周一，王?就把一周的配餐计划发布在网页上，每天按时上网接收订单。她每天早上5点就去菜市场精挑细选原料，回来后严格按食谱配料，烹制过程一点都不敢马虎。因为女孩深知，广州人“嘴刁着呢”，家汤煲得缺一点火候，白领食客们马上就能吃出来。在网上做生意诚信千万不可小视!有一次，一位订户接到“味思特”的快餐，嫌送餐员工用的时间长，饭都不太热了，于是就不满地发了封邮件给王?。小王看到后，当即骑上摩托车，亲自将一份冒着热气的“精品套餐”和靓汤免费送到对方手上，并诚恳地代表手下员工向那位小姐赔礼道歉。这件事传开后，她的“网上餐厅”在白领食客中更是声名鹊起。（善于利用错事，化错事为好事。）

到2000年，除去成本和员工开支，小王每月已至少有l万元的毛利。这时，她却毅然决定放弃这盘生意，开启一扇更壮美的创业之门。

这时的王?已经是有着近3年网龄的网民了，其间在浏览了众多网站后，她发现，当时我国专业餐饮娱乐方面的网站还很少。不久后，她又在《南方日报》看到一篇文章说：“尽管近年市道不佳生意难做，但餐饮业却一直是个不倒翁，营业额月月递增。”那一刻，王?就觉得自己又捕捉到了一束亮光。她决定和朋友联手，建立一个餐饮娱乐网站。

一个月后，广州海珠区一座偏僻的办公楼里，一间30平米的办公室，2张桌子、4台电脑和4个人，王?的网站设计和制作工作悄悄展开了。她的合伙人中有做过美工的，也有做过网络编辑的，加上她是餐饮业的行家，男友又是IT职员，所以他们建设起自己的网站，有一种“万事不求人”的感觉。为了节约成本，四个股东同时也成了四个员工，从网页制作到端水拖地都是自力更生。

王?的餐饮娱乐网站定位很准确，加上内容丰富，网页更新快，常给网民耳目一新的感觉。进入此站点既可以欣赏各种美味佳肴的逼真图片，学习烹制技巧，又能看到如“哪些食物能提高人的记忆力”、“哪些食物利于儿童增长身高”、“什么食物混合食用不益健康”等饮食小常识，除此外，与饮食相关的各类信息也应有尽有。网站成功推出后，很快就有了较高的访问率。不久，广东一些食品公司、宾馆酒店等企业开始纷纷找上门来，让王?在她们的网站上为其做广告。继而，王?又联系上了手机生产厂家和电信公司，三方达成协议，由她们向广东一种新型手机用户提供餐饮娱乐短信息……（建网站就必须内容丰富，网页更新快。）

网站的运营成功也为王?与合作人带来了财富，如今她们每年仅网上广告费的收入就逾百万元。

正文 第4节 电脑书店的经营

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:1697

<div id="sBffookText">

经过一年的苦心经营，赵明开的电脑书店己走向成功，并且进行连锁经营，实践证明，这一步他走对了，开办这么一家电脑书店，所需投资金额不大（约2至3万元启动资金），在市级以上城市都适合经营。

一年前，赵明是一名在电脑公司负责安装维修的电脑技术员，在做客户服务的一段时间里，赵明发现很多电脑用户都有不少的电脑入门类的教材，多的有几十本，少的也有一两本。在闲聊中，得知很多电脑类书籍都是从广州或南宁等大城市购买的。在平常的购买过程中，赵明也有同感，全市大小书店不下几十家，但电脑类书籍的选择范围较小。2l世纪是信息化的社会，电脑已日渐成为都市人生活中不可缺少的一部分，电脑书籍也必将成为电脑爱好者学习入门的指路者。受此启发，赵明决定开办一家专业经营电脑书籍及电脑软件的电脑书店。

在准备这个项目前，他跑遍了全市大小书店，了解电脑书籍的销售情况及市场前景，找出可行性方案；同时他还特别与专业的图书销售连锁组织咨询过，了解图书经营的操作规程及利润率；最后，到广州专业的图书批发市场进行实地调查，结合进货价及运输费用等估计出较为合理的利润率。（先作调研）

当这些可行性调查方案确实后，赵明便在当地开始寻找门面。门面不需要在市中心的繁华购物区，最好在学校和机关单位周围，而且这些位置租金也较便宜；店面在30平方米左右，两边放上书架，另一边做个柜台用于放置软件即可。在开业之初，赵明在学校、机关单位、工厂企业及居民区张贴了宣传单及海报，以突出电脑书市的专业性；然后在繁华街道打出两三条庆贺开业的横幅；并请朋友在当地的晚报上用新闻方式报道全市首家专业的电脑书店。（开业策划）

开业第一天，很多电脑爱好者慕名而来，赵明的营业额就达到了近3000元。抓住这好的开业时机，赵明又特别印制了几盒优惠卡，发放给这些电脑爱好者。对于初学电脑的爱好者，他还特别准备了入门套餐，找出几本通俗易懂的教材介绍给读者：对于购买了书籍的读者，他又向其推介配套的电脑学习软件，两者结合对于电脑学习将有很大的辅助；同时他又推出了咨询服务，电脑爱好者到书店可以免赞得到电脑故障咨询……。通过这一系列的措施，仅两个月就在全市的大小书店中脱颖而出，成为都市人学习电脑的好去处。（要不断推出新举措。）

在一年的经营过程中，赵明积累了一些实际经验：

1．营业员：因为电脑书店具有一定的专业性，所以营业员要具备一定的电脑基础知识，了解常用的电脑软件，在服务上一定要热情，具有耐心。对一些读者的咨询应尽量解答，并不失时机地推介合适的书籍软件，吸引回头客。

2．图书预订：电脑类书籍及软件种类繁多，新品层出不穷，在实际的经营中由于资金制约，他们不可能全部推出，为抓住读者提供图书预订业务是不错的营销方式。接到读者的预订，一定要让读者提供准确的书名及出版社，对于不常见的专业书籍，应事先向读者说明，事后即使该书不能找到，读者也会表示谅解的。

3．推荐精品图书：营业员在向读者推荐图书，应重点推荐几本销售成绩较好的精品图书，这样可以有效处理图书的更新及积压。

4．广告宣传：在刚开业期间，首先应从意识，上告诉读者电脑书占的专业性，与一般的书店有着本质的不同。在具有一定读者群时，广告应注重电脑书店品牌的确定，提供专业的服务咨询，吸引电脑初学者。

5.业务拓展：一般电脑公司的客户服务技术员，都与电脑爱好者有亲身的接触，提供兼职的机会可让这些技术员成为电脑书店的不可多得的推销员，并增加读者群。再与一些学校的计算机老师，用提成的方式建立牢固的联系，能有效的发展学生及教师读者群。

在全市书店如云的条件下，赵明的电脑书店得以生存，得以外出重围，专业二字有着不可低估的魔力。同时针对传统书店电脑书籍经营这个薄弱环节抢占市场先机、也是电脑书店经营成功的关键。

正文 第5节 设计自己的生活

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:2953

<div id="sBffookText">

水没有退路才为瀑布，形成壮观。人生又何尝不是如此？

1998年4月的一天，领导突然找司静谈话，要她做好下岗的准备。这突如其来的消息几乎让她惊呆了!4月17日她被宣布“分流”了。走出公司的时候，她感到了一种从未有过的孤独与茫然……从此她每月领的180元生活费，还不够支付女儿学钢琴的费用。为了生活，为了女儿，她必须寻找一条新出路……

当时，司静的父母也已退休。为了照顾好女儿，他们也和司静一起来到广州。到广州之后，一天也未休息就开始出去找工作了。结果跑了几天工作没找到，却发现了一个商机。当时，司静看到广州的不少俊仔靓女上街都喜欢背一个酷包，眼睛不由猛地一亮。凭着职业设计师的敏锐捕捉力，她马上意识到，如果在羊城开一家“酷包店”，只要款式设计思路符合消费时尚，市场前景肯定不错!再说，父母在皮件厂工作了近20年，技艺一流，制做这些小东西根本不在话下。（技术+发现商机的慧眼=财富。）

回到出租屋，司静对她爸妈说自己要开家包店，专门为那些满嘴喊“Yeah”的酷男酷女订做酷背包。原以为他们会不放心，没想到当司静把自己的想法讲出来后，马上就得到了爸妈的支持，在几位西北同乡的帮助下，司静在竹丝岗路租了个小铺面。因为资金不充实，“Yeah”包店装修极为简陋，甚至没有橱窗，一些样品就挂在墙上的木钉上，由于店铺太小，连玻璃门上也粘满了挂钩，充当了一面墙来用。

随后，司静将从报纸、杂志上收集来的各式各色新潮背包、手袋、坤包，一应俱全地剪辑、归类，然后分装在透明粘胶像册中。朋友及同乡的孩子知道她的想法后，也一同帮她收集，有些在广告、招贴上看到的，无法拿下来，便会想办法告诉她，她就带上为“Yeah”包店专门投资的一部小相机前去拍下来。（各个行业都有各自做法或技巧，要善于想方设法。）

店铺装修简陋，但在他们这个家庭小作坊里生产出来的货品却绝对新潮、美观，且质量、做工都是一流。后来，司静索性就用这两句话做了“Yeah”包店的广告――装修简陋、货品一流。八个红色艳丽的大字，让过往的行人大多要驻足观望。（广告词有新意，在对比中突出货物的品质。但最好修改：店铺简陋、货品一流。）

“Yeah”包店有一条特别的规定，顾客可以提出自己的要求，包括什么样式、什么用料、大小尺寸等等，甚至可以直接画出来，画不出的可以口述，口述不清的可以直接带样品来。然后由她爸出初样，顾客满意，就可以落订金、签订单。（这也是推销的方法。有创意。）

无论什么情况，她爸妈都会笑眯眯地认真听顾客提出自己的要求，对那些订做自己设计出的款式的顾客，“Yeah”包店一律保证版权独有，未经设计者许可，绝不为别人制做第二件。

另有一些由店中提供的款式，也鼓励顾客自己提供用料。比如做了一件外套，可用多出的布料配做一只与外套相衬相托的包。纵使有的衣服是买来的，她爸也会在背里处巧妙地取出一点同花色的布来，为顾客设计、点缀在新做的包上，使其看起来和衣服好像本来就是一套似的，凭空就让品味与档次瞬时上扬了无数个分点。不雷同与自成品味，恰恰最大层面地抓住了酷一代的追求，也抓住了产品的卖点。

随着时间的推移，年轻人开始成群结队地涌入，生意也成倍地增长，最高峰的时候，“Yeah”包店一天可接到近40份订单，有皮质的，有布质的，甚至还有人要求用麻绳来制的。

因为她爸慈祥的样子，又好脾气，许多顾客不满意了，就让他修改，一遍一遍地，她爸妈总是不厌其烦。当然，一流的设计，制作和服务，也为他们带来了可观的效益，记得最多时，一个月他们挣过2万多元钱，这对普通打工者来说，的确是个天文数字!（一流的设计、制作和服务，就应带来可观的效益――这就是经营的方法。）

为给老人孩子营造一个好的居住环境，此后，司静又退掉过去那间小出租屋，在店面附近租了套两室一厅的住房。宽敞的房子装饰得温馨、典雅、洁净。每天，除了设计、制作，司静还要买菜做饭，接送女儿上学，忙得不亦乐乎。他们过得很充实，感觉每一轮太阳都是鲜亮的，给人以希望和鼓励。

后来，司静觉得靠自己的小店销售虽能挣些钱，但毕竟难成大气候，于是就盼望着能将自己的酷包“推”进商场。要想在规模大、名气大的商场里设自己的产品专柜，因种种条件限制，那是非常困难的。为进一步打开销路，她首先瞄准了一个叫“美达”的小超市，然而，当店主得知她开的只是一个家庭小作坊时，说什么也不信任她的产品。当时广州酷暑难挡，为说服老板司静前后去了不下20次。那位本地女老板也许是被司静的精神感动了，她说：“如果你有把握把这种酷包销出去，那我们就先代销后给钱。明天你就把产品摆上柜，看看销得怎样?”没想到，第二天这些精巧别致的酷包一摆出，马上就吸引了大批时尚女孩，50多个包当天竟卖了个精光!这不仅出乎司静的意料，也令超市老板跌破了眼镜，从此，她不仅要求司静长期为超市供货，后来他俩还成了好朋友。（想方设法扩大销路！）

在制作酷包的同时，她又意识到，未来的服饰和饰品市场，将流行一股强烈的复古风和民族风。这不仅仅来自在媒体的流行资讯、因特网，更来自深邃的灵感。为适应市场潮流，随后她又推陈出新，把单一的酷包发展成淑女时装包，休闲包，票夹，荷包，淑女肚兜，手机袋等，满足了广州人复古猎奇的心理和现代扮饰的要求，也成了外国朋友了解中国文化的一个小小窗口。（善于预测未来、把握市场走向是任何一个成功经营者都必须具备的素质。）

一年后，当影坛当红新星章子怡穿着惊艳绝伦、风情万种的肚兜出现在奥斯卡的领将台上时，公众的眼睛马上被这个纤柔如水的东方美女和时尚个性的服饰所征服，那几天，小店的订货电话响个不停，许多时尚女孩几乎异口同声地要求，就订章子怡穿的那款尖摆淑女肚兜。接着，几家超市和服装店的老板也打来电话，第一句话就问司静“有没有看到章子怡穿的那件肚兜?”并要求“马上供货！”

“Yeah”包店开张仅两年，司静和父母在广州就创造了一个不大不小的“奇迹”，靠着老人一流的技艺，他们竟挣了30多万元!同时经过这番闯荡，她也渐渐恢复了对自己的信心。每当遇到困难和不顺心的事，她常常安慰自己：虽然下岗了，但我还是个设计师，我有我的价值!

2001年，在朋友的帮助下，司静又筹集资金开了一家“美雅”印染厂，也逐渐做出了名气，有了一批固定的客人，生意挺红火的。

今年6月，司静单位的领导又来电通知她回去上岗，还答应让她当个什么“官”。司静开玩笑说：不必了，因为我这个下岗女工已成了“广东老板”!

回想这几年的风风雨雨，司静颇有感受。时下，许多人都把下岗看作是“厄运”，其实，它何尝支不是一次人生机遇呢。俗话说，水没有退路才为瀑布，形成壮观。人生又何尝不是如此？看来，只要信念不下岗，就一定能走出生活的低谷。

正文 第6节 下岗之后再创业

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:2716

<div id="sBffookText">

文化程度不高，年纪也已不小，工作经验有限，求职处处碰壁……换个角度，这些未必不是一种优势。

吕芳热爱工作，但却最终没能逃掉下岗的厄运。一下子失去了生活的目标，仿佛在一条没有航标的河流上飘荡，是那么孤独绝望。但自己年纪已经不小，学历又不算高；再求职处处碰壁。

从此，每天她就在街上四处转悠，四处搜寻，为的是能发现一丝商机。功夫不负有心人，机会终于来了。她在一个闹市口发现一家餐馆，由于经营不善，正要转让出去。这条街有六家餐馆，有四家是面馆，生意都很火爆，另两家包括转让的那家做中餐，生意就不行。她想，既然面馆生意好，我们也可以把店面盘过来卖面食。这在生意上叫做“蹭饭”，当自己力量薄弱时，就跟在别人后面做，也可以蹭点儿油水。

于是他们东拼西凑了几千块线，租下了那家店面。面馆的招牌一挂出，吕芳脸上就出现了久违的喜色与活气。她天天忙着购进原料，切菜、和面、招呼客人，集老板、采购员、厨师与招待于一身。每天天不亮就出去，天黑了才拖着疲惫的身子回来，有了生活目标，心中轻松敞亮，再累都不觉得。

然而，预期的火爆场面却没有出现。虽然吕芳每天尽心尽力，却无法改变面馆日渐衰落的局面。然而，擦干眼泪，吕芳仍然正视现实，辛辛苦苦打理小店，为了节约成本，她跟菜贩讨价还价时连分分钱都不放过，后来还发现了小窍门：每天黄昏时上菜市买菜，那时小贩们都急着回家，都愿降价处理存货，各类菜品自然便宜得多。为了提高烹饪技艺，她买来各种书钻研，甚至还扮作食客到其他店里去品尝，险些被人发现撵出来。

尤其是她也时常思考、分析失败的原因：这条街六家餐馆都挨在一起，那四家面馆开业时间长，经验丰富，品种多，口味好，顾客大多是熟客。人家就认准了这块牌子，任你使出浑身解数，怕也难拉动别人的熟客。而自己店附近有一个大批发市场，常年住在批发市场附近的，都是些蹬三轮的车夫、捡破烂的外地人以及建筑工地上的民工，这些人干的都是力气活，生活水平低，对吃方面要求不高，口味是次要的，关键在于填饱肚子。在财力物力薄弱、技艺经验不成熟的情况下，拉住这帮人的生意无疑是明智之举。于是她把目标选定在民工身上，她还称之为细分市场中的差异化策略。（多用心思）

选准了目标市场，吕芳立即将小碗换成大碗和中碗，分量也比其他店多出许多。吃完面，还想再添点青菜、喝碗面汤什么的都可以。民工中有些人像《梁生宝买稻种》中的梁生宝，自己带几个干馍，坐到店里讨碗面汤喝，吕芳不收他们的钱，还热情接待，对他们给予关心和尊重，让他们到店里像到了家一样。

果然，面馆很快成了下力人的家，越来越多的人成了固定的主顾，吕芳努力维持经营着这个“家”。下力人肚子里缺少油水，又舍不得吃肉，吕芳就在面碗里多放些油。吕芳还经常与他们聊些家长里短，了解他们的生活习惯。通过聊天，得知他们一年四季没有热水用，就免费提供热水。

这样，来店里吃饭的人越来越多，以前冷冷清清的小店终于热闹起来了。吕芳忙得脚不点地。

没想到辛苦一个月下来，一盘点，竟赚了2500多元钱。吕芳捏着一大堆染了油污的零钞，笑了。

除了经营面馆，吕芳还搞多元化经营。那些下力人每天都要抽烟。一天，他们在店里吃饭时抱怨买不到那种便宜的“小桔子”香烟。每天抽1．5元一包的“窄猴”太贵，烟劲又还不大。说者无意，听者有心，吕芳马上去四处搜寻现在市面上已经很难见到的那种“小桔子”香烟。找了很多地方，才进到货，七毛钱进八毛钱卖，一包赚一毛钱。卖烟的目的不在于赚钱，而在于方便那些客人。这一举又吸引来不少顾客，许多人来买烟，也顺带在这儿吃饭。

对吕芳来说，顾客不仅是上帝，还是她的亲朋好友。没有他们，就没有这个店的火爆，没有这个店的火爆，就没有吕芳今天的生活，也没有未来的希望。没有谁比吕芳更懂得感谢，嘴里不说，但每个熟客都能感觉到吕芳对客人的重视。她常常给顾客换口味，土豆萝卜、西红柿鸡蛋、蘑菇轮番换，还免费为顾客送些自制的可口的咸菜。家里的电视机老得该换代了，吕芳不让换，却在店里放了新电视。每天晚上，劳累一天的吕芳，还得强打精神，陪着顾客看电视、聊天。（多为顾客着想，多从顾客角度去想）

就这样一手一脚地盘活小店，汗水摔成八瓣。终于，吕芳有资金请服务员和厨师了；终于，面馆的规模扩大了。由于食客越来越多，吕芳不得不盘下隔壁三间房子扩大店面。（以上是开餐馆的经验）

转眼到了1999年，吕芳竟已拥有了10万元资金。当时，做餐饮的越来越多，她敏感地意识到这条路越来越窄，再做已无多少利润可赚了。这时，她把饭馆转让给了别人，贷款15万，在市区繁华地段开起了花卉公司。

开花卉公司，一出手就显得与众不同。她打的第一张牌便是“保健益智”。她说，这是在诉求产品的功能，挖掘出鲜花本来就有的保健、益智、除虫灭害的作用。比如玫瑰，能消毒空气，杀灭病菌；菊花能提神醒脑，活跃思维；吊兰可以清除新装修过的房屋的有害气体……而且，不同时候，不同地方，应摆上不同的花；晚上的卧室，应摆上仙人掌，因为仙人掌在无光照射时，吸入二氧化碳，释放氧气，正好调节卧室的空气；夜来香香气浓烈，使人头昏，血压升高，如果放在室外的阳台上，就能驱除蚊虫等害虫……针对不同的顾客，推荐不同的鲜花，有的放矢就能减少很多无用功。

第二张牌是“售中售后服务”。吕芳原来作为消费者买花时，最讨厌的就是花店收了钱之后，就像不认识顾客一样，把顾客甩在一边。她反感那些竟然连花名都叫不出来的卖花人，觉得那是在亵渎鲜花的纯洁。因此，她卖花，不仅卖花的形，还不厌其烦地介绍花的功能、掌故，教消费者一些插花艺术，让消费者在买花的同，感受花带来的文化。

第三张牌则是与医院、酒楼、行政单位等联手，建立起了花卉营销的网络体系。吕芳的公司提供的鲜花，为医院的病人实施康复治疗，为酒楼开发鲜花菜肴，为行政单位提供布置会场的鲜花……（善于寻找大客户）

现在，吕芳已有员工几十名，开始着手搞一个鲜花种植基地，基地上会开出大片大片的鲜花，曾有的梦想，终于要在现实的土壤上开出红硕的花朵。每一朵花，都记载着泪与笑、挫折与奋斗、艰辛与幸福，每一朵花，也都代表着现实的美好与未来的希望。（开花卉公司的经验。）

正文 第7节 无意插柳柳成荫

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:5526

<div id="sBffookText">

一个从赣南山区走出来的山妹子，怎么能和“女老板”连在一起呢？

“我来广东的动机非常原始，挣够五千块嫁妆就回家。家庭太穷了，在短时间内，一种责任改变了我的狭隘思想，我不得不留在广东，不得不强迫自己一定要在这块地方生存下来。我的打工是一个颠沛流离的过程，在这个过程中我悟出了一个道理，出来打工不为谋财，就为谋见识谋能力谋前途。”

杨柳青出生在江西崇义一个叫杨梅塘的林场，山里山外甚至每一条山沟沟里，到处可见郁郁葱葱的杨梅树，她早期的独立意识仅仅是摘杨梅或南酸枣等山外面的人来收购，换点钱帮补家用。8岁那年，杨梅塘发生了一场特大的山火，夺去了最疼爱她的父亲的生命，她对父爱的点滴回忆只是父亲曾经让她骑在脖子上四处逛游，然后就是经常到父亲的坟前放一束野花或一扎野草了。守寡的母亲含辛茹苦，扯大了五个小孩，杨柳青是独女，排行老四。在她读四年级的时候，母亲旁敲侧击地对她说：“家里穷，如果你能读书，我还是让你读，如果你不想读，日后不要怪妈妈偏心。”她听懂了母亲的话，家用实在太穷，就说不读了。小学没毕业的她开始了山妹子的本份，挑水砍柴，开荒种地，养鸡养鸭，其余时间看书学习，写写小说散文。女大十八变，当她出落得水灵灵的时候，就开始有媒婆上门提亲了，母亲说还小呢；有一些林场工人经常在她母亲面前逗乐，你的女儿大了，嫁得了，可以嫁咯，母亲还是说她还小呢。当她19岁时，母亲对她说，你是到了嫁人的年龄了，家里穷没有什么可以给你做嫁妆。杨柳青一咬牙，就跟着一个叫梅的小学同学离开了江西。没有人想到这个穿着打扮土里土气的小女孩若干年后会是化妆品行业中一个响当当的人物，个人资产数百万。“我觉得是广东塑造了我，刚开始我没打算做生意，我只是想打工挣够了五千块嫁妆就立即回去。”

1991年的春天，寒风凛冽，杨柳青进了广东澄海县一间私营制衣厂，学的是电车，做的是车位。厂里订单不少，每晚都要加班到深夜三四点钟。短短十天的培训期过后，她被安排在流水线上，多劳多得。工作时间长，休息不好，总是打瞌睡，车衣骨时，一不小心手指就会被车针轧伤。“那时每个月能领到400多元，很开心，我想，辛苦一点算什么，一年下来，也该有个几千块了。”

这样的打算确实很实在，然而不久，美梦就被击碎了。一天，她因为太疲乏，一不留神，车针就从她的食指边轧了过去，她尖叫一声，看见血从翻起的皮肉上不断冒出，组长扶她到简陋的卫生所上了最普通的消炎药，还没有回到车位她就被炒了，厂里所有的江西人都被炒了，她莫明其妙。出厂门时，有个湖南的保安员告诉她，昨天办公室的江西籍财会杨小姐卷走了厂里的大笔贷款逃走了，老板恨屋及乌，把全厂的江西老乡都踢出厂门。她孤立无助，只好住进廉价的招待所，之后到处找工作。找了五天，终于找到了一份快餐店的工作，包吃包住，月薪300元，奖金另计。快餐店早上5：30分起床，晚上到13：30分才下班，这个时间内一双手几乎不能停下来，累得她几乎想回家。恰好弟弟考上了厦门大学，上面三个哥哥各有家庭，经济并不宽裕，挣钱供弟弟读书的重担就落在了她的肩上，为了弟弟不至于失学她留了下来。一段日子后，杨柳青了解到老板娘曾打了6年工，才开起了这间快餐店，便萌生了日后做老板的念头，在快餐店短短的五个月，彻底改变了她只想赚五千块做嫁妆的初衷。有天晚上，睡对面床的工友说，连平县有一间电子厂在招工，听说干得好可以转正，可以吃上商品粮，迁入城市户口，一起去吧!她犹豫了一下，但一想到可以迁入广东户口，心便热了。这个机遇诱惑力太大了!无论如何，她都要去试一试，老板娘的加薪许诺没能留得住这两颗向往的心。

到了连平进了厂，做仓管。她满以为有的是充沛的精力，上进精神，责任心，就可以受到厂方重视，就可以有转正的那一天，哪知这种期盼遥遥无期，况且工资并不高。不久她就背着简单的行李下了东莞。

采访杨柳青时，她感慨万千地说，我人生的转折点是在东莞，那时到处都在建工厂，到处都在招工，谁快谁就进厂，根本不看什么学历。

在东莞谢岗，听到哪儿招工就去哪儿问，自己是新手也去碰碰运气。她做过几天酒家的咨客，仅仅是几天，她就觉得，酒楼会让人学会奢华，尽管穿上旗袍会令她光彩照人，但这并不适合她的性格，还是希望能到厂里面多学一些新的东西。她想，假如一个人练到浑身是刀每一张都锋利，哪儿不能活人呢?于是下了中班后别人在午休，她就偷偷溜出去见工。

“诚信能博得别人的好感。当我明白将来要成为什么人时，就不能图一些蝇头小利，不是自己的勤劳所得，我绝不贪心，除非是有一个游戏规则，让我发现可以赚钱，我会扑过去，即使是冒风险。”

杨柳青到谢岗镇一家塑胶厂见工，很顺利的被录取了。仍然干她的老本行，做一名仓库保管。塑胶厂是香港老板开的，不大，但做的都是大宗生意，所有生产出来的塑胶原料都送往大型的电子厂和五金厂。仓管有两个人，她跟的是一个叫嫦的客家妹，只有在她用不太地道的客家话与嫦说话时，嫦的脸色才会好一点。嫦是这间厂的老仓管了，有绝对的权威，为了立足，忍气吞声都不能得罪嫦。仓管清闲，是一份美差，货物的供销都管，甚至可以管接洽上门的业务，讲价，开单，送货，嫦很得老板的信赖。杨柳青初来乍到，要慢慢熟悉，可就在熟悉的过程中，发现了嫦的作弊行为，每当送货或讲价时，客户总是偷偷塞钱给嫦。日子一长，客户也注意到了杨柳青，面对这些“黑钱”她犹豫不定，嫦见她不领情脸色就更难看了。一个星期天的下午，她和嫦忙着上货，按厂规，两个仓管各执一单，各有一份出货记录，包括详尽的每一批的重量、数量、金额，货上得差不多时，嫦就到写字楼计数，不知是巧合还是老板有所觉察，突然开着小车回来，平时逢周末，老板总是回香港与家人团聚的，这次可能有什么事发生。老板巡了车间又巡仓库，便阻止上货，要走了杨柳青手中的原始记录上货数目表，叫客户直往写字楼。杨柳青惴惴不安，担心自己受到牵连，可是转念一想，自己并没有做对不厂的事，怕什么呢?下班时，嫦被当地治安队带走了。上得山多遇着虎，受贿和出货数目有出入，嫦这次麻烦了。由于货还没出厂，证明了杨柳青的清白，她的记录和货是对得上的，而嫦在记录时，刻意减少了100包，也就是说24500公斤的货物可能神秘失踪。“因为那一次事件，我获得了晋升的机会，嫦被炒了，老板信任让我管仓库，我拿的工资是嫦以前的那个数，我庆幸自己没有变坏，要是与她同流合污，我就要坐牢了，我的一生也就完了。”在塑胶厂做仓管期间，她强迫自己学白话，学电脑，参加企业管理函授，还接触过雅芳直销，为实现自己的老板梦打下基础。

机会的到来，完全靠敏锐和信心。1994年冬季一个非常偶然的机会，结束了杨柳青的打工生涯。―次，她跟送货车去凤岗一家大电子厂，送单去给仓管签收时，偏巧仓管不在，办公室到处都是电话机模，沙发上还有几份报价单。她突然入了迷，市面上的电话售价要比厂的底价翻了几倍，她浮想联翩。如果有这样一间专卖店．我不是发达了吗?仓管回来后，杨柳青要了一部样机回去，一有空就了解市场行情，行业信息，觉得可以试一试。老板梦促使她辞了工，拿出积蓄下来的9000多元背水一战。（销售也能赚大钱）

找好铺位，挂上了“捷讯电话机总汇”的招牌。厂家允许垫货，但要交一部分订金，她资金不多，厂家垫给她的货当然不多。开业前的一天晚上，她兴奋得热血沸腾，拆下电话机的包装，摆进已擦得干干净净的玻璃柜时，因为不太熟悉，每种机型都要看看送货单，细心地核对，到了深夜12点，还没有忙好，一直忙到凌晨2点才休息，到了约5点又被冷醒了，风吹得卷闸门哐嘭哐嘭响，好像有人拼命敲门，她吓得跳了起来，神经紧张的她突然想到钥匙，记不清是否留在外面，要是有男人打开门进来就糟糕了，她立即爬起来拨打110。直到巡警赶到，她才敢拉起卷闸门。外面并没有坏人试图打开门，而是风的缘故。巡警走了，也带走了的她惊慌的情绪。8点钟把门敞开，等生意上门，一个30多岁买菜的中年妇女进来了，她要一台电话，杨柳青热情洋溢地为她挑了一台，带锁的，可以全锁或锁0，教会她所有的功能，还介绍清楚售出后半年可换新机，两年内包维修。女人满意地买走了一部粉红色的电话机。“等顾客走远，我兴奋得不得了，那台机我净赚了300元。那是我生命中做生意赚的第一笔钱，300元，我一辈子都记得。”杨柳青的生意就这样做起来了，服务态度好、维修快捷，送货上门，为了让整个镇的人都知道，她狠着心把开店半个月赚的1500元到电视台做了广告，没想到广告播出第三天就忙得她手忙脚乱，一个月下来，人瘦了，可银行的存款已接近五位数。一个人忙不过来，就请家乡的表妹来帮忙，这是杨柳青第一个员工。她经常一天工作l6个小时以上，勤勤恳恳做了一年、总计营业额19万，成本核算后，净赚了12万，这一年她买下了一套90平方的住房，从遥远的赣南山区接母亲过来住，尽自己做女儿的孝顺。“当时做话机国内较少对手，较少竞争，利润较高，签了合同后，货款可以翻单算，先由厂家垫底，拿第二批货时结第一批的帐，假如这样好的机会我都没有抓住，没有跨出这一步，我就只好打一辈子工了。”（很多人都是从零售开始而做大的，因为零售不需要多大的本钱）

母亲体弱多病，弟弟要读完大学，贫穷天天在威迫着我，令我到处寻找挣钱的机会，渐渐地，形成我对商业的敏感。其实到处都有让你赚钱的机会，如果不去发现，它是不会自动向你报到的。我不相信运气，我对“一分耕耘一分收获”这句话深信不疑。

店中有了表妹的帮忙，减轻了杨柳青的负荷。她每天抽出半天看别人做生意，摸行情，看差价。东莞是一块热火朝天的土地，大量外商投资设厂，大量外地人的介入，扩大了消费群，打工海洋本身就隐藏着无限的商机。要把握商机，她脑子在转。她发现自己店中的货似乎单调了一点，可真的要增设，一时又拿不准。有一天她去发屋洗头，听见老板娘唠唠叨叨在埋怨买化妆品要到深圳。为什么要到深圳买呢?杨柳青不信，就问。这一问，几个等洗头剪发的女人一起发起了牢骚，谢岗镇太小了，连一间像样的化妆品店都没有，商场里不是没有化妆品，只是品种不多，都是些垃圾货。杨柳青若有所思，插了一句“贵一点的化妆品在谢岗这个小镇会好卖吗?”发屋的老板娘说：“你别小看了谢岗这地方，富婆多着呢!”杨柳青曾做过雅芳直销，有这方面的专业知识，她决定做化妆品。“经常留意身边的事，社会就会告诉你，人们需要什么，毕竟这个社会不是想象中那么单纯。转做化妆品是一条好路子，我想做出自己的特色，就起了‘新芳芳’的名号。”

进行市场调查后，杨柳青东挪西借筹足资金，毫不犹豫就在离谢岗不远的樟木头镇开起了一间集世界名牌化妆品与美容于一体的”新芳芳(美容)化妆品专卖”综合店，她起早摸黑，订货，入仓，开单，结帐，累得她团团转。为了成为这方面的行家，她抽出时间去香港学习，取得了化妆师与美容师的专业资格，之后每逢星期天，就召集售货员在一起，把化妆品的知识灌输下去，让每个个员工都能在顾客面前介绍得头头是道，这样的好处有两点，一是可以把货卖出去，二是为日后开分店培养负责人。（要多学习，成为行家）由于凡事亲力亲为，有人说她不像个老板，倒像个业务员。“我非常忙碌，店里杂七杂八的事情堆积如山，都是要做的，要处理的，我好像是在为自己打工。不督促她们把货卖出去不行，本钱投下去了，要马上收回来，在一买一卖中赚取利润，好逸恶劳的人做任何事都不能成功。我的工作原则是增加周转率，不断扩大市场占有率。”杨柳青这些年已悟通了“钱生钱”、“利滚利”的奥妙，东莞满街都是女人(包括不明身份的小姐)，是女人就注重外表的打扮，她们为了促使自己更出众更漂亮，一般不惜以高价购买豪华的服饰及化妆品，这一点杨柳青看得非常准确，因此她时刻注意着流行的趋势和市场变化，以便迅速抢得先机，吸引女性顾客。

1997年夏天，杨柳青无意躲进一家商场透凉，商场里人头涌涌，也可能很多人像她一样进去透凉的，她灵机一动：在这儿开一家分店生意一定不会差！她在二楼、三楼到处转悠，头脑的思路越来越清晰了。当机立断，新芳芳名下又多了一个“孩子”。不久，以连锁的形式又在桥头、大朗等镇开了3家连锁店，把培养出来的人安插在店中带新招进来的人。等到其他化妆品店不断涌现，杨柳青己在黄江镇开起化妆品批发部了。千禧年的气氛还没有消散，她又在樟木头游人如鲫的新达中心打出“城市丽人”的旗号同时开了5家连锁店，专营女性饰物、内衣精品、金银玉器等，热情周到的服务吸引了不少顾客。

随着生意的不断扩大，杨柳青从与代理商打交道转向与生产厂家洽谈，凭着滚打中锻炼出来的口才和多年信誉，她与厂家建立了销售、售后服务一条龙网络。“有的打工朋友问我，你怎么会从一个一无所有的打工妹到拥有几百万，我只能告诉他们，这是生活逼的。有的人问我；你小学都没毕业，怎么这么聪明，我只能告诉他们，我小时候读书少，这不能说明我这几年少读书，如果某商学院请我讲课，我不会比教授差。”

有人曾经总结了一条“八二定律”，意思是，20％的人占有世间80％的财富，而20％的财富就只能由80%的人去分摊。它的另外意思是，如果你只想做那种80%的人，只可做出20％的努力就行了。

正文 第8节 出租房屋倒出几十万

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:26 本章字数:3699

<div id="sBffookText">

4年前，她和新婚的丈夫在石家庄打工，住的是租来的房子。4年后，地在石家庄买了两套住宅，拥有了几十万的资产!

她没有中彩票大奖，也没有炒股票，更没有继承巨额遗产，每月工资没超过2000元，仅仅靠着新颖独特的投资理财方式，她便成了拥有以上财富的“小富婆”。（投资理财也是发财之路）

现年28岁的杨洋是山东乐清人。1997年，她从河北师范大学服装设计专业毕业后，为了和家在河北的男友刘益呆在一起，她放弃了分配回老家的工作，留在了石家庄，应聘到一家房地产当售楼小姐。

1999年12月，刘益换了一家公司。新单位很远，在槐底，每天上班都要转车，很不方便。于是，夫妻俩便商量把租了两个多月的房子退了，再到槐底去租房子。槐底的房子很快就租好了，可要搬家时，他们却遇到了一个新的问题。

原来，当初租房子时，为了让房东把租金降下来，他们和房东签订了一年的协议，并且一次性付清了一年的房租5000元。而现在刚刚住了不到3个月，房东肯将剩下的9个多月的房租退给他们吗?果然，当杨洋去找房东商量时，房东一口回绝道：“经收了的钱我是绝不会退的，你爱住就住，不住你们可以再租出去，反正这一年之内房子的使用权是你们的。”

房东的话让杨洋眼前一亮，她想：“对啊，为什么不把房子再租出去呢？这样起码可以减少一点损失吧！”于是，杨洋说干就干，立即写了租房启事拿到附近的广告栏去张贴。考虑到刚搬进来时他们花了几百元刷了一遍墙壁，房子看上去很新，杨洋故意将月出租价格提高到了1000元。她当时的想法很单纯：就算人家打个五折，也能租500元，起码能保证不亏本。

没想到，那几张租房启事贴出去后很快就有了效果，第二天就有好几个人来看房子。其中两个在电脑公司打工的小伙子对这套房子很感兴趣，经过协商，双方以每月800元的租金成交。按照杨洋的要求，那两个小伙子一次性付清了9个月的房租。当天，杨洋怀揣7200元钱高高兴兴地搬到了新家。

一桩麻烦事解决了，杨洋不但没有亏本，反而从中足足赚了2200元钱!这让每天在房产公司都讲得口干舌燥的杨洋惊喜地发现：这笔钱赚得实在是太容易了！比自己辛辛苦苦工作一个月赚的还多!

这件事过去以后。杨洋想到：既然转租房子也可以挣钱，何不干脆去做个二房东挣钱呢?已经租了几年房子的杨洋知道：大部分房东都怕麻烦，宁愿将房子以较低的价格租给一年一付的人，也不愿意租给那些愿意出高价但只能3个月付一次租金的人；而大部分租房的人因为生活极不稳定，往往都希望3个月付一次房租，有的甚至希望一个月付一次。在这种情况下，如果自己选择一些容易租出去的房子，先用较低的月租金以一年一付的方式从房东那里租过来，然后，再以较高的月租金租出去，岂不是可以赚不少钱?想到这里，杨洋兴奋极了。她决定用手里的几千元钱做一次试验，探索一下这条“发财门路”的可行性。

经过研究和比较，杨洋发现城角庄和振头可供出租的房子比较多，而且大多是当地居民盖的两层小楼。于是，杨洋便找到一户人家，说自己想租一间房子。房东开价就要260元，经杨洋讨价还价后，房东让到了200元，但条件是一次性付清全年房租。交谈中，当杨洋得知房东共有5间房子可以出租时，当即表示愿意将这5间房子全部租下来，并且可以一次性付一年的房租。房东见状，便将价格一让再让，最后，杨洋以一次性付清l0000元钱的条件换来了这5间房子为期一年的使用权。

签下租房协议后，杨洋想了很多的办法打广告。先写租房启事，贴在闹市区的张贴栏里；然后打电话到电台的供求热线；再将信息告诉石家庄的房屋中介公司。通过这些途径，杨洋一分钱也没花，就将租房信息广泛而又有效地散发出去了。

经过杨洋的大力宣传，在二个月里，这5间房子全部租了出去，且每间的租金均在260元至240元之间。杨洋提供给房客们的付款方式十分灵活，可以半年一付，也可以3个月一付，这一单生意，杨洋一共赚了4800元钱。

杨洋还针对一些人需要现成家具的特点，专门去旧家具市场买回了一些床和桌椅，摆在了房间里，甚至连窗帘都给挂上了，只要房客带上被子就可以住了。打租房广告的时候，除了用上以前的招数，杨洋还动用了网络――在网上的商品驿站等栏目里发布租房信息。（多想办法）

此后，每当杨洋手上有了一笔钱，她就会去租一套房子，然后简单装饰一番再转租出去。平时只要有一点空闲，她就在石家庄的各个小区转悠，寻找适合的房源，了解租房行情，成了一个如假包换的“房探”。

就这样，杨洋利用借房生财的方法，在短短一年多的时间里就赚了好几万元钱。

手上有了钱后，杨洋决定去尝试大一点的买卖。做售房小姐的她通过观察发现：开发商通常都将期房的价格订得比现房低，但老百姓认为期房有一定的风险，他们宁肯多花一些钱也要买那些已建好的现房，要买一份踏实。

聪明的杨洋立即意识到，只要看好一家开发商，在建房早期先低价买下楼花，等整个小区的工程初具规模时，楼价定会在楼花的基础上上涨20％甚至30％，这时再把房子转手卖出去，就能赚个差价。

经过比较，杨洋看中了城郊接合部的荣成小区。她觉得那里空气清新，是个适宜居家的小区，而且价格极其便宜，期房每平方米只要1000元钱，就算卖不出去，自己住也不错。于是，杨洋选了一套两室两厅的房子，在三楼，有120平方米，总共需要12万元。杨洋孤注一掷，将转租房子赚来的钱交了首期后，就耐心地等待房子建起来。

转眼到了2000年10月，荣成小区通知杨洋，说房子建好了，要她去办入住手续。杨洋跟刘益去看了房子后，刘益对杨洋说：“这房子不错，你别再卖出去了，咱们留着自己住吧!租了好几年别人的房子，也该有套自己的房子了!”可杨洋坚决不同意。她已经了解到，这时候荣成小区的房价已由当初的每平米1000元涨到了每平米1350元，由于这个价位在石家庄的新房中最低，该小区建好后便吸引了不少工薪族前来购房，此时不卖更待何时?

其实，杨洋又何尝不想早一点拥有自己的房子，但要从投资中获利，就必须时刻克制内心深处对安逸生活的渴望，保持理智。

于是，杨洋说服了刘益，同时也克制住了自己对那套房子的欣赏和渴望，当即四处发布转让广告，并且将价格定得比开发商的略低一点。

由于杨洋购买的房子在三楼，楼层和朝向都是最好的，因此，几乎没费什么劲，她就顺利地把那套房子转让了出去。这一次投资，她赚了4万元。

杨洋因此得出了一个结论：在投资活动中，冷静的头脑和良好的克制力会带来超值的回报。（要善于总结经验）

每个打工者的钱都来之不易，何不尝试让“钱生钱”?

是投资，就会有风险。杨洋在尝到一连串的甜头后，也吃了一次苦头。2001年底，石家庄东南部开发了一个高档小区，叫世纪花园。杨洋去该小区做现场考察时，发现那里实在是太荒凉了，附近既没有大型商场和超市，交通又不是很便利。虽然当时的房价不高，但杨洋经过一番思索后，还是决定放弃这个小区。作出不买的决定后，杨洋又看好差不多同期开盘的位于火车站不远的东方花园，在那里以分期付款的方式一口气买了3套房子。

然而，这一次杨洋却失算了。就在她签订协议后没多久，她便听说世纪花园和市政府已经签订了协议，世纪花园以免费为政府修建一座世纪公园为代价，换取了大片土地的使用权，世纪花园准备用这块地建石家庄最大的高尔夫球场，并以此作为整个楼盘的卖点大肆宣传。一时间，世纪花园成为石家庄最热的房地产之一，短短几个月，房价就上涨到了每平米2500元以上，而且购房者络绎不绝。而一直被杨洋看好的东方花园，因为位置太靠近火车站噪声太大，售楼情况一直不理想。杨洋使出了浑身解数，直到2002年1月初，才成功地卖出了两套房子。虽然赚七八万元钱，但杨洋知道，剩下的一套房子恐怕是卖不出去了，于是，她和刘益索性搬了进去，第一次住上了新房子。

搬进新房后，杨洋总结了自己此番决策失误的教训，发现自己不能光凭个人眼光决定投资方向，而是应该努力学习各方面的知识，特别是要了解政府的规划。（多多总结经验）

因为转卖房子比上班的收入多很多，杨洋早已在去年下半年就辞了房产公司的工作，专职做起了“房探”。

在我们的身边，到处都是有了钱就去存银行的人，而像杨洋这样敢于孤注一掷“借房生房、借鸡生蛋”的人实在太少了!每个打工者的钱都来之不易，我们为什么要让它们躺在银行里睡大觉?为什么不去尝试一

正文 第9节 农家女发家秘笈

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:3438

<div id="sBffookText">

湘西双牌山寨妹子许雯高中毕业后，在家呆了一年，就像所有农家女孩一样，向往城市的生活。1999年春，19岁的许雯带着妈妈的叮咛，揣了几百元钱，跳上了开往长沙的客车。然而，一个没有文凭、没有专业特长的农村女孩，要在竞争激烈的省城找到一份工作又谈何容易。口袋里的钱愈来愈少，几天后，许雯连10元一晚的私人旅馆也不敢再住下去。为节约开销，她先是在火车站候车室“混”了两夜，后又在一家人才交流中心的台阶上铺上几张废报纸“睡”了两晚。

许雯觉得这样下去不行。于是决定跑到城市边沿试试运气。不巧翌日天公不作美，下起了浓密的雨点，雨后郊区的马路十分难走。许雯一双破旧的皮鞋早已磨了一个洞，水和着泥沙从洞口涌进她的鞋内，不久脚底被泥沙“磨”出几个大血泡。可这么“痛苦”跑了一整天，仍没找到工作。第二天她沮丧地跑回市区，却不经意发现火星镇某农贸市场门口贴了张广告，上面写着经营者可免费进场摆摊。

原来，该农贸市场正在招租，考虑到刚开始个体户不太愿意进场经营，管理单位为此推出优惠措施，即头3个月不收任何费用，意在先把市场启动起来。许雯认为这是个难得的机遇，至少可解决自己目前的生计问题。她当初的打算是，以卖蔬菜为突破口，有了喘气的机会再寻觅发展空间。

许雯找来几块旧木板，架起了简陋的卖菜摊位，她就这样迈开了“创业”第一步。由于顾客贪图方便以及个体菜贩对“马路生意”情有独钟；因此起初进场买菜的顾客不多，加上品种单一，也就一时难以形成客流量，十几个摊位的生意举步维艰。反正不用缴管理费、水电费及税收，许雯就咬紧牙关挺下去。没想到3个月后，当地政府大搞城市建设，占地经营的马路摊档一律通通拆掉。当其他菜贩都纷纷入场经营时，许雯已拥有一定的顾客网络。面对蔬菜品种日趋丰富起来和市场竞争日益激烈的大环境，许雯立马调整稳定回头客的对策，就是开辟服务深加工，亮出一道新卖点。在卖叶类菜的同时，再兼顾海带、土豆及红萝卜等生意，并对它们一一进行“深加工”处理。第二步是把所有蔬菜多余的枝叶去掉，让其变成漂亮净菜，意在顾客眼下产生视角效果，价格则不变。第二步是将海带泡在水中并用刷子除去泥沙，顾客买回家清洗一下便可炖猪骨头；再就是将土豆、红萝卜砌成细细丝条并分别摆放得整整齐齐，顾客买回家只须滤下水即可下锅。这种深加工服务不仅为顾客提供了选择的空间，同时缩短了做饭时间。此招的“卖点”基于今天城市居民生活节奏不断加快，家庭主妇自然很快接纳这种方便快捷省事的消费习惯。（为顾客着想就能创新）

这一切的确不出许雯所料，小小的摊位自开辟“深加工”服务后，她的生意一天比一天红火起来，平均每天纯利涨到50元以上。月收入1500元，这对在农贸市场摆摊位卖蔬菜来说是很了不起的成绩了。

2000年春天，许雯的存折上有了9000余元，这当然是卖蔬菜积蓄下来的。随着一些下岗工人相继涌入农贸市场，许雯预感到自己的生意将会越来越难做，许雯以一千元价格将摊位转给了别人。

许雯并非无缘无故转让摊位的，除了她意识到蔬菜生意日后难做之外，更重要一点是她发现附近有一家书屋在等着有人顶手。

原来，这家名为“迎春书屋”的主人经营大半年时间，扣去各项成本开支，几乎没赚到什么钱，于是就无心情捣腾下去。许雯事先悄悄地察看了一下周边情况，结果发现书屋附近有4个中学，她认为这群学生是不容忽视的赚钱对象。于是，许雯毫不犹豫地甩出3000元，将书屋顶下来，她相信自己能将书屋“做大”。

许雯接手后，停业几天，把门面内外稍微装点一下，继而调整经营结构。进书时，她重点考虑学生需求及其喜爱的书籍，在内容上充分迎合他们的胃口，同时在租书的基础上，开设零售报纸、杂志。接下来是“横向”发展：增置两台公用电话，代理接收照片冲印等业务，力求完全利用好空间。生意有了起色后，许雯又将赚的钱投进去购买一台二手电脑和复印机，开辟打字、复印服务项目，意在赢得更多客人光顾书屋。这样“做”起来就起到了一个“连锁”效果：客人在租书时或买杂志报纸时，会顺便打个电话；顾客在打字复印时，有可能买份杂志或报纸；客人与书屋主人混熟了，将冲印照片的事儿交给书屋“代劳”也在情理之中。在许雯的精心打理下，仅半年时间，20个平方的书屋就大变样，每月除去各项开支，居然能赚到3000元利润。当时说出来也许没几个人相信这是真的。（开辟多项业务）

为把书屋经营得有声有色，气势如虹的农栅又陆续添置了名片制作机及照片过塑机，还请了一位员工。到2000年底，她所有的投资便全部赚回，她说她的利润时代到来了。同样的书屋，到了她手里却玩转了，为什么?许雯说：只要突破常规的约束，摒弃直线思维模式，善于利用人的消费心理，侧重于多向型和曲线型思考问题，让思维的射线从四面八方直刺问题的中心，自然会撞出成功的火花。

尽管书屋每月有3000元的收入，但此时的许雯再不是农家普通女孩的思想了，当然她不会满足现状。因此，她在“玩”书屋时，就已计划着第二个店子的事宜。

2001年元旦这天，一阵鞭炮响过后，许雯的干洗店开业了。都说时下开干洗店是“黄花菜凉了”的行当，精明强干的许雯何以出此下策呢？但事实终究是有力的佐证。她摆出来的虽然是一套简单的干洗设备，但生意不赖，两个店员似乎忙不过来。加上该店讲究质量、收费合理、交货快捷，因而顾客与日俱增。许雯自然是忙上加忙了，好在书屋与干洗店只有500米的距离。

夏天，本是干洗店的淡季，许雯的干洗店却反而比早春更热闹。原来她增加了“另类”服务，只要能用水洗的诸如什么长裤、短裤、衬衫、裙子、袜子等普通衣物通通不拒，收费视物而定。夏天的衣服有必要送到店里去洗吗?打工族是否承受得起这个“享受”?谁知许雯的回答如数家珍：我在这儿生活了两年时间，开干洗店之前我曾暗自搞过“市场调查”，结果发现诸多外来人跑到省城打天下，日子过得充实而繁忙，有些人通过自己的努力，实现了“时间就是金钱”的价值，这类人基本上达到了用金钱买时间的消费水准。当然，并非每一个打工者有能力享受这份潇洒，但火星镇是外来人的“据点”，有十分之一的人成为我店的顾客，其收入就可观啦

其实，许雯开干洗店的初衷就是打夏秋两季节的算盘，与别的干洗店错开消费时段。道理很简单，时下做生意只有与众不同，方可收到不同凡响的效果。许雯刚才的如数家珍实际“数”得很保守，没把市场调查中的重头戏数出来。她在调查中发现，不少手头宽裕及那些快节奏工作的先生、小姐们都曾主张她开设洗涤夏秋衣裤业务。这个信息使许雯意识到有个潜在并值得挖掘的市场，至少有必要冒险去试一下。

作为店老板，许雯委实有超前的眼力，打工者虽然走的走、来的来，但总是走的少、来的多，这首先就保证了客流量。可不是，2001年底算总帐，许雯的干洗店不可思议地“洗”出9万元，而且夏秋两季占全年营业额的65％。18个平方的干洗店，一年“洗”出9万元，很多人说“打死我也不相信”。

关于说到钱的来路问题，许雯此刻的回答却有板有眼了：我真的说出了一条财路啊!就说夏秋两季的业务，那些整天奔波在外的推销员，广告业务员，保险从业员，还有一些高级管理层人员，他们回到住处洗完澡后，别说洗衣服，有时连臭袜子也懒得洗下就倒在床上见马克思去了。这类人又是高收入一族，他们每星期都定期送来两包“脏衣服”，里面什么内裤、袜子都有。他们常常是送两袋脏衣服来，拿走两袋洗好的走，而且这类顾客一直在“持续增长”，估算一下，每个常客每月只算100元的洗涤费，按100个客人计算，一月下来就上万元啊!还有零散的客人呢……

许雯这个“说法”，还有谁会不相信呢?2001年大盘底，许雯的书屋收入4万，加上干洗的9万元收入，这一年她进帐13万元。

问及这个农村妹发家的秘诀时，许雯又恢复了谦虚的本色：我在前面已唠叨些做生意的心得体会，其实没有秘诀。中国有句俗话，事在人为。只要你善于发现，并学会将身边的消费群体与环境有机地结合起来，每一个人都可以“发达”起来。

正文 第10节 成功商人的“神灯”

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:2321

<div id="sBffookText">

多少人在追问，商人成功的秘诀在哪里?阿拉伯有一则神话《神灯》，讲到拥有神灯者即可拥有财富，也可以心想事成。其实，现代商人企盼的神灯并非遥不可及，它就在商人自己手中，这就是信息之灯、勇气之灯、形象之灯、创新之灯。

信息之灯：照亮你的“钱”程

当今时代，谁善于收集信息，谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。成功的商人都擅长于见人所末见，利用“零次”信息发财。

要做大生意就要从国家大事中找信息，国家的政治外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。在中韩建交前夕，南方一精明的企业家看到中韩高层领导接触频繁，预计中韩两国建交在即，就在离韩国较近的胶东半岛购置大量地皮。中韩建交后，他通过转让土地使用权，着实大赚了一笔。前两年，我国关于环境保护问题的宣传，搞得有声有色，这是环境保护法出台的前奏，得此消息的人何止万千，但浙江一家乡镇企业的厂长却敏锐地意识到一个尚未开发和占领的市场――环保产品市场。他便及时调整该厂的产品结构，开发环保产品。其后，环保法在全国实施，当各地的厂家还坐在办公室里研究调整产品结构方案时，该厂早已开发出一体化净水机、自来水压力过滤器等新产品，从而在环保产品市场上站稳了脚跟。

勇气之灯：临机果敢迅猛

勇敢为商人成功必具素质，这是由信息的共享性、时效性所决定的。商机无时不有，无处不在，但当机遇临门之时，是否能抓住关键就取决于勇敢之灯了。在市场竞争日趋激烈的今天，单有识别信息的慧眼是不够的，还需要有决策的智慧和快速的反应能力，所谓“静若处子，动如脱兔”。勇敢不是瞎撞乱闯，而是以自身知识和经验为后盾，凭高屋建瓴的远见卓识、果敢迅猛的冒险精神，当机立断地做出决策并付诸实施。

几年前，某纺织厂厂长出差太原市，有一天晚上，当他看完电影《西安事变》之后，随着散场的人流走出影厅，偶然听到几个年轻人边走边谈：“张学良、杨虎城将车身穿的将军服颜色真棒。”这位厂长回到住所一夜未合眼。次日一早上街悉心调查，之后，十分果断地要求厂里发出3万米橄榄绿颜色的料子。厂里马上组织力量，将布料从地面、空中运到该市，很快在该市销售一空。

形象之灯：指明商海航向

要闯荡商海，就必须塑造一个富有时代特色的商人形象。以下七点是塑造成功形象所必须做到的。

1．说话要算数作为一个有远大抱负的商界人士，一定要努力做到言行一致。如果你不能做或不愿做，就不要说你会去做，叫‘以找任何理由推掉，但就是不要说“我要试试看”，否则，会给对方留下极为有产不佳的印象。

2．准确守时对于时间就是金钱的商界人士来说，一定要珍惜时间。珍惜时间的一个表现，就是与他人交往时，要准确守时。尤其是在你同企业界新朋友谈生意时，要是开头的每次你都能准确守约，他们便会认定你处理一切企业事务都是这样的。反之，对方便不会对你产生信赖感。

3．穿着适合于商业交往的服饰一般来说，应穿着气派些，给人不平凡的感觉。但是，追求气派时不能过度。通常，穿着稍保守些更有意义，它会给人一种稳重的形象。

4．选择能体现你积极形象的秘书谁都知道，你的秘书是你和外界交往的联系人。人们会把她当作你的镜子，从她的行事方式来判断你。因此，作为老板的你，一定要慎重选择秘书，让秘书的形象有助于显示你的形象。

5．幽默感也有助于树立积极的形象幽默感也是业务活动中重要的个人资产，幽默是缓和业务活动中紧张气氛的最有效、最富建设性的手段。如果你能使对方分享你的感情，从而消除紧张感，那么保证你能占据上风。

6．要有承担责任的勇气企业在经营活动中、难免会出现失误。一旦发生这种情况，领导者要敢于承担责任，不能以局势变化、市场不景气等种种托辞来替自己辩护，更不能把责任推给下属。

7．要能给人以信任感不论管理的范围大小，这一点对管理者都是适用的。无论是工头还是经理，只要一旦在人们的心目中成为狡猾的家伙，就无法受到人们的信任。要诚实，要讲真话，而真话是不能打折扣的。总之，管理者必须努力保持被管理人员对他的信任。

创新之灯：永葆财源不竭

消费者求新的心理，消费需求的多样性，市场竞争的日趋激烈，科技的不断进步，都使创新成为必然之举。商人如果安于现状，缺乏创新，事业之树就会枯萎。

创新的内涵极为丰富，它不仅包含技术、产品，也包含管理模式、营销策赂、经营理念等创意。创意学者奥斯本提出了产品创新的9个关键词：新用途、模仿、改变、扩大、缩小、代替、转换、颠倒、组合，对于启迪思维、创造发明非常实用。如就新用途而言，典型的例子是探讨发泡技术的新用途。发泡技术最早应用于面包，后来美国商人用之于橡胶，于是橡胶海棉诞生了；德国商人则制成了泡沫塑料；日本的铃木信一则发明了汽泡混凝土，隔音保暖性能俱佳；尔后日本一肥皂厂又利用发泡技术制成洗澡时不沉没的“浮游香皂”，一时被人争相购买。

市场经济的辩证告诉人们：唯思路常新才有出路。

创新永无止境，身在商场便如逆水行舟，没有创新不进则退。科技足创新的根本，观念是创新的先导，需求是创新的动力。商人要高瞻远瞩，勇于开拓，不断创新，为自身发展闯出更广阔的新天地。

正文 第11节 中小企业的投资误区

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:1345

<div id="sBffookText">

约半数以上的中小企业由半路出家的投资者经营创办，由于缺乏系统参与市场经济的实践经验，容易犯盲目投资的错误，常出现如下误区：

――跟风上马，不做深入的市场调研。不对市场的容量和社会生产能力进行调查，看到什么产品热销就上什么，往往是等自己的产品制造出来了，市场已经发生了很大变化。限于资金实力，转产已不可能，企业不可避免地陷入了亏损、停产的困境。

――投资自己不熟悉的行业。有些企业主看到别人赚大钱，就忘了隔行如隔山的道理。投资别一个陌生的领域，花很多学费也许才能学到三脚猫的功夫，如何同那些老于此道的人竞争？由于在资金实力上没有多少回旋余地，中小企业的经营者应当牢记，没有自己优势的项目，宁肯看着别人赚钱，自己也不要盲目上。

――期望高投高产，不注重产品技术含量。中国的市场已经不再是产品短缺的卖方市场，而世界已经进入了知识经济时代。但一些经营者仍然注重扩大生产能力的投资，而不根据市场的需求调整产品结构和档次，结果是生产能力提高了，但企业因为订单不足而处于半停产状态，反而加大了成本，高投没有高产，即使高产了，也由于产品不上档次，价格上不去，利润不高。中小企业的优势在于机制灵活，而不在于资金实力。灵活经营，多用人力(特别是智力)，少花财力，把企业生存发展的基石建立在经营智慧、科技上，是中小企业的经营之道。

――轻信高科技，用专家推荐代替市场调查和可行性研究。很多技术，包括专利，可能还只是实验室技术，要达到工厂化的批量或规模生产，还需要具备很多其它方面的条件。很多人一听说是高新技术。新产品就上，但可能花很多钱建起来的生产线却不能正常生产。因为建议上其一项高新技术的专家，可能只是学科理论上或某方面技术上的专家，而不是生产工艺专家，更不是经营管理专家。上这样的项目，最好还是多请教投资顾问。

――用短期借款搞画定资产投资。厂房、设备等固定资产的投资，一般需要很长时间，短的也要三五年。有些投资者轻信一两年就可收回投资的效益预测，用短期贷款购买厂房、设备，结果到期不能按期偿还，导致罚息、诉讼甚至破产等严重后果。投资效益的预测一般是理论上的；实践中会有很多不确定因素，企业的建成、达产都可能需要很长时间，所以最好不要按照一两年就可收回投资这样乐观的预测来组织、使用资金。另外，现在企业已经远离了暴利时代，无论是生产还是经营性企业，盈利水平在5％也是正常的，超过30％的很少，经营者要树立长期稳妥的经营意识，不要有一下子抱到金娃娃的投机心理。如果项目确实可行，但缺乏自有资金或长期贷款，应当尽可能通过租赁闲置厂房、设备或合资解决。任何时候，降低风险的最好办法就是尽量避免让资金冒看得见的风险。

总之，由于中小企业缺乏必要的经济实力，必须特别慎重对待项目投资，对任何项目，企业都要做详尽全面的可行性研究，要听专业技术专家的建议，还要听行业权威的看法，征求投资顾问公司的咨询性意见，做好市场，技术的调研工作，统筹安排好资金使用和生产、销售计划。只有在弄明白、想清楚后，才可以下投资的决心。

正文 第12节 成为百万富翁的八条真理

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:1064

<div id="sBffookText">

美国人查理斯?卡尔森在调查了美国170位百万富翁的发家史以后写了一本名叫《成为百万富翁的八条真理》的书，一经上市就引起了市场瞩目。从这些富翁的致富经验中，查理斯?卡尔森归纳出了人人都可仿效，成为百万富翁的行动手册。

卡尔森所总结的、成为百万富翁的八个行动步骤分别是：

第一步，现在就开始投资。他在书中说，在美国，六成以上的人，连百万富翁的第一步都还未迈出。每个人在迈出第一步时都有一堆理由，但其实这些理由都只是自己在找无关紧要的借口。有人或许会说：“没时间投资。”卡尔森在书中回答说：“那你为什么不立即减少看电视的时间，把精力花在学习投资理财等知识上。”

第二步，制定目标。这个目标不论是准备好小孩子的学费、买新房子或五十岁以前舒服地退休。不论任何目标，一定要订个计划，并且为了这个计划全心去努力。

第三步，把钱花在买股票或基金上。“买股票能致富，买政府公愤只能保住财富。”百万富翁的共同经验是：别要信那些黄金、珍奇收藏品等玩意儿，把心放在股票上，这是建立财富的开始。

第四步，先求一垒安打，别眼高手低。棒球选手如果只想打全垒打，其结果是被三振的几率会高于只想击出安打的球员。股市投资的道理亦与此相同。百万富翁并不是因为投资高风险的股票而致富的，他们大多数只投资一般的绩优股，慢慢但是低风险地敛财。

第五步，每月固定投资。使投资成为自己的习惯、成为每个月的功课。不论投资金额多少，只要做到每月固定投资，就足以使你超越美国2／3以上的人，因为他们永无止境地消费，到老才想到投资。

第六步，坚持就是胜利。调查显示，3／4的百万富翁买一种股票至少持有五年以上，将近四成的百万富翁买一种股票至少持有八年以上。股票买进卖出资本频繁，不仅冒险，还得付高额资本税、交易费、券商佣金等，“交易次数多，不会使你致富，只会使代理商致富。”

第七步，把国税局当投资伙伴，善用之。厌恶国税局并不是建设性的思维，而应该把国税局当成自己的投资伙伴，注意新税务规定，善于利用免税投资理财工具，使国税局成为你致富的助手，才是正面做法。

第八步，限制财务风险。百万富翁大多过很乏味的生活，他们不爱换工作、只结一次婚、不生一堆孩子、通常不搬家、生活没有太多意外或新鲜，稳定性是他们的共同特色。

正文 第13节 炒邮炒出个百万富姐

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:3507

<div id="sBffookText">

李小娟15岁便辍学卖菜了。

不多久，就卖得乏味和疲累，开始感慨自己心高命薄。

好在聪灵仍在，她会想方法填补空荡荡的心，她便拾起了众多爱好中的一个：集邮。

她的集邮也是从小学时开始，缘于邻居家爱好集邮的马爷爷的影响。她躲避妈妈的反对，偷偷摸摸坚持集了几年邮，后来渐渐搁弃了。

她家的菜摊在洛阳市涧西区天津路邮局对面的小街，邮局门口热热闹闹的邮市对她成了一种挡不住的诱惑。她常看到大户用面包车接送邮品――这正是1997年火爆的邮市场面。

她敏锐地嗅出了这邮票中知识之外的“商品”味道，比卖菜带劲!兴趣由此大增。她有意攀结了邮市里一位黄阿姨，一有机会就跑去套近乎，问这问那。黄阿姨是个炒邮行家，看中了小娟的聪慧模样。黄阿姨拍了拍小娟娇美的脸蛋说：“心高就不会命薄!”

黄阿姨有心收李小娟为徒了。她先给小娟讲了一番道理：每个人都有可塑的亮点，能否成功，就要看能不能及早发现并定向培养。

似懂非懂的小娟跑回家去，将她所集的两大册邮票拿来让黄阿姨看，她以为这便是她“可塑的亮点”了。黄阿姨的评价让她又羞惭了一回：无论从积累知识的角度还是从商品增值的角度，她的集邮都相差太远。

小娟羞红了脸。黄阿姨乘机提醒她，她身上的亮点是一种机灵和一股闯劲。

小娟的出众之处正是认准就上的勇气。这时经黄阿姨的点拨，小娟也有所领悟立刻连叫了三声“师傅。”

黄阿姨开始认真地当师傅了，从头教起，还让小娟在守菜摊时及空闲之时抓紧看书学习，弥补欠缺的文化功底。

师傅想让小娟来身边，一边摆邮摊一边学，为此特意去和小娟的妈交涉了一回。小娟的妈一个劲作揖苦叫：“求你了黄师傅，俺家快揭不开锅了，你别让俺闺女走那歪门邪道了!”

想让小娟妈转怒为喜并不难，师傅开始使招了。她先指点小娟小炒了几次邮票和小型张，小打小闹快进快出，赚钱不多，但小娟对此行的悟性却增进不少，学会了做票品增值走势的综合分析。小娟对师傅表示想大炒一把，师傅有意让她深入一次，笑说“你自己做主吧!”

终于，小娟以她自己的眼光瞅准了“43届世乒赛”小型张。她认定它还会疯长，就想方没法借到了1400元来见师傅，笑说：“来100张世乒赛小型张!”师傅惊喜不小，15岁的小女孩，仅这胆气便很了不起了!况且还这么有眼光!师傅问：“小娟!要是你手上有一万元呢?”小娟说：“有十万元我也敢全买!”

师傅下了个大决心，拿出一整包“世乒赛”小型张，共1000枚，按当日邮市价，共14000元，对小娟说：“一万四!你打借条拿走，日后是赔是挣都照数还钱――敢吗?”

小娟二话不说，拿起邮包给师傅行了个大礼，笑嘻嘻地走了。

小娟笑到了最后，时过数月，当价码涨到180元时，她才出手，获利16万多!

小娟的妈从来没想到“集邮”也能发财!小娟嗔问：“我可以自由创业了吧?”妈忙不迭地说：“去吧去吧。”

这一把，小娟炒来了“自由”，也炒来了她人生的初悟：生于贫贱之家的孩子照样可以有非凡的成功!

16岁的李小娟告别了菜市场，正式坐阵邮市。

师傅引进门，修行靠个人。她懂得邮市和其它任何行当―佯，入门容易登高难，高处的大风景大功名都要有相应的大素质，首先是文化素质。她知道自己在邮市上还是一个道行很浅的小学生，斗狠争胜的胆气应该收敛一些，心力及资金的投资主要应放在提高素质上。于是，她在邮市附近租了一间房，买来了许多书籍，还请了洛阳大学的两名女高材生辅导她学习。

小娟在交际方面得天独厚。同行皆是老师，甜嘴加笑脸，许多集邮高手和炒邮大户也喊她“小妹”了。

1997年后期，火爆的邮市泛出泡沫。邮市的大起大落又给小娟上了一课：行行出状元，每一行都有此起彼伏的奥秘和险关，素质及眼光中有多少欠缺，就会有多少失误乃至惨败。

1998年4月，小娟和师傅一起飞往上海拜见师傅的师傅――邮界无人不知的大巨头覃爷爷。

也许是小娟举止及神色中的“锋芒”多了些，进家好久，覃爷爷好像没看见她一样，只与师傅交谈，谈的都是有关邮市的大见识，她偶尔斗胆插问一句，覃爷爷仍是不理她。覃爷爷料定邮市将会有数年“沉寂”，让师傅留在身边再“修练”数年，还毫不客气地说师傅对邮市“所知尚浅”，得从头学……小娟听出了话音，赶紧老老实实坐端正，连娇气电不敢露了。覃爷爷这才问了她一句：“你在想啥?”她赶紧回答道：“我啥也不懂，我一定从头学……”师傅掩嘴笑，覃爷爷拍拍她的头说：没啥可学的，人间正道最长久啊。

小娟飞回洛阳之后，才逐渐明白了覃爷爷那句警语。

邮市已经冷清，人头攒动川流不息的景象消失了，许多摊点成了空白。这时间，也学看守摊的小娟发现了另一种“生意”：一些人常在路边或角落处与“买家”交头接耳，尔后紧张交易，大把的邮票换大把的钞票。悄悄打听，小娟知道了，这些贩买普票的贩子，有时是在搞假票，比如8毛的普票，最低3毛便可进到手，5毛6毛卖，一次进货上亿枚――可谓财源滚滚。

小娟已把邮市当做事业的圣地了，正邪不同屋，她恨那些违法害民扰乱邮政的败类。

败类却主动走近她了。贩普票的牛老板请她吃饭，聘她当助手，专跑北京这条线，新联系上的一位“大东家”，让她去施展本领“套牢”他，尽力压低进价……小娟没听完便冷笑一声起身走了。第二天，她的邮摊被几个小地痞寻衅砸了。牛老板再次找她“商量”时，她答应了。当日赴北京与那“大东家”交涉，以最低价订了50万元的假票，返回洛阳便向公安局举报了。1999年5月7日，牛老板等20余人全部落网，小娟也上了电视，市集邮协会会长亲自为小娟颁奖。

“正道才能长久”这句话应验了，钞票如水载舟覆舟，违法犯罪的贩子们沉到地狱里去了，邮市正大光明了，小娟和她的邮摊也成了众人赞叹的亮点。

邮票也是文化的结晶，邮市也是大有作为的广阔天地，这条道小娟是认定了。邮市的火爆数年一遇，怎样在平日的守摊中更好地传播集邮文化、引导广大邮民的良好志趣，这才是此行当的苍桑正道。

1999年8月，小娟报名参加经贸学院的电脑班，半天学习。她打算光学精电脑，再一一进取专业素质所需的各种现代高级知识，为将来做好邮市的大老板打基础。

半天学电脑半天守邮摊，邮市冷清，小娟的心情火热。她针对大多邮民集邮起步时的种种欠缺和误区，耗资数万元集出80本“集邮范本”，免费展览，义务讲解。她还把自己十几年来由浑沌到醒悟的故事讲给学生们听。

她帮学生们走上集邮乃至学业的正路，她因此成为许多青少年集邮者的朋友和老师。她的邮摊，无论是熟客还是陌生客，只要走近，就必有收获。于是，和其它邮摊相比，她的生意也格外红火。

今年春，已在尝试“网上炒邮”的小娟，先行获取了与邮市相关的上方信息。她敏感地预料到，国家出台的一系列利好政策，必给4年来萎靡不振的邮市一针强心剂。

小娟决定率先行动，再玩一把。她很快瞅准了《奥运会》双连张。非凡的胆气又起了作用，而且，这次已不是4年前那次了，那次多少有点跟风效仿之嫌，而这次完全是丰满的素质带来的明确决择。她筹款40万元，4月1日至5日，她飞了几个都市，以80元的单价吃进《奥运会》双连张5000枚。待放的日子里，4月13日，上海的师傅飞来洛阳，英雄所见略同，师傅电是在到处收购《奥运会》双连张!第三天，师徒二人飞往上海。

小娟这一把又“玩”来了100多万元――此双连张在上海已290元一枚!（利用地区差价）

近日，小娟又飞往上海。她认为上海的邮市才真正是炼就高于的大熔炉。她要在那里从头学起了。

18岁的李小娟刚刚起步。

（同一张邮票在不同地方价格不一样，在不同时期也不一样。但要把握其变化规律。）

正文 第14节 慧眼让他把100元变成100万元

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:914

<div id="sBffookText">

在江苏达县一个偏远的小镇上，有一位叫吴冬的年轻人，以100元起家，十多年间挣得百多万元资产。他的成功绝招只是“五个字”――慧眼识“钱途”。

1983年，16岁的吴冬初中毕业后，回到石梯镇大井村家里干农活。由于家境贫困无生意本钱，吴冬眼巴巴地看着儿时伙伴做生意挣现钱。父母好不容易通过卖粮食、做挂面卖凑了100多元钱，成了他开始创业的本钱。1987年，他以250元的注册资金，领到了第一本个体工商营业执照，做起了服装生意。他把自己加工的和进城批发的服装搭配起来，从用背篓卖变成了小地摊经营，平均每天能赚10米元钱。

八十年代末，小城镇快速发展，服装市场也跟着活跃，此时，不少人投入大量资金准备在服装业大干一场。而吴冬却放弃了服装业，他认为：小城镇毕竟地域有限，大家都往服装业上赶，将来竞争会更加激烈，像自己这样的小本生意会容易受淘汰，而目前镇上副食、百货、饮食是冷门，何不在这些行业上发展。1990年初，他在镇上租了间小门市，改行经营副食、百货批发。小俩口待人忠厚，讲究信誉，生意一做就红火起来，营业额曾高达3万多元一天。后来，他枪抓商机，投资建房开饭庄，生意也非常火爆。去年，镇办企业、原达县第五麻纺厂因欠银行贷款倒闭多年，需卖厂还债。企办主任和银行的同志多次给该镇的一个体老板做工作，愿以10万元的价钱卖给他，可这位老板怕冒风险，不愿接手，镇政府只好张榜公开拍卖。而有敏感眼光的吴冬得知这一消息后，立即决定买下。他看中的是麻纺厂的土地和厂房，他认为镇里新企业增多，厂房就是一块宝。他不管家人持怀疑态度，大胆借钱，以10．2万元买下了占地5亩多、被人视为是废铁一堆、烂地一块的麻纺厂。果然，刚买下不久，大竹县一个体老板就上门来联系租厂生产精干麻。吴冬由每年收1．5万元的租金，三年后，新投入的设备全归严所有。最近内行人士评估，吴冬的麻纺厂，已升值超过30万元。（要有眼光！）

吴冬慧眼识“钱途”，经过10多年发展，目前他的固定资产加流动资金已达120多万元，成为小镇上赫赫有名的百万富翁。

正文 第15节 纸条在他眼里是“金矿”

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:781

<div id="sBffookText">

品川芳明失业后，成了东京街头流浪汉。一天，他在街上漫无目标地行走着，突然看见一家不动产推销店的玻璃窗上，贴满了字条，他停下来细看，原来这是一些房屋租售的介绍，写的都是某某街有一座什么楼房，面积多少平方米，售或租的价格多少等。他看着看着，心想发财的机会来子：如果把这些字条纸收集起来，整理上面登载的信息，印刷装钉成小册子，然后分别售给顾客和房地产商或房屋出租业主，那样既使顾客看起来方便，又使不动产推介商省却不少麻烦，更能广泛散发，让买卖信息被更多人知道，利于买卖不动产。相信经营此生意肯定会有市场，大有钱可赚。

品川芳明看中这一财路后，立即行动，他跑遍东京数十条街，广泛征求了这些不动产介绍店的意见，问他们需不需要这种宣传介绍的小册子，结果大受欢迎。有的怕漏掉，事先预付了订金，就这样，品川芳明利用那些订金，办起自己的不动产业广告公司，买了些筛单设备，并继续上门收集有关不动产介绍资料，很快就编印成小册子发售。两年多的时间，品川芳赚了l亿日元。

三年后，他的业务不但包括日本东京的1万多家不动产业，还包括日本的大阪、名古屋、神户等数十家城市的不动产业，每年的小册子印数达数百万册。

小册子数量增多，宣传范围扩大，其他行业的商家也纷纷找他登广告，使其财源滚滚而来。

现在，品川芳明不但经营“不动产广告”，而且还经营与房产相关的室内装修等业务。不足10年，品川芳明由两手空空的流浪汉变成了一个有数十亿日元资产的大老板。

品川芳明能够在这么短的时间内创办起一个财力雄厚的企业，他的成功，除了他善于管理外，最重要、最关键的是他慧眼识财源，果断抓商机，使他一个台阶一个台阶快步走向了成功。

正文 第16节 亿万富翁发财灵感源于一只木箱

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:1186

<div id="sBffookText">

20年前的一天，一个年轻的乡下木匠走进上海市第一百货公司商场。他是第一次来上海，商场内的商品琳琅满目，他的脚步却在一处柜台前停住了，货架上一件商品引起了他的注目。那是一只木箱，樟木箱，不用尺子量，以木匠的眼光，一看便知是28寸。出于好奇，他叫服务员取下来看看。香樟木，箱面上刻着“龙凤呈祥”图，漆是枣红漆，问价钱，答曰：260元。服务员还算耐心，补充道：这种箱子是进口货，已脱销了，这只是样品。

年轻的木匠无心再逛商场了，走出商场的门口又不舍离去，那只木箱260元的“天价”惊得他心如鹿撞。他跟父亲学木匠十多年，制作扁担、尿桶、犁耙等农具，也替人打制过不少樟木箱。在他的家乡，樟木箱的价钱是以“寸”来计算的，一寸一元，28寸，28元；而刚才那只，一经雕刻，竟能卖出十来倍的价，而且供不应求!真是坐在井里不知天有多大，他今天算是大开眼界了。那位服务员不是说已脱销了吗?我何不试试?兴许发财的机会就在眼前呢。这么想着时，他根本抑止不住怦怦的心跳。终于，他壮了壮胆，返回商场找到那位服务员，告诉他，他是一家木器厂的厂长，他们厂也生产这种樟木箱。服务员说：你拿几只样品来看看。

20年前，樟木箱是女方陪嫁的必备之物，也是新婚夫妇卧室内的“三大件”之一，一般送一对，体面的送四只，即便是上海这样的大城市，婚嫁彩礼也未能免俗，故而需求量颇大。小木匠回到老家，搬出家中为姐姐结婚备下的樟木板，请来两位民间雕刻师傅，精心加工。4只精致的雕花樟木箱制作完工，随车托运至上海“一百”，商场负责人看过样品，当即签下200只的合同。这一笔生意净赚了一万多元，小木匠率先成为当时尚属凤毛麟角的“万元户”。

就这样，这个与父亲一起以制作农具为主兼做樟木箱养家糊口的小木匠，在家乡办起了第一家木雕厂，雕花樟木箱由上海推向其它大城市，继而东渡扶桑，制作家家必备的佛龛木雕与遍布长岛的庙宇木雕，并在日本建立了公司，当地一著名“株式会社”送他一金字匾额：东方雕刻第一家。资本日积月累，商艺触类旁通，由木雕而铜雕、金雕，海内外市场日益拓展，并以海外市场作为主要目标；日后又投资房地产、娱乐业、餐饮业，不到十年时间，他已成为中国改革开放跑道上第一方阵中的风云人物。80年代末，他被评为全国劳模、全国五一劳动奖章获得者、全国优秀青年企业家、全国“十大富豪”；南京紫金山天文台以他的名字命名一颗新发现的小行星，美国《时代周刊》载文称他是“中国的艾柯卡”。

他叫张果喜，江西余江果喜集团总裁。20多年过去了，回顾艰辛而辉煌的创业历程，张果喜总会想起那只改写了他命运的木箱，那是一只“百宝箱”。

市场处处都有“百宝箱”，等待智慧的钥匙。

正文 第17节 坐火车坐出10万元

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:568

<div id="sBffookText">

生活中有很多赚钱的机遇，有时碰到一次机遇所赚的钱，相当于你在企业干一辈子的工资总额。郑州市某棉纺厂有个职工，在火车上听广东人说，很多广东人想到武汉读书，因为广东商业气息太浓，学生一上课，BP机就叫起来，学生不能静下来读书。他把这一情况向武汉一所大学的校长谈了。学校决定到广东招一个50人的经济管理成人班。他到广东招一个学生，收学费1万元，交给学校8000元，他得2000元。就这一笔生，他赚了10万元。

张勇的母亲是位佛教徒，张勇自幼就和母亲一起念佛吃斋。一天，一位尼姑到张勇的食品摊前头苹果充饥，母亲见状便把她领到家中以斋饭款待。这个偶然的事件使张勇生出了一个念头：没有专门的斋馆，佛教徒在外面吃饭?可真是太难了，能不能帮他们解决困难呢?于是，他便树起了城里唯一的斋馆旗号。并且以其经济实惠、服务周到而受到广大佛教徒的喜爱，在众多的餐馆酒楼中脱颖而出、独树一帜。

有人总觉得碰不到好机遇，找不到好财路。其实机遇和财路就在你身边，只是你没发觉，没感悟出而已。

在实际生活中，我们每天都会遇到各种信息，要学会搜集筛选、利用、开发有价值的信息，提高对财路，商机的悟性，善于见人所未见，勇于想人所未想。

正文 第18节 “吊虫鬼”让他卖了百万元

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:27 本章字数:606

<div id="sBffookText">

大袋蛾，对一般人来说，它只是一文不值严重危害树木的害虫，可有人却发了大袋蛾的财。据《半月谈》介绍：山东平度张舍镇石泉村青年农民李高生。1992年高考落榜，在家乡苦于求富无门，便来到上海这个国际大都市里寻觅一条发财之路。正当他进退两难时，一天他徘徊黄埔江边、与一位养鸟老人聊天。这位养了30多年鸟的老人告诉他：喂鸟最理想的食物是活昆虫；用它喂出的鸟发育好、毛色亮、精神爽，但一到冬季，活虫就特别少见，即使肯出高价也难以买到。言者无心，听者有意。李高生马上感晤到，家乡树上不是有许多吊虫鬼(大袋蛾)吗?而且这种虫蜷缩茧中，好藏好运，收购起来运到上海一定能赚大钱。李高生进一步摸清上海鸟食市场后。立刻返回家乡，一边宣传，一边开摊专门收起了“吊虫”。不到三个月李高生就纯赚了1万多元，第二年他又在河比、江苏设立14个收购点，年收入猛增到10多万元，连续6年他收购适宜喂鸟的各种害虫160多吨，总收入近100万元，李高生收购害虫成了闻名全市的冒尖户。

许多人苦于致富无门，找不到好财路。其实现实生活中许多消费难点和烦恼就是最好财路。问题是要有善于观察市场的能力，要有捕捉财路的灵感和嗅觉。李高生收购害虫卖圆了自己致富梦，他的高明之处就在于他有好的悟感，家乡“吊虫鬼”正是上海鸟食市场最好，最缺食料。这一瞬间的察觉使他走向成功。

正文 第19节 订报赚大钱

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:1024

<div id="sBffookText">

报刊之中蕴藏着大量的政策、信息资源和商机，汇集着大量的科技、知识资源和学问。因此，人们订报刊、买报刊，认真阅读报刊，从报刊中找商机、捉信息、获知识、求职业已不可少。

企业决策的参谋。如今，无论是党报、行业报，还是经济类报刊，每天都以快捷高效的速度向读者散发着各种政策信息、市场行情、经济分析、供求信息等等，只要留心阅读都会给企业决策和发展带来机遇。因此，企业在激烈的市场竞争中越来越尝到了传媒信息的甘甜。笔者所熟知的众多企业领导人中，他们在决策前都要反复阅读大量的党报党刊和经济类报刊，从中掌握政策和市场信息，指导决策。如2000年笔者前往海口参加了全国农产品冬季交易会，发现海南与内陆北方两地的果价非常悬殊，写了一篇《南北水果互调潜力大》的分析性文章发表在中央和省级党报和经济类等报刊上，据多方反馈来的信息，企业和商人看了这篇文章后迅速开展工作，将北方水果南下，把南方水果北上，结果赚了大钱。

农民致富的金桥。“报中自有黄金屋，报中自有致富路”并非无稽之谈。越来越多的人已通过订阅报刊而致富的事例也屡见不鲜。同时在激烈的商战中谁的信息灵、动作快、谁就能掌握竞争的主动权。如有年春季湖南隆回县雨山乡高田村委会主任易佑海从报刊新闻中获取香春芽走俏北京市场的信息后，及时组织村民大量收购，并通过空运到北京，以快和早的优势使春芽卖价高达20元／公斤，一月时间赚了10多万元。再如，近年由于农产品价格反复无常，农民吃尽了“卖难”的苦头，而如今农民精多了，他们大量订阅报刊，从中寻求致富信息，掌握市场行情，特别在每年春夏秋种季节，种什么、种多少，首先要搞调研，而调研的主要途径是仔细阅读报刊，从中了解国内、国际市场今年什么短缺，什么供大于中等。

百姓生活的向导。如今，人们“衣、食、住、行”参阅报刊已在日常生活中占居了极大份额。你只要细心观察，生活在现代社会的人们越来越离不开报刊了，人们在闲暇时读报刊，从报刊中吸取营养成了不可缺少的部分。如报刊中的购物指南、医疗天地、饮食起居、生活常识、外出旅游等栏目在人们的生活中发挥着引导和指导消费的极大作用。

因此，在市场经济时代，无论你从事什么工作，都离不开媒体提供的各种信息，只要多订报刊认真阅读报刊，慧眼识“金”。一定能从报刊中寻找和创造出财富来。

正文 第20节 读报读出一万元

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:645

<div id="sBffookText">

现代生活异，人们的各种新需求，随时而发。只要多动脑筋，细心观察，实在不难发现赚钱机遇。只是，有人把赚钱路子看得过于严肃，过于高深，因而往往忽视身边随时都会出现的机会。

1995年年初日本发生了神户大阪大地震，这次大地震使该地区几乎陷于瘫痪。当时，国内大多数报刊都对此做了较为详细的报道。但一般人只是从中看看“热闹”、而已，而北京有位叫金萍的人却从中“悟”出了商机：大阪的新日本制铁所已完全停产，至少半年才能恢复。而该巨型钢铁厂生产出的优质冷轧薄钢板(包括冷卷钢板)每年向我国出口至少在50万吨以上，在我国钢板市场上甚受欢迎。他预感到这场大地震必然影响到日铁向我国出口钢材的份额。于是，他立即把这信息和以前掌握的有关数据资料，提供给江苏金坛市―家钢材销售公司。公司经理马上调集人力财力，吃进四五千吨优质冷薄钢板，比其它公司抢先了一大步。果不其然，一直冷清、频频降价的优质冷薄钢板因货源紧，每吨涨100至400元，金坛那家公司一下子赚了近百万元!经理先生挺豪爽，到年底支付金萍1万元人民币的信息费。

金萍这1万元赚得很高明，这完全得益于他的“悟性”。他凭着平时资料积累。丰厚的知识功底和一双敏锐的“市场眼”，从“人人眼中看，个个脑中无”的一则“国际新闻”中，由此及彼，由表及里，顺藤摸瓜捕捉到“冷轧薄钢板在国内将货紧价扬”的“零次信息”，并及时加以开发利用，因此带来了好财运。

正文 第21节 处处留心皆市场(1)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:2680

<div id="sBffookText">

目前，许多生意人深感市场饱和，新的市场空间难以发现和开拓。存有这种想法的人，主要是因为做买卖不细心、不留心、不专心。人们只要生活下去，就要有相应的消费，有消费就会有买卖做。但是，这需要经营者处处留心，观察市场，了解市场行情，及时掌握消费者的心理。并跳出市场的表象去挖掘事物的内在本质，就能从日常司空见惯的现象中，捕捉到开发受消费者青睐的新产品的信息，从而开拓出新的市场。

广东有家橘子罐头厂的厂长在逛市场时，偶然发现鱼头价格比鱼身贵，鸡翅价钱比鸡肉贵。他由此而联想到，橘子皮一直被视为废物扔掉，为啥不能卖个好价钱呢？于是。他广泛收集资料，了解到橘子皮中含有丰富的抗老化维生素E，其挥发油能增加胃液分泌，促进胃蠕动；增加呼吸道粘液分泌。而且橘皮橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，防便秘、肠癌等功能。于是他便毅然组织人力研制生产出珍珠陈皮，一下子变废为宝，开拓出新市场。1公斤珍珠陈皮卖到50元，是橘子价格的几十倍。

又据报道，上海杏花楼1999年端午节卖粽子赚了大钱。迈向新世纪的中国人还过端午节吃粽子吗？上海杏花楼起初也有些怀疑，但他们大胆作了一次尝试，结果让他们自己都大吃一惊：所属16家企业，在端午节前半个月的时间里，竟卖出粽子220万只，销售额达400万元!人们惊呼：杏花楼的粽子卖“疯”了!

但是，小产品要闯出大市场，也不是件简单的事。上海也有一些每年做粽子的企业，今年却叫苦不迭，因为杏花楼粽子抢了他们的生意。杏花楼集团做粽子大获全胜，不仅是因为他们看准了市场，更因为他们将这一传统食品进行深入的挖掘：在端午节前10多天，他们举办了粽子展示会，不仅风味品种之多令人惊叹，连粽子的形状大小也丰富多彩，如元宝粽、菱形粽、枕式粽、四角粽等，大到一斤一个，小到0.5两一只，有礼盒装的，有竹掂盛的等等。开发新产品，挖掘老产品，多样的产品、过硬的质量给了顾客充分的挑选余地，难怪如此受欢迎。

无论是珍珠陈皮还是粽子，这两种产品并没有太高的科技含量。但他们却把生意做红火了。其原因就是他们是靠“创市场”，而不是盲目“跟市场”。而大喊生意难做的经营者难就难在头脑不活，思路不畅。他们想不到、识不清市场之盲点，总是跟在人家屁股后面亦步亦趋，缺乏有个性特色的经营之道，如此岂能不难？

由此可见，缺乏的不是市场，而是对市场的发现，处处留心皆市场，只要人们留心，做一个有心人，就不难发现市场。

小香葱怎样打进国际大市场

背景资料：兴化全年种植大葱面积10多万亩，年产量40万吨，一年的外贸供货额达5亿元。兴化有上百家脱水香葱企业，私企大林食品有限公司创办三年来，每年都有200多吨脱水香葱出口到日本、韩国，出口销量在当地一直名列前茅。日前，在该公司办公室里，总经理王益林向记者讲述了他打开国际市场的经过。

在兴化，做脱水香葱生意的工厂不知道有多少，你们沿途过来的这4公里路上，就有30多家这样的企业。但这么多年来，生意却一直做不大，为什么?最主要的就是在家门口打转竞争，市场没开发出来。三年前，我听人说，现在方便面调料里的脱水蔬菜都是从国外进口的，我就在想，方便面销量这么大，这个调料生意我们怎么不能做呢?很快我生产出了样品。向谁推销呢?我们先到超市，我从方便面袋上、盒子上抄下不少生产厂家的地址和联系方式，并先后到这些厂家所在的城市。住在宾馆里，我不断打电话向他们推荐产品。可是，对方不是一口回绝，就是不等听完就挂上电话。虽然不顺利，但我没有放弃。

事情终于出现了转机，在山东一家日本独资的调味企业，对方在听了我的介绍，看了样品后，说规格不符合他们的标准，叫我回去后按规定的标准重新生产样品后寄来。不久我寄去0．5公斤的小包装。不过，跟日本人做生意也不是件容易的事。对方收到样品后，根本不谈合不合作，而是每天不停地打电话询问产品的各种数据和各种问题，像“广州离你们有多远”、“货物从这里运到广州需要多长时间，用火车和汽车运分别要多少钱”等等，并要我再寄5公斤样品，之后又是没完没了的电话。就这样问了我两个月，好在我耐心地解释。终于，他们发来了6吨货的订单，产品出口到日本。

订单前脚到，日本人后脚就来了。从日本总部来了6个专家到我这里考察了2天，不要人陪，从车间到长葱的田头，到处看，到处测量。他们对这里的设备、卫生条件和员工素质比较满意。回日本后不久，我又拿到了一笔18吨的订单。

去年10月份，日本公司的杉原课长给我发了一个传真，说准备开发脱水菜新品种，问我还有什么原料?我说还有南瓜、包菜和韭菜。日方对包菜感兴趣，这不，上个月9日，杉原才赶到这里考察试产的情况，呆了一个星期，刚回到日本就开来了16吨的订单。

随着与日商合作的扩大，韩国人也跟着来了。离我这儿不远有一家韩中合资的江苏信友公司，韩方老板叫任昌一。他曾到我厂里来看过几次，后来找到我提出合作，我同意了，并接过了他下的第一笔订单。1999年，任昌一对我说，韩国的市场很大，要带我去实地看看。本来我并不愿去，因为工厂起步不久，没什么钱。但任昌一说所有费用他全包了。于是我带了一个相机，跟他去了韩国。在汉城，我参观了4家方便面厂，感到韩国的市场确实很．大。

回国后我决定进一步打开韩国市场。我又投资150万元，添置了一套按照韩国要求设计的设备，还聘请了2名韩国驻厂员作技术指导。没想到的是，不久后韩国一家叫泰庚的大公司青岛分公司的韩方经理玉兴坤找到我，提出要直接跟我做生意。我将工厂的生产流程和相关资料寄了过去。在得到韩国总部的认可后，他们一下子给了我200吨的大订单。与泰庚公司的合作，使我每吨的利润提高了15％。现在，我这个企业已进入泰庚集团，他们还给我冠上了“高丽本子合作公司”的名字。

要问我与这些“老外”打交道最深的感受是什么?我总结了一句话“只认产品不认酒瓶”。他们对产品质量要求非常高，从外形规格到工艺流程、水分、温度、微生物等都有严格的指标。不过跟他们打交道不“累”，每次到我这里来，不用人陪，吃饭最多三菜一汤，平时也不喝酒，工作任务完成了，临行前才会喝一点。

（不要忘记开拓国际市场）

正文 第22节 处处留心皆市场(2)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:3536

<div id="sBffookText">

桶桶赢金蓄学识

对于我来说，人生所赚的第一桶金很微很微，且是在年纪很小很小的时候，那是六十年代伊始经济困难时期，为生活所迫――

那时我在家乡广东中山县城里念小学五年级，父母在珠海工作，每月从70元的总收入中，把25元给我和奶奶两个做生活费。为了帮补生活，奶奶常到山上割芒草，家里因此从来不用柴草。每天早上，奶奶给我一角钱吃早餐。那时受同学的影响参加集邮，玩香烟壳和火柴盒儿，就常常空着肚子上学，而节省下钱买邮票、买火柴、烟标倒是捡现成的香烟壳儿，加上父亲转送他参加解放战争三大战役，所得四野颁的一批纪念章、军功章给我，同学们都慕称我为“收藏家”。

那时，我仅火柴盒儿(现在称之“火花”)就有一百多个品种，是想到家里一辈子都要用火柴，于是包下了每月买两盒火柴的任务，每盒三分钱，我却在一年之内，竟买了一百多盒各不相同商标或图案的火柴。奶奶笑骂说：这够用到将来娶媳妇了，谁知，这批越积越多的火柴，竟成了我人生赚第一桶金的“导线”。

火柴用光了，剩下的空盒儿就成为我收藏火花对象。可1981年经济实在太困难了，市场上的瘦肉每公斤卖到34元，一盒火柴也被炒到5角钱，物资缺乏呢。为了帮补家用，奶奶打柴更勤了，我也带一根粗铁线，放学后沿油加利树边走边穿插落叶，回到家就满一大串了，作柴取火特好烧哩，连星期天，我还约上同学去钓鱼，既有乐趣又可分享作餐菜，顺带采摘些野蕨菜煮鱼汤还很鲜美。可25元一个月的生活费还不够买一公斤高价肉，于是我想出这样一个兼职谋生办法来：卖火柴，赚钱买小人书，利用小人书去摆摊赚钱帮补家用。

3分钱一盒买回来的火柴，涨至市场高价每盒5角，若全部卖出获利60多元，用以改善生活也就丰盛两三个月罢了。我却是决定，只卖掉半数火柴，将所获30元利润(“第一桶金”)，以每本几分至1角多钱的价，买入200多本连环画，利用节假日及下午放学后，在家门外设出租小人书摊，每本一分钱，一个礼拜天就可赢利一元多钱帮补家用哩。（处处留心皆钱路。）

如果说，我小时候为生活所迫，卖掉半数低价买入的火柴，赚取第一笔高价利润，全买入连环画用作租再获利，是先将第一笔收入投向扩大再生产，之后的收入才得以持续性获长利的话，那么，改革开放伊始，我为市供销社单位赚的第一桶金，则是利用这一方式去发的财。

八十年代伊始，港澳一些废旧电视机、边角料布碎，都被沿海地区一些小额贸易单位，当垃圾收购回来，再分拣整理后出卖，广西、湖南等地一些供销社货栈同行，当时非常热衷来采购。我当年是珠海经济特区供销社驻中山市办事处调度员，常返珠海获悉什么单位有一批什么货的信息，于是决定在办事处做起第一笔生意：张贴可供货源消息，一旦来员与我谈妥价格，我立即先电话与珠海有货单位落实提货量，再与订货者签订供货合同，并收下百分之三十定金，待求货单位交齐全款，即在中山租辆货车返珠海进货运回办事处交货。广西藤县供销社要的一车短幅布块料，获利一千多元；高州县广播站要的150部旧电视机，每台获利100元；肇庆某公司要的500合录音白带，每盒利润也得两元哩。

有个外地单位带来巨款，让我带他们的车回珠海，直接到我所在供销社货栈看货拉货，看了货栈门市的货样不合适，问我“你们在中山办事处的货样咋不见有?”我即说有，马上到仓库拿来你看。结果，到另一条街上有此货的单位，借来一包样货拿给来客看，当场讲妥价格，当场收款，我也当即和本单位司机到“仓库”提运一车货交给来客。这种利用信息，不存货、不备货、不积压资金，使我为改革开放伊始的单位，无本赚利十多万元。

参加工作以来，有了工资，有了余钱，又去玩收藏，渐渐地不仅赚了钱，也有了收藏尤其是投资邮票的经验。于是又应邀在中央电视台经济半小时节目里，分析全国邮市走势，在全国首届收藏家郑州交流大会上主持邮藏市走势讲座，以及应各大报之邀发表一大批邮评文章，于是多有咨询“黄润权论投资”点子热线，让我谈谈投资获利决窍。

其实，八十年代以来，我投资入存百万元价值的邮品。三分之一的财产是依靠滚雪球式投资，而获取呈几何级增长之利的。记得邮市投资所获的第一桶金，是在1985年的秋初，将一批多年来集邮中的重复品，带往省内最大的邮市广州人民公园邮市去。第一次学着摆地摊，以比市价便宜两到三折的价位，卖掉这批不想保存的重复票品，得款近100元。我想来想去，最后看好题材佳、设计精美、发行量仅150万套、总面值1．92元而时价已达4．8元的T．43《西游记》邮票，于是买下了20套作投资性收藏；1987年，我经北京赴沈阳出席全国文学优秀学员颁奖大会，从带去的900元费用中，在北京邮市以每枚20元之价位，买下了12枚T．46《庚申年》猴票。而当年沈阳邮市所见800元一枚的《全国山河一片红》邮票，却因每个月仅190元工资而买不起。（炒邮也是生财之路）

后来，在1991年的邮市高潮中，《西游记》涨至80元一套，首轮生肖猴票更涨至160元一枚，《全国山河一片红》已涨达一万元了。到1996年底的又一个邮市高潮中，《西游记》涨达260元一套，生肖猴子竟翻到2000元，再稳扎于1600元一枚的价位，《全国山河一片红》更从我于1993年3万元时价，预言三年内涨升三倍，而于1996年底狂升达10万元，1997年3月拍卖价更高达17万元而名震邮坛。如今，我是从淘汰无前景的“劣股”邮品，购入“优绩股”佳邮作投资中，升值、获利，再择优投资的。

怎样取得经济信息

1．信息的种类。信息有两种，一种是特殊信息，另一种是普信息。所谓特殊信息，是指那些尚未公开流行，甚少有人知道也就是平时所说的“内部信息。”这种信息，为少数人掌握，如能捷足先登，共价值是无可估量的。但是，这种信息不易得到。另外一种是普通信息，是“众人皆知”的信息。这种现成的信息，很容易得到，但价值不大。

2．信息的来源。信息存在于社会的各个地方。例如：传播媒介的报纸、刊物、电台、电视、市场、茶楼、酒店、招待所、商场、居民点、工厂、学校、农村、矿山等等。

3．获取信息的办法

（1）建立信息网。可以在自己的亲戚朋友中建立信息网，也可以在行家中建立信息网，还可以在有关方而人土中建立信息网。人数不限，地点不限，形式不限，但提供信息的时间性要强，准确度要高，否则就成了“马路消息”、“过时新闻”了。

（2）养成阅读报刊、收听经济广播、收看经济电视的习惯。现代的传播媒介，都很重视经济方而的报道。每家报纸都辟有经济方而的专栏。

里面有政策介绍、典型报道、经济分析、市场行情，可以帮助你了解政策，开阔视野，广闻博览，有启发、提醒、反馈的作用。花一点点钱订份报纸，是值得的。最好是订1～2份省市的报纸，1～2份专门讲经济的报纸，每天都要抽时间来看报纸，既可了解政策，又可获取经济信息。

（3）逛市场。做生意的人不能老呆在店里或家里，要多到市场上去走一走、看一看。通过逛市场，可以亲眼看到哪些商品好销，哪些商品不好销，亲眼看看人家是怎样经营的，对自己是会有启发的。

（4）探亲访友。每个人都有亲戚朋友，他们分布在社会的各行各业，既是生产(工作)者，又是商品的消费者，他们或多或少知道一些市场的情况、商品的情况，都有自己的切身感受，多与他们来往，多向他们征求意见，定能集思广益。

（5）交际活动。一个有魄力、有作为的生意人，应该是一名社会活动家。通过社会活动，广交朋友(但要注意那些违法乱纪及诈骗之徒)。应尽量抽点时间参加交际活动，例如与友人去饮茶、聚餐、出席宴会、舞会、招待会等等。还可以参加行业协会、业务爱好协会、同学会、同乡会等等群众性的组织，扩大自己的信息来源。

4．信息诸忌。

（1）忌过时。

（2）忌不准确。

（3）忌空洞无物。

（4）忌失实。

（5）忌谣传。

（6）忌主观片面。

（7）忌以点当面。

（8）忌特殊当一般。

正文 第23节 捕捉商机五妙招(1)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:2960

<div id="sBffookText">

时下，想经商开店做生意的人越来越多了，但总有一些人认为自己没赶上好机会，现在经商比以前难多了。他们觉得上帝根本没给自己机会――想想那时候，一次又一次的热潮，一轮又一轮的商机，没有“地雷”，只有黄金；赚的可能是99％，亏的系数不足1％。看看今天的市场，人人抢生意，个个比降价，利润越来越薄，生意越做越难……

不管是哪一“级”的成功者，他们获取成功的一个共同的精神特质就是――永不言晚，立即行动!因为处处留心皆市场，赚钱商机就在你身边。很多人对商机可谓是敬畏有加：“这可是了不得的东西，我们普通人可发现不了商机!”如果你这样想，那你可能永远也不能把握商机。

也许你误解了商机二字，其实所谓商机只不过是那些能为你带来利益和财富的机会，获得一个好项目是商机，得到一个不错的市场需求是商机，得到竞争对手的信息是商机，了解到自己的一些缺点也是商机！

商机并不只偏爱别人，你自己也能把握商机，关键是你要用心去看，用心去听，用心去调查。总有一天，你会顿悟，原来商机就在你心中，就在你身边。以下是笔者为您介绍的几种捕捉商机的方法，供参考。

——用“市场眼”扫描身边事“悟”出商机

许多时候，商机就潜伏在我们身边，只是许多人熟视无睹罢了。倘若我们的市场经济意识再强化一些，赚钱的欲望再浓烈一点儿，对身边的事常用“市场眼”扫描一番，也许你就会发现，商机已经降临到你的头上。

阿天原本在机关工作，因不甘清贫，几年前辞职下海干起个体。

今年他老婆所在的企业不景气，也随丈夫正式下海了。但是，小本生意也仅够糊口，发不了大财。

一次，阿天在整理旧物时，无意中翻出了太太送给他的一叠心意卡，这些由太太亲手绘画的心意卡构图怪趣，阿天想与他人分享共赏，于是夫妻俩合力设计了几款心意卡寄给朋友。朋友们(尤其是生意场上的朋友)收到贺卡之后，纷纷称赞贺卡与市面上的外国进口卡相比别具一格，并当场向他们订购新款的心意卡，共达百余张。

见心意卡的反应如此理想，阿天不由得暗喜：逮住这一机会，不仅能够赚上一笔，而且还能进一步扩大市场，独家经销。

当机立断。他和老婆绞尽脑汁奋战了几昼夜，设计了近80款，交代理商印出首批8万张，委托礼品店和书店出售。小小的心意卡确实很受市民青睐，首批售罄后又被催着供货。见此情景，阿天决意来个大动作，情人节前夕，他委托当地有线电视打出了如下广告；

情人节，三八妇女节来临，您想送什么礼物给您心爱的人呢?人云亦云的礼物只为“大众情人”所喜爱，而模而不仿的心裁礼物，才为你心爱的人所接受，这样的礼物您想要吗?心动不如行动，联系电话……

阿天嘱咐电视台将此广告连续播出8天。然后他就坐上了长途汽车。行前他交待夫人，凡有电话联系购买上述货物，便来个“美丽的谎言”：货在途中，将至。

第三天下了车，阿天做的第一件事就是给家中打电话，问是否产生了广告效应。妻子答复不是很乐观：只有二、三个学校团委要来订货。妻心里有些颤巍巍的，说：“应该不会做赔本的买卖吧?那：货少弄几个算了，千万少搞一点!”阿天知道同辈青年人的心理，不到火候，不动真格。笑着告诉妻，放心吧，我的判断肯定没错。

挂完电话，阿天开始东奔西跑，组织到所定购的货物后，又马不停蹄地把货物押运回了家。形势果然大好，当天下午，便被抢购一空。等当地的商家醒悟，纷纷模仿赶货时，已来不及了。这是一次名符其实的独家经销，情人节之夜，阿天组织回的两批货中，卖得只剩下2张心意卡。

掌灯时分，阿天抱起妻子，让她亲手把两张心意卡嵌在床头上的“自强不息”小匾框里，夫妻俩双眼噙满了自豪的泪花……

——该出手时就出手莫让商机溜走

宋力在一家濒临倒闭的小厂里打工时，偶然从某报上看到，河南盂州市科委实用新技术推广中心研制的“轮胎快速自动(防冻)补胎剂”效果很好。将信将疑的他便请对此也持怀疑态度的厂长出差时顺路捎了几瓶，亲自一试，的确不错。轮胎加入补胎剂后不用扒胎，1秒内就将小于5mm的洞口自行补好。他有点心动了。在周围一些人瞻前顾后时，他不顾家里人反对，火速赶到河南盂州市科委，进一步了解情况。

在孟州市科委。宋力又从别的地区经销商那里学了些销售技巧，参观了生产场地，并采访了很多使用者。确信无疑后，他立即首批赊了1万瓶补胎剂，在当地繁华的路口，从容地用锥子扎着加入补胎剂的车胎，有时也让顾客参与，都能随扎随补。用事实说话，首批货1周内即销售一空，并且使用者没有一个因质量投诉的，反应良好，要货者络绎不绝。这次。他完全信服了。心动不如行动，在家里人的催促与支持下，宋力立即与发明单位办理了相关手续，取得了区域代理权，享受了更多的优惠政策。两个月后，他买了辆昌河车，配备了手机，一时成为当地群众谈论的焦点人物。

陈博原在郑州市一家医院当牙科医生，与牙病患者接触的增多，使她萌生了开展洗牙的想法：随着人们保健意识的增强，洗牙必将很有前景。小陈自有“小九九”：要把洗牙选在宾馆里。这里的客人消费能力强，经常走南闯北，容易接受新事物。而当时洗牙在郑州真可谓“才露尖尖角，许多人觉得刷牙不就得了，洗牙简直是吃饱了撑的。

家人对她的事毫不热心，总觉得牙疼不是病，洗牙能成啥气候。但小陈却坚持认为，这是一个难得的机会，谁抢先准就能赚大钱，于是她当机立断，辞了职。在男朋友的帮助下，她筹措，2万元钱买了台超声波洁牙机和配套设备，1998年6丹在新世纪大厦租了间房算是展开了业务。

住宾馆的多是过路客，可谁知一些过路客竟也成了回头客。这全靠小陈的两件法宝：卫生和服务。围巾、月镜、镊子等采用二次性用具，超声波洁牙机探头、手柄每次都严格消毒，顾客感觉这里洗牙比街头店放心得多。为客人免费建立个人健康档案，义务进行医疗保健咨询和指导，许多人觉得这里比医院舒心得多。

靶生意设在宾馆，盯的是来往客人的口袋，可孰料“无心插柳柳成荫”，小陈的声誉不胫而走，附近的居民逐渐前来，一开始他们抱着试试看的心理来“尝”个新鲜，可后来竟演变成了拖家带口和携廉带友。

一台洁牙机不够，那就再上一台!小陈和男友达成了共识。反正总不能让顾客排队等吧!去年底，她的洗牙室又多了台档次更高的洁牙机。

投资不太，收益不小。对自己的幸运，小陈说：“我仅仅是比较果断比较细心罢子!”然而熟悉她的人却都说：“细心的小陈善于捕捉多变的商机!”

商场如战场，当商机出现的时候，优柔寡断和瞻前顾后也许能使我们避开风险，但也往往使宝贵的商机从身边迅速溜走。成功是和机会成正比的，机会一旦来临，挥舞果断这把利剑当断则断，劈开的也许就是一条成功之路。

正文 第24节 捕捉商机五妙招(2)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:4692

<div id="sBffookText">

——个人的兴趣爱好也有“钱”力可挖

许多人都有自己的业余爱好，如果换个角度，让自己的兴趣市场化，变成一种生意项目，往往能抓住商机把生意做得很专业，做得很长久。

陈先生是个养观赏鱼的爱好者。他4年前就下了岗，受经济条件的限制，他的这一爱好受到了很大的制约。前年初的一天，他闲逛花鸟市场，发现那里出售种类繁多的观赏鱼。他猛然触景生“计”，何不利用自己对养鱼的专长来增加点经济收入。回家后，他便筹资万余元在市郊租赁了500平方米的场地，砌了鱼池，购进若干种金鱼，配备了充氧机、加温设备等。在他的精心管理下，这批种鱼在当年就繁殖了大量的幼鱼。结果，仅将淘汰的幼鱼出售，就赚进了一万多元。去年陈先生出售的淘汰鱼和成鱼，总收入达到了4万多元，今年预计要突破6万元。

在人们眼里，女人开店似乎离不了油盐酱醋、婆婆妈妈。可不久前，笔者出差北京，就亲眼看见一位纤纤女子打理的玲珑家居饰品店，那情调、那氛围，绝对令人难以忘怀。那是开设在北京最著名的王府井商业大街旁的一个特色店，只有一开间门面的小屋。屋内有鱼形的顶灯、暗暗的香气和由女主人亲自设计的小屏风、小瓷娃、筷子架等饰物。这些饰物在古筝的背景音乐中慢慢地流动，混成一种氛围、一种味道，非常东方，非常女性。

笔者与女店主交谈起来。女店主告诉笔者，她叫潘玲。她说她原来是一家经济信息公司的行政部门经理。现在开着自己的家居饰品店，和许多经营特色店的女性一样，她的理想是依着自己的兴趣爱好生活在艺术的氛围里，同时，把这种概念带给其他有同好的女人。

笔者注意到，在潘玲的设计中有手绘的古瓷餐具、餐巾挂环、筷子架等小摆件，不仅手法夸张、造型别致，而且实用性也很强，每一件装饰品都设计得很巧妙。使用也很方便。最有意思的是，潘玲很大气，她说她一点都不“反盗版”，看到别人店里照抄她的东西，她却一点也不生气，她说，只要可以给家居生活添一些品位，就应该是美好的抄袭。她认为自己开这个店完全是兴趣所致，是让具有东方韵味的饰品进入到现代家居生活中，让人们体会生活中不应该被忽视的风景。潘玲说，“在这个过程中，哪伯知音非常非常少，我山很开心。”但一些老顾客说，她们已经成了潘玲的知音，不是一个、两个，而是一大群。

爱好是人的天性，是你对娱乐的追求。以往，人们往往只从金钱的角度去选扦第二职业，很少考虑到将业余爱好作为选择第二职业时应参考的重要因素，例如有的人不喜欢教书，却选择了利用业余时间到夜大教书作为自己赚取职业外收入的途径，而有的人到了报社做了夜间校对员，他的业余爱好却是集邮和买卖邮票。凡此种种，个人爱好和所从事的第二职业相分离，第二职业变成了一种纯粹的实现赚钱目标的手段，这种不考虑个人爱好，单纯从赚钱的目标出发选择第二职业的做法虽然大量地存在于现实生活中，但却不利于人的潜能的发挥。因此，最好的选择是把你的业余爱好与第二职业结合起来，内心平衡地去赚金钱。这样，你就能更好享受工作带给你的乐趣。并且在工作之余，感受到第二职业的愉悦。其实只要足智多谋，几乎任何业余爱好都有可能变成一种有利可图的、利用空闲时间的赚钱门路。

——最易捕捉也最易溜掉的是“小”商机

不少人都有这样的愿望，总梦想自己有朝一日能财源滚滚来，潇洒地做一回大老板。但大多数人终其一生，却难以梦想成真。这是什么原因呢?是因为有些人赚钱心太急切了，小钱不想赚只想挣大钱，等不及小苗长成大树，他们要的是“大海”而不是，“小溪”，看不到小溪汇集在一起能积聚成大海。曾有位百万富翁说过“小钱是大钱的祖宗”。生活中不少腰缠万贯的人当初就是靠赚不起眼的小钱白手起家的。

在生活中也有不少人面对收入平平常挑剔生活给他们的安排，抱怨生活不给他们机遇，看不到聚沙成塔、日积月累也能拥有大钱。日本明治时代有名的船舶大王河村瑞贤，年轻时好长一段日子无所事事，在家赋闲无聊。后来生活日见拮据，他想：“我不能这样贫穷下去，应该干出一番事业来。”于是他拿出少许钱给乞丐，叫他们到处去拾人家丢掉的生菜，然后卖给贫穷的劳工们。当他开始做这项生意时，不少人讥笑他，讽刺他，甚至有的朋友拒绝与他来往。而河村根本不在乎这些，他拼命地干起来。他认定这些“小钱”是他事业的全部基础。“等着瞧吧！”不出几年，河村又投资船业，成了著名的船舶大王。

其实，点石成金的神话只能是，一种梦幻，在这个世界上不可能人人都赚大钱，出不可能人人都成为亿万富翁。或许，一个人一生都未必能遇到一次赚大钱的机会。但是，如日常生活中靠劳动赚小钱的机会却是时时处处可以遇见的，就看你是不是想发现它、抓住它、利用它。能靠辛勤劳作、惨淡经营、发明创造赚到大钱当然好，但如果你不具备或暂还不具备嫌大钱的条件时，倒不妨先去脚踏实地地赚些小钱，切不可守株待兔等待天上掉下馅饼来。

河南有位专门从事长途贩运的农民，一次他到北京办事，偶然听说京郊的一些大型养鸡场专门饲养蛋鸡，如有公鸡孵出一经“验明正身”，便被送去粉碎机绞碎当饲料。他当即跑去转一圈，一看果然如此，于是他软磨硬泡，和鸡场谈判，以每只一角钱的价格买了一批公鸡雏，然后马上运回老家。

在他的老家河南滑县，特产的“道口烧鸡”驰名中外，并且由此带动了当地的养鸡业迅猛发展，而“道口烧鸡”的原料又恰好讲究用公鸡，所以当地农民几乎全部饲养公鸡。这位农民正是瞅准了这一看似平常的市场后，才果断地进行投资。当他把这批公鸡雏以每只八角的价格推向市场后，很快便销售一空。之后，这位农民接连又将公鸡雏源源不断从北京运来，等到当地市场近于饱和时，他也结结实实地发了一笔“鸡雏财”。

前不久，笔者“爬格子”不慎将钢笔尖损坏，来到一家商场文具柜购买钢笔尖时，旁边一位打扮得花枝招展的小姐说：“市场经济谁还经营这样的小玩意儿。”踏破铁鞋无觅处，不得不忍痛将仅缺一个钢笔尖的钢笔扔进了垃圾堆。再如，友人在一家大商场买缝衣针时，售货员拨浪鼓般摇着头说：“针头线脑不赚钱，商场早就不经营了。”凡此种种，引起群众生怨和不满。笔者认为，聪明的生产经营者不应当只热衷于那些价高利大的高档商品，还应开辟出一块便民利民、拾遗补缺的市场空间。

报载，天津打火机二厂在国内市场严重疲软企业资金十分短缺的情况下，一不等，二不愁，三不盼，而是眼向外，积极在国际市场寻找“空档”。通过广泛深入的调查研究，他们发现东南亚一些国家气候湿润，不宜使用火柴。该厂抓住这一信息后，及时开发出具有各种型号和颜色迥异的“祖母型”打火机，每个售价0．2元-0．3元，只相当于当地居民购买半盒火柴的价格。产品一投入市场，立即受到东南亚一些国家消费者的青睐，第一年就出口300万只，第二年又与外商签订了400万只的贸易合同，该企业由此一举成为当地外贸出口创汇新秀。

笔者有位朋友，曾经在外闯荡多年，希望有所成就，但事与愿违，始终没能改变打工仔的地位。后来经人指点，痛下决心回家创业，利用本地的竹材优势，进行竹筷生产。经过几年奋斗，终获成功，不但自己事业有成，率先致富，还带动了当地竹业加工，成了上级信任、群众支持、市场承认的“筷子大王”。令人难以置信的是，这位每星期要发几火车皮产品的“筷子大王”私下里向笔者透露，他平均每双筷子的利润仅仅一厘钱。

一厘钱致了富，听起来似乎是天方夜谭，但一细想其实不奇怪。可谓集沙成塔，粒米成箩。一厘钱的利润从单个看，确实是微不足道，但如果产量上去了，规模达到子，就会成为可观的财富。

——抓住瞬间商机赚大钱

2000年11月7日，美国举行的第54届总统选举，候选人布什与戈尔得票数十分接近，由于佛罗里达州计票程序引起双方争议，结果新总统迟迟不能产生。对此，原拟发行新千年总统纪念币的美国诺博――裴洛特公司，面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已备下的戈尔和布什的雕版像，抢先推出“总统难产纪念银币”，全球限量发行4000枚。银币为纯银铸造，直径3寸半，不分正反面，一面是小布什肖像，一面是戈尔肖像，每枚订购价79美元。结果，短短几天功夫，纪念银币很快被订购一空，该公司利用总统难产危机狠赚了一笔。

这家铸造公司原本是想铸新总统纪念币，其实，这也不失为一笔好生意，但选举结果风云突变，美国新总统难产一时间成为世界关注的热点、焦点，这也是美国200多年历史上罕见的情况。该公司嗅出了这危机中的瞬间商机，果断推出总统“难产”记念币而大获成功。请仔细想一想，正常的总统纪念币哪里有这百年不迎的总统难产纪念币来的珍贵?效益更大?我们从中不难看出瞬间商机里蕴含着不同寻常的独特的社会效益和经济效益。

1998年3月，广州市一家手表厂生产出了“泰坦尼克”手表。手表表盘的画面，正是影片《泰坦尼克号》中一对情侣遥望远方的精彩镜头。那时，这部花费了2亿多美元叙述爱情故事、票房价值颇丰的巨片，国内还在紧锣密鼓的筹映中。

上述两个事例都说明，利用社会热点，抓住瞬间商机，往往能把生意做成“独一份儿”，因而能赚大钱。1999年12月31日至、2000年1月6日这七八天的时间，中国及全世界都在忙着捉一种叫“千年”的虫子。而且在半年之前，“千年虫”问题已被媒体炒得沸沸扬扬，全世界几乎无人不知无人不晓。对此，广东潮阳玩具厂顺势推出了一种叫“千年虫”的卡通玩具，并在全国热销了一阵。该厂独具慧眼利用37小时，投资37万元设计了该“虫”，又在第40个小时在当地工商管理部门注册了“千年虫”商标。加班加点大干了10天后，180万个玩具被送往全国各地大型超市出售，并统一定价26元一只。从创意到上柜台，“千年虫”没有超过半个月，因为过于这段时间计算机千年危机已过，谁还提你这令人讨厌的虫子?所以这种瞬间商机，谁意识到并抓住了，这块市场就占牢了，因为，持续时间极短，等别人想跟风时，早已时过境迁了。

“热点”，即引起社会广泛关注的问题或现象。它既具有知名度大的特点，同时又具有社会性的特点。“热点”由于是社会共有的，任何人、任何组织都有运用的权利与可能；但如尾随人后，其策划则无新意，效益也必然不佳；只有捷足先登，赶在他人之前运用“热点”，巧妙策划，才能产生极佳的效益。90年代初期，我国先后出现的“毛泽东热”、“海湾战争热”、“申办奥运热”等，不少出版商、音像制作商、玩具厂商、服装厂商、以及广告商便及时地予以把握运用，策划推出了图书、音像制品、玩具、服装与广告，既为“热点”推波助澜，又使自己大受其益。要预见与把握热点，最主要的是要善于对政治、经济、军事、体育、文化等涉及千家万户的信息予以知晓与分析。如1995年4月出版商哈妮分析到：三个月以后，由影后刘晓庆主演的30集电视这续剧《武则天》将在中央电视台黄金时间播出，届时必将出现“武则天热”，有关武则天生平的书籍必大受欢迎。如此，她很快策划组织了《则天女皇》一书的出版发行，当7月随着《武则天》开播并形成“热点”时，《则天女皇》的头版3万多册也随之销售一空。

正文 第25节 用市场细分创造商机

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:4355

<div id="sBffookText">

今天的市场到处都存在这样的矛盾：一方面大量商品积压滞销，另一方面人们需要的又得不到满足。一方面感到生意难做，另一方面又有很多生意没人去做。这种矛盾的市场现象本身就充满了商机。当然，要抓住这些商机，需要经营者作出“创造性”行动，这些行动可使用“市场细分”的方法去进行。

什么叫“市场细分”?通俗地说，就是按照消费者在市场需求，购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，将他们划分为不同的消费者群，然后分别选择合适的产品或合适的服务方式去满足他们各自的需求。

在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。事实上，任何一个市场，只要有两个以上的购买者，就会有消费需求的差异。市场细分的目的是经营者通过对消费者需求差别的分析，可以更清楚，更细致地认识到某一具体市场中消费者的需求，从而在大市场中寻找到最有利的细分市场，抓住良机，见缝插针，拾遗补缺，变整体劣势为局部优势，使经营者在激烈的市场夹缝中寻找到自己的“卖点”。

采用市场细分的方法来搞营销，会产生怎样的效果?仅举一个实例。

今年元旦春节前，为争夺消费者，所有的商场都各施招法，你送礼，他打折，很是热闹，但老调重弹居多，有创意的少，搔不到消费者的痒处，所以销售业绩并不理想。南京市山西路百货大楼一不打折，二不送礼，却推出了一项“购家电，送到县”的促销举措。即：凡在春节前在山西路百货大楼购买彩电、冰箱等大件家电的省内顾客，商店负责把货免费送到县城。结果，“山百”家电生意格外红火。购家电的，大多是外县进城打工者。南京“山百”这次促销活动的成功关键是没有泛泛地面对所有能买彩电的消费者，而是只抓其中的很少一部分――打工族。经过研究，他们发现这些人有着共同的特征：一、非南京常住人口(都是打工者或因公因私来省城办事者)；二、家住在县城或乡村，感到当地的家电品种不全、价格贵，质量也不太可靠；三、都有在省城买家电的愿望，又都有不易带回家的顾虑(因为本来行李年货就几大包，再带个大件家电上下车，根本不可能)；四、买家电的时间大都在春节之前(因在城里打工挣了钱，要用一件像样的东西带给家人一个意外惊喜)。正因为针对了这二消费群体的特殊需求，并如雪中送炭般地满足了这部分消费者的需求，山西路百货大楼造成了争取外地打工族这一局部的强势市场，取得了同行未能达到的销售业绩。此案例说明只要把关注力集中到别人不容易细分的市场部分，再弱小的企业也能创造局部市场的强势。

因此，有人把市场细分喻之为“金锁链”，抓住其中的一个“链接点”就能带来财气。

那么，怎样才能细分市场呢？可以从商品细化、时间细化、空间细化三方面着手，下面分别来说。

1．商品细分。

首先，商品功能需求的细分。就是寻找消费者在同一功能上更细微的需求差异点，见微而知著，把握商机。比如摩托车，刚出现时只有一种规格。但随着时间的推移，消费者在使用中就出现了差异性的需求，生产厂家通过细分分别予以满足，就创造出新的市场商机：根据消费者的差异性生产出排气量规格不同的摩托车；根据视觉审美观的差异性出现了不同颜色的车身；根据行业的特殊需求开发生产出了赛车、轻便车和载重车。商品功能需求的细分，如若打开思路，就会找到许多切入点。总之，随着消费者的需求越来越丰富多样，商品必须在同一功能的前提下，寻求更细微的差异性，从而让每一差异点锁定某一特定消费群，造成对他们的强盛销售旺势。

其次，消费群体的细分。要寻求深度发展，把握层次性，灵活运用市场细分的多种变量组合，层层剥离自己无力把握的外围消费群体，最后捕捉住核心，消费群。全国有名的南京苏果超市就是通过层层剥离消费群，通过市场细分最后进行准确的营销定位。在地域上选中城郊居民小区，避开与闹市区大商场的竞争，为广大小区市民服务：在商品类别上，以市民日常易耗副食品和生活日用品为主，忍痛割舍大件耐用消费品如高档家电等；在顾客选购方式上，采用自助式入场选购，自由挑选，无拘无束，把购物跟游玩、怡情结合起来，一改传统的“你点我拿”的选购方式；在销售同盟上，用连锁店的形式，把众多商家“圈”在一起，统一进货渠道，统一管理模式，统一价格涨落。统一服务标准。正因为苏果超市经过层层剥离，捕捉到自己的核心消费层，终于创造了“苏果神话”，2000年夺得南京零售业销售额和利润冠军称号，把行业龙头老大新百甩到身后。

再次，消费者购买过程满意度需求的细分。要找出同一消费群体中的不同购买障碍，想方设法去消除这种障碍。购买过程的障碍表现为两方面，一是对商品本身价格、质量、商誉的疑虑；二是购买过程中产生的因资金不足、运输不便、安装困难等服务方面的障碍。比如在拟购买商品房的消费障碍中可细分出嫌价格高这一特殊群体。嫌房子价高，是其共同特征，但其中又可分为两个子市场：其一是收入低，囊中羞涩者市场，对这一障碍，相应的营销措施可以采用贷款购房、分期偿还的办法。其二是认为物非所值障碍。他们认为这商品房不值那么多钱，按现价购买有吃亏的感觉。要消除这一消费障碍，商家就要千方百计让他们感到占了便宜才行。于是，购房送物业服务就成了最佳的营销选择。行家们认为，有时销售方式比商品质量更为重要，研究顾客购物的心理障碍并将其细分，以优势的销售服务来消除这种障碍，能“套牢”顾客的购买欲望，做成生意。

2．细化时间

现代社会讲求“时间就是金钱”，实际上指的是机会时间，并非各个时段都有钻石般的效益，于是就出现了观球分赛季、旅游黄金周、大片选强档、爱情有蜜月。商机也就由此应运而生。细化经营时间可使效益倍增。例如，日本东京某地铁站附近酒吧餐馆林立，豪华气派各有千秋，又各具特色。其中有一家“金冠亭”面食馆却显得格外寒酸而毫无特色。店内没有装修，黑手乎的墙，黑乎乎的地，几张黑不溜秋的桌子上配上旧竹椅、旧板凳，完全是乡下人的摆设。吃的是手擀面，又粗又硬，装在竹碟子里，有时被卡住了根本就夹不出来。一切都糟糕透了，让同行瞧不起。也许正是因为羞于见人，这家餐馆白天从不开门，只有当夜幕降临之后才敢开门营业。没承想，生意却十分兴隆，客人往来不断，每晚每张餐桌的顾客至少要轮六转，每月的营业额都在400万日元以上(约台人民币30多万)，令同行又好气又好笑。细分析，这家餐馆红火的奥秘在于用“乡下布置”迎合了现代大都市人回归自然、返璞归真的心理。更重要的是与众不同营业时间。是老板详细分析了晚上的市场需求，他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了玩饿了的人们，往往会去寻找一个自然朴素之处“休闲”一下，于是才做出这样的决策。而日本伊高级百货店则是采用了陈列时间差的策略。使白天与晚上柜台、货架上的商品完全不同。这是商店做了长期限调查才制定策略，因为他们发现白天80％的女顾客多半是家庭主妇，男顾客多半是随女顾客而来。而下年5点半以后，则以年轻未婚的女子为主。所以商店白天陈列居家过日子的各种物品，吃、穿、玩、用，一应俱全。17：30以后，则换上充满青春气息的时髦商品，来满足年轻的职业女性和女学生的需求，结果使商店的营业额直线上升，创造了前所未有的记录。三年后，日伊的100多家分店遍布全日本。还有一种“精细”时间的方法就是让它提速。我在海南时曾经帮一家快餐店用这种方法解决了经营难题。这家店开张生意很清淡，我仔细调查诊断后发现问题出在迎客缓、上菜迟、结账晚的“慢”字上，于是从“快”上入手设计了一套1357CS服务管理流程：即顾客一进门，服务员要在一分钟内迎客引座，入座后要在三分钟内上茶上菜谱，点完菜后要在五分钟内送毕饭菜；餐后买单要在七分钟内结算清楚。结果生意好转，真正让快餐店“快”起来。

3．空间细化

眼下，我们的企业在商品销售中开始注意寻找卖点，但是产品光有好的卖点还不行，更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。这就必须要有“精致化”的功夫。日本西武集团曾提出，将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。为此，它将商厦焕然一新：走进店内，营业大厅中间有一条宽敞的通道，两旁摆放着翠绿的植物，柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场，电影厅，美术室，食品街等，人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果，虽然改建的商厦经营面积有所减少，但销售额却增长了一倍。

同样的原理，李新曾成功的运用到一次新产品的推广会上。京西有一家电器厂，开发出一种多功能电子消毒器产品，尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时，但一直没有打开销路。李新发现，厂家这种“大小通吃”的市场定位，只能是无所不能，也就无一能。两个月后，李新在青岛出差时终于发现一个“需求卖点”：当地电台广播、卫生部门告诫市民，警惕一种传染病有漫延的趋势，请注意防病消毒！李新马上给那家电器厂厂长打电话，叫他速带一车各类电子消毒器来青岛，他连夜兼程及时赶到，李新又联系当地科委和卫生局，联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的“新型电子消毒器现场演示会”。会前，李新考虑这些卫生专业部门的来客，无需在技术、功能上做过多讲解，关键是怎样让他们真实地“感受”到消毒器的效果。于是，李新让厂家按他的策划布置：在会场外的厕所里安放消毒器后帖上“放心如厕，已无臭味污染”；在签到处摆入一台柜台式消毒器，让来宾将包存入，再取出消过毒的会议材料，告之“已无病菌传染”；并在会场内墙上挂上4个消毒器，明示：“大胆吸烟，不会污染他人”。最后，会议这样结束：全部样品当场一抢而空。最近，李新又为山西一家新开业的书吧设计了这样的CS卖场：一改目前许多书店顾客拥挤不堪和顾客久立疲惫的状况，在书店吧的开架书柜旁放上一些茶几靠椅，让顾客坐下来慢慢挑细细读，同时还可以点茶点咖啡及各种饮料做“休闲饮”(茶和咖啡按低于市场价收费)；书吧旁又专设一间陪客室，让随顾客而来的亲朋好友也有个聊天闲谈的好去处(每个位只收茶位费)；如果到中午和晚上吃饭时间，还专门供应快餐套饭，饭菜要简单、卫生、便宜}，这样一来，使前来购书者们能够静下心来，既无口渴之燥又无肚饿之饥，轻轻松松买书。商家也因此赚到“三钱”：书钱、茶钱和饭钱……

正文 第26节 机巧生财

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:3372

<div id="sBffookText">

有人慨叹：市场越来越小了。其实从定的意义上讲，是我们的眼界越来越狭窄了。假如我们有一双善于发现的眼，假如我们有一个善于琢磨的大脑，那么金点子会纷至沓来――

做生意就跟写文章一样，是没有文法和规律的。做生意永远是富有变化的，你只有把握那些经商的要领，才会做得更好。

“机巧”就是要长着心眼经商，以不变应万变，以“变”去铺设新的财路。

盯住生活中的商机

这种例子很多，可称为遍地都是，俯首可拾。

严松是做小食品批发，他见什么找钱就做什么。他是一个十足的足球迷，每场在当地举行的甲级联赛他都得去看。他见球迷激动时挥舞手臂在空中乱舞，觉得他们手中应该有个什么东西，他见一小孩从过道上过路，掉下一根三角旗，几个小伙子一起去抢，他觉得这里面有一种商业市场。严松就立即赶回家，用家里的材料做了十几面三角彩旗，拿到体育场，5角钱一面，果然好销。第二次他就做了几百面小三角彩旗，这些小三角彩旗在开赛前全部卖完，这一下子赚了200多元。可谓是生意也做了，球也看了。

这小三角彩旗制作太简单，材料更简单，就是竹棍、彩色纸、胶水、彩色笔，这个生意很简单，许多人，其中大部分进城农民，也做起小纸彩旗来卖。严松马上转项，纸三角旗不做了，他开始做像小报面积大小的彩旗，这种彩旗不是纸的，而是绸面。在上面写些口号，每一绸面彩旗卖5元一根。仅这一项，他就在一个赛季里赚了5000多元。后来其他人又跟着来学，但热潮已过，严松已对此项业务洗手不干了。他说再干，随便你把质量做得再好，只得亏。现在他又将眼睛睁得大大的，去捕捉新的商机。

善于发现，就会带来财运

钱光曾经供职于某百货大商场。一天，当他巡视商场时，见到一个青年，因穿着毛料衣服盖了一晚的棉絮，起来时，他的全身沾满了棉花，很难得把它清除。这时，商场中一个售货员正用一种滚筒式清洁器给他清理，滚筒达到之处，衣服顿时就变得干净如新。这本来是一件十分普通的事，在很多人眼里，也许并无什么特别之处。但钱光眼睛一亮，马上意识到这是一种方便实用的东西，一定有开发的市场，大有前途。于是，他便打听好了价格、厂家，利用工作之余，带上这种产品去各大单位推销。几天下来，果然收获不少，订货达几千个之多。在这种情况下，钱光毅然辞去了在商场的工作，专门做起这种产品的生意来。当时，这种产品的利润相当可观，每个10多元。经过一年的摸爬滚打，如今，钱光已积下了近10万元的资本，且正准备扩大经营范围。

不要把做生意理解为是简单的买卖，它里面包含着很多东西。这其中，有一双善于发现的眼睛是十分重要的。从某种意义上讲，具备了一双慧眼无异于拥有了财富。

1998年元月，北方的一家北方玩具有限公司敏锐地感觉到，广大球迷对足球有着疯狂的痴迷，各式各样的长毛绒足球必将热销，举世瞩目的’98世界杯足球赛对公司来说显然是一次良机。他们立即组织设计、生产，很快拿出了样品，广泛与外商接触。法国客商万德万?亨利专程到我国物色世界杯足球赛进场观众特供玩具。在南京看到样品后，同意签约购买该公司印有’98世界杯标志的各种规格长毛绒足球4万打，价值100万人民币，预付30万元定金。

多琢磨，就能找到点子

敏锐的眼光并不是天生就有的，是平日里注意观察、勤于学习、不断思索的结果。商机总是青睐那些勤奋的人，青睐那些时刻在观察在思考的人。

倪华是重庆朝天门交易市场从事服装批发的。她深知发现商机的重要性：会发现商机，就等于是发现了金子；如果你发现得很早，或者你是这次商机的第一发现者，那就等于是你发现了一座金山，任你用口袋装或者车子拉金子；如果你是赶在这次商机的后面，那不叫发现，那叫跟潮，这就要看运气了，弄得不好可能会亏很多本进去。

倪华讲；在朝天门交易市场做服装生意的，对于商机的发现多数是跟风的办法，这个办法要判断准确，不然就会亏得一塌糊涂。他是每半月去一次广州或上海，去的目的一是生意上的事，另外就是去捕捉商机，看看广州街头，上海街头又出现了什么新服装、新花样，一旦发现就用相机把它照下来，然后就问穿此服装的人此件衣服是在何处买的。打听到消息后，就去商场，到了商场找到关键人物，从那里知道该服装出自哪个厂家，然后就把货发回朝天门市场。

一种服装新款式火爆的时间都不会特别长，最长最长的不过一个月，一般在10天左右。现在的人跟风快，一旦发现此款式好销，就会想方设法弄到货，如果弄货有难度，就马上把样品买去，照原样组织生产。商机是很重要的，停时是仅相差一天，其价格的差价是其成本的两倍多。

在南方的街头小巷，经常会看到用一条茶几，摆上几个碗，卖看“冰虾”、“冰粉”的。这些夏令小食品很受食客们青睐，5角钱一碗，既能解渴又能抱一下肚。“冰虾”、“冰粉”这些年来，其价格都是一成不变的，5角钱。你要是卖1元那肯定不会有顾客响应的。

重庆沙坪坝有个王大娘，人虽60多岁，但心却不老。她就琢磨，“凉虾”为什么不能卖1元，电视里，报纸上不是经常在说要给产品增加附加值吗?王大娘是初中文化，当然就知道附加值指的是什么，于是，她就给“凉虾”增加附加值了。先放了醒糟、菊花晶、山楂、果脯、蜜枣进去，然后就拿到市场上去卖，价格当然不可能还是5角了，而是1元了。

王大娘的1元凉虾成功了，其卖量是以前的一倍多。七八天后就有人学着王大娘一样地卖了。

福林以前是国营家具厂的，六七年前就下岗了。他是搞管理的，就到了一家民营家具厂去打工，搞的也是管理工作。他向老板建议，说现在的家具市场对新式样的开发比较迟缓，基本上是五年左右才一次，在这种境况下，家具生产厂家靠什么立足市场?靠品牌、靠质量、靠信誉；靠什么来赚取利润?靠降低成本。厂里的成本已经降到最低限度，如再降，又和质量、信誉发生矛盾。在市场上除名牌可以卖得起高价格外，其它产品都属于乌合之众。家具厂要壮大、要发展，在投入量有限的情况下，有一个办法，也是唯一的办法，那就是更换产品式样。

福林经常从电视中去搜索家具产品的式样，这些式样又与杂志上那些只能供人观赏的式样不同，它是生活中的。老板看后直摇头，说万一没市场那不白投入了。

福林决定自己摘。他用自母的房屋作了抵押，贷了5万元，又在亲戚朋友那里，采取入股的方式，共集了23万元资金。他到一个城乡结合部租了一间闲置厂房，招来些他以前认识的工人，就开始生产。产品出来后，效果很好，价格也卖得起，用户也满意。家具厂家的反映比起服装、饮食业不知迟钝到哪里去了，所以开始头一年里，你慢慢摘自己的，那些要跟风的人还在睡大觉。笔者曾到福林的家具厂去采访过，那些式样并不矫揉造作，但又能体现出现代气息。我问他：你当时怎么能够判断出这种款式的家具有市场呢?

他说现在的家具比较注意欧美的样式，其借鉴、移植的基础也都是建立在欧美款式上。现在虽有些专门的家具杂志，上面式样很多，但有个问题，那些家具太高档，与市民大众相距甚远。还有个问题是，你发现了一种比较好的家具式样，但你很难通过思维把此家具移植到市民的房间里去，看适不适合大众的审美需求，通过看电视就可以避免了，家具就摆在房屋里，适不适合你完全感觉得到，如果适合，你马上用铅笔把大概轮廓勾下来，色彩标上……

商机就在你的左面、右面，就在你的前面、后面。当然不是伸手一抓就能得到，你抓得不好，甚至有可能连家底都赔进去。

你必须开动你的思维雷达，这种开启不是短暂的，而是经常性的。你还得加强学习，多看一些摄影、美术与行业相关类的杂志，以培养自己的市场感觉，审美情趣。你还得分析一种上市新款式为什么流行，有的新款为什么流行不起来，不是分析一次，要反复分析，找出原因

正文 第27节 角落商机

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:1418

<div id="sBffookText">

我国古代有这样一个故事：一年冬天，北方出奇的冷。所以，取暖用的木炭因供不应求而价格猛涨。北方商人纷纷到南方收购木炭，准备囤积之后高价卖出。

有两位商人结伴而行，因为在路上染病耽误了行程，到达南方时，木炭已经被收购一空。第一位商人断定这次生意已经失去了商机，甘认倒霉。因此，无心停留，立即匆匆赶回了北方。第二位商人并没有惊慌，他经过了一番细致的考察之后，用他所有的积蓄收购了南方的所有竹筐，保存起来。其他商人以为他是急疯了，都笑话他，但他并不在意。等到其他商人准备把木炭运回比方时，发现已经买不到用来装运木炭的竹筐了，才恍然大悟，不得不花高于以前几倍的价钱到那位商人那里去“抢购”那些本不值钱的竹筐。那位商人也因此发了一笔大财。先前离去的那位商人得知后后悔不已。

由此可见，许多向机就隐藏在市场行情的变化当中，静静的等待我们去利用。精明的商人不会只把目光局限在行，情的起伏上，他们会通过研究和考察挖掘出“角落商机”。前不久的“欧元钱包，”事件山正是如此。

2002年1月1日，欧元正式启用、流通。各媒体爆炒，特炒之际，许多人不以为然地说：“欧元足欧洲人的事，离我们远着呢，炒那么热平有什么用?”然而，早有月光敏锐的商人将欧元启用化为自己的商机，狠赚了一把令同行为之扼腕慨叹的“欧元钱”。

这是离欧洲同样远的我国浙江一家民营企业。早在两年前，该企业捕捉到一条商业信息――十几个欧洲国家正在流通的货币尺寸将小于统一后的欧元主币。得到这条看上去与自己没有太大关系的消息，该企业却如获至宝，立即敏锐地意识到：欧洲市场原有的钱包必将被淘汰。同时他们还得知欧盟各国的皮件生产企业正在加班加点设计、生产适用于欧元的专用钱包，但苦于面包太大，一口吃不下。另外，欧洲的本地产钱包成本很高，生产的产品远远满足不了当地市场的需求。于是该企业立即抓紧时间，开发生产了40多款230万只欧元专用钱夹。并在欧元正式启用前，迅速投放欧洲市场，一举成功。230万只钱包转眼问就被抢购一空，而且大批的订单随着这次成功源源而来，该企业的生产任务不断增加，已经满满的排到年底。

同际市场细节性的信息变化对于企业来说都是很好的商情。同样条件下，谁先抓住商情谁就能得到先机。可往往很多时候，我们都会因为这样那，的原因而失去先机。失去先机并不可怕，先机过后还会有商机，只有举一反三，细心研究，才有可能不会一再失去这些宝贵的商机。

“欧元钱包”事件过后，许多企业猛醒。他们“触类旁通”，开发出一大批“角落商机”。他们针对欧洲各国大力宣传欧元的市场行情，在商品花形设计上引人欧元图标，设计推出了各种款式的印有欧元图标的旅游礼品、礼品盒等，也受到欧洲市场的欢迎。这些生产企业能够抓住这些商机，可见他们对商情研究很充分，抓住了“角落商机”。亡羊补牢，为时未晚。

我国加入世界贸易组织之后，外贸领域新变化也是如此。一方面，我们要重视研究商情，研究国际市场的流行趋势；另一方面，我们要研究很少有人注意的“角落商机”。因为国际市场变幻莫测，产品时效性特别强，独树一帜的热销产品多需要结合宏观市场变化，在这无穷无尽的变化当中，有无数的“角落商机”等待着你去开发、去利用。

正文 第28节 商机来自生活实践

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:28 本章字数:803

<div id="sBffookText">

时下，不少企业正为产品创新、市场销售和经济效益动脑筋，想办法，有的甚至一筹莫展。由此，笔者联想到有关媒体上的三则报道，不知能否对企业经营者有所启迪：

美国爱之隆公司董事长布希莱在一次散步时，看到几个小孩对一只昆虫玩得很感兴趣，便来了灵感：现出玩具商们都在“荚”上做文章，我何不生产一种与传统玩具背道而驰的“丑陋玩具”呢？于是他立即组织人力物力研制出了一套“丑陋玩具”。推向市场后备受欢迎，利润也十分丰厚。

也是在美国，有个叫杰伊的房地产商人，一天到咖啡屋喝牛奶，服务小姐送来一杯冒着热气的牛奶，他嫌烫手就用餐巾包着玻璃杯喝。谁知不慎碰倒了牛奶杯，把手和腿烫伤了，令他十分恼火。继而他却产生了灵感：就不能生产一种隔热咖啡杯和牛奶杯吗?于是他抛开房地产生意，很快用箔纸板设计出一种“爪畦隔热罩”，上市后销路很好，月均销售达到450万只以上。

我国河南青年张占平t996年6月在一次出差叫，乘火车，听同座位的人讲，他将手机装在衣袋里有好几次被误触关机，导致业务方与他联系不上，蒙受了很大的经济损失。遇事爱动脑筋的张占平仔细观看了对方的手机，经过一路琢磨，到郑州后灵感顿生：如果把目前手机的外凸键改为内凹键，问题不就解决了吗？于是他通过查阅资料，设计出了手机的内凹键，并向国家专利局申请了专利。1997年7月被国家专利局授予“内凹键大哥大”实用新型专利，有效期为10年。

从上述三例可以看出，商机在灵感中产生，而灵感又来自于生活实践。那么，作为企业经营者来讲，只要时时处处做“有心人”，善于在平凡的生活实践中发现新奇之处，积极思考，勇于探索，你辛苦寻觅而又往往很难抓住的市场机遇，则很可能“得来全不费功夫”，从而实现产品创新、市场扩展、积累增加的目标。

正文 第29节 时空挪位捕捉流动商机

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:2056

<div id="sBffookText">

赵华快人快语，精明过人，说起话来，两眼闪动着广东商人特有的睿智之光。据赵华讲，他17岁就开始干装潢。那时装潢业在广州刚刚开始流行，他做了两年打工仔，边工作边学习，瞅准时机，凑了5万元资金，到上海独自开了一家装潢公司。为啥要在上海开公司?因为那时上海的居室装潢业刚刚起步。因此，他的业务应接不暇，让他着着实实赚了一大笔。两年后，上海的装潢业发展呈现竞争之势，赵华就知难而退，瞄准了下一个装潢业刚刚起步的城市，如今来到南京开公司，这已是他到过的第四座城市厂。公司的资产电山当初的几万元，发展到400多万。他说不久将去河南发展。

赵华说，他做生意的思路就是在掌握较成熟的装潢设计技术、管理经验的基础上，不断寻求装潢市场潜力大、刚刚兴起装潢热的城市，然后到那里设立公司，占领这块未曾开垦的“处女地”。

赵华的成功，不是偶然的，其中蕴含着深刻的经济学原理。就是打时间差、空间差，捕捉流动商机。

我国幅员辽阔，由于某些特殊条件的原因，东西两地经济发展极不平衡。经济发达的广东、江浙一带新的消费时尚与经济欠发达的西部、东北部总是有段时间差，一些消费新潮，总是随着时间的推移，山南到北，山东到西逐渐传播开来，这便成为精明的商人们可以利用的商机。就某一下商业活动而言，一定时间，一定区域内，从事这一活动的商家越多，市场就越有限，竞争就越激烈。反之，市场就越广阔。所以，商机就自然会由竞争激烈的区域向竞争较弱或没有竞争的区域转移。

明白了这个道理，我们就不难发现，何止是居室装潢，凡是新的消费时尚，也可以说各行业，都有这种流动的商机。

流动商机，具有明显优势。

一是竞争对手少。因为你是在开垦一片市场的“处女地”。而且因为你是开风气之先者，有成熟的技术及管理经验，竞争对手想效仿需要有一定的时间。例如，1997年，刚毕业的白俊峰在大城市里发现了一种新兴的服务项目：老旧照片修复业。于是他就盘算着开一家这样的修复店。所谓老旧照片修复，就是采用先进的数码摄像技术，将老照片的影像转换成数码存在电脑里，再利用电脑对变色、受损的部分进行修复，让受损的地方恢复原貌。这项技术在1997年前后在一些大城市里很受欢迎。而所需技术，对小白这样的计算机专业毕业的学生来说更是小菜一碟，关键的问题是把店设在什么地方。当时郑州、洛阳等人城市里捷足先登者已很多，这块大蛋糕已几乎被分割得所剩无几了。于是小白决定在河南的第二档次的城市安阳开全城的第一家老旧照片修复店。果然不出所料，小店一开张，生意就火得让人眼红。一年后跟风的人上来了，又陆续有几家照片修复店开业，但他们的技术和信誉都没有小白的好，小白的店在这里一直是龙头老大。两年后，竞争对手越来越多，白俊峰果断转手设备，另谋其他项目，而这时，他已赚了为数可观的一大笔钱了。

二是范围广，适用性强。无论什么行业，什么样的区域，只要有市场差别，就有这种流动的商机存在。特别是一些新时尚的玩意儿，这风总是由南到北，山东向西，由城市至乡村地刮。精明的商家看准了，打个时间差就可赚入一笔。比如在吉林省东部山区的一小镇的长途汽车站附近开食杂店的张利，就在汽车站上发现了一个商机：总有人托去上百公里外县城的人捎带买社会福利彩票，开始时人少，后经媒体宣传，托人往回捎彩票的人越来越多。于是他萌生了开一家彩票投注站的想法。经与有关部门联系，他的投注站终于在这个有2万多人的小镇上开业了。一开始，购票的人不是很多，后来有人中了一注二等奖，一下子把山镇轰动了，而他的投注站的生意也好得没法说，老两口子乐得整天合不拢嘴。

如何捕捉流动的商机?

1．不能太早也不能太晚。太早，当地消费者对其没有认识，自然不会买帐，这是条件不成熟；太晚，已有很多人开展这一项目了，竞争必然激烈，增大了赚钱的难度。这就好比香瓜，太早没熟，不好吃；熟过劲了，瓜要烂，同样吃不得，只有瓜熟蒂落时才最适宜。比如范刚，1993年在海看到鲜花店里卖鲜花卖得很快，而且结婚还扎花车，很赚钱。于是回到苏北家乡的县城也开了一家花店，由于当时家乡人对鲜花这种新事物认识不多，还没有形成淡对象送鲜花、过生日探望病人送花等消费习惯，因此，生意很清淡，不到一年就关门了。可第三年，这座小城市又有人开鲜花店了，而且生意就火得不得了。原因是，通过这几年人中城市送鲜花习惯的熏陶，这小县城的人们在社交活动中对送鲜花有了新的认识，所以这鲜花店开得正当其时。

2．要有完备的促销方案。这些流动的商机，毕竟都是新生事物，因此，必须要针对当地人的消费特点，开展多种促销活动，才能加速消费者对这新项目的认识。有效的促销方案可以起到推波助澜、催熟新消费观念的作用，使整个经营活动收到事半功倍的效果。

正文 第30节 季节性生意，时短获高利

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:1511

<div id="sBffookText">

笔者在此奉献给社会一个潇洒工作法――专做季节生意、工作，工作时间更短、回报更高、休闲旅游生活更舒坦：工作一季，享受一年。此策划适合对象为：有钱了就喜欢出外旅游者、欲求工余常常进修电脑或其他所爱艺术者、大专毕业生欲求边工作边深造更高学历者、不想整年打工劳累者、退休有精力或文化低的失业者。

方法：一是在繁华热闹、公车上落方便的肉菜市场附近，租一个30平方米左右门店，按季节性顺序做适时生意：元旦起至春节前5天，专营“贴身钱兜带”；春节前15天起至大年初八，专营以姓氏为主的“利是封”；4月1日起至清明后15天内，专营“烧乳猪”；约公历6月份的农历端午节前10天，专营“端午粽子”；8月15日起至9月10日、春节后的下学期开学前10天，专营中小学生用“学习文具”；约公历9月至10月的农历中秋节前半个月，专营“中秋月饼”；11月至次年3月间，专营腊肠腊肉为主的“腊味”；10月起至次年3月底，开半年“火锅”店或“烧烤串烧小食”店；一旦见到邮票市场大反转炒作升温，而临时专营集邮藏品投资炒作至高顶峰时止，等等；二是按专营项目的对象，临时性租用场地几天或一、两个月，如在大型中、小学附近，临时租店专营“学习文具”。

为什么不长期专营?因为任何国家、地区的任何经商，绝大多数就是一年365天都专营某类型商品，这在旺季大赚，但淡季就少赚甚至亏损，还要支付租金、水电、税金、雇员工资福利，以盈补歉的结果是一年下来白辛苦，钱收入不多又无甚休闲时光。而季节性专营某个热销项目(商品)，利润数以几倍、几十倍，时段性结束后休息、学习、旅游，等待下一次另一个季节性热销项目的到来，或一年中只选择经营一、两个上述季节性项目，经营一阵子发了大财就休息他半年，到国外旅游见识世界，要多潇洒就有多潇洒。

如何操作?请看一个范例：

今年元月15日，应珠海市新马泰侨友会之约：为其所办企业策划一个临时性创收短期项目，以增加会费收入。当天即为之创意设计、制作了一个“贴身钱兜带”样品，与现在市道上仅有的外露腰包、腰兜不同之处，在于安全――像肚兜那样绕在肚脐处的腰间，带中袋所装万元人民币及小首饰、重要单据、存折均不外露被抢，且护脐保暖，最适于春节携钱回乡过年的广大民工、打工仔了。布料、拉练及魔术贴这三种原料加上车缝，工本费仅4元以内一个，批发价5或6元，零售价10-15元一个。该会长们认为有销路、可行，惜已临近2月12日春节，打工仔们已开始回乡――来不及了。后笔者自费请街边店加工了100个，自带到尚未放假的打工仔多的某企业去，这“贴身钱兜带”在坐火车汽车、旅游或回乡的多日旅途中的作用，令打工仔喜用而一下子抢购光了。试想，像有300万外来工的东莞市，仅就逐家到厂里批销，其利润已有几万、几十万了，何况到车站、旅游景点外零售?十来天功夫，赚利100万不是梦。（创造商机）

1996年春节前夕，笔者任职经理(台长)的海珠信息台兼营工艺品业务，特意到广州加工订购百家姓氏利是封(袋)，近100种姓氏的利是封，每包50只，进货价每包2．50元，零售每包先是8元，热销10天后高潮如退时降为5元。针对市内每年有的出售者虽有姓氏封，但只限于“陈、黄、李、张、梁”10来个大姓品种，而进货百种姓氏品种成唯一大全档，在朝阳农贸市集处租了个临时摊位，3名员工从早7时卖到傍晚5时，仅10天就获利两万多元，此仅为小打小闹收入之一，若多布几处摊位，不就独领全市“风骚”而可获纯利10来万元么?

正文 第31节 巧化危机为商机

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:2126

<div id="sBffookText">

危机常在，而巧渡危机的智慧并不常在。作为一个优秀的企业或企业家非但要善于应对危机，化险为夷；更能在危机中寻求商机，趁“危”夺“机”。

古今中外，把危机变成商机的事例亦不在少数。南宋绍兴十年七月的一天，杭州城最繁华的街市失火，火势迅猛蔓延，数以万计的房屋商铺置于汪洋火海之中，顷刻之间化为废墟。有一位裴姓富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝店，也恰在那条闹市中。火势越来越猛，他大半辈子的心血眼看将毁于一旦，但是他并没有让伙计和奴仆冲进火海，舍命抢救珠宝财物，而不慌不忙地指挥他们迅速撤离，一副听天由命的神态，令众人大惑不解。然后他不动声色地派人从长江沿岸平价购回大量木材、毛竹、砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的时候，裴姓商人又归于沉寂，整天品茶饮酒，逍遥自在，好像失火压根儿与他毫无关系。大火烧了数十日之后被扑灭了，但是曾经车水马龙的杭州，大半个城已是墙倒房塌一片狼籍。不几日朝廷颁旨：重建杭州城，凡经营销售建筑用材者一律免税。于是杭州城内一时大兴土木，建筑用材供不应求，价格陡涨。裴姓商人趁机抛售建材，获利巨大，其数额远远大于被火灾焚毁的财产。这是一个久远的特例，然而蕴含其中的经营智慧却亘古不变。

无独有偶，美国有位经营肉类食品老板，在报纸上看到这么一则毫不起眼的消息：墨西哥发生了类似瘟疫的流行病。他立即想到墨西哥瘟疫一旦流行起来，一定会传到美国来，而与墨西哥相邻的美国的两个州是美国肉食品的主要供应基地。如果发生瘟疫，肉类食品供应必然紧张，肉价定会飞涨。于是他先派人去墨西哥探得真情后，立即调集大量资金购买大批菜牛和生猪饲养起来。过了不久，墨西哥的瘟疫果然传到了美国这两个州，市场肉价立即飞涨。时机成熟了，他趁机大量售出菜牛和肉猪，净赚数百万美元。

稍纵即逝的机会在每个企业和每个人面前是平等的。只有果断者才能够迅即抓住。在1999年台湾“9．21”大地震中，安泰人寿保险公司总经理潘昌大胆决策，1999年9月23日，重创台湾的“9．21”大地震两天以后，潘昌在全台死伤人数尚未确定之际宣布：安泰人寿将不限名额、认领所有地震孤儿直至20岁成年，每月发给一万元津贴，继续升学的儿童一直抚养到大学毕业。在灾情一片浑沌的慌乱时刻，连政府都不敢做出“认领孤儿”的长期承诺，这家外商企业却一肩扛下。这是怎样的魅力和情意。至此之后，在台湾人的心中，安泰不再只是一家外商保险公司，潘昌也不再只是一位香港企业家，而是像自己亲人一样的企业和企业家。台湾安泰在危机中成功了，在中国大陆也不乏巧将灾祸变商机的事例。

北京房地产界颇负盛名的潘石屹，在其大手笔建造的“SOHO现化城”热销时，共麾下40多位营销精英突然集体辞职，楼盘销售顿时陷于瘫痪，公司内部人心惶惶，一时间成为京城大街小巷妇孺皆知的新闻，所有人都认为潘石屹从此要一蹶不振了，但他并没有被这种致命的打击吓倒，而是借机(媒体的渲染炒作已使“SOHO现代城”声名鹊起)迅速调整经经营战略，招兵买马加大销售攻势，变不利为有利，不但迅速度过经营危机，而且楼盘的销售情况比正常条件下更好，成了北京房地产界的一大经典之作。

又如在1998年长江大洪水中，湖北咸宁牌州湾大溃口，使牌州湾声名大振，家喻户晓。该地酒厂当即申请注册了“牌州湾”商标，并且推出牌州湾系列酒，很快在市场上走俏，酒厂赚了个盆满钵满。

再如近期，中美撞机事件发生后，新闻媒体大量的专题报道，进一步引发了读者对军事类图书的热切关注。一些出版社和书社纷纷抓住这一商机，巧打军事牌。光明日报出版社很快推出《中美俄新型尖端武器》一书，因其含有美EP-3E侦察机和我歼--8Ⅱ飞机的图片和较为详细的装备性能介绍，为广大读者看好。海洋出版社《美国海上力量――由海到陆》、国防科技大学出版社的《世界海军武器装备》亦很畅销。一些书商大量订购军事图书而从中大享其利。

世界上任何危机都蕴育着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真经。近年来，疯牛病和口蹄疫搅得世界肉类消费惊恐不安。市场出现了巨大的“真空”地带。中国商人自然悟出了其中的商机。我国农业部不失时机地对外宣布：中国没有疯牛病。有着肉类经营10多年经验的中牧大华安肉类有限公司，将目标瞄准了牛肉消耗量大的中东阿拉伯诸国。与此同时，北京的肉牛也传出喜讯：北京的肉牛“乘牛之危”寻机出口，目前已扩展到香港、以色列、荷兰等多个地区和国家。此外，目前世界上80％的成人疾病和50％的儿童死亡率都与饮用水的水质不良有关。在中国，近年来，水危机越来越受到人们的重视，节水已不能再等待，今年3月22日，“国家节水标志”正式揭牌。20年来，外资在中国水市场“风生水起”，中国企业如能趁“危”夺“机”，就能在水市场上开出一条新路。谁也不希望面对危机、遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。回避不足取，唯一办法是像上述诸例中的“智”商者一样，想办法渡危机、捕商机。只有这

正文 第32节 只要你想总有办法能挣钱

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:3747

<div id="sBffookText">

——思路就是财路

只要想办法，遍地是黄金。围绕“挣钱”这个核心，进行发散思维――去炒股，去当自由撰稿人，去当家教，去帮企业推销产品，去收集信息卖钱，去当收藏商，去拍卖旧货，去干一行手艺……等等等等，有很多不需要依靠企业也不需要很大本钱，又能自己马上独立去干的工作。在这些工作中，选择一项比较感兴趣的工作，再进行集中思维，就一定能找到既能胜任，又有钱赚的工作。

假设你现在选中了“收藏”，收藏类又包括很多分支项目，如字画、邮票、钱币门票、商标、酒瓶、报纸等。在这些收藏的分支项目中，你觉得收藏报纸比较简单，而且你对报纸也情有独钟，于是你就可以从四个渠道去赚钱，第一，你可以与全国各地的报友联系，将自己收藏的报纸印份目录，标上价格，向全国各地报友们邮购出售，这种挣钱方式，荆州有位姓肖的下岗职工干过，效果很好。第二，你可以把报纸上的各种知识归类成一本一本的书，如《保健百法》《长寿百法》《推销技巧》《经营误区》《150种成功秘诀》《555种捞外块的方法》，交给出版社，这样，你就有了一笔可观的稿费。如果你与出版社签合同愿意包销发行，你又可能得到一笔发行费。第三，你可以把报上的信息归类，办个信息咨询所。辽宁省建业乡有位叫张明的农民，自费订购报刊40多种，靠报纸的信息致富，每年收入不少于5.7元。第四，收集报纸你一定有很多感受，于是你可将这些感受写成文章向报社投稿，如《集报有益健康》《集报乐》《我与集报》《集报使我致富》，很多报纸都开辟了“收藏”一栏目，由写“集报”的文章，再发展写通讯、散文等文章，中国集报大王石天柱(贵州省贵定县人)，他交全国报友3000多人．集报种类在20000种，写稿1000多篇。石天柱就是从集报开始，成为专业写稿人的。武汉有个叫达明的自由撰稿人，每年的稿费收入近5万元，他也是从集报开始的。

集报有四种挣钱的渠道，你可以选择其中的一种渠道继续下去走下去，假设你对自由撰稿很兴趣，又摸出一些写稿、投稿的经验，于是，你又有了一条挣钱的路――举办“投稿指南”与“自由撰稿讲座”短训班。沿着这条路再往前思考，短训班的学生结业后，只是掌握了方法，但实际操作，还离不开老师的斧正，于是面前又出现一条挣钱路――稿件深加工。经你加工后的稿件，在报刊上发表后，稿费应该有你的一半。沿着这条路再往前思考――文章发表多了，你可以将你的文章分成类，编辑成书，把书推销出去，就可以得到一笔收入。这时，你可以从写文章发展到写书，成为专业作家。沿着“集中思维”的路子走下去，你可以想出很多很多的生财主道。

思路就是财富，每个项目都可以采取“先发散，后集中”的办法进行思考，如“手艺”这个项目，发散思维就有：装修、理发、补鞋、家电维修、自行车修理、钟表修理等，如果你选中了自行车修理，然后集中思维――自行车修理――卖自行车零件――以旧换新――购销旧自行车――赊帐修理――上门修理――自行车出租――自行车修理知识讲座……

掌握了“发散思维，集中思维”的方法，挣钱的路就有了千万条，任你选择，你就可以根据自己的能力，选择条最能挣钱的路，也可以同时选择几条路并驾齐驱，如家电维修，兼卖家电零件，兼上门安装家用电器，兼到“职业高中”去给家电维修班的学生讲课。这样你就可以同时拿四个职业的钱。

——寻找财源的技巧

思路只是为你提供挣钱的线索，但是，不一定有了线索，就能赚钱，还应该掌握寻找财源的技巧――六个“寻找”

寻找“第一”。供求理论告诉人们，物以稀为贵，要寻找财源，就得寻找别人没有干过的事，笔者曾在哈尔滨市南岗府书店门前地摊看见一年轻人在出售日食的照片，挑选照片的人围满一地摊。经过处理的照片以黑色为底色，用红色展现了太阳的整个变化过程。一套10张，售价10元，单张购买1．5元，一位刚买一套日全食照片的老人说：“这种照片有收藏价值，毕竟曰全食十分罕见。”据卖者介绍，平时，他也能卖几十张。这项挣钱的点子，何等独特，而且不会有人与他竞争。

寻找新奇。湖北仙桃有个瞎子，在家无事干，每天练嗓音，结果他可以将喉咙的声音吞进胸腔发出来，虽然声音模糊，但很新奇，引来很多人观看，与他的胸腔对话，当然这种对话是要收费的。北京有位老板，要建一个“神秘中华城”，高薪把他请到北京去他还不去。由此可见，创造新奇可以挣钱。江西有个下岗青年，在自制的圆桶壁上骑自行车练习飞车，经过一段时间的艰苦训练，终于成功地学会了“飞车走壁”，然后，周游全国卖艺，每月所得报酬，是他以前在企业时的5倍。

寻找自我。武汉有个职工下岗后失去了经济来源，年龄已48岁，儿子又不在身边工作。如何自下而上呢，他一无技术，二不会做生意。找单位，年纪又大了，帮别人打工，身体又差，左难右难，突然报纸上一篇有关“资本营运”的报道，使他受到启发，于是，他把自己在市区居住的一套两室一厅住房，托中介人租给仙桃市一家公司做汉办，每月租金1000元，然后又用100元在武汉较偏僻的地方租了个一室一厅自己居住。每月坐在家里，他净得900元的租金。还有位下岗职工，他有很多社会朋友，容易租到很便宜的门面，由于不会经营，亏损累累，于是他当起了租门面的“二房东”。他通过朋友关系低价租下门面，然后再高价租给别人，每个门面可以赚200元的差价，这样，他整天坐在家里每月也可以得到1000元的收入。发现自我很重要，当你找不到事干的时候，你可以想一想，自己有没有资产可以变成钱，这种资产包括自己的能力、家具、房屋、存款、社会关系等，这些都是可以变成钱的物资或非物资。

寻找空白。只要善于观察和思考，任何“人满为患”的行业都存在着空白点。在武汉市的“中介所”里几乎都储存着没有找到用户的“保姆”，然而，武汉解放桥有位瘫痪老人的儿子跑遍所有“中介所”都没找到一个愿意护理老人的保姆，最后是邻居一位下岗女职工，毛逐自荐月薪500元。这位女工将两位老人集中在一间房子望，同时进行护理，除管两位老人的吃喝拉睡洗外，同时还与两位老人聊天，放音乐、电视，这样既解决了老人找保姆难的问题，又解决了女工就业难的问题，而且收入也高，如果她办一个小型的瘫痪老人护理院，也是有市场的，因为当今社会子女都忙于工作，老人一瘫痪，必须请保姆，然而，社会又缺少这样的保姆。还有位装卸公司的下岗职工，在家教供大于求的武汉，突然发现了家教市场的一个空白点：从事家教的老师都是兼职，没有一个专职，而且计算家教费是辅导时间长短，不是根据效果的好坏。于是，他决定填补“专职家教”这个空白，白天，他专心研究《学生心理学》《教育成功学》《找开数理人的钥匙》《中学考题库》等专业书籍，晚上和双休日，他就去辅导学生而且还给每个学生的家长签订一份学生经他辅导后必须达到的考分指标，如果达不到指标，他不收分文。他对笔者讲，现在他同时辅导的有10名学生，每个学生每月收费200元，而且找他辅导的学生还不少。

寻找机遇。生活中有很多赚钱的机遇。有的碰到一次机遇所赚到的钱，相当于你在企业干一辈子的工资总额。当然，机遇属于有准备的头脑。天门市棉纺厂有个职工，下岗后，到北京谋职没有成功，回家时，在火车上听广东人说，很多广东人都想到武汉读书，因为广东商业气太浓，学生一上课，BP机叫起来，学生不能静下来读书。他把车上听到的这一情况找武汉一所大学的校长谈了。学校经研究决定，到广东招一个50人的经济管理成人班，脱产两年，由他全权代理招生。他到广东招一个学生，收费用10000元，交给学校8000元，他得2000元，就这一笔生意，他赚了10万元。第二年，他准备再干，国家教委有文件规定，他不能再去招生了，这时，他又发现股市行情看涨，接着用10万元炒股，仅一年的时间，10万元变成了20万元。

寻找信息。当今社会，信息就是金钱。笔者有位朋友是武汉大学新闻系毕业生，分到一家杂志社任编辑。因杂志刊登了一篇有问题的文章，造成杂志停刊，他也失业了。他失业后没有再去找单位就业，而是找亲友借款万余元购买了整套电脑打字机，又花100元办理了开通国际互联网的手续，每天坐在家电脑前工作十几小时，收集来自全世界各地信息，对有价值的信息进行编译、改写，然后寄给全国各地报刊，仅一个月时间就发表文章80多篇，他说他两个月就可以收回全套设备的投资12000元。人们把信息产业称为第四产业，它是投入极少，又产出极大的产业。一条微量元素快速养猪信息，使一个下岗职工到乡下组织农民养猪，一年获得10万元的报酬：一条“因缺电，山区人看不到电视”的信息。使一名从柴油机厂下岗的采购员组织了一批专供发电的小型柴油机到山区销售，成为百万富翁。

任何企业都避免不了市场经济的冲击，任何岗位都避免不了择优上岗的竞争。要铸造你手中的铁饭碗，就应该去培养自己挣钱的本事。只要动脑筋，没有岗位也能挣大钱！

正文 第33节 商海这边风景独好

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:3749

<div id="sBffookText">

在下岗近千年的时间里，我深一脚浅一脚地在商海里摸爬滚打，终于领悟到这样一条真理：商机只有在不断的探索中寻找，人躺着不动就只能是等死了。

——生意二传手

做生意有赚也有赔，大家都知道，但明明是看得准赚钱的买卖有时却赔得一塌糊涂。

一天下午快下班的当口，和王军一起做晨练的莲子突然兴致勃勃地来找他，说有一个朋友托她订做10000至50000个藤筐，花色品种都有图案，价格和款式都注明在图案的下面，如果他们公司能承接这一宗生意，她就立即带他们与客商见面。

王军想这是一宗大生意，而且在四川就有一个藤编柳编基地的手编老板与他保持联系，只要说有活做，调动他手里的队伍，一个长途电话就可以搞掂。

客方是江浙人，货要运到香港去经销的，据说香港人很喜欢大陆的柳编藤编手工品，像手袋、提筐及家里的一些小装饰物。

谈判定在大富豪酒楼，王军带着秘书小陈和公关小姐小赵一起前往。客商只有两个人，看样子是地道的农民生意人，三十好几，都穿着西服，打着领带，白色的衬衣领上有一圈明显的污垢，没有落脚就风尘仆仆赶来会面了，想必有做这件事情的诚意。

王军详细地询问了订货的情况，诸如是来料订货还是我们选择材料你们定夺?品质在哪一个程度上?正副出余有多少?怎样评定质量?谈到差不多的时候，王军让小赵在大富豪酒楼给他们开了房间，让他们好好洗洗，休息好了第二天再谈。客户点头称好。

第二天王军要了一桌丰盛的酒菜款待他们，两人都很满意，说王军有气魄有诚意，不愧为生意场上的行家里手，吃喝中话不是很多，讨价还价后以1寸的5元，2寸的8元，3寸的11元，4寸的15元，5寸的18元，5个尺寸各2000个为首批活，先打三分之一的款组织生产，交货时间是l20天。谈判轻松而又顺利，是王军没有想到的。最后到签字时，两客户都说自己喝多了，不肯当时签约，王军知道他们葫芦里卖的是什么药，

吃完饭客户提出去舞厅松驰一下。

小赵借故说头有些痛，找了两吧台小姐陪舞，两客户不高兴地说，那就算了，干脆回房休息，小赵摆脱不了那两客户，急得都要哭了。王军说，小赵你回家休息吧，生意明天再谈。王军的意思很明显，想谈就谈，不谈拉倒，做不成也没有关系。王军的态度有些生硬。

这一笔生意有一些赚头，而且还是连锁的生意，但是王军不想舍弃人格与人谈生意，再说，生意都是互惠互利的，不存在有谁硬求谁的。当然，他俏皮也有他的道理，他们手里有活路，不找东家找西家，有钱不给你赚也行；但是王军这边确实有他们的优势，原材料的生产基地和一批训练有素的技术工人，这是短时间里没有办法物色的，王军分析了他们的优劣势后，重新理出了谈判的思路。第二天，王军直接陈述自己的观点，生意人以诚为本永远都是做人和做生意的准则，歪门邪道只能是一时的。王军说，我很希望与你们合作做成这单买卖，可是你们的“想法”太多，似乎超出了我的能力。王军故意把“想法”这个词说得很重，对方看他的态度不及头两天，大概也怕把事情闹黄了，其中一个笑着说，哪里哪里，我们和你的想法是一样的，只是想借机看看你大老板的为人，现在我们也放心了。

王军看到事情有进展，也不想去揭他们的老底，双方在说说笑笑中就算把事情搞掂了。

王军做了一次相当漂亮的二传手，一年里仅这一项就获纯利十几万元。

——寓赔于赚

生意场上没有常胜将军，人在江湖身不由己，即使生意有赔有赚，有时候赔的比赚的多，可是还是得硬撑着，不能让自己倒下。

一天一个朋友对周杰说，现在中央已经三令五申“严禁滥砍乱伐森林”，木材一定是俏样货，同行中有相当多人都在贷款囤积木材，这将是发政策财的好机会呀!

周杰已经看到了这一势头，他们这座中南商贸大楼的许多老板都在挖空心思的找“木材源”，准备低进高出、大大地捞他一笔。

周杰苦于手头没有足够的资金，一直都没有动这方面的脑筋，朋友说周杰又冒傻气了吧，现在找银行低息贷款，个把月后木材出手，还本付息后还可以大大地赚上一笔；现在生意难做，做的就是胆量，明明看着是可以赚钱的买卖就看你敢不敢下注，下得多赚得多，下得少赚得少，不下注当然就没有赚了，周杰想是这个理。

朋友说，最近有一批欧洲红松到汉，价格相当便宜，一定有钱可赚，大概有3000平方，我们两家各1500平方，木材的直径不低于28厘米，每平方1200元，就这样每平方比别人的货还便宜300元，这个价是周杰费了很大的劲才谈定的。秘书小陈说，他说的话是事实，可是大家一窝风地去囤积木材，会不会造成供过于求的市场，到时候我们的资金大量积压，想做什么都困难，这也是周杰迟迟没有跟风的主要原因。

箭在弦上不得不发，周杰也很苦恼这项决定，左右为难，犹豫不定，朋友说，中央决定停止采伐森林，国内的木材价格肯定看涨，这一点是看得到的。小陈说，如果决定囤积木材，1500平方就是180万元，周杰知道他是在提醒自己，周杰想，眼下可能是一个机会，机不可失，时不再来，囤积一些木材也不坏，起码不至于赔钱，大方向定下来以后，心情也随之好起来。

这些年，周杰大赚过也大赔过，赚和赔都是靠胆量和眼光，有时候明明是看不到什么希望的，却偏偏足一笔好生意。做生意的人嘛，做每一笔生意都认定是赚钱的，如果看出来了确实不赚钱，肯定没有人去做，这是一定的。

周杰把公司里所有的钱拿了出来，还向银行贷款80万，进了1500平方的木材，他准备看好了行情就出手。

市场像小娃娃的脸，刚才还是笑嘻嘻的，一下子就泪眼潸潸，木材囤积到仓库后，木材市场的行情就不太乐观，就好像是一个绩优股遇到熊市，一落千丈。看到这情景周杰心里着急，天天往木材市场跑，所到之处周杰看到的情况都令人担忧，各大大小小的木材公司院外庭内都堆满了木材，大家的想法可能都和周杰一样，想钻政策的空子发一笔小财，结果，当国家停止砍伐森林的政策一出台，一些商家就开始大量从国外调进，结果造成供大于求，价格不涨反而下跌。

咳!一不小心又被鹰啄了眼。经商有一条最宝贵的经验就是“逢俏不赶，逢滞不丢”，可是在实践操作中就常常忘记了，现在压着近200万元的资金，囤积的仓库每天的吨位费也不是一笔很小的费用，此时想脱手解套谈何容易，就是低价出货，也没有下家敢吃货呀，于是周杰发动公司员工推销木材，人们跑了几天，回来说的结果都是一样的，嫌价位太高，也就是说，白跑了几天，连一个立方的木材也没有推销出去。

周杰被这些木材开得焦头烂额，吃不下睡不着，已经到了寝食难安的地步。

一天周杰去那个给他介绍木材生意的朋友家，看他正在兴致勃勃地喝酒。他的仓库里一根木材也没有!问他，他说，他已经通过一个朋友出手了，还说做生意就是要快，慢了哪能赚钱。

周杰真佩服他的能力。他在我这里一下子赚了50万，真是商场如战场，一不小心就掉进了别人精心设计的陷阱里。

秘书小陈说，遇到了就不能怨了，正好他大学的同学是搞木材深加工的，说我们进的红松如果加工成红松木地板，一定比现在好销，说着他拿出一块加工成型的木地板，光洁透亮，感观效果很好，小陈说，这种红松木地板很畅销，适合家庭装饰材料。

木材的事情确实很让**心，如果真的能通过深加工，扭亏，也不能说不是一件好事情，好在周杰手里的材料不是很多，小陈的同学同意帮周杰把木材加工出来，只收一点手工费就行，周杰想只能死马当成活马医了。

木材加工出来后，确实外观很好，质量也不错，拿到市场上去推销，有好几个经销商都抢着要货，价格也相当合理，超过了木材的150％，压了3个月的木材终于脱手了。扣出加工费和仓库吨位费和银行贷款的利息，周杰竟出乎意外地赚了一笔。

小陈提议把赚木材的钱腾山来买一台加工木材的机器，自己组织人员加工地板，周杰问一部机器需要多少钱，他说有70万元连厂房都能搞掂。木材的市场滞销，而地板市场旺得不行，周杰同意他的想法，决定让他任地板厂的厂长。

小陈的地板厂终于生产出了第一批红松地板，从经销商那里反馈的信息是质量好，外观高贵华丽，市场畅销，货供不应求。

地板厂当月就收回了投资成本，周杰决定再投资一台，小陈不同意，小规模的生产便于转行。有这样一个实业支持着他们，公司的前途就可以乐观了点了。

做了几年的生意得出这样一个结果：商机也是在不断的探索中寻到的，人躺着不动就只能等死了。下岗的姊妹们胆大一点跳进商海，这边的风景无限美好。

正文 第34节 策划生财

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:1547

<div id="sBffookText">

策划这两个字，在当今时代，已经不是陌生的词汇了，它频频出现在各种媒体，流行于口头耳际。策划运用到社会的政治，经济活动中，常常会产生关键性的，甚至是震撼性的作用。在市场经济条件下，策划是创业者，经济者不可或缺的成功手段，策划水平的高低，往往影响着某一经营活动的效果，甚至决定了它的成败。一项好的策划可以令效益不理想的企业“咸鱼翻生”，让红火的企业更如日中天；对创业者来说，则可以成就一桩事业，直至实现自己的理想。有人总结说：人类一切活动要达到预期的目标和效果都离不开“策划”。由是，明智的企业家搞推销抢市场会来一番周密策划，就连个人要开店、歌星想出名，影星搏上镜都知道要精心策划。策划要素所释放的能量，已经不是用数据来衡量的了，它往往会带来某种令人惊诧的奇观。

有这以一个传闻却也是实实在在的故事。美国总统克林顿当初竞选总统时，诽闻不断，民气下降，如何改变这一现状？克氏请了世界知名策划大师寻求良策。于是有了这么一幕：在一次现场直播竞选演说之中，克林顿和夫人希拉里在美国选民的注视中侃侃而谈，突然，直播现场上方一只射灯掉落下来，眼看要砸到希拉里的身上，克氏猛地将夫人拉将过来，抱在怀里，射灯顺着克氏肩膀重重砸在地板上。全美选民通过直播画面看到了克林顿英雄救美，舍己救妻，有惊无险的戏剧性一幕、感叹克氏真挚的夫妻情意。于是，克林顿诽闻议论下降，信任人气上涨。为其入主白宫铺垫了通途。这真是一次事故吗?不是，是精心策划的一个政治秀，一次利用生活中突发事故来换取政治效应的典型策划案例，极具四两拨千斤之功效，足以见证策划的能量所在。

该怎样理解策划呢?“策”，是古时候人们用来赶马的、带有尖刺的棍状物，用它刺戳马的屁股，马就奋力奔跑。也可以说，策，是鞭赶，“扬鞭策马”正是这种意蕴。“划”是筹划。筹是古时的算盘，拨动算盘可引伸为动脑筋算计。有了“策”的力度和“划”的智慧。就构成了智谋。故而，策划即是出谋划策，是一种知识和智力的组合思维过程和理性抉择行为。

策划和计划的异同。计划是工作流程，是为了达到目的而预先制定的具体步骤和方法策划是研究怎样用谋略计策去实现预定目标，计划是程式行为，而策划往往不受程式间法的束缚。策划与计划一样也要有预见性、计划性。没有预见性，任何策划就没有意图和目标：就好像我们要投资创业却不知道要干什么，资金往哪里投一样；没有计划性，任何策划的思维和行动都没有步骤，就如同我们要开店办厂，可连开业的吉日在哪一天都未确定，怎样安排经营或生产呢。

策划是智力的较量。市场经济中的商业策划尤为反映了这一点。推销某种新产品，既要冥思苦想地去设计这种产品的市场卖点，又得周密思考推出卖点的方法，用多变的套路和招数，去挑战激烈竞争的市场形势，达到出奇制胜的目的。

策划有一套方法。古往今来的策划大师们已经摸索和归纳了许多策划的具体方法，犹如人事管理中的“多吹南风暖人心，少吹北风袭人身”的南风法则一样，也有如企业管理中的“加补短木条方可盛多水”的木桶法则一样，策划已进入了科学的、系统的工程体系，什么“点式策划”、“面式策划”、“动态策划”、“静态策划”；什么是“战略策划”、“战术策划”、“激励策划”、“悬念策划”……掌握和运用现代的策划方法，已经成为商界、政界、社会各界成功人士的追求。

我们面对着一个科技日益发达的时代，面对一个变革十分激烈的时代，更面对一个“生意越来越难做”的市场局面，为了致富的“梦”想和成功的愿望，不妨开动脑筋搞策划，创新思路拓市场，让成功离我们近一些。

正文 第35节 策划才能成功

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:4303

<div id="sBffookText">

那段时间，曾晖经常躺在租来的房子里，反思自己的经历，觉得自己24岁前的日子实在过得太窝囊了，尽管一直努力地折腾，但工资从来没有超过1500元……

有时候不是我们做的不够，而是我们没有坐下来认真思考。

在25岁之前，曾晖跟你我没有什么两样，工作经常换：铣床，传销，广告，编辑，工资也很低，从来没有超过1500元；但25岁之后，他的头脑开始加速：先选好自己喜欢的行业，然后再选定一家好公司作为自己的“黄埔军校”，最后再把自己打造成一个好的品牌。于是，他在北京大观园开了自己的公司，成了中国广告界的品牌专家。

成功第一步：选一个最适合自己的行业

1995年，曾晖从湖南省机械工业学校铸造专业毕业，被分配到中南制药机械二厂，当了一名开铣床的工人。这是他的第一份工作，但他从上班第一天起就对它恨之入骨，因为他讨厌铣床这个嗡嗡作响的庞然大物，更讨厌身上那件永远沾满油渍的工作服。

好不容易捱到1997年，曾晖的一个同学打电话来，说他在长沙做生意发了，现在正缺人手，希望曾晖能过去帮他。曾晖立马辞了工作，去投奔那位同学。等弄清楚那所谓的生意就是搞传销时，他已经深深地陷了进去。直到把自己折腾得身无分文，他才从传销陷阱里挣脱出来。

那段时间，曾晖的人生跌到了谷底。他住在一位朋友的出租屋里，穷得连早餐都买不起，整天躺在床上睡大觉。后来，实在没脸再在朋友那里蹭饭吃了，便找他借了点钱，去了广州。

1997年4月，曾晖误打误撞，进了一家广告公司做文案。刚开始，为了躲避查暂住证的联防队员，他每天晚上必须爬到公司租用的农民屋的谷仓上面去睡觉，与狠毒的蚊子彻夜搏斗。尽管生存环境十分恶劣，但他还是尝到了做广告的乐趣。

长沙有一家叫《广告导报》的报社招聘，曾晖便凭着以前的一点文案经验去应聘，当了一名编辑。《广告导报》当时的发行量很小，但因为是广告业第一张专业报纸，在圈内还是有一定的影响。当时，报社有好几个编辑，每人负责一个版，曾晖的版排在最后，也最好看，因为他总是有办法约到叶茂中、孔繁任、李光斗这些知名策划人的稿子。其实他跟这些人也不熟，只不过摸准了这些策划人需要宣传的心理，多打了几个电话向他们约稿而已。

如果曾晖只与这些策划人建立一般的编辑与作者的关系，后面的故事就不可能发生了，那么今天的曾晖，很有可能还是某个媒体的一个普通编辑，仅此而已。所幸的是，他没有这样做。他充分利用报社提供的舞台，策划了几次活动，把这些大师级作者都召集起来讲课。

1998年3月，《广告导报》发起海口广告营销研讨会。在宾馆的电梯里，曾晖碰到了前来讲课的叶茂中，一个一年四季戴顶鸭舌帽的广告奇人。当他知道曾晖后，立即走过来拥抱，说：“兄弟，谢谢你!”这个动作令曾晖非常感动。当时，他已是中国十大策划人之一，牛气冲天，而曾晖只是一个普通编辑，曾晖想：这个人真诚、率性、智慧，一定能成大器！

1998年底，期刊市场整顿，一直没有拿到全国刊号的《广告导报》被迫关门。失业后，曾晖先后在长沙几个广告公司打过工，但都做得不太如意。曾晖觉得这些小公司很郁闷，自己不能吸收到东西，光是释放，被掏空的感觉很难受。

那段时间，曾晖经常躺在租来的房子里，反思自己的经历，觉得自己24岁前的日子实在过得太窝囊了，尽管一直努力地折腾，但工资从来没有超过1500元，最要命的是连一点名堂都没有。他想自己的人生一定出了问题，但问题在哪里呢?

成功第二步：选择行业里最牛的公司做“黄埔军校”

2000年2月，叶茂中来长沙为一家卷烟厂的烟标评选担任评委，当他看到曾晖一脸落魄的样子，立即邀请曾晖到他北京的营销策划公司去打工。当时，他对曾晖说：“你要来，就在10天内赶到！”

那时，曾晖已经有了女朋友，两人感情很好，且从来没有想过离开长沙。但曾晖想：叶茂中是目前大陆广告界最具影响的人物之一，他的公司也是大陆策划界最好的公司之一，如果把他的公司当作自己的“黄埔军校”，扎扎实实地学些本事在手，以后的路一定好走得多!

于是，曾晖说服女友，用最快的速度辞去了长沙的工作。当曾晖坐了一个通宵的火车，胡子拉碴双眼发红地敲开叶茂中公司的大门时，叶茂中再次拥抱了他，说：“兄弟，你很守时，我喜欢守时的人!”

曾晖开始了一段浴血奋战的“学艺”经历。由于客户遍布全国各地，一年中大部分时间，他必须陪着叶茂中出差。偶尔呆在北京，也是忙得天昏地暗。与这种超负荷的劳累形成反差的是，曾晖的工资并不高，只有1300元，是全公司最低的。要是换了别人，早就拍屁股跑了，但我知道，叶茂中是有意在磨练他，所以他一声不吭，埋头干活。

吃不起炒菜，就吃方便面；租不起房子，就缩在办公室的沙发上睡觉。正是这种襟怀和精神，感动了叶茂中。在随后的一年里，叶茂中不仅给曾晖涨了几次工资，还给了曾晖无数次做项目的机会。在广告公司呆过的人都知道：项目是广告策划人最好的福利，因为经验的获得，一夜成名的机会，全都在项目里产生!

曾晖知道：只有不计较工资这颗“芝麻”，才能捡到经验这个“西瓜”。在叶茂中营销策划公司这所“黄埔军校”里，在叶茂中手把手的教导下，曾晖先后主持或参与了白沙香烟、海王药业、新大陆地产、枪手集团、伊利集团、赛洋科技、CEC手机等知名企业的企划咨询项目，策划能力与日俱增。

叶茂中是一个很有个性的人，平时，遇到不好沟通的客户，不管人家多么财大气粗，他都拒绝跟对方合作。等公司发展到一定规模后，他干脆提高了客户的门槛，拒绝接100万以下的单。他特立独行的性格，独特的经营方式，使曾晖认识到了品牌的重要。叶茂中之所以这么牛，是因为他已经把自己打造成了一块响亮的品牌。

成功第三步：把自己当成一块品牌经营

2001年5月，曾晖觉得在叶茂中公司学得差不多了，萌生了自立门户的念头。叶茂中知道后非常难过，但他没有阻拦曾晖，而是真诚地说：“兄弟，你来我欢迎，你走我欢送，咱们还是好朋友!”

其他公司听说曾晖辞职后，纷纷找猎头公司来挖，有的甚至开出了20万年薪的高价。但曾晖最终选择了天津一家肉类制品公司。之所以选择它，一是曾晖很佩服该公司的董事长王孝政。王当年只是一个普通工人，借300元开始创业，开业第一天就在门上贴了一副对联：今日开张，何时倒闭，横批是：开业大愁。经过几年的艰苦创业，现在企业每年的销售额已经达到了两个多亿，但王孝政仍然保持着当年的忧患意识，“开业大愁”的警句至今仍张贴在公司的会议室里。二是这家公司跟曾晖签了24万元的合同，让曾晖为他们生产的肉类制品进行营销诊断和策划。曾晖想：只要完成这个项目，就可以开自己的公司了。

从叶茂中公司搬出来后，曾晖立即让的士把他的被子拉到了天津该公司的办公室。埋头苦干5个月后，顺利完成了公司的项目，揣着20多万元钱杀回了北京。

10月的北京，空气里已有冬天的味道，但曾晖一脸春天的喜气：我要在北京开公司!

骑着单车找了几天后，曾晖在西路园一栋公寓的13楼租了一个三居室，添了10多万元的设备，注册成立了自己的营销顾问有限公司。

创业是艰苦的。不足100平方的房子，白天是办公室，晚上就成了曾晖和员工们的宿舍，沙发和办公桌都是两用的，分开办公，合起来当床，一切准备就绪，曾晖却发现没有客户登门。打了几十个电话，终于有一位客户愿意谈谈，受宠若惊的曾晖赶紧率领所有员工，把公司打扫得干干净净，期望能给客户一个好印象。可谁知人家来到公司，坐了不到10分钟就走了。问他，他才说：你太年轻，看上去比我儿子还嫩，把几十万元交给你．我不放心。

自己的一张娃娃脸黄了这单生意！痛定思痛，曾晖决定亡羊补牢――把胡子留起来，给客户一个成熟的形象。同时，他将公司重新定位为品牌诊断、策划。专门针对中小企业提供品牌方面的建议和指导。

要帮别人打响品牌，首先自己得是一块品牌。曾晖决定破釜沉舟：不急着找客户，先埋头写文章，全力打造自己的品牌工程。因此，从2001年11月到2002年4月整整半年时间里，曾晖足不出户，天天关在屋子里写专业文章。

眼看公司只有钱出没有钱进，女友急了，多次劝曾晖把公司关了去打工。她说，与其坐吃山空，还不如给人家打工，以你的年薪，很快就能买得起房子和车子。但曾晖没有听从女友的劝告。

坚持有时候就是胜利。曾晖的这些文章很快就在《品牌》、《销售与市场》、《中外管理》等多家专业媒体上发表出来，其中不少还特地请曾晖开专栏。他们有没有稿费，稿费是多少，曾晖从不去关心，曾晖的目的很单纯：多发文章，在最权威的媒体发文章，发最有分量的文章，让更多的人知道曾晖的名字，记住曾晖的名字。

曾晖的名字开始在广告界横空出世。打到公司来咨询的电话明显地多了，找上门的客户也多了。曾晖先后与多家公司建立了合作关系，其中与湖南一家食品公司的一单业务就签了80万元，与广东一家摩托车公司签的单也高达116万元。这些客户使曾晖走出了低谷。

好事成双，重庆出版社在看了曾晖的大量专业文章后，邀请他写一本叫《品牌制胜》的书。经过三个月的突击，2002年7月，《品牌制胜》顺利出版。如今，这本书已经成了国内大部分广告公司员工案头必备的“教材”。

2002年10月，已经完成了原始积累的曾晖离开了西路园，将公司搬到了寸土寸金的大观园。在大观园这个文化氛围浓郁的地方，他希望能把自己的品牌价值开发到最大。

曾晖之所以从一个一文不名的打工仔成为一个品牌专家，完全得益于他把自己当成一个品牌经营。在这个缺乏品牌的时代，如果你的目光能够超越眼前利益，心无旁骛地把自己的名字打造成所在行业一块闪闪发亮的品牌，你就能跨越底层的激烈竞争，不费吹灰之力地进入社会的精英阶层!

正文 第36节 用智慧嫁接财富

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:3695

<div id="sBffookText">

李光斗17岁(1983年)考入上海复旦大学新闻系。1988年代表复旦大学参加在新加坡举行的亚洲大专辩论会。1989年12月因故研究生肄业离校去广东谋求发展。1990年元月正式被广东中山市怡华集团录用。1991年组建怡华广告公司。1996年创建广东华视广告有限公司。

1989年12月因一次突然的变故，在校从本科到研究生求学了6年的他肄业离校。一踏出校园的门就意味着失业，他必须面对现实，去寻求一条“自己养活自己”的谋生之路。经朋友介绍他决定去广东中山市落脚谋生。

抵达中山市的第二天，他获得怡华集团陈老总的接见。陈老总其实只有36岁，和年轻人并不难沟通，他被录用了。

1991年3月，他受命组建怡华集团的公共关系部，负责这家拥有20多家子公司的企业集团的公关事务。

不久他成了怡华广告公司的法人代表。秘书问他：开了公司，要开设银行帐号，没有钱怎么办?注册资金是借总公司的，已经还掉了。

他从自己的钱包里拿出88元人民币，嘱咐秘书兼出纳存入银行。他成了世界上最穷的老板：一无流动资金，二无专业人才，三无固定客户。

广告公司要想生存发展，一定要另辟新路。他注意到世界一流的广告公司总是把策划大型的广告活动列为重中之重，通过介入大型的社会活动，比如奥运会、国际博览会……来提高企业的知名度，他这个学新闻出身的人，总想把广告活动和重大的历史活动结合起来。广告需要的是电子传媒和万众瞩目，重大的历史事件对广告这两方面的要求都能满足。此时的受众注目率达100％，可称是创造新闻的最佳时机，他在寻找这样的机会。

1992年3月22日晚，李光斗坐在宿舍的电视机前收看中央电视台的现场直播节目，中国为澳大利亚发射第一颗通信卫星。也就在这一刻，一个突发奇想闪过李光斗的脑海：为什么澳星发射现场看不到广告呢?这可是广告的最佳时机。

中国为澳大利亚发射第二颗通信卫星的合同开始履行时，他的广告设想也开始成熟了。

1992年11月7日，北京的报纸出现了《澳星发射现场首次招揽广告》的新闻。消息一出，立即引起了国内外著名企业热烈响应：五粮液、万家乐、小霸王……这些国内名牌企业纷纷在最短时间内做出了赞助广告的决定。广告由李光斗任职的怡华广告公司全权代理。

经过一番紧张的策划与试验之后，在“澳星”发射前夕，五粮液、万家乐、小霸王等每个20多米的广告牌，终于牢牢固定在火箭发射架上。

12月14日，火箭发射架垂下了两条写有广告语的巨幅红绸，“澳星”由广告簇拥着，在正午的阳光下与长征二号火箭徐徐对接，上百名新闻记者举起相机和摄影机，留下了历史性镜头。海内外报纸对首开航天广告先河的“澳星”发射现场广告大肆报道，议论纷纷。“澳星”加上广告，的确成了一件引入瞩目的大事。

“澳星”广告给李光斗带来了巨大的成功，这使他坚定了“不做则已，一做惊人”的广告理念。

他发现《人民日报》头版没有广告，于是，他试探性地和《人民日报》联系，要求和《人民日报》合办一次《新世说》的征文。从1993年1月1日起，《人民日报》头版第一次出现了“丹丽洁具杯征文”的字样，并出现了丹丽洁具的商标图案。敏锐的海外驻京记者立即发出了消息。

中国人是非常热心于政治的一个民族，什么事情也转移不了人们对政治的关心。每年的“两会”长达半个月，全国所有电视台都会进行详尽的报道，而此时的电视收视率也高得出奇。他开始琢磨如何把广告做进“两会”的现场。中央电视台的现场是不允许插播广告的，把广告牌竖进人民大会堂更是异想天开。但他发现，在重大政治活动的现场最活跃的是记者，而新闻记者中最抢眼的是摄影记者。于是，他以最快的速度赶制了一批款式新颖的摄影背心，背心印有“小霸王”及其商标，派人送到北京。通过电视转播一下子吸引了千万人的注意。一时间各大报纸纷纷作了报道，当时的一则新闻报道是这样写的：“小霸王”广告衫飘进人民大会堂。

1995年广东中山市小霸王电子工业公司准备为其生产的“小霸王”游戏机做广告宣传，在策划新的广告时决定请明星来做广告主角。可选择哪位明星来为“小霸王”拍摄广告，却是一件颇费心思的事。

李光斗经过再三斟酌、仔细分析，决定选用成龙，成龙是目前华人影视圈里具有国际声誉的“大哥大”，有着无可取代的地位和知名度。

成龙是世界级名人，请得动吗?李光斗首先说服成龙的经纪人，并特意把“小霸王”学习机和以前的广告托人带到香港交成龙过目。成龙是个电脑盲，一听说小霸王学习机包你3天学会打字的承诺，便也跃跃欲试，很快就欣然允诺拍广告之事。

可面对成龙以往拍片的巨额片酬，又该如何对待呢?

成龙非常热心慈善事业，李光斗提出由成龙为小霸王义拍广告，为成龙慈善基金会筹款，当然也为厂家节省了巨额片酬。

李光斗的创意天才也在广告词中尽显：“想当年，我是用拳头打天下，如今，这电脑时代，我儿子要用小霸王打天下。同样天下父母心，望子成龙小霸王。”这一脍炙人口的广告语，被人们誉为“钻石创意”。

1995年元旦，随着“小霸王”广告在中央电视台铺天盖地而来，由李光斗撰写的《成龙为小霸王义拍广告》的新闻也在全国各大报章被热烈炒作。

成龙广告播出后，小霸王学习机的销售出现了奇迹，月销售额达到了1亿人民币。1996年，李光斗主张再请成龙拍广告。

义拍只能一次，面对巨额片酬，李光斗迫不得已，学会了讨价还价，他成了第一个向成龙压价的人。

新的小霸王广告让成龙唱流行极广的《读书郎》作为广告歌，这首儿歌后来成为小霸王广告的“眼”。

《小霸王，读书郎》电视广告1996年元旦在中央电视台播出，使小霸王迎来了新的发展契机。

1996年6月，李光斗自立门户组建了广东华视广告有限公司，注册资金1080万，个人占60％的股份。很快，他又唱出了一出好戏。

柯受良飞越黄河早已妇孺皆知，但事实上五年前柯受良就策划飞黄，一直无法落实，障碍在一个“钱”字。后来香港凤凰卫视介入，投入1000多万。但凤凰卫视也并非在做慈善事业，除了伴随“飞黄”而带来了广告收入、出售节目的收入及名声上的收益，它还希望找到一家赞助商，以替它分担大部分的投资，这笔赞助起初定在1000万。消息传出，彩虹电视及它的策划公司――李光斗的广东华视广告有限公司开始密切关注凤凰卫视及柯受良，但显然不想接受1000万的开价。柯受良在云南某地表演失败，烟厂赞助落空，试飞频频失误更是让汽车厂商不敢接近；有酒厂上门，但总不能让一个“醉熏熏”的柯受良去飞黄吧。时机已到，李光斗适时击，一番讨价还价。最终彩虹电视以600万拿到了独家赞助权，而回报则是：拥有在报纸、电视广告中对柯受良肖像一年零三个月的使用权，由凤凰卫视负责拍摄及其他新闻宣传。合约签订，李光斗却又按兵不动了，静观凤凰卫视及国内其他媒介将“飞黄”炒得火热，至柯受良“飞黄”前的一个星期，柯的生平、柯的英雄业绩已家喻户晓，新闻界“话题”已尽之际，李光斗开始重拳出击，火上浇油。

5月23日至26日，彩虹电视迅速在总发行量超过1300万份的9家全国性大报推出以《彩虹电视独家赞助柯受良飞越黄河》为标题的头牌广告，广告铺天盖地，“彩虹独家赞助”也成为新一轮新闻热点。彩虹电视也乘此机会塑造公益形象，与柯受良共同捐建希望小学。

6月1日“飞黄”大幕拉开，成千上万的中国老百姓目睹了这一盛况，其收视率之高为中央电视台此时段罕有。而彩虹电视的插播广告覆盖人数则达1亿以上。至此，彩虹电视的推广策划已大获成功。但李光斗并未就此打住。

想继续扩大战果，但又不想消耗“弹药”――钱，怎么办?李光斗开始“草船借箭”。

先是《中国经营报》以《彩虹的600万也飞过了黄河?》为题邀请各路“英雄”评说赞助一事，满是责难之声，大家都认为“不值”。其它媒介迅速转载。“靶子”树起来了，反击文章便迅速出笼。李光斗亲自操刀上阵，撰文《再说飞黄叹彩虹》各报版面上一时热闹非凡。有的报纸更是同时刊登正反大辩论，唇枪舌剑，煞是好看。新闻热点一个接一个涌现。

在“飞黄”的第二天，彩虹的股票便涨停了板，且一连上涨了4天。同时联系经销彩虹电视的商家应接不暇，彩虹电视订货会乘热举行，订货量较以往大增。这出“独家赞助”的大戏，唱得实在是精彩。

正文 第37节 “寄人篱下”巧赚钱

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:1736

<div id="sBffookText">

寄人篱下，比喻依附别人生活，历来被人们视为没出息的行为。然而，在市场竞争中，对于弱势经营者(实力不是很强的企业或个人)来说，善于“寄人篱下”，依附强势经营者开展经营活动，恰恰是一种高明之至的发展策略。

某县畜牧局有个姓刘的年轻人，拿着单位给的6万元集资款出来办实体。领导本想让他利用本单位畜牧信息灵、技术人员多、可利用行政渠道和信誉推销产品等得天独厚的条件搞个养殖项目，可他不干，他一头钻进本县一家大制药厂，在那里考察了一星期。

这家中药厂是全省最著名的药业集团总厂，年产值2.5亿元，有比较高的信誉。年轻人在这里发现了两个自己可以上马的项目：一是口服液类药品的塑料吸管；二是中药丸剂的防潮内包装纸。这两样东西虽然都不是高精尖产品，但本地无人生产，全是从外地购回的，价格也不低。他认真核算了成本后，以比外地低5％的价格和药厂签订了长期供货合同。

生产用的机器并不昂贵，两套加在一起才6万元，生产工艺并不复杂，一个女工培训两天即可单独操作。生产用地也小得很，车间就设在单位一座旧楼一层的两个房间里。一年下来，他净赚了10多万元，这数字虽然不多，但来得容易，没为推销发愁，还受到药厂的欢迎，真是一举多得！

由此可见，作为弱势经营者，只要能够正确地估价自己，冲出“宁为鸡头，不为牛后”的旧观念束缚，心甘情愿当好“配角”，就可以“背靠大树”，有效地借助强者的力量抗击市场冲击，取得相对平和宽松的营销环境，不断增强竞争力，占领、拓展“大”市场中的“小”市场，从而使自己的劣势变成优势，弱势变成强势，做到“适者生存”。

江苏省射阳县离合器厂早先因为国家不再提供原材料和包销产品，都快散架了。但厂里十来条汉子硬撑着找到一个好产品，生产汽车离合器的核心部件――花键盘壳。全厂上下点灯熬油，不吃不睡，终于造出产品。但拿到外面一卖，人家不理不睬。东西还不错．可谁知道你这么个小厂能生产多少?质量稳不稳定……一大堆疑问。走投无路之下，厂长陈必怀来到我国汽车配件主要企业之一的萧山汽车离合器厂请求使用，要求借人家的厂名，卖自己的产品，成为人家的联合生产厂。萧山汽车离合器厂不干，一口回绝。陈必怀不死心，又去，磨破了嘴皮，三个月就去了九趟，终于把“上帝”感动了，签了一年生产合同。借萧山离合器厂之名。射阳离合器厂的花键盘壳一下卖火了。此后，陈必怀又与广东、上海的两家大企业联合，还把产品卖到国外。如今，他们的花键盘壳已达到年产150万件的规模，就是说我国年产360万辆汽车中，每3辆就有一辆用的是他们的产品。更有说头的是，他们的产品还打入美、日、德等汽车生产大国，年出口达60万件，连一些名牌汽车都用他们的产品。

“寄人篱下”生产“边缘商品”，可以“背靠大树乘凉”，巧妙借助“大树”提供的好环境、好条件发展壮大自己，使企业在羽翼未丰的情况下，避开竞争对手。暂时屈居大企业的旗麾下，或与其联合，或为之配套，或提供劳务服务，配之以产品，借之以声威，吸之以精华，备之以后劲，这不仅是企业求生的权宜之计，而且也是使企业由弱变强的良策。

当然，寄人篱下并不容易。弱势经营者要傍强势企业，必须具备以下条件：首先，要忍受“屈尊”，心甘情愿地“傍”，人家推你、啐你也不退缩；其次，要有一定“傍”的资格，即能在某方面满足强势企业的需要；第三，要不断提高“傍”的档次，即以高质量的产品和管理解强势企业之忧，免强势企业之劳，讲规则，讲信誉；最后一条，傍强势企业是手段，发展自己才是目的。

这几条都学到了，傍强势企业就上了层次，傍着傍着，自己就能“出人头地”，不再“寄人篱下”了。按照自己旧有的经验和常规办法处理串务，这是一种常规的思维定势。在个人的生活中恪守这种思维定势未必有什么不妥。但是在经营活动中呢?在商战之中呢?坦率地说，这种思维定势是对商业灵感的束缚。策划之所以能把经营活动推向成功，就是因为它常常是对固有思维定势的反叛。上例“寄人篱下”是如此，下例也是如此。

正文 第38节 红灯作靶引客来

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:1550

<div id="sBffookText">

张新当了5年兵后，从南方一个大都市附近的军营复员回到家乡杨树屯――东北某人城市远郊一个有千户人家的小镇。一时未找到工作，24岁的他暂时闲在家里。杨树屯人都是土生土长的当地人，多少年来一日三餐总是“大渣子，小渣子(包谷糊)”或用东北米煮的饭、熬的粥。改革开放多年，这种饮食习惯也未变。张新回家后天天面对这种饭食，不禁有点怀念当兵时领略的南方饭食。一天，又到吃饭时间，张新看到隔壁主人端着个盛满“大渣子”的大碗，突发奇想如今，杨树屯人已富裕起来了，如果我弄些南方和丝苗米和进口的泰国米，再搞些南方的水果来卖，让人们换换口味，尝尝新鲜，说不定会赚大钱呢！

张新按自己的想法在家门附近办了间米果店，但十天半月过去，小店竟无人光顾。这时，他才省悟到自己办店心太急，竟忽略了开张时机。时值地冻天寒的隆冬、镇里人都在家“猫”冬，谁也不愿多出门，一个新开的米摊，自然很少人知晓啦。若靠邻居的口碑宣传，又传到何年何月去了，岂不是大米长虫，水果变坏，怎么办?要想让人们在短时间内都知道镇上有个米果店，需要有点动作。这时，他想起了“太阳神口服液”，“嘿，太阳神不是靠策划出了名吗?我为什么就不能策划策划。”这个策划的首要目标是要让小店引人注目。他动起了脑筋。

这天，他终于有了主意。他买来红布和竹子，扎了几个大红灯笼，一溜儿悬挂在米店门口，红通通的在白雪覆盖的房屋前十分抢眼，引来了左邻右舍的关注，也引得过路人驻足。

挂红灯笼是中国人的传统，在东北挂红灯笼也不足为奇，大多数餐饮小店都挂灯笼，有“两个灯笼是小吃店，四个灯笼是中等店，八个灯笼就是可吃南北大菜的大酒店”的说法，人们只要是看灯笼数量就知道餐饮店的档次规模。可这个张新开的是米店，不做餐饮生意，怎么也挂起大红灯笼呢?而且一挂就是八个，好不气派，特别是到了晚上，红灯笼更是璀灿一片。人们十分好奇。这一好奇就往米店跑，这个问问那个看看，米店里人来人往。有了人气，就有生意，张新的泰国香米也就开始“流”进了人们的家里。

这只是张新策划的第一步。一天，张新对前来观望和购米的顾客说：“我这里八个灯笼里都装满了泰国香米，谁能在十米开外用我这里的彩弹枪打中灯笼上的小门，泰国香米就流进谁的米袋，算是我送给镇上乡亲们的礼物，不过，一天送一灯笼米，约十斤左右，还需买十斤米才可执枪开弹。”说罢，自己先走向一边，举枪就射，只听砰的一声，灯笼小门打开，白花花的大米流了出来。众人一看，都说：好玩，买米还带打靶，中靶还有奖励，何乐而不为呢，于是，一传十，十传百，人们纷纷来买米兼打靶，张新的米店出了名，营业额大增。

面对“开张大吉”，张新还在萦思着，策划着下一步……

评点

策划，需要想象，需要灵感，更需要创造性的思维。打破常规思路，把约定俗成、人们已司空见惯的东西变换、整合出能给人全新感觉的事象，这就是一种创造性思维。张新的高招不在灯笼本身，而在于他把它作为策划的道具来巧妙地使用。其一，他把原来应该挂在餐饮店的红灯笼挂在了自家的小米店，以打破常规的举动来吸引人们的眼光。其二，以改变灯笼应用功能的办法来达“出奇制胜”之效。红灯笼不是用来装米的，更不是用来当靶子的，装了米就出了“奇”，当成靶子打就更怪。这一“奇”一“怪”，征服的是人们的心。商业策划的要义之一，就是既要争夺顾客的注意力，也要征服他们的心。

开店宣传是策划，办企方案也是策划，前面第一例就属于此，下面再举一大手笔的办企方案的策划例子，从其中我们可以看到策划的威力。

正文 第39节 运作大手笔的史密斯

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:29 本章字数:1040

<div id="sBffookText">

世界上最大最成功的邮件速递集团――美国“联邦捷运”公司的掌门人弗雷德里克?W?史密斯，1965年从美国耶鲁大学毕业前夕，构思了一种依靠飞机和场站及分布网点快速递送邮件的办企方案，此大胆又新颖的创业构思提出用飞机取代公路、铁路常规运邮模式而创办一套24小时内速递邮件的高效服务邮运网络。由于当时美国客机允许携载行李，那么争取到允许载邮件也大有可行之势，所以此方案具备可行性。但校方却对此方案不以为然，仅给弗雷德里克?W?史密斯的毕业论文“丙分”。

才华被埋没了数年的弗雷德里克?W?史密斯虽然历经种种人生磨砺，但创办这样一个“大手笔”企业的雄心始终未泯。1973年4月17日，“联邦捷运”正式运营，喷气式运输机每天将全国25个城市邮件代理网点所收集的信件、包裹运至孟菲斯机场，而后经专人分拣处理，又按不同目的地由飞机分送相应城市，再由一辆辆运载汽车送抵收件人手中。

创业初期客户不多但运营成本却不减，飞机飞来飞去、汽车驶进驶出耗资日增，两年后公司就亏损2600万美元，一时间公司举步维艰。但即使如此，弗雷德里克?W?史密斯仍坚持对公司员工施予优良福利待遇，以表关爱之心。

后来事情突然有了转机。一家主要竞争对手“空中捷运”，因员工罢工业务瘫痪，众多客户突然大批转向“联邦捷运”，由此“联邦捷运”开始“爆满”，业务出现供不应求良性发展趋势，以至公司机队的运载能力频频告急。

审时度势、“该出手时就出手”的弗雷德里克?W?史密斯又乘此东风挥写下另一大手笔：说服了美国总统卡特签下允许运载公司使用大容量飞机载运行李、邮件的法规；而后斥巨资购进麦道DC―IO型大载重先进飞机及波音737先进飞机，强化公司机队载货容量，以适应日益爆增的用户业务需求。

不到10年，这位靠天才、胆识和智慧运作大手笔的企业家为自己掘得了“第一桶金”――10亿美元的利润收入。

策划可以使你由一贫如洗变为百万富人，以至亿万富豪，这就是策划的力量。但这不是任何一种策划都可以达到的，小策划产生小财富、大笔划才能获得大财富。但无论怎样，在现代商业的激烈况争中，策划渗透了其中的每个角落，没有策划几乎寸步难行。总之，只有好的策划才能使你获得财富。我们再看几个平常的例子，它们也都是依托策划才使自己的生意兴旺发展的。

正文 第40节 七彩气球吹出财富

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:1356

<div id="sBffookText">

用气球营造喜庆氛围的热潮一浪接着一浪。五彩缤纷的彩虹门、彩球墙、彩球花、彩球爱心、卡通肖像等用气球编织的各种造型、进入了展销会、商场酒店、文艺晚会、婚宴家庭及开业庆典礼仪活动：印有各种图案文字、喜庆贺词的广告赠品气球，成了各企业商家品牌营销堕新颖手段和传递情感的时尚载体；大街小巷中时而映入眼帘的魔术气球更令人耳目一新。

从事玩具礼品行行已有十多年的宁波海曙天虹气球有限公司，以前只把气球阼为玩具销售，当了解到国外及港台地区气球已发展成一个成熟的产业，公司领导即去港澳进行考察，发现印刷气球用户大至跨国集团，小到个人生日婚宴，用量惊人，用于开业促销、婚礼庆典的彩球装饰更是红火。而在我国内地以气球作为主打业务的企业还很少，如果采用全新模式经营，定能带来崭新的商机和良好的经济效益，于是引进技术。扩大规模，使其成为一家经营彩色艺术气球的专业公司。

参照港台及国外气球业的成功经验，天虹公司首先从彩球装饰着手。彩球装饰就是以气球为主体构料，组合、编织成各种造型、图塞或文字，像七彩拱门、彩球链、爱心鲜花、浪漫罗马柱、婚车装饰等，丰富多彩，缤纷灿烂。公司第一次花了100多元钱，在当地报刊上登了一条小广告，很快就有一家将要开业的证券公司和一家周年庆典银行打来电话，需要彩气球。两笔生意5000多元，扣除成本获利4000多元(彩球装饰利润高、每米60元收赞，而成本只有10元左右)。从此以后，公司影响不断扩大，业务范围扩展到各类庆典、开业布置、婚礼节日、促销宣传等场景布置，花样多达几百种，并成功地推出了礼仪气球、气球放飞，空中广告氦气球、气模等数十个有关气球的项目。

由于企业、商家开业庆典和产品促销的需要，公司适时地开发了广告促销气球――将标志图案、宣传用语、庆贺文字等印刷在彩色气球上，这个项目一经推出，当地的一家龙头企业“大红鹰”公司一次就订做8万只。“碓戈尔”、“太平鸟”、“罗蒙”、“杉杉”、“用友软件”、“中国联通”、“中国电信”等国内著名品牌、大个业成了公司的常年客户。

系列专题气球的成功开发，给气球赋子了新的生命力，“爰情婚姻系列”――大红喜字、情深意浓、百年好合、甜蜜爱侣、新婚快乐、ILOVEYOU、丘比特之箭等浪漫经典的图文，精印在七彩气球上，真诚表达对新人的祝福。产品一面市，就受到宾馆酒家、婚纱影楼、礼品店热烈欢迎。“节庆系列”、“童趣系列”等，丰富多彩，情趣盎然。

公司还推出了魔术气球，这种条形气球可以单个扭折，电可以多个造型，制作成娃娃熊、贵宾狗、顽皮描、小白兔、猴子爬树等各类卡通动物，妙趣横生，人见人爱，造型多达三、四十种。一只条形的魔术气球成本2角，可卖到2元，一套组合的魔术气球成本4角，售价4～5元。

据了解，我国每年有上千亿的资金用于庆典气氛的消费，并以几何级速度递增，而传统的彩旗、灯笼、鲜花已不再新鲜，人们需要全新的表现形式。创意无限的艺术彩球正迎合了时下人们喜欢张扬个性和追求时尚的心理。从事该行业，投资2～3千元即可起步，市场大，竞争少，经营灵活，商机多多。

正文 第41节 家政服务使他脱贫致富

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:934

<div id="sBffookText">

1995年，黄天久厌倦了打工生活回到家乡，因自己一无技术，二无资本，只能靠帮人打零工过日子。一次，黄天久在朋友家里玩，见朋友帮人换送液化气，一天也能赚个二、三十元。回到家，他便配了个BP机，印了一堆宣传资料，在县城各住宅区每一个楼梯口张贴宣传广告，也干起了换送液化气的工作，每帮居民换送一瓶气可得2元运输费。因为帮人换送液化气认真、及时，并且在每次换送气时，黄天久主动接好液化气管道接头，因此许多居民成了他的固定顾客，黄天久开始小有积蓄。

一次，黄天久在帮顾客换送液化气时，见顾客夫妻二人正在清洗抽油烟机。干这样的脏活，他们满腹牢骚，而且因不懂技术，清洗完却怎样都无法按原样装上去。第二天，黄天久恰巧看到中央电视台生活栏目正在播放家政服务便民利民的专题，与昨日所见联系起来，原本就不满足帮人换送气的黄天久认定：家政服务发展大有前途。他开始留意家政服务这一领域。听说广东梅州市有家政服务培训班，黄天久立马把手上工作交给弟弟，参加了3个月的培训，学习管道维修，线路维修、专业补漏等知识。回到家，黄天久立马在县城租子间店面，并用积蓄买了管道疏通机，清洁机等用品，雇请了一个下岗职工和自己弟弟，办起以换送液化气、管道疏通、乔迁搬家、卫生清洁，水泥天花补漏，专业清理化粪池等服务项目为主的家政服务公司。开业的第一个月，黄天久的公司营业额便达到4000多元，扣除工人工资及成本，足足赚了1000多元。

在家政服务中，不同客户需要的服务内容不同，而自己又不可能是多面手，会清理化粪池但不懂维修液化炉灶及垫水器。为克服这一服务局限，黄天久与县劳动服务公司、县建筑公司部分有技能。肯干家政服务的工人签好合同，采取利润分成的方法，给他们安排业务，这样，即使有再多的业务，黄天久也能伸缩自如。最近黄天久还与家电维修部门、保安公司、下岗再就业中心，退休教师签订合同，增设了上门修理家用电器、保安服务、钟点保姆、洗衣、洗菜、接送孩子、家庭教师等服务项目，业务一天比一天好，每月纯赚3000元不成问题。黄天久的家政服务项目还列入县的十五规划，作为县城完善社区建设的一项重要内容!

正文 第42节 有“智”者事竟成

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:1847

<div id="sBffookText">

——妙语促销拓市场

艾柯卡从美国利哈伊大学毕业后，来到福特汽车公司当一名见习工程师。福特汽车公司的汽车质量好，外表美观大方，然而就是销售量很不景气，1956年在费城地区销售量居末位。艾柯卡虽然是工程师，然而极愿意做与人打交道的推销工作。一天，他灵机一动，想出一条妙计。他来到总经理办公室，要求做一条广告：“花56美元买一辆56型福特。”即谁想买一辆56型的福特汽车一只需先付20％的货款。余下部分可按月付56美元的办法逐步付清。经理依计而行。结果，这一办法十分灵验，“花56美元买一辆56型福特”的广告人人皆知。在短短的3个月里，在费城地区销量从原来末位一跃而为冠军。艾柯卡的才能受到赏识及嘉奖，很快，总经理将其调到华盛顿，委任为地区经理。艾柯卡从一名默默无闻的汽车推销员，到登上美国三大汽车公司之一的克莱斯汽车公司董事长的宝座，正是与他善于动脑筋分不开的。

起初，福特汽车的销路不大，并非人们不想买，而是因为价格太高，让人望“车”兴叹。艾柯卡洞察了人们的心理，针对这种心理开出了“花56美元买一辆56型福特”的灵丹妙药。作为商人，你能洞察消费者心理，你就能驾驭市场。

——借势营销出奇迹

市场促销，百计千条，归根到底都离不开扩大自己的影响，提高知名度。道理很简单，只有先让人家知道你，才有可能把产品销出去，默默无闻，就不用谈生意。

20世纪70年代，统治着美国黑人化妆晶领域的是弗雷化妆晶公司，乔治?约翰逊是这家公司的一名推销员。约翰逊是个不喜欢安分守己的人物，他看到黑人化妆品市场需求旺盛，有着良好的发展前景，便网罗三名同伙，辞掉弗雷公司的工作，杀出山门，成立了自己的化妆品公司，意欲同自己的“母”公司分庭抗礼。

约翰逊虽然雄心勃勃，头脑却很冷静，他深知自己势单力薄，不能靠通常那种开发系列产品的路子来同弗雷公司竟争。必须集中力量先搞出一种有特色的产品。经过反复试验，他们搞出了粉质妆膏。产品生产出来之后，如何进行宣传呢?

约翰逊的市场天才在这个问题上得到最好的体现，他决定，借弗雷公司产品来推销自己：他设计出这样广告语言：“当您用弗雷公司的产品化过妆之后，再擦上一点约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”

开始，约翰逊的同事还直埋怨他：“我们自己的广告，为什么要替别人宣传呢?”约翰逊回答说：“打个比方，现在全美国没有几个人知道我约翰逊，假如我有办法同美国总统站在一起的话，马上就会引起人们的注意。同样，现在在黑人化妆品市场上，弗雷公司的名气最大，在广告上与他们相提并论，不正是提高我们自己知名度的捷径吗?”

约翰逊的这一招确实非同凡响，不仅很快使消费者注意到了他们的产品。而且还麻痹了弗蕾公司的警惕性，在竞争对手毫无戒备的情况下进人了市场。以后，约翰逊公司由小到大，逐步发展，最后竟把弗雷公司挤下黑人化妆品市场的统治地位。

——大盘变小盘，生意异常好

有位叫固三川平子的日本人，开办了一家小餐馆，生意还算过得去。一天，餐馆来了一位顾客，掏遍衣兜，所有的钱仅够买一盘菜，他边吃边抱怨：“你们餐馆装莱的盘子为什么不能小一点，那么，我用这点钱就可以多买两盘菜尝尝啦。”

固三川平子觉得这位顾客的话不无道理，一般餐馆使用的都是大盘子，单身顾客若是买一种菜未免单调了些：若是要两三种莱，就要多破费钞票，而且最终吃不了又造成浪费。因此使用小盘子装莱，菜量虽少，但价格也降低了，过去买―盘菜的钱现在能买许多盘菜，顾客肯定会欢迎的。

于是，固三川平子推出小盘菜肴，把过去一大盘菜改装成了十个小盘，菜味道没有改变，但每盘价格却只有过去的十分之一了。此举使餐馆生意红火起来，单身客纷纷前来．仅花过去一盘菜钱便可尽情品尝十种美味佳肴，十分开心。餐馆营业额也过去提高了七成，并击败了他的竞争对手。

抱怨是让你了解、消除顾客不满的线索，继续保有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。顾客提出合理的抱怨，无异是再次给你一个服务的机会。

只有好的策划才能使我们获得财富，但愿人们能够在高海中乘策划的长风破万里浪。

正文 第43节 “蚂蚁”搬出大富翁

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:3238

<div id="sBffookText">

本文主人公刘庆原本是一个普通的打工仔。和许多打工的人一样在辞职南下的过程中，他也做过帮工，洗过汽车，开过公司……可他就是凭着三次巧妙的“借力”，让自己的命运竟在短短5年内发生了神奇的变化。如今，他创立的“蚂蚁搬家”公司已经成为四川省最大的搬家连锁公司，他自己也成了千万富翁。

让我们来看看他“借力”的故事。

落魄北海

1993年3月，大学毕业的刘庆，眼瞧许多到沿海淘金的都“发”了，热血沸腾，遂毅然放弃已干了4年的稳定工作和正要被厂里提为中干的机会，从成都来到广西比海创业。

经济过热的北海带给刘庆的却是辛酸记忆。他在一家酒楼辛苦数月，酒楼却垮了。1994年存节后，“穷途末路”的刘庆孤注一掷，掏出身上仅有的1500元钱，干起当时北海没人愿意干的粗活――洗车。由于刘庆的洗车填补了市场空缺（这就是商机），而且服务费也不高，一时间生意竟出奇地好。苦干几个月，刘庆从泥浆中竟涮出了3万元钱。他觉得自己该时来运转了，想做更赚钱的行业。

1996年8月的一天，刘庆在帮一位朋友搬家时，与搬家公司的司机闲谈起来，得知成立一个搬家公司，只要一辆车、几个人、一部电话就可以了；而且成都虽然已有100多家搬家公司，但绝大部分都是小打小闹，规模最大的搬家公司也只有五六辆破车!刘庆不由得眼前一亮，他想，搬家公司投资小，见效快，非常适合自己!于是，他当即决定要用仅有的3万元钱办一家搬家公司。

就在这时，刘庆从报纸上看到一篇文章，写的就是广州大众搬运公司搬家搬出上亿元资产的故事，刘庆顿时看呆了!他想，世上真有靠搬家搬出这么大事业的吗?他们又是怎么做的呢？

为了求证心中的疑问，也是为了取经，刘庆立刻赶往广州打探虚实。

广州之行，使刘庆受益匪浅，大众公司规范化的服务、统一的搬运车车体广告和员工服饰以及现代化的企业管理模式，给了刘庆很大的启发。离开广州时，他在心中发誓：我刘庆要做成都搬家公司中的“龙头老大”!

回到成都后，刘庆开始筹办他的搬家公司。他买了一辆跃进二手车，并在成都南郊肖家河租下一间临街小店，招了1名司机，1名小工――一家小小的搬家公司就这样组成了。可是公司叫什么名字好呢?他想起了小时候看蚂蚁搬家时的情景――蚂蚁搬家!多好的名字，既有趣，又象征着一种团队精神。想到这里，刘庆立即将他的般家公司命名为“蚂蚁搬家”。为了让这个名字深入人心，他特地亲手设计，制作了一只米黄色的卡通大蚂蚁作为公司的标志。最后，他花了30元钱在成都一家报纸的报缝里打了一则不显眼的小广告：“蚂蚁搬家，服务到家，电话5385388”。

刘庆发现天天在报纸上打广告，花费太贵，不如印些简单的张贴广告效果更好。

为了区别于其他“搬家公司”，让市民们更容易地记住搬家公司，他又特地将公司的标志――一只黄色的大蚂蚁印制成了不干胶，随时贴在任何显眼的地方。

刘庆这一招的确不那么“光明正大”，也容易造成环境脏、乱、差。但当他“厚着脸皮”让这只黄色的大蚂蚁“爬”遍成都时，也买下了第3辆搬家车。

自从买下第三辆搬家车之后，刘庆全心思考一个关键问题：如果只靠苦干乱贴，“蚂蚁”永远成不了大气候。现代企业拓展市场的营销关键是做品牌。那么，怎么把“蚂蚁”品牌做起来?用钱堆品牌，对一家刚开创的小企业来说根本不可能。另外，那也是最傻的事情。

1997年4月，成都市政府大规模扩建人民南路广场(现名“天府广场”，是西南地区最大的广场)。但需要拆迁的1000多家住户，都不愿动窝，政府工作陷入困境。所有搬家公司坐等时机，但刘庆却暗中打响了树立“蚂蚁”品牌的第一枪。（主动出击）

他带着手下，悄悄暗访了100多家拆迁户，从中发现了一位居住条件十分简陋的单身家庭。于是，他抬着一幅装饰礼品画亲自上门，诚心诚意做起思想工作：条件这么差，将来住新房多好。既然扩建工程是政府决心很大的“一号工程”，大家早晚都要动“窝”，所以晚拆迁不如早拆迁――作为首户搬迁，既光彩，我们“蚂蚁”又给你免费搬家，政府还可能有重奖……软磨硬缠半天，主人终于心动，答应搬家。

刘庆赶紧找到市府“拆迁办”负责人：为支持政府工作，“蚂蚁”愿免费为首户搬家。千难万阻，九九八十一难，我才找到一家自愿拆迁户，明天就免费为那家搬家。这一定会带动整个1000多家拆迁，如果你们的宣传工作能做好……

正焦头烂额的“拆迁办”负责人打断了他的话：好!明天我们就带新闻记者来!

第二天，在装饰一新颜色鲜艳的蚂蚁公司搬运车前，锣鼓喧天，彩旗飘展，“首户搬迁仪式”隆重举行。市领导到场讲话，拆迁户笑着接过奖金，摄影师灯光闪烁，记者笔头飞舞，“蚂蚁”形象一下靓遍全城。（善子利用公关宣传自己）

一着领先，着着领先。于是整个拆迁开始顺利进行，许多拆迁户指定要“蚂蚁搬家”……两个月的拆迁工程完成，创立仅7个月的蚂蚁公司买下了第10辆车，一举超过那些做了近10年的老字号，成为成都的“龙头老大”。实现了初步目标，刘庆第一次笑了。

然而嫉恨无处不在。刘庆还没来得及笑出声，却突然发现，打进来的业务电话不是无声就是骂声。整整三天，仅一个客户逃过占线。一下就没有活干了的“小蚂蚁”们，焦急地在“窝”里转来转去。

风雨中成长起来的“大蚂蚁”不会轻易慌乱。“打击，是危机，电是良机。”刘庆悄悄布网，打出转危为安的“危机公关”这张牌。

发现骚扰电话的第一天下午，刘庆暗中请来当地一家有影响的报社的记者。报社对这一悬念极强的新闻事件大感兴趣，随即连续3天刊登出记者的追踪调查报道。一时之间，风雨满城，市民们都在纷纷猜测：到底谁是骚扰电话的幕后黑手?

3天之后，刘庆收网。工商局根据媒体记者、市反不正当竞争办公室、电信局等的调查取证，处罚了4家搬家公司。报纸以头版头条公布了这一消息。而在刘庆的坚持下，这4家公司的名字没有曝光――所有的搬家公司全部服了。（恩威并施）

与此同时，更多客户把电话打“爆”了：肯定搬得好，所以才被骚扰!“蚂蚁”，快来搬家!（“危机公关”做得恰到好处！）

刘庆很快买了第20辆车，第30辆车、第50辆……如今，在成都，“蚂蚁”已拥有了98辆车，除占有市区及附近8区12县搬家市场25％以上的垄断份额外，更扩展到保洁、家政、空调维护等紧密相关行业。（扩展业务）

而且，刘庆这只“大蚂蚁”现在正在开始悄悄向全国“爬行”。2000年12月，蚂蚁成为国美电器连锁店在成都地区的配送商，帮助国美电器首次尝试在全国范围进行第三方物流配送（扩展业务）的可行性。2001年4月，“蚂蚁”成为旺旺集团在成昆线的长途货运商，开始品尝“物流配送”这块硬骨头的滋味。2001年5月，刘庆筹划在昆明、西安安营扎寨，然后从重庆出发，顺长江而下，把新的“蚂蚁窝”安至武汉、上海等地。

评点

只用了短短5年，刘庆就用区区的3万元钱，做出了一个资产上千万的知名公司。他的成功告诉我们：好风凭借力，助我上青云。一个人要尽快地获得成功，必须懂得借助别人的力量来壮大自己。因为，这是迄今为止成本最低、效果最好的打拼方式。这种方式可以帮助我们用最小的力气，办成最大的事情!连大自然的蒲公英都懂得靠借风力来翱翔天空，我们为什么不可以呢?

正文 第45节 闯荡海口的“美女猎头”

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:4630

<div id="sBffookText">

1996年大学毕业后，李珊被分配到家乡河南一座小城的国营企业。当她满怀幢憬地拿着派遣证到该厂报到时，却发现这家企业已处于半停工状态。那一刻，李珊的五彩梦如肥皂泡一样破灭了。

在海口，李珊稀里糊涂地做了“女猎头”

无可奈何之中，一个雪花漫舞的冬天，李珊走进海口特区。

原以为，凭着自己的才貌，要立足特区不是件难事，可到了海口后，一切都事与愿违。每天一早，李珊就带着各种资料四处奔波。鼓起勇气敲开一家家公司的门，李珊小心翼翼地察言观色，提心吊胆地等待着老板们敲定自己的命运……1997年初，李珊终于看见幸运的曙光。那天，几乎“弹尽粮绝”的李珊大胆地走进了一家名叫“才源”的商务公司。

当时，该公司并未招人，李珊走进这家公司时．公司领导正不耐烦地打发两个求职者：“行了行了，留下电话走人吧!”看到这场面，李珊心里一沉：看来这次自己又没希望了。突然，李珊灵机一动，走上前去，满脸堆笑地问：“我是不是也留下电话?”公司领导眼都未抬，说道：“留吧留吧!”李珊慌忙接过纸笔，却又哭丧着脸说：“我没有电话。”这段颇显滑稽的幽默剧立即吸引了所有人的视线，那位领导终于抬起头，开始打量李珊。接着他看了李珊的资料，并提出一堆刁钻古怪的问题。最后，凭借自己的实力，李珊竟意外地被录用为“业务受理员”。而当时，李珊根本不知道这“受理员”是于什么的，直到当天下午，那位精悍的刘经理对李珊进行业务培训时，李珊才明白，她成了特区“美丽的猎头”!

原来这是一家刚成立的猎头公司，除了刘经理和他的助手，加上李珊只有4名“猎手”。可此前李珊一无所知，当她接过那张名片时，竟茫然地问经理：“‘猪’头是做什么的?”惹得刘经理一阵大笑。

刘经理说，不是“猪头”，是“猎头”。我们专门帮一些企业“挖取”急需人才，从中获取佣金。就这样，李珊稀里糊涂地做了女猎头。

刚开始，李珊的工作是对各类人才做资格初审。那时候人才的供需双方刚刚联网，每天都有大量的人才信息从李珊手中过：像刚走出校门的大学生、硕士生们，来特区找工作时，就会在公司挂个号，把自己的个人资料交给猎头保管，以期有朝一日能被“猎”进名牌企业。李珊的任务便是利用人才测评软件系统，做最初级的分析。3个月试用期满，李珊这个肌肤白皙的都市靓女，已整整瘦了一圈。这时李珊已看到猎头工作的美好前景，开始跃跃欲试。

两个月后，李珊大展身手的机会终于来了!

当年7月，一家台商独资织染公司委托猎头公司在一周内找调色师。织染公司老总急切地说，若不能尽快找到调色师，公司就得停产，要损失大笔违约金!他说公司可以为调色师开出2万元月薪，并提供住房。在了解客户的有关情况后，他们和那位台企老总签订了委托合同。接着，就把任务交给了李珊和一名男猎头。当天客户老总拿出8000元钱对李珊说：“只要你们找到人，这就算是‘小费’，至于贵公司的佣金，我会另交。”可见这位客户是真急了，李珊暗暗发誓：一定要为自己的猎头生涯制造一个好开端，决不能失败!可她做梦也想不到，一个陷阱正等在前面。

李珊先是通过电脑，从庞大的人才库中筛选人员。结果筛选出13名调色技师，接下来，他们对这13名技师分头出击进行“猎取”。

经过整整3天紧锣密鼓的摸排，最后，有6人被锁定。于是，李珊和那位男同事分别负责3人，各自约他们淡话。与其说是交谈，不如说是磨难。织染公司的技师几乎都是私营企业的无形资产投资人，要想成功地挖掘这些人绝不是件易事。

到了第五天，大部分都铩羽而归，全部的希望都聚集到一个在私营染织公司配色技师身上。当时李珊了解到，他就职的这家企业不大，最近这位技师又与董事长不和。于是，李珊满怀希望地找了他5次。婉转地告诉他：“这是一块更适合您的土壤，到了那儿，你高超的技术会得到充分发挥，并能得到更丰厚的报酬。”最后一次，他似乎被我打动了，无奈地说：”曾小姐，那家公司的确不错。只是，可我在的染织厂有股份，领导说，人可以走，股份不能带走。你说，这怎么行?”

原来他有顾虑。李珊赶忙与客户联系，讲出了眼下的“挖掘障碍”。客户老总当即拍板：可以承担他的一切损失。那天，他们在酒吧签合同时，技师的手机响了。电话是他原先的公司打来的，电话里说：你用哪只手签的字，我们就要你哪只手……

这个恐吓电话让李珊出了一身冷汗，最后，李珊鼓起勇气签了合同，立即回到织染公司请客户审查。那时，这家台资企业正焦灼地等待着技师的到来，染织颜料静静地放在生产车间，他们专等调色师来了之后，才能开机生产。

技师如愿以偿拿到了在原公司的股份补偿，李珊也拿到了老板许诺的那8000元“小费”，再加上1万元的业务提成，这笔巨额收入让李珊兴奋得一夜未眠。为奖励自己的“旗开得胜”，李珊为自己买了几套时装和几件首饰、并和朋友一起在沙滩上疯玩了一天。那天，抬头仰望海南岛湛蓝的天空，李珊几乎醉了，对未来充满了美好憧憬。谁知，刚过了两个星期，李珊的梦就被打碎了。

台企老总找上门来，说那个调色技师是个骗子。他在调料室胡乱调兑后，在没有进行试验的情况下．就下令全线生产。等到“新产品”下了生产线，投入大量成本的台企老板只看到了成堆的废品!随后，那个技师就神秘地消失了，老总气愤说：“曾小姐，你睁大眼睛看看，你们公司墙上写的是什么!为企业输送优秀人才，为人才开辟健康土壤，可你为我输送个大骗子！”那一刻，李珊满脸羞愧，欲哭无泪。

结果可想而知，按合同约定，退赔佣金，赔款，全由李珊来承担，一下子，李珊就欠下了公司巨额债务。为此，刘经理气得大吼大叫，差点炒了李珊的鱿鱼。李珊咬了咬牙，含着泪对自己说：”从哪里跌倒，就得从哪儿爬起来!”

后来，在一次信息交流酒会上，李珊请教了一位资深猎头。他也有过一段类似的经历。他们分析了这个骗局的种种可能。查访后的结果证实，这是人家设好的圈套：那个技师通过这次“跳槽”得到了大量钱，而他原先的那个公司则试图通过派“奸细”搞垮竞争对手。在这个残酷的游戏中，李珊是最大的输家!那一刻，在人领略“商场如战场”的凶险后，李珊也蓦然成熟了几分。(记取教训，不要上别人的圈套。)

1998年春天，一家服装公司委托找一个项目总经理助理，要求具有行业经历和丰富的管理经验。对这宗业务，李珊主动请缨，并向刘经理许诺：“绝不会再令您失望！”

由于上次的惨败经历，对这一笔生意，李珊格外重视。查资料库，筛选，暗访摸排，一个多星期后，目标只剩下一个，许先生，李珊记住了他所有的爱好和特征，开始出击。（知已知彼）

一个周末，李珊通过许的朋友知道了他的生日。李珊让花房的礼宾小姐把恭祝生日的鲜花送到了他的停车场。（不失为一种方法。）几天后，李珊出现在许先生面前。李珊穿上了自己喜欢的短裙，化了个淡妆，气质高雅地走向他。这是一次经验交流会，李珊把他堵在了会议厅前的走廊里。几天前的鲜花起了作用，许先生的笑容里多了一份友善。李珊连忙请他到商务中心的咖啡厅。聊天中，他坦率地告诉李珊，每月25000元的高薪和配车、提供住房的待遇确属一种诱惑，似乎难以抵御，但是，我的老总不会同意的，多年来他一直提携我，甚至启用奖励基金帮我买了房子。

尽管李珊曾预料到这次谈判一定是艰难的，还是没想到许先生的理由这么充分。李珊干脆找他的老总。没想到这个老总却热情接待了李珊。在他的办公室，他亲自为李珊端上柠檬茶，接着打开了公司组织机构流程图。他问李珊，你知道我的用意吗?李珊说，你有什么条件，直说吧。

李珊的直爽令老总非常满意，他说：“我愿意和你这样精明的人共事，尽管你直接动摇了我的管理精英。”然而他提出的唯一条件却极其难：他要我猎取一位具有审计经验的财务总监，这个人报到之时，就是许先生高就之际。后来几经磨难，李珊终于使这位老总如愿了，在不久后的签字仪式上，李珊试探着问起这老总为何放弃了许先生。他反问李珊：他已萌发去心，我又何必阻拦他?

这次猎取成功，使李珊获得了2万元酬金。万事开头难，在积累一些“挖掘”经验后，李珊的业务便越做越顺，虽然其间一些小插曲、小障碍，但最终都克服了。到了1999年，李珊终于还清了欠公司的债。

2000年初，刘经理的家庭发生了变故，他突然宣布解散公司。经过深思熟虑后，李珊产生了一个大胆的念头：接手这家猎头公司!机会就这样来了，只用了一天，刘经理和李珊谈妥了股权问题，经过资产评估，李珊付给了经理9万元，而后，李珊便成了“才源”公司经理。

几个月的时间里，公司业绩一路攀升。不久后，李珊和公司一名员工杨琛恋爱了。杨琛来自美丽的科尔沁草原，他不仅长得帅，还非常有情趣。他时常在月明星稀的夜晚，拥着李珊喃喃地说：你是一个优秀得令人心醉的女孩，得到你是我今生莫大的幸福。每逢此时，李珊都会深深地陶醉在幸福里。初恋如此美好，李珊觉得自己像一只漂荡已久的船找到了停泊的港湾。他们一起工作，一起吃饭，一起体味双方制造的幸福。他们商定新千年的第一个元旦回他的家乡举行婚礼。就在这时，意外发生了。

那次，在深圳度假期间，他仗着酒意要和李珊同宿一床，被李珊赶出了房间。当时，杨琛心里很不快。回到海口后，他参加了一次行业人才接洽会，回来后跟李珊说，他觉得公司发展太慢了，比较“现实”的方法是对人才进行包装。次日一早，李珊来公司上班的时候，他把忙了一整夜策划方案交给了李珊。方案中，他把一个只有大专学历、两年会计经验的人，包装成了一个擅长资本动作的“操盘高手”，而且还列举了能驾驭次资金运作的“实力”。他说，有了这些东西，就能提高人才的身价，更能使公司的佣金翻番!李珊不假思索地说，真要这样做，公司离倒闭不远了。杨琛气愤地说：“你真是小家子气。”

然而他并未停手，不久后他竟真把一个刚大学毕业的人，“包装”成一位重量级的营销主管，推进一家急需该方面人才的集团公司。他拿着1．5万元的佣金支票，得意地放在李珊面前。然而，这个“营销主管”只干了6天就被退了回来，按照合同，他们要赔偿3倍的佣金!李珊气得要命，最终，李珊原谅了他，可李珊万万没想到，他却变本加厉起来。（假的真不成！信誉第一！）

2000年9月，杨琛带着公司里3名男猎头不辞而别，并拿走了公司人才资料，不久后，他的猎头公司注册成立。由于拥有李珊的人才资料，他成了李珊的竞争对手。李珊气极了，整整两个月振作不起来。

两个月后，李珊新招了3名员工，并加强了人才资料管理。公司4名猎头彼此间的信息必须严格保密。此后，李珊的公司一直欣欣向荣地发展着。2001年春节前夕，李珊回到了阔别数年的家乡考察，经过考察，李珊发现家乡人才业的潜力，她打算把公司迁回省城郑州。

正文 第46节 不给自己丢脸

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:4441

<div id="sBffookText">

周丽出生在重庆奉节县，1992年从四川大学毕业分配到忠县丝绸厂做行管。1995年7月，她下了岗，被生活逼迫得四处寻找工作。

周丽满怀希望离开忠县，独自来到完全陌生的万州，让一个“扁担”带她去找市里房租最便宜的地方，付清300元房租后，身上仅剩下100元，周丽要用这100元钱打出一片天下!当周丽躺在床上，望着挂满蛛网的屋角时，苍凉感和豪情壮志同时在她胸中激荡。

第二天，周丽早早来到富强房地产开发公司。那时公司正在销售驷马桥开发区开发的四栋房子，房子不好卖。为激励大家走出去销售，周丽去的第二天，周总宣布了政策：以前的月薪制改为250元的底薪加2％的销售提成，一年结算提成奖金，售房部实行轮流接待制，谁和客户签合同算谁的销售额。

周丽接待的第一位房客是个30多岁的年青人。周丽按捺住狂跳不已的心，把他领到图纸前，反复地说这些房子户型都很好，地势好，价格便宜，在这里购房是最明智的选择。他盯着周丽，揶揄道：“你说得是不是太空洞了，好像在哄幼儿园的孩子一样；你说说，这户型好在哪里?地势又好在哪里?难道它比市中区还好?你说便宜，那你说说其它地方的房价是多少，这周围的房价又是多少?”周丽被噎得眼泪打转。他说：“我想找一个比她说得清楚的人来讲!”耻辱的泪水一下涌了出来，周丽捂着脸冲了出去。（确实，应作具体介绍。）

周丽终于争取到了一个客户，花了几天工夫，给他送资料，与他交谈，陪他看房，他说好第二天来交款签合同。周丽高兴极了，这将是她做成的第一笔生意啊!不料第二天他却与娟娟签了合同。后来才知道，这个顾客是娟娟姨父的下属。回到出租屋，周丽望着破烂的屋顶，蒙着被单大哭一场。在这个竞争激烈的城市，外乡人谋生真难啊!

整整两星期，周丽没卖出去一套房子。

周丽倔劲上来了。

她买了一个二手传呼，抱回几百份楼房单页广告，晚上把上面的公司电话划掉，写上她的传呼号。白天顶着烈日在市中心的人行道上散发，又抽空搜集与驷马桥规划有关的政策，有意与别人交谈，听取他们正反两方面的看法、评价，为下一步解说基础。（经验）

广告单页很快起了作用。周丽陆续收到了一些传呼，

但一连约见了十几个，做了不少工作，却没有一个与周丽签合同。兜里的钱已所剩无几，连上下班也不敢坐中巴车了，来来去去靠步行．只为节约每天那一块六毛钱的车费。

周丽把精力放在了一位50多岁的老大爷身上，他嫌市中区吵嫌空气不好，打算在开发区买一套老两口住。他来看过两次，但又说有三处房屋可供选择，那两个售楼小姐也常热情地上门联系，自己实在打不定主意。左思右想，周丽找到了一个突破口。他的老伴得了胃病，周丽第一次以追踪反馈信息的名义上门，只和他谈论些保健知识，说我做中医的父亲治胃病有一套，他便找周丽帮忙。当晚周丽打电话给父亲，让他提供一个治胃窦炎的偏方。他说用猪肚子包通心根、白节藕、莲米等东西炖汤喝有特效。第二天，周丽买了中药给他提上门。第三天一早，又早早地买了新鲜猪肚子提去。此后每隔四天周丽就提一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两个老人拉着我说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧!”（以情动人）

那是周丽卖出的第一套房子!当晚，周丽一个人到夜市上叫了一个肥肠砂锅、一听饮料，狠狠地奢侈了一顿!

这次成功，让周丽信心陡增。

从此，从周丽手中购买商品房的客户，她都会力所能及地予以帮忙。有什么意见和建议，她总会认真对待，能处理的及时处理，该转达给公司的及时转达，并给予回音。买门面的，周丽帮他们出主意，目前经营什么，怎样经营，以后经营什么，怎样经营；买了房子后暂时并不居住的，周丽主动建议他们出租，并贴电话费为他们联系租房产。有付出就有回报，他们十分关心周丽，主动为周丽提供信息，介绍买主，周丽的销售额直线上升，居所有同事之首。（经验急人所急，想人所想）

1996年10月，政府为了刺激房地产销售，增加地方税收，举办了一次政府搭台、企业唱戏的房产交易会。几十家公司蜂拥而至，又是租门面又是租展台，声势浩大，而周丽所在的公司就来了周丽和另一位售楼小姐及副总，在不起眼的角落租了10个平方的摊位。

怎样争取客户呢?别的公司通常的做法是指着模型和图纸向客户介绍，周丽抓住市民的从众心理和大多客户看不懂图纸乐于看实房的特点，制作了一张销售图，将大部分房子贴上表示已卖出的红花，留下几套楼层不错的房屋，营造出一种热卖的印象；再就是不惜重金，租了三辆轿车作售房专用车，遇到有点动心的客户，就极力邀请他们乘专车去实地察看。房交会结束时，与众多公司的“鸭蛋”业绩对照，他们卖出了17套，大获全胜。周丽所展示的才能引起了不少大房产商的关注，有几个老总向她频送“秋波”。（不可忽视“技巧”的作用）

那一年里，周丽总共卖出了61套住房、9个门面，销售额达到870多万元，提成接近18000元。那时公司开发的房子告一段落，又临近年终结账，公司老板只兑现了6000元奖励，2%的提成也一笔勾销，周丽异常气愤地炒了老板的鱿鱼。

1996年12月，周丽挺着胸膛跨进了顶天房地产公司的大门。

周丽所在的售房部共10个人，周丽在与其他员工的暗暗比较中发现，自己曾有的那些成就感早已荡然无存。她真真切切地体验到了什么叫做危机，山正是这种时刻伴随着的危机感，使她始终不敢停步。

周丽像一块海绵，又像一台“老虎机”，什么都吸，什么都吞，广告策划、建筑学、实用心理学、经济学、金融、美学，连时事政治山成了她关注的内容。事实证明，它们对周丽所从事的工作起到了无可替代的作用。（学习相关知识）

当时公司正投资5000多万在市中心修建万州最高档次的楼盘――龙都广场。周丽仔细阅读了所有的资料，把整个项目包括公司的所有思路都了然于胸。之后，到各个与龙都广场相近的楼盘做市场调查，肯定龙都广场的优势，同时从当时市民的消费观念和消费能力上指出劣势，并提出具有可操作性的弥补措施，拟成建议书交到郑总案头。（调研）周丽不停地奔走在城市的大街小巷，与以前的房客们聊天，很自然地宣传了龙都广场，朋友们口耳相传，引起了广告效应，还没开盘，已有不少人打电话到公司或亲自到公司询问有关情况。

开盘的日子越来越近，公司开会研究事情的时候越来越多，对周丽已有较深印象的郑总点名要她参加这种本由中层以上干部参加的会议。起初周丽坐在角落，每次都陪会。后来一想，这可是体现自身价值的最好机会呀。第三次，公司研究楼书制作的事，认为楼盘的文字制作者没有提炼出整个楼盘的主题理念，要大家“碰撞”一下。周丽决心在那天冲破心理障碍，发一次言，她坐到了靠中间的位置。开会以后，大家七嘴八舌，但郑总的神情明显不满意。周丽站起来，那一刻她听到了自己最清楚的口齿、最精短的观点、最确凿的依据、最严密的逻辑。话音刚落，郑总就从座位上站起来高叫一声：“妙，实在是妙！”俄而，大家的掌声响成一片。从此，自信心十足的周丽能大胆地阐述自己的观点了，成了公司里一个有“思想”的人。

1997年2月，郑总在公司职工大会上，任命周丽为售房部助理主任。他对员工们说：“周小姐与我没有裙带关系，但她这几个月表现出了一种公司的主人翁精神和相当的实力，所以我要提拔她。”

龙都广场如期开盘。在万州，与顶天实力相仿的开发商们，也同样有处于黄金地段各有千秋的楼盘先后开盘，加上他们的房探不断刺探顶天公司的商业秘密，然后制造自己的卖点吸引客户，逐步削减我们的优势。周丽对自己说：“你是售楼小姐，售楼是你的主业，是孬种是好汉，在竞技场上见。”

刚开盘的下午，来了一位40多岁的中年人，全体起立，向他致意。周丽领着他走进接待室，得知他要买住房以后，就和他一起看了模型和样板房，再把他引到桌前深入交谈。但周丽很快感到他像一个房探，因为他说话不定性，一会儿说要越层式，一会儿又要普通房，一会儿想要大套型，一会儿又说要小套型。整整陪了他两个小时，周丽说得口干舌燥，但依然面带微笑，没有一丝气恼，最后他留下电话号码走了。周丽并没抱多大希望地打了个电话进行追踪，他很快带着家人来了，当时就选定了一套房子，价值33万，他们签订了合同。不久，他又领了两个至交买了房子。一石三鸟，周丽心里乐开了花。事后周丽想，那两个小时里，也许自己只要表现出5秒钟的不耐烦，结局就会被改写。

市场是残酷的，竞争也是赤裸裸的，特别是同等档次的售楼小姐间的竞争更加直接，知识的广博性在这时就能产生极大的威力。周丽曾用自己掌握的关于房产开发的相关知识从别处“挖”来了一位客户。（这也是售楼经验。）

那位客户当时在太阳公寓交了3万订金，签订了购房合同。他陪着朋友来看房子，听了周丽的讲解，很想改购龙都广场的房子，但又担心撕毁合同3万元定金会“泡汤”。他找到周丽，求周丽出主意。周丽知道一个房产公司要预售房屋，要投入总工程费用的30％以后才能办预售住房许可证，才可以对外销售。从太阳房产当时的投入来看，它根本不具备售房资格，并且违背了客户的意愿。当时这位客户订了甲套后来却被他们调整到了乙套，通风采光都差了很多。周丽叫他就用这两点与他们理论，结果这位客户如数讨回了订金，龙都广场多了一位住户。

龙都广场销售完毕以后，鉴于周丽对公司的重大贡献，郑总重奖了她，让她以一半价格购买了一套120平方米的住房。当周丽第一次走进那套房子，望着滚滚东去的长江，她对自己说：“尽管这里住的都是成功人士，但无论哪方面，你都离成功二字相差很远很远。”不久，郑总又要把周丽调到另一个楼盘去。他对周丽说：“龙港半岛在等着你，你敢不敢迎接挑战呀?”周丽自信地点头：“敢!”

在顶天公司里，周丽收获了自己的爱情，和与她打了三年交道的一位广告公司经理结为伉俪，临结婚时，周丽得到另一份人生的“贺礼”：她因龙港半岛的销售佳绩再次提升为总经理助理。现在周丽已经不再作第一线的售楼小姐，拿着近10万的年薪，整天驰骋于房产市场，体现着自身的价值，享受着成功带来的快乐。每当她想起1995年盛夏，自己躺在那间蛛网密布的木阁楼里，发誓要用手中的100元打出一片天下的情景时，周丽就对自己说：“你没给自己丢脸，过去没有，现在没有，将来更不会有!

正文 第47节 打工仔的致富传奇

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:4023

<div id="sBffookText">

喜读名人传记，喜欢寻觅商机，喜欢愈败愈战、愈战愈勇的人生巅峰感觉，这就是深圳青年大亨高军。9年前，高军满怀希冀地从湖北省天门市的一个乡间小镇来到深圳打拼，一次次碰壁，一次次绝望，终于守得云开口出，在蔬菜配送这个不起眼的行当里，铸就出千万身家。

上学开店：第一次市场搏浪

1988年，在湖北天门中学读高三的高军决定在学校附近开一家书屋，利用课余时间做点生意赚钱。父母一直被村里人誉为当时最苦最累却又最为心疼儿女的榜样，小高军想挣点钱补贴家用，以缓解父母的压力。

见中学周围没有书屋，高军便筹划开间小书店。放暑假那天，高军忐忑不安地将开店计划递给父亲，经常利用农闲时间做点小生意的父亲倒也开明，可1500元启动资金把他难住了，没钱啊!父亲发现儿子长大了，决定想办法给儿子筹钱。父子俩在家门口的溪河里捉蟹、虾，拿到镇上卖钱；买来黄豆做手磨豆腐沿村叫卖；甚至步行数百里到河南贩卖毛驴，想尽了一切可能赚到钱的招数。

年底，取名为“博览”的书屋终于开张。

时日不多，占尽天时、地利、人和的博览书屋红火起来。一个月后，高军惊喜地关着门盘点收支情况：除掉房租、税金、人工、书籍折旧等一切开支，账上多了足足300多元的纯利。

为了降低采购成本，高军利用周末到天门市的各个再生资源回收站“淘书”，以每斤2毛钱的低微价钱买回来，然后将这些残破旧书修补一番，摆上柜台租售，利润比卖新书还丰厚……这年，高军高考以几分之差落榜了，已尝到经商甜头的他无心复读，一心想把书屋生意做大。

1992年，高军的博览书屋从天门开到湖北沙市，有了3家分店，员工山1人发展到14人，书店的净利润每月保持在2000元左右。手里有了钱，高军帮家里还清了旧账，给父母建了一幢小楼。

高军认为凭自己的头脑，在家乡肯定能做到一辈子衣食不愁。可仔细想想，书屋盈利之初的淋漓快感已经不再，街头的书屋日渐增多，利润已经很薄。他决定南下深圳，到特区闯荡一番。

品味人生：草根一族的艰辛与快乐

这年年底，高军将生意交给弟弟打理，带了1000元钱，只身南下深圳。

虽说当时深圳遍地都是就业机会，可对没有学历、专长的高军来说，工作太难找了。几十天来，他住便宜小店、吃方便面、喝凉水，尽可能省下每一分钱。就在高军准备打道回府时，深圳白石洲一家私营小制衣厂录用了他，月薪400元，总算有了落脚的地方。但拿到微薄的月薪后，他又被一个电脑培训班给骗了。

这年春节，手里没钱的高军不打算回家。可快到春节时，思乡情浓的他熬不住了，买了张短程车票混上车。

家乡人以为高军肯定是衣锦还乡，没想到他竟如此落魄，高军涨红着脸对朋友们发誓，再也不到深圳那个鬼地方了!温馨祥和的春节过去了，村里的年轻人打起背包纷纷南下，高军见状有点轻蔑：有没有本事都往外跑，外面的钱好赚吗?

杏花春雨的时节来了。淅沥的雨丝悄无声息地荡涤着高军的心，在深圳打工的点点滴滴浮上来，他开始想念深圳的蓝天绿地鲜花、遍地的私家车、满街的俊男靓女、造型别致的高楼……高军血液里那股不服输的倔劲又涌上来了，凭什么我就做了深圳的逃兵?

卷土重来：轻松当起了二房东

再次南下深圳，高军做好了充足的思想准备。出了深圳火车站，便直奔人才大市场求职，招聘单位要求相关学历及工作经验，高军分外气馁。中午午休时，高军吃着盒饭，听三三两两的人交流求职心得，有个小伙儿说自己住的是10元店，这种店如何便利、省钱……10元店?一个念头倏地在高军的脑海激荡：这可是个赚钱的点子!别人能开，我也能开！（善于发现商机，抓住商机）

高军立马工作也不找了，找起了房子。很快，他在距人才大市场不远的泥岗村找了套40多平方米的房子，然后到旧货市场买来几张高低床和桌椅。将房间打理好后，他用手写了几份合租广告贴在人才大市场周围，当晚就有十几个人找上门，高军以每个床铺每月150元的租金，全都租出去了。

几个月下来，尝到二房东甜头的高军在市政府对面的巴丁街花了3500元租了二套房，请装修师傅将房打通，简单装修一番，按泥岗村那边的格局和价钱将每个床位出租。招租广告贴出去没多久，床位就陆续租出去了。高军算了算账，兴奋得不得了，轻轻松松入袋5000元，这可是高军来深圳后赚到手的第一笔大钱。

深圳人口流动性大、房屋租赁市场活跃，高军觉得这块阵地有着太多赚钱的机会。他认准行情，应聘到一家房屋中介租赁机构做了个没有底薪的业务员。这家公司的业务，以代理房屋、厂房招租为主，高军每天的工作就是联系客户、带客户看房，赚取佣金。

每天行走在这个青春城市的各个角落，高军的脚起了泡、长了老茧，鞋子穿破了10来双。两年间，高军靠二房东的收入、代理房屋租赁的佣金积蓄下了30来万元。（要吃得苦，下功夫去做）

觅得商机：真诚待人赢得幸运

1995年夏，高军被一张贴到自家门上的广告单吸引住了，这是家私营送菜公司招揽客户的宣传品，高军有些心动：深圳人忙碌赚钱，家庭成员简单，没有时间采购蔬菜调理自己的饮食生活。这种按主人要求送菜上门的服务，投入小、利润不薄、操作性较强。

高军到布吉农产品批发市场找到一个菜贩子老乡，讨教蔬菜配送的相关经验。老乡的指点，使高军认定下游环节属利润额游戏，进入容易。只需少量进货，便可开业。

这年10月，高军掏出所有积蓄注册了自己的蔬菜配送公司――深圳市望家欢蔬菜配送有限公司。高军带着10名员工，手持公司的宣传单。在市区繁华街市派发传单，在一个个高级住宅小区“洗楼”。

几周后，有几十家住户下了订单，公司的营运开始上路。公司对客户的承诺是：上午10点，准时将客户指订的菜送到主人家中。为了赶点，凌晨2点就要起床，先是到批发市场批菜，然后是整理、清洗、分类、打包，然后安排员工骑单车出发一趟菜送下来，员工尚可喘口气，高军却没有休息的工夫，得算账、盘存，接听、处理投诉电话。

几个月下来，除去开支，投入的30多万元钱快没影了。那些时日，资金不足使高军大伤脑筋。一天晚上高军在街上散步，苦苦思索着是不是要转让公司的股份，以吸引外来资金注入。忽地，前而传来一个老人痛苦的惊叫：“……唉哟!”高军跑上前，见一个老人摔倒在地，他关切地将老人扶起，见情况不怎么严重，慢慢地将老人扶回所住的小区，就悄悄地走了。

次日，深圳一家大公司的后勤主管打电话到公司订菜，说这是公司副老总点名安排的。这等天降好运，让公司上下分外振奋……过了好久，高军才知走好运的缘由，原来那晚自己搀扶的摔跤老人是该公司副老总的父亲，老人散步时经常路过高军的公司，见过这个小老板。

打工神话：百万深圳人吃他的菜

有了这家大客户的支撑，公司开始有了盈余。高军的心情渐渐好转，抽时间向同行请教、取经，还到图书馆借阅与物流配送相关的书籍，从跨国公司沃尔玛的经营之道中，他悟出：下游环节固然是利润额的游戏，但换一种思维，也是可以做大生意的。高军开始调整思路，以诚信发展大公司、大单位为主要客户。（大小客户都重要，但要更多地在寻找大客户上下功夫）

把诚挚待人当做座右铭的高军，凭着诚信慢慢赢得了客户和员工的尊重。有一天，南山区有家公司报菜单时忘了生葱，送菜车走了工作人员才发现。该公司打来电话，问能不能补送。高军马上安排人手打的士给该公司送货，的士费就花了60元钱，而几斤生葱的纯利润还不足2元。（树品牌）

短短数年，高军公司的固定客户由1家发展到300多家：深圳福田区委、中级人民法院、南航、深航、富临酒店、赛格日立、IBM、市实验中学等等。公司蒸蒸日上的业绩，使高军更注重企业行为的规范：送菜上门超过客户指定的时间，赔偿菜金的20％；实行包退包换，退换的品种l小时内补齐。良好的口碑和信誉，使公司的快速发展进入前所未有的态势：公司员工由10多人，发展到现在的400多人；厂房从600到3000平方米，目前还打算购地扩建；送菜交通工具由10多辆单车演变为30多辆加长五十铃卡车；在广东省东莞市、南海市设立了配送中心，上海的配送中心正在筹划；公司日前还正在进行ISO9000质量认证。

几年时间，深圳大大小小的蔬菜配送公司，只剩下望家欢公司一枝独秀。而今，该公司已被列入深圳市政府菜蓝子工程项目，享受菜蓝子工程的优惠政策。更有本地传媒称每天有近百万深圳市民在吃这家公司送出的菜，美誉高军成了百万深圳人的“菜总管”。

有了华美豪宅、有了本田小车、有了幸福家庭，也有了让年迈父母安享晚年的财富。高军这个打拼出打工神话的成功人士，向往的却是商战里的知识经济英雄，尊崇他们缔造出的青春传奇!相形之下，他觉得自己的创业过程有点儿简单。现在他特别想找个地方充电读书，因为他发现在真枪实弹的商战进程中，自己的管理知识、洞悉驾驭能力稍稍弱了点……

正如参天大树的奥秘潜伏在一颗小小的种子之中，高军的创业梦想和计划的初步实现，体现在他展开脑力激荡捕捉商机、把握商机的主动性上。只有激发生命的潜能，生命的节奏才会在不期然的一天真正铿锵地跳跃，淋漓地奏鸣

正文 第48节 艺术与商业的结合(1)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:3381

<div id="sBffookText">

对不少人来说还相当陌生的深圳布吉镇大芬村，在书画界却赫赫有名。这里，广东和港澳老板经营的画坊、画廊及艺术公司星罗棋布，每年都有数百万件油画作品经包装后销往世界各地。如今“大芬”已成为我国最大的行画销售市场，尤其村里近2000名来自全国各地的流浪画家、画师，更成了一道亮丽风景线。在这个神秘的都市村庄里，艺术淘金者的生活到底怎样？也许看了这位青海女孩的闯荡经历，你会大吃一惊！

闯入大芬

李欣，1978年出生在青海格尔木，因自幼酷爱绘画，高中毕业后，考进了西北一家艺术学院美术系。然而艺术院校颇具贵族气，每年仅学费就要交近万元，苦苦支撑到1997年毕业时，家里已为我举债2万多元。

大西北本是贫瘠、落后之地，这笔债对于同在一家破败小厂做普通工人的李欣的父母来说，简直就是压在心头上的一块巨石啊!所以李欣毕业后，没有到家乡小学担任美术教师，而是怀揣着自己火热的“画家梦”，去投奔一位毕业后在深圳一家广告公司上班的师姐，赚钱办自己的画展!当时对我来说，南方那条黄金海岸太具诱惑力了。

然而来到深圳后，李欣才了解到，师姐早已不在福田区那家广告公司做事了，为寻找“创作气氛”，如今她住在布吉镇的大芬“画家村”。主要靠画行画卖给村里那些香港画商维持生计，然后才能拿着“克隆”著名油画换来的钱买宣纸和颜料，创作属于自己的画。因心高气傲的师姐不好意思言明她已在特区“沦”为普通画工，当初才在电话中对李欣撒下了那个小谎。

进入大芬村不久李欣发现，对于流浪画家而言，这里既是天堂，也是地狱。在近2000名同行中，真正有点名气的画家和小“画工”的生活差距极大。村里有一位四川人堪称艺术奇才，他曾在一家美院做过教授，辞职来到大芬后边开画廊边作画，现在他的一幅佳作能引来无数中外收藏家，卖上几万甚至十几万元不足为奇!画家村像他这样的“大腕”，如今都已在深圳买了房子，日子过得自由自在而且滋润之极，同行谈起他们无不艳羡异常。

而比那些人差一些的，隔三差五也能有些作品脱手，万把块钱的收入时有进账。但最差的却几年都不曾卖出一幅作品，只能几个人挤居在一间小民房里，沦为“艺术乞丐”。

后来一些人似乎终于醒悟过来，干脆甩掉紧攥了多年的画笔，到深圳市区做小生意去了甚至还有些因苦于画半辈子作品都无人问津，终于挺不住，破衣烂衫地遁入空门信了佛，从此不再画画。

李欣的遭遇也并不乐观。因大芬是一块遍地艺术精英的热土，港澳台甚至新加坡、美国的画商常来坐地收画，而且广州、香港老板在这里办的画厂、画坊、画廊多如牛毛，每年都吸引着大批来自全国各地的美院毕业生和各种各样的画家、画师、画工到此“淘金”。像李欣这种艺院美术系毕业生，在大芬村一抓一把，想从“画家”堆里脱颖而出成为“名家”，谈何容易啊!李欣和师姐合住在一间10多平米的小出租屋里，白天师姐到一家香港人的艺术品公司去画行画，李欣则背着自己在学校时创作的几十斤画卷，向村里的画店、画廊一家家“推销产品”。

然而，李欣自己爱不释手的作品一摆到那些目光挑剔的画商面前，他们竟都连连摇头，说这种作品，在村里随便找一个没上过美术专业课的“野画匠”也能画出来。其中一幅名为《飞韵》的油画，是李欣引以为荣的一件作品，画面是干枯裂缝的黄土地上一枝娇嫩的玫瑰，一排压抑的灰蒙蒙的小楼上方是清晨鲜红的朝霞……绚丽色彩的铺陈，充满生命动感的笔触，能令人感觉到一种喷薄欲出的张力，那种属于生命的、属于灵魂的力量。每次打开这幅灵感之作，李欣自己都会感动不已。可在大芬拿给一位曾在美院工作过的广州画店老板看，他却说：“从这幅作品看，你写真的能力已经很强，粗犷的笔法，自然流畅的线条已经使作品的内涵表达了出来，但还没有透出应有的灵气，缺乏那种诗意。”尔后他指着自己店里收购的一些作品给李欣看，真是不比不知道，站在那些出自流浪画家之手的佳作面前，作者深厚的绘画功底一目了然，而且每一幅画都有着自己鲜明的个性，此时再打量一下自己的所谓“大作”，李欣不禁自惭形秽起来。

推销作品屡屡碰壁后，李欣只得把自己的画压在一只干燥箱里，铭记着那些画廊老板的经验之谈，在出租屋里潜心绘制新作，或背起画板到海边写生。眼看日子就这样在失意和落寞中悄然溜走身上的钱已都换成了画纸和颜料，李欣心里不由得惶惶不安起来。可就在这时，师姐又收到中央美术学院一位教授的回信，要去北京深造。此后一段时间，在对李欣来说还很陌生的深圳，那种落魄天涯的无助感时时袭上心头。

后来在残酷的现实面前，李欣只得听取一些同行的劝说，怀着一种悲壮走进一家香港人的画坊，为挣钱糊口不得不画起了行画。事实上这一脚她才算真正迈进大芬村的“心脏”，并由此了解到在这个中国最最大的行画市场里，还有着那么多鲜为人知的事。

生计与艺术的协调

进入这家拥有50多名画匠的香港画坊不久，李欣便听一位女伴讲起这样一件奇事：一位深圳的有钱人，不远万里用1．5万美元从法国买回8幅油画，返深后在大芬村找到“集艺源”油画艺术有限公司订制画框，摊开油画让集艺源的老板大吃一惊，因为这8幅画正是国外画商不久前从他这里花2000多元买去的，没想到这种行画经过画商的几次倒腾，竟在欧洲进入了艺术市场，且摇身一变带着如此身价重返它的生产车间！而事实上，类似的事情在大芬屡见不鲜，这个行画市场之大，也由此可见一斑。据画坊老板说：每年都有数百万件油画作品，从遍布村里的各式各样艺术品公司和画坊中诞生，再通过各路中间商，漂洋过海销往世界各地，为有钱人的家居装点一份高雅。

不久她便又惊奇地发现，在大芬，一个毫无基础的学徒，被画师调教半年就可以画简单的风景行画，在这里，世界上最昂贵的美术作品――价值上亿美金的梵高名画《向日葵》，一个熟练画工一天可以依样画葫芦克隆10件以上，一幅只卖30元左右!这个中国最大的行画市场，也最大规模地聚集了画商、画师和画工，从中随便拉出一个小青年，都能将达?芬奇名作《蒙娜丽沙》勾勒得像模像样!

尽管许多自诩为“纯艺术家”的美院毕业生，刚走出校门时都会对画行画的人面露不屑，但搞艺术并不代表远离“人间烟火”，艺术家也需要物质提供创作条件。流浪画家们必须要在生计和艺术之间抉择，或使两者相协调。李欣和许多艺术院校的毕业生一样，选择了后者，为生存可以忍痛“投身市场”画行画挣钱，但有了经济来源，仍不能间断画自己的画。

初进大芬画坊做行画的人，无论你过去的学历多高，跟从过怎样的名师，来到这里都要跟师傅重新学一段时间，这倒不是仪式性的程序，而是一种必须。因为行画讲究逼真、工整，有一种功夫叫修整，会让画面比原作更平整，轮廓比原作更清晰。但实际上，原创艺术品中的个性也因此被修整掉了。李欣跟的画师是一个29岁的东北小伙，他是沈阳市青年美术家协会的会员，但在东北卖画卖得异常艰难，为了生计，后来和美院毕业的同学合伙做过几年广告生意，没赚反而贴进不少钱。两个心灰意冷的年轻人最后结伴来到了大芬，都在这家画坊当了画师，现在月收入7000元左右。

第一天走进画坊，只见200多平米的大房子中间，整齐地堆放着上百箱画纸与颜料盒供画匠们使用，墙上和头顶上也都挂满了一幅幅色彩绚丽的油画，男女画师正带着30多名画工，专心致志地在画板上细心涂着颜料。她的第一幅行画是复制梵高的作品，当时正值南国的盛夏，自己在40℃的高温下一点点涂呀抹呀，几个小时后这幅画完成了，身上的衣服也已经被汗水浸透。然而当李欣把它拿给画师看时，画师却教她将大师作品中那些扭曲的线条、失真的色彩、粗糙堆砌的油彩全都合理地修整掉，使它变得圆润清晰。这样一来画虽显得更完美，但凝结在梵高生命历程中的苦难与激情，也全部被删除了。直到这时，她才真正感觉到行画的残酷之处，为了迎合大众欣赏水平，这种画虽表象唯美却容不进真正的艺术，那一刻，她心里漫过一丝隐痛。

正文 第49节 艺术与商业的结合(2)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:3855

<div id="sBffookText">

第一个月，她在一种惴惴不安的心绪中，画了整整280多幅行画。月底画坊老板按一幅20元的价格付给我5800元酬金，同时还称赞她不但绘画底子好，而且人很聪慧，接受能力强。拿到这笔钱的当天，她给远在西北家乡的父母寄去了5000元，她剩下的交过房租，再买几百元钱的颜料就所剩无几了。

当晚，和几位新结识的画师、画工朋友在一家小饭店聚餐时，李欣禁不住问女伴：“你们将来有什么打算，难道要画一辈子行画吗?”一位做画工的女孩说，谁都知道这个行当没多大前途，真正的前途要靠创作。她也想和大芬的许多前辈一样，挣到一大笔钱后就离去搞自己的创作，但她现在还积累不到可以走的程度。一位新疆画师则说自己属于那种很现实的人，闯进大芬整整6年，他已经历了从热望到失望，从激情到麻木的过程，他感叹道：“并不是每个人都具有艺术家的天赋，我承认自己成不了大师的，现在只想拼命画几年，攒些钱开一间自己的画廊。”饭后，为帮“IT时代的艺术家”自然又免不了喟叹一阵，相互之间有一种同命相怜，惺惺相惜的感觉。

1999年，李欣被老板提升为画师，负责教一些刚从美院毕业的学生作行画，此时画坊的生意在不断扩大，几乎每天都有新画工涌进来，据说老板仅1998年就赚了100多万！由于画行画的技艺已很娴熟，李欣在画廊带学徒不但每月有2000元的底薪，而且老板收购自己的行画时，价格也高于普通画工。这时她每个月有8000元左右的收入，每天在画廊工作12个小时以上。尽管这样，每逢深夜回到住处她仍勤于创作自己的画，直到实在支撑不住时才上床睡几个小时。这种生活对于李欣来说，白天是物质的，惟有夜深人静投入作画时，才是属于精神的。

不久后的一天，老板满脸笑容地把李欣叫进他的办公室，说他的弟弟在九龙也准备开一家制作、销售行画以及装裱画框的公司，想让她带些学过去做画师，并保证只要她能按时完成定量的行画，年收入绝不低于12万港币。经过一番思索，她最终还是婉拒了老板的好意。因为此时她不但帮家里还清了欠款，手里还有了些积蓄，已有结束行画生涯专心创作的想法。她不愿甘心做一辈子挣钱的机器，整天像复印机一样拼命复制油画名作呢，她要创造自己的名作！

2000年初，她终于在朋友帮助下，花费近20000元钱在深圳办了一次个人画展，其中有一幅名为《落叶的秋》的静物派作品，被一位广州画商看中，虽然只换得1300元钱，但这毕竟是自己数年来卖出的第一幅画啊，当时她激动得热泪盈眶。后来，她应邀加入几位同行姐妹一个巨幅长画《南粤风》的创作中，为了全心投入作画，自己毅然辞去了香港画坊的工作，告别了虽“一本万利”却甚无意义的行画生涯。

成为网上画廊老板

几个月后，她和三个女友的长幅布画《南粤风》终于完成了，其间为了节约房租和便于合作，她们搬到一起住，4个人睡一张床，每晚都实行“两人睡前半夜画后半夜，两人画前半夜睡后半夜”的轮流作息。这幅历时近半年的长画不仅凝满了4个女孩的血汗，也把李欣的创作经费耗掉一大半。

不像大芬村那些传统文人式的画家，习惯于过那种几个知己，一壶茶、几瓶酒，一侃大半天，高兴了大家一起抹上几笔的闲云野鹤，却也穷困潦倒的生活。那类画家对金钱没有太多奢望，似乎有意回避现实。出生在贫困大西北的她，却一直在想着怎样才能把自己的作品推出去，得到世人认可。有时甚至突发奇想：我们艺术院校的毕业生为什么就不能做老板，将艺术和经商结合起来呢?有了钱，不就给自己的艺术创作提供了物质平台吗?随着画行画积攒下来的那点钱越花越少，这个念头不由日益强烈起来。

在大芬她没泡过酒吧，也很少去休闲娱乐场所，唯一的乐趣就是在斗室里埋头创作一天后，晚上随女友去网吧玩一会，坐在电脑前看看新闻以及收藏网页上关于书画拍卖的消息。随着网上“冲浪”的经历渐多，后来她和女友便萌发一个大胆的念头：办一个网上画廊!不仅在网上宣传、出售自己的作品，还可以顺便为一些推销画作无门的同行做“代理商”，这样既能借助国际互联网推广自己的画，又帮助了大芬村一帮苦闷的艺术青年。而且网上开店的最大好处是无需租店面，省去了实物商店应缴的一切费用，只需一台电脑!这个想法产生后，她们惊喜极了。

经过一番商讨，半月后李欣和女友咬牙各出8000元钱，买了一台电脑搬进出租屋，接上了互联网，并装了一部电话。然后，她们将自己的“秀水无痕”网上画廊，挂到了一家“购物天堂”网站上，网页的制作与维护全由这家网站负责，她们只需交一些钱并提供资料。和所有的商店一样，网上画廊也得有货才行。但与传统画廊不同的是，“秀水无痕”中的货只通过扫描仪，将她和朋友们的一幅幅画制作成精美网页，再上传到她们的画廊网站里就可以了。一切准备就绪，她们布置得古色古香而又异彩纷呈的“秀水无痕”画廊，终于开始向全世界的网民正式营业了！

刚开始，很少有人光顾这个众多网上商店中的“秀水无痕”店，但她们每天必须得开着电脑“对外营业”支付网上的各种费用，这段时间她和女友真是心急如焚。但随着时间的推移，光临她们画廊的网民在不断增多，渐渐便能收到一些来自国内外的电子邮件。2个月后的一天，她们终于盼来了一份网上订单!这第一笔网上生意的成功给了他们很大鼓舞：一幅底价500元的油画作品，经过发电子邮件讨价还价，终于被一位爱好书画的网民买走，而且成交后他还在电话中建议她们，应在每幅画作的网页上都加上一段文字说明，这样才能使浏览者一目了然。接下来，她和女友便对画廊的网页进行了一番改进，使画面更具艺术气息。

由于她们将作品的价格压得较低，而且店内有近百名流浪画家的力作图片，作品内容显得极丰富，半年后，“秀水无痕”竟成了这家网站上最大的艺术品商店。后来每个月都能出售好几十幅作品，“战绩”足以超过不少网下的小画廊!

网上“SOHO老板”做的时间长了，她也渐渐总结出一套“生意经”：要针对顾客群推销不同的画。比如年轻人上网买东西较多，印象派的作品很受欢迎，朦胧的，鲜艳的，他们特别喜爱；价格不能太高。因为多数人买我们的画用于装饰，300元左右最合适；货卖行家。如果是画商或收藏家买，可以不计较价格高低出售给对方，因为他们才是流浪画家的“伯乐”；对顾客要有耐心。网上成交了，还得和对方主动多联络，毕竟是艺术品，在没看见实物之前谁都不放心。（在实战中摸索，总结经验）

因“秀水无痕”画廊几乎每天都有新作品出现，而且服务态度极好，发展到2001年已声名日隆，顾客也越来越多，李欣和朋友们不仅推出了许多优秀作品，还结识了一大帮行内的网友，其中有些是美术专业的学生和画商，还有各个层次的画家。他们对她的影响很大，在以后的创作中听取这些朋友的建议，她的画风渐渐日趋成熟，并流溢出了自己的个性。最令人激动的是当年5月份，一位住在深圳的台湾画商，在网上看到她和女友合作的《南粤风》巨幅长画后，惊喜地表示这是一幅极具艺术价值的好作品，不久后他就以1．8万元的价格买了去!当晚攥着那笔钱，她和女友不禁相拥而泣。很庆幸，她们终于找到了一条艺术和商业相结合的路。

后来，她又扩大了“秀水无痕”的规模，首先有配套的商品出售，比如用于油画装祯的精致木框，还有创作用的画夹、画板、画纸和颜料等。除此外，店里的商品也更加丰富多彩了，不仅有流浪画家们的纯艺术作品，而且装饰画以及漂亮的印刷图片都有出售。可以让不同层次的人，都能在网上商店里找到自己喜欢的画，并能让业内人买到物美阶廉的绘画用品!随着手里的积蓄不断增多，此时李欣也可以轻松地办自己的个人画展，而不必再像以前那样为经费犯难了。最成功的一次画展是在2001年8月，进入大芬村后创作的200多幅作品展出后，得到了许多圈内权威人士的一致好评。这次活动不仅卖出了10多幅作品，此后李欣的名字也随着画作的越卖越好，开始被一些同行提起。

如今李欣已把“秀水无痕”交给女友打理，自己正在圈内朋友们的帮助下，全力筹备着一件大事：在大芬办一个艺术作品推广、销售公司，在展销自己画作的同时，也帮那些不善经商的艺术漂泊者包装、推销作品。因为画作不可能像普通商品那样，经过批发、零售等环节，摆在百货店里公示于众就能找到自己的理想归宿，它需要包装，需要宣传和推广，而目前我国的书画市场还缺乏这种机构。为此，画家们有的将自己的优秀作品低价卖给画廊，这样一不小心就会被老板所“坑”，有的干脆避开画店自个儿操刀上阵，一手拿画笔，一手与顾客比划价钱，顾此失彼，徒耗精神，心中的烦恼可想而知。而且这一市场弊端，会让众多很有潜力的画家为觅食立足而放弃艺术上的刻苦钻研，去炮制大量平庸之作迎合市场低层需求。

而西方国家对书画艺术作品的销售已普遍采用“代理制”，也就是给画家找一个既懂艺术又会经营的代理商，代表画家推广作品，开拓市场，让艺术家们从繁琐复杂的商业交往中解脱出来，潜心从事自己的艺术创作。李欣觉得热爱艺术和重视物质现实并不矛盾，所以在不忘勤奋创作的前提下，她决定投身于这件事的摸索中，为大芬村那些创作激情将被行画扼杀掉的艺术青年，也为她自己，谋一条好的出路。

正文 第50节 边玩“艺术”边赚钱

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:4712

<div id="sBffookText">

寻找项目

下岗了，才知道在常德这个有着湘北门户、黔川咽喉之称的城市里，想找一份工作也是那么的不容易。因为已是快40岁的人了，在纺织行业干了近20年，出了纺织厂大门，两眼一抹黑，什么也不懂。给人打工嫌岁数大，干力气活也顶不住，只得另谋出路。于是，杨庆东经常跑图书馆和报摊，从报刊杂志上查看信息，寻找商机，那些日子里，为干什么赚钱可真想破了脑袋。由于生活的压力，杨庆东渴望创业致富的心情越来越迫切。

一天，去一位朋友家做客，朋友家墙壁上挂的一些新潮精美的艺术装饰画让杨庆东大开眼界，同时也引起了他的强烈兴趣。因为这些工艺画的确与众不同，杨庆东从来没见过，其中，有憨态可掬的熊猫，有威猛冷峻的武士，有笑容迷人的姑娘，有慈祥和蔼的圣诞老人，有炊烟缭绕的村庄，有碧绿宽广的草原……它们风格迥异，颜色鲜艳，光彩照人，画面均呈立体形状，颜料凸起，层次分明，就像少数民族的彩绘工艺画一样。据这位专搞工艺制品研究的朋友介绍，这种画叫花泥画，是用彩色泥巴做的，在国外已很流行，国内刚刚兴起。朋友见杨庆东很好奇，就推荐他搞此项目，并说如果在学校门口或学校附近开一家花泥画廊，准赚钱。一语惊醒梦中人，心中豁然开朗，杨庆东决定，就干这个。

市场调研

杨庆东的家境本来就不好，夫妻双双下岗又失去了生活的来源，这无异于雪上加霜。说真的，初入商海，确有病急乱投医的感觉，但杨庆东心里始终还是明白自己只能吃“补药”，而不能吃“泻药”。为稳妥起见，他作了一些市场调查。

他头顶烈日，脚踏自行车，满城满街地转，重点是公园、文化宫、少年宫、学校、住宅小区。经过几天的细心观察，没有发现一家花泥画廊，而且有一件事让他兴奋不已。调查中得知，沙画曾很受中小学生和幼儿园的小朋友喜爱，虽然这玩意儿已风光不再，但开始推广沙画的商人却从中大赚了一笔。对此，杨庆东很受启发，备受鼓舞，因为他心中有数，他即将推出的花泥画比沙画更新奇、更漂亮。他深信，花泥画定会受到广大学生的欢迎。

接着，他又跑了两所学校，调查了一些中小学生，特别是小学生。他们中有许多人制作过沙画，买过几元至几十元一盒的橡皮泥、水彩色。再看学校门口的商店、小摊前，有几位学生正在购买填色册，品种有花仙子、美少女、白雪公主等等，还有一位女生正在旁边用水彩笔在一本美少女卡通画的填色册上涂抹，图案与朋友送给杨庆东的一幅花泥画的原始图案一模一样。杨庆东拿出这个图案的花泥画给学生们看，“哇!好漂亮，怎么做的?”几位学生拥过来，争相观看，爱不释手。杨庆东看准时机与他们交谈，问他们平时有什么爱好，买一些什么样的学习用品，参加哪类特长班，如书法、绘画、音乐、舞蹈等，还有父母每天给他们多少零花钱等等。孩子们好奇的眼光、对新生事物的浓厚兴趣和想把这幅花泥画据为已有的举动，让杨庆东对从事此项目信心大增。

付诸实施

杨庆东筹集了两千多元，从中拿出几百元钱，买来一些原材料，开始在家里做实验。经过反复对比实验，摸索调整配方，终于生产出白色、黑色、大红、柠檬黄、湖蓝、钴蓝、青莲、紫罗兰、肉色等三十种颜色的花泥，这些花泥正是制作花泥画的专用材料。

花泥生产出来了，用什么来包装呢?正当杨庆东一筹莫展之际，常德市棉科所的一位科技人员的举动让他眼前一亮：他从照相馆收购一些装胶卷的塑料瓶，据说是用来搞良种繁育的。这种塑料瓶轻巧、密封性好，不正是自己梦寐以求的包装材料吗?杨庆东当即收购少量试试，果然感觉效果极好，之后便以五分至一毛的价格收购了5000多个。接着就将这些花泥分装到塑料瓶中，每瓶30克，共装了1500瓶，然后写上每一种颜色的名称，再用双面胶带贴在塑料瓶上，每十种颜包为一组，最后用透明塑料袋装好，且每个塑料袋内均附上使用说明书、联系地址、电话等等。然后杨庆东又从市场上买来制作工具和三合板，用壁纸刀将三合板裁成所需规格，再用笔把各种漂亮的卡通、动物、人物、风景、文字等图案描到三合板上，做成所需要的画板。同时，他还准备了一些样画成品和部分半成品，以供下一步推销花泥时作宣传之用。

初战告捷

一切准备就绪，杨庆东选择了附近一所小学作为推销的第一站。早晨六点半钟他就来到学校门口，只等“上帝”的光临。那面红底白字的“你同样可以做出漂亮的花泥画”的布幅在晨风中飘动，格外引人注目。学生们三五成群地向他走来了，“真漂亮!”“好乖呀!”“中午来吗?”“明天来吗?”“我买”“我也买”……各种声音不绝于耳。购买者中以学生单独购买的居多，也有二人合买的，还有家长为孩子购买的。花泥每组售价20元，另外还赠送描有图案的画板一张，制作工具一套。不到一个小时，杨庆东带去的25组花泥全部售完，扣除成本，每组获利润15元，纯收入375元。初战告捷，他又趁热打铁，在这所学校连续销售了一个星期，共销售花泥127组。休整两天后，他又把销售地点转移到另外两所学校，又销售花泥215组。在这将近一个月的时间里，总共销售花泥342组，获纯利5130元。在这期间，买过花泥的学生和家长打电话或者找上门的又有几十人次，有再买花泥的，有选择新图案的，也有请教制作技巧的。所有这一切，让杨庆东感觉到开店的时机已经成熟。

店面选址及装饰

为选好店址，杨庆东可没少费心思。因为杨庆东的顾客主要是学生，因此，学校门口及学校附近是他开店选址的黄金码头。通过分析比较，他把目标锁定在武陵中心小学。这所小学东临当地有名的桥南市场，打学生近2000人，其中大部分学生是桥南市场经营户的孩子，这些孩子手中可自由支配的钱较多。他分早、中、晚三个时间段观察学生上下学所走的路线，发现他们沿一条大街和两条小巷上下学的人数最多。由于附近的店而早已租完，我们不得不沿着这三条街巷寻找合适的门面。功夫不负有心人，最后他在其中一条巷子里租下了一家较为满意的店面。

有了店面，杨庆东开始作精心的布置。他把这个近20平方米的店面铺了地板砖，墙壁粉刷得雪白雪白的，里成放置了5张桌子、1个货架、30把小椅子。由于房屋比较高，又没有吊顶，墙上挂满了大大小小的花泥画成品和半成品后仍感到很空旷，所以他又花几十元从市场上买来仿生藤叶、仿生瓜果之类，然后用细铁丝拉成一条条、一串串的。这样一装饰，顿时感到店铺充满了艺术气息，充满了生机和活力。接下来就是写一些宣传标语，如“花泥画集知识性与趣味性于一体，是提高学生的审美意识、绘画技巧和创新能力的新途径”，“培养孩子毅力和耐心的场所”、“索质教育的园地”及花泥画制作注意事项等等，并将这些标语张贴在画廊的里里外外，或做成广告宣传招牌。另外，杨庆东给自己的店铺取名为“美雅花泥画廊”，让人感到既优雅又时尚。以下便是杨庆东经营的实际经验。

经营投资及效益

1．经营投资

投资总额2315元，包括：①房租300元／月②横幅40元③货架1个60元④桌子5张175元⑤椅子30把240元⑥简要装饰费100元⑦证照费200元⑧原材料1200元

2．营销方法及效益分为店主加工的成品、孩子们自己制作的画及原材料销售。

若是店主加工的，并装上画框，根据幅面，如内芯15厘米×20厘米、20厘米×25厘米、30厘米×40厘米，每幅收费20元、30元、50元；若是学生制作的，每幅收费10元、15元、30元，如不装画框，收费5元、8元、15元(详见下表)；单售花泥每瓶(30克)2～3元，也有1～2元的纯利。附表如下：

规格三合板花泥画框收费

不装画框装画框

15×20cm20.15元0.35元3.00元5.00元10.00元

20×25cm20.30元0.70元5.00元8.00元15.00元

30×40cm20.60元1.40元10.00元15.00元30.00元

注:仅以上述三种规格举例说明，其他规格大小不受限制。

经营策略

由于没有可参照的模本，一切都要靠自己摸索经营。杨庆东采用先收费后制作，材料免费使用，制作免费指导的运作方式，再结合几项行之有效的经营策略，取得了开业三个月纯赚2万元的经营业绩。

1．差异化策略。考虑到学生年龄不同、经济条件有别及图案的复杂程度不一样等因素，为规范化经营和管理，我们重点推出了上表所列的小、中、大三种不同收费规格的画板，分类排列摆放在贴墙的架位上，且在每块画板的上角标明制作者的适合年龄。这样不仅能使人一目了然，取放方便，而且把价位拉开了档次，学生们可根据自己的实际情况自由选择。

2．服务创新策略。杨庆东在现场制作、材料免费使用、制作免费指导的服务基础上，重点突出了图案的更新服务。刚开始仅限于美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物图案，之后陆续增加了动物、风景、文字等上百种新图案，每推出一种漂亮的新图案就会掀起一轮新的制作高潮。

3．激励宣传策略。杨庆东在学生每介绍一个人参加制作可获奖励一次的同时，推出了花泥画制作月赛。杨庆东规定每月制作花泥画5幅以上的学生，才有资格参加花泥画月赛，月赛评选出一、二、三等奖，且奖品在某个特别时间发放，以扩大影响。开始第一个月把发奖的时间定在星期六，结果奖品发了却起不到宣传作用，分析其原因是星期六学生不上课，获奖的学生把奖品直接带回家了。其实，奖品是发给未参加的学生看的，以此吸引他们参加，这才是真正的目的。冷静思考后，我们把发奖的时间改在次月的第一个星期一的中午学生上学的时候，此时颁奖场面异常热闹，常常引来许多未参加制作的学生的围观，这些学生中的大部分又成了花泥画的制作者。此外，那些获奖学生将精美的奖品带到学校去，在学生间传播，也起到了很好的宣传效果。

4．连锁经营策略。杨庆东采取不收加盟费，免费提供制作技术和图案，长期提供专用材料花泥的做法，对外发展连锁店10余家，现在家家生意都很好，有的已多次进专用材料了。

杨庆东的美雅花泥画廊开办以来，深受广大学生和家长的欢迎。看，那些学生玩得多开心，他们左手拿着一把镊子，右手捏着一根削尖的小竹签，不时地从面前的颜料瓶中挑取所需要的颜料，放在自己的画板上，拨弄、点缀、按压、成型，画板上慢慢显露出凸起的色块，或日出东方，或鸳鸯戏水，或嫦娥奔月……各种新奇美妙的图案即呈现眼前，无论哪种意境都是孩子们一手营造的，孩子们的那份自豪、那份喜悦和那种美美的感觉就不用说了。若非亲眼所见，谁会相信这些精美的工艺装饰画就出自这些孩子们之手?看着这样红火的生意，许多人都很羡慕，特别是有几位在桥南市场做生意的外地商人，还专门找到杨庆东，说他干的是一门新兴的生意，说各地学校多，市场大，说他们老家还没有这种生意，以后要在老家开一家连锁店”……

是的，他们说得好，杨庆东干的是新生事物，是新生事物给了杨庆东赚钱的机遇，给了杨庆东艺术的熏陶和美的享受。

正文 第51节 抓住人生每一个机遇

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:30 本章字数:2673

<div id="sBffookText">

王静1972年出生在江西万安县的一个驻地部队单位中，父亲是因为在部队的时候支援贫困地区建设而到江西万安的，所以从她记事起，家里的日子就不富裕。她在家里是老小，上面有两个姐姐，父母亲对她这个从小就比较聪明的女儿充满期待。从上中学起，她就制定了具体地学习计划和奋斗目标，准备用汗水浇灌她那单纯而又执着的梦想。1992年7月，她走上如火如荼的高考考场。然后就开始了漫长的等待，等啊等啊，大学录取通知书终于下来了，因为志愿填报的问题，她被河南商专的经济管理专业录取了。虽说有些不如意，但她头上有了一份荣誉，那就是她是那一届经济管理系学生的第一名。进校后她成了系里老师的重点培养对象，先是当了班里团支部书记，然后又进了校团委。可能是由于王静的性格比较外向，所以在学校很多集体活动中都有她的声音和身影。她获得过学校演讲比赛的第一名，参加过系里的辩论赛，而且每个学期都会获得一等或者二等奖学金。

1995年5月份，王静即将毕业，在人才市场受过两次打击的她正心灰意冷地准备把关系办回老家去，可这时父亲却因为胃部不适住进了医院，检查结果很快就出来了，胃癌。那一阵子家里的一切积蓄都用在了父亲的病上，一家人常常因为没有钱而愁容满面。王静要是回家找不到工作，再花家里的钱，实在于心不忍。

就这样王静把自己又一次逼向了郑州人才市场，此后她就在郑州作过酒店销售、医疗器械推销，并且自己作过服装生意。一天，做服装生意时认识的一个大公司的副总给王静打电话，这个朋友在郑州最大的一家牛奶和食品加工厂，他们这个厂几乎承包了郑州市全市的袋装和瓶装的牛奶和酸奶。该公司准备在郑州市东区和西区各成立一个送奶到户的服务公司，当时王静一听非常有兴趣，就竞争到了郑州西区的整个送奶到户的业务。

成立花花牛家政服务公司是王静人生的一个转折点。当时她的胆子非常大，但对家政却又一窍不通，并且对送牛奶的认识太简单了，不就是有人需要我们给他送去吗。可是一操作才知道不是那么简单的一件事。首先得有办公地点和送奶热线。其次，还要有固定的送奶员。王静的公司刚开张时，几个好朋友帮她忙活了一阵子，跑到街上给她发传单，有时是晚上去街上贴。王静清楚地记得第一天她到街上去散发传单以后，晚上回去守着电话，可是一个电话也没有，令她很难过。

万事开头难，他们忙活了近一个月的时间，终于有了30多个订户。这样王静已经满足了，但如果王静的公司只为30多个家庭服务的话，她可就亏透了，那几天她整天都盼望着更多的客户来。

公司的第一个送奶员是一个女孩，一个很能吃苦的女孩子。她第一天送奶也是公司第一次给客户送奶的日子，郑州下了大雨，从早晨下到晚上一直未停，那天上午王静心里着急，可能那个女孩不会来了，因为雨下得确实太大了。大概有9点钟的时候，女孩骑着自行车披着雨披来了，她把牛奶带好，然后冒着雨就走了。女孩鼓励了王静，也感动了王静，当时王静想，公司里的员工都能这样卖命，自己怎么能不努力呢。也可能是公司雨中送奶感动了订户，也可能是宣传力度越来越大，他们的电话开始增加，订户也越来越多。花花牛公司在郑州的《大河报》等报刊上也做了广告，当然也把我们公司的电话和地址都打上了。这一下效果更加明显。虽然说公司开张的前半年，结算后王静赔了近两万元，但公司已经有非常良好的开端。

1998年底，公司框架已经成立，王静又招聘了一些下岗工人和大学毕业生做公司的送奶员和办公室人员，同时王静还承包了郑州市西区的牛奶批发站，并租用一个很大的冷库。因为信誉很好，再加上送的又是在郑州一名牌企业的产品，所以王静的业务很快多了起来。那时候王静最初创业时招聘的几名员工也特别卖力，因为他们都知道王静的底细，外地一女大学生，创业不容易，到1999年的上半年，王静的公司销售总额竟然接近100万元，纯利润也有近10万元人民币。半年结算完毕，总公司给了王静很高的评价，王静还请自己公司的几个人到一个饭店里吃了一顿丰盛的晚宴，那天晚上王静给家里人打完电话以后，幸福地一个人流泪了。来郑州以后，王静流过很多次泪水，那一次，她流着幸福的泪水睡着了。

随着公司的服务和产品质量逐渐受到好评，王静的家政公司开始在郑州小有名气。2000年夏天的一天，王静在办公室正给订户办理订购单，一个电话打过来，问公司有没有保姆，当时王静愣了一下神说没有，结果那位客户说他是公司开办以来的老客户，非常信任他们的服务，并建议既然叫家政公司，就可以多方面服务。过后，王静就设想要开展一下相关的业务。在空闲的时候，她开始做调查，整个郑州市现有住户几十万家，而郑州的大型家政服务公司仅十几家，而且所有的家政服务公司的服务都不全面，譬如王静的公司只是送奶，也有的家政服务是幼儿园午托。

王静大胆地尝试着招聘了一些下岗工人做了培训，同时也到各大高校去张贴招聘广告，她想给一些大学生一个勤工俭学的机会，可以让他们做钟点工。她的员工把这些人的个人情况登记完了以后，开始给其他一些饭店或者家庭挑选，而公司收取一定的中介费用，当然是只向用人单位收取。经过王静公司培训过的下岗女工不用到保姆市场，就会有家庭找上门来，王静的这两项业务一开展就有了意想不到的效果。

如今花花牛家政服务公司不仅只在家政服务上下功夫了，而且在保洁、家电维修、水电工程安装、家教、钟点工等方而都有业务，已经成为一个名副其实的家政服务公司。他们的一些订奶客户找到公司以后，都十分惊讶，他们无论如何也想不到，这么复杂琐碎的一个家政服务公司的老总竟是一个二十几岁的女大学生。

2001年的3月3日，王静被郑州市妇联评为郑州市优秀外来务工女性。大会上，打工妹们聚在一起无话不淡，她们听了王静的创业史，无不感叹王静的选择和毅力，她们说你身上现在还有一股牛奶味，她们的话说得王静不知是该乐还是该哭。

王静也有新的打算，就是看准了家政服务的投递这一块，郑州市目前除了邮政服务以外还没有一个公司能把东西送到各家各户的，王静有信心，把她的家政服务公司跟郑州市民的生活联系起来，她准备把送粮油代送货物等业务也建立起来。她要把目前的公司变得更大，她的名片上现在写的是总经理，呵，下一次，她想变成董事长，也可能实现不了，但这样的野心还是有的。

正文 第52节 深圳大款成功的三板斧

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:1714

<div id="sBffookText">

斗胆

斗胆是深圳大款发家的第一大秘诀。

深圳信达实业公司董事长文先生1993年来深圳之前，曾在湖南省常德市某纺织厂任总工程师，当时他所在的单位经济效益不佳，靠贷款发工资，厂里决定让一部分职工自谋出路或下岗。文先生虽不是下岗的对象，但他根据本厂的发展前景果断地作出决定：离职自谋出路。他在家人、亲朋好友、上级领导的一片反对声中，带着技术和家中的所有积蓄来到深圳，同别人合伙办厂闯世界。这次斗胆使文先生在深圳有了立足之地，其创办的湘绣公司初具规模。

第二次斗胆是在1997年。一次北京秋季服装订货会上，他与同行邀新加坡王先生共进晚宴，宴席上，王先生无意中说，新加坡、马来西亚、泰国的很多华侨对中国丝绸服装情有独钟，但就是价格太高，如扩大规模、降低成本、增加花色，产品肯定不愁销路，会赚大钱。王先生提供的商机引起同行们的注意，但此时正值亚洲金融危机高峰时期，谁也不敢冒险。文先生想，好的机遇别人不做，这便是机遇中的机遇。他回来后，从银行贷款500多万元，从日本引进十几套丝绸纺织、绣花机，在品种花样上吸收传统的优点，大胆地改进，他生产的丝绸系列产品进入东南亚市场后，果然一炮打响。如今他的织布机仍在日夜不停地工作着，其产品全部销往国外。目前他已有固定资产8000多万元。两次斗胆使文先生成为深圳丝绸行业的“大哥大”。

斗智

被同行称为“转得快”的深圳顺达实业公司总经理王集是通过“转”，转向成功的。用王集先生自己的话来说，他不是转得成功，而是在经营游戏中斗智成功。

王集先生是1987年来深圳从事建筑打工的。1992年，他利用手中的钱，在罗湖租房开了间副食品店。当时，在深圳有店就有钱。但初尝甜头的王集想，深圳大发展，建筑业是个热门行业，如想赚大钱，不如开建材店。于是，他从银行贷款70多万元分别在蛇口、南头、宝安租房开了三间建材连锁店。这次“转”使王集真正当上了老板又赚了大钱。不久周围建材店多了，生意也难做了。王集通过仔细地观察，发现深圳人的生活已达到或超过小康水平，享受型消费时代来临，因而高档家具已悄悄地进入普通百姓家庭。王集当机立断“转”！他一方面引进技术设备办高档家具厂，另一方面把原来的三间建材店改为家具销售店。这一“转”使王集成了深圳的大款。”1997年深圳的高档家具市场饱和，再往高档家具上发展已没有多大空间。王集发现深圳家庭装修市场开始走俏，于是他又把家具生产厂改为加工装修材料厂，把家具销售店改为装修材料店，同时利用自己过去从事建筑的特长，开了家家庭装修工程公司。这一“转”虽没像上几次那样赚钱火爆，但用王集自己的话说，“如今这年代别人亏，自己有钱赚，就等于自己在大赚”。（根据市场需求及自己的财力不断改变经营项目，从而赚大钱。）

斗财

家住深圳的王利英女士，是个典型的会让财生财的大富婆。王女士是深圳土生土长的。1987年她利用衬里发给她家的4万元征地损失补偿费，加上借来的6万元，在布尾村盖了一栋5层共10套住房出租。1990年，她全部还清借款。1991年开始，她利用每月收回的1万多元租金炒股，日积月累不间断，到1995年10月，她炒股赚了290多万元。1996年正值股票牛市时，她把自己80％的股票抛出，然后用这批款又在布尾村盖了一栋10层有72套住房、4间商铺的小群楼。1998年春节后发租。她曾给自己算了笔帐：4间商铺每间月租4500元，年收入21万多元；72套住房发租70套，每套月租1700元，年收入140多万元，如加上旧房租金，年收入就是180多万元。1998年王女士又利用自己在深圳每月收回的房租，在香港用按揭贷款购房发租。如今她家的资产已超过4000万元。

由4万元到4000万元，可谓惊人的变化，不少人认为王女士有高超的赚钱魔术，可王女士说，她没什么绝招，靠的是家中“不闲钱”，用钱赚钱，让小钱赚大钱。（理财赚大钱）

正文 第53节 华西淘金

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:3559

<div id="sBffookText">

1997年罗辉大专毕业返乡后，听村里曾到江苏华西村打过工的人说，那里乡镇企业很多，外来工在当地挺受欢迎，他便离开偏僻的西北家乡去华西“淘金”。

罗辉原以为在这里找份工作应该很容易，因为华西村下属有热电、制衣、钢铁、旅游等多个支柱产业，近五十家大型企业。然而当他一路打听找到村里的人才招聘办公室后，工作人员却说，每天像他这样慕名闯进华西的求职人员多达数百人（不包括大规模招工时）。

幸运的是，不久村里一家电子元件厂因新增了两条生产线，要扩招员工和技术人员。经过厂领导严格的素质考核，罗辉终于被录用了，但由于没什么专业技能，最后被安排在生产车间做流水线工人。

这是一家高技术工厂，生产线全用电脑控制，技术人员都穿着洁白的防尘服工作。罗辉的任务是为一种集成电路焊接上几个细小的保险，而后再小心翼翼地为产品四周刷上一层绝缘漆，工资是底薪加计件。

生产线上的工作枯燥而劳累，一天下来，他累得骨头像散了架，草草吃了几口饭，栽在床上就呼呼大睡，梦里还一个劲地插电路板。半月后他终于掌握了组装和刷漆技巧。

每月1日发薪水的日子终于盼到了，这天罗辉精神十足，然而接过那薄薄的几张钱一数，他顿时傻眼了。由于平时主动加班的时间比别人长得多，按自己这个月的组装件数加上底薪，他在心里算了几遍都应该拿到一千元左右的工资，可厂里却只给了500元!那一刻，罗辉心里不由“咯噔”一下，心想真是天下乌鸦一般黑，原来堂堂华西厂也会克扣打工仔的血汗钱呀！

没想到，罗辉正要质问主管为什么扣自己的工钱，他却微笑着对进厂不久的新员工说：“另一半工资已由厂部代你们存入银行！”当时罗辉满腹怀疑。直到后来询问了几位老员工，他才明白，老板这样做是怕年轻打工者拿到钱后不知爱惜，随意花销，到年底回家探亲时两手空空，再欺骗父母说是华西给的钱太少，不够开支……这样既让家人感到失望，又会给华西这块金字招牌抹黑。所以，厂里就每月为员工把50％的工资存入银行，等到打工者回乡时再一次性取出连利息全交给你。了解到这些，许多新来的打工妹都感动得眼眶湿润，罗辉心里也不由感慨万端：华西老板，就是与众不同！

1998年4月的一天，在厂办做文员的周翔过生日，老乡们借机在他的住处搞了个热闹非凡的聚会。第一次迈进这位“白领”同乡住的二室一厅套房。里面不仅装有空调，而且洗衣机、彩电、VCD之类的电器一应俱全。再加上厂里为白领职员购置有“席梦思”、沙发、书架、写字台等家具……罗辉望着眼前的一切简直目瞪口呆！周翔却笑着说：“你可别把我这里当成了‘总统府’，比起咱厂里那些中外技术专家，我这每月2000元的工资简直就是，毛毛雨！”经他解释罗辉才了解到，在华西村堪称“金领”阶层的高级打工者，比如公司管理人员和掌握有顶尖技术的人，大都拥有三室一厅的别墅式住房，而且每月还拿着1―4万元的高薪，他们高质量的生活与普通流水线工人比起来，那真是一个在“天堂”，一个在“地狱”……

当夜离开周翔的住处回到自己的小宿舍，罗辉躺在床上思绪万千。在对那些高层员。工舒适的生活环境羡慕之余，忍不住要问自己：好歹也是个大专毕业生，难道就甘愿做一辈子社会低层淘金者?自己的人生抱负何在？想着想着，他便感觉有一股力量开始在体内涌动，“不!我不能就这样把年轻的生命耗费在流水线上!”

此后每天下班后，自己都会在厂职工俱乐部的图书室里苦“泡”几个小时，如饥似渴地学习电子技术方面的知识，并利用节假日在厂外参加了电脑培训。半年后，一个偶然的机遇终于光顾了他。（多学）

这天正上夜班，电脑屏幕上忽然出现了一大片英文警告。同时流水线也停止运作，许多产品被卡在机器里。车间里的工人看着戛然而止的机器束手无策，车间主管赶来后，望着屏幕上的计算机英文专业术语仍一筹莫展，后来便紧张地要去找技术人员过来维修机器。那一刻，罗辉忽然鼓起勇气，胸有成竹地对上司说：“也许不是什么大问题，让我看看行吗？”主管将信将疑地点点头。

于是罗辉根据电脑上的提示，利用自己掌握的操作知识，先关闭了生产线，取出被卡的产品，而后重新启动计算机，输入运行程序的指令，再打开机器，接着生产线上的电机缓缓启动，一切又恢复了正常……主管和工友们都长出了一口气。

两个月后厂里因扩大规模增加了一个生产车间，老板亲自对罗辉进行了一番综合素质考核，最后满意地表示，他很有信心让罗辉这个懂技术的大专生做新车间的主管。罗辉的工资也涨到2000元，而且宿舍也换成了一室一厅一卫的套房。当时自己便发誓，一定要干出成绩，绝不能辜负华西老板对外来工的良苦用心。可就在这个节骨眼上，罗辉偏偏在不经意间闯下了大祸。他因无意点燃被清洁工碰落的酒精，违犯了工厂的安全原则，被厂里解雇了。

被电子厂炒鱿鱼后，罗辉又开始了寻找工作，找工作碰壁后，他和周翔坐在一起饮酒谈心，周翔一脸认真地对罗辉说：“其实，就凭你现在的能力，完全可以试着自己创业!”真是“一语惊醒梦中人”，那一刻忍不住激动地想：对呀，我为什么不能利用手中的积蓄，和在电子厂打工时点点滴滴学到的东西，找机会自己当老板呢?

经四处留心，1999年初，罗辉终于从朋友处得到一条“含金量”极高的消息：上海一家机械厂新研制出一种用旧毛线加工踏花被的机器!原料是每家都有的旧毛衣、毛裤、毛背心等。这种变废为宝的机器刚一问世，就在浙江一带大受青睐。罗辉想这无疑是个前景很好的项目!于是便立即赶到上海考察。（寻找信息）

来到这家机械厂后罗辉才发现，这种机器并非自己想象中的简易手工操作设备，而是半自动式的流水生产线，对方报出了全套设备的最低出厂价，还得五万多元!由于罗辉打工近两年来挣的钱有限，根本不够买机器。

令人感动的是，当罗辉回到华西把自己的困境向几位同乡诉说后，得到了大伙的一致支持，给他凑了近四万元。

就这样，罗辉揣着众人的希望重赴上海，参加技术操作培训后，终于拉回了那套崭新的生产设备。正式开工后，加工厂平均每天接货30床，按被子加工费40元计算，除去几位宁夏和四川兄弟的工资和税收等开支，一天的利润可达六百多元!对于从贫瘠西北山区走出的人来讲，每天六日元左右的收入已经令自己感到惊喜异常。

可没想到，生意仅“火”了4个月，华西村竟一下又涌出三个踏花被加工厂!事后才知道，原来这一切都是因为罗辉的员工“泄漏商业秘密”造成的。

此后随着竞争对手的增多，加上华西家庭和外来工存放的旧毛衣大部分已加工成踏花被，生意便一下断了货源。罗辉开始带着手下员工到周边县市，找当地一些住宅小区的大爷大娘同他们商谈设立收货点的事：对方只需费一点口舌宣传一下，有愿意用旧毛衣制作踏花被的，就由他们把加工原料代收下，由罗辉派人定期取货，做好后再送到客户手中，每收一床被子罗辉就给这些“厂外业务员”10元钱提成。因这个差事坐地取钱，不费事又不费心，许多退休人员和门卫自然都乐意接受。

此后每隔几天，弟兄们就会从外地的收货点拉回一车旧毛衣，随着货源的不断扩大，罗辉寂静了许久的厂房里，又响起了令人愉悦的机器声。（多想办法）。

罗辉当老板的第一年，总算在风风雨雨中过去了。随后在周翔等几位“白领”朋友帮助下，经过一番艰辛的奔波，他们终于在2000年初正式成立了自己的踏花被厂。从此罗辉不再搞加工，而是从外地购进原料，专门生产“华西”牌夏用和冬用两种踏花被。

今年3月，他们又打出了一张“把踏花被当纪念品卖给游客”的销售奇牌。因华西村是一个村民年收入大都已超过俄罗斯前总统叶利钦的年薪(七千多美元)、村长每年奖金超过美国前总统克林顿年工资(二十多万美元)的“奇迹村庄”，所以每天都要接待几千甚至近万名游客!罗辉便针对游人另购了一套生产线，专门制作一种高级被褥，并把华西金塔等标志性建筑彩印在手提式豪华产品包装袋上。这种“华西高档踏花被”在当地公园和旅行社以及宾馆的大厅商店里摆出后，因产品内外包装均显得精美、高雅，又颇具地方特色，不久后竟成了中外游客馈赠亲友的别致礼品，仅生产豪华型踏花被这一项，半年时间罗辉便挣到四十多万元!现在罗辉的总资产已不下二百万元。（多想办法创财路，只要能赚钱的方法都是好方法。）。

正文 第54节 为企业当“枪手”

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:2960

<div id="sBffookText">

90年代中期，陈根到广州打工。先后在化工厂、汽水厂、手表装配厂上班，后来又“混进”某旅行社当导游。

离乡背井，写作成了陈根唯一的精神寄托。几年后，他开始在《南方日报》、《广州日报》、《广州法制报》、《广州铁道》、《黄金时代》等十多家报刊上发表文章。（要发展自己的特长。）

旅行社经理见陈根会写文章，把他从导游员“升”为宣传“部长”。随着时间的流逝，每天写着“差不多”的东西，陈根发觉自己需要注入新的血液。

一天，某报副刊编辑要陈根给一位画家写篇文章，陈根爽快答应了。画家是广西桂林人，戴副眼镜，看上去很有艺术家的气质。一周后，陈根写的《有趣的一笔字画》，发表在《粤港信息日报》，画家也真的给了他500元“好处费”。陈根有点吃惊，这几乎是他半个月的工资。接着他又为其他几个画家发表了文章，如《微刻大师赵子仁》、《漫谈肖增烈的指掌画、》《李霖与气功牡丹》等等。画家见陈根文笔不错，建议他去当“枪手”专写“广告文章”，收入一定比上班多几倍，而且还可以赚到自由与潇洒。

七十二行都有自己的套路，陈根也得先做些铺垫工作。第一步他使出浑身解数为各报社撰稿，建立友好关系：第二步有选择地游说企业欣赏他的“神笔”。陈根很快打印了一份材料向企业推销新的广告理念：很多时候，一篇成功的宣专文章，远远胜过一个平面广告的效果……

一次，报社邀请陈根参加一个改版座谈会，无意中听到广州“新大陆”公司为“美的”拍了个空调电视广告，请到当时红得发紫的巩俐为代言人。陈根认为机会来了，当即决定拿巩俐“开刀”――以巩俐的身份与“美的”名气来衬托新大陆广告公司的实力。当陈根把“想法”告知老总，他高兴极了，立马为陈根提供拍摄现场花絮。不久，陈根写的《她嫣然一笑――巩俐为美的拍广告的故事》，发表在信息时报“新潮”版头条位置。该文略加改动后又在其他几家报纸上相继刊登。事后，“新大陆”老总给了陈根好几千元“劳务费”。

陈根认为自己可以“出山”了，于是他辞去旅行社工作。恰好此时，一位朋友告诉他，广东顺德格兰仕集团公司近期要找个“写手”负责广州地区的宣传工作。翌日陈根飞车直奔顺德格兰仕总部，伍先生热情接待了他，并甩给他一些资料，要他先弄两篇出来，考察考察他的实力。陈根连夜乘车赶回广州，一口面包一口矿泉水赶起稿来。这晚他整整烧掉一包香烟，3000多字的《顺德有个现代“神话”故事》修改了四次，定稿后天已亮了，陈根随意洗了把脸，又踩单车将稿子送到《广州商报》后此稿发在该报星期天刊的头版。

第一炮打响后，陈根又马不停蹄给“格兰仕”编写稿子，并根据稿子的内容、风格，分别送到各报社。半个月后，陈根手里有了8张样报，他风风火火赶到“格兰仕”广告科并将报纸一张张摊开，伍先生眼睛为之一亮，“格兰仕”非常满意陈根的成绩。从此，陈根正式为“格兰仕”当广州地区的“枪手”。

为让自己做个出色的“枪手”，陈根聘请一位小姐做助手，也实际上是个“通讯员”。有了助手，陈根就整天呆在房子里写稿，助手则专门负责外联工作，她除了每周去“格兰仕”一趟，平时还帮陈根将稿子送到各个报社。这样一来，陈根就干得十分顺畅。两个月后，加上前面的8篇，陈根共在10余家报刊上发表29篇东西，其中有新闻报道，有现场特写，有获奖信息等。当然，陈根同时也得到了一笔笔不菲的报酬。（任何行业都有自己的套路和方法。）

为进一步与格兰仕沟通，陈根力争每个月去趟顺德，彼此交流、探讨企业文化的走向，尽量达到发稿的共识。为“格兰仕”当了半年“枪手”，“格兰仕”的名字先后在广州的10多家报纸上出现。陈根的月收入也从2000元逐步增到3000元、4000元、5000元……

这时陈根已今非昔比，在给格兰仕集团当“枪手”的日子里，他深切感到当“枪手”充满挑战和刺激，考虑到“格兰仕”一年后要放慢宣传节奏，他又开始寻找新的目标。一天下午，陈根在报纸上看到一条信息稿写得不太理想，便将这条信息重新布局改写。第二天中午，他去该药材公司老板办公室，老板看了他改写的东西及带去的有关“格兰仕”的宣传报道时，沉闷的办公室一下子生动起来，倒茶敬烟不说，老板还硬拖陈根去酒楼大吃了一顿。陈根轻而易举成了该公司的“亘传吊”。每月给公司写两条信息稿并负责送到报社择期刊登，老板则每月固定给他1300元工资。

在这个行当上，陈根完全步入轨道，“做大”时机日趋成熟。于是，他决定在“写”好“格兰仕”与那家药材公司的前提下，再开辟一些临时任务。他听说广州××广告公司即将推出“巨无霸”广告，决定向“巨无霸”“开枪”。当日，“巨无霸”是个新型媒体，有强烈的视觉冲击力。面对高大威猛的老总，平时言语不多的陈根判若两人变得滔滔不绝，把文字信息的优势说得滴水不漏无懈可击。经过一番的沟通，这位老总终于被陈根口若悬河当仁不让的气势折服了：“好吧，你看着办就是了!”为能一炮打响并引起众商家的关注，陈根先后在几家报纸上推介宣传了“巨无霸”的威力，有的报纸还配发了“巨无霸”照片。之后，陈根当然赚了一笔丰厚的“稿费”。

深圳华晨天赐福集团的王先生不知从哪儿得知陈根的“大名”，找上门要陈根给他们写篇通稿。该集团一个新产品在展示会上夺得金质奖，并决定批量生产投放广州市场。陈根以《天赐福产品获金质奖》为题写了一篇报道，分别发在7家报纸上。

俗话说，爱一行，钻一行，只要身边有一丝机会，陈根都不会放弃。有次去从化温泉办事，在一家餐馆吃中饭，发现这儿的管理、服务很有“写头”，陈根笑着对老板说要写篇东西，老板也笑道“好呀”。当陈根发表的《温泉食街流溪馆》的样报递给老板时，他有点吃惊，读完文章后，他很高兴给了陈根600元，并硬要陈根再吃顿饭。就这样陈根在“写”好“格兰仕”与那家药材公司的前提下，挤山时间为别的企业与私营老板写一些零星宣传文章。有钱兜进荷包，陈根觉得日子很充实，精力也特别充沛。

话还得说回来，每种职业都有它的苦衷与压力。陈根这个“枪手”也不例外。写的文章既要达到宣传企业的本意，又要符合报纸发稿要求，因而有时一篇文章修改五、六次乃家常便饭，至于为赶时间而“开夜车”更是司空见惯。被人糊弄也见怪不怪。一次，某四星级宾馆增设休闲茶吧，宾馆公关部长要陈根为茶吧写篇推介文章，陈根以《邀君三五个，偷得半日闲》为题，连夜赶稿并在三家报纸上发表。原说好“见报付钱”，但陈根哼着歌儿拿着样报去“领饷”时，公关部长说要经理签字，殊不知经理说写宣传文章纯属公关部长个人行为，一切与宾馆无关，陈根被他们耍了。又如一次，为某公司写了个5000字的专访，没想到修改一周也未能达到总经理的“要求”，而陈根已使出了浑身解数，最后惟有放弃这单生意。谁知一个月后，他们悄悄将陈根的稿拿到报社一字未改照登在两家市级报上。每每遇到类似不遵守“游戏规则”的客户，陈根除了叫苦不迭只有无可奈何。（教训。）

正文 第55节 成功创业之未雨绸缪

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:6000

<div id="sBffookText">

——心理准备

创业是一项非常艰辛的工作，会遇到各种障碍和困难。从你开始创业那一天起就意味着你要从此承担所带来的风险。在你创业的过程中，你需要具备如下――些基本条件：

第一是专业知识。三百六十行，行行出状元，但隔行如隔山，即使从事传统型行业，同样也需要―定的专业知识。

第二是业务能力，也就是通常所说的会做生意。

第三是组织能力。一个聪明的老板应该具备丰富的经验，能洞悉别人的心理，和下属平等友好相处，使员工能自觉地为企业效力，并能随时调动员工为你的企业拼搏的积极性。

第四是理财能力。如果平常你连自己的钱都疏于管理，如何管理整个公司的钱?

第五是资金。这一点人们往往本末倒置，以为只要向亲戚朋友借点钱，就可以创业，这是很大的误

解，老板不是借钱就可以当的。

如果你具备这五个条件，还不一定会成功，但是你没有这5个条件，挫败的可能性就很大了。

除此之外，你要对如下几个方面具有一定的心理准备：

1．受雇于别人，薪水会有保障。而在个人创业中，即使你已经开始赚钱，也不能确定什么时候会有收入。你始终要为自己的财务状况承担风险。从某种意义上讲，个人创业是项赌博，其安全系数是没有保证的。

2．在创业的过程中，你要始终头脑灵活，并需要不断地制造卖得出去的东西，你也许每天需要工作20个小时。而受雇于人，你可以有时间放下工作与同事们聊聊天。

3．受雇时，你可以毫无节制地使用文具用品等，因为你没有必要考虑其来源问题。而在个人创业中，你将懂得节省开支，注意小钱，小心地使用各种设备：以防出现故障。一旦出现故障，你必须耐心等待修理人员修好。这时你将明白不当家不知柴米贵。因为现在是你个人花钱。

4．当你是个雇员时，如果还没有想到下一步要做什么，老板会立刻告诉你，凡是你所想到的主意还能获得红利。而在个人创业中，你必须无时无刻有新的计策，决不能有丝毫惰性。

在你创立个人事业之前，与工薪时期作个比较，就会明白许多道理。这样会使你知道，个人创立事业开始就相当艰辛，你要努力地工作，在你尚未踏入这个事业之前，请先做好充分的准备，在个人创业时你要的是什么样的生活。

——知识准备

如今是知识经济时代，要想创业成功，创业者就需要拥有较全面的知识和能力。在你创业之前，你必须储备足够的知识。具体来说，创业者必须学习如下一些基本内容：

1．学习他人成败得失的经验教训。经营是一门包括成功经验，也包括挫败教训，在复杂的环境中求得发展的科学，不少经营者由于经验不够，往往不能保证企业永存。所以，对于创业者来说，重要的是，注意从生活中吸取他人的经验，如读书、阅报、求师访友听取有经验者的体验，仔细品味并吸收消化。这是取得经验以外的生动经验的捷径。

2．要敢于并善于向专家学者学习。各个行业都有自己的专家，也有自己行业的诀窍，如果要了解该行业，就要向该行业的专家请教。

3．要向主管部门的干部虚心求教。许多经理讨厌机关干部，讨厌官吏。讨厌的原因多种多样，但应注意，机关干部、官吏不乏优秀的人才。机关干部向来不考虑一个具体人、一个具体公司的问题，对任何事物都喜欢以整个群体为考虑对象。比如，对“什么产业将有发展”、“什么产业将要衰退”、“人口的增减趋势和移动状况”、“土地、水、能源的供应”、“工业基地”、“公共设施”、“居住环境”、“交通流量”、“城市与农村”等问题，都是以整体观点来思索的。所以，要想从宏观出发预见事物的发展和变化趋势，最合适的咨询对象就是机关干部。

4．要向竞争对手虚心学习。当今的市场，是不同行业公司急速加入的市场。如果对于新产品、替代品的上市，事前得不到信息，把自己圈在本企业、本行业的小圈子里，就会受到沉重打击。如果打击结果出来时才引起足够注意，采取对策，则为时已晚。即使在一些敢于革新的出色经理中，也有人对于革新的实际状况、范围大小、发展前途以及可能产生什么影响，处于茫然状态。因此，企业要繁荣发展，要保护现有的产品和客户，就必须采用新的经营法则，在各行各业中交朋友。达对双方都有益，所以是经理的一项重要工作任务，是多种信息源的重要渠道。事实证明，如果仅知道凭借老经验开展经营活动，这种经营方式使人担心。而广交朋友可以交流经验，得到多方面智慧和启发，特别对中小企业的经验更为重要。

——资金准备

谁都知道，创办企业离不开一定的资金。企业界“空手套白狼”、白手起家的佳话也曾出现过。但像那样的机会，绝对不可能人人都碰上。对于绝大多数的创业者来说，要想创办自己的公司都得事先准备好创业的启动资金，这就是兵书上所讲“兵马未动、粮草先行”。没有充足的粮草，再强壮的军队也不可能取得战争的胜利。同样，没有充足的资金，再精明的创业者也难以办成公司。

的确，对于每一个创业者来说，几乎都遇到过缺乏资金的问题，这时候，人们首先想到的，一般都是拿出全部的积蓄，或者向亲友借款、向银行抵押贷款。那么自己的积蓄不够怎么办?亲友没有余钱怎么办?向银行贷款没有抵押物品怎么办?是不是就没有办法筹到创业资金了?其实，只要你广开思路，还是可以找到许多有效而合理的筹资办法的。

1．寻求政府政策性扶持资金。柴先生是吉林一所高校的计算机专业老师，在计算机方面有着较高的造指。他渴望办一家软件公司，来证明自己的价值。但国家教师的工资微薄，所以缺乏资金创业。1998年，他得知长春市将创办科技城，对通过资格审查的企业提供免两年租金的场地，并给予一定的创业抚持资金。听到这个消息，柴先生立即创立了一家软件公司，成功的进驻了科技城，获取一百多平方米办公面积的同时，还得到了一定的扶持基金。从而，实现了自己的愿望，取得了创业的成功。

作为调节产业导向的有效手段，各地政府每年都会拿出一笔扶持基金来。比如说近年来，长春市建起了高新技术开发区，把发展高科技当作首要任务来抓，对于好的项目，由政府提供资金、场地相扶植。对于想刨业，却苦于资金不足的人来说，这便是很好的机遇。如果创业者主动去了解当地政府倾斜方向，便可以寻求类似的政策性支持，这样一来，资金问题就可以解决了。

2．巧妙利用新办市场的优惠政策。小李是个脑瓜灵活的年轻人，他注意到近年来通讯业生意火爆，从事这一行业的人收入不菲，便也暗暗打定了主意，想做这行。在郑州市，虽然通讯方面的商品都可以赊销，但店面的租金很高，一年三四万的费用对于小李来说，还是高的无法承受。今年初，郑州安华通讯城招商，承诺业户只须交纳少量的押金，便可以进场开店，还免除半年的租金。小李在报纸中发现这则广告，这对他来说，无疑是天大的利好消息。于是他便飞快的申请了一个店面。由于小李事先曾仔细的揣摩过这个行业，在运作中想出了不少好点子，所以，几个月下来，小店面也让他经营的有声有色，一算下来，赚了两万多元。

眼下，各地开办各类市场的积极性很高，这些新办的市场为了尽快聚集人气，激活市场，常推出一些富有吸引力的优惠措施，比较常见的是免收一段时间的相金，帮助经营户发展壮大。优惠的幅度一般在三个月至三年之间，视各自不同的情况而定。假如你承租了两个摊位，按每个摊位1000元的月租计算，少则优惠6000元，多的等于得到了7万多元的资助。

3．利用银行筹资。人们总认为，要向银行贷款必须自己提供担保或者抵押，其实情况并非都是如此，现在银行为了拓展信贷业务，充分考虑了创业者寻找担保的实际困难，纷纷主动寻找担保方，为有意创业的人提供免担保贷款。这种信贷业务种类繁多、手续简便，但是一般都有较强的时效性，而且不同的银行可提供的贷款额度也不尽相同，创业者可到各大银行进行咨询。

第二种情况是假如你做了某企业的一笔生意，企业财务人员一般会给你张商业承兑汇票，几个月后才见票付款。当你急需资金使用时，可凭未到期的承兑汇票，向开户银行申请贴现贷款，交一定的贴现贷款利息，以融通资金。

第三种情况是利用信用卡进行透支消费，将用于日常生活用品、消费品开支的钱移植到生意上。

1999年下半年，中国人民银行颁布了《银行卡业务管理办法》，以透支2万元，限期两个月为例，原来需支付利息1800多元，现在只需600元，利息成本仅为原来的三分之一。有的银行还推出“授信额度卡”，只要两年内在指定商户购物消费在2万元以内，不用付一分钱即可当场退货，还款期为一年。

4．大公司提供的加盟设备资金支持。俗话说：背靠大树好乘凉。有许多大公司为了扩大市场份额，正纷纷选择连锁经营的方式来扩充自己，为了有效而快速地扩大连锁经营的覆盖面，他们广泛吸引个体业主加盟经营。为此他们常常会推出一系列优惠待遇给加盟者，这些优惠待遇或是免收加盟费、或是赠送设备等等，虽然并不是直接的资金扶持，但对缺乏资金的创业者来说，等于获得了一笔难得的资金，比如开办冷食零售店，通过加盟的方式可以从冷食制品公司免费获赠冰箱冷柜等设备，还能通过赊帐的形式解决流动资金不足的问题。

家住南京市鼓楼区的吴先生下岗后闲着没事，一直想开一个小店赚钱致富。经过一段时间的观察，他发现鼓楼区菜场边有一家卤味店生意非常红火，便打算开卤味店。但是，要开一家自做自卖的卤味店不仅投资大，还要顾及采购、加工，销售等方面，况且自己又不懂卤味熟食的制作技术。于是他通过朋友的介绍，以加盟的方式在中山中路北桥农贸市场内开了一家“不老神鸡”的连锁店。因为加盟连锁经营，实行的足货物配给制度。吴先生为此不仅省下了添置制作卤味的5万多元设备费用，又省下了数千元的成本周转资金，公司考虑到他是下岗人员，还免去了他近万元的加盟费用，实际上，吴先生等于获得了6万多元的资金扶持，他自己只花了大约1．8万元左右就开起了一家别人要投资7、8万元才能开业的卤味店。

5．利用典当行筹资。有不少地方开设了典当行，它们接受业务的范围包括金银首饰、高档手表、产权房、家电等。融通资金按市场销售价可打6折到7折。小本投资者资金紧张时不妨到那里去调调“头寸”，加快资金周转速度，资金平衡每日周围额越小，周转期越短，则需要垫支的滚动资金需要量就越少，因此初创业者有时在敢于不赚钱，抛掉过时的商品，让这些钱进行周转，以达到减少存货、少压钱的目的。

创业难，但是只要你善于动脑，找准突破口，迈出成功的第一步，就能达到事半功倍的效果。

6．利用过去信用资源说服别人为自己提供方便

良好的信用和信誉是创业者的无价之宝，凭着它，可以有效地说服别人为你的创业提供方便条件，1924年，唐拉德?希尔顿打算建造第一座挂“希尔顿”牌子的饭店。他买了一处地皮，但动工不久却遇上了资金困难，于是他想到了自己的信用。在这之前，希尔顿在经营中非常注重信用，他的信用已被人们广为传颂。希尔顿先请地皮卖主的法律顾问在主人面前宣传自己讲信用，善经营的情况，然后上门约见了地皮卖主劳德米克。希尔顿详细叙述了自己建造一座豪华饭店的前景，引起了对方的共鸣。希尔顿看到对方已经认同了自己的信用，于是提出自己在财力上的困难，想改买地皮为租地皮，租期99年，分期付款，劳德米克认为这也是一个好办法，自己既可保留土地的所有权，又可在希尔顿不能按期付款时收回土地，同时也收回饭店，于是他答应了下来。希尔顿利用自己信誉有效地说服别人为自己提供方便，解决资金不足的问题，希尔顿旅馆因此建立起来。后来希尔顿旅馆举世闻名。

7．接手亏损企业借其融资创业

在经营活动中，经常会出现一些亏损企业，这些亏损企业你可以接手过来，然后作为抵押物向银行贷款而获得创业资金。当然，这种筹资方法风险比较大，获得创业资金的代价是要承担一大笔债务。但是，创业本来就是风险和机遇并存的，如果你有足够的胆识和能力、那么、这种融资的办法将能帮助你在更短的时间内更快地走向成功。江苏东台宋凯做了几年的皮鞋外贸生意，掌握了业务渠道，便打算自己办一家鞋厂。他仔细算了算，办个中等规模的鞋厂需要100万元的设备和周转资金，另外还须建或租不小于200平方米的厂房。宋凯通过朋友在近郊物色了家负债累累、频临倒闭的板箱厂，以“零转让”的形式接手了这家工厂，也就是业主以资债相抵的办法，将工厂所有的动产不动产以及工厂的债务全部一齐转让给宋凯。厂房的问题解决了，但是100万元的资金从哪里来呢?宋凯到银行去贷款，负责信贷的人要他提供担保，可是到哪儿去找担保人呢?正当宋凯焦急万分时，他的一位朋友一语提醒了他：板箱厂的资产就是抵押物。就这样，朱凯不花一分钱，就解决了资金和厂房的问题。当然，他因此也背上了较重的债务，这就要靠他通过今后的努力来慢慢地偿还了。

8．与他人合作寻找风险投资

如今有很多大公司、大集团甚至个人手中都掌握了大量的闲置资金，他们也十分希望能找到一个可靠的有钱赚的投资对象或项目。因此，假如你有好的项目，不妨找找风险投资。如何寻找风险投资呢?当然，可以通过亲朋好友的介绍，也可以委托专门的风险投资公司代理，还可以适当做点寻资广告或者上网发布寻资信息。张庆华是某粮油食品商店的职工，近年来商店连年亏损，上级公司决定将该商店拍卖。张庆华认为商店地理位置十分理想，之所以亏损主要是因为经营管理不当，只要对商店的品种结构作一番调整，再加强商店的内部管理，就完全可以盈利。但是，要将商店拍到手，起码得有60万元以上的资金，凭自己的实力显然无法企及。于是，张庆华想到了昔日的同学仇英。仇英如今已是某集团公司的董事，向他借几十万元应该不成问题。仇英了解了张厌华的来意后说，动用集团的资金必须经过董事会的讨论，而外借资金一般是很难通过董事会的。假如以合资的方式参与合作竞拍倒是可以的。一个月后，张庆华在该集团100万元风险投资的支持下，一举拍得了粮油食品商店，实现了自己当老板的愿望。

正文 第56节 创业如何选项目(1)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:3973

<div id="sBffookText">

对于人多数中国人来说，一般没有可观的遗产去继承，平时靠工薪生活，扣除日常开支，所剩无几。因此，要想投身商海，只能从小本买卖做起。

翻开世界上一些大公司的创业历史，我们会惊奇地发现：很多国际大公司的发迹皆始于小本经营。他们之所以能取得成功，很大程度上在于这些公司的创始人往往出身贫寒，有着吃苦耐劳的可贵品质，有着不达目标誓不罢休的坚强意志。

松下电器公司经理松下幸之助，1913年辞去月薪20日元的大阪电灯公司检查员的职务，开始独立经营。说起来，令人难以置信，松下电器公司的起步资金仅100日元，厂房不过是一间十几平方米的小房子，住人已是很紧张，还要空出一半来做车间。工作人员除了松下幸之助外，还有两位合作者：他的妻子梅野和梅野的弟弟。就是这样一个三人小作坊，由于经营有方，现在已发展成为拥有资金150亿美元，年销售额超过1000亿美元，职工达25000人的世界上最大的电器公司。

人们去饭店吃饭，常常出现这样的情景：大受欢迎、一端上来就被抢个精光的，往往不是那些大鱼大肉，而是清淡的蔬菜甚至小菜。就是这种司空见惯的场面，被一位有心的青年留意到，抓住机会成立了专业小菜配送公司，结果做成了大生意。

话说这位初中文化的青年胡小平，以前一直在南京的农贸市场打工，靠卖榨菜、酸菜等小菜维持生计。后来他发现无论是城市家庭还是宾馆饭店，对各类小菜的需求量都比较大，就萌生了用统一的品牌包装各地小菜的想法。注册了“小菜一碟”的商标后，他组建了专业小菜配送公司，结果年销售额一举突破了1500万元。现在，他又建成了大型配送基地，打算将一碟碟小菜的生意做到全国各地。

许多商人成功的实例无不告诉我们一个道理：一个白手起家者，都是从身边的小生意做起，只要兢兢业业，经营有方，小买卖也能成就大事业。

但是，要做好小买卖，特别是要把小买卖做成大事业，必须要有正确的选择项目的策略。

小林下岗多年，一直靠摆地摊做点小本生意维持生活。一天，他从报刊上看到投资30Q0元养10对美蛙，当年可收入20万元的宣传后，被致富神话冲昏头脑。他拿出多年积累的6000元引进20对美蛙，做起了发财美梦。然而不到20天，美蛙就死了14对，请教专家才知，美蛙不但难饲养，而且销路并不乐观，就是过了技术关，按照当前市场价格来看也没有什么利润。

小林的事例告诉我们，创业生财并非轻而易举，选一个好的项目至关重要。什么是好项目呢?一要适合自己，俗话说：“隔行如隔山”。尽量选择与自己的专业、经验、兴趣、特长能挂上钩的项目。二要看所选项目或产品的市场情况，如产品的市场支持力、产品的市场容量、产品自身的接受能力，对于刚创业者来说要多考察当地市场，这个项目是否在当地有一定需求，靠自己的能力可否进入这一市场。三是这一项目要有直观的利润。有些产品需求很大，但成本高，周转慢，利润低，忙活一阵只赚个吆喝的大有人在。四是要从实际出发，不要一开始就贪大求全。初当老板像学游冰一样，必须先到浅水区多练几次，熟练后再到大江大海里享受弄潮冲浪的乐趣，否则会有溺水而死的危险。当你瞄准某个项目时最好适量介入，以较少的投资来了解认识市场，等到自认为有把握时，再大量投入，放手一搏。不要嫌投入太少而利润菲薄，要知道，“船小好调头”，即使出现失误，也有挽回的机会。五是尽量选择潜力较大的项目来发展，不要一窝蜂地去抢热门生意。不要人云亦云，尽挑一些目前最流行最赚钱的行业，没有经过任何评估，就一头栽入。要知道，那些行业往往市场已饱和，就算还有一点空间，利润也不如早期大。

那么具体地说应怎样选项目呢？

1．选择具有独特资源优势的

俗话说：靠山吃山，靠水吃水。创业者如果能慧眼独具，发掘自己身边特有的资源进行投资开发，往往容易成功，因为在这种情况下，你没有竞争对手。今年正月初十，笔者去山西省平遥游玩，听当地人介绍，平遥古城的老百姓利用古代民居开发了不少古客栈，生意红火，值得一看。笔者便慕名来到城隍庙街的“兴隆客栈”夜宿一宵，真正领略了一回客栈古风，也结识了店主、下岗职工――王平。

平遥县兴隆客栈是一座建于明清时期的四合院。进了房间，一盘土炕，炕周是彩绘描金炕围。麻纸顶棚，方砖地板，秀格窗棂。卫生间和大宾馆差不多，各项设施一应俱全。店老板王平，50岁出头，他原先是一家针织厂的工人，由于厂子不景气，便自谋出路多年，逐渐有了些本钱。古城原有的旅游饭店不够用了，他便想到了开发古宅、办客栈，以明清古风为经营特色。他介绍说，这座宅院始建于1455年，有15套客房，可容纳30人住宿，现有员工15人，宅院经装修后，自去年4月份开业以来，生意兴隆，客人蜂拥而至，就图个感受古宅民风。他自豪地说：“客栈自开业以来，有不少名人，来此居住，其中最有名的要数凤凰卫视中文台台长了。”

依靠开发优势资源发财的事例还不少。

姜泽强下岗后通过一番研究，从挖掘身边的资源开始，做成一笔好生意，让我们听听他的自述：

我生活在三面环海的小城，而且还是国家沿海开放旅游城市，外地来经商旅游的人很多，如果利用各类贝壳做成各式各样的小工艺品，这不是一个很好的挣钱项目吗?贝壳海边有的是，人家能“点石成金”我应该也能“点贝壳成金”。我原来在企业干过美术工作，有加工工艺品的基本功，我能成功。

说干就干，我来到海边，拣回两大包扇贝、海螺、花蚌、旋子、抽抽等10多种各式各样的贝壳。经过认真清洗、晒干，接着设计方案，构想出十二生肖、山水风景、花鸟动物、吉祥物等，画了一大堆草图，接着又买来各种颜色的油漆、粘合剂和一些工具。心情好，劲头十足，晚上我挑灯夜战到12点多，一下子完成30多件贝壳小工艺，有小刺猬、小天鹅、大公鸡、各种人物造型等。第二天一大早，我将这些贝壳工艺品带到旅游景点、车站去卖。这些小玩艺确实吸引人，一下子招来很多看客和买主，头一天卖掉20多件，回来一算，净赚了90多元，我心里那个激动呀，真比吃了蜜还甜。一炮打响，劲头更大，信心更足，我发动全家上阵，晚上加工，白天卖，不到一个月，收入2900多元。

我决心以此为契机，扩大规模大干一场。我成立了“贝雕工艺中心”，到工商部门注册登记，我还把有工艺美术基础的4名下岗工人招来，贝雕艺品也由原来的15个品种扩大到21个，不仅零售还揭批发业务。我利用各种媒体向全国各地发布信息，内地好些客户也看好这一产品。我给他们发货坚决做到保质保量，多品种，低价位，发完货后电话通知他们查收，使每一位生意人都能成为我的长期合作伙伴。有的客户还让我批发不经任何加工的贝壳，只要有利润，我都不厌其烦地给予办理。这样一来，回头客越来越多，有的商人还投资与我联营，在内地组建分部。我做梦也没想到，几十年几百年被当成废物、无人问津的贝壳竟然赢来无限商机，使我一举脱贫致富。

2．瞄准市场空隙选“冷门”

三年前，笔者所居住的小区菜市场内出现了道别开生面的新景观――与鲜肉铺、鱼虾店、蔬菜摊为伍，几位老板开了一家炒菜店，为附近的居民现炒现卖。新鲜的菜肴从洗涮到烹饪，都让顾客一目了然。炒菜完毕，店家一一装盒，居民们拿回家摆到饭桌上还热气腾腾、香味四溢，与刚从自家厨房里端出来别无二致。因为菜市场里门面店租低于其它地段，所有原料又新鲜，客源滚滚也就不足为怪了。

赵师傅做了几年鞋生意，一直起色不大，后来发现他所在的鞋城几百家卖鞋摊位经营的都是皮鞋、皮凉鞋、拖鞋，唯独没有经营布鞋的。抓住市场这一空档，他决定专营布鞋。

接下来，他果断地进了一批布鞋，摆上了柜台。同行们不屑一顾，笑话他真是“老土”，如今的年代，谁还要这些“垃圾货”?然而在他经营了3个月后，同行开始刑他刮目相看。原因是他抓住了特色经营这一招，所以不愁生意来。

赵师傅专门为老年人进的一种黑色细帆布鞋面胶底防滑布鞋就十分抢手。有一位老人说，他就喜欢这种布鞋，一是细帆布面透气，不捂脚，二是轮胎底结实防滑，走路舒服。还有一位老人说，他穿了几十年布鞋，不喜欢那种怪里怪气的式样，宠爱这“傻大黑粗”的黑布鞋，觉得在任何场合穿都显得朴素、精神、不失身份。

还有一种细帆布面的胶底“村姑鞋”，是鞋厂的积压货，价格很便宜。赵师傅购进后，先选了一部分样品，清晨拿到体育馆、广场等地方介绍给晨练的女士，谁知她们看后竟然爱不释手。因这种鞋的特点是颜色艳丽，有月白、粉红、葱绿、鹅黄、枯黄、碎花等，原先是专为农村姑娘设计的，城里市场很少见。如今城里的现代“老来俏”女士爱穿大红大绿大花，爱来点标新立异追求时髦。平时这种鞋她们想买都买不到，这回有的一下就买回好几双。

在经营的过程中，经常有些女士问赵师傅有没有婴儿布底鞋。她们说，目前市场上出售的婴儿鞋，只注重样式好看，几乎全是胶底的，由于透气性能差，婴儿的一双脚穿上被捂得就像用水泡过的小馒头一样，看着都令人心疼。他得知了这一信息后，去了好几家鞋厂，都购不到货。原因是婴儿鞋利小，又不好批量生产，厂家都不愿经营。但这并没有难住他，他四处打听，终于了解到有的下岗女工在家专做婴儿布底鞋，他便登门拜访订货。目前这种婴儿布鞋一个月也能卖出几十双。

正文 第57节 创业如何选项目(2)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:3138

<div id="sBffookText">

在经营布鞋过程中，他体会到，有的商品你看不上眼，她却喜爱；年轻人看是怪的，老年人看是帅的。这说明，不同的年龄有不同的消费需求，可以通过利用年龄差、城乡差，从商品品种、规格、型号、式样、花色等不一致中寻找机会。同时。不同层次消费者的需求中，总有尚未满足的部分，尽管商机的朦胧和隐蔽性使人难以捕捉，然而，只要注重市场调查，就能发现市场“盲点”，任何一种商品都存在市场空挡，从市场尚未满足的部分中寻找商机专搞特色经营，定能打开市场。

在做“空档生意”中，开辟死角则更能赢得市场。

我国某企业，针对欧美一些消费者对艾滋病恐惧的心理，推出了棉织手巾的代用品。它洁净柔软，用后即弃，很受外商欢迎，出口创汇一下子就突破了100万美元，且供不应求。

在市场开发中，常有―些易被众多竞争对手所忽略的“死角”。由于鲜有人争，不少仍是“处女地”。因此，注重开发大有可为。对于相当一部分做小买卖的人来说，由于技术开发能力和市场风险承受能力软弱，硬在大市场上与大企业对峙并非良策，而填补市场“死角”却可避开众多竞争对手，开辟一条捷径，创出“独此一家”的“小店”来，赢得较多生意。目前，在国际市场上，由于许多国家尤其是工业发达国家劳务费用剧增，小商品和劳动密集型产品供货锐减。这是颇具开发价值的“死角”。广大中小企业应抓住这一有利机遇，发挥自己经营灵活和廉价劳动充裕的优势，准确搜集国际市场信息和劳动密集型商品市场“死角”的新产品，积极打入国际市场，为自己开辟出一条充满生机和活力的外贸坦途来。

3．选择目标市场非常明确的

针对某个特定消费群体，进行市场调研，知其所好，投其所好，乘“需”而入，推出新产品或服务项目，往往能领先一步占领市场。我有一位女友，她一直喜欢买一些漂亮的小饰物。每买到价格不菲又有轻微缺陷的饰物，她就想开一个可以自己动手做首饰的店。既可降低价格，又可完全按自己的心意制作。

去年7月，她筹集资金10万元，在市区最繁华的商业地段找了一间仅10平方米的门面。虽然月租达3000元，她还是毫不犹豫地签了租房合约。在装修上，追求朴实无华，贴近大众，同时又与众不同，因此在灯光、音响上很花了一些功夫。最后一算，仅花了5000多元，太豪华的店会吓走一部分囊中差涩的女孩，所以装修从简，既节省了费用，又争取了顾客。然后是办营业执照，税务登记证，花了近千元。接着，找了几个刚从学校毕业的职高生营业员。小店的目标是爱美的女孩，年龄从十五六岁至三十来岁不等。这个年龄的女孩推崇时尚，都不愿模仿别人，她们的理论是不求华贵，但求个性。同时自己动手比到精品店买饰物成品要便宜得多，这对一部分尚无经济来源的少女很有吸引力。在选材上，以水晶为主，它不仅仅美丽，而且具有药用价值。同时兼营其他开然宝石饰品，另外还有合成材料，银制品，全都用手工将饰珠串成耳环，项链，手链，足链等饰物。等一个月下来，除去房租水电，税费，人员费用，净赚一万多元。当然，生意好的行业，很快就会有许多人介入，要想发展壮大，就要有自己的特色。

4．要选择有良好的发展前景的

产品的市场支持力、市场容量及自身接受能力对创业者来讲至关重要，要多考察当地市场，看看所选项日是否在当地有一定需求及靠自己的能力是否可以进入市场等。我的一位朋友大学时学的是计算机专业，他毕业后没有像其他同学那样托关系找门路进国家机关，而是用父亲给他找工作的钱加上自己东挪西借来的一部份钱，在城里开了第一家计算机知识与应用培训班。那时人们常听说计算机很重要，用途极广，但又无法掌握相关的知识，因此参加计算机培训班的人络绎不绝。两年后，他已经成了一个很有经济实力的人，而且技术水平与业务能力也有了很大的提高。

5．选择有技术含量能增强竞争优势的

郑州市纺织厂下岗工人李忠，一直筹划着开办一家私人企业，办什么厂好呢?经过市场调查，他发现市场上销售的蜡烛普遍存在“流泪”现象，并针对光线不稳定和时间短的毛病，他就决定开办家庭蜡烛厂。针对市面上蜡烛的三个“通病”，他刻苦攻关，创出了“光明牌”蜡烛，质量大大超过同类产品，赢得了市场，一年下来获纯利10多万元。

6．选择投资少较稳妥的。

初当老板就像学游泳一样，必须先到浅水区多练几次，再到大江大海里去享受搏击风浪的乐趣，否则会有溺水的危险。当你瞄准某个项目时最好先少量投入、以较少的投资来了解认识市场，等到认为有热气时再大量投入，―放手一搏。不要嫌投入太少而利润菲薄，要知道“船小好掉头”，即使出现失误，也有挽回的机会。郑州市有位女工尚兰英下岗后一次为给丈夫配一粒纽扣，找遍她家周围很多商店也没买到，于是萌生了开一家纽扣小店的想法。在亲友们的帮助下，她花200元租了个门面，联系好了货源，仪投资2000元，小店便开张了，一个月下来也能赚500多元，摸透了行情，积累了经商经验之后，她便增加花色品种，纽扣、拉链、衣扣装饰、花边、衣服辅料等衣服上的装饰用品都经营。小店开成了“纽扣大全”，收入颇丰。

这就是几种可供参考的选择项目的方法。总之，选择项的一个基本原则是利润大，风险小，记住这一点就可以选择一个较好的项目，至于如何判断其利润与风险的大小，就要靠各自的调研本领和功夫了。但基于这一原则我们又可以得到另一个选择项目的策略，这就是，当你的启动资金较小时，你可以选择机遇性强的，投资小，无多大发展前途但利润高的项目，靠多个这样的项目逐步积累资金，然后再选择发展前途大的项目，这样就可以靠较小的资金创造大事业。

此外，创业者不要注意以下几点：

1．突出你的竞争优势。无论你做什么生意，都要认真考虑你能给顾客提供哪些强于你对手的竞争优势，并且你还要始终保持这一优势，以达到：更快捷的服务、更安全的性能、更好的质量、更低廉的价格。

2．控制你的最初规模。开业之前，你一定要考虑一下潜在市场的大小，你的生意是针对某一街区，还是对更大的范围、有足够的客源吗?

3．避免介入过于激烈的竞争。在创办之前，要对本地区、本行业及相关产品、服务的情况了如指掌，防止出现创业后才发现这行生意太难做，竞争过于激烈。

4．要争取一定的外部投资企业创办之初，可能最缺的就是资金，要想办法让投资者感到你的企业很行前途，并能进行一部分投资，这将有效地降低你的创业风险。

各种各样的信息充斥每个角落。许多人都是根据信息来选择项目的，所以。我们对信息一定要重考察善分析、没有实地考察和对现有用户经营情况的了解千万不要轻易投资。重考察是要一看信息发布者的公司实力和信誉，当然少不了向当地工商管理等部门了解情况：二要看项目成熟度，有无支持设备和服务，能不能马上生产上市等：三是看目前此项目的实际实施者，在全国有多少家，经营情况如何等。

另外，在使用信息的过程中，有三个“万万不可”。一万万不可先交钱后办事，不要拿上自己的辛苦钱，仅凭一纸合同或协议，就轻易付给对方。二万万不可轻信对方具有履行合同的能力，因而在签订合同时就应留一手，以防止对方有意违约给自己带来损失。三万万不可求富心切，专心挑选轻而易举就能赚大钱的项目去干，越具有诱惑力的项目，往往风险也越大。

正文 第58节 学做小生意敲开致富门(1)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:4061

<div id="sBffookText">

天下的大事，必定从细微的小事做起：有道的人始终不自以为大，因此能成就大事。这是老子在《道德经》里说过的。

楼角街口处，有位外乡配钥匙者，当街支一旧木桌，置台配钥匙机，虽寒酸些，但终日不曾歇息，这方圆几公里的居民，配钥匙修锁或撬门什么的，总是唤他去。也许在很多人眼里，这般小营生纵是天天不愁进项，怕也是勉强维持生计，日子好不到哪里。很多年过去了，这位摊主风里来雨里去，乐在小生意之中。近购得一商品房，全家欢天喜地搬进新居。

现在，越来越多的人已经认识到，踏踏实实做点小生意才是我们普通人比较适宜的致。富门路。不过，生意虽小，小老板却并不那么好当。如今，街头常常出现这样的景象：这边厢，庆祝小店开张的锣鼓敲得正紧；那边厢，小店关门歇业“大甩卖”的嚷嚷声也时时响起。

和开大商店一样，开小店也有如何定位、如何选址、如何进货、如何管理、如何营销等一系列问题。为此，笔者采访了一些小店店主，从他们的经历里，也许可以总结出小店成功经营的一些要决。

1．目标市场要选准

有人说：现在该做的生意都已被别人做完了，没什么好做的子。其实不然，即使在做同一种生意，只要你能开启思路，有所创新，那么，做什么生意都不晚。

付国森7年前下海经商。他卖过鱼、贩过菜，开过小吃店，摆过夜市摊，可总也摆脱不了一个“亏”字。小付想：如今再也不是“摆个小摊顶个市长”的年月了。

今年春节后，小付对其经营的小吃一条街的市场环境、消费对象做了一番认真调查和分析后，重操旧业，又开起了一家小吃店。因这里是大专院校云集之所，所以光顾餐馆的顾客绝大部分是院校学生。故此，针对他们的消费水准、消费特征以及口味，小付确实动了一番心思，新办的小吃店便很快红火起来。据他保守地透露，每天的营业额至少1000元，一般都在1500元左右。为什么学子们对这个目前连店名都没有的小餐馆情有独钟呢?原来，小付实施了两项与别的餐馆不同的“改革新举措”。

首先，改闹市租店迎顾客为家宅庭院办店吸引顾客。除可以降低成本外，更重要的是营造幽雅环境，体现较高的品位和情趣。院内有四季常青树、果树、葡萄架，其间装饰着各色小彩灯。宽敞整洁的院落，使来此用餐的学子们心舒神爽。花上4―5元便可在此休闲、品茶、享用家常饭菜。此举对于荷包尚且不够“暖和”而又要求高品位的学生们来说，颇具吸引力。

其次，来此用餐者可以自己动手烹制菜肴，炒菜师傅临场指导，并酌情合理收费。这项举措，无形中吸引了众多学子们来此聚餐、生日宴请、招待同乡，恋人们也到此进餐叙谈。三五成群或成双成对的用餐者，进店后有的麻利地操刀掌勺，有的择菜洗菜，有的洗碗，一阵忙乎后，在绿荫环绕的庭院内慢慢享用，别有一番情趣。

小付深有体会地说，下海经商，需选准目标，去调查分析既定的市场环境，采取相应的策略。才会在商海的搏击中取胜。

2．你有他有我全有

馄饨是平常不过的小吃，但吃水吃去，无非大馄饨小馄饨、菜肉馄饨虾肉馄饨，谁听说过馄饨竟能包出60种花色?

初次走进“金师傅特色馄饨店”，一定会被吓两跳，第一次是看到菜单，那么多馄饨品种看得人眼花缭乱，什么荠菜、白菜、芹菜、萝卜、香菇、海带、咸蛋黄、蛤蜊、鱼……第二次是馄饨端上来时，那碗简直已不能称为碗，而是盛汤用的那种人钵，先声夺人，让你光看看都有种满足感，舀起一只馄饨，个头特别人而饱满。这样，还没吃，特色已经充分显露了。

“金师傅”金伟龄说，最初做夜排档，常有老食客特意赶来吃碗馄饨，1992年他和父亲在临街盘下一间门面，开了个小吃店，专营特大菜肉馄饨，10只馄饨重达8两半，堂吃、外卖生意邢好得不得了。

怎么会想到把馄饨包出那么多品种?金伟龄说，以前开了一家分店，也曾尝试“多元经营”，兼卖客饭，做了半年成绩不理想，干脆一门心思钻研起馄饨花色来。这个路子真走对了。

馄饨不必充作阳春白雪，“金师傅”将自己定位在大众消费，售价以5元、8元一碗为主，辅以10元、12元、15元的，满足不同口味和需要。目前开了13家分店，由配送中心统一采购、统一拌馅、统一制作、统一运送，一天可卖500多公斤皮子包的馄饨。因为只经营单一种类点心，店堂面积不超过100平方米，投资约三四万元，8―10个月可收回。

郑州市的“百饺宴”有108道饺子，“金师傅”有60种馄饨，都是把一种普通的东西发扬光大，集其大成；变成了独一无二的特色。

3．“亏”中也能有钱赚，亏盈结合，以盈补亏。

做生意最终目的都是为了盈利，亏本生意几乎没有人心甘情愿地做。然而，有时候利益并非只有眼睛直接看到才算数，一些表面上“亏”的生意实则大有学问可究。

这几年，各地餐饮业发展迅猛，大小酒家如雨后春笋般冒了出来，一些饭店在激烈的市场竞争中纷纷“落马”关门。然而斌开的一家小餐馆却日日食客盈门。原来，斌一直在做“亏”本生意，他的餐馆有一“亏”本绝招：凡在本店用餐，一是免费赠送米酒，量不限；三人或三人以上用餐者，还免费赠送两瓶啤酒。果然，此招吸引了不少食客，虽然食客们也知道“羊毛出在羊身上”是咋回事，但比在其它餐馆就餐而言，这里菜的分量和味道都有过之而无不及，菜的价格也公道合理。在此就餐，单是酒水一项就节约支出十几二十元，再加上这里服务周到，食客们多是不请自来。而每当食客们的餐桌上酒菜将尽时，服务小姐会及时送上免费酒水。“有酒无菜不成席”，于是不少食客又适时地加点一两个菜。后有不知情的“好心人”，见斌如此做“亏”本生意，就帮他算了一笔账：每桌饭菜的酒水费按10元计，一天按10桌算则亏100元，一月就亏3000元，并劝其尽快收场，斌却笑而不答。其实他哪里知道，斌的餐馆并不亏，只不过按他的算法，每月少赚3000元而已。

现在都市人也喜好喝啤酒，一到晚上，各地的露天啤酒摊特多，但较其它啤酒摊而言，强的生意特别火。原来，强也是在做“亏”本生意：凡到他这里喝啤酒者，啤酒一律按批发价出售，强一分钱不赚。有人劝他，都说多销至少要有薄利可赚，可你一分钱不赚白忙乎个啥?而强却“依然我行我素”做“亏”本生意。原来，喝啤酒者都少不了要来点零食下酒。更重要的是，在一旁摆烘烤摊的更是大发其财，因为烤鱿鱼、烤鸡翅等烤味是下啤酒的首选佳品。而卖烘烤的不是别人，正是强的妻子玲。还有一个小秘密，强无意中透露出来了：喝啤酒者喝完后都将酒瓶留下来，于是，啤酒虽按原价一分不赚卖了出去，但卖啤酒瓶又成了强的一条生财之道。你可别小瞧这啤酒瓶，按0．35元／个计，一天下来也能赚上十几二十块。

俗话说得好，思路即财富。斌和强的经验告诉我们，看准目标，做别人不做的“亏”本生意，照样是一条生则之道。

4．小摊也要讲售后服务

售后服务远远不是大商家的专利，刚刚起步的小摊档更要讲究售后服务。

一般来说，在小摊买东西的都不是很有钱的人，他们买上一件就希望它能经济实用，如果出现质量问题，就更希望有售后服务保证。谁做到了这一点，谁的摊档就有可能兴旺起来。

在郑州市就有一个这样兴旺起来的人。1992年，彭慧琼高中毕业后，即在郑州石桥街置上一架行军床，用200元的本钱摆上衣服和鞋子，仅仅过了数年时间，她就自己开皮鞋厂了。再后来，业务越滚越大，涉足饮食业，实现了多元化经营。

分析一下她怎样从一张小行军床走向多家店铺的经验，可以发现有两点最重要。

第一点她坚持微笑服务。无论是外地人，还是本地人，只要走近她的摊档，她都把他们视为座上客，热情地服务。即使不买东西，她也会热情地同你打个招呼，弄得顾客心里暖洋洋的。

第二点，她坚持售后服务。她深知，在小摊上买东西的人一般不会大手大脚，买一件东西时总希望它是好看耐用的。于是，她对顾客承诺，只要有问题，尽管拿来调换。这样，让顾客满意而来，欣喜而去。长期以来，就吸引了一大批回头客，彼此之间熟得老朋友一样。

正是靠这两点，彭慧琼在本地商人圈已小有名气。她的成功说明，做小生意绝不能干一锤子买卖，要把眼光放远一点，这样，发展成大买卖的可能性就大得多。

把做小生意做成大生意或做小生意赚大钱，最要紧记住的是：赚十万、百万、千万都是从赚1分、1角、1元开始的，任何时候你要付出的努力都是100％。

5．一花木店李老板对此谈了自己的做法。做小本生意要想设法在降低成本上比别人棋高一招。

在时下人们崇尚绿色、崇尚高尚生活环境的潮流中，花卉生产和销售量都在急剧增长、市场潜力巨大。我的花木店开张不久，投资不到一万元。因为初上路，没有太多资金和技术，我主营鲜切花，插花篮、绑花束，也尝试着搞花木经营。花木经营是需要一定资金做本钱的，仪一棵树龄适中的铁树就需要数日上千元的成本，一些南方或国外来的名贵花木更是个“吃钱虎”，如果管理不善死了几棵。一个月就白干了。因此我大多是直接从花卉花木基地引进花木，赚其间的价格差。如一盆普通的刺儿梅，花卉基地的出厂价为15元左右，市场上可卖到30元至35元，毛利率在70％以上，我选的地段入口多，竞争不大，扣除每月的房租水电后，净赚2000元不成问题。将来我还想拥有自己的花卉生产基地，准备搞产、供、销一条龙。

正文 第59节 学做小生意敲开致富门(2)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:4168

<div id="sBffookText">

6．小本生意以“特”取胜。

年轻的何店长告诉笔者：“我们经过几个月的凋查筹备。作出了投资书吧的决定。于2月建立‘第五季书吧’，希望在增添人们休闲方式的同时，为文化界出点力。”

就整体形象而言，书吧展现出一种“静、稚”的氛围。参差不齐的吊灯、桔黄色的灯光、木制的桌、椅使书吧显得典雅、质朴；墙壁上置放的别致的装饰品增添了书吧的清新、自然。然而，最引人注目的还是众多的杂志和小说，包括时装、电影、文学、经济、英语、电脑丛书等，使书吧具有浓厚的文化氛围。同时，书吧也为顾客们准备了价位在10―158元之间的各种各样的饮料和零食，有清香四溢的茶，凉爽可口的冷饮、浓郁扑鼻的酒等。众多书友趋之若鹜。

当被问及书吧缘何取名为“第五季”时，何店长不假思索地道：“为了显示书吧与其它吧迥然不同的风格。根据一年有四季。人们常说有‘第六感觉’，于是我们就创造了超脱于一年四季之外的‘第五季’。以期为那些在茫茫大都市中辛苦奔波的人们提供一个清新雅致的静谧空间

书吧虽然小巧玲珑，仪30多个平方米。但生意很红火，从早1∶10∶30至晚上10∶30。顾客川流不息，尤其在下午。人们逛街感到疲倦之时就是书吧生意兴隆之际，顾客人数常常超过20人。何店长告诉笔者：“平均每天的营业额在600元以上。而且我们时常常光顾的顾客给予一定的优惠。”

“咱们种甜西瓜没咋挣钱，王占权种菜西瓜大赚了一把。看来种地不能随大流，还得瞅冷门。”这是黑龙江庆安县民乐镇民发村村民在秋后算账会上发出的感叹。今年该村的王占权种一亩地的莱西瓜纯收入近万元，超过了十亩西瓜收入。

王占权是全市青年创新创业创新标兵，在当地很有名气。他是个科技迷，一有空就闷头钻研科技种田，不仅掌握了先进的种植技术，还从中摸准了市场信息。

今年开春种地的时候，有些靠种西瓜发财的农户问他今年西瓜销路咋样?他说，西瓜不能多种。人们问他为啥?他讲了三条理由：一是南方西瓜向北方倾销太多，到本地西瓜，上市时，人们的新鲜感已经过去；二是去年西瓜价格不低。今年种西瓜的必然盲目增多，到时候货多肯定要滞销；三是瓜果市场活跃，西瓜保鲜困难，卖不上价。有些村民对这种说法半信半疑，仍是扩种了西瓜面积。

今年开春时，王占权认定莱西瓜是个冷门，就向村民推荐种菜西瓜。菜西瓜是东北农业大学培育的蔬菜新品种，外形酷似西瓜，清鲜味美，口感好。炒菜、做汤、凉拌可同黄瓜媲美，很受消费者欢迎。它还极易保鲜，自然保存到春节还味鲜如初。王占权种了一亩，定苗700株，裸地栽培，到秋后每棵秧上结了六七个瓜，大的六七公斤，小的也有二三公斤。秋后摘瓜，有一万多公斤。商贩、饭店纷纷上门要货，开价每公斤一元钱，坐在家里就能卖好价。

再看种西瓜的农产今年可赔惨了，亩效益好的三四百元。差的连本都没挣回来。民发村的瓜农感叹：看来结构调整还挺有讲究哩!啥时候都不能忘了物以稀为贵，瞄准新奇特才能赚钱。

7．诚实也是商之道

广州有家烧鹅店，价钱比其它地方都便宜，过往的行人觉得奇怪，就逗留下来观望。店主是个老实人，对他们说：“这些烧鹅是昨天卖剩的，你们买回去可千万要煮煮再吃。”结果，这个店每天的烧鹅都卖光，而且成了专卖隔夜烧鹅的名店了。

一天，有位顾客去湖南湘潭市友谊日杂商店，发现柜台内五颜六色的筷子，便立即收住了脚。一位女售货员马上迎上前来问：“要看看什么?”顾客请她拿福建省生产的“桂花牌”筷子看看，她随即拿出三把给顾客挑选。“桂花牌”筷子包装讲究，做工精致，乌黑发亮，整整齐齐的桂花图案鲜艳夺目，还配有“百花争艳”四个金色仿宋字，令人喜爱。顾客很中意，正准备掏钱时，女售货员解释说：“这是竹筷子，不变型，又美观，不少顾客都喜欢。但它有两个毛病，一是容易掉漆，二是有一股难闻的怪味，也有一些人不想要”。她这么一说，顾客心里反而更踏实了，也很感动，随即买了一把。后来，这位顾客逢人便夸这个女售货员不但对商品的性能特点了如指掌，更可贵的是既说商品之长，又道其短，这种文明经商，是对顾客高度负责的态度，真是难能可贵。

俄国著名诗人莱蒙托夫讲过这样一件事：一年，正值梨子上市的时节，许多卖梨者喊自己的梨好。有一位小伙子却对莱蒙托夫说：“先生，这是我栽的梨树第一次结果，没有经验，有的可能不太甜。”莱蒙托夫对他说：“这没什么，我的第一部作品也不是很好的。”用今天的时髦话说这就叫做理解。

国外有位经营房地产的A先生，有次承担了一项艰苦的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。

A先生想起有位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块土地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段，比附近的止地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果你能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意。他对A先生说：“上次您特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音程度比我想象的要好得多，你的坦诚，使我放心。”

就这样，A先生顺利地做成了这笔生意。

一位著名企业家说过：“销售要诚实，当你不诚实的时候，顾客总能知道，只有诚实才能赢得顾客的心。”此乃肺腑之言。

上述是一般性经营秘诀，小店能否生财是多方面因素决定的，而且这多方面因素综合的结果，所以要想小店生财，应从多方面着手，即要综合应用以上秘决，并且照顾到一些次要因素。举例来说，要想小店生财，就要做到以下几点：

（1）选好口岸

口岸选错了,门可落雀货难销，“口岸”的选择至关重要。如开家面馆,在你面馆的周围是否有企业或团体,或汽车站.人员流动量有多在,在这一地段同样的面馆有几家,他们又是经营的什么面条?是德州拉面?还是重庆小面?还是很有特色的鸡面?不但要做到心中有数,而且还要有自己的特色才行.盲人瞎马,一下子将铺子蹬打开,三五天下来,专亏出一大截,这时就后悔莫及了.真到了这步田地,就必须认真思考,另辟蹊径了.一月生意下来就能预测其好坏.又如,有许多下岗职工住于街面上或居民区底楼,开家开杂百货店为何不可?再安个公话,每月也会产生一定的经济效益.但这些事儿说起来容易做起难,归根结底还是要说口岸.一条街,七、八家干杂百货店又怎么能行呢?消费份额受到了极大的限制.反过来讲:苦有三二十平方,开家茶铺,投资小,见效快,放点录像,增加点棋牌,外加公话,每天的毛利少说70元打不住.事实证明:口岸是辩证的,你必须根据你的经营项目选择口岸,或者根据你所处口岸,选择经营项目.总而言之要了解市场,慎重决策.

（2）货真价实。

货不真、价不实、害来害去害自己，小本经纪做的就是“回头客”,街坊、老乡、左邻右舍的口碑就是金不换的招牌，货真价实、价廉物美才是招客之道，街坊上的小生意是假不得的,你假他不来,生意自然冷清，上了一回当,吃了一次亏,有的只是听人说,“呼”的一下大家都用异样的目光看待你的生意了，不但你这次生意还包括你以后重起炉灶另开张都将处于弱势.比如:你的“货真价实”干杂店关了门,另起炉灶变成了“人人爱”小百货,人们仍会心有余悸另眼相看并不人人都爱心.在当今这个充满竞争的社会,把握好自己的进货渠道,制定合理的零售价格,是小生意人制胜的基本原则,离开这一原则,无疑是自己挖坑埋自己，这是一个最浅显的道理:消费者或者老街邻是要认货的.在买卖上,情义和关系都等于零。

（3）看需进货不积压

做小生意,也要掌握一个计划性,运筹学这玩意儿也该懂一点.进货的多少要根据出货的情况来定.哪样货卖得快,哪样货走得慢,在组织这些货源的时候就可多思考一下.若经营鞋店,你可不同码子的鞋进两双,节不可一进就得一大箱或者几大件,待卖出后,再进货.若你经营服装,今年流行宽松的儿童服装,或者两面装的儿童彩服,即使好卖,进货失误很难东山再起.资金一旦积压,经营必然受阻,一些商家店主,为了抽动资金,往往三文不值二文地将货处理贱卖,最终导致亏本,甚至血本无归.你说:这样的生意,这样的代价,我们的下岗职工付得起么?

（4）选择熟悉的行业

自己创业,最直接的方式是选择与过去工作经历、所学内容或生活背景有关联性的行业.一方面是熟悉该行业的“行精”,能降低创业风险;另一方面,小店贵在“灵活”,行业熟,上手快,能尽快创造效益。

（5）商品不贪多,但必须独特

小店空间狭小,商品陈列有限,没有多余的空间存放货品,因此想要吸引往来的人们驻足消费,得在商品陈设上多花巧劲,最好经常更换商品陈设,给人耳目一新的感受,才能提高商品周转率。

（6）营造销售气氛

如果买气热络,自然会吸引顾客上门,如果碰上无人光顾的时候,也要不时地整理商品、调整摆设.总之,当没有客人光顾的时候,千万不要翘着二郎腿,会使有意上门的顾客产生压迫感。

（7）商品经常推陈出新

小店想创造营业佳债,除了商品够吸引入外,最好也要能迅速反映流行,开发特别商品.同一商品件数少、经常推出新产品,让顾客产生这次不买,下次就买不到的抢手感觉。

正文 第60节 学做小生意敲开致富门(3)

TXT图书下载网 更新时间:2007-11-22 3:27:31 本章字数:3497

<div id="sBffookText">

（8）以优质服务提高忠诚度

跟大店相比,空间有限的小店最好能尽量抓住每一位上门的顾客,虽然来客以过路客居多,但长久经营,不是能累积一些忠诚顾客.最好能记得老顾客的喜好,并主动介绍他们可能会喜欢的新品,另外,接受顾客的单独订货或调货速度快,也可提高消费忠诚度。

正如以上所说，小店生财是由多方面的因素决定的，小本经营或小企业的生存与成长壮大也都是由多种因素决定的。除了以上所说方面之外，小生意也面临着竞争和新产品开发等问题，那么当我们遇到这些问题时又该怎么办呢？综观中外企业的成功经验，以下几种新产品开发策略值得小企业重视和借鉴。

寻找空穴策略

社会多层次的需求与企业提供的产品服务之间，始终存在着差距，包括时间上的差距、技术上的差距、服务质量上的差距。这种差距，即社会需要而企业尚未填补的市场空白区域，即谓之“空穴”。这是小企业的希望之所在。小企业力量单薄，无力与大企业正面竞争，只能盯住大企业尚未占领的“空穴”，达到其“以小胜大”，以弱胜强的目的。

优势延伸策略

小企业的产品、技术比较简单，开发周期短，因而产品变换频繁，这是优势，小企业要发挥它，使其在各个方面得到延伸。诸如深度加工、派生变型、传统发掘等都是优势延伸的形式，小企业可根据自身情况选择采用。

复合叠加策略

它通过两种或多种现有产品或零部件及技术的有机复合，从而开发出一种新的产品，是小企业常采用的一种新产品开发策略，具开发风险小、投资少、见效快、成功率高等优点。

多功能化策略

多功能化开发策略主要致力于增加产品的功能。它根据技术需要，或以某产品为基础，把其他技术功能有机地结合于这一产品中，以扩大原来产品的技术功能；或把不同的技术功能有机地结合起来，发明创造新的产品。

仿创结合策略

通过消化吸收国内外各厂家同类产品的优势，“杂交”谷变成自家产品，再打入市场，

系列开发策略

指在同一产品中进行横向和纵向系列开发，从而派生出由低到高，不同规格，不同档次的同类型的系列产品。如开发款式、容量、包装、尺寸、颜色、功能不同的系列产品，以增加产品的新花色、新用途，满足不同层次消费者的需求。

移植嫁接策略

把其他地区、其他行业的现成工艺、结构等技术，移植嫁接到本企业的产品上来，使其中老产品的基础上。长出新功能的“枝芽”，成为具有“原理相同，功能各异”的新一代产品。

栖息依附策略

小企业栖息依附于大企业，从形式上讲，产品依附为主要形式，力争使自己的产品成为大企业产品直接或间接的零部件、元器件。同时原料依附、劳务依附也不可忽视。小企业由于技术力量薄弱，人才缺乏，资金不足，管理水平低，更应采取横向联合栖息依附的开发策略，通过多层次，多方位的生产技术协作，解决生产技术关键，开发适销对路的新产品。

而当我们面临着竞争时，要想在竞争中取胜，则可以按以下的方法去做：

私营公司竞争制胜的十个绝招

（1）审时度势，以变制胜

这是在战争和政治的角逐中普遍适用的一条原则，它同样也适用于现代的经济竞争。因为现代企业是一个开放式的大系统。企业要和整个社会环境进行信息对流和能量交换。

拘泥不变，安于守成，是竞争的大忌；审时度势，先知先度，是制胜的法宝。企业家必须具备应变的远见和创见，以对付令人猝不及防的突变事故。

（2）出其不意，攻其不备

商场上的“出其不意，攻其不备”其核心就在于一个“奇”字。要利用对方惯性思维的弱点，捕捉对方的思想空隙，突破人们思维的常规、常法和常识，出奇制胜。现代老板选用“出其不意”的谋略，就要在“奇”字上下功夫。若想成功，就要求你有出奇的经营思想、出奇的产品、出奇的经营技巧、出奇的销售方式和销售服务。

（3）趋利避害，扬长避短

趋利避害是决策者选择优秀方案时所必须遵守的一条原则。在经济竞争中，任何一个企业无论实力多强，都有自己的优势和劣势，都不可能占领全部市场。想在最短的时间里以最小的代价取得竞争的优势，唯一一条可选的道路就是趋利避害，扬长避短。

（4）后发制机

兵法上有“先发制人，后发制机”的用兵之道，力争抢先行动，先变于人，从而取得巨大成功。但是，还有一些成功者，持重待机，后人而发，却也做出了一番事业。竞争中的后发者也能制只，在于它在某些方面明显优于选发生变者，它可以吸取先发者的失败教训，取得较好的经济效益。但后发者应看准时机，果断行动，决不可盲目行动而失之过早，也不因优柔寡断而失之过迟。

（5）以快制胜

“时间就是金钱”是现代人口头上常说的一句话，事实也真的如此。这是对现代竞争经验的总结。

时间之所以等于金钱，是因为时间可以直接影响资金的价值。在现代经济生活中，同样数量的货币，随着时间的推移，其价值要发生变化。而且，时间也影响资金的占用和周转的速度。企业的生产资金处在不断的运动之中，这种运动能带来价值的增值。

时间影响机会的捕捉。对于一个企业家来说，机会常常是腾飞的转折点，是成功的开启处，只有抓住机会，企业的经营战略才能奏效。

（6）集中优势，重点突破

经济竞争，其实就是人力、物力、财力的竞争。但是，任何个人或集体所拥有的这些资源总是有限的。在这种情况下，如何最有效地运用有限的资源，是竞争胜利的关键之一。真正的成功者，其事业的规模绝不会铺得过大，而总是在自己可以把握的范围内采取行动。这样就保证可以集中优势，重点突破，带动全局。

（7）迂回取胜

无论是商场老手，还是初涉商海的新手，谁都不能指望一口吃个胖子。无论是事业还是生活，都不可能永远一帆风顺。

迂回之计在时间上的应用，是以持久代替速胜。在时机以及条件成熟的情况下，讲求兵贵神速，速战速决；在条件不具备、时机不成熟的时候，要从长计议，在持久中保存实力，在持久中积蓄力量，在持久中等待战机。不看条件和时机而一味求快，常常招致不必要的损失，延缓成长、壮大、取胜的进程。

（8）积少成多，积微制胜

成功者都是从一点一滴做起，积少成多，积小胜大。在市场角逐中，有时要“见小利不动，见小患不避”，但切不可疏忽大意。如果小的较量属于战略中的一个环节，就要每利必争，每战必胜。许多老板是采取“避实就虚，化整为零，积少成多”的战略，最后战胜强大的对手。

（9）退中求胜

大凡成功者，都会娴熟地运用进退伸缩的战术，而月-成为其成功的法宝。在形势于己不利的情况下，可以投降，可以讲和，也可以退却。三者相比，投降是彻底失败，讲和是一半失败，退却则可转败为胜。

退却在经济竞争中，同样是一个很有价值的概念。能不能预先考虑很可能出现的失败或劣势，做出周密的计划和安排，可进可退，是鉴别领导水平的一个重要标志。

（10）以廉制胜

成功者为了长远的发展目的，一般都不惜牺牲眼前的一些小利益，甚至投入一些成本，以扩大以后的销售并且由此而建立信誉。

做生意的盈亏、赚蚀，有些时候是不能以小算盘来计算的，而必须用大算盘才能算得清楚。企业经营者必须经过精心核算，对目标市场作周密调查和预测，“放长钱钓大鱼”。只要你投资在有发展潜力的市场上，你最终还是会获大利的。

这些就是做小生意的原则或方法。当然这不是全部。但应用好这些原则与方法，就能发财致富，应用不好则会使经营失败，这就是说，能否正确与综合地应用这些方法，原则直接关系到经营的成败，应用是非常重要的。

　　Copyright (C) 2005-2007 http://www.bookdown.com.cn　　All Rights Reserved　　

本站提供的金钱游戏: 用智慧实现你的发财梦 版权属于作者曹俊杰。金钱游戏: 用智慧实现你的发财梦 情节内容,书评属其个人行为,与本站无关。如本站发布金钱游戏: 用智慧实现你的发财梦 无意中侵犯到您的权益，或是含有非法内容，请及时与我们联系，我们将在第一时间回应！

本电子书仅供读者预览,请在下载24小时内删除，不得用作商业用途；如果喜欢请购买正版图书！谢谢