第一部分前　言（1）

思维差距决定管理差距

——思维就是一种战略资源

目前中国管理界正处于春秋战国时期，各家各派纷纷传道立说，有所谓本土派、海龟派、实践派、学院派等，他们各自从自己的理解和经验角度阐述了对中国企业如何发展、如何与跨国企业竞争的观点，各有各的精彩。作为一家以“立足中国，放眼世界”为经营理念的咨询公司，我们经盛公司力求以国际化视野、本土化运作思路协助中国企业迅速在新的市场竞争中取得竞争优势，真正实现“与狼共舞”的中国企业国际化之梦。

我们认为，中国企业的竞争优势来源在于如何形成真正意义的中国管理模式，这种管理模式不是对西方科学管理理论的全盘继承，也不是对中国传统管理模式的全部采纳，它是思考如何将西方科学管理理论的精髓融入到中国传统文化之中，也就是我们常说的“中学为体，西学为用”的方法。经过多年实践与研究，经盛公司形成了以战略为导向、文化为核心、人力资源为机制的企业竞争三环模型，本书就是阐述三环模型的主要管理思维，它可以说是对经盛公司众多咨询项目管理思维精华的高度总结。

任何管理模式都只不过是管理思维的具体表现形式而已，如果仅仅去学习一种管理模式的具体操作流程、工具或方法，你只不过是掌握了它的表层，就是“形似而神不似”。只有你掌握了隐藏在具体操作后面的管理思维，你才可以说是对这种管理模式有了深刻理解，也就是“神形兼备”了。

书中有许多观点看起来好像是矛盾的。我们喜欢矛盾，因为世界万物本身就是矛盾的存在，管理就是要解决企业存在的各种矛盾。这些所谓的矛盾，在平常人看来真的是矛盾，但在具有哲学思维的企业家和管理者看来就不是矛盾，而是哲理，是管理的哲理。发现矛盾并善于利用矛盾才是高明的做法，而哲理就是解决矛盾最好的思维方式，非此即彼的思维方式是常人的思维，他们不能解决也不能理解其中的精髓，只能断章取义地进行分析和判断，因此他们眼里看到的全是矛盾，甚至是谬论！

理性和感性是不相容的吗，科学与艺术是矛盾的吗？错！本书的立足点恰恰是通过感性思维诠释理性，用理性思维表达感性，用科学的方法表达艺术，用艺术的手法诠释科学。

把白变成黑而令人相信是一种能力，

把白说成黑而令人相信是一种智力！

为什么杨致远不到三十岁就成为世界首富？

为什么李嘉诚能够在常人都认为是低谷的时候大举进军房地产业而成功？

为什么比尔•盖茨四十多岁就成为垄断世界软件行业的巨头？

第一部分前　言（2）

年轻没有经验并不是问题，经验只代表过去，并不代表未来；

低学历也不是问题，学历代表的是系统学习和潜力，并不代表悟性；

没有背景也不是问题，背景代表的是资源，并不代表运作资源的能力；

入行时间短也不是问题，行业时间越长代表其惯性思维越强，创新能力越弱。

因此，企业能否成功，物质资源并不是最重要的，最重要的是：

企业有没有具备成就成功事业的思维！

任正非，一个中国企业界的世界级领袖人物，他的成功或者许多人会认为是靠背景、学历或某种特殊的关系，因为在中国，没有背景而能成就伟业的人物实在是凤毛麟角。但从任正非的经历中我们并没有看到一丝一毫的特殊背景或关系，他没有政府的背景，个人身份一般，成立的又是民营企业，处身的市场又是众多跨国公司和大型国有企业的必争之地。正如他本人所说：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，全靠我们自己……华为有什么，连有限的资源都没有……”就是在这样恶劣的环境下，任正非成就了令“中华有为”的伟业，尽管华为存在诸多的问题，但正如张端敏所说：“没有问题才是最大的问题”。从任正非身上，我们可以更清晰地看到思维方式的重要性，与其说我们关注的是华为公司，还不如说我们更关注任正非的思想。当然，中国还有其他一些具有哲学思维的企业家，如联想柳传志、海尔张端敏，他们都是拥有成功思维的企业家。

那么，成功事业应具有的思维是什么？我们这里并不想去分析什么是思维，只想将企业成功所必须具备的一些思维方式与读者分享。我们认为：

成功企业的思维就是平衡企业管理过程中各种矛盾并将其转化为促进企业发展的有利因素的思维方式，或者说是哲理性思维。

第一部分前　言（3）

本书不是一本成功学专著，也不是教你如何做人的醒世绝言，而是一本讲述如何拥有商海致胜思维的管理书籍。书中有很多哲理性的内容，但不要将管理误认为是虚无缥缈的东西，管理首先应该是理性的、科学的，然后才是感性的、哲理的。但如果你读完本书后只是记住书中一些管理方式或方法，那你还没有读懂这本书，你必须再认真地阅读一次，感悟在管理科学后面隐藏的管理艺术。

本着遵守行业道德的原则，书中将大部分客户的真实名字隐去，以保障客户的利益；有些企业直接写出了名称，这是经过客户允许的。本书坚持以管理思维为主、案例操作为辅的写作风格，书中并没有太多的表格和流程，而是以描述性的语言为主。

完成书的终稿后作者并没有感到轻松，内心好似还有千言万语没有讲完。书到用处方恨少，写完本书才深刻领悟到自己的渺小与知识上的不足。书的文字内容是静止的，但体现的思维却是动态的，在我结束本书书稿写作的时候，新的思维创新及学习的过程又开始了！

学习无止境，追求不停步。在我最困难的时候，我曾对自己说过一句话：再穷也不能买不起书！所以与其说此书是对经盛公司经验的总结，还不如说是对前人和客户的经验总结。站在巨人的肩膀上，你会看得更高更远！

有人担心我们将经盛公司所有的管理模式和理念在书中和盘托出，泄漏了公司的商业秘密。我们说，管理思维最大的特点就是创新，固步自封是对管理思维最大的不理解，当本书出版之时，我们的观点又在创新中扬帆前进了。

把所有的同行视为合作伙伴，这是一种心胸，一种境界。中国咨询业需要中国的咨询界和外国的咨询界共同做大，我们应该关注蛋糕行业而不仅仅是蛋糕本身，这要求所有的咨询公司都能够达到这样的共识。

永远站在思维的风口浪尖，这是一种荣誉，也是一种境界。

让我们再次重温这句话：思维，决定一切！

第一部分70%共性与30%个性（1）

作为管理咨询公司，每年接触到的行业起码在十个以上，每个行业都有各自的行业特性，所以不同行业的企业都会和我们强调说，我们是一个特殊的行业！

那是不是所有行业的都只有特殊性而没有共性呢？

答案是否！

在我们看来，所有行业70%的特征都是一样的，只有30%的特征才可能是个性的！

因此，锻炼通过表象看本质能力的关键就在于必须紧紧把握企业管理的根本性规律，结合西方企业发展历史与中国企业的发展轨迹，以70%的共性来看待30%的个性，才不至于陷入行业特性的沼泽。不要为了个性而个性，没有共性，哪来的个性？

在70%共性的指导下处理30%个性的问题！

不同的行业都会强调各自的特殊性。其实，只要是企业，那么你的绝大部分问题都是企业的共性问题。所有的企业在经营过程中所遇到的问题有70%是一样的，只有30%的问题才可能是差异化的。我们重点解决的是30%的差异化问题，而70%的共性问题是必须解决的。

站在70%的角度看30%，问题将不再是问题；站在30%的角度看70%，那么问题就是问题。

例如钻石行业是资源导向型行业，因为每一颗钻石都是独一无二的、天然的，从事钻石行业需要极其丰富的经验。我们有个具有十多年历史的钻石客户就是这样的行家。正如我们所预料的，客户经常会在与咨询公司前期的商务谈判中一再强调本行业的与众不同。而事实上，只要抓住钻石行业是资源导向型行业的基本规律、抓住了战略的基本出发点，那么问题就好解决了。

当我们面对每一个新客户的时候，都会遇到同样的问题：是否配备有行业背景的咨询顾问？是否有该行业的咨询成功案例？很多MBA也在谈论做咨询项目时行业背景的重要性。他们简单地认为，做电力行业企业就应配备电力行业工作背景的咨询顾问，做快速消费品就应该配备有快速消费品从业经验的咨询顾问。

我们换个角度考虑：中国企业目前的发展状况，具有行业咨询成功经验是否是该项目成功的必要且充分条件？我们认为，其既非必要条件，也非充分条件，关键在于能否以正确而又灵活的咨询思路、本着从客户根本利益的角度出发去主导客户、主导项目运作。

再回过头看企业管理人员对于咨询顾问行业熟悉程度的要求。我们认为这里有个度的问题，专业的咨询顾问应该把握得住自己专业的咨询思维和分析方法，而对于行业的熟悉程度当以了解为限。对咨询顾问来说，他们只要做到能分析国内外同业竞争对手的成功经验、捕捉行业的基本特性、把握所处行业应具备的战略思维方向就可以了。

处于共同经济环境中的中国企业具有共同的管理缺陷；处于全球化经济环境中的全球企业，都面临着许多需要共同面对的问题；任何企业管理者，都必须遵循共同的经济规律。我们理解客户公司管理人员追求企业个性的心情，然而，企业的个性是建筑在70%的共性基础上的。

第一部分70%共性与30%个性（2）

学习能力强或弱，决定咨询顾问能否捕捉到该行业的关键信息！

整合行业信息，是咨询顾问能够快速进入某行业的理由。

如果咨询顾问只靠自己的能力学习新行业知识，无论他多么聪明，也不可能在短短的三四个月内将一个行业了解透彻，因此，如何整合行业的信息资源是咨询顾问迅速掌握行业情况的先决条件。

对于咨询公司来说，客户公司中的每一个员工都是我们的老师。通过访谈、调研、讨论、头脑风暴会等各种形式，加上对行业各种专家的访谈与沟通，咨询顾问们可以在最短的时间内掌握到行业最关键的信息。

80%的信息集中在20%的问题上。咨询顾问并不需要了解所有的行业信息，只要了解20%决定行业发展的关键信息就可以了。

因此咨询顾问一定要在培养跳出问题看问题的宏观掌控能力的基础上快速提升自己的学习能力。咨询客户涉及多个行业，这需要咨询顾问能在短时间内学习新的行业关键知识；只从事某一行业的咨询顾问，其视野是狭窄的，而且也极易形成思维惯性与惰性，也无法从其他行业的发展中吸取可用的经验为自己所用，形成不了咨询顾问与行业企业管理者之间真正的价值区别。

有的咨询顾问一进入客户公司，便忙着搜集相关的行业资料，并且坚持说只有成为一个行家里手，才能做好这个咨询项目；结果，他陷入了怪圈，变成和客户公司的经理人一样关心细节问题，关心微观问题，而应做项目报告的本职工作却是一团乱麻，甚至连客户的部门经理都比他明白。

站在巨人的肩膀上，行业背景并不能成为咨询公司成功导入项目的障碍！

咨询项目的成功实施是咨询公司团队与客户公司团队共同努力的结果，不可能是单方的行为结果。在这个过程中，咨询公司的团队应该起着主导的作用，在涉及行业经验方面则可以向客户专家学习。对于客户来说，他们需要的是管理专家为他们做管理咨询，不需要行业专家帮他们做行业咨询。

站在行业专家的肩膀上，运用正确的咨询思维作导向，整合行业专家丰富的实践经验，在此基础上提出适合该行业的方案才是咨询公司正确的选择。

在某一个战略规划研讨会上，当客户公司的高管人员对于咨询公司方案沟通稿中提及的行业专业术语纠缠不清、并没有为报告总体框架中提出的对于企业未来发展的新思路激荡头脑时，企业人员并没有清楚地认识到双方的优势：咨询团队胜在咨询实操的结构化思维模式，而客户团队则胜在行业经验。行业术语怎么讲都不是问题，关键是他们应该如何借助咨询公司的力量来分析自身的企业。

第一部分创新就是80%的模仿加上20%的创新（1）

中国企业现阶段正处于快速成长的时期，与国外企业的正面交锋使得中国企业更加感到管理水平的低下，于是学习外国先进的管理方式成为追求卓越的中国企业的必由之路。目前，国内基本上形成了三种管理流派。

一种推崇西方的管理模式与价值观，可以将其称为“洋务派”。“洋务派”的主要代表一般都是在发达国家留过学并在跨国公司工作过的少壮派，他们亲身体验过跨国公司与中国企业的差距，期望通过引入西方成熟的管理体系及管理模式，帮助中国企业迅速提升管理水平，缩短与国外企业的差距。

第二种推崇中国企业必须以实际运作为主要模式，不要盲目去学习一些不切实际的所谓先进模式，这种我们称为“本土派”。“本土派”的主要代表基本包括有中国大型企业工作背景，熟悉中国本土优秀企业的成功经验，深知中国企业成长的特殊环境与条件，强调中国企业的发展应以国情为基础，要迅速成长才可能有机会与跨国企业同台竞争。

第三种强调“洋为中用，中西结合”，这种我们称为“中庸派”。“中庸派”的主要代表背景较为复杂，他们有学院背景的专家，也有咨询业的顾问，还有一些既有海外工作经验，同时又深知中国国情的各界人士。尽管这一派的观点已经提出，但还没有形成一种主流的观点或代表人物。

经盛咨询公司属于第三种流派，也就是所谓的“中庸派”，以中国传统文化为根基，以西方科学管理为目标，努力将属于中国企业的管理模式进行创新，这是我们不懈追求的目标。

在创新中国企业管理模式的过程中，肯定要涉及到的一个课题就是“创新”！

什么是创新？我们认为，创新就是在原来基础上有所变化，有所不同。完全从一张白纸开始，从无到有，这种应该称为创造；百分百一样的也不能称为创新，应该叫复制；有80%的内容是一样的，余下20%不一样，但不仅没有改进，反而退步了，这只能是模仿；如果这余下的20%有改进，使得这项内容有了新的进步，这才可以称为创新。

我们理解的创新就是，80%的模仿加上20%的创新。

其实这80%和20%之间的边界是很难用数字来量化的，就是说，你要知道你模仿的目标是创新，创新的基础是模仿，那你的创新概念就可以是我们所定义的那个范畴。当然，我们这里并不涉及到有关知识产权的范围，那不是我们要探讨的内容。

如果什么事都需要自己亲身经历的话，那世界上什么事都不会有创新。80%的模仿，20%的创新，这样才可能超越！

假如我们每一个人都要去亲身体验一下地球是圆的才相信“地球是圆的”这一真理，那世界上相信“地球是圆的”的可能也就是那少数几个人了。

在最平凡的岗位上创新，才是真正的管理创新！

最近在为一家公司做咨询，战略管理部经理问我们一个问题，他说：“在战略的信息控制系统上，要求战略管理部与人力资源部一起将战略目标分解和落实到每个岗位上。但在公司存在着一些岗位操作不了的问题。”

我们问他：“是什么样的岗位？”

第一部分创新就是80%的模仿加上20%的创新（2）

“例如在总经办，有许多后勤工作人员，如司机、厨师、清洁工等岗位，他们的岗位工作每个月都是一样，我们现在要求每个人都要做月度工作总结和计划，但他们的工作重复性太多，操作不了。”

“不，他们一样可以操作。每个岗位的工作都是由两个部分组成的，一部分是由公司战略目标分解而成，另一部分是岗位职责说明书要求的。如果从一般的工作要求理解，后员确实很难写月度总结和计划，但从管理创新角度分析，每个岗位必须要有工作总结和计划。如果厨师仅仅将其工作理解是做饭，那他的工作也永远只有做饭这两个字，但如果他将工作理解成为服务的话，那他的工作要求就是服务质量提高及满意度提升，那他每个月都要根据公司的发展和员工的要求提高伙食的质量，在菜肴的类型和味道上就要不断创新，因此他不可能没有工作计划及要求。”

这只是其中一个案例，如果将工作创新作为每个员工的工作考核目标之一，那无论是那种类型的岗位都要努力创新，这才能真正将创新的意识落实到每个员工身上，这才是管理创新的本意，而不仅仅是指技术或设备上的创新。

创新是有风险的，因为创新意味着不确定性。

华为曾经把IBM的成功变革作为学习的对象，这当中有许多的风险或者说是不确定性，因为IBM所处的环境与遵守的制度与华为不一样。因此，华为在借鉴时要特别注重制度上的创新。

针对华为的管理创新，网上曾流传这样的一则笑话。说IBM总裁郭士纳某天在深圳开着富康车，后面任正非开着奔驰追上来，问他：“你有没有开过奔驰？”郭士纳以为这个人在和他开玩笑，于是加大油门往前开，任正非又从后面追上来，还是那句话，郭士纳依然不理他，后来他看到任正非撞到了前面的防护栏，于是下去帮忙。任正非问他:“为什么我问你不回答，你知不知道我想问你奔驰的刹车在哪里？”

这只是一则笑话，其中蕴含的道理却应引起我们的思考：如果只是将西方所谓先进的管理方式和理念引入中国，那会不会就象这则笑话所说的那样，某企业只是引进了奔驰，却连奔驰的刹车在哪里都不知道？

所以，纯粹的模仿是没有意义的，可能就会出现上面例子一样，虽然拥有奔驰，却连刹车都不知道在哪里，风险不言而喻。但我们并不能因为有风险就放弃创新，如果不引进奔驰车，那我们永远都不可能知道奔驰成为世界名牌的理由，因此，引入不是目的，学习与了创新才是我们的终极目标。

在创新与模仿之间，我们还要谨记一句话：

经验只是思考的起点，方法才是思考的方向！

它时刻提醒我们，在创新的时候，学会忘却是最好的方法，或者象汤姆•彼得斯所提倡的“没有橡皮擦你就无法生存”的理念，在忘却中学习，在遗忘中提升，这才可能真正有所创新。

第二部分工具，用一分力办十分事（1）

很多公司不能理解，企业多年存在的问题，咨询公司三个月就能解决，这可能吗？

其实这就是咨询公司存在的理由之一，如果企业不是希望借助外脑的力量找到迅速解决问题的办法，那么就没有必要请咨询公司介入了。咨询公司能在短时间内解决问题，关键在于运用了正确的管理思维、找到了共性的企业规律、捕捉到了问题的实质，并且在不断的积累中形成了一套行之有效的结构化思维分析工具，借助这个工具来解决问题。咨询工具既是咨询思维的固化，也是在解决问题过程中不断创新、形成新的个性化的工具，这一工具可以移植于企业管理人员，让他们运用这套工具进行日常管理。

打个比方，你要将一个钉子打入墙里，如果你用手去打，那难度很大，可能要让你手破血流。但如果借助锤子，那只要轻打几下就能完成。

这就是工具的作用!

根据杠杆理论：不在于力气的大小，而在于用力的方法和用力的位置！

将行业和企业规律性的内容加以总结，通过模版化和工具，发挥杠杆的作用，借力发力，这是咨询公司存在的另一个理由。咨询公司在传授知识的同时，其实也将工具的方法传授给企业，让他们掌握用一分力做十分事的技能。

分析工具就是不断地建立假设、进行论证、达成共识、最终解决问题的过程！

不同的工具应用的层面不同，所起的作用也不同。在一个管理咨询项目的诊断阶段，面临纷繁复杂的企业现象，没有一套系统的分析工具是无法得出能针对问题实质的结论的。

我们的客户经常会遇到这样的情况：关于同一问题的讨论，高层内部的意见迟迟无法统一，六七年的时间过去了，问题仍然时不时被摆到台面上来，但就是解决不了，而这个问题却牵涉到企业的战略核心，高层并不是不重视，并不是没有争论，并不是没有研究，可就是没有定论。从某种程度上讲，这个问题的拖延导致了该公司近年来被主要竞争对手远远抛在后面的结果。

我们的诊断分析会围绕战略规划应考虑的几点要点——事业、长期、竞争优势、核心竞争力展开。

咨询公司先提出一系列的分析工具，并一个问题接一个问题地引导客户公司全体高层管理人员进行思考，并要求他们当场做出判断。一个问题达成共识之后，再继续第二个问题。刚开始，高层们很不习惯，也有点不耐烦，认为假设都是无效的，与事实不符。但很快，他们就进入状态了，因为他们明白了咨询公司在用分析工具引导他们解决问题。最后，大家都很兴奋地说，早就应该这样做了，问题讨论了几年，公说公有理，婆说婆有理，谁也说服不了谁，原因就在于没有这样的分析工具引导大家按照共同的途径来解决问题。

仅三个小时脑力激荡工具的运用，就使企业高层在这个拖了几年未决问题的解决上达成了共识。

第二部分工具，用一分力办十分事（2）

管理工具的移植是提升管理者执行力的有效手段！

还是从我们咨询的案例说起。这是一家系统导入经盛企业战略、企业文化与人力资源三环模式的企业，我们的方案为他们带来了业绩的提升，但在实施中，我们发现，企业还面临着人力资源素质、尤其是中层管理干部素质难以支撑公司战略发展的困境。尤其是企业战略、企业文化、人力资源三个项目的企业对接人员对于实施方案的执行力远远不足，企业领导人很着急。

在企业高层请我们为中层管理干部提升计划提建议的时候，我们认为现有中层管理干部的提升必须立足于收与放，放就是在可控风险的基础上充分授权，允许其独立；第二是收，在放的同时要加强跟进、指导，而最好的办法就是运用管理工具。

在企业战略运行体系的实施中，目标管理与绩效考核是战略实施的最大保障，但同时也是提升管理者自身能力、管理下属的有效管理工具。在我们的指导下，企业人员和我们一起开发了一系列的配套工具，充分体现了咨询公司不仅授人以鱼、更授之以“渔”的价值观念，得到了客户的高度认可。

思维方式是引领管理者站在更高的角度看问题！

咨询工具其本质就是咨询思维的总结与提炼。中国企业面临的最大问题是战略、文化与人力资源的系统问题，是愿景、哲学、价值观的领导问题。

战略的实施所依赖的指标体系，文化实施所依赖的理念体系及人力资源实施所依赖的价值流程，都来源于愿景领导、哲学以及价值观领导这三条主线。只有将问题的不断论证深入到哲学的基点——这是企业之道，才有可能真正从根本上解决问题。

比如在一个战略咨询项目的研讨中，咨询公司与客户公司就战略何去何从问题莫衷一是，众说纷纭。长期从事实践、已形成经验定势的管理者们都是从务实的角度看问题，有的说应大力发展甲事业部，有的说应将资源倾斜到乙事业部等。我们首先问了一个问题，什么是赢利模式，赢利模式与事业有何区别，我们现在讨论的是企业的赢利模式问题还是大家共同的事业追求并由此引申出企业存在价值的哲学问题，这才使得整个讨论不至于陷入迷途，无功而返。

第二部分工具，用一分力办十分事（3）

在另外一个企业文化管理咨询项目的实施辅导初期，客户公司的企业文化部没能把握企业文化战略实施的要领，一开始就陷入了迷茫，面对设计完善的方案无从入手。我们在分析之后，发觉不是方案本身的问题，而是企业文化部理解的问题，他们缺乏运用思维方式的能力，相反地却进入了形式活动的误区。要知道，不能单纯为了文化而文化，必须将文化与管理实践相结合，否则，文化将没办法做到“由虚入实”。我们在辅导中要求企业文化部必须抓住企业哲学这一理念支点，运用矛盾辩证法的工具去指导实施。

咨询顾问的终极价值在于以高于企业管理者的角度看问题，如果无法达到这一高度，那么就难以得到企业管理者的认可；而高于企业管理者看问题的能力，并非仅仅来源于分析工具或者管理工具的运用，关键在于思维方式的掌握。只有牢牢占据这一制高点，才能在咨询过程中真正为企业提供有价值的服务并且实现为企业培养人才的目的。尤其是本土管理咨询公司，如果只是借用西方管理咨询模式为本土企业做简单导入，就难以为企业提供长远的价值，中国的咨询顾问应当善用传统哲学与现代哲学结合的思辨工具为国内咨询业奠定深厚的思想基础。

在业界广为流传的牧羊人与咨询顾问的故事讲的就是这个道理。故事中的咨询顾问运用最先进的咨询工具得到了羊群数量的最终结论，却遭到了牧羊人的嘲笑，因为咨询顾问说出的只是牧羊人本来就确知的事情。很多咨询顾问故弄玄虚，在咨询中使用了很多数理分析模型，搞得企业管理者一头雾水，这样的做法是毫无意义的，是对企业的高度不负责任，因为它解决不了问题的根本。

只有掌握了正确的思维方式，一个咨询顾问才能长期立足于咨询界，并与企业实现共赢。只有充分地运用这些思维方式，才能体现出一分力办十分事的原则，这样，问题就能得到迅速而圆满的解决。

第二部分价格或差异，一碗难端平的水（1）

企业一旦选择在某个行业进行竞争，就必须确立公司的竞争战略。

何谓竞争战略？就是你凭什么比别人强、顾客为什么买你产品的原因。

一般情况下只有两种理由：一是你的产品比别人便宜，二是你的产品别人没有。

这就是你企业产品存在的理由。如果你的产品和别人差不多，价格又不便宜，谁会愿意购买这样的产品？

这两种购买理由就是企业竞争战略的两种基本选择：成本领先战略和差异化战略。

战略大师波特在对行业结构进行深入分析，并在广泛研究不同企业成败经验的基础上提出了三种基本的竞争战略。

一是成本领先战略。它主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以尽可能低的成本(低于行业平均水平以下)提供产品和服务，以获得较高的利润和较大的市场份额。

二是差异化战略。这种战略依赖于基础产品、销售交货体系、营销渠道等一系列因素，为顾客提供附加价值，以其一种或多种特质在产业内独树一帜。

三是目标集聚战略。这种战略着眼于产业内的一个狭小空间，并在这个空间中选择产业内的一种或一组细分市场，量体裁衣为其服务而不是为其他细分市场服务。

这三种战略各有其特点，对于企业来说，只有适合的才是最好的。

物美价廉是所有人追求的目标，但这两者往往很难兼得。在追求价格领先的前提下保证质量，这就是成本领先战略的哲学。

如格兰仕集团，他们充分利用当地丰富而廉价的劳动力优势，实施成本领先战略。他们把美国最先进的微波炉变压器生产线搬到企业里，以每台8美元的成本价向美国公司供货(美国企业成本为30多美元)，又把日本最先进的变压器生产线搬过来，以每台变压器5美元的价格供货(日本变压器价格为20多美元)。格兰仕算了这样一笔账：引进的生产线在欧、美、日企业的每周开工时间一般为24～30小时，而在格兰仕，由于工人们采用“三班倒”工作制，每周开工时间可达156小时，产能利用率达到90%以上。仅仅通过这样一项，单位产品的固定生产成本就比国外企业下降了5～8倍。

第二部分价格或差异，一碗难端平的水（2）

从这个角度分析，格兰仕是成本竞争战略的忠实信奉者，它在市场竞争中频频使用降价的手段，以确保总成本领先的优势。生产规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当生产规模达到125万台时，格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下；当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台企业的成本线以下。凭着成本领先战略，格兰仕在行业中的绝对领先地位使其逐渐垄断了全球的微波炉市场。

诚然，价格优势是所有厂商努力追求的目标，它看起来简单，实际操作起来却很难，单单从某一方面降低成本根本没有意义，因为价格低廉必然要造成质量下降，能够在保持具有竞争力的质量的前提下取得成本优势并不是大部分厂商的能力所在。

因此，取得差异化的竞争优势相对而言成为大部分企业能快速获取的竞争优势之一。

对产品价格及成本的降低难度总体上高于差异化的难度，因为哪怕对产品进行局部创新，也能引起顾客的兴趣，尽管这种创新并不能真正形成企业的竞争优势，但进入门槛事实上比降低成本要容易得多。

当然这不是绝对的。就中国企业的现状来说，成本优势是绝大多数中国企业生存的根本，低廉的劳动力成本、不规范的用工制度、无视专利的模仿技术等，都造成中国企业的竞争战略基本上选择了成本。许多中国企业在国际产业链中主要具备的是生产、制造的成本优势，于是他们就做国际价值链的生产车间，按国际惯例这种做法被称为OEM，也就是将本国的设备、原料、资金和技术等生产要素与国际品牌合作，将成品卖给商标的提供者，也就是我们通常所说的贴牌生产。

但这毕竟不是长久之计，OEM企业在整上产业价值链所起的作用是很容易模仿和取代的，其利润率基本受上下游掌控，如果不逐渐走上差异化的战略道路，所谓的拉美现象很可能在中国重演。

个性的才可能是差异的，差异的才可能是独特的，独特的才可能是高价值的。

中国企业要形成真正的核心竞争力，就必须培养自己的差异化竞争优势，而不是相对的竞争优势。但这种差异化的竞争优势必然会带来成本的上升，当然，这种成本上升的幅度必须要低于差异化带来的增长溢价，不然厂商就会失去对差异化的追求。

如何才能形成差异化的竞争优势呢？

第二部分价格或差异，一碗难端平的水（3）

这正如一个男孩在追求一个女孩时，他的几个竞争对手个个身手不凡，男孩要想打败竞争者，就必须找到自己的亮点脱颖而出，吸引女孩的眼球。如何使自己脱颖而出呢？方法可能有很多种，例如穿上漂亮的服装、强调自己的学历、突出自己的技能、显示强壮的体魄等，哪一种方式更合适要看女孩喜欢什么，只有符合女孩口味的做法才能赢得女孩的青睐。

企业差异化战略也一样，在整个行业的价值链中，每一个环节都能产生差异化的能力，不同企业在不同环节的差异化能力是不同的。这就象上面讲的例子一样，人的每一个地方都可以与众不同，关键是这个与众不同之处是否能让人接受。 如果你的与众不同之处是比正常人多了一只耳朵，那这种差异化相信很少人能够接受，这种差异化是失败的。

企业的差异化如果不能让顾客认同，就失去了差异化的意义。

差异化战略必然是可以给顾客带来价值的，没有价值的差异化纯粹是画蛇添足。

另外，上面所说的两种顾客购买的基本理由还要补充一条，就是顾客不仅仅是想买你的产品，而且还愿意付高价享受你的服务，那也是你的差异化竞争优势所在。

产品附加值，是顾客最需要的产品!

现代社会，顾客购买产品已经不仅仅是停留在产品功能本身，产品所带来的附加值才是顾客真正需要的产品。花几百万元去购买劳斯来斯的人，其最大的购买动力并不是汽车本身的性能，而是汽车品牌所能带来的社会身位的象征，这就是产品的附加值。不同产品附加值的表现形式也不一样，有些产品的附加值体现在包装上，例如大部分的礼品；有些产品的附加值体现在后续服务上，如捷达汽车；有些产品的附加值体现在环境文化上，如星巴克咖啡。

因此，只有高的附加值才能带来高额利润。产品同质化时代，能否实现差异化竞争，并因此创造高附加值的产品，是企业在竞争战略中要优先考虑的方面。

按照波特的理论，还有一种基本的竞争战略就是目标集聚战略。按照我们的理解，这种战略是对以上两种战略的细分，在上面两种基本战略的范围内采取集聚一点的策略， 在特定市场上提供产品或服务，以此来形成差异或成本优势，所以还是可以归类到上述两种战略范畴之内的。

从上述分析可以知道，企业采用什么样的竞争战略是根据企业的实际情况选择的，这两种战略并没有过多优劣的差别，但它们之间是有先后或者说是轻重之分的，到底那一种战略更适合你，还真是一碗端不平的水。

我们经常说，每一个行业都能赚钱，也都不能赚钱。关键看你有没有能力在这个行业赚钱!

第三部分思维方式是“渔”（1）

管理咨询业在中国的发展时间也不过是短短的十年多一点，人们对于管理咨询业的了解还处在“雾里看花”阶段，到底管理咨询能够给企业带来多大的作用？这个问题不仅仅是企业经常问的问题，也是管理咨询公司要经常扪心自问的问题。

在咨询过程中，我们经常会给客户传播这样的观点，一个咨询项目的好坏并不在于咨询方案本身，而在于能否给客户带来解决问题的思维方式，因为方案是死的，最终执行方案的是企业的员工。如果咨询公司在项目结束后仅仅留下一大堆所谓的项目成果，并没有教给客户能有效解决企业问题的思维方式，项目执行不了，或者执行的人还是用以前的思维来运作这些文本，那企业不是花钱买废纸吗？

管理咨询是什么？

就是要导入一种系统的思维模式，提供一种决定问题的办法和工具。

许多企业不理解，为什么企业多年解决不了的问题，咨询公司在几个月的时间内就能解决？为什么企业家反复强调的问题，员工理解不了甚至提反对意见，而咨询公司在短期内就可以让他们理解并接受？

其实咨询公司并不是“神”，他们也不是万能的，他们只不过是掌握了有效解决问题的方法和工具，更为重要的是他们获得了系统解决问题的思考模式。

企业在经营过程中，大量的信息会给决策带来很大的难度，如何在最短的时间内抓住问题的关键，有效地安排好时间、人才和资金，是企业管理的难点。不同的人在做决策的时间关注点是不一样的，有些人很关注细节，他们经常会在某些细节问题上进行深入的探讨，很容易钻进牛角尖。如同样是战略问题，有些人关注战略的具体指标体系的设置，他们会花很多时间去考虑这个问题，而不愿意多花点时间做战略调研；相反地，有些企业却很重视战略决策的信息收集和分析，他们知道，如果收集不到正确的市场信息，那么指标体系再完美也没有用。

我们在咨询过程中经常会遇到以下两种情况。

一种是企业的对接人员很重视咨询的细节，他们期望每一个环节都能尽善尽美，他们将主要的精力都消耗在每次会议的精心准备上，消耗在每个项目文件的咬文嚼字上，消耗在对老板意图的详细贯彻上，并且在讨论会上无休止地讨论着微观的问题。

第三部分思维方式是“渔”（2）

另一种是抓大放小，这类企业认为，应尽快学习咨询公司的学习能力、思考模式，使其转化为中高层领导的执行力。他们注重的是与咨询公司就主要问题进行的头脑碰撞，注重学习咨询公司的思考模式，并自发地学习项目的主要理论模型与知识。

两种企业最终的结果都是理解并执行了咨询项目，但效果却不一样。相对而言，关注细节的公司对项目的理解程度要高一些，他们对项目的执行情况也不差，但缺点是他们只就问题解决问题，并没有跳出问题来看问题，也就是说以后遇到相同的问题时，他们有可能还要找咨询公司帮助解决；而关注方式方法的企业可能在项目的细节方面理解较弱，但他们却掌握了解决此类问题的方法，以后遇到类似问题时他们就可以自己解决了。

因此说，咨询公司如果只是提供一些漂亮的咨询方案给企业，那它只是提供了“鱼”，只有给企业带来解决问题的方法时，他才可以说他给企业提供了“渔”。

咨询的思维绝对不是策划的思想！

我们强调思维方式的重要性，但是，千万不要将思维方式理解成为“点子”或者是“策划”，因此两者之间是有很大差别的。

我们不赞成将“咨询”与“策划”等同起来。“咨询”是理性的，它关注的是科学与逻辑；“策划”是感性的，它偏重的是创意和传播。

我们强调思维的重要性，并不是说要将管理的问题通过所谓的创意来解决。中国目前咨询市场有两种主要的经营模式，一种是以前的“策划”业，也就是我们经常听说的“策划”大师之类的，另一种是“咨询”业，也就是在西方管理理论基础上发展起来的顾问公司。

“策划”是中国专有的名称，尽管很多策划人士努力想在西方寻找产业的来源，结果却收获甚少，最多与广告行业有点联系，策划在英文中的翻译只能是planning，但广告行业却是属于communication，因此我们说策划是中国特有的职业。

第三部分思维方式是“渔”（3）

其实中国的策划业是介于咨询业和广告业两者之间的一种职业，说它是行业可能还有点勉强，将它说成职业会准确一些。大部分的策划人士都和新闻行业有着千丝万缕的关系，因为这和职业发源有关系。以前许多策划都是通过广告或媒体帮助企业进行品牌设计或企业形象传播的，因此许多的策划人士都是以品牌和CI设计起家的，他们有着很好的媒体网络，文笔自然是高人一等，他们的创意也经常出人意料。在中国这种过渡经济时期，许多的企业行为都是短期行为，他们其实并不关心什么“战略”，而是更加关注“策略”，而“策划”恰恰是帮助他们实现梦想的一种手段。策划在广告行业是很有必要存在的，因此策划到现在为止还是很有市场，或者说在相当长时期内，中国还需要策划这一职位职业的存在。

但咨询却是一种严肃的职业，它来不得半点虚夸，它在西方已经有一百多年的历史。它强调科学地预测和分析，需要理性的思维、结构化的模式，它的理论基础是管理学。

因此这两种模式在本质上有着根本上的差别，但在中国这块特殊土壤上，他们又阴差阳错地联系在一起了。例如品牌，策划公司设计的方案是通过某种方式吸引客户的眼球，像公司老总喝涂料、企业百里长街求车等，而咨询公司给的方案却是如何从战略的高度考虑设置品牌模式，建立品牌诉求点，确立品牌传播途径等，从这当中可以看出他们之间的差异。

因此，如果你想在短期内引起轰动效应，那么策划或广告公司会很适合你；如果你想从长期解决企业的实际问题，那么只有咨询公司才能真正帮你实现这个愿望。

授人以鱼，不如授人以渔！

思路决定出路，人的所有行为归根到底是由人的思维方式决定的！

管理咨询最重要的就是给企业提供一种解决问题的思路，一套系统思考的方法！

第三部分战略管理三元协同系统（1）

战略、文化与人力资源

战略是什么？

战略是制定、实施和评价使组织能够达到其目标的、跨功能决策的艺术与科学。

战略是一种计划，一种计谋，一种模式，一种定位和一种观念。

……

跳出战略看战略，战略其实很简单。

战略其实并不复杂，它是企业运行过程中为解决企业基本问题而形成的思考，是企业解决基本问题的方法，它不可能是孤立的存在，而是一套系统。我们认为，

战略就是企业解决问题的一种思维，它是回答企业为什么存在、如何存在的思维体系。

“企业为什么存在”解决的是企业存在价值的问题，表现形式就是企业的使命和愿景。

“企业如何存在”是解决公司竞争战略的问题，表现形式就是公司层、职能层和业务层的战略。

有人会说，很多企业都没有具体的愿景或使命，那是不是他们都没有存在的价值？

如果一个人或一件事物没有存在的价值，那它根本就不可能生存下去。

因为存在既是道理。

如果一个企业不知道它存在的价值， 那它可能已经不存在了。如果一个企业不知道它如何去竞争，那它的死亡是迟早的事。

战略管理是什么？

从不同角度分析得出的定义是不同的。

战略管理是确立企业使命，根据企业外部环境和内部经营要素设定企业组织目标，保证目标的正确落实并使企业使命最终得以实现的一个动态过程。……

往往人们在分析事物的时候，都会因为陷入到具体事物当中而不能自拔，所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”就是这个意思。

如果我们考虑战略管理的本身，那它只能是战略分析、战略实施、战略调控的动态循环过程。

如果我们站在企业全局的角度来分析战略管理，那我们的视角会开阔得多。在企业管理的整体流程中，那些与战略息息相关的环节之间的联系如何才是战略管理的核心内容。

我们先思考这样的问题：一个人要成就一番事业，他首先要考虑的是什么？

第一要考虑往那个方向走；第二要考虑用什么样的人；第三要考虑如何凝聚这些人。如果这三个问题解决了，那企业的基本问题也就解决了。

向什么方向走，用什么样的人，凭什么凝聚人心，这就是企业管理的三大核心问题。这是最基本的问题，也是最重要的问题。我们称为战略管理的三个基本底线，也就是说，如果这三个问题不解决，战略管理就无从谈起。

第三部分战略管理三元协同系统（2）

我们认为，战略管理应该从企业全局的角度来分析，也就是必须要涉及到企业的三个基本问题：公司战略、企业文化和人力资源。我们称之为企业管理的三元系统，这个三元系统之间的关系非常紧密，它们之间相互影响，相互起作用，一旦配合紧密，就会起到协同的作用，因此我们又称之为三元协同系统。

战略管理就是企业对战略、文化和人力资源的系统性思考，它是一种思维模式，是解决公司基本问题的一套思维。

从这个角度分析，我们所说的战略管理是从宏观角度对企业管理的思考，它包括微观的战略管理内容，就是战略分析、战略实施与战略调控三大环节。

宏观的战略管理是指企业的战略管理，它包括对企业战略、文化和人力资源的战略思考。

微观的战略管理是指企业战略的管理，它包括战略分析、战略实施和战略调控的战略思考。

宏观的战略思考是解决企业的核心竞争力问题，微观的战略思考是解决企业的竞争优势问题。

宏观战略管理也叫企业的核心竞争力模型。这个战略模型可以用一个形象的比喻来形容。

登山比赛，战略管理的形象比喻。

在登山比赛中，当你领着一群人朝山顶奔跑的时候，你必须告诉跟随你的人，我们的目的地是在那里，如果没有明确的目标，那无论跑多快，也是没有任何意义的；同时你还要把握好方向的正确性，如果方向错误，不管付出多少努力都是白费；最后你还要努力找到一个适合你的团队的捷径，如果你穿的是跑鞋，那走山梯可能会快些，但如果你穿的是钉鞋，那走山路肯定会更适合。这就是战略中的愿景、目标、资源和竞争战略的问题。

第二件事是你要确保你的队员在统一目标的前提下斗志昂扬，充满激情，至少不要搞窝里斗，不然在半路就可能会散伙，更谈不上到达终点了。因此你必须设计一种统一团队认识的价值观，不然就会出现内耗。这就是企业文化的问题。

第三件事是你必须鼓励你的队员，告诉他们达到山顶会有什么奖励，同时还要保证一路上给他们提供水和食物，不然有些人就不愿意或者支撑不到终点。选择什么队员对你来说很重要，选对了人，可能大家一路上都在饿肚子却能斗志昂扬；选错了人，没走到半路队伍可能就已经四分五裂。选对人的同时还要告诉他们多、快、好、省到达山顶的方法，这样才可能让他们保持最佳的竞技状态。这就是人力资源的问题。

抓住了战略、文化与人力资源——战略管理的三大核心问题，就抓住了解决问题的关键，这就是经盛战略管理的基本原理。

第三部分“431战略框架”

在多年的战略咨询过程中，我们逐渐形成了自己的战略咨询框架，就是经盛战略咨询总体模型。这个模型是我们战略管理框架的三大组成部分之一，它概括起来就是“431战略框架”模型：4个问题，3 个层面业务，1 个过渡方案。

4个问题：

What，成为什么，指企业愿景和发展目标，也就是战略定位。

How，在那里竞争，指公司层战略、职能层、业务层战略，就是战略取舍。

When，什么时候完成，指战略的时间安排和步骤，就是战略安排。

Who，由谁负责完成，指由什么部门什么人负责完成，就是战略组织结构。

三层面业务：

第一层面业务，核心业务，是指企业维持生存的业务。

第二层面业务，新兴业务，是指企业现在要培育的业务。

第三层面业务，种子业务，是指企业将来要发展的业务。

一个过渡方案：

企业在战略实施过程中的过渡性方案，通常时间为一年。

任何复杂的战略问题经过“431战略框架”的分析，都变得简单，因为任何战略都是复杂的，因为它涉及到企业管理的核心；但任何战略问题又都是简单的，因为再复杂的战略问题都可以通过“431战略框架”来分析。战略框架之所以重要，是因为它阐释了企业战略管理中的基本原则，任何战略都可以在这个框架中得到体现。正如计算机再怎么复杂，归根到底也就是0和1，而人类身体结构再怎么复杂，都是由X和Y组成的一样。

“431战略框架”就是要达到化繁为简的目的。

3.速度决定生命，中国企业的战略危机意识

我们经常会听到这样的故事：

在草原上，猎豹和羚羊是奔跑最快的两种动物，但他们奔跑的内在动力是不一样的。

对于猎豹来说，如果他们奔跑得不够快，那它可能就吃不到他们最喜欢吃的食物——羚羊。

但对于羚羊而言，他们如果跑得不够快，就会成为猎豹口中的食物。

所以羚羊一定要跑得比猎豹快，而猎豹一定要比跑得最慢的羚羊快。

一个是为了午餐，一个是为了生存！

这就是中国企业与跨国企业在竞争时的最大区别！

对于进军中国市场的跨国企业来说，他们可以为了市场份额而几年不赚钱，因为他们要的是获得更大的增长，更多的市场份额。他们已经有了足够的储备，所以他们亏得起。

秩序正在重建，规则不断改写，

变革是这个时代的主题！

但对于中国大部分企业来说，如何获得长期生存的机会则相对重要一些，他们会将每一次的发展作为继续生存的条件。他们没有丰厚的储备，他们必须经得起风吹雨打的考验，学会在市场竞争中如何找到生存的缝隙。

因此，如何在比竞争对手更短的时间内获取竞争优势，是中国企业战略的必然选择！

更短的时间，意味着在同样的单位时间内，如果你的成长不比竞争对手快，那你很可能被淘汰！

速度决定生命！

许多人不同意这种观点，他们认为快不等于强，强不等同于大。快只是意味着风险、激进和冒失。

这种观点有它正确的一面，但对于现阶段大部分中国企业来讲，它并不是最优的选择!

战略必须在大环境下做出抉择！

当前中国的宏观环境是什么样？加入WTO，就意味着中国市场这扇大门迟早要向世界敞开，中国企业与世界企业同台竞技的时代已经开始，甚至在某些行业早就已经开始了。

能否获得生存下去的机会，取决于未来两三年内是否能以比竞争对手更快的进步速度前进，如果适应不了市场发展的需要，就会被市场淘汰！从这个角度分析，速度在未来几年内将是中国大部分企业的必然选择!

我们有一个客户，他们所在的行业是垄断性行业——烟草行业，利润相当丰厚，而且竞争的程度相对其他行业要弱很多。尽管国家要对该行业进行改革的说法已经说了多年，但一直是只闻其声不见行动。我们在对该行业做出详尽的调研之后，在战略的思维上，确定了“速度”与“变革”两大主题，向他们提议必须主动变革，而且要在市场与国家政策改革之前采取措施。果不其然，在我们的战略正式实施不久，国家政策虽然还没有正式进行调整，但地方政府已经抢在国家之前，对该省的烟草行业进行了结构性重组，并且在知道该企业进行了战略改革还取得不错的成绩之后，省政府领导表示将该企业作为改革的试点单位，在全省范围内进行推广。

机遇永远垂青那些有准备的人！市场永远留给主动出击的企业！

但我们排除了企业选择速度战略进行市场竞争。因为中国有些企业的实力虽然与国外大型企业相比差距甚远，但在中国目前经济总量的比例上已经算是大型企业了，相对他们企业的规模来说，他们的管理水平跟不上企业发展的需要，如果在这种情况下选择速度战略的话，无疑将加速企业危机的爆发，所以在稳健中求发展才是他们的上上之策。

把1%希望变成100%现实，这是企业家们的天性！

4.4 标杆管理，让卓越更卓越

什么样的企业是卓越的，什么样的发展速度是合适的，什么样的管理是先进的，这些都是企业不可避免的基本问题。要回答这些问题，就必须有基本的参照物。

没有比较就没有标准，没有标准就没有答案。

什么标准是合适的？

自己跟自己比行不行。行，肯定行。问题是如果自己和自己比有发展，是不是就真有发展了呢？

打个比方。为人父母都希望自己的小孩可以快快长大长高，因此老是觉得自己的小孩长得很快，逢人就说自己的孩子长得快。但如果有一天，父母带着小孩到外面与一群小孩玩耍，这时父母可能会发觉其实自己的小孩比同年龄小孩矮，向医生咨询后才知道，自己小孩的生长速度比正常小孩的生长速度要慢，这时父母才知道自己的小孩实际上长得并不快。

从这个例子我们可以知道。如果自己的小孩没有与其他小孩相比，就会总误以为他在天天长大，一旦与其他同龄小孩相比才发现，其实他长得并不快，此时你还能说我们自己和自己比就行了这样的话吗？

企业也一样，不仅要自己和自己比，还要与同行业竞争对手比，与行业增长速度比，最后还要与其他行业的企业比。将行业内最优秀的企业作为自己成长的榜样，将它作为企业发展的目标，这样才有成长的动力与目标，这就是标杆管理的基本原理。

我们有一个客户，在某行业内发展了十几年，原来是行业内的老大。在发展过程中，由于自满，感觉已经是行业的领头羊，不屑与其他竞争对手比较，结果被对手超越。这时公司的领导还给自己找借口，说自己跟自己比已经年年有进步，所以不必和其他人比。经过我们的测算，这家企业在过去几年里的增长率还低于行业的平均增长率，如今，该企业的竞争优势正在慢慢消失。

标杆管理可以将行业的优秀企业作为自己的标杆，但不一定要找最好的企业作标杆，应该找一家自己经过努力后能够在一定期限内追上并赶超的企业作标准。我们建议标杆的目标最好是一个集合体，就是将行业内优秀企业的综合因素作为一个组装的目标，这样的标杆不容易陷入具体的目标局限当中，也就是不会容易为标杆而标杆，为目标而目标了。

武侠小说里的主人翁都是美好的化身，他们一般都是武功高强、聪明绝顶、英俊潇洒的侠义之士，经过千辛万苦终能扬名立万，流芳千古。实际生活中不可能存在这样完美的人物，但他的出现却给予千千万万读者生活的希望，因为他是现实生活中人们的奋斗目标。

标杆管理也是一样，如果太容易或太具体的标杆，那只能是短期的奋斗目标，具有真正标杆管理作用的目标，应该是能够激发企业潜能的综合体。

因此，我们说，标杆管理可以让卓越企业更加卓越，让优秀企业更加优秀!

4.5 态势是一种战略资源

企业战略关系着企业的进退存亡，而企业家的战略思维模式将直接导致企业战略制定、执行的成败及功效。

战略并不是就现在谈未来，而是着眼于未来谈现在！

很多企业管理人员整天埋头于实际问题，缺乏战略的想象力，当面对战略规划的时候，他们就显得无能为力，找不到解决现在问题的方案。

在做战略规划的时候，公司管理人员一定要跳出原先的思维圈子，做长期的愿景规划。

做战略需要有前瞻性的眼光和大海般的胸怀！

何谓前瞻性的眼光？

举一个简单的例子，在某个企业的战略规划中，我们提出了十年的销售收入阶段指标，2003年度销售收入为3亿，第一个三年实现销售收入7个亿。按照规划，2004年要达到4.5个亿，2005年达到6个亿，2006年达到7个亿。

这样的阶段性指标得到了大家的认同。但是，问题在于该公司实施的是业务相关多元化战略，在原本的单一主营业务的基础上，开发新业务，在分解战略指标的时候，该部门2003年的业务量仅为1000万元，而2004年计划的考核目标业务量就是5000万元。刚刚依据战略规划而新成立的市场部门对此表示了较大的抵触情绪。他们坚持了一个更保守的目标。

此时公司总经理显示出了企业家的眼光，他说，关键的问题并不在于你能否达到5000万元的目标，而是根据战略规划，公司在2004年必须形成6个亿销售收入的态势，这样2005年的战略目标才有可能实现。

做企业就是在做势，必须将眼光放远一点。

为什么我们为一些企业所做的绩效考核指标体系并没有把市场占有率放在第一位，而是把市场预期规模作为第一位的考核指标？

因为没有态势，战略就不会是前瞻性的。

不能以旧的眼光看待战略，正如很多企业都把新战略规划的形成视为第二次创业，他们就是要让员工打破旧有的瓶瓶罐罐，学习用新的思维、新的眼光进行工作。

何谓大海般的胸怀？

做战略不应过多地拘于小节，应该抓关键要害、关键指标，只要大家认同了这一点，企业就应该把主要精力放在制度的完善、指标的落实上。

有的企业在面对企业发展必须解决的问题时，每年都是议而不决，结果不仅关键问题没解决，其他的辅助问题更是解决不了，企业失去了前进的方向。还有的企业，花了将近一年的时间做战略，结果，明年的年度经营计划先出来了，公司总体的战略还没拿出来。这样的事情对企业的危害是深远的。

做战略就必须要有大海般的胸怀，不能处处关注细枝末节，应该有所扬弃，求大同存小异，这样才能集中精力和资源进行战略决策。

方案的立足点在于形成一个市场态势。

从该公司目前的市场情况分析，年度经营目标基本上不存在问题。因此我们建议方案的着眼点在于明年的目标市场能否在今年形成。

关注未来的钱，从今天做起！

基于这点，我们建议在公司业务的费用投入就应该有合理分配的问题，因为没有那家企业是在营销费用投入没有总量控制的！因此我们将他们的业务分为现有业务和待开发业务，而且在业务的投入价值比公司就必须要有倾向性。

要建立一个以价值管理为基础的营销体系，重点是要安排好新老业务的投入产出比。

比如说明年7000万的业务量，现有的业务占40%，新开发的业务占60%，也就是说今年主要的利润来源于少数的老业务，而对于新开发的业务来说，今年是不会产生利润的。

但新开发业务是形成未来市场的态势，也就是说现在的钱投出去，赚的是未来钱！

同样是这笔钱，投入的是不一样的，因为原来开发的业务就已经看的到摸的着，但是未来的市场可能看不到。要提高投入产出比，我们这套方案就一定要减少费用，但减少这个费用并没有实际的意义，市场开发高度运行的公司，就是要打开市场高投入，应该有这个概念，要不凭什么跟人家争。现在关注的是钱出的值不值的问题，新开发业务的费用比老客户的维护费用要高的多，所以这个方案还是要根据明年的市场来做。

我们跟公司的老总说，虽然他投入了同样多的钱，但是他得到的是不一样的。原来的营销方案是对现有业务上的投入，现在的方案是对现有业务上的投入减少，但是对开发业务投新入增多，这就是动态管理的薪酬福利概念。

第三部分变不了，核心竞争力的第六个标准

什么是企业的核心竞争力，不同的企业有不同的回答，技术、人才、品牌或者是管理，但如果你再进一步追问他们，过了五十年后你的企业核心竞争力还是一样的吗？可能大部分的企业不能明确作答。这正如问一个人的核心特长是什么时，他们能随口说出一连串的东西，但你再问他们这项核心特长能保持多久时却很少人能回答出来。

北大张维迎教授曾经对核心竞争力的特性作了界定，认为它必须具备五个特点：“偷不去、买不来、拆不开、带不走和流不掉”。

我认为还要加多一项，变不了！

为什么呢？因为作为核心竞争力，它固然需要以上五个特性，但更为重要的是，

作为“核心”两个字，本身就蕴含着一层意思，即“最关键的、最重要的”。

所以它必须保障企业在相当长时期内都能够通过核心竞争力获得竞争优势，否则的话就只能算是企业的相对竞争力，即是现在可能是企业的竞争力，以后就难讲了。我相信任何一个企业都不敢将具有这样特性的因素作为企业的核心竞争力吧！

小托马斯.沃森在他的《一个企业和它的信条》里是这样说的：“我认为一个企业成功和失败之间的差距经常可以归咎于这样一个问题，即这个组织是否完全调动了其员工的聪明才智和工作激情。它作了什么来让员工找到共同的事业？在经历了一次次的变动时它是如何长期保持这一共同目标和方向感的呢？

为了面对世界变化所带来的挑战，企业要做好准备，调整除了这些信条以外的任何东西，但对这些信条则要终其一生地坚持。”“技术等因素对成功也起很大作用，但公司员工是如何坚决拥护和忠诚执行公司的基本信条要比它们都更重要”从这段话中，我们可以看出，对于IBM而言，小托马斯并不认为技术是它的核心竞争力，而是他所说的“信条”。我认为，

核心竞争力必须是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，它是一个企业能够基业长青的关键因素。

技术、人才及管理只能是企业在某段时期内的相对竞争优势而已，真正能够经得起时间考验的因素才有可能作为核心竞争力。

例如IBM，在它的100多年的发展史上，不乏导致企业灭亡的生存危机，而每一次它都能“侥幸”生存下来并成为当今的500强，如果一定要说技术是它的核心竞争力，那也要加上“不断使顾客满意”的技术才可能成为它的核心竞争力，即是说在技术的后面是企业的核心价值观在指导着。正如一个民族如何才能在世界民族之林长存，只有“民族精神”才可能使其永存不朽。

中国企业在入世后，很多企业都在寻找自己的竞争优势，于是乎人力资本在一时间代替了技术，成为大多数企业的核心竞争力。殊不知，一个企业靠什么凝聚优秀人才，这个才是问题之根本。如果没有一套可以凝聚员工的价值观，最好的人才也不可能在企业停留，那还说什么人才是企业的核心竞争力。很多企业口口声声说 “以人为本”，实际上却根本不尊重员工，纯粹是一个“言语的巨人，行动的矮子”。这样的企业让我们怎么想象人才有可能成为其核心竞争力？所以说，核心竞争力必须符合六个标准，即是“偷不去、买不来、拆不开、带不走、流不掉和变不了”只有符合这六个条件的因素才是企业核心竞争力。那么除了有一套可以凝聚员工的核心价值观外，其他因素都不可能成为核心竞争力。技术、人才都可以转移，可以变动，但核心价值观却不行，正如你可以抢走一个人所有的一切，但抢不走他的精神一样。

创造一种凝聚人心的核心价值观，并始终不移地信奉它，是一个企业获取核心竞争力的根本法则。

4.7 战略创新，换位思考

在一次战略研讨会上，我们给大家出了个这样一个题目：让他们用一天的时间去向和尚推销梳子，问他们会怎么做。虽然答案很多，但大部分人都认为很难或不可能。这时我和他们说了三种可能的情况。

第一种情况是：你可以到处和和尚讲，讲梳子多么好，对头发多么好，结果被那些和尚骂神经病，说你在笑他们没有头发，将你赶走或者打你一顿。这时你看到一个小和尚，头上生了很多癞子，很痒，坐在地上用手抓。于是你就骗他可以用梳子抓，结果卖出了一把。

第二种情况是：你到一个最高的山上的寺庙里，问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，你就问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛是尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。你又说如果你们知道了又不提醒这些拜佛的人，是不是一种罪过？和尚说当然是一种罪过。你于是建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头后再拜佛。寺庙里共有10个佛像，于是你卖出去10把梳子。

第三种情况是：你到最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。你就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就去梳头，这样又引来更多的人人去捐钱。你一下子就能卖出3000把。

这个故事说明的是市场营销如何创新的问题。同样的顾客，同样的产品，为什么营销策略不一样，效果就大相径庭呢？因为失败的人考虑问题总是从自己的角度出发，成功的人总是从顾客的角度考虑问题。

换位思考，意味着要打破平衡，意味着要自我否定，意味着要打破常规。

当中国企业都在说要培养自己的核心竞争力，树立自有品牌，否定前些年许多中国企业赖以生存的三来一补业务，也就是我们经常说的OEM的方式。纯粹替别人加工是不会有核心竞争力的，是不能产生自有品牌的。基本上大部分企业都认同这种观点，只有一家企业例外，广东格兰仕集团。

当格兰仕创始人梁庆德之子梁昭贤担任格兰仕CEO之初，他就重申发挥劳动力成本和规模优势的经营法则，并喊出“要做全球最大的家电生产制造中心”的口号。他说：“可能很多人会提出，为什么格兰仕不介入一些高附加值的产业？我想那要根据企业本身的条件。比如诺基亚手机每年要投入研发经费几十亿美元，而格兰仕这样的企业做不到这一点，但在一些传统的制造产业，我们就能充分地运用资源发挥出我们的优势。”

正是在这种比较优势理论的指导下，格兰仕不但没有去经营一些大家都看好的高科技产业，反而变本加厉地推行成本控制机制，誓做全球最大的家电制造中心。可以说，现在的格兰仕已经成为世界上最出名的OEM品牌，也就是说，OEM也可以创建品牌，这是许多以前做OEM业务的公司做梦也想象不到的事，为别人做嫁衣裳也可以做出一个世界品牌？

对，这就是战略创新的结果，没有什么不可能，关键是你有没有跳出原有的思维惯性，否定自我，创新自我，这是战略创新的基本要求。

战略创新最直接的体现在于能将行业某方面的技术、管理或工艺列入行业制定标准之中，它意味着战略创新结果可以获得整个行业的普遍认同，同时它也是战略创新能够转化效益的最佳途径。

强中更有强中手，制定行业游戏规则

在我们众多的咨询客户当中不乏行业的佼佼者，他们在行业中的地位除了通常我们衡量一家公司实力象征的营业收入、利润率、增长率等财务指标外，还有一项是被许多人忽视但却很重要的一个标准，就是该企业是不是所处行业某项标准制定的参与者甚至是组织者。

每一个行业都有行业标准，行业标准是一个行业规范化的象征，通常都是由国家委托行业协会进行制定，在制定时还会邀请一些行业内著名企业参与制定，因此能参与行业标准的制定就表示这家企业具备了一定的实力。

行业标准的制定规范，一般情况下并不能为参与制定的企业带来直接的经济效益，因为它不可能将标准限制在某个企业的标准之中，它更多的意义是对企业品牌资本的极大增值，消费者都会认为，能够参与行业标准制定的企业，其实力与品牌一定都是行业领先的，只有这样的企业才有这种资格。

第三部分战略抉择，取舍是一种艺术

企业在经营过程中会面临各种各样的矛盾与困难，能否在最短的时间内解决问题，是企业领导者管理水平的体现。

解决问题，首先要抓住问题的核心；分析矛盾，首先要分清矛盾的主次；并不是所有的问题都可以在同一时间内解决，并不是所有的矛盾都是同样的重要；问题有核心与次要之分，矛盾有主要与次要之别。

抓住了核心，抓住了关键，就等于抓住了全局！

在战略的问题上，这一点尤其重要。

许多企业在战略上很模糊，他们有很多想法、问题和矛盾。什么都想做，结果错过了最重要的机会；什么都要解决，结果吃力不讨好，原因就在于他们没有抓住问题的关键，没有分清矛盾的主次。

把战略的问题当作战术对待，把战术的问题当成战略实施。

企业在不同发展阶段的矛盾是不一样的。小企业的主要矛盾以经营上的问题居多，大型企业的主要矛盾更多地表现在管理上。

一家大型的家具企业，年销售收入在5亿元以上，董事长整天忙于业务的开拓，每年营业额都在递增，但利润率却不断下滑。老板不解，为什么我们公司的营业收入不断增加，但利润却没有相应地上升呢？

经过调研，我们发现，问题出在公司聘请的台湾职业经理人身上。老板不相信，会计是自己的妹妹，出纳也是自己的亲戚，怎么会出现问题？

我们解释说，并不是财务负责人给公司带来损失，而是公司在利润率计算方式上存在问题。老板整天忙于业务开拓，经常不在公司；而总经理只负责管理工作，对市场情况并不了解，特别是在市场价格变化快的时候，总经理对利润率的计算完全是基于原来市场的一个判断。当老板在海外要他报价时，他报的价格是不能为公司带来利润的，因此虽然公司业务很好，但生产得越多，亏得就越多！

这听起来很不可思议，但却是一个真实的案例。

公司规模小的时候，老板亲自跑市场，内部管理通过亲情维系一般来说还可以奏效。但公司发展到一定规模时，老板还没有把管理当成重要事情来抓的话，就会出现和上述案例一样的结果。

当公司的主要矛盾已经从以前生存时期的经营矛盾，转化成发展时期的管理矛盾时，老板依然把工作重点放在经营上，往往就会顾此而失彼。

更有甚者，有的公司的战略已经出现严重失误的时候，企业领导者们还在讨论怎么解决战术上的问题，以至延误了时机，导致不可收拾局面的出现。

正如一只船出现了大漏洞时，船身已经下沉，而船长还在考虑船应该往那个方向走，结果只能是坐以待毙。

当船出现了不可弥补的漏洞，但暂时还不会下沉时，船长就应该立即思考往哪个方向行驶使船尽快靠岸的问题。

判定战略问题。这里所谓的战略问题，是指对企业的长远发展和全局会产生重大影响的问题。在企业的日常管理工作中，我们会遇到各种各样的问题。有些问题可能是局部性的，有些问题则是全局性的；有些问题可能是暂时性的，有些问题可能会产生长远性影响。对于一个战略管理者而言，遇到一个问题时，首先应判断这是不是一个战略问题，如果不是，就应该将其过滤掉；如果是，就列为进一步研究的对象。道理其实很简单，关键是能否形成一种思维习惯。我们的企业领导人之所以成天忙得不可开交，很大程度上就是由于缺乏这样的思维习惯，似乎事事必须亲历亲为才能得到解决。其实，这样做不但解决不了问题，反而会使问题越来越多。战略问题和非战略问题交织在一起，往往会把人弄得晕头转向，心烦意乱，很难还有心思和精力去理出头绪，从战略上把握问题的要领。

寻求根本解。前面提到，显而易见的解决方案往往无效甚至更糟，并不是力量用得越大越好或越及时越好，而是要讲究“巧”，特别是要寻求问题的根本解决之道。系统思考中有一个被称为“杠杆作用”的原理，有人对此用了一个绝佳的比喻，即“辅助舵”。辅助舵是舵上的小舵，其功能是使舵转动更为容易，船也因此更加灵活。船越大越需要辅助舵，因为船在行驶时，舵四周有大量流动的水使舵的转动困难。用辅助舵来比喻杠杆作用的巧妙之处在于：以它极小的体积、给它施加极小的操作力就能产生极大的影响——轻松自如地转动以一定速度行驶的巨轮。在企业战略管理中，解决战略问题的这种“杠杆点”也是存在的，并且它常常就是问题的根本解，找出这样的杠杆点以求问题的根本解决之道正是战略管理的一项重要任务。

5.2 结构随着战略走

组织结构变革有许多的方式和途径，但万变不离其中，组织结构一定要跟着战略走。

有什么样的战略就配备什么样的组织结构。正如行军打仗，如果你打的是陆地战，那你就必须配备相应的陆军和武器；如果你打的是海战，那就应该配备海军和军舰。当你连打的什么仗都不知道时，怎么配备你的士兵和武器？或者说你用海军和军舰去打陆地战，你的胜算有多少呢？

这看起来好像是不可能，但在现实中却恰恰存在。

我们在给一家企业做咨询时，他们刚刚请了一家咨询公司做组织变革，听说效果不错，我们介入之后，经过调研发现一些问题。

该企业的战略并不清晰，或者说有一些模糊的战略思路还未经完善。公司高层对企业未来的发展思路很多，但不具体。该企业组织变革的最大成果就是将原来企业的直线职能制改成事业部制，通过权利下放、明晰责权利的办法提高各事业部的积极性，减少了公司管理层的管理难度。

事实上该企业从组织变革所获得的最大利益并不是组织结构本身的优势所带来的，而是因为加大授权和加强激励造成的，企业从组织变革中得到的利益完全可以通过其他方式达到同样的效果，如改变考核方式，加强经营实体的独立核算，采取部分承包责任制等。

这还不是关键，组织变革由于没有战略的指引，基本上属于就事论事，就现在的问题解决问题的方式也没有前瞻性；甚至出现了将两种联系非常密切的业务强制分开成为两个事业部的事情，违背了事业部建立的基本原则就是不同事业部之间的业务必须是相对独立性强，联系不是很密切。那他们为什么还要这么做呢？因为前一个咨询公司的老总说过，如果他们这两个占公司业务收入最大比例的部门没有分开，那成立事业部制就没有什么意义了，因此不管用什么办法都好，这两个部门一定要分开，那分开后的结果怎么样呢？

将一套杯子和杯盖分开卖，虽然也可能卖出去，但对于大部分顾客来说，同一套杯子和杯盖为什么要分开买呢？而且对于卖杯子和杯盖的部门来说，他们还要经常购买对方的产品，以满足顾客需要购买一套杯子的要求。

因此这两大部门之间经常会出现相互争夺资源、工作配合不到位甚至相互争夺客户的情况。出现这种情况很正常，因为这是体制造成的，他们是两个独立核算单位，公司对他们有考核指标，在利益驱动下，出现上述现象无可非议。幸好这两个部门的老总感情很好，他们从公司大局出发，彼此相互支持，因此没有出现大的问题。但从长远来说，体制决定了两大部门之间必然会出现利益冲突，如果换了其他人负责这两个部门，那矛盾的出现就会对公司造成极大的影响。

5.3 守、盯、想，战略业务发展三步曲

中国企业在发展过程中，会遇到很多诱惑，特别在目前的中国市场上，投机永远比投资多，很多雄心勃勃的企业家都想尽可能地壮大自己企业，他们秉承“利润第一”的原则，或者涉足多个领域，或者在同一行业内涉足多个业务，看到什么赚钱快就做什么。这种做法本身无可厚非，我们说过，能否两只手拿筷子，关键看你是不是具备这种能力。

但是不是所有赚钱的项目企业都要上，是一起上还是有安排的上？

这有个假设，企业的资源到底是有限的还是无限的？

根据经济学的假设，社会资源是有限的，那么，企业资源肯定也是有限的，这就决定了企业必须做到资源利用率的最大化，把有限的资源投入到无限的市场中去。

在战略安排上，企业也不可能在一定时期内上马所有可以赚钱的项目，必须分步骤、有策略地合理分配资源、时间、空间，这样企业才有可能获取最大的利润。

我们把这种战略安排叫做战略业务发展三步曲，就是将要发展的业务分为核心业务、新兴业务和种子业务，用一个形象比喻就是：

守着碗里的，盯着锅里的，想着别人碗里的。

“守着碗里的”是指自己能赚钱的核心业务，“盯着锅里的”是指新兴业务，“别人碗里的”则是指种子业务。

每一个企业在战略业务的安排上都可以将不同的业务按照这三种类型进行分类，这样分的好处是可以将资源按照业务的优先次序进行排序，根据企业资源的情况合理安排资源的分配及时间进度。

如果一个人想结婚、买房子和买汽车，而他一年只能赚6万元，那他想一年内解决这三件事情的可能性很小，同时做这三件事结果只能是顾此失彼；如果他先在一年内按揭买房子，同时准备在第二年结婚，第三年再买汽车那成功的可能性就大很多。

战略业务发展三步曲目的就是要解决以上例子存在的问题，避免在某段时间内什么都想做结果什么都做不了情况的发生。尽量做到一定时期内有所为有所不为，所不为是为了下一阶段的有所为，而现在的有所为是为了下一阶段的不为。也就是说，

三层面业务之间是动态转换的。

现在的核心业务，可能就是将来的非核心业务，现在的种子业务，可能就是将来的核心业务，它们之间的关系是跟着市场的发展而发展的，因此在公司内部的重要性也就会动态转换。例如一家公司目前的主要业务利润来源是钢材，种子业务是铝材，新兴业务是铜。现在钢材在公司的利润来源中占80%以上的比例，而铝材只占15%的比例了，铜则占5%的比例。但在两年后的战略计划中，钢材所占利润来源只有35%，而铝材占到了55%，铜占了10%。三者之间的关系是动态转换的，它说明的是企业资源在不同阶段的不同安排。

5.4 价格或差异，一碗难端平的水

企业一旦选择在某个行业进行竞争，就必须确立公司的竞争战略。

何谓竞争战略？就是你凭什么比别人强、顾客为什么买你产品的原因。

一般情况下只有两种理由：一是你的产品比别人便宜，二是你的产品别人没有。

这就是你企业产品存在的理由。如果你的产品和别人差不多，价格又不便宜，谁会愿意购买这样的产品？

这两种购买理由就是企业竞争战略的两种基本选择：成本领先战略和差异化战略。

战略大师波特在对行业结构进行深入分析，并在广泛研究不同企业成败经验的基础上提出了三种基本的竞争战略。

一是成本领先战略。它主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以尽可能低的成本(低于行业平均水平以下)提供产品和服务，以获得较高的利润和较大的市场份额。

二是差异化战略。这种战略依赖于基础产品、销售交货体系、营销渠道等一系列因素，为顾客提供附加价值，以其一种或多种特质在产业内独树一帜。

三是目标集聚战略。这种战略着眼于产业内的一个狭小空间，并在这个空间中选择产业内的一种或一组细分市场，量体裁衣为其服务而不是为其他细分市场服务。

这三种战略各有其特点，对于企业来说，只有适合的才是最好的。

物美价廉是所有人追求的目标，但这两者往往很难兼得。在追求价格领先的前提下保证质量，这就是成本领先战略的哲学。

如格兰仕集团，他们充分利用当地丰富而廉价的劳动力优势，实施成本领先战略。他们把美国最先进的微波炉变压器生产线搬到企业里，以每台8美元的成本价向美国公司供货(美国企业成本为30多美元)，又把日本最先进的变压器生产线搬过来，以每台变压器5美元的价格供货(日本变压器价格为20多美元)。格兰仕算了这样一笔账：引进的生产线在欧、美、日企业的每周开工时间一般为24～30小时，而在格兰仕，由于工人们采用“三班倒”工作制，每周开工时间可达156小时，产能利用率达到90%以上。仅仅通过这样一项，单位产品的固定生产成本就比国外企业下降了5～8倍。

从这个角度分析，格兰仕是成本竞争战略的忠实信奉者，它在市场竞争中频频使用降价的手段，以确保总成本领先的优势。生产规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当生产规模达到125万台时，格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下；当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台企业的成本线以下。凭着成本领先战略，格兰仕在行业中的绝对领先地位使其逐渐垄断了全球的微波炉市场。

诚然，价格优势是所有厂商努力追求的目标，它看起来简单，实际操作起来却很难，单单从某一方面降低成本根本没有意义，因为价格低廉必然要造成质量下降，能够在保持具有竞争力的质量的前提下取得成本优势并不是大部分厂商的能力所在。

第三部分没有什么大不了的行业

因此，取得差异化的竞争优势相对而言成为大部分企业能快速获取的竞争优势之一。

对产品价格及成本的降低难度总体上高于差异化的难度，因为哪怕对产品进行局部创新，也能引起顾客的兴趣，尽管这种创新并不能真正形成企业的竞争优势，但进入门槛事实上比降低成本要容易得多。

当然这不是绝对的。就中国企业的现状来说，成本优势是绝大多数中国企业生存的根本，低廉的劳动力成本、不规范的用工制度、无视专利的模仿技术等，都造成中国企业的竞争战略基本上选择了成本。许多中国企业在国际产业链中主要具备的是生产、制造的成本优势，于是他们就做国际价值链的生产车间，按国际惯例这种做法被称为OEM，也就是将本国的设备、原料、资金和技术等生产要素与国际品牌合作，将成品卖给商标的提供者，也就是我们通常所说的贴牌生产。

但这毕竟不是长久之计，OEM企业在整上产业价值链所起的作用是很容易模仿和取代的，其利润率基本受上下游掌控，如果不逐渐走上差异化的战略道路，所谓的拉美现象很可能在中国重演。

个性的才可能是差异的，差异的才可能是独特的，独特的才可能是高价值的。

中国企业要形成真正的核心竞争力，就必须培养自己的差异化竞争优势，而不是相对的竞争优势。但这种差异化的竞争优势必然会带来成本的上升，当然，这种成本上升的幅度必须要低于差异化带来的增长溢价，不然厂商就会失去对差异化的追求。

如何才能形成差异化的竞争优势呢？

这正如一个男孩在追求一个女孩时，他的几个竞争对手个个身手不凡，男孩要想打败竞争者，就必须找到自己的亮点脱颖而出，吸引女孩的眼球。如何使自己脱颖而出呢？方法可能有很多种，例如穿上漂亮的服装、强调自己的学历、突出自己的技能、显示强壮的体魄等，哪一种方式更合适要看女孩喜欢什么，只有符合女孩口味的做法才能赢得女孩的青睐。

企业差异化战略也一样，在整个行业的价值链中，每一个环节都能产生差异化的能力，不同企业在不同环节的差异化能力是不同的。这就象上面讲的例子一样，人的每一个地方都可以与众不同，关键是这个与众不同之处是否能让人接受。 如果你的与众不同之处是比正常人多了一只耳朵，那这种差异化相信很少人能够接受，这种差异化是失败的。

企业的差异化如果不能让顾客认同，就失去了差异化的意义。

差异化战略必然是可以给顾客带来价值的，没有价值的差异化纯粹是画蛇添足。

另外，上面所说的两种顾客购买的基本理由还要补充一条，就是顾客不仅仅是想买你的产品，而且还愿意付高价享受你的服务，那也是你的差异化竞争优势所在。

产品附加值，是顾客最需要的产品!

现代社会，顾客购买产品已经不仅仅是停留在产品功能本身，产品所带来的附加值才是顾客真正需要的产品。花几百万元去购买劳斯来斯的人，其最大的购买动力并不是汽车本身的性能，而是汽车品牌所能带来的社会身位的象征，这就是产品的附加值。不同产品附加值的表现形式也不一样，有些产品的附加值体现在包装上，例如大部分的礼品；有些产品的附加值体现在后续服务上，如捷达汽车；有些产品的附加值体现在环境文化上，如星巴克咖啡。

因此，只有高的附加值才能带来高额利润。产品同质化时代，能否实现差异化竞争，并因此创造高附加值的产品，是企业在竞争战略中要优先考虑的方面。

按照波特的理论，还有一种基本的竞争战略就是目标集聚战略。按照我们的理解，这种战略是对以上两种战略的细分，在上面两种基本战略的范围内采取集聚一点的策略， 在特定市场上提供产品或服务，以此来形成差异或成本优势，所以还是可以归类到上述两种战略范畴之内的。

从上述分析可以知道，企业采用什么样的竞争战略是根据企业的实际情况选择的，这两种战略并没有过多优劣的差别，但它们之间是有先后或者说是轻重之分的，到底那一种战略更适合你，还真是一碗端不平的水。

我们经常说，每一个行业都能赚钱，也都不能赚钱。关键看你有没有能力在这个行业赚钱!　　

5.5 没有什么大不了的行业

所有的企业家都想把企业做大，但并不是所有的企业家都知道如何把企业做大，或者根本就不知道自己所处的行业能不能做大。

把企业做大是每一个企业家的内在需求，因为资本必然要追求利润，天生的商业需求使做大企业成为企业发展的必然选择。然而，为什么有些企业存在了几十年甚至是一百年以上还那么小呢？中国就有许多百年老店，他们论历史都在一百年以上，但一直都是家族的小企业，并没有成为大型企业，原因是什么？

只有做不大的事业心，没有做不大的事业，更没有做不大的行业!

我们分析一下中国传统文化，小富即安的文化传统是我国传统商业文化的一个特征。我们经常能在某些城市看到几家百年祖传老店，历史悠久，独此一家，别无分店。这些老店的规模都不大，一般是几十人，大的也就是一两百人，绝大多数是一家人开一间店，家族式经营居多。这些店历史都很长，但规模都很小，原因就是小富即安的心理在作怪。

比较一下西方国家。美国也有百年老店，但规模却远非中国百年老店可比。美国人可以将炸鸡、汉堡包、饮料通过连锁店的方式做到一年上百亿美元的规模，而且还在进行全球化扩张。从口味上分析，中国的饮食文化是美国人不能比拟的，色、香、味俱全，但是却从来没有一家企业能够将饺子、馒头或馄饨卖给全中国人，更不要说是全世界人了。而美国人可以，因为他们总想着做大做强，所以他们做到了，而中国人受小富即安文化的影响，觉得自己能做到这份上已经很满足了，所以中国人做精可以，做大就难了。

如果你内心不想做大，那你永远都不可能做大!

目前的中国企业有许多特殊性。从企业发展史上讲，中国真正出现企业的时间并不长，也就是新中国成立后这五十多年的时间。而真正按照企业形态运作的时间最多只能是从20世纪70年代开始，与西方上百年的企业发展史相比，中国企业只能算是幼儿，国内许多行业都只是处于开始发展阶段，现在下定论说能否做大可能为时过早。

但有一点可以肯定的是，只要不是主观因素使然，从客观上分析，每个行业都有可能做大，关键在于你能否找到行业成功的关键因素KSF(key success factor)。

有一次一个企业家和我讨论他所在的行业能不能做大的问题，我毫不犹豫地给了肯定的回答。他有些不理解，他说他们已经对这个行业研究十几年了，国外这个行业也存在一百多年了，到目前为上还没有一家企业可以做大，你为什么就敢那么肯定地回答。

我反问他，那你举例说那一个行业不能做大。他说装修行业做不大。我的回答是可以做大。

行业能否做大，关键看能不能将产品、核心技术或流程模板化和标准化，只要能够标准化，那产品就可以大规模地批量生产，行业肯定能做大。

装修行业能否做大，关键在于是否能找到这个行业的关键成功因素，这个关键成功因素就是对每个项目的施工流程的把握、质量和工期控制，如果将这三个关键因素提取出来，然后将他们作为工作模板，不断加以精细化，使这个模板可以通过不断复制达到每个项目效果的高度一致性，这就使行业的成功因素具备了大量复制的可能性。第二步是通过装修公司品牌的延伸，采取授权经营方式，输出管理，通过模板化工作流程控制质量，这就具备了象麦当劳一样的核心能力，这个行业就肯定能做大。

我们有家客户是石材行业的，他们经常会感到迷惑，为什么象意大利这样的石材王国，做了上千年的石材生意，却至今也没能孕育出一家大企业，是不是石材行业都做不大？

经过分析之后，我们的结论是：

首先石材行业本身是资源导向型行业，它的资源稀缺性非常明显，石材个性化差异明显，很难在世界上找到完全一样的矿山资源，因此它很难标准化。第二是石材不是面向终端消费者，所以很难做到家喻户晓的品牌效应。第三个也是最重要的原因，是石材的发源地意大利的文化和中国文化一样，也是家庭作业居多，他们世代一家人只要守住一个矿山，就可以使生活过得有有滋有味，所以他们并不想做大，做大就意味着风险，因此意大利很少有大型企业，这是他们的文化使然。

因此，没有一个行业是不能做大的，问题是你能否找到行业成功的关键因素并使它大量复制。从这个角度说，没有做不大的行业，只有做不大的事业心!

5.6 强与大，战略控制能力的选择

在公司战略的选择问题上，经常会有一些矛盾或冲突困扰着企业家，其中的一对矛盾就是大与强。其实大与强并不是一对矛盾，强与弱，大与小才是一对矛盾。但企业为什么会经常讨论强与大的问题呢？因为企业的发展肯定要做大和做强的，但要面临先做大后做强、还是先做强后做大的选择。

我们首先分析两种思路的差别。

先做强后做大，这种战略思路侧重的是企业竞争优势的获取，它强调企业在现有资源充分利用的情况下，先做实后做虚，选择战略的关注点是低风险的稳妥性战略框架。

先做大后做强，这种战略思路侧重的是竞争形态的形成，它强调企业不仅要利用现有资源，而且要利用一切可以利用的资源，先做虚后做实，战略形态比竞争优势在某段时间内更重要，它选择战略的关注点是高风险的激进型战略框架。

这两种战略思路那一种更适合企业，决定因素在于企业自己所拥有的资源及控制资源的能力，还有另一项决定因素，就是在这段时期内企业的关键矛盾是那一种矛盾。

举例说，我们在IT行业的一个客户，成立才两年，公司由于掌握了一项关键的国际性技术，获得了一笔重大的投资，在短时间内取得了快速的发展。在战略咨询会上，我们根据他们的战略情况提出了先强后大的战略思路，公司许多人都不理解。他们认为IT行业绝大部分企业都是先大后强，速度就是生命，是IT行业的代名词，怎么公司要采取一种反其道而行的战略呢？况且公司刚刚获取了一笔数目不菲的投资，按道理应该迅速做大才对啊。我们根据战略调研的结果向他们解释说，贵公司成立时间短，业务发展迅速，加上融资的顺利，所有员工心态都非常浮躁，这是从表面上看；另外一个关键原因是公司现有的管理非常随意，基本上停留在人治与情感管理的阶段，在公司目前优秀业绩的掩盖下，全部的管理问题都被忽视了，如财务管理问题、人员管理问题等，这些问题中只要有一个暴露出来，公司的发展就会受到严重的打击，所以我们得出当前企业的主要矛盾并不是经营的矛盾，而是管理的矛盾。在这种前提下，该公司要着手做的就是迅速提升管理水平，堵住管理漏洞，这就是做强的概念。虽然该公司在技术上已经形成竞争优势，但管理上的薄弱却使公司处于高度风险的边缘，因此强的内涵不仅仅是指某项竞争优势，而是指综合的竞争优势，也就是核心竞争力。

相反，我们另一个做房地产的客户，他们公司曾经连续几年综合实力都排名行业第一。但就是这样一家公司，最近三年中的业绩却连连滑坡，现在已经退居区域房地产业的第六名，公司总经理也因此辞职。在为他们做战略咨询调研中，我们已经明显发现该公司已自上而下形成了一种居功自傲、封闭、求稳、怕承担风险的潜在价值观。在这种价值观的指导下，许多管理人员都不愿意或不敢去正视目前公司的实际情况，他们还停留在两三年前的辉煌中，他们当中有些人甚至提出他们公司不需要和其他公司比，只要和自己比，觉得有进步就可以了。在这种主流的价值观影响下，公司几年来的战略都是严谨、低风险的战略，准确地说应该是不愿意冒任何风险，因此丧失了很多发展的机会。在行业的创新上，他们也比别人慢几拍，别的公司成功之后，他们才开始进行尝试。针对这种战略选择，我们经过调研后提出，公司要从做强转向做大的战略，一方面是房地产行业如果没有规模，成本就会居高不下；另一方面，未来几年内房地产行业会有很大的发展空间，该公司现在的市场规模太少，如果不迅速扩大规模，面临的就是市场的淘汰，因此公司要改变以前那种低风险的战略选择，如果没有迅速取得发展，最大的风险就是公司会退出市场，因为他们连市场的门槛都将达不到。也就是说，做大与做强，在这家公司未来三年中最主要的矛盾就是大与小的矛盾，解决不了大的问题，就谈不上强的概念，因此，先做大后做强是他们战略的必然选择。

第三部分专业化或多元化

相信有些人看后会觉得奇怪，这对所谓的矛盾在任何公司中都存在，而且他们之间并不是不可协调的。是的，正如我们上面所说，其实大与强并不是一对矛盾，但在战略的选择上却面临着资源分配的主次之分。在公司发展战略上，大并不意味着强，强也不能代表大，他们之间不是一对因果关系，但往往这两者在许多人眼里其实就是一对矛盾，甚至是不可协调的矛盾。原则上，我们说，在做大的同时要兼顾强，在做强的同时要兼顾大。但，是为了大而强还是为了强而大，这就取决于企业家的战略选择了。百年老店强不强，应该说很强，不然他们就生存不了一百年，但他们大不大，不一定，中国许多百年老店现在还不如一家小作坊大。世界五百强大不大，从指标的要求上说，五百强一定会意味着大，但有许多五百强在叱咤风云不到两三年内就从世界上消失，那他们又怎么可以谈得上是强？

所以，企业到底是先大后强还是先强后大，没有一个准确的答案，我们的理解是，这要看你拥有什么样的能力。如果你能在众多风险中游刃有余，你可以在许多资源的协调中超脱，那这种先大后强所带来的风险对你来说就不是风险了，而是机会。如果你不具有系统掌握风险的能力，那你最好还是按部就班，砌好每块砖，先把企业做强。

所以，强与大的选择，首先是战略控制能力的选择，其次是资源能力的选择。这种资源能力并不是狭义上的资源，而是广义的社会及世界资源。

现在中国正处于高速发展时期，机会到处都是，市场环境的变化快得出人意料，这些机会可能在两三年后将不再出现，这时中国企业如果完全墨守偏于静态和守势、关注点过于向内的战略决策，而不是进攻性地争夺资源，结局基本上会是所失大于所得。而企业要采取攻势，就要充分利用好自己的资源，而且要善于利用别人的资源。

入世后，中国企业必须与国外企业进行合作，这种合作因为是优势互补，结果肯定是双赢，但我们要看看自己有什么样的本钱跟人家合作。从比较优势理论分析，现在的中国企业与国外企业合作的本钱无非一是中国市场很庞大，别人可以利用你的销售网络进入这个市场获取利润；二是利用你的低廉成本做制造。另外，双方的合作还要看国外企业对国内某个领域是否值得进入的判断。有些领域是国外企业“可以放弃”的，中国企业已经获得了相当可观的份额，比如打火机等；有些是国外企业“可干可不干的领域”，在这样的领域中，中国企业有可能和国外企业联手甚至重组以进入国际市场；而有些是国外企业“志在必得的领域”，国外企业会全力获取中国市场，并会阻挠中国企业进入国际市场，例如高科技产品。这三种市场，中国企业能够在那一方面利用国外企业的资源优势，都可以达到做大和做强的目标。

TCL的领军人物李东生认为：现在的TCL还不够大，还要持续做大，要做到1500亿元的营业额。他一直坚持：大不一定强，不大就一定不强。

2003年11月3日，TCL与法国汤姆逊公司在香港宣布成立TCL-汤姆逊电子公司，共同开发、生产及销售彩电及相关产品和服务。在合资公司中，TCL集团旗下的TCL国际占67%的股份，汤姆逊占33%。

TCL与汤姆逊合资的一个重大意义是可以实现TCL从大到更大的理想，TCL集团今年准备做到200多亿元人民币的营业额，

据说在和汤姆逊的合资项目上，康佳和他们接洽在先，但结果却是TCL与他们合作成功，这说明TCL未必事事都做好准备，而是见招拆招。在寻求跨越式发展过程中，企业不可能永远都做好准备。这是追赶者必须学会的本领，否则就永远改变不了落后的现实。从这个角度说，李东生比“撒一层土夯实了再撒一层土”的柳传志要激进得多。

美国战略学派的主要代表人物之一纽曼教授认为：只要中国企业能够集中资源和发挥自己在文化上的优势，中国有可能，而且应该能创造出一批“世界级企业”。

所以，中国企业在做大与做强的选择上，不可能有统一的模式，但基本的思路应该是战略资源的最大化以及阶段性战略安排的最优化。就是说，一方面你要根据自己的能力选择战略，不能完全按照别人的思路作决策，同时你必须看到社会发展的大方向，如果你的战略选择与社会发展阶段趋势不一致，那你就会在社会前进的行列中掉队。

我们认为，就现阶段中国经济的大方向分析，大部分中国企业应该选择的战略是先大后强，也就是说，中国企业在未来两三年内的主要矛盾是大与小的矛盾，而不是强与弱的矛盾。正如一个小孩，他在与成年人竞争时，他的劣势是小而不是弱，他的小造成了他的绝对劣势，而不是他的弱形成他的绝对劣势。因此他的问题应该是先长大，然后才是让身体强壮。当然，如果他太弱以至他生存不下去就另当别论了。

因此，我们一定要树立这种观念：

中国企业是为了强而大，而不是为了大而大，或者说，我们是为了实而做虚，而不是为了虚而务虚。在做大的过程中求实，在务虚的形式中求强，才是中国企业的最佳选择。

5.7 专业化或多元化，看你具不具备“三心二意”的能力

在战略的选择上，公司层面的战略模式无非就是专业化经营和多元化经营这两种最主要的模式。世界上不同的企业在这两种模式的选择上都有成功的案例，但对于大部分公司来说，专业化经营似乎成功的概率更高一些。

中国企业在这两种模式上的争议也非常多，到底那一种模式更好，见仁见智。我们认为，这两种模式都可以成功，关键在于你能否掌握实现这种战略的能力。

一心一意，专业化战略。三心二意，多元化战略。

不同的人天生的核心特长也不同，有的人左手灵活，有的人右手更灵活，而有的人左右两只手都一样灵活！

到底哪一只手使用起来更灵活？这要取决于你具备使用哪只手的能力！

战略也是一样！

专业化经营的战略，它对企业利用资源的能力主要表现在深度上，也就是你要将你所有的资源用在刀刃上，专注，一心一意，这样才能充分发挥资源的优势。

以专业化经营战略并专注某种核心竞争力为代表的公司很多，其中沃尔玛就备受世人瞩目。

沃尔玛作为连续三年被《财富》杂志评为美国500强公司的龙头老大，一向将战略集中在越超大卖场的领域，并以低价的战略著称，即使由于低价而不停地遭遇到前雇员的诉讼、供应商的抱怨，负面曝光率简直可与其规模相提并论也在所不息。

为了增加全球市场份额，沃尔玛总以尽可能低的价格出售产品，而在维持最低价时依旧能够获利，这样，沃尔玛必须将成本降至最低。在全世界，没有一家像沃尔玛这样将低价策略执行得如此成功的公司。

产品购买价和员工工资福利是沃尔玛成本中最大的两块。

沃尔玛的雇员数为130万人，为降低成本而提高每个员工的生产力是不奇怪的。所以我们经常会看到强调企业文化的沃尔玛为了降低成本而采取了强硬的解雇措施，甚至为此而造成法律的纠纷也在所不惜。

另外，这种低价就需要压价，这是不可避免的，而其中一些供应商会吃不消。沃尔玛的长期生存依赖于降低对客户收费的能力,如果它不能找到不断适应价格更低的供应商，就不能给客户更低的价格。因此许多沃尔玛的供应商对沃尔玛的强势压价政策也颇有微词。

沃尔玛的强势在于与客户无形的约定：给消费者最低的价格。

沃尔玛为了生存，必须给予客户尽可能最好的条件，如果沃尔玛失掉了这个优势，就会逐渐失掉市场领先地位，因为客户会转而选择最低价格的商店。虽然丢掉市场领先地位并不意味着沃尔玛会立即解体，但会导致投资者回报的减少。也就是说，沃尔玛在维持市场领先地位、满足客户需要、股东意愿与雇员、供应商方面除了降价没有其他余地。

因为专业，所以专注；因为专注，所以更专业；因为专业，所以更容易形成核心竞争力，这就是选择专业化战略的理由。

多元化经营的战略，对企业的要求就是你必须具备同时使用两只手的能力，也就是说，你要具备“三心二意”的能力。

多元化战略还要分相关多元化和非相关多元化战略两种。相关多元化又分为按照产业链向上下延伸的纵向一体化战略和向产品线上下延伸的横向一体化战略。

非相关多元化战略是指企业进行与主营业务没有太大关联性的行业或业务的战略。

无论采用哪种战略都有成功的企业，但相对于非相关多元化战略，相关多元化战略的成功率要大得多。

位居2003年度《新财富》400富人榜第5位的刘永行，以生产饲料起家，拥有35亿元的身家。刘永行在东方希望集团的扩张中，选择了纵向的扩张方式，即向上、下游打通产业链。

近年来，由于饲料业利润率下降，刘永行一直在寻找第二主业。2002年，东方希望集团开始大规模投资铝业，构建从氧化铝生产、火力发电到电解铝生产的完整产业链。同时，东方希望集团也向饲料原料之一的赖氨酸产业拓展。

刘永行恪守三项投资原则：专业化经营原则，稳步扩张原则，向上游扩张原则。

刘永行认为：可以多元化投资，但绝不多元化经营。他坚持专业化经营，虽然他在金融、快餐等领域进行了一些股权投资，但并不参与这些项目的日常经营管理。即使在决定投资铝电产业、赖氨酸产业后，刘永行仍然认为这种做法没有“违反”他专业化经营的原则，只是将专业化经营提升到了产业群经营的高度，因为铝电和赖氨酸并不是两个孤立的产业，它们通过火力发电与饲料业链接起来，形成了一个有机的整体。

还有其他企业也选择了纵向多元化战略，台塑集团就是典型的案例，王永庆因打通了塑胶和化纤行业的上、中、下游经营环节，得以独步台湾。

因为收购科龙而名声大噪的格林柯尔董事长顾雏军，在制冷行业的扩张中却选择了将竞争对手变成合作伙伴的横向并购方式，大规模收购竞争对手。

2001年末，格林柯尔收购处于困难时期的广东科龙；2002年9月，他收购了原吉诺尔电器有限公司的全部资产；2002年12月，收购了上菱电器股份有限公司和远东阿里斯顿公司的全部冰箱生产线；2003年5月，与杭州西冷集团签署了控股合资协议；2003年5月，以20.03%的份额控股美菱电器，成为第一大股东。至此，顾雏军手中握有美菱、科龙、容声和康拜恩等四个冰箱品牌，其中的科龙和美菱，与海尔和新飞并称国内冰箱业的“四大天王”。顾雏军因而成为中国冰箱行业的领军人物。

国内知名的“青岛啤酒”和“燕京啤酒”也选择了横向扩张，他们大举收购国内啤酒生产企业，在短期内实现了产量和销量的快速增长。

非相关多元化战略是指：在国际上，一般是大型企业在某一领域已奠定领导地位、发展余地已不太大时，才会选择这种战略方式。在国内，虽然大多数企业规模很小，但也经常采用非相关多元化战略，通常一家资产只有几十亿甚至几亿元的企业，就涉及诸多行业，有段时间，几乎每个集团都有房地产业务。

国内目前较为典型的混合型扩张案例中，复星集团和德降集团算是比较成功的。以制药起家的复星集团，目前涉足了制药、房地产、钢铁、商业、金融等诸多领域；在资本市场颇有影响力的德隆集团也采用了典型的混合型扩张模式，他们主要涉足的领域包括汽车及零配件、电动工具、食品饮料、金融等。

存在就是道理。成功自有成功的理由。虽然国内有一些实施多元化特别是非相关多元化战略成功的案例，但大多数的企业并不具备这种能力。很多人会举美国通用公司多元化战略的成功案例，认为多元化战略应该说比专业化战略可行，其实这是以个性来推论共性的做法，毕竟采取多元化战略的同时又能取得象通用这样成功的例子只是少数，大部分的公司还是靠采取专业化战略成功的。

但我们并不排除目前在中国采取多元化战略有时更容易成功的可能性，中国正处于过渡经济时期，投机的机会很多，许多公司赚一把就可以维持很长时间的运作，所以他们会不断寻找适合他们的商机，他们公司很有可能采取多元化战略。另外，有很多国有企业凭借着自己天然的优势，在许多领域都具有竞争优势，无论做什么都容易赚钱，这种企业的战略基本形态也是多元化的。

从理论上说，一个企业一般采取专业化战略比较容易成功，因为它可以集中所有的资源专注在某个领域。

第四部分战略实施，没有什么比做到更重要

如果一个人一辈子就做一件事，那他的成功概率要比别人大的多。

在《华为公司基本法》开篇，核心价值观第二条如此描述：“为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”

“永不进入”！在华为内部，任正非还有一篇出名的演讲，叫“企业不能穿上红舞鞋”。他说，红舞鞋很诱人，就像通信产品之外的利润，但是企业穿上它就脱不了，只能在它的带动下不停地跳舞，直至死亡。他以此告诫下属：要能经受住其他领域丰厚利润的诱惑，不要穿红舞鞋，要做老老实实种庄稼的农民。

多元化战略通常是企业在某个领域已经无法取得竞争优势，或者该领域已经无法保持快速增长，或者该领域风险非常大，必须通过采取新的战略来降低风险的时候才会采用的战略。

从长远分析，中国企业的竞争将越来越激烈，中国的市场也会逐渐走向规范，企业的竞争激烈程度使多元化战略的风险增大，许多企业会减少投资的领域，降低经营风险，从多元化转向专业化战略。

第6章 战略实施，没有什么比做到更重要

6.1 瞎子背瘸子，优势互补战略

战略思维，是一个企业实施战略要关注的原则及方向性思考，如果没有一种清晰的战略思维，就如一艘没有方向的船在大海里航行，任何风向对它而言都是逆风。

不同企业不同阶段的战略思维并非一致，任何战略思维都是为企业发展所做的阶段性指引，因此也就没有一个相对而言较为统一的框架，但正如我们多次强调的一样，成功的企业，各有各的成功模式，但一些基本的战略思维却是他们共同具备的，如果没有这些战略思维，他们的战略就会陷入无轻无重、无急无缓的状态之中。经盛的战略咨询项目较为关注的一点是该企业要集中的战略思维是什么，在这种战略思维指引下再来确定具体的战略体系与实施步骤。下面的故事可以说明我们经常用到的一个战略思维，就是优势互补的战略思维。

有一个聪明的男孩，有一天妈妈带著他到杂货店去买东西，老板看这个小孩很可爱，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何的动作。几次邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇的问小男孩，为什没有自己去抓糖果而要老板抓呢？小男孩回答得很妙：“因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！”

相信有许多人都知道这个故事，但将这个故事所蕴含的思想运用到公司的战略中，却不是大多数企业能做到的了。在企业战略制定中，企业基本的惯性思维都是用自己的手去拿糖果，因为这是最直接也是自己最容易掌握的方法，很少人想去借老板的手去拿糖果，因为这样做有风险，如果老板误会成他不要，那他可能什么都得不到；如果老板没有他想象中拿得多，那他可能就会失去更多。另外很重要的一点是，小男孩要掌握一定的技巧，一定的度，让老板知道他其实很想多拿点糖果，这样才可以达到借势的目的。这个风险许多企业都不愿意承担，也不愿意去尝试，所以大部分企业最终还是选择了自己去拿的战略。

借势发展的战略，无论是大型企业还是中小型企业都需要有这种战略思维，因为无论那一个企业都不可能拥有公司战略所需要的一切能力与资源。例如联想，在1998年进军海外市场的时候，它对海外市场一无所知，就如一个“身强力壮的瞎子”。此时联想并没有想完全靠自己的力量在海外拓展，而是在香港找了几个曾在海外留学、对海外电脑市场非常熟悉的港商合作，他们可以被称为“心明眼亮的瘸子”，就是这样的优势互补战略让联想在香港第一年的营业额就达到上亿元。正是这种优势互补的战略，使联想在很短的时间内就成功进入海外市场。

6.2 整合资源，借势发展的战略

整合与借势，是我们给企业做战略咨询经常考虑的关键战略思维。天下有没有取之不尽、用之不竭的资源？答案是肯定没有！天下所有的资源都是有限性的，都是稀缺性的，这是经济学的前提。

企业要发展，就肯定要面临资源的有限性问题。企业的财务资源、人力资源、管理资源、技术资源都是有限的，但企业是要不断发展的，所以如何将企业的资源最大化是所有公司在制定战略时必须考虑的问题。

我们的一个客户，他们在快速发展的轨道上经常会面临资源缺乏的问题，所以他们的理念就是：

最大化地使用好企业所有的资源，将企业的资源用到极限！

但我们给他们所做的战略咨询理念却是：

用天下人的资源做天下人的事业！

这就很容易知道，为什么有的企业在制定战略规划之后，总是感觉实现不了，理由是公司没有那么多资源去实现这个战略。我们经常强调，企业在做战略规划时，一定不能将战略实现所需的资源全部归类到自己的自有资源，因为企业是社会的企业，资源是社会的资源，如果所有的资源或战略实施都要靠自己的积累，这种企业对自己企业的定义就是狭义的。根据企业理论，企业之所以存在，是因为它能降低全社会进行交易的成本，也就是说企业将交易通过内部化而减低了市场的交易成本，因此它存在的价值。从这个道理上定义，企业就不仅是老板的企业，而应该是社会的企业，那么企业的战略就必须要依靠全社会的资源来实现，而不仅仅是企业自己的资源。

将资源的范围延伸到全社会，意味着资源的来源广阔了很多，而且是取之于民用之于民的良性循环。在这种战略思维的导向下，企业的战略就应该在既有资源的条件下，广泛地开展合作、合资、参股、收购兼并等活动，企业家的管理活动就不会局限在日常的生产运作事务中，而应该从战略的角度出发，更多地考虑如何提高企业的资源合作杠杆，有效地利用别人的资源借鸡生蛋。

对于整合思维，不能片面从单方面进行理解和分析，不然就会走向另一个极端。整合资源的前提是你有能力给被你整合的另一方带来利益。也就是说这种资源的整合必须是共赢的，不然就是对社会资源的掠夺。

另外，作为整合资源的主动方，你要有足够强的整合能力，不然结果可能是你反倒被别人整合了。例如要进行生产整合，你就要有控制生产整合的关键技术，而且这种核心技术还要被模板化、标准化和规范化！

核心技术的模板化、标准化和规范化，是生产整合的前提！

只有将核心技术进行模板化、标准化和规范化，才能将关键技术进行转移，才能使合作企业有可能发展壮大。

战略思维的要点在于掌握借势借力的重要性，任何战略的实现都是整合各种资源为我所用的结果，靠个人的力量、靠单个公司的力量是难以实现伟大的梦想的。企业是是集体的，是社会的，如何调动各种资源为实现战略而服务，是企业战略实施的战略措施之一。

6.3 战略执行力的保障体系——年度经营计划

战略制定出来之后，关键在于实施，没有一套完善的战略实施体系，战略永远形成不了企业的竞争优势，永远停留在计划与现实的矛盾之中。

对于战略实施，中国大部分企业，特别是大型国有企业已经有了一套非常完善的运作体系，他们对于战略如何从制定到落实，如何从公司到个人，如何从年度到月度都有很完善的流程及体系。那为什么中国现有许多企业都被称为是没有战略的执行力呢？

其实原因很简单，我们所说的中国大部分企业战略没有执行力主要指的是两类企业，一类是中国目前经济的主要载体，也就是大型的国有企业，这类企业不把战略当作战略来实施，所以他们没有战略执行力；另一类是众多的民营企业，他们从某种程度上说，连战略规划都没做，基本属于感性战略，因此也就谈不上战略执行力的问题。

大型国有企业的问题主要体现在三个方面：

一是战略实施的前提出现了问题。

为了计划而计划，这是中国企业战略执行力出现问题的根源！

“计划”两个字在中国经济发展过程中起到非常关键的作用，也正因为它的重要性，许多企业对它产生了严重的歧视。一提起计划就想到了计划经济，计划变成了一个贬义词。其实计划本身是非常好的战略管理职能，年度经营计划就是战略实施的有效手段，只不过在中国企业运作过程中却出现了严重的偏差。

年度经营计划能否成为战略实施的有效保障手段，关键在于它有没有科学完善的市场调研做支持。

我们可以下这样的结论，大部分中国企业在战略制定之前并没有进行科学完整的市场调研；或者说是有调研，但却是为了结论而调研，也就是说有没有调研结论都是一样的，只不过是希望通过调研来强调结论的科学性而已。

我们将这种为了证实结论而进行的调研叫结论调研，将这种为结论调研而进行的战略称为计划战略！

为了结论而调研，这是错误战略或计划战略的罪魁祸首！

紧贴市场的调研体系，是战略实施的根本保障！

战略是走出来的，而不是想出来的。

你只有了解过去，才能理解现在，才能把握未来！

二是负责战略实施的人没有把它作为战略来实施！

可能这样说有些偏激，而现实情况却由不得我们给予粉饰。许多企业的所谓战略基本是上级机关给予的计划战略，他们自己并不认同，或者根本不知道为什么会有这样的战略，所以在执行时纯粹是应付任务，与其说是在执行战略，还不如说是在将计划落实成任务而已。还有一些企业领导在执行战略计划时，考虑到个人任期的原因，为降低投资风险，故意不落实战略或推延战略实施。所以中国企业的战略没有执行力的原因首先要考虑的原因是负责战略实施的责任人对战略的态度问题，再完善的战略实施体系，没有一个良好的心态去实施它，战略失败是注定的！

三是中国企业不善于总结！

相信有很多人反对这个观点，中国企业的会议最多了，可以说有的企业天天都在开会，每天都要做工作汇报，工作总结，还说我们不善于总结？把问题与经验总结出来，只是做一些罗列，然后就将其确定为工作总结，这只能说是完成总结的第一步。

总结的关键是要将经验上升为理论，上升为知识，这才是总结的核心。

我们之所以说有的中国企业战略实施体系很完善，是有根据的。这些企业的战略实施体系从时间维度的分解上，从年度经营计划开始，到季度经营计划分析，月度经营计划总结，一套时间保障体系已经建立起来，并且有相关的制度给予落实；从战略目标维度的分解上，从公司战略目标，分解到部门目标，再分解到岗位个人目标，这一系列的措施也都有了；从责任维度的分解上，公司给高层确立经营责任书，分管主管给部门下考核指标，部门给个人建立考核目标体系，所有的责任通过这套目标考核体系落实到部门，落实到个人。而且有些公司还将考核的结果与绩效挂钩，与退出通道挂钩，因此也具有很强的激励与惩罚功能。

反观西方的战略实施体系。其实他们的战略实施体系也没什么高明之处，只不过他们将战略的实施体系上升为工作模板、工作流程，上升到理论阶段，并真正将它作为战略保障的重要措施去做而已。现在国内有许多人在推广西方的战略实施体系，并在前面加上了几个英文字母，如什么5H、4W什么的，仔细分析，只不过是将我们经常做的那一套年度计划体系冠上一个比较国际化的名词而已。从这个角度说，中国企业确实是不懂得总结！

中国许多企业在战略保障体系上并不落后，落后的只是观念，落后的只是思维！

中国许多民营企业还处在感性战略阶段，他们连基本的战略管理知识都不具备，因此还谈不上他们在战略实施的执行力方面存在问题。那他们是不是没有战略呢？回答是肯定有的！

战略并不仅仅指一套可以显示出来的书面规划，它更多的是指战略管理的思维方式！

德鲁克说：“没有战略的企业就象流浪汉一样无家可归。”

第四部分要学会教竞争对手赚你的钱

许多中国的民营企业家不具备系统的管理知识，他们大部分是在市场的竞争中获取管理经验。如果你去问他们什么是战略，什么是战略实施体系，相信他们中的很多人并不能给你满意的答复，因为他们并没有太多的间接知识积累。但如果你尝试去了解一下他们的管理思路，你会发现有很多精彩的见解。你去和一家杂货店的老板沟通，你会发现他的一些思路是战略管理中的关键考虑要点。他可能会说他的目标是在一两年内将这家杂货店办成该地区最好的店，或者一年赚多少钱，甚至有些老板会想到开分店（愿景和目标），这就是公司战略中“愿景和在那里竞争”的问题；为了赚更多的钱，他会考虑如何与竞争对手竞争，如送货上门（提供更好的服务），熟客采取优惠卡（会员店的雏型），同时他可能还会考虑到送一些传单或者将店面装饰一下以吸引顾客，这就是公司战略中“如何竞争”的问题。

不过，当前中国大部分民营企业家确实还停留在感性战略的阶段。

所谓感性战略，就是指没有经过理性科学市场的分析，基本上属于拍脑袋、定战略的情况。

这种感性战略的优点在于企业的决策速度很快，它不需要经过较长时间的分析，对市场的变化反映灵敏，往往很容易抓住商机。缺点是它对企业家的个人素质要求很高，一旦决策错误，可能满盘皆输。企业在创业初期，这种感性战略是必不可少的，它有存在的基础。但有前瞻性眼光的企业家在企业的草创时期会很重视市场的调研及决策机制的完善，他会有意识地培养和建立一种可以通过体系来运作的战略管理流程，所以他会在灵活与原则的平衡中取得快速的发展。

这个过程用柳传志的说法就是，制定战略就好像是在找路，当前面草地、泥潭和道路混成一片，无法区分时，就要反复细心观察，小心求证，然后小心翼翼地去踩、去试，当证实了脚下确实是坚实的黄土路时，则毫不犹豫，撒腿就跑。这个观察、踩试的过程就是市场调研，而撒腿就跑就是坚决地执行战略的过程。

完善的公司战略管理是指从战略分析和制定、战略实施、战略监控与调整这三个主要阶段的动态管理过程。战略运行体系主要包括战略实施与战略监控与调整这两大部分，战略运行体系的核心是年度经营计划的制定与调整。

经盛咨询战略管理模型

经盛战略运行体系目录

1 公司战略管理和年度经营计划

2 年度经营计划实施运行体系

2.1 制定年度经营计划

2.1.1 年度经营计划的定义

2.1.2 制定年度经营计划的基本步骤

2.1.3 年度经营计划制定的原则

2.2 公司年度经营计划程序

2.2.1 目的

2.2.2 主要流程

2.3 年度经营计划的组织保障

2.3.1 战略执行委员会的工作职能

2.3.2 战略执行委员会的组成

2.3.3 相关部门的责任

2.4 年度经营计划的支撑体系

2.4.1 执行报表包括的八大信息

2.4.2 会议跟踪体系

2.5 年度经营计划实施主要管理表格

3 年度经营计划监控与调整

3.1 年度经营计划的监控

3.1.1 战略监控的目的

3.1.2 战略监控的步骤

3.2 战略调整

3.2.1 战略调整的必要性

3.2.2 战略调整的频度和原则

3.2.3 战略调整的基本步骤

6.4 生产一线搞不好，战略犹如空中楼阁

战略犹如一匹马的头部，它牵引着马的方向，公司要发展就要“惟马首是瞻”。

而生产就如马的四肢，它是马站立和奔跑的根基，如果站立不稳，马就会摔倒。

无论多么优秀的战略，如果没有稳固的生产做基础，战略就会失去实现的根基。所以，战略的基础要打牢，生产管理工作要扎实，确保战略目标的实现前提就是确保产能与销售目标的一致性，如果生产经常出现问题，质量、供期、成本和设备适应不了销售的需要，那战略目标的实现就会出现严重的危机。

我们给一个企业做综合战略咨询的时候，这家公司的战略已经确立并进入到战略实施阶段，我们的顾问首先提出了加强现场管理的问题。当时该公司并没有对现场管理进行严格的管理，缺乏现场管理的制度与模式，虽然导入了质量保证体系，但没有真正去运作，只是将它作为取得证件的一个手段而已，因此质量还是经常出现问题。我们虽然没有给他们提供现场管理咨询项目，但在前提的调研过程中发现他们现场管理中存在着许多漏洞，如质量管理体系不完善、不规范，品管部的工人在进行品检时随意性大，过程质检不严格。经过调查发现，该公司的工人激励体系有问题，他们对过程质检的工人采取提成制度，这本来具有一定的激励作用，但在产品检验时他们采取了配合分工的方法，就是四个人组成一个小组，共同对同一件产品进行检验。这样的分工在一定程度上提高了工作效率，但使得工人对质检的结果由个人转嫁给小组，个人激励效用边际递减。对于工人来说，做好了小组成员拿到的钱都差不多，出问题了由小组成员分担，每次产品质量出现问题，都很难追查是谁的责任，所以只好大家一起扛，这样就出现了“大锅饭”的现象，工人们消极地对待工作就不足为怪了。

由于该公司的产品质量经常出现不稳定情况，给公司造成的间接和直接损失非常惨重。这时我们和公司老总强调，再伟大的战略，如果没有扎实的基础做支撑，那无疑是空中楼阁，始终有一天会掉下来。因此，宏观战略需要微观的生产经营来支撑。

作为咨询公司，我们必须向企业强调，企业制定战略时千万不能急躁。企业老板或经理人在管理升级方面急于求成的心理，从原则上可以理解；但心急吃不了热豆腐，欲速则不达，千里之行始于足下，万丈高楼平地起，盖房子必须从打地基开始干起，战略管理工作不能将原有管理系统全面推倒，全面重建，所以基础工作要做扎实。

我们这本书的名称是《思维决定一切》，但我们并不希望读者由此而产生误解，以为有了战略、有了文化、有了哲理性的思维体系，就可以解决所有的企业问题。我们可以从马克思曾经讲过的哲学家和船夫的故事领悟出这其中的道理。

一个哲学家与一个船夫之间正在进行一场对话。

“你懂哲学吗？”“不懂。”“那你至少失去了一半的生命。”“你懂数学吗？”“不懂。”“那你失去了百分之八十的生命。”

突然，一个巨浪把船打翻了，哲学家和船夫都掉到了水里。看着哲学家在水中胡乱挣扎，船夫问哲学家：“你会游泳吗？”

“不……会……”

　　“那你就失去了百分之百的生命。”

有宏观的战略指导，是企业取胜的前提，但它不是绝对的成果，它需要企业在基础建设的扎实工作配合。没有地基，就没有宏伟的高楼，没有基础管理，就不会有成功的战略。

6.5 生产整合，要学会教竞争对手赚你的钱

教竞争对手赚钱，，而且还是教他们赚自己的钱，是不是觉得我们的大脑有问题，除了疯子，相信世界上没有人会这么做吧。

但这不仅仅是一种想法，而是一种现实，在中国真实的现实。

这种例子在中国市场开放之初就已经存在。例如世界五百强公司之一的瑞士雀巢公司，于1979年进入中国，迄今其瑞士总部对中国的直接投资已累计达67亿元人民币。但在长达二十几年的时间里，雀巢公司的中国业务一直处于赢利水平线以下，直到两年前才开始有转机。如今，雀巢公司的中国业务是其全球增长最快的业务之一，根据有关数据，2001年，雀巢公司全球业绩发展最好的地区就是印度和中国，销售额均以两位数的速度增长。

在这二十几年中，雀巢公司做成了两件最难的事，一是帮助中国奶农改良奶牛，二是教中国的农民种植咖啡豆，并教他们学会喝咖啡。1989年，当雀巢公司正式在中国开始其咖啡制造和销售业务时，当时中国咖啡豆的种植既不得法又没销路，产量几近于零。为了在中国建立起咖啡豆的本地货源，雀巢再次耐心地帮助中国农民种植咖啡豆，不仅保证每年收购咖啡豆的总吨数，还明文规定了咖啡豆收购的质量标准和基价、付款方式和将产品运往工厂的方法，还同意帮农民支付咖啡豆种植贷款的利息，并且派资深农艺师教授农民咖啡豆的种植技术。

这仅仅是雀巢一家，包括可口可乐、大众等较早进入中国的跨国公司，当时都面临着这样的两难选择：一方面中国市场是公认的未来全球最具吸引力的市场之一；另一方面，当时中国又是全球较贫穷的国家之一，现实的市场很小。不过，在现实利益和长远利益二者中，这些公司最终选择了长远利益。

对于他们来说，要开发市场，首先是要培育市场，或者说要改变中国人对于他们产品的消费观念和习惯，如可口可乐和百事可乐，人们现在看到的是一个庞大的中国软饮料市场，但当初根本就没有这个市场，两乐要在中国赚钱，首先就要启动这个市场。

真正的市场营销是引导顾客消费，做顾客的上帝！

象雀巢这样的跨国公司，他们在战略上是高瞻远瞩的，为了降低成本，他们不惜花时间和精力培训中国的供应商，让他们来赚自己的钱，而雀巢一开始的时候是亏损的。他们之所以敢于这样做，完全是为了追求企业的长期利益，这种做法需要的是眼光，需要的是战略性思维，需要的是战略创新。

中国大部分企业现在还没有这种思维，可能是他们还暂时不需要这样做，但有些企业已经开始这样运作。中国经济有一个特点，就是做什么都是一窝蜂，什么好赚钱大家都做什么，某个村或者某个镇全部做同样的产品，提供同样的服务，这样的事情在中国很多，特别是在浙江和广东一带。这种做法在机会很多的时候没有问题，大家都可以赚钱，因为市场大，但一旦市场成熟起来，面临的就是产业结构的调整，绝大部分企业都面临倒闭的风险。因此，这些企业可以继续生存下去的一条道路就是给别人做加工，赚取微薄的利润。从一方面说，这是中国中小型企业的困境，从另一方面说，这也是中国大型企业的机会。

在中国，大型企业可以很容易找到给自己加工的中小型企业，这类中小型企业他们成本低廉，加工能力强，而且正如我们上面所说，他们往往很集中，彼此竞争激烈，企业不难找到适合自己的外协厂商。

学会教别人赚自己的钱这种战略思路，指中国有实力的企业也可以套用。在战略决策时，不必什么事情都依靠自己的生产投入，要善于利用社会的资源，特别是中国目前的丰富社会资源，这样做往往可以达到“四两拨千金”的功效。

在我们一个战略咨询项目中，我们对原来该公司在战略扩张的做法提出了不同意见。这是一家在行业中排名第四的大型制造企业，他们企业在过去几年中得到持续发展，但因为投入过大，企业利润率一直处于较低水平，因此而影响了企业的现金流，股东对此更是不满意。在我们的战略三年规划中，我们针对未来公司的战略发展计划提出了几个意见。其中一项就是反对他们原来在全国投资设立两大生产基地的计划，这项涉及投资金额十几个亿的投资计划，按照现金流量分析，可能会使未来几年内公司依然处于低利润水平和现金流紧张状态。特别是因此造成的财务费用，让公司面临巨大的风险，但如果这样做，公司又面临生产规模偏小，生产成本居高不下的困境。我们提出的建议是：

减少一个生产基地的投资，另一个生产基地转移到原材料集散地，充分利用当地的中小型工厂做代理加工，也就是外协加工厂商，形成以他们为主，外协加工厂商为辅的生产格局。这投资计划改变一下子使公司的财务情况有了很大的转变，更重要的是，它让公司的决策层知道：

不是什么事情都要自己做，社会资源也是自己的资源，竞争对手也可以变成合作伙伴。

而这种外协加工的思路，其实就是生产整合的概念，它要求企业将所有的社会竞争对手都可以视为合作伙伴，将他们的优势为我所用，当然，这种战略的关键在于它需要企业的品牌和技术能力的强大支撑，因此任何想建立这种战略的企业都要将品牌战略作为企业差异化战略的核心。同时，还要注意的是，企业能够实现生产整合的作法，首先需要有一套质量标准，如果没有一套完善的质量标准，那对外协厂商的生产质量就没有能力去规范和统一，那就谈不上整合的概念了。

实现生产整合的做法还有一件重要的战略决策，就是生产基地的选择及规划问题。下面是我们给他们公司生产基地规划的建议。

第四部分创新就是80%的模仿加上20%的创新

加工基地的选择及规划是公司战略、业务战略指引的结果。公司应把握战略管理的关键要素，区分好核心业务、新兴业务及种子业务的发展规划，以此来指导企业资源优化配置及加工基地的选择和规划。对于该公司生产基地的规划，我们提出了以下几条原则：

1、符合资源导向或市场导向的关联性协同原则——贴近市场或者原材料产地。

加工基地的选择原理在于贴近市场或者原材料产地，结合行业的特点，市场更多的指向是市场集散地，也应包含对消费市场的良好的辐射度。生产基地设置于集散地能够起到以点带面，整合各种有利资源，少投入低成本多产出的作用。

2、依据公司总体战略规划以及具体竞争（业务）战略导向。

生产基地由集团总部承担统筹规划、协调冲突、提供公共服务，但其各组成部分由各事业部自主管理，独立核算，场地可形成向集团总部租赁的方案，体现生产基地的共有原则与独立原则相结合。

3、针对被选择区域的市场趋势及竞争态势。

在划分业务发展次序的基础上，确定业务组合，并分析不同业务的目标市场，同时在采取何种竞争战略的指导下，方可决策应在何地选择加工基地，加工基地如何结合当地及其辐射的区域市场情况进行规划。

4、分析不同业务的目标市场，确定竞争战略，结合当地及其辐射的区域市场。

5、符合公司自身驾驭能力。

从战略发展的决策判断能力、从支持战略实施的人力资源、从公司融资能力等等方面考虑，加工基地规划一般不宜扩张过大，速度过快，追求一步到位，否则，很容易导致各种战略配套无法跟上的困境。

别人的，也可以是自己的，竞争对手也可以是合作伙伴，这关键看你站在什么角度。用整合的高度来理解竞争，竞争对手就是合作伙伴，用整合概念来运用资源，那社会的资源也就是你的资源！

6.6 创新就是80%的模仿加上20%的创新

中国企业现阶段正处于快速成长的时期，与国外企业的正面交锋使得中国企业更加感到管理水平的低下，于是学习外国先进的管理方式成为追求卓越的中国企业的必由之路。目前，国内基本上形成了三种管理流派。

一种推崇西方的管理模式与价值观，可以将其称为“洋务派”。“洋务派”的主要代表一般都是在发达国家留过学并在跨国公司工作过的少壮派，他们亲身体验过跨国公司与中国企业的差距，期望通过引入西方成熟的管理体系及管理模式，帮助中国企业迅速提升管理水平，缩短与国外企业的差距。

第二种推崇中国企业必须以实际运作为主要模式，不要盲目去学习一些不切实际的所谓先进模式，这种我们称为“本土派”。“本土派”的主要代表基本包括有中国大型企业工作背景，熟悉中国本土优秀企业的成功经验，深知中国企业成长的特殊环境与条件，强调中国企业的发展应以国情为基础，要迅速成长才可能有机会与跨国企业同台竞争。

第三种强调“洋为中用，中西结合”，这种我们称为“中庸派”。“中庸派”的主要代表背景较为复杂，他们有学院背景的专家，也有咨询业的顾问，还有一些既有海外工作经验，同时又深知中国国情的各界人士。尽管这一派的观点已经提出，但还没有形成一种主流的观点或代表人物。

经盛咨询公司属于第三种流派，也就是所谓的“中庸派”，以中国传统文化为根基，以西方科学管理为目标，努力将属于中国企业的管理模式进行创新，这是我们不懈追求的目标。

在创新中国企业管理模式的过程中，肯定要涉及到的一个课题就是“创新”！

什么是创新？我们认为，创新就是在原来基础上有所变化，有所不同。完全从一张白纸开始，从无到有，这种应该称为创造；百分百一样的也不能称为创新，应该叫复制；有80%的内容是一样的，余下20%不一样，但不仅没有改进，反而退步了，这只能是模仿；如果这余下的20%有改进，使得这项内容有了新的进步，这才可以称为创新。

我们理解的创新就是，80%的模仿加上20%的创新。

其实这80%和20%之间的边界是很难用数字来量化的，就是说，你要知道你模仿的目标是创新，创新的基础是模仿，那你的创新概念就可以是我们所定义的那个范畴。当然，我们这里并不涉及到有关知识产权的范围，那不是我们要探讨的内容。

如果什么事都需要自己亲身经历的话，那世界上什么事都不会有创新。80%的模仿，20%的创新，这样才可能超越！

假如我们每一个人都要去亲身体验一下地球是圆的才相信“地球是圆的”这一真理，那世界上相信“地球是圆的”的可能也就是那少数几个人了。

在最平凡的岗位上创新，才是真正的管理创新！

最近在为一家公司做咨询，战略管理部经理问我们一个问题，他说：“在战略的信息控制系统上，要求战略管理部与人力资源部一起将战略目标分解和落实到每个岗位上。但在公司存在着一些岗位操作不了的问题。”

我们问他：“是什么样的岗位？”

“例如在总经办，有许多后勤工作人员，如司机、厨师、清洁工等岗位，他们的岗位工作每个月都是一样，我们现在要求每个人都要做月度工作总结和计划，但他们的工作重复性太多，操作不了。”

“不，他们一样可以操作。每个岗位的工作都是由两个部分组成的，一部分是由公司战略目标分解而成，另一部分是岗位职责说明书要求的。如果从一般的工作要求理解，后勤人员确实很难写月度总结和计划，但从管理创新角度分析，每个岗位必须要有工作总结和计划。如果厨师仅仅将其工作理解是做饭，那他的工作也永远只有做饭这两个字，但如果他将工作理解成为服务的话，那他的工作要求就是服务质量提高及满意度提升，那他每个月都要根据公司的发展和员工的要求提高伙食的质量，在菜肴的类型和味道上就要不断创新，因此他不可能没有工作计划及要求。”

这只是其中一个案例，如果将工作创新作为每个员工的工作考核目标之一，那无论是那种类型的岗位都要努力创新，这才能真正将创新的意识落实到每个员工身上，这才是管理创新的本意，而不仅仅是指技术或设备上的创新。

创新是有风险的，因为创新意味着不确定性。

华为曾经把IBM的成功变革作为学习的对象，这当中有许多的风险或者说是不确定性，因为IBM所处的环境与遵守的制度与华为不一样。因此，华为在借鉴时要特别注重制度上的创新。

针对华为的管理创新，网上曾流传这样的一则笑话。说IBM总裁郭士纳某天在深圳开着富康车，后面任正非开着奔驰追上来，问他：“你有没有开过奔驰？”郭士纳以为这个人在和他开玩笑，于是加大油门往前开，任正非又从后面追上来，还是那句话，郭士纳依然不理他，后来他看到任正非撞到了前面的防护栏，于是下去帮忙。任正非问他:“为什么我问你不回答，你知不知道我想问你奔驰的刹车在哪里？”

这只是一则笑话，其中蕴含的道理却应引起我们的思考：如果只是将西方所谓先进的管理方式和理念引入中国，那会不会就象这则笑话所说的那样，某企业只是引进了奔驰，却连奔驰的刹车在哪里都不知道？

所以，纯粹的模仿是没有意义的，可能就会出现上面例子一样，虽然拥有奔驰，却连刹车都不知道在哪里，风险不言而喻。但我们并不能因为有风险就放弃创新，如果不引进奔驰车，那我们永远都不可能知道奔驰成为世界名牌的理由，因此，引入不是目的，学习与了创新才是我们的终极目标。

在创新与模仿之间，我们还要谨记一句话：

经验只是思考的起点，方法才是思考的方向！

它时刻提醒我们，在创新的时候，学会忘却是最好的方法，或者象汤姆•彼得斯所提倡的“没有橡皮擦你就无法生存”的理念，在忘却中学习，在遗忘中提升，这才可能真正有所创新。

6.7 不要将所有的消费者都当成你的顾客

现在中国市场的机会非常多，特别是一些大型国有企业，它们凭借国家资源的优势，在许多方面都占尽先机，这从很多企业都在采用多元化经营的模式就能看出来。在一定范围内，在相当长的一段时间内，不可否认国内存在着投机比投资更有吸引力的情况，因此许多企业的假设是：只要有消费市场，就有盈利空间，公司战略就可以将其考虑为业务领域。

这种战略思路经常会导致战略模糊的后果，什么业务都想做，结果什么都做不了，什么钱都想赚，到头来什么钱都赚不到！

这种战略模糊和我们上面说的产业多元化战略并非完全一样，它主要是指在同一行业内，或者在同一产品系列上，公司采取多元化战略措施，因此这种战略模糊其实也可以理解成相关多元化战略的一种，它的主要特征是将整个产业链的所有环节都作为公司的主要赢利来源。通俗地讲，就是只要能赚钱的项目公司都上！

市场细分，就是要做到有所为有所不为！

在战略咨询项目上，这种战略模糊现象并非只在一家公司出现过，许多公司都发生过这种情况。如果你是做家具的，你就会想到要做与家具相关的木材、油漆、家具连锁超市、甚至是家具的五金生意，麻烦的是，这些产品对你来说都是主要的赢利内容，没有重点与次要之分。

不要想一个人独吞所有的饭，不要想将一条鱼从鱼头吃到鱼尾！

俗话说：“弱水三千，我只取一瓢饮”。在全球竞争越来越走向同质化的时候，企业之间的竞争往往最终就体现在差异化的竞争战略上。而要实施差异化的竞争战略，市场细分与定位就显得特别重要。

对于一个产业来说，它通常都有许多环节是可以赢利的，这些环节的赢利模式不完全一样，甚至是完全不同。因此公司战略制定，一定要分析产业链的利润来源及主要战略控制点，抓住能够使公司战略在某一战略控制点的赢利模式，基本上公司产生利润的战略模式也形成了。因此公司战略在赢利模式上首先要做的第一步就是细分产业的价值链。

一般来说，产品从原材料到设计、生产、物流、分销、直至零售给消费者的整个产业价值链上，存在着许多赢利模式，然而，在这条产业链上，有的环节是高利润区、有的环节则是无利润区。对于不同企业不同的核心能力来讲，别的公司在这个环节上是赢利的，对你可能就是亏本的，因为不同的环节产生利润的来源和模式是不一样的。

例如石材行业，最上游的是石材原料销售、接下来是板材的粗加工、板材批发、工程销售、最后是标准产品销售，这些环节都与石材有紧密的联系，任何石材企业都认为全部的环节他们都能做，因为它们的对象都是石材，因此许多石材企业理所当然地认为这种战略模式不算是多元化发展。

按照我们上述所说，这属于相关多元化战略的一种，因为尽管从产品的性质上是一样的，但它们无论从赢利的模式，或者销售的渠道，甚至顾客对象都是不一样的。这意味着，如果企业没有一定的实力却要介入以上各个环节将造成企业战略资源的分散。它对企业战略控制能力的要求很高，如果把所有的环节都列入战略控制范围的话，这种公司战略的风险就会加大！

大家都知道星巴克以经营咖啡厅而闻名。世界各地经营咖啡厅业务的企业不计其数，因为它的入行门槛很低，许多企业很容易就能进入到这个市场，但能够将这种业务做到世界品牌的当数星巴克了。它的赢利模式是怎么产生的呢？

众所周知，1981年的星巴克咖啡并不是现在我们耳熟能详的连锁咖啡厅，而是一家成立十年、专门贩卖烘焙咖啡豆的迷你连锁店。后来星巴克咖啡厅创始人霍华萧通过引入米兰的意识咖啡厅文化将星巴克转型成咖啡厅。此后他创造了无数的咖啡奇迹，星巴克让美国人告别了劣质咖啡时代，也使得星巴克成为新兴的美国文化象征。2001年8月，星巴克还成为世界品牌价值成长最快速的企业，成为咖啡界不折不扣的看板企业。

从星巴克咖啡厅的赢利模式上，我们可以看出，星巴克咖啡厅自己从不生产咖啡，也不做咖啡的零售或批发业务，它就将自己的业务集中在“咖啡消费”这个产业链的末端，通过提供舒适的喝咖啡的场所，获得迅速的发展，风头甚至盖过了过去著名的咖啡制造商。

第四部分控制风险

从星巴克咖啡厅的例子可以知道，一个世界著名品牌的运作其实很简单，就是集中一点，不去想太多的赚钱方式。认认真真做好一件事比什么都强。

美国NBA著名球星罗德曼在篮球比赛的整个价值链中从不与乔丹争投篮，而专注于抢夺篮板球，从而成为乔丹所在的公牛王朝中一位不可或缺的明星。

细分市场，细分价值链。每个人的能力都是有限的，每个企业的资源也是有限的。不要将所有的顾客都当成你的顾客，不要想做所有能够赚钱的业务，这就是价值链细分的原则。

集中自己的优势资源，在价值链的某一个环节上打造企业的核心竞争力，正如通用韦尔奇对他的企业业的要求一样，要不就不做，要做就一定要做争当第一或第二。

第7章 战略监控，能把握的风险就不是风险

德鲁克说过，最大的风险就是根本不冒风险！

不确定性就是我们惟一可以确定的东西！

变化就是我们遇到惟一不变的东西！

我们不能逃避不确定性和变化，而且不要幻想将它消除掉，但是我们可以去适应它！

7.1 既然风险是不可避免的，那就要尽量控制它

战略的风险控制体系，就是要通过年度经营计划的制定和及时监控系统，做到对风险的预测及防范。

市场是变化的，但也是有规律的，一切在变化之前肯定有前兆，战略分析就是在历史数据及市场客观判断的基础上，对未来市场做出的预测和分析。

因此，为确保年度经营计划的正确实施，同时使公司战略能够根据环境的变化进行适当的调整，避免因重大环境因素发生改变对公司造成的影响，公司必须在进行战略规划并制定战略实施计划后，进行战略监控，建立战略预警机制，对可能发生的问题提出预警，使得管理层能在情况变得无可挽回之前采取措施加以改进。

战略调控是科学而严谨的体系，各部门和各项工作环环相扣，不能有一丝一毫的松懈态度。具体的操作方式如下。

战略调控的原则：

1. 一致性，即战略调整后能否与原战略在主要目标上保持一致。尽管战略由于需要进行了调整，但只要不是重大的调整，其主要战略目标与措施不应该有太大的变动，也就是战略必须保持一致性和连贯性。

2. 可行性，即战略调整后还能否支持原战略目标的实施。调整后的战略应当在原来战略基础上进行局部修整，其战略步骤要在原战略实施的条件下进行，不能脱离实际进行调整。

3. 可控性，即战略调整的幅度与范围是可控的，是在公司现有资源下的有效调整。调整战略要充分考虑到公司资源的实际情况，不能忽视公司的现状，以至战略失去资源的支撑。

4. 系统性，即调整的内容与措施必须要考虑整个战略的系统性，某部分内容有了调整，其他相关内容也会跟着变动。在调整某一部分战略内容时，一定要考虑到其他的相关内容，避免战略的不一致。

战略监控的操作步骤：

1. 根据公司战略规划和年度经营计划，在本年度经营目标体系中确立指标浮动的范围，设定各个关键业绩指标的基数和争取数，在公司进行全面预算的前提下，根据每月的财务预算进行分析，根据与历年水平相比情况、与产业平均水平和竞争者水平相比情况，考察战略行动计划的执行状况。

2. 根据年度经营计划管理表的时间安排情况，在月考核时进行时间完成情况评估，评估重点包括计划完成的及时率、执行结果与预期的差异等情况。

3. 如果月度考核存在较大的时间执行差异，必须先由部门对执行的情况及时间期进行评估，分析其具体差异原因，如果属于不确定因素造成的，要在此基础上填写年度经营计划重大调整表，上报总经理办公会确认。如果是可控因素造成的，可以由分管副总确认并进行调整，上报总经理审批，并在季度经营计划的时间内进行调整即可。

战略是在原则性上的灵活。

原则性，是因为战略一旦确定下来，就要坚持不懈地去执行，一切工件重点都围绕战略来实施，不然就不能称为战略，只能称为战术。一般来说，战略的原则性是不会轻易改变的。

灵活性，是因为世界所有的事物都在变化之中。以不变应万变的原则就是在执行战略基本原则的基础上，根据市场情况及时进行调整，其实是战略弹性的问题。这样就要确定哪些不可变哪些可变。战略思想、战略步骤、战略业务组合及战略重大指标不能变，具体战略时间安排、具体细分指标确立、不同的业务细分及客户市场调整可以根据市场进行调整。

通常公司战略的制定是三到五年。公司战略的制定是基于公司对内外部环境的分析、根据公司使命和目标所做的具有前瞻性的长期规划，它给出的是原则与方向。但是它必须保证年度经营计划执行的时效性，因此要根据年度经营计划所做的年度分析进行战略安排和调控。

战略调整可分为常规性调整和临时性调整。

常规性调整通常的调整周期为一年，即在进行年度经营计划时进行调整。这种调整的目标是使年度经营计划在战略规划的指导下，根据市场情况进行战略安排，它是使公司运行体系与战略高度一致的有效手段。这种调整是正常的，而且是有必要的，如果没有这种机制做保障，战略就会与事实脱离，成为纸上的战略，成为形式主义的组成部分。

临时性调整是根据突发事件进行的局部调整，一般包括以下几类突发事件。

1.客户定单临时由于客观原因发生的根本性改变

2.市场发生不可预见性的短期调整

3.公司非正常的领导层更换

4.原材料的短期价格变化

以上原因都是强调在短期内而且是客观原因造成的，如果长期因素及主观因素原因造成的，那就不属于这种范围。我们认为，所有的变化都是可以预测的，所有的事物都是有联系的，无论那一种情况，都可以提前有所感觉，关键在于你是否具备这种能力。当然，并不是所有的风险都可以全部预测到，但大的风险必须要提前预测，不然公司战略的运行就会面临太多的风险而又难于防范。

正如我们所说的，走钢丝最大的风险就在于你对这项技能的熟悉程度，当你敢在上面走的时候，就意味着你对最大的风险已经可以把握了，那么这个风险对你来说就不应该是风险。风险会出现在那些环节呢？可能你对钢丝的强度把握不好，以至于上去的时候出现了断裂的情况，或者是你手中的竹竿有问题，以至于你控制不了平衡，但是这些问题你是能够预测到的，只要你做好充足的准备，风险就能避免。

能把握的风险就不是风险！

7.2 用管理兔子的方法求生存，用管理骆驼的方法求发展

入世以后，中国企业该如何培养自身的竞争优势、与国外大型企业竞争，这不单是企业界日夜思考的问题，管理学术界也是在各抒己见。

当前管理界争论较多的是：“到底中国企业是用管理免子兔子的方法好，还是用管理骆驼的方法合适”。在我们看来，其实这两种方式各有利弊，单一分析那一种好坏是没有意义的，对中国管理哲学深有领悟的企业家自然会对此问题做到游刃有余。

用战略的眼光来思考问题，用战术的办法来解决问题；

用管理兔子的方法求生存，用管理骆驼的方法求发展！

这不就是鱼与熊掌兼得了吗?为什么一定要用非此即彼的方式来解决问题呢？

对于多数中国企业来说，入世后摆在他们面前的现实问题是如何生存，而不是如何与跨国企业竞争的问题，所以一味强调跨国企业与中国企业之间的差距是没有什么实际意义的，那只能是中国少数大型企业的事情。

兔子的灵活与生存的哲理普遍适用于中国企业。

但任何事物都不是绝对的。如果骆驼要跑起来，相信兔子也未必是赢家！

一味强调灵活、为生存而生存的策略毕竟只是短期之计。为了今天能生存而放弃明天的机会，相信也未必是中国企业家真正想要的。但没有今天的生存就肯定不会有明天的机会，这是现实的存在。

骆驼不是傻子，它知道始终有一天它的干粮储备会用光，如何适合环境、采取灵活的措施也是它必然要考虑的问题之一。

“骆驼”学习“兔子”的例子很多，如跨国家电巨头伊莱克斯就提出“把洋品牌做土”、“向海尔学习”等口号，本土化已经成为跨国公司重点强调的一项投资策略，也是中国这个未来全球最大市场的召唤。

美国安利公司以直销闻名世界，但1998年它却经历了公司自创立以来最大的一次变革，这一切仅仅是为了能让它在中国继续存在下去。1998年，中国政府宣布直销和传销为非法，安利在中国的业务受到致命的打击。但安利并没有消沉，而是主动出击，与中国政府开展了密切的合作，并在全球首次背离其直销模式，转型为“店铺＋雇佣现场推销人员”模式，并明确将“与直销划清界限”作为中国公司的努力方向。三年后，安利公司终于完成了转型，其业务重又回到快速的增长轨迹上来。安利公司创始人之一查理•狄维士的一席话很值得深思：“做推销要到顾客家里去，我们要记住我们的客人身份。我们进入任何一个国家、任何一个市场，我们都是客人。”

大众汽车公司，为了在中国实现汽车国产化，不但合资创办了上海大众和一汽大众，还先后培育出了700多家零部件配套企业。

可口可乐公司通过发展本土装瓶合作厂商，几乎控制了整个中国软饮料行业。

兔子不能永远只是求生存，而骆驼也不会长期靠储备。因此兔子是今天中国企业的需要，而骆驼才是中国企业长期发展的榜样。

相信大多数的中国企业家都懂得其中的奥秘。

到现在为止，中国还有许多企业为了生存在努力着。广东东莞，几乎90%以上的企业还在为国外的企业做OEM。如果不靠这种业务维持，他们当中绝大多数的企业根本就不会存在。但东莞如今已经提出产业转型的概念，希望通过树立自己的品牌来改变为人做嫁为人作嫁衣的现状，其中许多企业已经成功转型，有许多新企业在为他们做OEM，其中不乏外资企业。

如果没有当初为别人做OEM的过程，就肯定不会有现在别人为他们做OEM的可能，这就是战略与战术的配合。为别人做OEM是为了将来让别人给自己做OEM，这是中国哲学的深刻表现。

1987年中关村5000多家企业都在倒卖光碟，联想也和他们一样，什么好卖就卖什么。但是后来国家对光碟市场进行治理整顿之后，许多企业就跨了，而联想却生存到现在，并成为中国著名的企业。原因何在？当初企业在求生存的时候，并没有为求生存而生存，而是提前做好了战略规划，提出了联想的几大战略思想：

第一，联想要办成一个长期的公司；第二，联想的规模要大得能跟世界500强相比；第三，联想不在发展领域中求发展，而是要在高新技术领域中开拓。

联想同时还提出了中远期的发展目标是2000年要做到30亿美元。

这就是成功企业的特点。

不在生存中求生存，而在生存中求发展！

生存下来要靠兔子的灵活，发展就要以骆驼为榜样。

7.3 战略实施犹如走钢丝，边走还要保持不摔下来

战略运行就好像在空中走钢丝一样，既要按照既定的目标往前走，不能偏离了方向；又需要胆量与气魄，不然就会半途中止；同时还要小心翼翼，控制风险，保持身体不摔下来，这就需要在风险与目标之间取得一个平衡，在激进与保守之间做出抉择。

运行年度经营计划有两大重点：

一是对风险的防范。

通过信息的收集、分析、总结，得出相关的企业运行体系的情况分析报表，理想的状态应该是每周战略管理部门都有相关的战略分析报告上交给公司高层管理人员，以便他们及时掌握最新情况和生产方面的运作情况。

与此同时，企业还要对现在的战略环境进行风险评价。如在季度战略分析会上，市场部对某个客户的业务分析出现重大偏差，此时战略管理部就要分析具体问题。出现偏差问题是不是市场发生重大变化造成的，如果不是，就要分析原因是否来自不可控因素；如果是，那战略管理部要作为重点进行深度分析，以确定该因素是否会影响到其他相关因素，最终对公司战略运行造成重大影响。

如果是客观因素造成的，如该部门在做市场预测时没有进行详细分析，应付了事，以至在风险出现之前没有启动科学预警体系，这就说明该公司在战略规划方面存在漏洞。

世界上是不可能存在准确率百分之百的预测体系的，如果有，那只能是上帝才能做到。

所以，战略的预测是有风险的，关键是你能否把握这个风险，这才是能力所在。而能不能做好战略风险的防范，也就是预警体系能否建立，是战略调控体系的基础。

第四部分控制风险

二是要做到预测性。

一个好的战略必然是灵活的，可以根据市场和企业自身情况及时进行调整，这就是战略弹性。战略弹性的实施保障是战略的运作调控体系要及时跟进。

经盛公司的战略分析会有四种分析会议体系，每一体系的重点和内容都不一样。

周会：重点是各部门一起进行信息的交流与沟通，侧重信息的交流及主要问题的反映，而不在于问题的讨论，在时间上要严格把控以提高会议效率。

月会：月度战略分析会主要结合人力资源部绩效考核情况进行分析，重点分析考核目标与实际目标之间的差异或者不合理的原因，为季度战略分析会做好基础工作。

季会：季度战略分析会的重要性在于它为战略调整提供了途径和时间，在于进行战略调整的主要渠道和时候安排，一般重要的战略调整不会出现在月度会议上，而是集中在季度战略分析会上。市场情况的变化，客户情况的差异，生产状况的调整，这些都会影响到战略指标的修正及战略措施的调整，季度战略分析会就是要在体系上保证战略的弹性。

年度会议：年度战略分析会分为半年度和年度分析会。

半年度战略分析会是公司战略运行情况的阶段性总结，它是战略是否可行及有效的阶段性检验。

年度战略分析会是战略运行体系的主要组成部分，通常在年度战略分析会之前，本年度的市场分析和生产分析已经完毕，下一年度的战略信息分析及战略规划工作已经开始。

通过这四种会议的跟踪，战略调控是否具有及时性和弹性就可以在体系上给予保证。

可能会有人怀疑，这样公司不变成会山会海了吗，除了开会大家还要工作吗？

这就是会议的效率问题。如果不对会议的形式、内容和流程进行规范，战略分析会就很有可能变成浪费时间而结果一无所有的官僚作风会了。

因此，会议本身并不会造成官僚作风，如果能够提高会议的运行质量，会议的效果可能比你想象中的要好几十倍，这也是有效沟通的主要内容。

当然，战略调控体系不能仅仅依靠会议来运作，它还要通过有效的信息收集与分析体系才能完成。

经盛公司战略分析会规定：

1.明确分配个人发言时间

周例会每人发言时间限5分钟，要抓住重点，提高会议效率。月度考评会一般发言限15分钟，最长不得超过20分钟。秘书长控制，主任发言可适当延长。

2.安排好发言顺序

总经办（汇总简报）——市场部——客户服务部——生产部——质量部——财务部——人力资源部——总经办（KPI）

3.确定自由讨论的时间

周例会一般安排20分钟，考评会可安排30~40分钟

第四部分企业因文化而繁荣

我们在咨询过程中经常会问客户这样的问题：“您认为幸福是什么？”不同的人会说出不同的答案，因为幸福是人对生活的一种态度，或者说是人价值观的一个方面。伟大的哲学家康德曾经说过：“人是为了实现更高的理想而生存，理想所固有的使命就是为了实现这一理想，而不是幸福。这个理想作为最高条件，当然在个人意图之上。”从这句话我们理解到，人的生存不仅仅是为了生存和获得个人的幸福，而是为了某种所谓的“使命”而奋斗。事实上，这里面隐含着这样的假设：人的需求是多方面的，人不可能单单为了生存而存在。

我们在做企业文化培训时经常会说这样的观点：人是灵性的动物，除了物质之外人还有更重要的需求——精神需求。以此为基础，企业文化的重要性就不言而喻，任何一家想基业长青的企业都要满足员工的这种需求，正如马斯洛的需求层次论所说的，人性的最高需求是自我实现的需求。从企业实际运作的层次论证，一个人的欲望是无穷尽的，单纯从物质的角度留住人才，成本会很高，而且越是高层次的管理人员，物质需求就越淡漠，所以除了传统的人力资源激励手段以外，引进现代企业文化模式也是企业发展的大势所趋。

精神的力量是无穷的，人类正因为有了一个接一个的伟大“梦想”，才创造出许多令人叹为观止的的奇迹。企业因为有了凝聚人心的企业文化，才打造出一个又一个承载梦想的百年老店。

当我们将经盛的口号定为“人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣”时，就意味着我们要为企业的繁荣昌盛而奋斗终生。在企业文化领域中，我们需要跨越时空的想象，为建立事业而跨越时空的想象。企业家要想创建一个百年的基业，就不应该为现在而生存，为现在而赚钱，为现在而发展，一切都是为了未来。没有前瞻性的眼光，就肯定不会有伟大的事业。

我们如果理解了文化的真正内涵，就可以理解为什么数百年来，犹太民族是惟一没有领土的国家。因为犹太教义把没有祖国的犹太人凝聚在一起，尽管他们分散在世界各地的犹太人居住区里，但只要是犹太人，他们从出世就背负起创建自己国家的责任，这已经成为他们每一个人血液里流淌的信仰。

每个人都拥有不同的信仰，每个企业也都有自己的信仰。当梦想成为现实时，信仰的力量也就显现出来了。

一个乞丐的梦想

有一个乞丐，他有一个梦想，就是天天有面包吃。于是上帝满足了他的愿望。当他能天天吃上面包后，他又梦想一间能给他挡风遮雨的房屋，上帝又满足了他。这一次他又梦想有一份让他可以有稳定收入的工作，接着又想有一个漂亮的太太和聪明的儿女，下一个梦想是可以位居高官，让他人仰慕……

从乞丐的梦想我们可以知道，人性天生就有各种各样的需求以及欲望，正如马斯洛所说的，人的需求从最低的生理需求到自我价值的实现，是经历了一个从低级到高级的发展阶段，正是这些梦想支撑了人生存的欲望。而对于企业而言，这种梦想的力量源泉来自企业员工自我价值实现的需求，也就是企业文化的使命所在。一个企业之所以能够凝聚优秀人才而基业长青，主要原因在于它能唤起员工内心对自我价值实现的渴望，能够使他们认识到企业存在的价值不仅仅是为了赚钱，还有更丰富的内涵。

因此，当我们知道连乞丐都有如此美妙的梦想时，我们又怎能忽视我们企业员工的梦想呢！当企业全体成员都拥有一个共同的梦想时，那这个梦想就成为企业的信仰而永存不衰。

与此同时，我们还必须知道：

拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。

只要是人就肯定会有梦想，乞丐的梦想也是所有人的梦想，而乞丐之所以成为乞丐，我们之所以成为我们，是因为我们拥有乞丐所没有的能力，实现梦想的能力！

梦想与现实往往只有一步之遥，能否踏出这一步，取决的是你的信心、勇气与决心，但归根到底你的思维。

8.1 文化的层次，你如何认识你的爱人

我们经常举这样的例子，告诉你应该如何认识一个企业的文化。

两个男女青年，经过朋友介绍后初次见面，他们是如何认识的，过程通常都是这样：

人 企业文化

人的外表、行为等 外显文化 企业形象、产品形象、生产环境等

人的健康情况、生理结构 制度文化 人力资源、公司战略、组织架构、治理结构、规章制度等

人的品格 精神文化 使命、愿景、理念、价值观

人生观 企业哲学 对人性的假设、对外部的假设

首先，他们在人群中通过相片或别人的介绍，大概知道对方的相貌、身高和衣着等，凭着这些特征他们找到了对方，也正是有了这些外表特征，使他们对彼此有了感性的认识。

这个过程在企业文化中就是该企业的形象、物质环境、产品形象、视觉形象等等，这些企业特征是最容易被人感知的，我们称为企业文化的外显文化，也就是企业文化的第一层。

接着，他们在相互认识的过程中，比较关心也比较容易获知的第二方面信息就是对方的身体状况、生理情况等等，也就是身体有没有缺陷、身体健康有无问题等。

对于企业文化来说，这个过程一般是对企业相关制度的认识，例如人力资源、公司战略、组织架构、治理结构、规章制度等，这就是企业文化的第二层，制度文化。

第三步，在双方进一步沟通之后，他们都会通过各种渠道去了解对方的人品、性格、道德情况等等，这些是必须在深入交往和进一步发展之后才有可能得到的信息。

在对企业文化有初步了解之后，员工关心的就是企业在精神方面的价值倾向，如使命、愿景和核心理念等等，这是企业在运行过程中倡导的精神准则，也是企业文化的第三层次——精神文化部分。

最后一步，在谈婚论嫁之前，还有一个非常重要、但却是很多人不懂或没有掌握的关键步骤，就是深入地分析对方以上三层内容后面潜在的人生观，也就是他为什么会有这样那样的观点或行为，支撑在这些现象或价值观后面的是什么样的人生观，是积极进取、得过且过还是怨天尤人，人生观是一个人最真实的反映，只有将这些了解透了，才能做出是否以身相许的最后决定。

企业文化与此完全一样，在对一个企业有了三方面的认识以后，你是不是就知道他们的企业文化了？答案只能是你只了解了百分之五十，还有一半你不了解。为什么？

企业文化三层内容的后面是企业的哲学，它是形成这些企业文化现象的根本。例如，一个企业提出“以人为本”的口号后，是否意味着这就是他们倡导的价值观，可能是也可能不是，如何去判断？只有通过深层的沟通和观察，推断隐藏在价值观背后的企业哲学，才可能真正掌握企业的文化根源。因为同样是以人为本，有的企业是假设人是恶的前提下的以人为本，那他的文化措施就是最大程度去完善管理制度前提下给员工以激励。如果企业假设人是善的话，那企业就应该在完善制度的基础上将对员工的精神激励最大化。这两种可能从表面看不出很大的差别，实际运作过程中却存在很大的侧重点差异，这只能用心意会，而不能用眼来观察，既是“只可意会不可言传”，它需要专业和文化的敏感性。

8.2 做大、做强、做久之道

做大与做强，中国企业谈得很多，但是做久却是近段时期才开始的话题。

中国企业大部分还处于生存期向发展期过渡的阶段，目前的主要矛盾还是做大与做强之间的矛盾。而对于西方有着一百多年发展史的企业而言，他们的主要矛盾是做久与做大之间的矛盾，因此做久的基业长青之道才是他们最为关注的焦点。

这里列举一个简单的数据，中国是一个长寿国家，中国人的平均寿命是71岁，全球500强的存活时间大概是40 ~50岁，全球1000强的平均寿命是30岁，跨国公司的平均寿命是11~12岁，中国集团公司的寿命是7~8岁，最短命的中国企业的平均寿命是3.5岁。这组数据说明了什么？中国绝大部分企业，寿命只有短短的2、3年时间。我们发现中国企业的管理经营模式还没有形成，所有的企业都在探索这个问题。每一个企业家，只要他是真正想做事业的人，除了想把企业做大做强之外，他还想做久。中国企业目前是先做大再做强，或先做强再做大，这是比较大的一对矛盾，但是99%的企业却从来没有“做久”的想法，并不是他没有思考，而是他来不及思考，因为成立时间太短了。

从最近企业界与管理界的讨论热点分析，中国企业相当一段时期内还是主要关注大与强的矛盾，因为当企业还在为生存与发展忙得焦头烂额的时候，真正有时间和精力去关注《基业长青》里面所说的那些文化现象企业又有多少呢？

马斯洛的需求层次论同样适用于企业的需求。当企业还没有度过生存与发展关的时候，它最大的需求就是生存，也就是赚钱，如果没有赢利，讲什么都是假的。但企业解决了生存问题之后，它考虑更多的是如何生存得更久，更有意义，这时它要考虑企业的社会价值，对于员工的价值等，这就是企业文化的内容。

当然，我们上面说的是一般企业的规律，优秀企业与众不同之处就在于当它还处于生存期、别的企业还在为三餐发愁时，它就已经在考虑它的存在使命、社会价值等高层次的需要，并为之付出实际行动，所以它能够成长为优秀的企业。

8.3 文化战略，将文化做成像战略一样实在

不知道在多少次研讨会和培训课上，有多少人问过我这个问题：

企业文化如何做实？

文化的形式是虚的，但内容是实在的。文化的感觉是虚的，但精髓是实在的。

研究和实践企业文化的三种境界为：

第一种境界是内外皆虚。

这种境界是就文化论文化，形似神不似。最多以前做过与文化相关的行业，例如记者、编辑、CI策划、广告等等。他们把大的文化概念套到企业文化上来，把文案功夫做到家，但他们可能连企业的实际需要或文化需求的边都没摸着，更不要说从战略的角度来理解文化，从哲学的高度来指导文化了。尽管他们当中许多人已经将文化与管理联系在一起，但骨子里的文化意识却非一朝一夕就能改变的。

第二种境界是下实上虚或下虚上实。

把企业文化完全作为基础的管理职能来运作，操作层面实在得不能再实在，但宏观指导精神却虚得不能再虚。这类人基本上是以前在企业负责过相关的企业文化工作、有过企业文化的实际操作经验、但缺乏理论支撑的所谓实战派。他们对于基础的企业文化操作流程和理论有一定的认识和经验，但由于认识层面的基础低，缺乏企业家层次的宏观理论指导，不能从企业文化跳出来理解企业文化，只能就事论事，负责企业文化的具体运作可以，要从企业战略角度来运作企业文化就勉为其难了。

这类人还有一种情况，是各种学院派的老师和所谓的专家。他们对中国的企业文化从理论上进行了探讨研究，也确实对中国企业文化理论的建设做出过贡献，但他们与企业联系太少，有些人根本没有企业工作经验，缺乏企业家的领袖知觉，他们说起企业文化来完全脱离实际，给人高深莫测的感觉，其实连他们自己也不知道在讲什么。我问过一个研究企业文化的专家，为什么他曾经帮助建立企业文化的那些企业一个接一个地倒闭或被人收购了，他没有回答。如果仅仅将国外的企业文化理论引进中国，在新框架上套用旧理论，那有用吗？

第三种境界是内外皆实，上下务实。

这种境界可以说现在基本上还没有人能够实现，我们当然也不例外。企业文化作为一项管理理论出现的时间相比其他管理理论的时间要短，尽管世界上据说有许多成功实施企业文化的案例，但企业文化的个性化决定了其复制是完全不可能的，所以那种企业文化理论及实践是否适合中国企业，现在定论为时过早。我们惟一能够做的就是在实践中探索，在探索中总结，在总结中提升。所以那些自称为企业文化专家，包括我们在内，充其量也只能说是中国企业文化探索先锋而已。

哲学家说过：人只有承认自己是无知的，他才能发掘自己的理性能力向智者过渡，从无知变成有知。

以上三种境界总结下来可能得罪了不少人，但研究企业文化的人如果连这点心胸都没有，又怎么去跟别人讲企业文化。

经盛之所以将企业文化列为公司咨询三大模型之一，就是我们期望通过实践去探索中国企业的管理模式。对此，我们坚信中国管理模式的根基在于能否将现代科学管理理论与中国文化相结合，因此文化战略是中国企业最终能否具备竞争力的关键。

企业文化，对于经盛公司而言，就是：

从哲学的高度指导文化，从战略的角度理解文化，从人力资源的层面配合文化。

我们目前要做的就是努力把虚的东西变实，将感性的东西变理性，将抽象的东西变具体，要让文化象战略一样实在。但无论怎么实在，文化还是感性的东西，所以说做文化的人要有敏感度，对文化要特别敏感，如果你把握不住文化敏感的话，再好的工具你都用不上，因为你找不到点，找不到问题。

第四部分方圆之说

所以我们认为，哲学是道，文化是根，战略是术。战略源于文化的基本假设以及愿景使命的强大拉力，文化又为战略变革提供哲学辨证和内在动力。企业文化绝不是钉在墙上的标语、发在手里的传单，而是以战略为导向的整体制度、机制和程序的系统性实施保障。

企业哲学是指导企业运行的最高层次的思考模式，是处理企业矛盾的价值观及方法论。企业哲学是企业文化的核心和动力源泉，只有在有足够能力处理企业发展的内外矛盾的前提下，企业才能确立其核心价值观以及围绕价值观的辨证方法论。企业文化是企业哲学的外在表达，企业哲学是塑造企业文化的大本大源。

中国企业哲学以融会中国传统哲学理念为体，以学习借鉴西方先进管理精神为用，追求企业内外部平衡和谐、共生共赢、内圣外王的哲学境界及文化力量。

在那些获得成功的高速成长的当代组织中，究竟什么在起作用呢？欲理解这一点，我们需要一个超越规划相对有限框架的哲学体系。它将促使组织内的所有个体树立起目标和战略意识、以及必须能够指导他们集体行为的独特的价值观。

企业文化如何战略化？经盛有一套完整体系，具体内容在我们正在出版中的《第三种模式——中国企业文化战略》书中有全面的介绍。

企业文化在组织构架中如何保障它的实施？

一般来说有三种形式：一种是将企业文化职能放在人力资源部，这样做的好处非常明显，企业文化的职能可以通过人力资源部这个途径来实施，现在大部分的公司都这样做，它使得人力资源与企业文化变得非常紧密，国外企业一般都将企业文化列入人力资源管理职能。这种做法的不利之处是企业文化毕竟不仅仅与人力资源有关，它是一项综合的战略，涉及到许多部门和各个管理环节。人力资源部不是一个综合部门，它所考虑的以及它的职能范围会使企业文化局限在操作的层面上，企业文化越做越狭义了。第二种是把企业文化放在宣传部、企管部、策划部、总经办等综合性部门，这些部门属于综合管理部门，相对而言可以将企业文化与其他部门的工作衔接起来，这种做法较适合中小型企业。但企业文化始终只是企业里的某一项职能而已，还是有局限性。第三种就是把文化单列出来，企业文化单独作为一个职能部门甚至是中心，这在很大程度上加强了文化的职能，企业基本上就可以将企业文化作为一种战略定位开展工作了。

我们并不赞成为了文化而文化，当公司还处于中小型企业阶段，相应的文化需求并不强烈，只要在某一个部门强化文化这个职能就可以达到目的，也不必说一步到位就一定要成立一个企业文化部。因为我们说过，并不是所有的公司都把企业文化作为一项战略，也不是所有的公司都有能力去支付正式运作企业文化的成本。相反，在公司战略还暂时不需要企业文化发挥作用的时候，只将企业文化作为一项管理职能就可以了。

8.4 我思故我在，企业哲学

人与动物真正的区别在于人是有思想的存在，而动物则没有，因此思想是人具有的特性。有了思想，人就要考虑人生的意义和价值。工作是快乐的还是痛苦的，都在人们思考的范畴。如果没有了思想，人的生活也就失去了价值，所以哲学是文化的核心，它决定了人的价值观。

思想凝结在物质产品中便成了物质文化，而思想反映在企业上便成了企业文化。文化是人的文化，是有了人才有的。我们说企业文化的核心是企业的核心价值观，就因为企业中的人都是有价值观的，要使企业形成一种统一的核心理念，就必须深入了解人的价值观，让企业中的人都觉得企业能够带给他们人生的幸福，这样的工作才是有意义的，自然企业的凝聚力也就加强了。

一个优秀的企业家首先是一个哲学家。“春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪，若无闲事挂心头，便是人间好时节”。说的是春夏秋冬四个季节，如果一个人对时间、季节的变化看的很淡，其实就没有春夏秋冬四季之分了。把什么都看的淡，也就无所谓在乎什么了，所以说态度决定一切。

要了解一个时代或一个民族，必须先了解它的哲学；要了解它的哲学，必须在某种程度上让自己成为哲学家。从企业管理来讲，管理的根本问题是解决企业运营中的各种矛盾。而哲学在人的思想中又是占统帅地位的，指导人的一切活动，所以管理的所有问题都跟哲学有关，某种程度上可以这样说，管理学就是管理哲学。

企业哲学是一种存在，而企业文化是一种现象；企业文化是基于企业哲学辨证思考之后确立的基本假设、由此产生的价值观以及价值观指导下的行为模式（这其中包含了行为实施影响下的物化环境）；企业文化是企业哲学的外在表达，企业哲学是塑造企业文化的根本。通常，企业会在企业文化的企业理念系统部分，详细地阐述其关于企业哲学的三大命题：那就是“为什么存在”、“成为什么”以及“如何存在” 。

哲学思想是企业活动的灵魂，是企业行为的先导，它是“一只看不见的手”，支配着企业的规章制度、组织结构、战略决策等，企业经济运行的每一个环节、每一个层次无不渗透着企业的经营管理思想，企业的发展或停滞、成功或失败无不融入了正确或错误的经营管理思想。这些经营思想无不扎根于管理者的人生哲学之上，而他们的这种人生哲学就是我们所说的企业家精神，它是企业文化的重要组成部分，所以说企业哲学是企业文化的核心。

8.5 鱼与熊掌兼得，企业哲学的精髓

企业在经营中会遇到许多矛盾，如何解决这些矛盾就是企业哲学的体现，企业哲学就是企业对内外部的一种辨证式的哲学思考，这种哲学思考又决定了企业对于各种事物的偏好，这就是企业文化是个性化的根本原因。

我们不应该用“非此即彼”的思维方式来框限自己，“非此即彼”是一种不轻易接受矛盾的理性观点，优秀企业是不会受矛盾限制的，他们能够利用这些矛盾并转化矛盾，在各种矛盾中游刃有余。他们不但能同时做到兼顾两个极端，还可以区分黑白，他们的做法并非采用“平衡”的理论，更不是所谓的“中庸”之道。他们既能做到不断的变革，又能保持企业发展的稳定性；既照顾短期的利益，又兼顾了长期的利益；既做到机制上的灵活性，又不缺乏制度的原则性。正如斯科特所说：“第一流人才的考验是他们同时在心里坚持两个相反的理想，却仍然能够运作。”这就是优秀企业与众不同之处。

我们可以用中国的太极图来说明这些矛盾，通过化解这些矛盾让企业获得持续的高速增长。利润是企业生存的必要条件，是达成更重要目的的手段，但利润不是主要的、最重要的。世界上可以基业长青的企业没有一家企业提出他的生存就是为了利润。目前中国企业存在的时间太短，所以没有可量化的标准，大部分企业只提出做大做强的想法，没有把企业做久的概念，因此中国目前所谓的一流企业能否持续经营做到基业长青还是个问题。所以，重要的是自我存在的价值，比如默克医药公司，他们的老总就说过“我们要牢记药品旨在治病救人。我们要始终不忘药品旨在救人，不在求利，但利润会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润；我们记得越清楚，利润就越大。”说明利润并不是一个企业的最终目的，但是在实现自我价值的同时，利润也会随之而来。我们认为，表现企业文化的内涵，需要胸襟、需要眼光，需要有与众不同的耐力。

矛盾的统一——方圆之说

方圆之说中方是刚，圆是柔。俗话说没有规则不成方圆，方中有圆，圆中有方，圆可以使方变柔和，同时也被刚制约。

从管理学的角度分析，方代表制度，圆代表灵活。制度是刚的，任何人在制度面前一律平等，不然制度就没法实施。但制度约束的对象是人，人是讲究人性化的，因此在制度原则性的基础上又要有一定的灵活性，所以在方的里面有圆，表示在遵守制度的前提下可以灵活变通。同时在方的外面，也就是在制定制度的全局上，也要考虑到该制度的适应性，不能因制度而制度，这又体现了在方的外面还有圆，两者之间紧密相联。

方圆之说

企业文化的定义很多，我们认为企业文化应该是在企业哲学指导下的企业共同价值观体系。企业的经营过程其实就是一部处理内外部矛盾的发展史，其中最难解决的一对矛盾就是企业追求的到底是“利润”还是“崇高理想”，优秀公司追求的是务实的理想主义。他们的企业哲学即是务实的又是理想的。

你想赚越多的钱你就必须学会放弃越多的钱，这听起来是矛盾，甚至是不可理解，但是优秀的企业家往往能够领悟这种哲学，因为这需要胸襟，需要眼光，更需要与众不同的毅力与耐心。

越是简单的就越是复杂的，正如我们上面所说的世界五百强之一的默克制药公司，它的企业使命就是“保存和改善生命”，而不是为了赚钱。赢利并不是企业的原始目标，企业要生存就必须要有钱，必须使利润最大化，但企业不能只为赚钱而存在，因为企业的人不能只为赚钱而生存，必须要有超越金钱之上的力量支撑企业生存下去，这就是企业的核心价值观，将企业中员工的精神发挥调动起来，让他们的工作变得有意义，精神的力量可以使企业获取长期稳定的利润。所以说利润只能是企业生存的必要条件，但它不能成为企业生存的最终目标，正如人不能没有钱而生存，但绝不能为了钱而生存的道理是一样的。

企业哲学是一种境界之学。

8.6 企业存在三大命题，企业哲学结构

企业哲学可以分为三个层次。

第一层，即核心层——“企业为什么存在？”这是解决企业存在价值的问题，即“我是谁，who”的问题，就是企业的使命(mission)、企业生存的价值或者意义。它跟企业的发展阶段、企业家的精神密切相关的。这个结论跟马斯洛的需求层次论是相吻合的。当一个企业刚成立时，更多考虑的是企业的生存问题，就是如何去赚钱，即需求层次中最底层的生存需要；随着企业规模的扩大，企业的生存价值慢慢提升，到了最高一层，自我价值的实现，就是我们这里所讲的企业的哲学境界了。德鲁克认为，创办企业第一要问的问题就是“本企业是个什么样企业？”这个问题看似简单，但回答起来却不那么简单。

企业哲学的第二层是“企业的发展目标”，就是“成为什么，what”，即愿景的问题。一个公司的愿景（vision）是全体人员为之奋斗的目标，它必须是前瞻性的、挑战性的，而又必须是宏伟的，就是说它具有艰苦性又具备可操作性，也是激励人心的，有“气吞河山”的功效。

企业哲学的第三层是“企业如何生存”，即“怎样，how”,即经营理念(motto)的问题。这一层次涉及的内容最为广泛，它随企业所处的行业、地域、关注点的不同而不同，大致上可包括对市场、对客户、对员工、对产品、对管理意识等方面的内容。

企业哲学三大层次（MVM）

层次 内涵 名称 包涵的内容

第一层 企业存在的意义who 使命　MISSION 为了谁（民族、股东、顾客、员工）而存在

第二层 企业存在的目标what 愿景 VISION 什么是最重要的（产品、技术、人才、市场份额、顾客满意）

第三层 企业如何生存how 核心理念　MOTTO 对市场、对客户、对员工、对产品、对管理意识等方面的价值观

　企业哲学层次表

8.7 使命，企业存在的理由

假如

假如有一天，你能够衣食无忧；

假如有一天，你能够周游世界；

假如有一天，你能够实现所有物质上的满足；

有没有什么原因，

使你愿意继续留在这家公司工作？

最简单的往往是最复杂的！

我问过很多人，人为什么活着，绝大部分人都回答不上来。他们可能认为我大脑有问题，人为什么活着还用问吗？是啊，那你能回答吗？有很多人活了一辈子，连自己为什么活着都不知道，只知道为了活着而活着！很简单，但却很复杂！

企业为什么存在？同样的，许多被称为是优秀的企业家从来没想过这个问题！企业不就是为了赚钱吗？对，企业的存在不能没有钱，但企业的存在如果只为了钱，就好比一个人活着就为了活着一样！

价值！

企业和人一样，如果没有存在的价值，就没有理由存在。

因此企业和人一样，都要找一个让自己活得更好、活得更长、活得更有价值的理由！

这就是企业的使命！

我们看看世界上著名企业的公司使命，他们是如何在上百年的时间内支撑公司活下去的。

第四部分100年的假设

l 3M公司：创造性地解决那些悬而未决的问题；

l 卡吉尔公司：改善全人类的生活标准；

l 范尼·梅：通过不断使房屋所有权大众化来巩固社会结构；

l 惠普公司：为人类的幸福和发展做出技术贡献；

l 罗斯特·艾洛公司：成为社会变革的榜样和工具；

l 太平洋剧院：为人们的盛大集会提供场所，为增加公众活动提供场所；

l 玫琳凯化妆品公司：给女性无限的机会；

l 麦肯锡公司：帮助杰出的公司和政府更为成功；

l 默克公司：保护和改善人类生活；

l 耐克公司：体验竞争、获胜和击败对手的感觉；

l 索尼公司：体验发展技术造福大众的快乐；

l 远程关怀公司：帮助那些心理障碍者认识自己的全部潜能；

l 沃尔玛公司：给普通百姓提供机会，使他们能买到与富人一样的东西；

l 沃尔特迪斯尼公司：让人们快乐。

我们看到，他们没有一个是为了钱而存在的。太平洋剧院的“为人们的盛大集会提供场所，为增加公众活动提供场所”、索尼公司的“体验发展技术造福大众的快乐”、沃尔玛公司的“给普通百姓提供机会，使他们能买到与富人一样的东西”、玫琳凯化妆品公司的“给女性无限的机会”，这些使命无不清楚地告诉人们公司存在的价值，在于能够给人们的生活带来某方面的价值，无论是活动的场地、技术或者是价格，还是机会。

记住，存在既是有价值的，如果没有价值则没有必要存在！

这可以打个比方，例如公司老总在这里跟大家说：“大家要努力啊”，努力是要努力，到底是往哪一个方向努力，是为了工作努力还是为了事业努力，还是为了个人努力，这三方面可能每一个人都会说：有，都有。为了个人努力，这个很简单，人之所以工作，首先目的是为了赚钱，如果不赚钱就没有动力，人是先物质后精神的，这是很现实的，但是除了物质之外我们还必须知道我们拿这份工资之后还能不能得到相应的其他方面的东西，例如我们所谓的自豪感、光荣，经常能听到领导讲工作是光荣的事情。

其实，中国有许多伟大的企业，即使从现在看，他们公司从规模上或者影响力上都还称不上是伟大的企业，但企业家的使命感却让人感受到伟大企业存在的理由。当我读完华为任正非的《我的父亲母亲》一文之后，文中那种人间亲情令人感动，但更让我热泪盈眶的是任正非的那句话：“回顾我自己已走过的历史，扪心自问，我一生无愧于祖国、无愧于人民、无愧于事业与员工，无愧于朋友……”试问有多少人敢对世人自称自已有这么多的无愧，又有多少企业家有资格自称自己有这么多的无愧！

“中华有为”，华为之所以成为华为，是因为有任正非这样的伟大企业家背负着一个伟大的使命！

伟大的企业之所以伟大，是因为他们首先有一个伟大的使命，而伟大的使命背后一定是有一个伟大的企业家。

让我们再来看看任正非在致新员工书上的一段话：“公司要求每一个员工，要热爱自己的祖国，热爱我们这个多灾多难、刚刚开始振兴的民族。只有背负着他们的希望，才可以进行艰苦的博击，而无怨言。”

8.8 愿景，就是难以实现的目标

愿景，更多的是企业家的一种追求，它是可望而不可及的，它要起到激动人心的作用，因此它可以说是不可能实现的战略目标，但它同时又是可以实现的，只要你具有超乎常人想象的信心与毅力就可以。

愿景，能否可行在于企业家的心境。你认为它可行，那它就有可能实现。你认为它不可行，它就永远都不可能实现。

当亨利·福特在一百年前说他的愿景是“使每一个人都拥有一辆汽车时”，你会认为他神经病，但看看现在的美国社会，他的梦想已经完全实现了，现在谁能说一百年前说过这种话的人是疯子呢？

企业家之所以能够成为企业家，就在于他能否拥有常人所没有的梦想！

这种梦想通常会使人感到不可思议，但又会不由自主地被它的力量所感染。因此，如果愿景是一种立即就能把握和实现的目标，那它充其量只能说是一个战略目标，而不是我们所说的愿景。

愿景的力量在于它是处于可实现而又不可实现的模糊状态，它既是宏伟的又是激动人心的。所以有的企业家跟我们说愿景不可能实现时，我们会问他，假如愿景是那么轻意就可以实现的话，那愿景又怎么会激动人心呢？

因此企业家要关注的是你企业的愿景是否能经常让你热血沸腾，甚至热泪盈框；能否经常让你为它彻夜难眠；能否让你有一种热情，一股冲动，想将它与你的员工分享。如果没有，我劝你要考虑修改你的愿景了！

能不能实现是能力问题！敢不敢提是信心问题！不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。

我们给企业做咨询时，经常会给企业做十年的愿景规划。很多企业家会说，我们关心的是三年内的事情，十年的时间太长了，谁都不知道会发生什么事情，因此我只关注三年战略。

我们的解释是这样的：其实我们为您做的十年规划是愿景规划，而不是战略规划，按照我们的思路，企业应该做二十年以上的愿景规划，十年的时间对于愿景来说太短了，所以，十年的愿景还不如说是十年的战略目标更加准确。

但目前的中国企业家接受不了，他们更加实际，眼前的才是真实的，二十年？想象不到，对于企业来说，没有任何意义。这或许是中国企业的可悲，企业未来二十年都是漫长的，那我们又有什么理由可以想象未来中国企业可以成就所谓的百年基业，可以为他们所说的“为人类创造美的生活或创造价值”的愿景而奋斗呢？

短视、注重眼前利益、胸襟狭隘，或者人云亦云，提出连自己都不清楚怎么回事的所谓愿景，这就是当前大部分中国企业愿景规划的主要现状。

战略学家波特曾经提出过一个“10年以上周期”的时间概念，认为只有持续时间超过10年的战略才是真正的战略。但是我们现在的战略又有多少个企业是做十年的呢？三年到五年已经不错了，很多企业根本连战略的概念都没有。

中国古话有云：人无远虑，必有近忧。

这句话同样适用于战略。企业的发展不能是就现在而发展，应该是为未来而发展，必须有一个长期的目标，不管这个目标能否实现，至少要坚持5-10年，在中国目前的市场至少要5年。而目标不仅是利润、销售额等“数字层面”的目标，还必须是大胆而且成熟的战略性目标，甚至是可望而不可及的愿景。例如迪斯尼刚建立时的目标就是要把欢乐带给世界；而索尼在刚开创时的目标是要把产品卖到世界各地去，改变西方对自己产品品质的印象；耐克刚创建时的目标也非常清楚，那就是“我要打败阿迪达斯”，实际上在十年之内它真的超过了阿迪达斯，但从当时实际情况分析是根本不可能的。

中国企业现在的战略目标要做好随时调整的准备。

中国处在过渡经济时期，很多经济情况都可能发生重大的改变，入世更是加速了这种调整的速度，如果企业的战略目标有太多刚性，或者说企业在确定战略目标的时候并没有做好战略目标调整的准备，一旦经济发生变化，战略目标调整的弹性就缺乏相应的配套体系，这种战略目标的风险就会很大。

愿景可以更有前瞻性，更有想象力，是要跨越时空的，它可以是十年、二十年甚至是三十年。

时间对愿景来说并不是障碍，有障碍的是企业家的心胸与魄力。

8.9 缔造永恒的信念——核心价值观的塑造

在我们的企业哲学结构中，核心价值观是指企业对相关各种利益团体的态度或原则，它是企业经营的重要信条，它表明了企业除了使命和愿景之外的价值取向。这部分内容对于国外企业并不是很复杂，只要是几条重要的价值观为主体的精神理念就行了；但中国企业关于这方面的内容却非常繁杂，而且名目繁多，定义不一，真是百家争鸣，各抒己见。我们并不赞同这些以华丽文字为主体的所谓企业文化，作为宣传的手段可以理解，但作为一种战略和职能，那只能说是哗众取宠，断章取义。如果作为企业文化核心人员的企业家记不信自己企业的核心价值观，那这样的核心价值观有可能是真的吗？只能是广告公司或策划公司的口号吧。

核心价值观应该是“最关键的、最重要的”、经得起时间考验的、为数不多的价值取向。

至于其他强调企业在各方面的想法及规则，可以列为员工守则的内容，大可不必将其作为企业文化的核心。

而且一个公司也不一定非把现在市场上流行的企业文化概念搬过来套用在自己企业身上，例如以顾客为尊(索尼公司就不是)、对个人的尊重(迪斯尼公司就不是)、质量为本(沃尔玛公司就不是)、市场关注(惠普公司就不是)、团队工作(诺德斯特龙公司就不是)。这些内容对公司的经营活动和企业战略都很重要，但它不一定就是企业存在的本质。

正如詹姆斯在《构建公司的愿景规划》中所提到的例子一样，一家高科技公司不知道是否应该把“质量”放在其核心价值观的清单上。于是首席执行官问道：“假定10年后在我们的市场中质量并不会造成任何差异，假定惟一能引起差异的因素是纯粹的速度和马力，我们还打算把质量放在核心价值观的清单上吗?”管理层成员们面面相觑，最终回答“否”。质量是公司战略中的组成成分，质量改进方案一直是促进发展的一种机制，但它不在核心价值观的清单中。这群高层管理者又在是否应该把“领导潮流的创新”作为核心价值观的问题上争论不休。首席执行官问道：“是否不论我们周围的世界如何变化，我们都要把创新列在核心价值观的清单上?”这一次，管理层给出了响亮的肯定回答。这些管理者的观点可以概括如下：“我们要不断地创新，这才是我们的本色。无论是现在还是将来，它对我们真的很重要。如果我们当前的市场不看重这一点，我们将会寻找看重它的新市场。”“领导潮流的创新”列上了清单，而且将一直保留在清单上。公司不应该为了迎合市场的变化而改变自己的核心价值观；相反，如果有必要的话，应该改变市场以保持核心价值观。

核心价值观也不是以人们是否喜欢为标准，它应该是企业核心团队发自内心的价值取向。

经常有人问，咨询公司做出来的企业文化还是不是企业的文化？我们说，咨询公司是协助企业进行企业文化建设，而不是给企业做企业文化。咨询公司通过专业的工具和手段，协助企业将企业文化进行梳理、提炼和总结，然后根据公司战略提出战略规划，也就是说它是建立在公司实际情况之下的文化建设，而不是凭空想象出脱离企业实际的所谓企业文化。

正如詹姆斯说的：你不是要创立或制定核心经营理念，而是要发现核心经营理念；你不是通过观察外部环境来推断它，而是通过观察内部环境来理解它。经营理念必须是真实的，你不能伪造它。发现经营理念不是一项智力活动，不要问“我们应该持有什么样的经营理念?”而要问“我们真正充满热情地持有什么样的核心价值观?”不要把你认为组织应该拥有(而实际上却没有拥有)的核心价值观与真实存在的核心价值观混为一谈。

价值观的提炼必须有跨越时空的想象力，并且还要有化复杂为简单的思维能力。

100年的假设

100年后，什么样的价值观，还会像今天这样，有意义？

真正核心的价值观是经得起时间考验的，如果确定下来的核心价值观经常会随着环境变化而改变，那并不是真正的核心，只能是工作准则或观念而已。诺基亚一句“科技以人为主”使用了一百年都可以不动，如果我们的“求实、科技、向上”能够经历上百年的市场考核而稳然不动，那就称得上是核心价值观了。

因此，每次在做企业理念研讨时，我们经常问企业管理人员一句话就是：一百年后…

而能够回答这个假设的企业真是少之又少！

我们在这里是为了什么？

这是我们第二个经常提问的问题。很多人会回答，就是工作啊，赚钱啊。听起来都是那么的自然和理直气壮，但当我们改变一下问题的侧重点时，结果就大不一样。

如果你已经拥有你所希望的一切，那还有什么样的理由让你还愿意留在这家公司工作？

绝大部分的人一下子回答不上来，一小部分人会回答说：让生命更有意义。

我们会再追问，什么样才能让生命有意义？

有价值的工作！

这就是企业最需要但又最容易忽略的工作，如何使员工的工作更加有意义！

而让员工的工作更有意义首先就要确定让工作更有意义的价值观，惟有如此，才能确保工作的存在价值以及连贯性。

中国企业建立核心价值观的方法

立足长远，坚持基本商业信条

中国现在处于过渡时期，机会比机遇多，很多投机行为或不规范操作都可以使人一夜暴富，因此许多鱼目混杂的人都自称为企业家，他们的经营理念可以说是赚钱而不是事业。伟大的企业需要伟大的企业家，他们懂得无论在什么时候都要遵守基本的商业伦理，他们懂得权衡长远利益与短期利益的利弊，他们知道为了获取更多的钱而如何放弃钱。所以他们会在当前中国没有正式形成诚信制度的情况下自觉恪守诚信的理念，甚至为此做出许多别的企业家觉得“傻”的行为，而这恰好是中国企业在未来如何区分优秀企业与一般企业的一种标准。因此，恪守商业伦理，坚持基本的商业信条，从长远出发，甚至为此不惜成本，这才是未来中国企业核心价值观的代表。

第四部分你所倡导的，你就必须去推崇！

很多中国企业家都认识到企业文化的作用，经常将企业文化挂在嘴边，要求各层管理人员重视企业文化建设，但他自己本人却依然高高在上，说的和做的两层皮；或者要求员工做到自己却漫不经心，这是绝对的错误。作为企业家，其主要管理职能应该是战略、人力资源和企业文化，也就是说他要做好战略的决策工作，建立吸引人才的平台，当好企业核心价值观的牧师。你所倡导的，你就必须去推崇！如果一家企业的核心价值观不是由企业家本人身体力行、坚持不懈地宣导，那么你又有什么资格要求员工去信奉这所谓的核心价值观并将其行为化呢？

越是民族的就越是世界的。

中国企业现在处在高速发展阶段，中国式的管理模式尚未形成，各种各样的管理思维和方法充斥着国内的管理界，到底什么才是适合中国企业的管理方法和理念，各有各的说话。我们认为，在核心价值观的建立上，必须采取“博采众长，以我为主”的做法，不能盲目去模仿所谓世界级公司的核心理念，但也不能不顾商业法则，违背公理而单一强调“合适的才是最好的”。企业文化根植于民族文化的土壤之中，如果核心价值观与民族文化相违背，那么它根本就无法生存。因此我们就很容易理解，为什么跨国公司重视跨文化管理的问题。一个跨国公司的总裁，必然是一个跨文化管理的专家，因为无论是那家优秀国外企业的的核心价值观，如果不能与本土国家的文化相融，就会失去生存的土壤。因此中国企业不能好高骛远，盲目追求缩短与世界企业的差距而建立所谓的世界级企业的理念，应该塑造一种基于民族文化和商业伦理，又是企业家内心追求的真正核心价值观，惟有如此，中国企业才能建立适合中国国情的价值观体系。

其实中国企业与西方企业在建立核心价值观的方法上并没有太大的区别，关键是在理解核心价值观的观念上存在差异。中国企业用什么方法去提炼和表达公司的核心价值观并不是最重要的，你用西方理性的思维来表达，只要员工能理解就行了，你用中国传统的文言文表达你的理念，你的员工可以接受理解那也没有问题，关键是你所推崇的理念是不是你的“核心”理念、你能不能恪守这些理念才是最关键的。

8.10 管理无定势，管理最佳境界在于无招胜有招

中国文化博大精深，古代各种管理精髓更是影响深远，但现代中国管理模式并没有形成，世界上只有美国管理形式、日本管理模式和欧洲管理模式，甚至韩国管理模式，其深层原因是中国企业还没有将传统文化精髓融入到现代企业管理当中。

所谓管理无定势，中国传统管理精髓要义在于“平衡”之道，就是管理要讲究“度”，将原则与灵活、理性与感性、短期利益与长期利益、个人利益与团体利益等看似矛盾的管理因素融于中国管理哲学的“道”当中。

所谓无招胜有招，其精髓就在于“无”和“有”两个字，“无”是指不要形成定势思维，陷到一招一式的套路之中，应该见招拆招，以不变应万变。而“有”就是相反意思，指局限于在操作之中，跳不出来了。

我想外国人无论如何都不可能深刻理解这两句话的内涵。

当前中国企业管理界争论较多的是：到底中国企业是用管理兔子的方法好，还是用管理骆驼的方法合适。在我看来，其实这两种方式各有利弊，单一分析哪一种好坏是没有意义的。深刻领悟中国管理哲学的企业家自然会对此问题做到游刃有余，“用管理兔子的方法求生存，用管理骆驼的方法求发展”，那不就是鱼与熊掌兼得了吗?为什么一定要用非此即彼的方式来解决问题呢？

这好比是中国武侠小说中描述武功的三种境界：第一种境界是手中有剑而心中无剑，第二种境界是手中无剑而心中有剑，第三种境界是手中无剑而心中也无剑。我把美国管理模式比喻成是第一种境界，日本管理模式是第二种境界，而未来中国的管理模式应该是第三种境界。

美国的管理模式侧重强调制度管理，也就是理性思维居多，对于人情并不看重；而日本的管理模式侧重情感管理，感性思维偏多，制度管理是建立在充满人情味的情感管理基础之上的；中国未来成功的企业家必定是中国传统文化精髓的继承者，他们了解中国人的性格，知晓中国文化的要义以及“水至清则无鱼”的道理，也必然知道“道生一，一生二，二生三，三生万物”的哲学深义，但他们更知道这三种模式并没有优劣之分，只是因为它们适合他们国家的文化，因此才是最优的选择。

可以说，管理的最佳境界在于无招胜有招!

8.11 悟性，企业家的天赋

有这样一个故事：两个工作不顺心的年轻人向师父请教：“师父，我们在办公室被欺负，太痛苦了，求你指示，我们是不是该辞掉工作？” 两个人一起问。

　　师父闭着眼睛，隔半天，吐出五个字：“不过一碗饭”。就挥挥手，示意年轻人退下。

　　两人回到公司，一个人立刻就递上辞呈，回家种田，另一个什么也没做。

　　转眼十年过去了。回家种田的以现代方法经营，加上品种改良，成了农业专家。另一个留在公司的，也不差。他忍着气，努力学，渐渐受到器重，成了经理。

　　有一天两个人遇到了。

　　“奇怪，师父给我们同样“‘不过一碗饭”’这五个字，我一听就懂了。不过一碗饭嘛， 日子有什么难过？何必硬巴在公司?所以我就辞职了，”农业专家问另一个人：“你当时为何没听师父的话呢?”

　　“我听了啊，”那经理笑道：“师父说不过一碗饭”，多受气，多受累，我只要想不过为了混碗饭吃，老板说什么是什么，少赌气，少计较，就成了，师父不是这个意思吗?”

　　两个人又去拜望师父，师父已经很老了，仍然闭着眼睛，隔半天，答了五个字，“不过一念间”

　　然后挥挥手……

或者你听说过这个故事，可能你会把它当成一个笑话，因为类似的笑话或寓言太多了。

但如果你再仔细品味一下“不过一念间”这五个字时，你会从中悟出很多……

在我们日常生活中，在工作中，在商海博击中，有许许多多的一念间，就在这些一念间，成就了许多不朽的传奇。如果李嘉诚没有看到塑料花的潜力，就没有长江实业；如果霍英东没有看到军事物资的航运市场，就没有今天的霍英东集团；如果杨致远没有看到网络市场的潜力，就不会有今天的雅虎……

生活中有太多太多的如果了，可是我们不想想为什么我们没有抓住这个如果呢？

是因为我们没有这个机会吗？

不是，在任何时代都有一些成功或失败的故事，原因各有千秋，但并不是说那些成功的人机会就比失败的人多，相反，我们看到大部分成功的人，他们一开始都不是社会的精英，而是普通甚至是低层的人，我们经常可以看到在某个山村可以考出来状元来，然后他一步一步走向某一领域的成功位置。为什么同样在一个山村里，有的人一辈子也走不出来，而有些人却可以成为社会的精英？许多人都见过苹果从树上掉下来，但世界上只有牛顿发明了万有引力的定律。

人天生是不平等的！有的人天生就是富贵命，一出生就在社会的上层家庭里，而有些人却一出生就在乞丐家里，这就天生的不公平。如果乞丐的儿子要奋斗到和富人家的儿子一样，不知道要多付出多少血汗。这种现象是存在的，但毕竟是少数的，我们不能用个性来代替共性。我们要讨论的是为什么条件差不多的人会有会很大的差别，这才是我们的目的。

人要过得不比别人差并不难，努力一些就行了。但如果你立志要成为人中龙凤的话，那你需要一点东西：悟性！

什么是悟性？我的理解就是：

悟性

l 在最短的时间里抓住机会的人，

l 不会被事物表象迷惑的人，

l 能够以一晓百、一点就通的人，

l 站在现在看未来的人。

总结起来是，悟性就是要具备四种能力：敏锐力、洞察力、逆向思维、前瞻性。

一个人想具有其中某种能力并不难，你有意去学习培养就可以获得，但如果你想同时具备这四种能力的话，除了努力外还需要点天赋。因为真正有悟性的人并不是后天培养出来的，而绝大多数是与生俱来的。有一本书上这样写：

生活始终朝着未来，悟性经常向着过去。

它的原意是人可通过领悟过去的哲理而获得悟性，我却不这样认为，悟性经常向着过去是因为它天生就有的，而不是后天学的。

有很多人都认为网易丁磊的成功是机遇大于能力，但从企业家必备的素质要求来看，能否抓住机遇就是能否成为成功企业家的先决条件，在当时网络热的时候，有千千万万的人都想从中找到自己的机会，为什么只有少数几个人能够成功呢？这就是悟性的不同！

有人说，人与人是没有区别的，只要有机会，你也能做总经理做高管。但我们却知道，同样是“0”和“1”，有的人一辈子就只道它是阿拉伯数字，但有的人却用它创造了二进制发明了电脑，改变了人类的生活。

因此，悟性对于企业而言还表现在他们对管理的深刻见解，他们除了企业家天生的商业敏感外，还承担着企业教主的身份。

企业家最重要的管理职能是战略决策与精神导向，当好一名企业精神领袖，一家企业的首席企业文化设计师，一名企业圣经的牧师，是任何有抱负的企业家永远追求的目标。从这个角度来说，优秀的企业文化并不是适合所有的企业家，它只适合那些有抱负的企业家或追求成为一名有抱负的企业家。

正如管理大师德鲁克所说的“中国什么都能引进，就是不能引进管理者!”中国企业缺乏精神领袖，更缺乏有抱负的精神领袖。我们不难看到，中国并不缺乏有钱有实力的企业家，改革开放后中国有许多人通过各种方式富起来，但这些人的企业并没有成为知名企业或者永远都不可能成为知名企业，更谈不上为中国经济繁荣而奋斗，因为他们的老板只想赚钱，而不是追求一种事业，他们不缺乏做事业的能力与实力，但缺乏做事业的胸怀与眼光。

8.12 顿悟，人生就在一瞬间

“顿悟”这两个字是从禅宗南派创始人六祖慧能提倡的“顿悟”成佛说中得来的，它的原理即是说凭自己的智慧或根器单刀直入，直接地把握佛理。

传说两千多年前，古希腊学者阿基米德在泡澡时突然悟出可以用浮力原理，来解决耶罗王提出的鉴定新造金冠是否被搀假的棘手难题；牛顿被树上掉下的苹果砸中脑袋而想出万有引力定律的故事，是另一经典例子。千百年来，“顿悟”作为人类解决科学和其他问题的一种独特方式，基本得到广泛认可。它具有一些与常规解题方法不同的特征，比如说“顿悟”前常有百思不得其解的阶段；灵感突如其来的时候，自己往往并没有意识到在想问题，事后也无法说清究竟是怎么得到答案的。

我们说企业家需要悟性，更需要顿悟!

顿悟是很难用语言表达出来的，就象是老子所说的：“道可道非常道，名可名非常名。”这也就是说，可以表达出来的道就不是永恒的道，可以用言语表达出来的名就不是永恒的名。

企业家的顿悟绝对不是佛学上所说的意义，而是精神上的一种境界，我们理解的企业家顿悟是指：

在企业遭遇到致命打击或企业家个人生命受到危胁时，企业家在逆境中领悟到人生以及商界的基本哲理从而达到的一种精神境界。

要符合顿悟的条件，企业必须要经过一次重大的危机洗礼，这次危机是可以使企业濒临死亡的，或者企业家本人经历过类似的生命危胁；第二，它是企业家在最困难时候所坚持或领悟到的人生基本哲理的一种境界，通常我们说看开了，人生也就是这么回事等。

企业家的这种悟性，一般并不是具体表现在哪些具体方面，它是一种精神上的境界，这种境界使得他可以看透许多事情的表象，在危机或困难时从容不迫，在鲜花与掌声中反省自我，就象海尔的张锐敏所说的一样：

荣辱不惊！

这是企业家追求的精神境界，但它必须经过顿悟。不同的企业家由于经历的不同，这种顿悟肯定也是不一样的，但有一点是相同的，就是他们都经历了大风大浪。所以说，没有经过风浪的企业家并不是真正意义上的企业家，在逆境中生存下来的企业才有资格称得上是企业，在逆境中坚持下来的企业家才是真正的企业家！

在商海中这样的例子数不胜数。

再回头看看网易丁磊这几年走过的路，我们可以发现，当中的辛酸苦辣并不是常人所能够理解和承受的，在网易的股票差点成为垃圾股而又面临诉讼的时候，如果丁磊没有坚持下去，或者承受不了这种压力，结果又会如何呢？

高处不胜寒！没有过人的承受压力的能力，就成不了企业家!

正如毛主席诗中所说的：不管风吹浪打，胜似闲庭信步。

我们这里将刘欢的两首歌词拿出来与大家共勉，看看在生活中的你，有没有时刻准备“从头再来”的心理准备，有没有经常自省而“自愧不如”的心胸。

第四部分金三峡哲学

前 言

企业发展史就是一部不断解决矛盾，在矛盾中寻求平衡，同时又在平衡中打破旧的平衡，重新寻求新的不平衡的动态均衡过程。这就是我们信奉的企业哲学，它在管理的矛盾中管理了矛盾，在价值的差异中融合了价值，选择了价值，创造了价值，并传递了价值。金三峡处在快速的发展轨道上，价值观的冲突会阻碍企业的发展，扼杀企业的活力，对此我们反对非此即彼的观点，倡导用哲学的观点来融合价值观的差异，但同时我们也反对绝对中庸的逃避态度，在抉择面前旗帜鲜明地弘扬我们的主张，并将我们的主张汇集成公司的最高精神指导纲领，这就是金三峡哲学，它是金三峡企业文化的高度凝练，是金三峡成长扩张、抗击风险、永续经营的根本规范。其核心是不断否定自我，超越自我的胸襟与气魄，目的是使金三峡全体员工以金三峡企业哲学为导航，在时时刻刻都将面临的进退两难境地中，果敢抉择，实现理想。

1、　选择价值

1、1　企业哲学

1、1、1　我们的哲学

我们认为企业哲学是指导企业运行的最高层次的思考模式，是处理企业矛盾的价值观及方法论。企业哲学是企业文化的核心和动力源泉，只有在有足够的能力处理企业发展的内外矛盾的前提下，企业才能确立其核心价值观以及围绕价值观的辨证方法论。企业文化是企业哲学的外在表达，企业哲学是塑造企业文化的根源。

我们的企业哲学以融合贯通中国传统哲学理念为体，以学习借鉴西方先进管理精神为用，追求企业内外部平衡和谐、共生共赢的哲学境界及文化力量。

1、1、2　我们的愿景

我们将用十年时间将金三峡打造成中国印刷业的一流企业。

我们保障永续经营的核心竞争力是动态系统的竞争力组合，并以企业战略、企业文化以及人力资源为公司品牌战略提供运行保障，最终形成印刷技术专家、全面管理专家、资本运营专家及品牌建设专家四种综合核心能力。

我们必须全力开拓市场，同时在质量工艺的基础上构筑服务、成本的竞争优势。我们的目标市场定位在中高档印刷产品上，并以技术领先为核心进行差异化战略。

1、1、3　我们的使命

我们努力为客户提供一贯优质的超出其期望值的印刷产品及服务，并引领客户需求，成为协助客户塑造品牌的品牌建设专家。

我们最重要的资源是员工，我们致力于持续地为员工谋取最大的福祉，提供广阔的发展空间，以使员工在与我们共同成长的历程中实现自我价值。

维护股东利益、引导股东做出有利于企业长期发展的决策、竭力使股东资产持续不断增值是我们天然的职责，是我们生存的基础。

我们将以我们的文化赢得合作伙伴的信任与尊重，并尽力平衡各相关方的利益以维护彼此的共赢空间。

我们对于社会的价值远不仅仅在提供产品和服务中体现，还在于恪守公众企业应然的商业伦理以及必要的无私奉献。

1、1、4　我们的核心理念

在否定中创新，在创新中超越。

——我们必须有高瞻远瞩的眼界以及大海般的自我否定的胸怀，才能在肯定、否定、否定之否定中不断创新，超越自我，实现价值。

1、2　我们的主张

1、2、1　战略与文化

战略源于文化的基本假设以及愿景使命的强大拉力，文化又为战略变革提供哲学辨证和内在动力。我们的企业文化绝不是钉在墙上的标语、发在手里的传单，而是以战略为导向，制度、机制、流程为保障的系统工程。

1、2、2　激进与保守

在市场的搏击中，经常存在着“激进与保守”两种思想势力，二者经常处于矛盾对立状态。在企业高速发展阶段，我们赞赏基于市场敏锐嗅觉、准确判断而勇往直前的魄力，我们需要逆流而上、不进则退的气概。因为胆量来源于自信，激进来源于危机，否定来源于勇气。激进并批判保守将是我们的主流，但批判保守并不是放弃保守，在激进的主流中维系部分的保守是公司平衡发展的保障。

1、2、3　变革与稳定

在变革中求稳定是现阶段我们的主要动力来源，为此，我们绝不姑息惧怕变革、求稳怕乱、小富即安与不求进取，为了我们共同的事业，必须根据企业发展的实际情况不断进行变革以保持企业焕发活力，但在变革过程中必须确保一段相对稳定的时间使变革顺利实施并取得成效。

1、2、4　开放与封闭

作为一家追求一流的印刷企业，只有融入到经济全球化的进程中、融入到开放的更为广阔的文化环境中，才能使自身系统获取不断发展的动力与活力。我们应以“以我为主，海纳百川”的高姿态，最大限度地淡化地域文化色彩，建立兼容并蓄的开放文化，吸纳各种优秀文化的精髓。

但容纳四方的文化决不意味着丧失我们独特的企业哲学及文化个性，因此，我们还应致力于增强自身系统的独立性、稳定性和延续性，以保持自身系统有利于企业发展的优秀文化内因，建立强势的及个性化的金三峡企业文化。

1、2、5　主流文化与亚文化

主流文化是根，亚文化是干。

我们将致力于建立强势的金三峡主流文化，形成统一的共同价值观管理，以指导金三峡上下共同的行为模式；并将以“文化输出”来支持收购兼并等方式的扩张发展。

同时，在金三峡事业部制、集团化、国际化的战略道路上，将在主流文化的指引下形成各个亚文化系统，提倡建立具有自身独特个性的亚文化系统，避免窒息以创新为导向的价值观。

1、2、6　过程与结果

我们注重过程，是为了更好的结果。因为如果没有好的过程，就谈不上有好的结果。印刷行业的每一个环节都影响结果，只有好的过程才会有好的结果。但要防止过分重过程不重结果，那将导致拖而不决、议而不决、避重就轻以及虎头蛇尾；同样要防止过分重结果不重过程，那将导致缺乏事中控制、个人随意性大、结果容易失控以及容易推诿责任。因此，控制过程是为了控制结果，强调过程是为了更好的结果。

1、2、7　精神与物质

金三峡要持续经营，高于行业平均增长率和赢利水平是必不可少的前提，否则，我们就会失去生存的基本条件，也就根本无法谈上对社会有所贡献，这是金三峡生存和发展的物质基础。

但我们反对为赢利而生存，为赢利而发展的狭隘观念。强烈的事业心是金三峡生存的内在动力，追求为人类创造财富和价值并赢得社会的认同是我们永续经营的精神基础。

为此，我们可以放弃短期的赢利而取得长期社会利益的增长，我们追求企业发展的同时为社会的发展做出应有的贡献，因为我们知道，没有社会的长期繁荣稳定，就不会有企业的长期发展与繁荣。同时，我们还要提倡争取远高于行业的平均增长率和赢利水平，惟有如此，我们才能取得快速发展和持续经营的根基，但这一切的前提是金三峡核心竞争力的形成与优秀的企业文化导向。

1、2、8　公平与效率

无论在我们的快速发展期还是稳步发展期中，都将面临着公平与效率的问题。未来几年中，金三峡的主要矛盾是在效率的问题上，我们强调在效率的前提下兼顾公平，为了公司的效率可以放弃短期的个人公平，但有效的制度是长期以公平为基础的效率优先，因此强调效率优先是为了获取长期的公平。

1、2、9　集权与授权

强势的企业文化必须有强势的领导团队进行号召、宣贯以及执行。但只有企业家文化的企业文化不是真正的企业文化，真正的企业文化是企业上下一致认同并潜移默化实行的。我们必须建立良好而又充分的授权机制，才能充分发挥员工的积极性，才能使更多的人融入到金三峡主流文化中来。因此，在充分授权的基础上相对的集权，是我们确保公司战略实施的必要措施。

1、2、10　监督与激励

监督是为了更好地激励，激励的基础是有效的监督。

着眼于金三峡的长远利益，我们必须建立完善的企业监督机制，既维护股东利益，也维护公司利益，更是维护全体员工的利益。但监督不是主要目的，激励才是我们的终极目标。监督是一把双刃剑，它会打击员工的自主性和积极性，因此，在健全监督的同时，我们必须用价值观进行引导，用激励机制进行调节。

1、2、11　模仿与创新

模仿的目的是为了更快地进行创新，创新是在模仿基础上的根本性创造。

我们应倡导在模仿的基础上不断创新的意识。我们必须学习和借助更多的外来智慧，以站在巨人的肩膀上继续攀登，才能获取比竞争对手更多的知识积累。因此，模仿是我们向前迈进的第一步，但创新才是我们真正起步的第一步。所以我们要提倡自主勤奋的学习氛围，以使员工充分吸取知识的养分，提高素质与才能，这才有可能进行自主的创新。

1、2、12　原则与灵活

金三峡惟一的原则是坚持发展，其他都是原则上的灵活。

在金三峡跨越式前进的道路上，义无反顾地坚持正确的战略是造就坚强团队的必然选择。我们反对在谋求企业整体利益的问题上讨价还价的做法，而应该毫不犹豫地果断决策、坚决执行。

在维持总体原则的前提下，我们又必须强调在战术及方法上的灵活性。商场如战场，只要不违背原则性，只要有利于企业大局，该灵活就要灵活，该机动就要机动，不能死板单一，反而损害企业利益。

2、　创造价值

2、1　人本精神

2、1、1　我们的人力资源愿景

成为中国印刷行业人才最向往的舞台，为中国印刷业培养国际一流的人才。你的能力有多强，金三峡就能给多大的平台。

建立以能力为基础的人力资源发展平台，通过各种有效方式，最大激活人力资本潜在价值，通过引进一批人，带动一帮人，淘汰一些人的优胜劣汰机制，最快提升公司人力资源能力与价值。

搭建一个吸引人才的平台，创建一种激励人才的机制，提升一批培养人才的干部，培育一种留住人才的文化。

和、贤、能、仁是我们的人才价值观。

2、1、2　和

2、1、3　融和与冲突

强势企业文化的重塑必然意味着价值观的冲突和融合，也是共同价值观形成的过程，更是企业更新活力与斗志的过程。

适合的才是最好的。当企业以企业文化凝聚贤能之才去共同追求企业愿景的同时，也无疑申明了：“这就是我们，我们并不强求，你们可以决定自己是否愿意为此献身。”企业文化是企业选择人才的最好标准，不同的价值观会在新的共同价值观标准中得到重新的统一。任何欣赏、理解企业文化的人都将得到持续的维系与激励，而任何最终经过企业文化洗礼仍然无法融入到金三峡企业文化的人都将离开公司。

2、1、4　团队与个人

我们的团队无边界。我们既需要单兵作战独立自主的能力，也需要灵活机动的团队组合以配合企业的重大行动。如果做不到为我们共同的利益“舍小我为大我”的集体主义精神，那么我们就无从以集体的力量占领市场、攻克难关，并将面临军心涣散、各自为战的被动局面。我们将严厉批判那些为了个人或部门自身业绩而对团队行为采取漠视、回避、置之不理甚至拒绝的态度。

2、1、5　分享与独断

我们和合融洽的团队必然是分享知识、思考与成果的学习型组织，因此我们鼓励有效畅通无私的沟通行为。分享得更多，收获也将更多，只有互动才能更好地认识自己，了解他们，理解企业，维持我们的不断进取。任何含有私心的自我封闭与独断都不符合金三峡文化的精神内核。

2、1、6　贤

2、1、7　德与才

我们提倡德才兼备，但在两者无法兼顾的前提下，我们主张先才后德。因为目前金三峡处于快速发展轨道上，公司需要各种专业人才，先能力而后品德，只要不违背公司基本价值观，有能力就是公司所需要的人才。

我们理解的忠诚是多维度的，忠诚首先必须是员工要对自己的事业忠诚，然后才有可能是员工对公司的忠诚。所以忠诚既是员工对企业的，同样也是企业对员工的；对于一个有能力的员工，企业应该给予其归属感，通过文化感化员工最终形成对公司的忠诚。

2、1、8　理性与感性

制度与文化，感性与理性，我们认为可以做到两者不矛盾。先制度而后文化，但我们不提倡过分刻板固化的制度化管理，制度应该有其柔性与灵活性的处理方式，但我们在大是大非的原则性问题上，绝不容有一丝一毫的妥协。在情感与理性的两难抉择中，我们强调先理性后感性，为维护国家、社会、集体及他人的合法利益而放弃自我利益与情感的障碍。

2、1、9　能

2、1、10　劳苦与功高

我们以超出企业的期望值为“能”，以超出客户的期望值为“能”。我们抛弃“没有功劳，也有苦劳”的落后观念，以业绩为上，无法完成业绩指标，就是没有能力的体现。

因此我们必须建立人才“进与出”的健康通道，能者上，庸者下，淘汰人也是以人为本。同时宏奖能人，方能诱人日进。我们必须建立与能力密切挂钩的薪酬和绩效考核体系，能力的提升与业绩的增长将受到相应的激励措施的及时响应，否则激励无效。

第五部分学历与经验

我们主张学历与经验并重，但绝不能简单戴着“学历主义”或“经验主义”的有色眼睛对待新老员工。直接知识的获取与间接知识的习得将成为我们发展的有力支撑。但是，在学历与经验的比较下，我们更主张员工必须不断加强自身的学习能力，因为理论来源于实践，我们并不需要通过自己的实践来获取所有的知识，有潜力的员工应该善于学习别人经验而得到快速成长，而高学历无疑是可以达到此目标的最有效途径。因此。我们主张新老员工都要不断加强学习，在学历与经验面前，学历肯定是我们提拔人才首先要考虑的关键因素。

2、1、12　专才与通才

未来市场的竞争，肯定是优秀人才的竞争，在人力资源的政策上，我们主张给员工多种晋升的通道，因为我们认为在专长与通长的选择上，通才更为难求和更加难于培养。但我们并不轻视专长，因为通才的形成首先必须是专长，因此在专长与通才的培养上，我们强调先专后通，并以通才为主要方向，而且愿意付出为此而产生的相关成本及风险。

2、1、13　仁

2、1、14　优点与缺点

每一个员工都有其闪光点，我们尽力使员工扬其所长，避其所短。但决不会忽视与包容员工的缺点，因为包容就是纵容，就是对员工的极端不负责任。我们主张表扬与批评均要到位，金三峡不存在情面，只有有错，就必须承认、就必须及时指出、就必须立刻总结改正。

不包容缺点并不意味着不允许犯错。心胸广阔的领导者应该宽容员工的错误，甚至在创新领域要允许员工在可控风险下犯错，因为任何创新都不可能一步到位，错误是在所难免的。

2、1、15　宽松与严格

我们主张维持自由、平等、宽松的工作环境以努力使员工潜能尽情发挥，但这必须建立在严格遵守规范的基础上。无论是生产岗位、管理岗位还是营销岗位，都必须严格制定工作流程与岗位规范，“没有规矩，不成方圆”“没有纪律的部队，无法打胜仗”。

2、1、16　待遇与空间

我们不主张过高的员工待遇，因为人的物质欲望是无穷尽的；企业文化的强大力量是员工的真正精神支柱，在维持具备竞争力的薪资水平的同时，架设良好的晋升通道，创造优秀的发展空间才是我们的主要任务。

给高层远大的事业目标与长期经济利益相结合是核心团队的主要激励方式；对中层和普通员工在具有竞争力薪酬的前提下，通过职业通道的设计，跟踪培养，不断提升素质，尊重他们，使他们对企业有归属感，有竞争和危机意识。

2、2　管理体系

2、2、1　制度文化

制度的制定源自管理者对企业行为的基本文化假设。制度也是一种文化，而文化则需要制度落实。现代技术文明兴起的根本在于抑制机会主义与权力滥用的制度主义。制度提供了规则以及充分的可预见性，保障了秩序、计划与目标。

管理制度是金三峡最重要的软件。从计划、组织、领导到控制的一系列管理行为均必须由科学健全严格的管理制度所规范，其将支撑起金三峡的发展架构。

2、2、2　计划

我们应在远景目标的规划下，对其进行定量和定性的规定，并且逐阶段进行目标分解，以便使各部门及个人清楚地了解自己的奋斗目标以及考核标准；我们积极推行目标管理法，只有将企业总体目标与部门、与个人利益捆绑起来，才能真正体现集体目标的趋同。

战略规划的基点在于年度经营计划，我们必须站在战略远景的高度上制定与执行年度经营计划，稳扎稳打、踏踏实实地走好金三峡的每一步。

企业的发展，往往风云突变，有起有伏，这就需要我们根据企业每一发展阶段的特点把握好决策关。必须建立科学的决策程序及机制，减少因为企业决策失误而给企业带来的风险和损失。

2、2、3　组织变革

组织结构设计应当根据企业战略发展的需要设置，应当有利于协调权责、资源分配；同时简化组织、降低管理及内部交易成本。

我们还将致力于通过科学的组织结构的架设，为企业构造作为组织管理和决策过程基础的正式信息交流渠道和非正式渠道。仅有员工的呼声，而没有沟通渠道的制度建设，那就永远都无法形成良性的信息互动。

为增强组织结构应付外部环境变化的灵活性，我们应在适当的时机进行组织再造，以使我们永远不处于安于现状、不思进取的局面。

2、2、4　领导艺术

我们认为在企业领导行为中，应当上下不相侵，左右不相扰以彻底确保领导指挥功能的顺利实施。必须在制度设置上为责权不一去除障碍，以减少内耗，而使各级管理干部的主要精力放在企业业绩提升上。

我们主张赏罚分明、正负强化的激励机制，以有效调动员工的主观能动性；反对只罚不奖的负激励手段，那将使我们失去工作的热情、前进的欲望。

各级管理干部的沟通职责不仅仅在于管理事件的有效畅通，更在于在沟通的过程中使企业的价值观潜移默化地内化为员工个人的价值观。在沟通时，必须有德有礼，既充满正气，又互相尊重。

2、2、5　控制

我们主张建立严格系统的管理控制制度，否则无法强有力地保证战略实施的资源配置、流程规范，更无法真正树立我们在客户心目中的产品形象、品牌形象。

公司管理控制系统进一步完善的中短期目标是：建立健全预算控制体系、成本控制体系、质量管理和保证体系、业务流程体系、审计监控体系、文档体系以及项目管理系统，对关系公司生存与发展的重要领域，实行有效的控制，建立起集团公司的规范运作模式。

3、 传递价值

3、1　理念固化

以企业哲学为核心的金三峡文化与金三峡战略、人力资源将成为协同互动的指导金三峡未来发展的三元系统。金三峡将通过企业文化体系的建构、完善、固化，使金三峡哲学深入人心。

3、2　执行宣贯

3、2、1　高层身体力行是核心

金三峡高级管理层是实施企业文化的第一责任人，他们的主要责职是必须时刻紧密监督公司运行是否与金三峡文化高度保持一致，在监控中处理公司成长过程中随时可能出现的阵痛。企业家是企业文化的终极责任人，他对公司企业文化成果负有不可推卸的责任。我们杜绝那些将企业文化视为宣传手段的做法，并为此准备付出成本及承担风险。

3、2、2　中层有效传递是关键

企业文化的实施与执行，关键在于企业中层的执行力。在企业文化的传播过程中，中层管理人员是上下沟通与文化传递的核心，没有他们的有力支撑，企业文化就会在上下沟通过程中弱化或者出现偏差。因此，培养中层管理人员的文化敏感性与企业文化运作能力，是企业文化价值传递的核心过程。

3、2、3　员工高度参与是根本

企业文化是企业的文化，是所有员工的文化，更是基层员工的文化。没有广大的员工参与，企业文化无效。通过各种有效的手段，使绝大部分员工认知、理解并接受企业文化，最终将企业文化落实到行为当中，是金三峡企业文化成败的标志。所以，不但要通过自上而下的宣贯，还要通过自下而上的反馈，企业文化才能落地生根。

3、2、4　组织保障

金三峡要建立强势的企业文化，必须通过组织结构进行保障，我们将建立相关临时及常设机构，完善企业文化职能，并将企业文化通过人力资源的有效手段，列入各层次的人力资源考核体系当中，将企业文化单独作为绩效考核的三大内容是我们对企业文化实施的有效措施。

3、3　发展升华

企业文化必须在企业哲学的框架下，在企业战略的牵引下因时而宜，动态调整，根据社会及经济的发展不断完善升华，吸取中国企业发展的优秀理念及成功经验，加以提高。切实保证金三峡不时地进行有关愿景及实现企业竞争优势的创造性思考。

3、4　修订完善

金三峡哲学将每三年进行一次修订，每六年进行一次调整。如有特殊情况，可以根据总经理提议，董事会批准，对局部内容进行修订和调整。

修订调整的原则是从贤不从众，在格守核心价值观的前提下，根据公司战略及市场需要，对企业哲学的各对矛盾进行修订与调整，最终目的是使企业哲学能够在保持原则性的前提下增强灵活性，动态平衡是企业哲学的惟一不变原则。

企业文化责任部门是企业文化修订与调整的执行机构。

《金三峡哲学》是公司宏观管理的指导原则，是处理公司重大关系的标准。公司所有规章制度都必须在其核心思想的指导下建立，任何与其相左的制度都要调整和修改。

《金三峡企业理念》是企业哲学的具体操作指导及细化手册。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　广州经盛企业管理咨询有限公司

　　二零零三年三月

第五部分你想做一流企业还是二流企业

站在世界看中国，中国其实并不大；站在中国看广东，其实广东还很小；站在广东看广州，广州只是个城市。由于站的高度不同，理解的角度就不同，得出的效果自然也就不同。正如刘欢歌词所说的：去看看另一个繁纷的世界，我会自愧不如。

高度决定了态势，你有什么样的高度，形成的态势也会迥然不同。

就象我们熟悉的华为，它从一诞生就面临与国内外第一流企业同台竞争的巨大生存压力，激烈的市场竞争使得它懂得生存的真实涵义在于能力，于是培养“狼性”的文化就形成了华为文化的基调，华为凭借自己的实力让那些世界五百强企业感到了很强的竞争压力，华为国际化是国内诸多企业不可比拟的，因为它的竞争高度已经使它成为中国民族产业的一面旗帜，甚至说，他的存在已经远远超出了企业的范畴，而是整个民族产业的代表了。由于华为参与了国际竞争，使得华为战略考虑的高度与国内其他企业有很大的不同，华为考虑的是如何与世界一流企业竞争，而不仅仅是与国内企业竞争的问题，因此它对自己的成长要求已经超越了企业成长的一般规律，它获得了与国际一流企业竞争的态势，或者说是势能。同样的一颗石头，你将其放在二楼掉下来，砸在人身上最多也就破点皮而已，但如果它是从三十楼砸到人身上的话，那可能就不仅仅是破皮而已，可能是大出血了。这就是最基本的势能理论。

管理理论也一样，如果你单单从企业某一项职能去理解管理，那只能是就事论事，就问题解决问题，使你会沉迷在具体的事物或者现象之中。

我们提倡要从哲学的高度理解文化，从文化的高度理解战略，从战略的高度分析管理。任何管理问题最终都可以归结到企业哲学的范畴，而企业哲学就是企业对企业管理过程中所遇到的各种各样矛盾的处理方式与方法，它是企业管理大是大非的原则与理念。只有从哲学的高度理解文化，才能获得通过现象看本质的能力；只有从文化的角度理解战略，才可能把握住战略管理的根本原则与方向；只有从战略的高度分析管理，才可以具备前瞻性的解决问题的可能性。

由于你具备了高度，所以你拥有了态势；由于你拥有态势，所以你具备了常人所没有的角度，因此你得到的效果自然也就跟别人不一样。　

举个简单例子，一个公司的人力资源政策是员工要德才兼备、以德为先，公司文化也明确提出了这种用人理念。如果仅仅从管理思路和行为来看，这个公司的人力资源政策是清晰的，也是身体力行的。但我们却发现了另外一个现象，公司的绩效考核非常强调绩效结果，对于年终考核不合格的员工，公司一律给予劝辞。这种政策导向与公司提倡的以德为先的理念并不是非常一致的，因为既然公司提倡以德为先，那么在绩效与德之间做出选择的话，公司应先考虑的是员工的德适不适合公司，然后才是才的问题。公司不能因为员工绩效考核不合格就被劝辞，应该给予员工其他的发展空间，确实不合格才能考虑辞退员工，这样才能和企业文化相适应。从具体的人力资源措施上发现的文化上的漏洞只是冰山一角，经过我们的详细调研与访谈后，我们发现，公司管理者认为公司现在处于高速发展期，公司最需要的是有能力的员工，他们只要不做出损害公司利益的事情，都会受到重用和提拨提拔。也就是说，在企业哲学里，企业在德与才的选择上是先才而后德的，这就是企业哲学的表现。但这还不是最后一个环节，因为在管理者的心目中，公司战略实施的第二个阶段，也就是企业相对稳定发展期，公司要重点培养忠诚度较高的员工，因此在对中层管理人员的提拔上有侧重的倾向于老员工。这在管理者的哲学观念中，就是先生存后发展、先才后德的哲学思维。从现象上看，人力资源措施与企业文化理念相矛盾，理想与现实相矛盾，但他们在哲学思维中却是一致的、和谐的。

从哲学看文化，文化只是哲学的一部分；从文化理解战略，战略其实很简单；从战略指导管理职能，管理并不难。因此，高度不同，角度不同，效果不同。

9.2 战略与文化的悖论，鸡与蛋的问题

“先有战略还是先有文化”是一个管理悖论，这个悖论使得战略和文化的关系变得复杂，不同的学派对此有不同的看法。我们认为任何一个组织在成立之初都要具有战略思维，其中的一部分内容是企业文化，可能包括了企业的愿景、使命和战略目标但这三者并不是任何一个组织都能同时具备的，但起码要具备一个。一家只有几人的小工厂，他们在创业时期并没有考虑战略或者文化的问题，他们考虑的有可能只是工厂怎么定位才能赚钱、赚钱后怎么发展，这些就是战略的思维方式；他们肯定也不会说做什么企业文化，但他们肯定要考虑怎样使员工开心工作，彼此之间应该以什么样的心态来合作，老板还要考虑如何让大家在工作中感觉有希望，愿意与企业同甘共苦，这就是企业文化的内容。当然我们也要注意战略和文化的存在是有一定的区别的，文化必须是一种群体的行为，如一家杂货店只有店主一个人，他可能有一些战略思维，却不一定有企业文化的思考，因为文化毕竟是群体的行为，只有一个人是不可能构成企业文化的氛围的。

9.3 文化自觉，文化迷乱的克敌

什么样的企业需要建设企业文化，什么样的企业不需要建设企业文化，这是我们在咨询过程中经常会被问到的问题。

在回答之前，我们总要先反问他们一个问题。

什么样的人需要文化（高学历），什么人不需要文化（低学历）？

答案可能会有很多，我们的答案是：

只想养家糊口的人可以不需要高文化，想做高级白领的人要高文化。

企业文化也一样。

如果你只想赚钱就行了，那企业文化建设就没有必要作为一项专门工作推广，你只要遵守一般的商业规则就可以了。如果你想成就一番事业，那你就要将文化作为一项重要工作来做。也就是说，如果你想将企业做成百年基业、业界一流企业，那企业文化建设是题中应有之义。如果你不想争一流，甚至甘当不入流的企业，那企业文化建设不适合你，你还是多花时心思去想想怎么快点赚钱来得实际。

所有的企业都有企业文化，但不是所有的企业都有企业文化战略。

企业文化作为一种客观存在，它是企业员工的观念和行为规则的集合，它并不会随着企业领导人主观意志的消沉而消失。只要有企业，只要有企业员工的群体行为，就会产生企业文化，它并不是通常人们所理解的只是那些口号或文字的内容。它体现在企业员工的每一个行动、言行和习惯之中，因此它可以说是摸不着但看得着、体验得着的真实存在。

但企业文化战略却不是所有的企业都有的，也不是所有的企业都必须具备的内容。企业文化战略是指企业从战略的高度对企业文化建设进行规划、实施和调控的一个系统，它具备了公司战略的所有过程和特征，具复杂程度及专业要求并不比公司战略简单。所以不是所有的企业都需要、都用得着企业文化战略，只有那些大型企业集团和快速发展的具有宏伟事业心的企业才需要企业文化战略。

9.4 文化是需要付出成本的

如果将文化作为公司形象宣传的手段，那就没有什么所谓，如果希望通过文化战略来支撑公司战略，以实现公司的战略目标，那我们就要郑重地提醒您：

文化是需要付出成本的，它并不是所有企业都消费得起的一杯清水。

为什么这样说，我们先看看联想2004年初发生的一件事情。

裁员是任何一家拥有优秀企业文化的公司最不愿意做的一件事，因为裁员往往是公司战略调整的行动之一，与员工的表现及业绩无关，更与员工是否违背企业价值观无关。“公司告诉大家，我们不希望失去任何一个员工。所以我们希望每个员工都替身边的同事考虑，每个人都少拿一点，但是每个人都能留下来。”当安捷伦中国公司的人力资源总监卢开宇这样说的时候，我们当然希望被视为中国企业文化翘楚之一的联想集团在2004年春天里的战略调整行动中能够发出同样的声音。然而，结果是令人失望的。

联想，你的“出模子”准备好了吗？

联想集团对外表示，占集团员工整体比例约5%的战略性结构裁员是为了大力推进变革，合并一些部门和重叠岗位，精兵简政将有助于减少资源重复投入及提升集团运营效率。同时联想还发布了其裁员补偿、心理辅导等专业化过程。然而，联想实际上使用的是速战速决、丝毫不留余地的办法，以致那些忠心耿耿的员工发出了“公司不是家”的悲叹。这并不是联想第一次裁员了，但一些内幕情况却引发了我们对于联想文化的第一次深入的反思。

联想认为企业管理至少要解决好三对基本矛盾，也就是内部运营与外部发展、灵活自主与过程控制、长期效益与短期效益之间的矛盾；联想还发展了目标导向、规则导向、支持导向以及创新导向四个象限的核心价值观。（如下图）

灵活自主

内部运营 外部发展

过程控制

联想在此次裁员过程中的决策判断面临的是创新导向与支持导向的内外矛盾。支持导向（亲情文化）注重的是群体关系，以团队、共享、培训、参与、协作为相关要素；创新导向（创业文化）注重开放系统，以学习、尝试、风险、自主、进取为相关要素。但在这里我们看不到联想关注忠诚度的迹象，看不到员工归属感维度的设置。这必然产生以下的矛盾，当员工进入联想之时，联想文化所谓的“入模子”要求员工忠诚，为联想无私奉献；当联想不需要这些员工的时候，尤其是并非以业绩、以能力、以价值观冲突为前提的战略性裁员时，2个小时就结束一切，包括认同并追随联想核心价值观的群体。

这样虎头蛇尾的企业文化能够令人称道吗？面对如此的问题仅仅用建立人才退出机制就能够解决吗？谨记人力资源是以解决物质需求为主的一套管理流程，仅仅是照搬西方公司裁员程序是难以解开员工们的联想企业文化情结的。因此，联想价值观最大的硬伤在于亲情文化与创业文化的不协调，这就是忠诚度的价值观悖论！我们不禁要问：联想，当你在漫天盖地宣扬你的“入模子”的时候，你的“出模子”准备好了吗？

联想的裁员是结果中的过程而已。当商学院的导师提问，如果企业在没有准备好未来的目标而面临市场压缩的情况、企业该怎么办时，相信几乎所有充贯所谓战略思维的MBA们都会说：裁员。他们的逻辑推论是：从战略核心业务、新兴业务和种子业务这三层面业务到组织变革到战略性裁员，一气呵成，顺理成章。然而，当联想因战略变革而抛弃忠心耿耿的联想人时，被誉为中国企业文化翘楚之一的联想文化在我们的感觉里始终存有缺憾。大多数中国企业仍然在战略变革之时捉襟见肘，搬来了战略却放下了文化，用起了人力资源却丢了价值观，一味创新却否定并背叛了忠诚，即使是联想。

中国企业文化建设直面忠诚度的价值观悖论

企业文化的核心是企业哲学。企业运营时面临内外矛盾的两难选择，是进还是退，是裁还是留，要由核心价值观进行判断决策。在运用核心价值观识别企业与员工的“和合与决裂”的时候，无非涉及如下几种情形：其一，在重大价值观冲突的情形下，企业必须要求员工离开，否则就意味着企业发展面临风险并支付内耗成本；其二，在建立以能力和业绩为导向的企业文化模式中，致力于提升员工的能力与业绩，如果没有发展潜力，忠诚度再强的员工都将成为企业前进的障碍；其三，在战略性裁员的情形下，组织变革及精简人员并不与能力、业绩挂钩，绝大多数情况下也不与价值观认同挂钩。

目前国内企业的企业文化建设已经基本完成了从企业形象战略（CI）到企业文化战略（CC）的理念及制度转变，但仍然普遍处于表层工夫的状态，并未过渡到以哲学为道以及价值观领导的阶段。在我们的企业文化管理咨询过程中，热爱企业文化的管理者们期望能够建立这样的强势企业文化：首先必须是凝聚贤能之才以追求共同愿景文化模式，其次必须是任何最终无法认同、融入企业文化的人都将离开，任何欣赏、理解企业文化的人都会追随，并且后者将得到持续的维系与激励。

这无疑是企业文化管理的理想境界，但也产生了如下的矛盾：企业是否应该进行战略性裁员而放弃持续维系与激励对于企业文化忠心耿耿的贤能之才？如果无法避免裁员，又将如何处理？关于这个问题的激烈讨论已经超越了忠诚与能力所产生的矛盾而进入到另外的层面。这是任何一家致力于企业文化战略的中国企业应该正视以及在文化建设之初就应该进行思考的问题，否则，必然会在问题出现的时候如联想一样陷入无法解脱的价值观悖论之中。

正是由于企业可能面临的忠诚度的价值观悖论的存在，使得任何具有强势而优秀的企业文化模式的企业都不敢轻易尝试裁员。在不以能力和业绩为前提，在没有价值观重大冲突的前提下，对于拥有深厚“商道”的企业来说，放弃意味着背叛，因为忠诚度不是单向的，不仅是员工对企业的，也是企业对员工的，不给员工归属感，又何求员工忠诚度？

第五部分优秀企业文化需要付出成本

联想的员工引用二战时某位著名将军说的话来表达其失落感：“‘我让士兵上战场的时候，我会把他们想象成一堆蚂蚁，而不是人。因为我一想到他们有妻子、孩子、父母，我就不忍心让他们去送死。’不知道领导在讨论名单的时候，是不是把我们也想象成蚂蚁了？”人们当然可以因为联想的裁员流程专业化而略为宽怀，甚至还有人认为拿到高额补偿的员工会开心离开，那么当我们得知2001年10月，已于三周前接到解聘书的安捷伦公司员工谢里尔·韦斯，在正式离职前的最后一天晚上仍在加班，直到晚上9点半才依依不舍地离开了办公室的故事后，又作何想？我们设想，联想裁员8000人后，那个宣称要将“把个人追求融入到企业长远发展之中”的联想文化还能使留下的员工继续工作、热情不减、忠诚不变吗？

我们告诫中国的企业：在目前中国经济环境趋好的情况下，企业制定的企业文化以及核心价值观必须要能经得起市场衰退或者动荡的冲击，在核心价值理念的思索与提炼中必须考虑清楚，建设强势企业文化价值观需要承担什么样的人文责任，在要求员工承诺忠诚于你的文化的同时，必须同时考虑你有没有给予员工真正的归属感。优秀的企业文化并不仅仅是口号上的付出，经得起市场考验的企业文化才是难能可贵。优秀企业文化的塑造是需要成本的，在顺境中塑造企业文化并不难，能在逆境中格守你对员工的承诺才是衡量企业文化真伪的标准。

上面这段文字是我们公开发表的一篇文章，它从文化的角度分析了联想的战略性裁员，提出中国企业所谓的优秀企业文化建设必须经得起风浪的考验，因为优秀企业文化是要付出成本的，而不仅仅是在顺境中说说而已，关键是在逆境中要同甘共苦，这不仅是企业对员工的要求，更加是员工对企业的要求。

我们给一家企业做文化咨询，当讨论到企业哲学中的“通才与专才”时，公司领导表示公司倡导先通才后专才。我们提醒了他们，如果采取先通才后专才的政策，那意味着公司将允许员工尝试不同的岗位，因为通才的政策导向应该允许员工在不同的岗位上工作，然后才在某一岗位进行深入研究，这种结果肯定会增加公司的管理成本。因为员工在尝试不同岗位期间，由于专业不熟悉，必然会增加企业整体的学习成本和时间，可能造成效率降低，这对企业来说都是成本。

还有，如果提出以人为本、增加员工福利的话，在实际操作过程中肯定会出现增加企业成本的情况，如不能免费加班，购买相应员工福利等。

所以说，企业文化要务实，就要做好付出成本的打算。

第10章　文化变革，在扬弃中跃升

任何文化都有其优秀的部分，也有其糟粕的成分。文化的变革就是要在企业发展中，依据公司战略的需要，对企业文化中有利的文化因素加以提炼融合，对企业文化不利于战略的文化因素坚决舍弃，使文化在变革中提升，在变革中超越。

中国传统文化讲信用，在商界讲不讲信用是能否在商界长期生存的必要条件。但在现代的市场经济中，这种讲信用却不一定被市场接受。为什么呢？因为现代市场经济是契约经济，合同就是双方合作的基本规则，但中国人讲信用却不一定就是讲合同。我们先听听一个客户讲的真实案例。

他们和B企业签订了合作合同。按照合同条款规定，在合同签订一周内，B企业必须付清首期款项。但双方合作半年多了，B企业从来没有一次是按照合同办事的。我插了一句，那B企业有没有欠你们的钱？他说没有，B企业基本上是在合同规定期限后的十五天内付款的。那为什么会出现这种情况呢？他们解释说，B企业在合同签订的时候根本就没有想过一定要按照合同规定的期限付款，他们只要知道付款的金额大小及服务的内容就行了，其他的是次要的，也就是80%的合同内容要坚决执行，其他的根据情况安排。

这就是中国人中庸思想的典型代表，他们的潜在价值观是：款是一定要付的，但要按照自己的标准而不是按照合同付款。也就是说，付款是讲信用，所以照付不误，但合同的规定期限就可以灵活变通，完全可以根据自己的实际情况来付款嘛。B企业经办人说的话最具有代表性：“合同是合同，实际操作还是要按照我们的标准，我又没说不付你钱，我已经够配合你了，怎么你那么商业化，一定要按照合同办事呀。”从这段话我们可以理解到中国文化的深刻内涵，就是说：我们是讲信用的，该给的钱一分都不少；但你要讲人情，企业是不可能完全按照合同办事的。按照合同办事的人反倒成了没有理由、不讲情理的人了。

讲信用但不一定讲合同，这是中国人的诚信观。

讲信用就一定要讲合同，这是西方人的诚信观。

在西方，儿女向父母借钱都要写借条，因为他们要按合同办事。在中国，朋友之间不用白条就可以借钱，因为信得过。

我们完全相信中国文化在市场经济中有合理性的因素，但我们却不敢说中国文化具有普遍适用性，更无法想象中国企业在与国外企业的合作过程中，这种讲信用而不讲合同的文化能否改变世界其他国家的诚信文化？如果不能，那就只能按世人所能接受的统一标准办事，讲信用就一定要讲合同，这才是中国企业做强做大的必经之路。至于此路能否通畅，那完全要看你做的是那一类型的企业，一流的、二流的，还是不入流的。

10.1 文化大革命，首先革的就是企业家的命

企业文化变革，就是对原有企业文化的扬弃，在某种程度上，它首先关注的是企业家的文化变革。

很多企业界和学术界都在讨论企业文化是不是企业家文化，或者把企业文化直接说成是老板文化。在我们看来，企业家文化与企业文化之间有很强的关联性，但将企业家文化直接等同于企业文化的观点是狭隘的，不被大部分员工认同的文化称不上是企业文化，最多是企业家文化。

如果企业家文化就是企业文化的假设可以成立的话，那企业文化根本就不用花那么多的心思去建设和推进，因为企业家文化已经上升为所有企业人的文化了，可以达到这种境界的企业文化，全世界相信没有一家企业敢说他们已经做到了！ 但无论在什么时候，企业家文化肯定是企业文化的核心，这点是毋庸置疑的。

企业文化变革，首先就是企业家文化的变革。

变是永恒的，不变是短暂的！

事物永远处于变化之中，所谓“人不能同时踏入同一条河里”。你的观点不变但事实事上已经变了，因为外面的事物在变，所以你的假设成立条件变了，你的观点不变，那只能是结果变了！ 所以企业家要经常改变观点，以适应外部环境的变化。但改变是痛苦的，特别是观点的改变。如果企业家不变，那企业文化变革就好像是皇帝的新衣一样，只不过是换了一套新的衣服而已，身体还是那副臭皮囊，换汤不换药。

企业家文化的改变需要胆量，需要胸襟，需要强大的事业心做后盾。

但大部分企业家在对下属员工提要求的时候一套一套的，什么大道理全讲了个遍，一涉及到自己的事上，就模糊不清，装聋作哑，老下不了决心。批评别人永远是容易的，真心接受别人批评才是困难的。这里还有一个文化因素，就是中国人爱面子，平时高高在上的企业家，手指老是指向别人，突然间要将手指向自己，这需要莫大的勇气，担心自己的权威会受到影响，担心会给员工看笑话，这些心理障碍都是理解和接受的。但作为企业家，连自己这一关都过不了，还有什么资格要求自己去实施文化的变革呢？ 你之所以能够成为企业家，就因为你具备平常人所不具备的素质，而否定自我，超越自我就是其中最重要的一项要求。

在给一家企业做企业文化战略时，我们发现该企业的文化有浓厚的当地文化特色——勤奋，忠诚，这种文化对企业初创期的发展起到不可磨灭的作用，企业在很短的时间内就完成了建厂、生产和扩展的过程，比正常的企业发展时间要短好几年。企业建厂第一年就实现赢利，第二年销售收入就达到亿元以上，企业的发展成绩有目可睹。随着企业发展的需要，企业原有的人才已经不能满足战略的需要，企业又引进了很多高级专业人才。这时，当地的文化与外来文化发生了严重的冲突，很多外来人才适应不了以当地文化为主导的企业文化而离开了企业。

我们提出，企业文化要开放和容纳，该公司应重新建立多元文化相融合的创新企业文化，这一建议得到了全公司上下的一致同意。根据我们的文化战略规划方案，我们首先找到了总经理，提出就企业文化战略的规划方案和他进行深度沟通。

下面是我们的一段对话。

经盛公司：X总，现在企业文化规划方案已经基本通过，在总经理办公会上您已经对中层以上干部进行了动员，现在就要进入真正实施的阶段，我们想就其中一些关键问题和您做深度沟通。

X总：可以，我全力配合。

经盛公司：在我们的企业文化总体调研报告中已经提到，现在贵公司的企业文化是以当地文化为主流文化的封闭文化，这对公司吸引更多的外来优秀人才是不利的，现实情况也已经证明了这点。在我们的访谈中，很多外来员工都说刚来公司就感觉很不适应这里的文化氛围，感到压抑，总是感到自己不被接纳。因此我们要在贵公司的文化战略规划中塑造一种开放和容纳性强的企业文化，经过我们调查问卷的统计，有95%以上的员工都支持这种文化。

但在这项工作正式实施之前，我们要求您配合我们做一件事。

X总：只要是企业文化战略规划的需要，我一定全力以赴。

经盛公司：但这要改变您的一些习惯和做法，特别是一些观念上的东西。

X总：这点绝对没有问题。既然请你们给我们做企业文化战略，我就已经做好了这些准备，我个人更要以身作则，任何有利于公司发展的事情，我都可以接受，甚至要我不当这个总经理都可以。

经盛公司：我们要您带头讲普通话！

X总：（突然一愣，接着笑了一下）哦……（进入思考）

我们赶紧补充原因。

经盛公司：您也知道，现在贵公司90%以上的员工都是当地员工，11个中层干部只有一个是从外面招聘的，全公司上下都讲当地方言。我们当初刚到公司做调研的时候，很多人都不和我们讲普通话，后来看我们确实是听不懂，才改成普通话，其实他们都能讲，就是不愿意讲。现在外面招聘的员工，不得不学讲当地方言，不然和老员工沟通不了，学不会的只好离开了，听说车间有一些刚毕业的学生因为听不懂领导的话都哭了。从这点可以看出，当地文化强大到连外来的文化都被同化了，如果这种文化有利于企业的发展，那当然是求之不得，但现在的情况是它已经变成贵公司发展的障碍了，所以非改不可。

按照公司的发展战略，我们的人力资源战略提出要在十年内成为行业优秀人才向往的平台，建立开放和容纳性的企业文化已经迫在眉睫。而语言就是文化的一个重要特征，普通语话是全中国人都必须掌握的语言，但在贵公司就变成第二语言了。

您带头讲普通话这件事本身就是很好的文化变革措施。它说明了公司领导企业文化变革的决心，讲普通话意味着公司要建立一种公开、公平、公正的沟通环境与工作条件，给所有的人才公平的竞争环境，同时它也表明公司做大做强的信心与决心，因此非做不可！

我们一口气把推广普通话的重要性及意义跟X总说明白，同时也把X总逼上了“绝路”。

X总：我在大型企业做老总十几年，见过的客户千千万万，省长省委书记都接见过我，从来都没有遇到因为普通话的原因而产生沟通的问题。这件事情的重要性我接受，但给我一个过渡时间，我可以讲普通话，但我从来没有在员工面前讲过，有点不适应。

经盛公司：不行，您最好在明天的大会上就开始讲普通话。

咨询公司有时必须要强势一点，因为只要是为客户的切身利益考虑的，客户肯定会接受的。

结果在第二天的战略实施动员大会上，X总就和全体员工说咨询公司要求他必须讲普通话的事情，而且亲自表态要坚决执行这项“任务”。

公司负责企业文化的副总也表示积极支持，他说，这项工作表面看来是一项很简单的任务，就是要求大家讲普通话，但其深刻的含义是明示了以当地文化为主流代表的企业文化变革正式开始了，意味着原有封闭式文化的终结、开放和容纳性文化的开始。

他立即布置人力资源部将这项普通话推广工作列入今年总经理和人力资源部考核的一项重要指标，通过考核的方式确保企业文化改革的制度保障。

可能很多人都会认为普通话推广这件事并不是什么大事，甚至会看不起这样的事情。如果你是这样看的，那你就错了。他们并不是不能讲普通话，而是不愿讲，也就是说在这件事情背后，一种封闭的价值观在作怪，这也是目前中国许多企业都存在的问题。

从事情本身往往看不到真象，事情后面隐藏的价值观才是事情的实质！

企业文化的很多事情从表面看并没有什么特殊之处，而有文化敏感的企业文化专家却能以小见大、以点带面进行企业文化改革，这需要专业素质与特殊的文化洞察力。

第五部分文化传播，没有形式就没有内容

一种优秀的企业文化背后肯定有优秀的企业家文化在支撑。作为一家成立刚三年的快速发展企业，它们在快速发展的轨道上确实遇到不少困难与挫折，但引领企业不断前进与发展的正是这种敢于否定自我与超越自我的精神。我相信在X总这样的企业家的带领下，该企业肯定能建立起一种优秀的企业文化，也肯定可以实现企业十年发展蓝图。

10.2 文化传播，没有形式就没有内容

企业文化的核心层是精神层，指导精神层的是企业哲学。企业哲学是对企业运行过程中各种管理思维的高度凝结，它并不是由一两句口号提炼出所谓的企业精神、企业宗旨这么简单，更不是一般员工在短期内就可以理解并接受的价值观。我们讲，管理价值观的真正内涵是管理共同价值观，而不可能要求所有企业员工都全部认同。如果以上假设成功的话，那么结论就只能是所有的员工就是同一个人。价值观的天生复杂性并不是一些沟通工作就可以解决的，它与个人的性格、生长的环境、学历、见识都有关系。只有对价值观有深刻的认识，才可能理解为什么说企业文化的实施不是一朝一夕就能完成的。

这就回到我们要讨论的问题，既然价值观那么复杂，是不是它就不可能取得共识呢？答案是肯定可以的。就如一对夫妻，他们在认识之前并不是在一起长大的，所以他们的价值观体系是不一样的，但他们为什么会走在一起呢？因为他们的价值观体系中有共同的组成部分，也就是他们有共同的价值观，例如对生活的看法、对学习的态度、对金钱物质的理解等等。有了共同的价值观，他们就可以走在一起，但他们的价值观体系又不可能完全一致，所以夫妻之间就会有争吵、有别扭，但在共同的生活目标指引下，在共同价值观的引导上，他们又重归于好，共同生活。如果他们之间没有了共同的生活目标，或者说共同的价值观是脆弱的，那他们将面临离婚的危险。

所以说，企业价值观想在全体员工中取得全部共识是一种美好的理想，是不可能实现的梦想。我们要追求的是企业绝大部分员工能够对共同价值观形成认同，允许一少部分虽然并不认同企业的全部价值观、但认同绝大部分价值观、并且也不反对其他价值观的员工。

那么共同价值观又是怎么形成的呢？

我们说，企业文化的核心是企业家精神，尽管企业家精神不能等同于企业文化，或者说企业文化必须要经过企业绝大部分员工理解接受并体现在行为中才可以真正称得上是企业文化，但企业家精神在企业文化中的主导地位是不可否认的。既然企业文化的重要内容是企业家精神，它属于企业管理的上层建筑，那么它的形成就肯定是自上而下，然后才有可能自下而上。也就是企业文化的形成路径一般是由企业上层向下层传导，然后再由下层向上层反馈，是两路腿走路。

既然我们一开始就要使企业上层建筑的企业文化落实到企业的每一个角落，那么就要借助一些方式和方法。完全依赖沟通的方式是行不通的，沟通是一种非常重要的手段，但在企业文化开始传播时效果并不明显。为什么？真正懂得企业管理的人都知道，人性是有善恶的，并不是所有的员工都在开始的时候就对企业文化有深刻的了解和认识，并不是所有的员工都理解企业文化的核心内容，如果没有一定的形式让员工先融入到企业文化的建设中，谈什么沟通都是假的。所以说，如果一开始实施企业文化就要求全体员工对企业文化的核心精神取得高度一致的看法，这本身就是一种纯粹的形式主义。

没有形式就没有内容，甚至有时候形式就等同于内容！

在企业文化建设的初期，采取一些形式上的内容肯定是必要的。直接点，就是要造势!要让全体员工都知道企业文化建设开始了，要让他们知道公司对企业文化建设的决心，要让他们知道，不融入这项工作就会被淘汰。有的企业在公司楼道里和办公区域里铺天盖地地搞一些宣传栏、海报、小彩旗，其实这就是造势，将全体员工都动员起来。而且企业文化宣传应该是全方位的，除了楼道里的宣传海报，还要求每个办公室都要悬挂公司企业文化价值观，甚至在员工电脑上也贴上这些内容，让大家一上班就感到企业价值观无处不在。另外，还可以在公司网站、内部报刊上刊登企业文化的宣传报道，营造出一种浓厚的氛围。没有形式就没有内容，如果员工连企业价值观是什么都不知道，何谈理解和认同？

要让企业文化的影响象炒辣椒一样。

当一个人在炒辣椒时，旁边经过的人不想闻都会被它薰了一身味道！甚至薰得流眼泪！

这就是形式的作用，不管你认同与否，你先参与，在过程中理解，在过程中沟通，在形式中融入。开始肯定有些员工不认同这种做法，并反对说“太形式主义了”。

但我们应该知道，当一个人说好的时候不一定是好的，但当10个人甚至100个人都说好的时候它就可能变成真理。第一次做形式，第十次做可能就变成习惯，第一百次做的时候就变成了文化。

正如华为文化主张的，不认同华为文化的员工要被除名，不提拔使用。但在实际操作中，则要使用“温吞水”的策略，不认同华为文化他们也不跟你计较，只要好好工作就行。但时间一长，“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，他也坐不住了：看来我也不能老不积极，至少也得“假”积极，“假”久了就成了真。“假”还造成了一种势，一种外围的气氛，影响了别人，结果把别人也给带进步了。华为人就是这样认识问题的：你不认同华为文化没关系，我们在实际工作中也不整你，但我们就是不提拔你。所以华为公司内部不是用矛盾的、激化的斗争方式贯彻企业文化，而是用“温吞水”的方式。

我们反对为了形式而形式。

我们应该知道，形式是为了理解，理解是为了接受。如果是为了形式而形式的话，那么我们必须知道另一句话：“我拿着一把枪对准你的脑袋，强迫你改变行为，你有可能改变；但我把枪拿开时，你就可能会故态复萌，对此我不会感到丝毫惊讶。如果我真的想要你彻底改变，我就必须从你的价值观、成见和信念着手，因为控制和操纵你行为的根源是它们。”所以形式与内容之间从常人看来是不可协调的矛盾，但在具有哲学思维的人看来，却是完美的统一。

为了理解而形式，通过形式来获得更好的理解。

这就是企业文化“没有形式就没有内容”的最好诠释。

但在这种“形式主义”过程中，我们还要记住另一种“形式主义”，就是自下而上的形式，这种形式比较容易被企业遗忘，因为我们说过，企业文化通常都是自上而下的。所以员工经常是被动的，但一种文化如果没有员工的参与就是失败的。员工是企业文化的载体，如果员工没有积极性参与，或者说只能是被动参与，那么企业文化建设注定要失败。所以，自下而上的形式也要采取，例如进行员工企业文化研讨会，将企业文化建设和员工的工作实际联系起来；举办企业文化演讲比赛，讲述员工心目中的企业文化；举办企业文化节，通过各种各样的活动让员工感受企业文化的精髓，体现员工的文化风貌等等。

只有绝大部分员工认同的企业文化才可能成为真正的企业文化，企业文化只有通过员工行为体现出来才可以说企业文化建设取得成效了。

10.3 企业文化，在实践中来到实践中去

企业文化与企业管理其他职能之间的关系到底是怎么样的，很多研究企业文化的专家都没有一个正面和详细的回答，只是抽象地将企业文化从企业管理职能中抽取出来，特别是将精神层面的内容抽取出来，然后进行所谓的提炼、梳理和升华，也就是说把企业文化单独作为一项内容来考虑了。

企业文化到底是什么？我们在本书中已经多次强调，企业文化是在企业哲学指导下的价值观体系，它与战略、人力资源等其他管理职能紧密联系，如果没有其他管理职能作为载体，我们就无法感受企业文化的存在。企业文化通俗的说法是“我们这里做事的方式”，这句话只是反映了企业文化的表象，企业文化的深层因素并没有反映出来。企业文化的深层因素是企业哲学对企业管理中各种矛盾的原则及看法，它是渗透到企业管理的每一个环节、每一个神经末梢，企业文化是与企业管理的每一个细节联系在一起的，而不是写一篇优美文字或提炼出所谓企业文化手册这样简单。归根到底，

企业文化是要解决企业的实际问题的！

企业文化有一定的功利性，就是说它要对企业的发展起作用，如果一个企业连进行企业文化建设的目的是什么都不知道，这家企业肯定有问题。不管你是要务虚还是要务实，首先一定要明确企业文化的终极目标是什么。

从虚的角度说，企业文化建设确实可以给企业的管理带来一种现代感，别人会想，重视企业文化的公司肯定不会差到哪里去，这就是它进行企业文化建设的目标之一。还有比较明显的一点是，企业文化的建设通常都会对企业在形象上有所提升，因此企业文化可以为企业带来企业形象提升的效益。

从务实的角度出发，企业文化根植于企业管理的每一个价值链，它会对企业产生价值增值的效用。从经盛公司的角度分析，我们通常将企业文化与价值链管理紧密联系在一起，在企业价值创造中，也就是在企业文化进行价值选择、价值创造和价值传递的三大环节中，企业文化无时无刻不在扮演选择价值、创造价值和传递价值的角色。

在选择价值时，我们经常给客户出一个难题，问他们如何挑选适合他们企业价值观的人才。一般企业都会说，我们肯定要选德才兼备的人才。我们说，如果企业都可以挑选到德才兼备的人才，那人力资源部就没有存在的必要了。“德才兼备”的人才固然是中西方企业最想要的，但“金无足赤，人无完人”，人力资源部按照公司的标准，是永远也找不到百分之百适合公司价值观的人才的。因此我们更愿意问，在德、才不可兼得的情况下，你首先挑选那一类人？这个问题的前提是，不管什么岗位、不管什么时候，在这两者差别不大的情况下，根据公司战略的需要，你会选择那一种人？

可能许多人都会想，既然差别不大，那大家都应该选德为先、才为后的人才吧。其实这是中国企业以前的惯性思维，或者说中国传统文化使然。但现实情况是，据我们的实验和调查，中国企业在对人才的选择标准上现在已经有了很大的改变。

就上面这个问题，我们曾经抽样调查过100家中国企业，包括国有和民营两种性质的企业，结果选择德先于才和选择才先于德的企业数目差不多。为什么会这样呢？我们的分析认为，在市场竞争日趋激烈的情况下，特别是入世以后中国市场的开放使得企业对人才的理解有了很大的改变。在新兴行业和快速发展的中小型企业，公司的战略基本上属于激进性和风险型，人才流动较大，因此企业对于人才的要求是：“只要不违反企业的规章制度，不对企业做出损害行为，就是企业需要的人才。”企业重视的还是才，如果没有才，德是没有意义的，他们降低了传统中国文化对于德的要求，以才为先是他们公司战略的要求。而相对于此类企业，大型企业和传统行业里的企业，一般都先考虑德，因为这类企业的发展已经相对进入稳定期，他们对于人才的要求首先应该是忠诚和品德，才可以放在第二位。

许多人在做这个测试时都不愿意回答。这时我们会辅助再问另一个问题：如果你的母亲和妻子同时落入水中，你在那一瞬间只能救其中一人，你会救那一个？

这个问题必须在抛除社会道德的前提下才可能会有答案。但基本上到现在为止没有人愿意正面回答我们提出的这个问题。其实问题所带来的启示比答案本身重要。我们所要提醒的是，企业文化并不是表面看起来的那么简单，就是企业精神、价值观和口号等，这些只是表现形式而已，内容才是决定形式的根本！因此，无论你选择救妻子还是救母亲，还是两个都不救，结果只有一个，那就是你潜在的、真实的价值观，而正是这种价值观决定了你在社会中的各种意识和行为。

上面这个例子只是冰山的一角，它只是为说明企业文化是如此的实在，它流淌于企业管理的每一个环节，任何将企业文化与企业管理职能分离的断章取义式的所谓企业文化建设都是对企业文化的根本性的认识错误，都是对企业文化的曲解！

企业文化是从企业管理的实践中来的，同样它必须回归到企业管理的实践中去。就文化而文化，就形式而形式，是根本的认识方法错误，是形而上学的直接表现。

第五部分文化变革，实现中华有为的华为文化

在中国，高举文化大旗并取得卓著成绩的首推海尔、联想和TCL，但真正引起轰动效应且称得上高瞻远瞩的，我们认为是华为。华为基本法是中国企业第一个将企业管理的基本原则和思维精髓进行高度总结和凝练，并在企业管理中坚定不移地实施的一部企业文化纲领，应该说，它是以任正非为首的华为人的思想总结及前瞻性要求。有人说华为基本法是几位学校老师写出来的，但从现在各种资源分析，这几位老师只不过是代笔而已，这些深邃的哲理思维不可能出自学院派的老师之手。我们并不是说学院派老师的思维方式不行，而是对企业管理如此高瞻远瞩的定位、对事物深远的洞察力就肯定不是那些没有当过企业家的老师具有的能力，这不仅需要理论与实践，更需要企业家天生的商业敏感与悟性。正如我们所说的，伟大的企业家思维并不是后天可以学来的，而是需要一定的天赋。

从华为企业文化中，我们看到的不仅仅是企业领导者伟大思想的闪光点，同时也感受到其中存在的不合理性及危机。

华为企业文化可以用“高工资、高压力、高效率”这九个字来概括，这个文化特征是和华为的行业特点及企业自身的资源劣势决定的。IT行业绝对是适者生存的行业，特别是华为所处的通信行业。作为一家没有背景和实力的民营企业，华为一进入通信市场，就遭遇与国际顶尖的跨国公司同台竞争的命运，这就决定了他们要生存下来就必须采取“狼”性的文化，也就是为达目的，不择手段。

但这样的企业文化优点与缺点一样明显。优点是它激发了人潜在的主观能动性，高工资是华为之所以吸引众多优势人才的主要原因之一，一个本科毕业生一年可以拿到比同班同学高两三倍的工资，这还不包括其他的福利；华为的高压力也是众所周知，尽管高工资吸引了无数人才投奔华为，但高工作压力也使不愿意为了工作而生活的部分员工离开华为。从这点说，任正非深知人是先物质而后精神的，因此他抓住了人的最本质需要——高工资，但他却无法回避一个现实，就是人对精神的需求偏好是不一样的。任正非可以为了华为的事业放弃自己的生活，但他却无法要求其他华为人也说：工作就是生活，生活是为了工作而存在。

其实华为一直在寻求方法解决这个问题，我们有理由相信华为在发展的道路上存在着许多困难与危机，但同时也相信任正非看到了这架高速飞行的火箭存在的问题。无论是员工持股制度还是内部创业，都是华为试图在解决员工真正成为企业老板或者说是尝试过一下老板瘾的一种制度安排，但结果并没有想象中那么完美。毕竟对老板的体会并不在物质上，而是在社会地位、权利和荣誉感等方面，甚至更多地是老板肩上的责任感，而这些仅仅通过股权或其他类似的方式是无法解决的。从华为出来的许多中高层，他们离开华为的理由并不是因为华为不好，而是想尝试一下创业的滋味。其实这是中国人的通病，每个人都想当老板，不管自己有没有能力都要去品味一下那种做老板的艰辛。但似乎华为人员的流动并不仅仅是这样的原因，更多的是在功利性企业文化的导向下，当人们已经获取了足够的生活资本后，（据说一个普通员工在华为工作两三年的收入已经可以抵上其他公司员工十年的工资了）他们就厌倦了这种为了工作而工作的生活，他们中部分人从华为出来后才知道华为外面的世界其实很精彩，因此有些人愿意为了真正地活一下而放弃了高工资高福利的华为。我们设想一下，如果华为将员工工资全部减薪一半，那么愿意留下来与华为共度难关的华为人又有多少？

一个企业的文化，在企业高速前进时表现出来的只是其中的一部分，最关键的是企业在遇到危机时，有多少人愿意与企业共存亡，这才是企业文化真正精髓的体现。华为尽管在发展过程中经历的大风大浪不计其数，但员工工资基本没怎么降过，反而一直在提升，这可以从最近几本写华为的书上了解到。但我们却不能确定，如果有一天，华为的冬天真正来到，正如任正非所说，而且这次华为并没有准备好过冬的棉衣，那现在的华为人又有多少愿意与任老板一起穿着背心饿着肚皮一起度过这个寒冬呢？

同甘不共苦，人人都可以做到。不同甘却共苦，相信除了上帝之外没人能这么伟大。因此，同甘共苦是所有企业对员工的共同期望，也是企业文化对员工最基本的要求。

但在华为的企业文化体系中，更多的是讲究有劳必有得，决不让雷锋吃亏，甚至可以说华为的薪酬福利体系已经脱离了市场的规律。也许这么说不恰当，应该说华为员工的高薪酬是他们牺牲个人生活换来的，他们用自己的机会成本换取了高薪酬，这种文化的特征就是强调以能力为基础的激进性思维。那么，我们接下来要探讨的是，华为文化能否将这种风格和基调继续保持下去，这种企业文化在华为未来的公司战略中起到的作用到底是利大于弊还是弊大于利呢？

深知辩证唯物主义的任正非肯定知道，世界惟一不变的就是变。今天的华为已经不是昨天的华为，庞大的人力资源体系，越来越成熟的客户，越来越透明的营销体系，华为知名度越来越高，这些变化都使得华为必须重新考虑企业文化的基调及其导向的变革问题。如果华为还是一再强调功利性的企业文化，还是以高工资、高压力和高效率作为主流的企业文化，那么我们就要说华为缺少了那么一点梦想性的内涵。说到这里，可能很多华为的员工会反对，单从“中华有为”和华为的进行曲你就应该感受得到华为的伟大理想及精神力量。不错，华为之所以成为华为，如果没有一种精神力量在支撑，一个伟大的企业家在伟大的梦想下的牵引，华为也不可能成为今天的华为。但仅仅有这些还不够，因为那只是少数华为人的梦想，肯定不是大部分华为人的梦想，而华为梦想能否成为实现，单靠一个任正非肯定不够。华为也就是短短的十几年历史，从它的发展速度和成绩，我们说它伟大，但这更多是从民族企业的自豪及自尊谈起，如果仅仅从企业的角度分析，华为离世界伟大的企业还差得远，起码从华为能够生存多久这项指标上就很难做出回答。永远战战兢兢，永远如履薄冰，这种危机意识是中国企业现阶段必须具备的战略思维，但如果一个企业在战略发展上永远都处于这种状态，就如任正非所说的一样，明年可能就是华为的冬天，一年如此，年年如此，这个企业战略肯定有问题。没有一个可持续发展的战略思路，没有一种基业长青的文化，这种企业应该淘汰。我们为什么没听说世界五百强的通用、惠普、IBM、微软总在说他们危机四伏，难道他们没有危机感？难道他们就没有冬天？不是这样。在IT行业的冬天来临之前，这些世界五百强企业首先做出反应，马上裁员以降低企业风险，华为的反应反而显得有些迟钝了。

因此，在高速发展的时候，华为更多地应该考虑如何使企业活得更长久，而不应该再把自己当成小孩，天天讲长大而忽略了活得更久的问题。

现在的华为尽管依然生活在风口浪尖之中，但起码也是国际知名的高科技企业，一个在中国举足轻重的企业，这个时候再说它没有能力或者没有时间考虑活得更久的话，于情于理都说不过去。如何活得更久和更长，我们的建议是，华为应该考虑到人性化的真正内涵，人除了物质之外，还有精神层次的需要，物质第一性，精神是第二性的，但这并不说明物质一定是重于精神，华为在文化的假设上除了员工有物质需求之外，还要多考虑员工作为一名社会人的精神需要。这不是说华为没有考虑员工的其它其他需要，恰恰相反，就华为对员工的宿舍等福利措施来看，华为在员工福利的投入上决不含糊，而且华为给予员工的，也不仅仅是薪酬，在华为这样的知名公司工作，无论是在个人综合素质的学习提高上，在社会认同上，华为并没有让员工失望，但这一切都是围绕着工作。人生不外乎有几件大事：事业、家庭和健康。但在华为，员工似乎除了工作还是工作，据说华为有一个秘书，申请一时假就是为了去办结婚证，她说不然她就会嫁不出去。我们无法确认这个故事的真实性，但我们却可以知道，在华为的员工不少人都面临这样的情况，为了工作只好牺牲了家庭。这种牺牲是巨大的，如果不是很高的回报，相信很难让人们放弃家庭的快乐。这也造成了华为成本的居高不下，华为的利润率确实是多少，我们没有答案，但随着电信行业的规范，华为能否保持如此高的利润却是我们所担心的。

人们对华为的关注与赞美，其实已经超越了华为本身，人们从华为身上看到更多的是民族产业的希望，在华为身上寄托了无数中国人强国的梦想。因此，华为现象不能单纯地理解成华为企业的梦想，它也是中国人的梦想。但我们要切记，华为首先是一个企业，它必须按照企业运行的规律去发展，如果我们单凭一腔热血，违背规律去适应我们的梦想，那华为可能就不能够成华为了。从这个角度说，任正非是睿智的，他深知中国文化的深义，人怕出名猪怕壮，既要利用名气为企业争取更多的利益和支持，又要与外界保持一定的距离，不至于自己完全被暴露在阳光下而被灼伤。

企业文化不应该是宗教所提倡的无私奉献，但也绝对不能像街头小贩那样唯利是图。没错，企业文化是功利性的，它应该为企业发展服务，但它也是梦想性的，因为它要弥补功利性的不足。我们知道，烧香拜佛的香客，他们因为相信佛祖能够替他们消灾消难而虔诚，尽管他们知道佛祖也需要物质，例如捐香钱，烧香等，但佛祖在他们心目中依然是精神的支柱。但如果有一个人去和香客们说，佛祖并不是大慈大悲之人，他只认钱不认人，求佛祖保佑要先向佛祖交钱。我们可以想象一下，这时还会有多少人相信佛祖是他们的精神支柱呢？佛祖之所以伟大，是因为他不食人间烟火，他可以为众生而牺牲自己。如果佛祖都变成唯利是图的小人了，那么香客们最后的一点希望也就破灭了。

用这个例子来比喻企业文化的精神作用不是很恰当，但它至少能说明一个道理：如果企业文化完全是功利性的话，不管你用什么样的现代名词来套用它，象什么高绩效、能力、素质等等，那么企业文化存在的必要性就很值得商榷，如果人与人之间的行为完全是赤裸裸的金钱关系，那世界上还会有什么值得我们去梦想呢？

矛盾永远是存在的，问题是你能否发现矛盾并利用矛盾，我们相信任正非在这方面是高手。但任正非也是有局限的，人格上的局限，这一点相信绝大部分华为人包括任正非本人也不会否认，除非你认为任正非是神。任正非的局限正是他个人对华为整个企业文化的决定性影响，这恰好也是他最大的优点，因为他的睿智我们关注他。企业家对企业文化的影响是起决定性作用的，这点华为并没有什么特殊之处，但作为华为，如果在这方面没有突破的话，面对国际一流企业的竞争，接班人可能就是华为的一道坎。我们相信在华为众多的总裁级人物中，肯定可以找出一位带领华为走向未来的领袖人物，但我们却不敢肯定，任正非能否找到一位能传承他哲学思维的接班人。有的人认为华为的接班人不是问题，我们认为那是他对接班人涵义的不了解，如果仅仅是从能力上或品德上要求的话，这肯定不是问题，但如果从思想上要确定接班人的话，那就不是一句话可以概括的了。其实任正非的流程管理系统和职业化系统也正是想解决这种人治的问题，但正如我们上面所说的一样，任正非由于他个人经历和人生观的原因，他给华为文化打上了深深的任氏风格烙印，这种风格并不是随便哪一个人就可以模仿或继承的。我们相信通用的韦尔奇在任期的突然辞职并不会对公司造成太大的影响，尽管他对通用的企业文化也是起到决定性的影响；通用董事会也不需要太长时间就可以确定新的最佳人选来代替他的位置。但假设任正非有一天突然辞职，相信几乎所有的人都不会相信这是真的，因为没有任正非的华为到底会怎么样？这不仅仅是我们所想知道的，也是任正非本人想知道的！　

第五部分文化也是一种晋升通道

企业文化的出现，先是作为一种意识形态，后来上升为管理职能，最后上升到战略的高度。既然是战略，那它就应该具备战略的形态和职能。从当前企业文化的研究现状看，大部分都没有脱离企业文化属于精神层面的惯性思维，简单地周而复始地将企业文化对员工进行宣传灌输；后来又有人提出企业文化是一种福利，将它与员工的实际利益挂钩，这时企业文化才不会那么形而上学了。

在我们为企业做咨询的过程中，曾经有这样的公司，他们将文化上升为一种员工的发展通道。

下面是我们的一家客户在企业文化项目启动之后，其员工在企业内部刊物上发表的一篇文章，全文摘录如下。

打造公司企业文化之我见

公司领导：

您好！

在笔谈之前，我要说一点，对于说与不说，我一直是有顾虑的。中国人做人讲究含蓄和谦逊，讲究中庸之道，讲究安份守己。我常常不经意地就背离了这些原则，因此与周围的人常显得格格不入。

我作为公司一个最基层的小员工，而您作为公司的最高决策人，我给您写信有些鲁莽。但我一直有这样一个信念：人的高贵、贫贱，不是金钱和现实社会地位所决定的，它是由人的品格所决定的。就我自身而言，品性的基调是善良和纯真，没有成功的事业，但在精神上的追求却不低俗。在人品修为上，虽不能独善其身，但愿意、甚至渴望从善如流，这是我将自己和您放在一个平等的位置上倾心交谈的理由。

我们公司走廊里有一个宣传栏，上面贴了您对打造公司企业文化的几点要求。我对您的报告匆匆瞥了一眼，上面长篇大论的概括性论述，我无法记住，但我深深地记住了“存善去恶”这个词。我想讲的话，有点理不出头绪，我想就您说的“存善去恶”和我提到的“受委屈”谈起。

“存善去恶”是一个传统的道德行为标准，这句话放在不同的年代，不同的环境，不同的需求，可以衍生出好多不同的行为标准。对于公司而言，一切有利于公司整体利益和发展的行为就是“善”，而一切从自己的个人利益为出发点，而不顾虑公司长远的整体利益就是“恶”。“存善去恶”是企业文化服务于企业的精髓所在。我这里所说的“恶”，不是指公司哪一个干部，哪一个职工，而是那种“恶”的环境，让一个希望“从善”的员工的心境受憋、受气。

记得刚到总部时，装订工段非常混乱，每个人都可以毫不忌讳的为自己的个人利益理直气壮的混战。为了多挣钱、少罚款，大家碰见好料就抢，碰见“就半头”就推，笼络组长、质检，将不是坏片，但难以理顺的合片大捆地往坏片里头扔。素质好的员工碰见这样的行为，一般采取忍让的态度，而我不行，我看见这样的就控制不住想去说，去斗争。有时候，不关自己的事，也喜欢直言、多嘴，结果，许多“精明”的人都以怪异和排斥的眼光看我。我有一肚子的建议，比如改变抽检方式，将坏片也纳入检查范围，公平分料等不敢说，只能偷偷写了一封不敢署名的建议信，趁大家不在的时候，偷偷放在生产部经理的办公桌上。但最终我的直言不讳还是惹恼了当时的组长，一种主体的环境孤立我、排斥我，我选择了回分公司，一是想儿子，但最重要的是无法在那种环境里呆下去。本来我“独善其身”的行为就不够，再加上那种“恶”的环境，我只能逃避。回到分公司，境况依然如此，我很想随大流，努力捍卫自己的利益就好，但碰见一些非常不好的现象，还是忍不住想说，要去建议。我遭到了一股更强大的排斥力，如果不是家庭和生活压力使然，那时候我就已经离开公司了。我再次的提起这些，不是说我怎么高尚，怎么委屈。我想说的是一种无法让“善”生存，或者是扼制它发芽的环境，现在这种环境，这种现象，在层层管理和压力之下，已沉淀下来，但它并没有消失，只是不再那么公然张扬罢了。其他部门我不了解，但我猜这种情况也存在，只是没有一个如我这般无工作和社会经验的“楞头青”罢了，这其中滋味，一言难尽。总之，一句话，您的一句“存善去恶”是引起我说的强烈欲望的诱因。

“存善去恶”人是载体，大奸大恶和大善的人都非常少，人的善行、恶行大多随环境而定，大家都这样，我就这样，有时候，集体性的恶就不算是恶，和它对立的“善”反倒被看成“恶”。公司想要有一个“存善去恶”的风气，首选要培养一个让“善”成为主流的环境。

公司在走向市场中逐步成熟了，较之以前有了很大改变，但这种改变多是生存和金钱的压力使然。当前，我们公司的大多数员工，工作目的就是取得相应的报酬，很少有人把它当作一项自己热爱的事业来做。诚然，现在是一个物质时代，但对于企业来讲，金钱不是万能的，它只能是一种被动的诱惑力和压力，无法穿透员工的灵魂，让员工的精神和思想素质升华，从而无法保证让每个员工积极主动、充满情感、充满创造性地去完成他的工作。这样的状况无法让企业拥有理想的强大吸引力、凝聚力和朝气蓬勃的活力。单纯的金钱驱动，无法去营造一个“善”的环境和氛围。

您现在大力提倡企业文化，迫切希望提高公司的整体素质，就我的个人观察，我们公司内部有三个缺点需要企业文化的深入触及。

首先，我觉得我们公司的员工普遍缺乏一种主人翁的意识，一种公司即我家、一草一木都爱它的精神，上层没有人提及，基层员工只在乎自己得了多少报酬，自己的个人利益有没有受损，要是哪个员工敢喊出来：“大家应为公司多想一想”，所遭遇的一定是讥笑和排斥。在这个金钱的时代，主人翁精神、集体主义思想好像已是尘封的、毫无意义的老古董了，但在“南街村”它却大放光芒，形成了特有的“南街村”现象。现在许多企业大讲团队精神，其实就是主人翁精神、集体主义思想的时代翻版，它比团队精神更具体，更有迹可寻。

另外一个，公司有一种看不见、但大家都心照不宣的风气，那就是从干部到员工，大家都看领导的脸色办事，或被动执行任务，不求有功，但求无过。各人只要能保住自己的位置和饭碗就万事大吉了，大家一般对上采取“媚”的态度，对同事和下级采取尽量不得罪的态度。这看上去很正常，整个社会都是这么一种风气，没什么不对，但对企业整体而言，它是一种腐朽的封建“恶”思想。这样一种消极思想的存在，直接造成的后果就是企业发展的重担全落在几个决策人的头上，甚至是一个决策人的头上。领导压力大不大，担子重不重，姑且不说它，中国民间讲“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，毛泽东讲“群策群力”，老外不讲这些，但国外知名企业依靠基层集体智慧走出困境或实现飞越的例子，翻翻杂志，比比皆是。而我们企业存在的这样一种风气，等于抹杀了集体的智慧和创造力。

第三个，我想说的是我们公司的干群之间好像隔着一道鸿沟，在公司只要你略为观察就会发现，搞生产的基层员工走在一起，脱产的办公室人员走在一起，干部而且往往是平级干部走在一起。交往、交流、互助互爱、互相理解等好像只存在于某种即定的“等级”之间。您提倡干部能上能下，意在调动员工的积极性，但在下面，如果有人上调了，就会有人议论：“哇！他搞好了！”如果有人下调，或从办公室到基层，大家就会说：“哦？他怎么垮下来了？”没有人会这样评价一个人：“他是一个非常敬业的、值得尊敬的人。”或者说：“他就是在混时间，整天干不出什么事来。”在公司，有时候，职务和地位是凌驾于思想道德和行为道德之上的。高层的高高在上，只在意上级的肯定，其工作上的缺陷只能由上级改正，对下面基层员工的意见不会有更多的注意。而基层一级的员工实际的工作经验和心得，往往比上级提出的观点更实际、更准确。干群之间的实际概念就是：干部就是管理和约束下级的，干部在某些员工眼里，甚至只是监工，他们只会让员工按干部的指示办事，而不去考虑这项工作该如何做效果更好，效率更高，这样一种看不见的积垢，虽无伤大雅，但非常消极。经典的延安文化是建立在一个互助互爱、没有阶级观念、大家都是兄弟姐妹、在为同一项事业、同一个目标而各尽其能的概念上的，它让清贫的延安充满了活力和吸引力。公司是否也应在一个平等的基础上，在全体员工之间形成这样一个概念：公司的岗位没有高下之分，公司的每个岗位都一样重要，公司的干部只是基层员工和企业高层沟通、融合的桥梁；公司的人没有高下之分，每一个认真工作、并以他的工作为荣的员工都值得推崇和尊敬。从而调动起每一个员工的工作热情。

公司的文化基调是一个本土企业，本土文化。本土的企业文化有它的劣势，但也有它的优势。其劣势在于企业员工往往目光短浅，安于现状，没有危机感，缺乏上进心，个人情感有时会干扰企业制度和法规的执行。企业整体发展计划中的一些作为有时甚至屈服于个人情感，但它也有员工思想安定，便于掌控，统一指挥，员工更容易对企业产生出一种唇齿相依、同甘共苦的情感的这样一种优势。优、劣势可以转化，关键在于扬长避短，量体裁衣。企业文化的形成以及是否能起到潜移默化、提高员工整体素质的作用，除了上层的提倡和指挥，更需要大批思想和文化素质比较高的人才来执行。像我们这种本土企业，除了竭力引进人才，是否也应该倾力打造内部人才。我觉得人才的理念不应该仅仅是高文凭，只要他具备一个岗位所需的比较高的实际技能，有良好的思想素质，他就是企业所需的好人才。只要XX公司有一种适宜的环境，有一种激励人人奋发向上的氛围，人人都可以成为自己岗位上的人才。所谓顽石粪土皆有价值，企业文化可以打造人才，吸引人才，人才反过来又可以推动和发扬企业文化；如果形成一个良性循环，水到自然渠成。

在公司您有绝对的影响力，而且您是一位将注意力完全集中在公司发展上、并可以中肯地对待每一个员工真诚意见的领导。我的个人看法即便是流于偏激、尖锐，您也能包容，而就我个人而言，在诸葛亮和郭奉孝两个文治奇才的做人做事上，我更喜欢郭奉孝。以上种种，成了我不想后果、越级上书的行动。

工作之余，慌忙涂鸦，字迹潦草，行文无序，让您见笑了。

　　　　　　 一个普通员工 2003年3月12日深夜

当时我看到这篇文章，立即感到这是一个对企业有深厚感情、性格正直员工的肺腑之言，它的难得在于作为一名基层女员工，在写这篇文章的时候，应该有很多的顾虑。文章里反映的现象，是企业在发展过程中的正常现象，每一个企业都会有这样的经历，问题是当她写的时候，她肯定会想到将会出现什么样的后果。尽管她反映的是企业的一种现象，是对事不对人，但说者无意听者有意，每一个人都会在潜意识里将这种现象归集到自己身上，那她就有可能面临得罪一帮人的结局，可想而知她连生存的空间都会有问题。在这种情况下，她都愿意写出来，这种勇气是可嘉的。对于企业文化工作来说，她的这种工作激情和文化敏感更是难得的。

文化是感性的，没有文化的敏感，没有文化的洞察力，没有文化的冲动，是很难做好企业文化工作的。

所以我和公司分管企业文化的副总提出要与这位员工见面，和她沟通一下作为一名基层员工是如何看待企业文化工作的。没想到我刚提出这个要求，公司副总立即就脱口而出：“企业文化也是一种晋升通道”。我对此表示同意。作为企业文化，它并不仅仅是公司高层的文化，它的成功与否决定着文化能否被大部分员工所认同。所以它的推广一定是自上而下和自下而上双线并轨进行的，缺一不可。但推广的难度往往不在上层，而是在下层，如果员工只是把企业文化当成公司上层的把戏，与他们无关，他们从内心就不会去认同这种所谓的企业文化，结果自然是上下两层皮，各干各的。

第五部分企业文化与企业家文化就如同在“和面”

企业文化作为一种让普通员工也可以参与的管理职能，就应该成为让员工得益的制度安排，使员工真正从企业文化中得到精神和物质上的利益。

在这种想法的驱动下，副总立即安排该员工下午过来面谈，希望通过深度的沟通，确认该员工适不适合从事企业文化的工作。

对我们而言，结果如何并不是最重要的。它主要是宏扬弘扬了公司的以人为本的价值观，让全体员工知道，从公司大局考虑，为公司利益着想的员工是公司要表扬的榜样。员工不仅仅通过工作绩效，通过正常晋升通道获得提升机会，还可以通过对公司企业文化的参与、宣扬与倡导，坚持不懈地维护公司利益的员工也应该同样给予重用和提拔。

所以说，企业文化也是一种晋升通道。但要避免一种误区，不要以为写一篇文章就可以得到提拔，它所倡导的精神并不是如此简单；企业文化是一种晋升通道所表达的是企业文化建设工作可以作为员工晋升的一种途径，它是一个载体，最终能否实现还是要与公司用人的标准相结合。

10.6 企业文化与企业家文化就如同在“和面”

经常有人说企业文化就是企业家文化，企业文化就是老板文化，对此我们并不赞同。企业文化与企业家文化的关系就如和面一样：

和面

将水倒进面里进行掺和的时候，面和水就和在一起了，面里有水，水里有面，分不清哪是水哪是面。

企业家文化与企业文化就象水和面的关系一样，企业文化里有企业家文化，企业家文化又扣上了企业文化的印迹，他们两者之间是你中有我，我中有你。

不同味道的水可以和出不同味道的面，不同的企业家文化就会有不同的企业文化。但不同味道的水和出来的面人们只会说这个是什么味道的面，肯定不会说什么味道的水，因为人们关注的是面而不是水。

企业文化也一样，企业文化是因为在文化之前加了一个企业而存在的，它首先是企业的文化，所以人们只会说不同的企业有不同的企业文化，而不会关注不同企业有不同的企业家文化。

水的味道决定了面的味道，所以水的味道在和面的时候就很关键，它决定了面的性质。但随着面量的增加，可能水的味道就会冲淡，但面永远都不可能没有水的味道，只不过是轻重程度而已。

企业家文化也很重要，不同的企业家文化塑造出来的企业文化是不同的，在某段时期内企业家文化基本决定了企业文化的个性。但随着企业规模的扩大，企业领导层肯定会有许多新鲜血液加入，此时企业家文化就会受到团队其他成员的影响，淡化了其在企业文化中的作用。但无论什么时候，企业家文化还是企业文化的核心要素，只不过是影响的程度和深度不同而已。

这个比喻可以形象地将企业文化与企业家文化之间的关系及重要性描述出来。下面是某报社记者就上述问题采访经盛公司的内容，从中可以进一步理解企业文化与企业家文化之间的微妙关系。

记者：很多人觉得，企业文化的产生完全是由企业的最高领导者决定的。他决定的基础是由于在企业创立之初，就通过自己的价值观影响和决定了企业的价值观、管理风格、行为规范和文化的价值取向。也就是说，当一个企业更换领导人的时候，企业文化也相应地改变了，有可能出现后者的价值观、管理风格、行为规范、文化的价值取向与前者完全相反的情况。我的问题是：第一，企业家文化与企业文化之间是什么关系；第二，企业家的更换会不会造成企业文化的全部更改？

经盛公司：对于第一个问题，我们认为企业家文化影响企业文化是有阶段性发展规律的。在企业的初创时期，企业家精神的确在企业文化形成过程中起着不可替代且无法动摇的作用，具有强势的引导和决定性作用。但随着企业规模的不断扩大，企业高级人才的陆续引进也必然带来了对以企业家精神为主的“原味”企业文化的冲击与挑战。企业家精神的影响作用在企业文化形成过程中开始逐渐减弱，甚至在有的企业里，企业家本身也在刻意减弱对于企业文化的控制作用，但无论什么时候，企业家精神在企业文化的重要性还是不可磨灭的。

具体分析为，创业期企业家是企业文化的主要缔造者,其哲学决定了企业文化的成型与培育。高速发展期企业家更是强势主导企业文化的发展,而在企业步伐放慢、停滞甚至遭受失败挫折的时候，企业家以及企业会进入一个反思期。这个时期企业家会反思是否应该改变个人决策的领导风格，并逐渐走向民主与开放，这是企业家对企业文化影响的弱势期，并因此使企业文化走向一个稳定期，即在企业家哲学的基础上，融入了集体的智慧。

一个企业要想做到基业长青，不能仅仅依靠企业家个人的能量，他只是起到领导者应有的主导作用，并基于权力或者产权的控制而使经过实践验证并得到大部分员工认可的企业文化体系化、制度化，成为指导企业运行的基本原则。

因此，我们既要看到企业文化缔造发展中企业家所起的作用，也要看到其价值观必须要在实践中得到员工的认可。才能指导企业取得成功。

对于第二个问题，我们认为企业文化的建立并不是短期的行为，它会随着企业的发展而缓慢地形成，它的形成本身就凝聚了领导者的文化和组织的文化，它优于领导者的文化，同时形成了企业的统一价值观，所以领导者的改变只能是对整体的企业文化模式加以创新；企业文化具有沉淀作用，领导者的价值观、管理风格、行为规范、文化的价值取向不可能改变其主流部分。

记者：就我个人经历来看，我之前在国有企业呆过，企业是一个集团公司的子公司，子公司换过两任老总，前者跟后者是完全不一样的，前者倾向人性化管理，后者倾向严厉的制度管理，每事必要考核追究。企业文化也会因为领导风格的不同而发生变化或偏向，那么又回到我刚才的问题：一个企业的企业文化可能随着组织的变革或者引进了另一个最高领导者，导致了新的制度、行为规范、领导风格的产生，那么企业文化就会产生变异。您认同这种观点吗？

经盛：你所指的这些是属于企业文化表面层次的内容，根据斯恩的企业文化基本假设理论，企业文化是从基本假设、价值观、行为人为饰物三大层次进行由深到浅的划分。你不能将领导个人的领导艺术、个性差异作为一个企业文化改变的依据。企业文化是有沉淀的，每一个领导者在任的时候，他所带给企业文化的影响，不仅仅是他个人。在他管理过程中，在潜移默化之中，公司员工会对于他们能够认同的、对于实际工作起积极作用的文化进行学习和理解，这样就形成了文化的沉淀。当下一任领导上任之后，他对于受前任影响的企业文化无非有三种态度：第一种是承认，第二种是部分认同，第三种是推翻重来。他要改变的是对于企业发展不利的文化影响因素，那些对企业发展有利的、已经为员工所承认的东西，他为什么要推翻重来呢？如果企业文化只是属于领导人，那在企业发展过程中有可能换数十个领导人，那是否这个企业就存在数十个企业文化呢？显然不是，领导人对企业文化有影响，但企业文化并非只属于领导人。企业文化传承的关键之处就在于领导人应当是在吸收、继承企业传统的优秀文化的基础上再进行创新，除非其接手时企业文化已经成为劣势文化，严重影响了企业的发展，否则全盘推翻重起炉灶将使企业一撅不振。就象高露洁一样，在被收购后，由于收购方无法理解高露洁核心价值观的精髓而盲目变革，违反原有价值观，导致了供应商的集体反抗，从此使高露洁远远落后于竞争对手宝洁公司，再也无力追上。

记者：我还有这样的看法，一个企业的企业文化既然受一个企业的高层领导者领导文化的制约和影响，那么当企业的规模有了一定程度的扩展，企业的组织层次也有所扩张的时候，企业有可能就形成了中层管理文化或者是团体组织的组织文化，这种文化可能优于目前的企业文化，从这个变化角度来说，企业文化不是要逐步弱化并被取代了吗？

经盛：我们认为文化与战略是一个企业持续发展、基业长青之本，文化决定战略的基本假设，而战略又决定了公司发展方向，这是第一个层面的问题，而规模扩展、组织结构变革等问题都是第二个层面资源配置的问题。当公司规模扩张，组织结构变革的时候，拥有优秀企业文化的公司必然要在其核心价值观的统一之下进行上述活动，否则，企业将面临无法形成凝聚力和向心力的困境。企业文化分为主流文化与亚文化，部门文化（职能层文化）隶属于主流文化，并受到主流文化的高度控制；而亚文化则是在统一核心价值观的基础上的更为独立的子文化系统。如果一个企业因为部门文化或者亚文化的发展而弱化主流文化，那么这家企业就已经走到四分五裂的地步了。企业文化实际上是一个不断完善和提升的特殊文化，它具有阶段性，随着企业的壮大发展，它只会不断地完善、创新，但创新改变的基础是不会变的，变的是外延，内在的本质还是由初始文化决定的。

第五部分文化实施，刚柔并济之学

不能就文化而文化

企业文化流淌于企业管理的每一个环节，如果就文化谈文化很容易陷入到形而上学的企业文化误区当中，很难相信，一个满嘴企业文化专业术语的企业文化专家，连公司战略与人力资源的基本知识都不懂，那他们公司的企业文化又是如何贯穿到企业管理细节当中的呢？

专家们尚且如此，更不要说企业的具体操作人员了。举一个我们和某企业的企业文化部进行企业文化实施体系讨论的实际例子，从中可以看出该企业在实施企业文化时的迷茫。

当我们就企业文化建设的进展与某企业的人力资源部全体员工一起座谈的时候，我们直截了当地提出了这样的问题：“就企业文化而言，这一段时间你们都想了些什么，又做了些什么？”

人力资源部经理跟我们直接讲：“我们非常茫然，我们只能做第一季度的企业文化实施方案，但老总却要求我们把全年的企业文化方案都拿出来，我们无从下手。”

企业文化专员：“除了把企业报纸办得越来越好之外，我不知道还应该干什么，另外还是弄不清楚企业文化实施到底要怎么做？”企业文化专员目前最大的工作任务就是从各部门要文稿，然后编辑企业报纸。

事实上，如果人力资源和企业文化两大职能同属于一个职能部门，[这就很容易开展企业文化实施体系了。这个企业就是这样的情况，但他们目前还停留在企业文化的具体形式当中，对企业文化的实施能够想到的仅仅是企业文化活动、刊物和培训，也就是说，他们还是就文化而文化，不能从战略角度看文化，因此我们为他们做了如下分析：

其一，目前已经开始实施的企业战略规划已经建立了一套完善的战略规划年度运行体系，人力资源部与总经办是战略执行的两大部门，目标管理与绩效考核主要是人力资源部在负责，负责战略信息收集和分析的部门是总经办，应当说这样的运作体系使得人力资源部对整个企业战略发展有着非常直接和透彻的了解。

其二，人力资源部已经完成了人力资源战略规划、薪酬福利及绩效考核板块，但除了绩效考核已经开始运作之外，其余两个模块尚在试运行阶段，并且后续的招聘、培训及晋升三大模块也将在咨询公司的协助下开始。也就是说，该企业正处在企业重构人力资源流程、打破原来的体系、导入战略与文化的价值倾向制度的黄金时期。

其三，企业文化已经建立了以企业哲学为核心的整个企业文化体系，包括具体的围绕战略与人力资源的实施方案。

从企业文化战略实施的角度来看，决定企业文化能否由虚入实的三大主线已经完成，此时已是企业文化深入人心的大好时机。

但人力资源问在负责具体项目工作时，自己却没有能够跳出企业文化理解企业文化，没有把文化提到战略的意识，就文化而论文化，当然就无法真正领悟到企业文化的精彩，也难以把握企业文化与企业战略协同并进，通过人力资源固化价值的总体方向了。

因此，我们强调，企业文化实施体系一定不要把企业文化的职能只局限在自身的范围内，要从公司战略、人力资源和企业文化三者之间找到一个协同，要站在战略的角度理解企业文化，从战略的高度运行企业文化，以配合公司战略和人力资源的运作，只有这样，才能脱离企业文化的形式主义，真正将企业文化作为一项战略和管理职能。

11.2 文化也可以考核

先讲一件发生在我们咨询团队里的事情。

事情发生在讨论客户公司KPI绩效考核体系指标设置的时候，团队成员进行了激烈的争论。

甲顾问（企业文化咨询顾问）：“目前KPI指标主要是可以量化的关键业绩指标以及难以量化的工作态度及能力指标，事实上工作态度及能力的考核可以与企业文化考核相结合。”

乙顾问（刚毕业的MBA）：“企业文化也能考核？我们MBA的老师从来没教过我啊？再说，企业文化主要是思想工作，思想怎么能考核呢？”

丙顾问（项目经理）：“没有考核不了的指标，只有怎么考核的问题。企业文化的考核首先要理解企业文化是什么。这样，乙顾问，请你结合客户的情况，与甲顾问就在KPI指标体系中设立企业文化考核的问题落实一个方案出来。”

乙顾问：“噢……”（张大嘴巴，丈二和尚摸不着头脑！）

甲顾问：“你还记得少先队的时候，每周一交德育考核表的情形吗？”

……

当然，这是一个发生在咨询团队内部的小插曲，但却非常有针对性地反映了目前企业管理者对于企业文化能否考核的一般态度。

在这家企业的人力资源战略中，我们坚持我们的立场，设置了KPI（关键业绩指标）、GS（工作态度及能力）以及CC（企业文化）三种考核指标。

企业文化不存在应不应该考核的问题，企业文化必须进行考核。

没有考核，企业文化就难以和员工利益挂钩，就无法落实。

问题在于如何进行考核。

绩效考核体系是企业文化落实的最好管理工具。

在我们的企业文化理论中，企业哲学的三大核心——愿景、使命以及核心价值观正是考核的标准。愿景主要通过KPI指标进行分解；而使命，也就是对待各相关利益方的态度同样可以通过例如客户满意度等指标进行考核；最为关键的是核心价值观的分解问题。

核心价值观是指导员工形成共同行为模式的基本原则，因此在企业文化战略实施中必须将核心价值观进行分解，形成若干配套的企业文化制度，通过制度来规范员工的行为，同时只有在配套制度完善的情况下，才能依据企业文化制度进行核心价值观的考核。

11.3 培训，使文化成为习惯之路

企业文化培训就是煲靓汤，不煲足时辰，味道就出不来！

广东人喜欢煲靓汤，放很多汤料，一煲就是十几个小时，直到煲出那个味道来。时辰不足，功夫不到，味道就出不来。

企业文化培训也是同样的道理。虽然企业文化就存在于企业中，但在没有系统提炼出来之前是散状的、凌乱的，没有核心的，甚至是冲突的。而经由提炼升华出来的企业哲学就必然有一定的高度和深度，那么在培训时就面临着要把升华后的文化精髓转变为浅显易懂、广大员工能够接受认可的道理。这个过程需要时间，心急是吃不了热豆腐的。

文化需要不断强化，只有反反复复地讲，多种形式地讲，结合各种内容来讲，才能讲透讲明白，员工才能理解。

企业家是旗手，企业文化经理是吹号员！

企业文化培训中，企业家就是旗手，他在带领大家冲锋陷阵之前要动员、要演讲、要用旗帜指明方向。

而企业文化经理就是吹号员，要把企业家发出的精神信号通过号角向全体员工传达，要通过号角鼓舞士气，通过号角激荡人心。因此，这个号角吹得明不明确、吹得响不响同样是非常重要的。

无论是旗手还是吹号员，都应该把企业文化培训融入到日常的工作之中，事件培训是最有效的方法。就事论事，运用企业哲学进行判断和评论是企业文化培训进行的经常形式。

一个总经理对我们说，他对自己讲得太多存在顾虑，怕企业文化中有太多他的影子，也怕因为他的地位，他一说话别人就不敢开口了。

这并不问题的关键，总经理自然应当身先士卒，应当成为企业文化的首席设计师和布道者。只要能够得到员工的拥护，在实践中证明是正确的，就要坚定不移地进行宣传贯彻。而员工的大胆进言应该通过建设沟通渠道来解决。

在我们设计的企业文化培训中，企业文化部经理承担着重要的培训者角色。因为他手中掌握着企业大量的相关企业文化案例，他需要将这些案例通过一定的宣讲技能传递给员工；同时他也是领导者精神、企业哲学最坚决的执行者，所以必须将他们的作用充分发挥出来。

企业文化培训就是白居易的诗，老太太都能懂！

如何让广大的普通员工深刻地理解企业文化的内容，企业文化工作既要有杜甫“语不惊人死不休”的锐利，但更要有白居易做诗、老太太都能懂的态度和技巧。普通员工是企业文化最普遍的受众，如果连他们都听不懂，企业文化就只能沦为管理者的文字游戏，所有的工作都是枉然。

作为企业文化哲学派的主流代表，我们为客户精心制做制作了企业哲学的文本。企业文化部以及公司内的很多中层干部一开始就认为哲学很高深，肯定难懂。其实不然，关键要看你如何讲解才能让自己明白，别人也明白。而并不在于采用什么术语。

企业文化部邀请我们参加他们与品管部一起开的企业哲学宣讲会，受众是一百多名品管女工。

这是刚刚成立的企业文化部第一次磨枪上阵。

首先是由一名课长向大家介绍企业文化的理论知识。她拿着一本企业文化书，按照里面的内容挑着讲，从文化一路讲到企业文化。底下的女工们都皱着眉头，对于她们来说，她讲的太抽象了，根本就理解不了。

接着是另外一名课长向员工宣讲企业哲学。同样，他捧着制作精美的企业哲学讲义，逐条向员工讲解企业之道。这一次好一点，他先念了一遍文本，然后讲解一下，再结合品管部最近发生的质量事故来使大家明白。但仍然脱离不了文本，显得非常生硬，而且延伸来延伸去都没离开工作。后来，不少女工都睡着了。

看到整个现场气氛不佳，企业文化部经理只好挺身而出，亲自上马了。她是一个风风火火、敢说敢做的人。她一上台就讲该如何和企业谈一次恋爱。一听到谈恋爱，女工们个个都来劲了。于是她就从谈恋爱开始，讲怎么挑对象，怎么相处，最后才引申到企业和员工就是在谈恋爱，大家要凝聚在一起，向着企业共同的目标前进。全场响起好几阵爽朗的笑声，说明女工们理解了。她又继续援引了我们给企业文化部讲过的一个比喻：战略就是如何带领大家走正确的路以及如何走，人力资源就是如何寻找一起走路的人，而文化就要鼓励这些人在正确的道路上不管艰难险阻永往直前。通过这样的比喻，女工们终于明白了最近企业在企业家的带领下都在做什么样的事情。

会后，企业文化部的经理又到车间里走访了刚听完培训的女工们，问她们听懂了没有，还有哪些需要改进。

企业文化培训就是要达到这样的效果，要采用多种“人民群众喜闻乐见”的形式来摆事实，说道理，使企业哲学的宣讲深入浅出，深入人心。而员工也能够在理解的基础上运用自己的聪明智慧来诠释企业文化，实现从下到上的另一次企业文化高潮。

11.4 制度是让想犯错的人犯不了错，文化是让有机会犯错的人不愿意犯错

是制度至上还是精神至上？从理论上说，中国还没有形成中国式的管理模式，由于缺乏理论的指导，中国企业往往会陷入两种极端：有些企业家非常崇拜西方管理模式，期望通过导入完善的管理制度来杜绝所有的管理漏洞，因此企业的制度极端完善，有一家企业声称其制度达到一万条以上，其结果往往陷入了“制度至上”的泥潭当中；而有些企业家则过分强调人性化管理，对人性的假设以“善”为惟一标准，因此对所有员工都强调“宽容”之心，期望通过感化改变员工，对屡屡犯错的员工一再姑息，这也掉入了“精神至上”的陷阱之中。

我们认为，制度与精神（在企业中通常称为企业文化）其实并不矛盾，从制度经济学的角度来分，制度分为正式制度与非正式制度，企业管理制度属于正式制度，而企业文化则属于非正式制度，二者关系紧密，如果将它们截然分开就会陷入我们上述所说的非此即彼的管理极端。赞成“制度至上”的企业家，在实施过程中肯定会发现，就算你的制度有多完善，肯定还是有空白的地方，或者出现制度虽然出台但却实施不了的尴尬局面。为什么？

制度是死的，人是活的，如果执行制度和被执行制度的人在内心是不赞成或反对这些制度的话，那么再完善的制度执行起来也会变味。

对于赞成“精神至上”的企业家而言，仅仅强调“宽容”是肯定行不通的，为什么？

企业首先不是宗教，就算是宗教，他们也有严格的教规约束教徒的行为，而不是仅仅通过精神的洗炼来约束他们；其次，人的本质还有恶的一面，就算是圣人，你也难保在完全缺乏监督的时候他会洁身自好，更不用说一家企业还存在着许多不同层次的员工，用太过人性化的管理模式来管理基层员工是一项成本很高的管理行为，而且效果不如严格管理来得好些。

如果说企业管理制度是让想犯罪的人没有机会犯罪，那么企业文化就是让有机会犯罪的人不愿意犯罪！

因此，我们认为，中国管理模式能否成功，关键在于正式制度和非正式制度的融合。中国企业能否在吸收西方较为完善和先进的管理制度前提下，建立中国企业的制度文化，或者说建立一种有效的企业文化，使西方管理制度与中国文化相结合，即“自律” 和“他律”的相结合，是中国企业能否建立竞争优势的关键所在。

第五部分惟有文化不能国际化

国际化是每一个中国企业梦寐以求的理想，在这个骚动的时代，对如何国际化的观点层出不穷，企业家如何选择适合自己的国际化模式，是国际化进程第一步要解决的问题。在这个过程中，企业家面临的关键问题是如何在两个不同文化背景的国度里建立一种能够共同理解并遵守的准则。可以想象得出，在中央电视台用一口比普通中国人汉语说得还流利和标准的外国人，在他们大声评述中国文化时，他们会那么容易从白酒的陈香之中品味出中国几千年的白酒文化吗？他们能否想象出为什么普普通通的白酒能够创作出如此多的千年传唱佳句？为什么李白的诗词无论谁翻译成英文都会感到索然无味，甚至是可笑？

文化是不能够等式化的，它不是一加一等于二的简单累加，仅仅通过分析战略、人力资源或营销等理性管理职能来找出国际化企业与中国企业之间的差距只是看到了问题的表面，深层的差异可能来自传统文化对于企业家思维根深蒂固的影响。因此，我们也很容易理解为什么跨国公司如此重视跨文化管理（cross culture management）的问题,，因为这是他们在实践中探索出来的，而那些妄图通过单一的价值观来传播他们的经营哲学的想法是不现实的，比如“信任”（trust）这个词在美国人与中国人的理解上就会存在偏差，如果不通过建立共同价值观体系来解决这种差异，国际化的梦想就永远只能是梦想！

因此，我们终究要回到“越是民族的就越是世界的”这句话上来，中国企业如果不从中国文化中总结出管理的要义，而盲目去追求所谓的国际化管理模式，那终将要迷失自己。但这并不意味着我们要固步自封，停留在迷恋历史的车河之中。“和”是中国传统文化的总结，“以我为主，博采众长”是中国企业最终形成竞争优势之道，以西方制度管理为基础，以中国管理哲学为指导，只有文化的差异化，才是中国企业建立真正差异化竞争优势的根本。

11.6 江山易改，本性难移

企业文化就是要搬掉员工思想中的三座大山！

企业文化的实施难度在于它要改变员工的价值观，而一个人价值观是经过漫长的人生体验形成的，对于员工来说，要转变自己已经固化的、与企业核心价值观有冲突的价值观，并非易事。

企业文化的实施必须围绕核心价值观来进行，原则就是要使核心价值观为大部分人所接受，员工只要踏进企业的大门，其行为就一定要遵循核心价值观的标准。

一次我们在与企业中高层十来个人一起用餐的时候，大家心态都很放松，老总也顺势讲了很多企业曾发生过的事情，其他人也踊跃发言。

其中一位来自深圳的员工就讲到，其实象他们这样四处漂泊的都怀有一种打工人的心态。

老总就问，什么叫做打工人的心态？

他答道：因为漂泊惯了，所以形成打工的心态，也就是很难有比较强烈的对于企业的归属感，只是考虑能完成多少任务就完成多少，很少考虑是否需要融入企业。

老总这时很严肃地讲道：我们的文化是强势的文化，是要给员工归属感的文化，所以我坚决反对打工人的心态。难道我就不是打工的吗？但我从来就不以打工者的心态来工作。我们必须有主人翁的精神，以老板的心态来做事情，只有这样才能融入到团队中来，才能一起去追求远大的目标，追求我们共同的事业。

从打工者心态与老板心态的争论可以看到，要改变一个员工的思维定势，不是一顿饭工夫就能解决的，需要坚持不懈地沟通、澄清、说服。

员工与企业就象谈恋爱，强扭的瓜不甜！

如果企业里发生核心价值观的冲突，也就是员工的行为违背了核心价值观的制度规定，那么最后的结果只能是员工离开。

对于一个拥有追求卓越理想的强势文化模式的企业来说，核心价值观就是一把衡量员工适不适合企业的尺子，参照物就是制度与行为。思想本身是无法度量的，但是由思想而产生的行为是可以通过制度来规范的。

经盛公司的企业文化战略启动后，通过一系列的培训，至少高层以及负责企业文化的部门已经开始使用核心价值观作为人力资源选、育、用、留的尺度了。

一位高薪聘请的从主要竞争对手处挖来的副总，经常在车间里因为工作而开口责骂班组长，每次都使整个车间气氛紧张，工人的工作情绪不高；他的这种不良行为影响了生产经理，也跟着时不时地骂员工。最后车间工人不得不投诉到人力资源部，要求更换生产管理干部。

按照战略运行体系，各部门的季度考核表必须提交。当人力资源部要求生产部门提交考核表时，又是这位副总带头，整个生产部门都没有提交考核情况。

尽管已经做了很多的思想工作，却依然改变不了这位副总的观念。

从这里我们可以看到，副总是一位具有长时间行业工作经验的员工，他可能在多个企业工作过，并且形成了自身固定的一套工作价值观，他认为他的价值观在任何企业都能行得通，都能顺利开展工作，其实他错了。每个企业都有自己的文化模式，也就是自己的个性，这种企业价值观肯定要固化为员工的习惯性行为模式。如果企业与员工价值观不相符合，企业当然不可能为了个别员工而改变，只能要求员工改变自己以适应企业需要了。

最后，因为不肯改变自己，这位副总只有选择暂时的休假。

员工与企业就象谈恋爱，刚开始的时候甜甜蜜蜜，但是当深入下去的时候，直接面对的就是如何改变对方的习惯以相互包容，最后发现这是双方在人生观、爱情观上的全方位碰撞，如果能够达成更多的一致，恋爱就能进行到底，否则，只有选择分手。从这个例子我们应该知道，人的价值观体系是从一出生就受到环境的各种影响而逐渐形成的，价值观的惯性及稳定性并非后天环境可以完全改变得了，一个人如果出生在南方，尽管他长大后有一半时间是在北方生活，可能他的某些习俗已经和北方人一样了，但他的生活习惯和性格基本还是南方人的特征。所以，“江山易改本性难移”这句话告诉我们，对于企业文化的建设，千万不要有搞突击的心理，因为你的对象，就是员工的价值观并非一朝一夕就可以改变得了的。

11.7 精诚所至，金石为开

西汉时期，有一个著名将领叫李广，他精于骑马射箭，作战非常勇敢，被称为“飞将军”。有一次，他去冥山南麓打猎，忽然发现草丛中蹲伏着一只猛虎。李广急忙弯弓搭箭，全神贯注，用尽气力，一箭射去。李广箭法很好，他以为老虎一定中箭身亡，于是走近前去，仔细一看，未料被射中的竟是一块形状很像老虎的大石头。不仅箭头深深射入石头当中，而且箭尾也几乎全部射入石头中了。李广很惊讶，他不相信自己能有这么大的力气，于是想再试一试，就往后退了几步，张弓搭箭，用力向石头射去。可是，一连几箭都没有射进去，有的箭头破碎了，有的箭杆折断了，而大石头一点儿损伤也没有。人们对这件事感到疑惑不解，于是就去请教学者扬雄。扬雄回答说：“如果诚心实意，即使像金石那样坚硬的东西也会被感动的。”“精诚所至，金石为开”这一成语也便由此流传下来。

企业文化是一种无坚不摧的精神力量！

企业文化的实施就是要有这种精诚所至、金石为开的精神做支撑。

企业文化是一种信仰，在这样的信仰下，大部分的员工都将受到它的力量感化。

企业文化必须在信仰的引导下培养坚强的毅力、克服艰难险阻勇往直前的魄力。

企业文化要达到绳锯木断、水滴石穿的效果！

从事企业文化建设的人都可以体会到，企业文化工作既需要实实在在的制度保障，同样也需要“润物细无声”的感化。我们不认同单纯将企业文化当作软性管理或者柔性管理的观点，这样的观点很容易将企业文化导入到仅仅是做思想工作的务虚上面；另一方面我们仍然强调企业文化是感性与理性相结合的管理职能，必须善于运用感性的办法来引导员工、教育员工、感染员工，从而提升员工。

“润物细无声”不是“三天打鱼两天晒网”，而是持之以恒，坚持不懈。企业文化的作用不可能一蹴而就，在短期内企业文化建设的效果不太明显，但从长期效果而言，通过文化的作用，培养企业的共同价值观，逐渐通过价值理念形成对员工的行为规范，最终对企业绩效起推动作用，因此从长期来说它对企业有水滴石穿的作用。

李广的故事告诉我们，对于企业文化的工作，一定要有恒心、耐心、细分与专心，这是我们在实施企业文化时要关注的四个心，这四个心总结起来就是“感化”。企业文化既是衡量人才的一种价值观标准，更加是企业的“圣经”，它可以最大程度地感化、同化那些有“佛性”的企业员工。也就是说，要通过企业文化的作用，最大范围地去影响企业员工，让他们通过价值观认同企业，形成共同价值观。

企业文化一边是“戒规”，它要对所有的员工进行价值观的衡量，以判别员工的价值观是否与企业要求一致。另一边是“佛经”，它要通过传播，最大化地影响和感化员工，让他们在心灵上认同企业的教义，最终通过行为来认同企业价值观。

11.8 世间本没路，走的人多了就成了路

世间本没路，走的人多了就成了路！

很多在企业里负责做企业文化的管理人员都有这样的感觉：企业文化工作太难做了，完全是感性的，不象人力资源工作有章可循；往往是使出几招之后就没招了，不知该如何往下做了。

企业文化不是一成不变的，企业文化的实施同样是需要创新的。这个企业里做得好的企业文化经验，到了另外一个企业里就不一定适用；不同企业里在尝试的方法，又因为各个企业的特点而有所不同。

同时负责企业文化工作的部门切忌把企业文化的实施揽在自己的身上，企业文化是大家的，应该大家一起来做，尤其要发动全体员工群策群力，发挥集体智慧，才能使企业文化的实施不断闪现出新的亮点。当然，这需要企业文化内部组织网络的配套制度的保障。

负责企业文化实施的部门要立足于自主创新的意识，要有策划的意识。同样的思路，策划得好不好，最后的效果也会有很大的差别。

规定动作与自选动作

企业文化是有套路的，比如企业内刊、演讲、文体活动等，就象体操比赛中的规定动作。但除了规定动作之外，还需要自选动作来表现更高的个人技艺，我们认为企业文化也需要自选动作。

比如在环境文化中，企业都有禁止吸烟的要求，但有一个企业却在距离工厂大门口两米远的地方划了一道显眼的黄线，并写上禁止吸烟。

又比如在现场管理中，绝大多数的企业都是在车间的墙上贴上5S的标语，但有一个印刷企业却在车间里划了很多条保障员工安全的线，以体现其企业文化“安全”的核心价值观。

所以，企业文化的最佳境界就是形成全员文化，将企业家文化、部门文化和员工文化高度融合在一起，就形成了全员文化。

这正如鲁迅先生所说的：“世间并没路，走的人多了自然就成了路”。企业文化最终要形成这样的效果，主流文化是你肯定要遵循的路，不管你信不信，不管你理解不理解，不管你站在哪个角度考虑。在企业文化建设初期，可能只有少数人会主动参与企业文化的建设，但随着主流企业文化建设的逐步推进，会有越来越多的员工融入到企业文化建设中来，到最后，大部分员工都会选择走上主流企业文化这条路的。

企业文化就是要建设一条大部分员工共同要走的路！

第五部分人才战略，让平凡的公司不平凡

人事、人力资源、人力资本这三个概念在中国的人力资源界已经流传多年，到底他们的界定标准是什么，是不是凡是公司内有个部门叫人力资源部的，他们的工作就是为公司选拔并培养人才，而凡是叫做人力资源战略的方案，就肯定与战略相关？

人事工作，相信大部分国有企业老总对这个名词都非常熟悉，在中国企业界叫了整整几十年，难道可以在短短几年间就把它忘却？

所谓人事管理工作，就是指以人事档案管理为主的工作，当然还有包括工资、招聘、调动等其他相关的基础性工作，这个阶段的工作是以对人的单向管理为主。

而人力资源是指将人作为一种可开发的资源来对待，人是可以开发的，是有潜力的，不是单单管理好就行了。

人力资源主要从人也可以作为一种资本考虑，主要强调人具有资本的属性。

现在有很多公司的人力资源部门都改成人力资源部了，但工作内容和观念还是换汤不换药，只不过是用一个新的名词来代替旧的工作而已，其主要管理职能及定位还是停留在以前的人事管理工作，现代人力资源的开发职能，如培训开发体系、晋升体系、职业生涯规划等基本不具备。

人力资源战略的概念就更加广泛，很多公司到现在也不明白到底什么才是人力资源战略？是不是按照战略的框架组织一下文字，再填上一个SWOT分析表就是战略了。形似神不似。

判别人力资源是不是战略性的，可以有两个标准：

一是在公司总体战略安排上，是否将人力资源作为一个支撑战略来看待；

二是公司战略实施过程中，人力资源工作是否成为战略实施的主要体系之一。

这两个标准是最基本的，如果不符合这两个标准，说什么将人力资源当作战略纯粹是好听而已。

人力资源战略从公司战略层面分析属于职能层战略，它是支撑公司战略的子战略，如果公司总体战略安排上根本就没有提及或很少提及人力资源战略在其总体战略的位置，那么人力资源最多也就是作为一项传统的管理职能而已。

公司战略与人力资源的接口是绩效管理体系，公司战略实施的主要途径是年度经营计划。在年度经营计划中必须要确定公司年度战略目标体系，目标体系通过人力资源部的绩效管理体系实施，战略管理部在人力资源部的配合下就可以实施战略调控体系了，绩效考核和战略调控这两大体系就构成了公司战略的运行体系。如果人力资源没有在这两大体系中起到作用，甚至说公司战略制定与运行人力资源部都没资格参加，那这个公司的人力资源还是停留在人事工作的层面上。

在人力资源战略的整体布局中，不同公司对人力资源管理流程的划分是不一样的。经盛公司对人力资源管理流程的理解可分为六大模块，首先是人力资源战略模块，包括人力资源规划模块、招聘与录用模块、培训模块、绩效模块、考核模块和晋升模块，这六个模块基本上涵盖了人力资源所有的管理内容。不同公司的划分方法也有所不同，很多公司只重规划不重战略。例如招聘与录用，招聘录用和人力资源规划是相关的，没有人力资源战略，哪来的人力资源规划，没有人力资源规划，就只能是今天需要什么样的人就招聘什么样的人，临阵抱佛脚。因此，许多公司人力资源基本以短期行为居多。

12.1 人才战略的实施体系：人力资源规划

很多公司的人力资源部门负责人做了多年人力资源工作，却一直没有做过人力资源规划，原因是不知道做了有什么用，根据什么来做。

某企业正在实施人力资源战略。该企业的人力资源总监对我们说，“现在公司的人力资源战略已经通过了，接下来该如何实施？有什么样的方式和方法呢？”

我们反问他，“公司战略每年在运行时要通过什么体系实现呢？”

“年度经营计划啊。”

“那么人力资源的年度经营计划的形式和内容你了解吗？”

他回答说只知道概念，但从来没做过。

我们告诉他，人力资源战略的实施体系就是通过人力资源规划实现的。

人力资源规划是对人力资源战略的具体实施，它是在公司人力资源战略的总体指导下对公司人力资源供需做出预测，得出供需结果后给出具体的人力资源供需平衡计划措施与方案。

人力资源规划的流程与思路是怎么样的？

在做人力资源规划时，人力资源部相关负责人的思维一定要很清晰，清楚人力资源战略是公司战略中一项重要的职能战略，人力资源部要招什么人，是由公司战略发展需要决定的。

因为公司战略决定了公司的组织架构，公司的组织架构决定了各个部门的职责，各部门的职责决定了各部门职位的需要以及岗位要求，这是一个由上至下的一个流程。各部门根据公司战略的要求制定部门发展计划，在发展计划要求上得出部门人力资源供需计划，人力资源部在此基础上汇总公司内部能够供给多少，需求多少，然后还要对公司外部的人力资源需要和供给做分析。在内外部分析的基础上得出人力资源的供需平衡表，供需平衡表上供与需两者间有一个差额，可能是超额，也可能是缺口，是超额的就要根据退出通道做出减员计划，缺口的话就要进行招聘，人力资源规划的整体思路就是这样的。

人力资源规划要制定一张部门人力资源需求净表，这张表可以反映出人力资源的需求、供给，然后得出人力资源净需求。这就和会计一样，将你需要多少、供给多少一起列出来，得出净需求是多少。人力资源规划一般周期是一至三年，我们通常会建议公司做三年的预测，这种预测不一定准确，但关键是通过这个预测对公司人力资源做前瞻性的调整，培养部门经理对人力资源的把控能力。例如一般公司在开始做人力资源规划时，因为没有过去历史数据的积累，预测结果肯定有较大偏差，但经过一两年的时间积累，再做人力资源规划就好简单多了，因为可以以过去两年里的总结出的经验曲线和历史曲线作为参考。。

人力资源规划的具体内容包括人员补充计划、人员使用计划、人员接替提升计划、教育培训计划、评估与激励计划、劳动关系计划、退休解聘计划等，实际上，人力资源规划与公司年度经营计划的总体架构是一样的。

人力资源规划的基础是人力资源档案以及信息的收集和整理，要做好这些基础工作，平时就要不断地丰富员工的档案，做一些基础性的信息收集，为人力资源规划的决策、年度规划做基础性的工作。如果平时没进行这些工作的话，年终做规划时就会缺少这些数据。人力资源档案和信息工作要借助职能部门的工作来完成，人力资源部将所需要的表格发下去，收集回来后再统一分析，人力资源部的主要工作就是汇总、协调、平衡这些信息。

人力资源规划还有一项内容就是要开人力资源规划的专项会议，这个会议是专门讨论人力资源规划的专项内容，包括公司的人力资源总规划，人力资源的配备计划、补充计划、使用计划、退休计划、培训计划、接班人计划（实际上就是人才梯队建设计划）、职能的补充完善等这些具体的规划。

人力资源规划是一个完整的系统，是一个框架，从供需分析到总规划到子规划整个流程构成一个基本的构架。人力资源规划关键要把握住一个原则，就是它是根据公司的战略需要分配公司的人力资源，把这个原则和政策抓住，80%的问题就基本解决了。在对未来几年做出预测之后，要确定公司人力资源的中高低人才需求情况，进出通道以哪种方式为主，哪种方式为辅，通过什么渠道来解决这种供需的不平衡。

有进必然有退，有退必然有出，进退之间必须要有一个把握原则，这个原则就是人力资源规划要解决的问题。

第十三章 选才，适合的但并不是最好的

13.1 先制度而后文化——人性的假设

人性到底是善是恶，现在也没有定论，假设人是有善有恶的，也要有一个倾向，是善多一些还是恶多一些，因为人是不可能做到善恶分明的。于是对于人性的假设就成为人力资源管理的潜在价值观，不同的人性假设条件下的人力资源管理流程所体现的特征也就不一样。

不管是那一种假设，我们认为在企业管理过程中，还是要先制度后文化，或者说是先小人后君子。按照企业契约理论，企业是所有各种利益单位通过契约的形式组成的，所以企业中的各种关系必须通过各种契约来维持。特别是制造行业，各种类型的人都有，不可能所有的人都是善的，如果没有制度规范，精神的力量就无从谈起。最简单的例子就是宗教。

相信大部分人都看过《少林寺》的相关电影或电视，片子里除了武打场面让你印象深刻之外，相信少林寺对和尚戒律的严格也应该让你感受很深吧，一旦违反寺规，轻则一顿痛打，重则驱逐出门。这说明什么，宗教的制度更加森严，而且有些条款是绝对不仅公平的，那就更加谈不上是公开的了。

宗教暂且如此，企业有什么理由不重视制度的建设呢。所以我们建议一定要先制度后文化，没有了制度，文化的实施就如空中楼阁，永远只靠说说而已。

管理学上有一条“热炉”法则，它形象地阐述了制度的原则：

（1） 热炉火红，不用手摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的——警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒劝诫不要触犯规章制度，否则会受到惩处。

（2） 如果你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处——即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以达到及时改正错误行为的目的。

（3） 不管谁碰到热炉，都会被灼伤——公平性原则。

热炉法则形象地告诉我们，企业文化建立的基础必须要有一个相对公平、公正和公开的环境，没有良好的制度基础而妄谈企业文化，就好像是寺庙还没有寺规就开始招收和尚，进来后才发觉，尽管每个人都有立地成佛的潜力，但它毕竟不是新入门的和尚就可以达到的境界，没有漫长的修炼是难以修成正果的。所以在建寺庙的同时就要建立寺规，不然再好的佛经也很难被有效地传达出去。

13.2 人才四论：庸人、常人、能人和人才

别人能做你不能做，你是个庸人；别人能做你也能做，你是个常人；别人不能做你能做，你是个能人；别人想不到你想到并能做，你是个人才。

不同企业对人才的看法肯定不一样。有的侧重素质，有的侧重学历，有的侧重经验，有的侧重技能，这些不同的人才选择标准是基于人的假设基础之上的。

行业内经常会说：“适合的才是最好的”，但我们认为，在人才的选择上应该是：

适合的但不是最好的！

相信绝大部分的人力资源总监都有这样的疑惑，公司对人力资源的标准一向都定得较高，根据公司战略制定了组织构架，根据组织构架设置部门，根据部门职责制定岗位说明书。这样的流程走下来，想从市场上招聘到合适的人员难度较大，要不然就是应聘者的素质不符合企业要求，要不然就是对方漫天要价，要找到真正适合的人才还真难。

什么样的人才是合适的呢？

只要是能满足目前岗位90%以上要求的人就是合适的。如果一个员工一上岗就非常胜任岗位要求，那他个人就没有了发展空间，也没有太多的学习机会。这样的员工一方面忠诚度低，另一方面，他也不会有太多的创新，他的知识和技能已经足以满足目前岗位的要求了，因此他不会花太多的时间去学习或创新，他可能会经常将知识当成经验，而且容易和其他同事起冲突，因为他把自己当成专家。

所以，在人才的选择上要选合适的人，但不要最好的。

永远有差距，就永远有追求!

企业选择人才对于人力资源部的考核指标体系中肯定有岗位胜任率这一指标，这个指标只是从一方面反映了企业人力资源部的关键业绩而已，其实还有加上一项指标，就是人力资源岗位差距提升率，就是说，我们知道任何人都不可能百分百适合岗位，因此如何提升企业人力资源岗位的素质就是非常关键的一项工作，它可以通过培训、换岗或者导师制度等方式，但终究要有点要清晰的，就是人无完人，金无足赤，位无百分百胜任。

因此我们说，合适但不一定是最好的！

3.借脑，让行业专家为自己打工

国内大部分中小民营企业在发展扩张阶段都会遇到较大的人力资源瓶颈，比如我们的几个行业客户都面临着内部产能规模扩大而缺乏高级技术管理复合型人才、外部收购兼并却没有人才可以输出的困境。

企业领导人每天都在为人才问题焦头烂额，加速内部人才储备与培养计划的实施是必须做的功课。但形成内部人力资源梯队的良性循环需要较长的时间；更为糟糕的问题在于由于企业前期经营管理的粗放与缺乏前瞻性，直接导致了人力资源每一环节想要变革都将涉及到系统的调整。比如内部人才培养看似简单，实际上需要整个人力资源链条的协同支持。只实施人才计划还不够，相应的培训、内部晋升通道、激励机制等制度也要相应完善起来，否则人才问题还是无法解决。

第六部分现实途径

充分利用行业专家的优势是企业整合内外人力资源的现实途径！

内部人才储备提升的功课要做，但充分利用外部人力资源却是更为现实与直接的办法。走向成功之路无非三点：第一，与成功者合作；第二，雇佣成功者；第三，为成功者所雇佣。因此，成功的企业家必须善于驾御各方面的成功人士为他所用。尤其是行业专家，他能使企业在短时间内、在某一专业领域内迅速提升竞争力。借用一个行业专家的力量，让行业专家为自己打工，可以大大降低企业依靠自身力量所需要的人力、物力、财力以及时间成本。

我们的一个客户引进了国外一条先进的生产线，如果只依靠企业现有的技术人员，是无法满足企业迅速掌握新的生产技术、投产以及生产线维护的需要的。引进机器的同时引进人才应该是一个好办法。当然，较高的人力资本投入是在所难免的，但与其为企业带来的各种效益相比，还是值得的，企业也是能够接受的。

很多中小型企业主仍停留在想做大又不敢承担风险的怪圈中走不出来，或者只是认识到整合行业资源的重要性，但就是没有提升到人力资源整合的高度。

通用电气多元化战略成功运作的人才理念就是寻找每一领域最优秀的人才。比如利用印度强大的研发能力，通用电气塑料事业部在印度建立了一个新的基层研究开发中心，聘用印度的博士；而通用电气医用系统事业部则在以色列从事新的核产品的开发；通用电气在东欧还有11家厂，因为在捷克斯洛伐克能找到比美国更好的冶金学家。

做企业家与行业专家各自该做的事！

正如古人云“贤主劳于求贤，而逸于治事”。企业家要把70%的精力放在考虑企业的未来发展上；而企业未来战略的规划，主要靠相应的人力资源作支撑。所以，贤明的企业家应该倾注更多的时间与精力在贤能之才的寻找与合作上。

刘邦与项羽争天下，刘邦胜，并非刘邦文才武功盖世，关键在于他能统御具有不同才干的人才。正如他自己说的：“运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必克，吾不如韩信。三人者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。项羽有一范增而不能用，此所以为我擒也。”

刘备同样如此，有了张飞、关云长、赵子龙、诸葛亮等一帮贤才，各施所长，方能得一方天下。

美国钢铁大王卡内基也是一位会用能人的专家。他的墓碑上篆刻着：“一个知道选用比自己更强的人来为他工作的人安息于此。”

我们在为企业做咨询的过程中经常能看到这样的场景：老板经常下车间，甚至还在深夜里跟技术人员一起解决问题。不是说老板不应该这样做，而是老板不应该让这种行为成为一种习惯，如果这些事情都需要老板亲自过问的话，那么聘请的其他高层又是做什么的呢？聘请的行业专家又是做什么的呢？

从这里我们可以看到，随着企业的发展，企业家要从行业里钻出来，要站在更高的角度管理企业，企业家要抓的是战略，是人力资源，是品牌、资金、信息，具体的事务就可以分给那些在各个方面都比企业家出色的人才去做，这样企业才有可能做强做大。

13.4 鲶鱼效应，空降兵的期望

在海上捕获的沙丁鱼极不容易活着返港，聪明的渔民便在槽内放一条以吃小鱼、贝类等为生的鲶鱼，而沙丁鱼要想躲过“被吃”的恶运，就必须在鱼槽内拼命不停地游动，最终大部分的沙丁鱼都能活着返港。这就是管理学界有名的鲶鱼效应，用来比喻通过引进外来优秀人才，增强企业内部人才竞争程度，从而促进企业内部血液循环的良性发展。而近年来争论较多的所谓“空降兵”，也就是外聘职业经理人可以说就是这样一条鲶鱼。

能够控制的人才风险，就不是风险！

外聘职业经理人是目前很多企业都在努力做的事情，尤其是国内正处于快速发展阶段的中小型企业。既要以赶超竞争对手的速度发展，又要面对内部人力资源无法支撑企业继续向前发展的局面，引进外聘职业经理人是这些企业最直接也是最有效的一条路。与聘请行业专家只负责某一方面技术或业务不同的是，职业经理人意味着更多更广地参与内部决策管理，甚至直接向企业灌输其经营理念及其带来的文化模式。

从战略的眼光考虑，只要能够将引进外来职业经理人的风险控制在企业家自身所能把控的范围之内，就能够发挥其最大的鲶鱼效应，刺激内部人力资源的市场化，敞开进与出的通道，使人力资源保持新鲜思维以及强劲动力。当然，其深入的程度要视企业家统御能力、企业文化、企业整体组织情况等因素而定。

也就是说，到底引进外来人才的目的是什么一定要确定清楚，在企业家驾御能力范围内的操作，无非就是要通过外来力量打破原有企业内部某些陈旧理念，通过权力重新分配的可能性激活机制，创造新的动力，使企业老员工充分感受到来自外聘职业经理人的压力。因为外聘职业经理人优秀的品格以及专业素质都胜于内部中高层一筹，这将影响到老员工们的晋升及利益分配，如果不努力，他们将失去更多，从而将生存与发展的压力转化为努力工作的动力。为什么强调能控制的人才风险就不是风险？反过来说，也就是不能控制的人才风险将为企业带来大的负面影响。举个例子，某建材行业的领先品牌企业，与近年的若干失败案例一样，就是在竞争异常激烈、企业停滞不前的迫切关头，希冀通过引进职业经理人力挽狂澜。结果以远远超过市场平均水平的高薪聘请的市场总监，由于在薪酬上打破了企业的整个薪酬福利体系，造成绝大部分员工心理严重失衡，引起员工们的普遍不满，而且他在业务管理上的若干措施也丝毫得不到实施，该市场总监最后只有黯然离开。

一步到位的空降兵政策难以达到理想效果！

我们可以看到：聘请外来职业经理人无非两种结果：第一，能融入到企业文化中并能为企业带来新发展的优秀职业经理人，如果能够留下来，必然又将面临与企业家的控制权的争夺战，这是因为能成功使企业焕发第二次发展高峰的职业经理人，其才华及魅力肯定不亚于或者超过企业家，而对于正值事业颠峰的绝大多数中国企业家来说，他很难容忍这种局面的延续，也就是一山难容二虎的道理；第二，如果不能融入到企业文化中，也难以提升业绩的职业经理人，也不可能留在企业里。因此，以军令状形式的急功近利的空降兵形式是很难真正将企业带往成功的。这正如诸葛亮挥泪斩马稷的故事一样，事实上最冤枉的是马稷，因为在诸葛亮战略决策已经失误的情况下，马稷无论立不立军令状都逃不了被斩的命运。

所以说期望空降兵能一步到位、扭转战略败局的措施是难以成功的，在内部组织运营尚未达到一定管理水平，在企业人力资源结构参差不齐的情况下，企业家必须要做到知己知彼，将外来优秀职业经理人的引进风险定位在最大限度地发挥鲶鱼效应上，而不是将这些职业经理人定位在到底能为企业带来多少战略成果上。

同时，适合中国企业目前生存状况的外来高级人才的引进，应当立足于适合本企业文化的、并非过度强势的、能够经过本企业的培养尚有一定发展空间的人才上。这样的人才，既在企业家的能力驾御之下，又是可以逐步建立对于企业的忠诚度的，还能够比较好地制造人才竞争环境而不至于造成内部员工心态失衡的人才。通过先委以虚职、逐步适应、逐步过渡的方式提拔内部人力，最大限度地减少了人才风险。

13.5 成为行业人才的黄埔军校——人力资源的最高境界

很多向我们咨询或者我们服务过的客户都向我们抱怨，辛辛苦苦培养的人才说走就走，关键岗位的人才流失严重，给企业造成了很大的损失，并使企业处于很被动的状态，因此，他们所能采取的措施就是严厉的制约机制。但事实上，每一个企业管理者都心中有数，严苛的制度解决不了一切。对离开的人才应采取什么样的态度，同样是一个两难矛盾。天平的一端是忠诚度，天平的另一端是人才的摇篮，衡量的标准是培养出来的人才是否在其位谋其职，是否为了企业作出了对等的奉献。企业家心中的这把秤，应向哪里倾斜？

中国企业缺乏培养人才的价值积淀！

就目前的中国企业来说，恐怕听到最多的是企业与员工撕破脸皮、爱极而恨的分分离离的案例，令人感慨中国企业竞争环境和中国人力资源市场都是多么的混乱，混乱的背后，隐藏着企业与人才各自的投机心理与短视。企业追求录用的人才必须在最短的时间内发挥出最大的效应，而人才则追求企业能在最短的时间内给予最大的利益；在这种情况下，企业就难以为追求卓越而真正地站在一定的高度给予人才应有的培养的合理周期，而人才也缺乏足够的自律或者平常心去培育对于企业的必要的忠诚度。于是，在经历了一段合作的“蜜月期”之后，企业与人才总是要互相清算。人才对于企业毫无眷恋之心，企业对于人才则总在痛心给得太多，取得的回报太少！

这就是目前中国企业中极为普遍的现象。很多企业家的三步曲是：第一，来了就要发光发热；第二，培养你是为了快点出成绩，是为了提前榨干你，免得你走了我被动；第三，你走了就不要再回来。

向通用学习，要有成为行业哈佛的气度！

通用电气号称是“经理人的摇篮”、“商界的西点军校”。美国财富500强有超过三分之一的CEO是从这家公司中走出来的。这表明，通用电气既拥有优秀的人才培养机制，又具有培养人才的远大目光，能够把人才的培养超脱于单纯地追求人力资本的投入与产出比，而是立足于人才培养的社会价值的高度来对待人才。这样做至少有三层意义：其一，通用电气自信完全有能力吸引最优秀的人才，或者说经过通用电气的培养，能够成为最优秀的人才，显示了通用电气的强大企业文化优势；其二，最优秀的人才为通用电气所奉献的能够与通用电气所给予其的培养能形成较好的平衡，这是企业与人才的双赢；其三，通用电气所培养的人才无论基于何种原因离开通用电气，都能因为通用电气的培养而为整个社会奉献更为精彩以及有意义的服务，这是通用电气对于社会发展的贡献，是其对于企业的社会存在价值的认知超越其对于企业的自身存在利益的结果。

中国企业，你是在为自己培养人才，还是在为社会培养人才？

我们一个加工业的咨询客户，20世纪80年代末开始在江渐打天下，是国内最早开始该行业加工的企业，是行业标准的参与制定者，为社会培养了大批该行业的各种人才。但由于主要竞争对手的“挖墙脚”行为，很多关键岗位的人才流失到主要竞争对手的企业，客观上削弱了自身的竞争能力，增强了对手的实力。这家企业却没有把这种现象作为提升自身人力资源平台建设的契机，而是宽容乃大，任由出入，可以离开，也可以回来。因此，在业界被称为“行业的黄埔军校”。

我们并不认同这种对于关键岗位人才流失无动于衷的做法，因为多年来企业的人力资源仍停留在行政人事管理的初级水平，员工多年来得不到加薪，而培训、晋升、激励等基本制度也是缺失的，人才的流失正是该企业人力资源工作没做互位的侧面印证。

能够象通用电气一般既能为培养最优秀的人才创造最佳的空间平台，又能有为社会培养最优秀人才的气度，这时我们才能说，中国企业的人力资源管理水平有了质的飞跃。

正如华为任正非所说：“华为不光是为自己培养人才，还在为社会培养人才，这些员工走上社会以后，也是社会的财富。”

能够成为行业人才黄埔军校，是企业的光荣，它不仅代表了企业在行业里的地位，而且促进了行业整体人力资源结构的优化，从全局观而言，是行业进步的要求。但这也是辩证的，如果企业从开始就输出人才，但在人才结构的优化上总是输血而没有造血功能，就是说企业本身并没有形成一套可以吸引人才、培养人才和留住人才的机制，那企业可能就会因为失血过多而面临死亡的危险。因此，永远成为行业人才的黄埔军校是企业的荣誉，但企业首先必须建立良性的造血功能！

第六部分扬长补短——人才开发的境界

去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先看到的是弥乐佛在笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的寺庙。

弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得来烧香的人越来越少，最后香火断绝。

佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣的景象。

其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。

因此我们说，人力资源首先要面临的问题就是：

一个萝卜一个坑，将人才放在最适合的位置上！

同样的企业资源，不同的人去把控，会产生不同的结果；人力资源也是如此，同样的团队，不同的领导，取得的成绩远远不同。“智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎。”这就是说要知人善任，根据每个人的优缺点扬长补短，发挥出各人最大的能量。

知人，就是要有了解人、洞察人的能力，对人才要进行详细的分辨和判断；善任，就是要善于用人，把人才放在最合适的位置上，使每个“坑”里的“萝卜”都能各安其职，从而发挥自己的特长和才干。

根据现代企业战略人力资源的思想，进行人才开发的主体思路是必须围绕战略分解目标，设置岗位，配置人员，事人相宜。因此，用人的首要出发点是要用战略性的眼光，根据战略来调配企业的人力资源。每个员工的长处和才干都可以分为若干类型，有的擅长组织协调，有的适合技术分析，有的喜欢冲锋陷阵，有的足智多谋，要使其特点与工作岗位相适应。假如不把各人的才能用到最能发挥其作用的地方去，对人才是一种压制，对事业是一种极大的浪费。

我们帮助一个客户提炼了“创造共赢空间”的核心价值观，其中极为重要的阐释就是企业不仅要与客户、与合作伙伴共创共赢空间，还要与员工共创共赢空间，职以能授，既不勉为其难，也不无可事事。扬其所能，其工作自然积极，管理效能也必然提高。

人的潜能无限，关键看你怎么开发，如何捕捉闪光点激发员工的潜能。管理学有一句名言：“垃圾是放错了位置的人才”。人才能不能发挥出最大的能量，在于是否把他放在最适合其发展的工作上。“人之才行，自古罕全，苟有所长，必有所短，则天下无不用之人。”

索尼公司的不断发展，其关键在于不拘一格使用人才。演员出身的大贺则卫被录用并被提升为总裁的例子最为典型。他充分发挥出了自己声乐和经营方面的特长，９年后，终于使索尼的录音公司成为日本最大的录音公司。

再来看杉杉集团的例子。该集团仅MBA就有30多人，而整个杉杉拥有各类国际化人才500多名，包括直接引进的外籍专家、留学生和有其他国际化背景的人才。尤为少见的是，到目前为止，已有好几位在职厅级以上干部投奔杉杉，有位副总裁来杉杉之前是某副省级城市人民银行的副行长。杉杉集团董事长郑永刚领导着一群“能人”、“将才”，“将将者，帅也”，郑永刚认为，论某一方面的专业知识，他肯定不如他们，但没关系，因为总裁是一个“帅位”，其职能就是要实现人才淘汰的优化配置，让每个人在恰当的岗位上充分发挥出才能。

卡耐基根据多年的经验总结出：不同工作职位有不同要求，不同的人才适合从事不同的工作。某人既能统观全局，又善于协调指挥，善于识人用人，组织才干出众，雄才大略，是一个帅才，就应把他放在决策中心做领导工作；某人思想活跃，兴趣广泛，知识面宽，既有综合分析能力，又敢议事直言不讳，有求实精神，无利俗杂念，这是优秀的反馈人才，应选为智囊；有的人忠实坚定，耿直公正，身正行端，平易近人，让他们从事监督工作，定能做出第一流的成绩；还有的人对领导意图可心领神会，对领导的指示能忠实执行，既埋头苦干，又任劳任怨，实在是难得的执行人才，让他担任办公室主任、秘书一定能把工作做好。各种人才应该各得其位。现代领导者必须善于区别不同人的不同才能，让他们在最合适的岗位上发挥作用。如果让优秀的反馈人才去当执行人员，必然“犯上多事”，反之，如果让执行人才当智囊，岂不“自欺欺人”？世上无无用之人，贵在所用恰当。

用人之所长，补人之所短！

用人所长，并不是对人的短处视而不见，更不是任其发展，而是应做具体分析、具体对待。有些人的短处，说是缺点并不确切，因为它是和某些长处相伴而生的，是长处的一个侧面。这类“短处”不能简单地用“减法”消除，只能暂时避开，关键在于怎么用它。用的得当，“短”亦即长。克雷洛夫有一段寓言说，某人要刮胡子，却怕剃刀锋利，搜集了一批钝剃刀，结果问题根本没解决。

领导者不仅要熟悉下属的长处，而且还应帮助下属认识自己的短处，使其认识到自己的优势，从而对自己的工作充满信心。领导者应该经常向被领导者提出这样的问题：为了更大地发挥你的作用，你还需要我做些什么？

用人就是要让他的长处得到最大程度的发挥，只有企业的岗位找到合适的人才，才能够使人才发挥其积极性。同时，只关注人才的闪光点是不够的，应当根据其“短板”进行有针对性的培训，以此弥补其缺陷，减少因其“短板”带来的负面影响。

所以，“用人所长避人所短”并不是高明的用人方法，“用人所长补人所短”才是明智的做法！ “金无足赤，人无完人”，既然没有十全十美的人，那管理者就不应该只是一味索取而没有付出，这也不是人力资源开发的原则。

有些管理者天天说没有人才，其实人才往往就在身边，如果每个人都是人才，那么企业就不需要人力资源这个职能了，如果每个人都可以很容易地胜任各自的工作岗位，那公司就不再需要管理者了，因为人力资源已经可以做到无为而治了。从这个角度说，

能将庸人变为能人才是真正的管理者！

14.2 疑人也用，用人也疑

中国有句俗话：用人不疑，疑人不用。它告诉我们在选才的时候如果对人才存有怀疑，那么就不要用他，也就是说先解决第一道关口的信任度问题，一旦进入用人环节了，就要抛开疑心，给予信任，精诚合作，这样才能最大程度地发挥人才的作用。这是传统用人哲学为中国企业管理实践提供的一帖上策处方，也为本土企业管理者提供了一个总体的指导方向。

这是一种理想的宏观的思想，在管理者的头脑中已根深蒂固，但在企业实际运作过程中往往会产生这样的矛盾：一个企业永远都不可能在一个理想稳定的框架下从容运作，永远都是在不平衡中寻找平衡。人力资源管理更是这样，企业不可能为了开展业务储备所有需要配备的人才，因为要考虑人力成本的问题；而当企业业务扩张的时候，又总是难以在业务开展需要的短时间内得到各方面都能适合企业的人才；如果找到了具备业务能力的人才时，他的忠诚度可能会有点欠缺；而找到忠诚度高的人才时，其业务能力又未必能满足企业的需求。种种场景是每个企业都曾经经历并且将持续经历的，人力资源管理实践告诫我们，在选才的时候切勿掉入宽容大度、海纳百川等概念的圈圈里而忽视了真正应该采取的不得不考虑一些短期利益而做选择。

我们的观点是“疑人也用，用人也疑”，关键问题是要把握疑与不疑的矛盾识别以及辨证思考的方法。

为什么这样说？第一，我们并不否定不疑的宽容之心，因为只有追求不疑的目标，才能为人力资源管理提供一个真正的高瞻远瞩的价值定位；第二，该疑的时候就必须疑，该用的时候就要用。企业的决策往往要根据市场、客户、环境的变化而灵活机动，否则就会在管理中被束缚了手脚；第三，用人之疑的关键识别因素无非就是德与才之疑，而德更多的表现在忠诚度，才更多的表现在能力，也就是说企业家在选才之时，关键要把握的是将人才忠诚度与能力所可能带来的风险控制在可以控制的范围之内，那么疑人该用还是要用，用了之后还是可以疑。史上名帅起用将才，都是这样的道理，大敌当前，重任在肩，在人才的选用上如果没有足够的胆量与承担风险的能力，那将遭受更为惨重的损失。

疑人不用、用人不疑是一种境界，一种理想，而疑人也用、用人也疑则是一种胆量，是一种现实。该体现境界的时候就要体现境界，该务实的时候就要灵活机动，这才是人力资源动态管理的应然之义，人力资源管理者要能把握住其中的分寸。

而在企业的管理实践中，信任要以制度保障为前提，没有制度保障的信任只是盲目信任；对人才之疑并非疑神疑鬼，而是监督机制的完善健全、淘汰机制的畅通无阻，也是对企业整体利益负责的态度。

14.3 做一天和尚就要撞好一天钟

俗话说：做一天和尚撞一天钟，得过且过。

我们认为，做一天和尚就一定要撞好一天钟，不然就肯定不可能把所有的钟都撞好。道理很简单，一天的钟都撞不好，怎么可能每天都能撞好钟呢？

体现在人力资源的问题上，就是要求员工每天都要把工作按质按量做好，日清日毕。

要求员工达到这样的要求，就要对他们的工作进行考核，这样才有评价的标准。

我们在给企业做人力资源战略时，经常涉及到的是绩效考核模块。因为它涉及到员工的切身利益，所以是人力资源的一个重要模块，是人力资源战略的主要组成部分。

绩效考核主要包括：考核指标体系、考核内容、考核维度、考核周期、考核结果、考核申诉等内容。

企业根据自身的情况确定不同的考核内容及维度的搭配。做一天和尚撞好一天钟主要是指考核时间周期的安排问题。

一般企业考核周期为季度和年度，也有少数企业做到月度，很少企业能够做到周甚至做到日。在给一家大型民营企业做绩效考核时，我们尝试导入月度考核体系。

当我们谈到以后新的考核制度必须要建立以月度为最小时间单位的考核周期时，很多管理人员都提出了反对意见，甚至主要负责这项任务的人力资源部相关人员也不同意这样做，他们说，我们以前一年考核一次的难度都很大，每到考核时大家都很忙，所有的任务都归到人力资源部，我们也吃不消，考核结果出来又经常会被人责骂。如果现在一个月就要考核一次，那他们部门其他的工作都不做，只专门做这件事情也不一定能做好。

我们强调了我们的理由：

一、绩效考核是根据公司战略布置的战略措施，表面看来是人力资源部的事情，实际上是公司战略实施的主要手段之一，而公司战略实施计划是按月分解目标，因此人力资源的绩效考核一定要和战略同步，没有别的选择。

二、月度绩效考核并不是所有公司最小的考核时间单位，优秀企业的考核时间单位为天甚至是小时，别人能够做到，为什么你们做不到？

我们并没有从专业的原因来说服他们，而是从激励或者是激将法的角度来强迫他们接受。在此之前我们已经做过深度访谈，得知他们人力资源部的工作实际上都是低效率的行为，如果不强制推行，那这项工作的主要负责部门就会抗拒这项工作。当然，此前我们已经和相关的领导进行了沟通，在争取他们同意的情况下采取了这种做法。

在绩效考核这项工作中，人力资源部之前的一些认识和做法有些不正确，使得他们的工作量大而且也得不到其他部门的支持。如果人力资源部将所有的基础工作，如考核指标的设置、考核表的发放、员工个人岗位要求、部门考核时间安排等工作全部由自己做好后才给职能部门。职能部门也长期将上述工作视为人力资源部的工作，和他们没有关系。他们只要负责填表和打分就行了，至于考核指标是怎么来的、考核时的注意事项他们都一无所知，说清楚一点，就是他们只是按照人力资源部的指示做而已。

为了改变他们对人力资源工作的错误观点，加强职能部门对人力资源工作的认识，我们专门给他们上了几次人力资源的专业课程及非人力资源部的人力资源培训。我们主要强调，人力资源的相关工作是一线经理人最重要的工作之一，他们才是真正的人力资源经理。我们问了中层管理人员几个问题：

l 在公司里真正用人的是谁？

l 谁最了解一线员工的工作？

l 真正需要员工的是谁？

l 谁最有资格对员工做出评价？

l 谁才是员工真正的“老板”？

回答完这些问题后，各职能部门的负责人终于明白，真正选人、用人、考核人、提拔人、评价人的是一线经理，他们才是员工真正的老板！

一线经理才是真正的人力资源经理！

将观点讲解透彻以后，人力资源部以后的工作就轻松了，他们只是公司人力资源工作的组织部门和协调部门，大量的基础工作应该由职能部门完成，职能部门也明白，只要能用好人力资源相关的管理工具，就能对他们以后的管理工作起到很大的作用。

这样一来，人力资源部的工作就轻松很多了，他们就可以真正从事人力资源的管理工作而不象以前那样只是做一些打杂的人事工作。

第六部分指标分解

我们举了些例子，很多优秀的公司都把考核周期做到每天，我们咨询公司可以做到小时，海尔这些公司也是按小时考核的，因此从技术上说按小时考核完全没有问题。不过到底哪种考核周期更合适，要根据行业、公司的管理现状确定，只要能理解考核的精神就行了。

做一天和尚撞一天钟，这是对工作质量的最低要求。

但撞好一天钟还不行，你要在每天的撞钟过程中掌握撞钟的技巧，提高撞钟的效率，这才是要你每天撞好钟的真正目的！

14.4 激发潜能，考核目标的设置

战略实施体系的搭建必须紧紧围绕指标体系以及资源配置两条主线设置相应的配套制度。其核心是根据企业愿景以及战略规划阶段性任务进行年度目标分解。

关于指标如何设置以及如何层层分解是一个不断讨价还价的过程。因为其最终将落实岗位落实到人，涉及个人的考核指标如何设置，又进一步涉及到个人的绩效薪酬等具体的利益问题。

反复的思想工作是在所难免的，考核指标设置以及沟通的方式方法同样重要。但无论是企业高层还是具体负责绩效考核的人力资源部门必须牢牢抓住不放的核心就是：

所有目标的设置都必须有站在未来看现在的态度，而不是站在现在甚至站在过去看现在的态度，而且要能体现出激发潜能的原则，能轻易达到的目标就不是目标。

愿景法则

考核目标来源于战略愿景，这是所有目标得以分解的大前提。在帮助客户建立战略愿景的时候，我们一再强调愿景必须定位在目前来看高不可攀的位置，才能充分体现愿景领导的价值，同时在时间段安排以及速度控制上必须以赶超主要竞争对手为参照，这样才能激发企业从上到下的最大斗志。这一点得到了我们所有客户的一致认同，甚至有的企业家还在与我们讨论的基础上根据市场变化的情况继续提高指标，企业家志在高远的追求以及把握风险的魄力都被表现得淋漓尽致。企业家站在企业的最高点来看待问题，并以追求远大的理想为己任，而中高层也好，普通员工也好，总是无法象企业家一般超脱地看待为自身设置的指标问题。他们都想轻轻松松达到目标，完成考核，以最小的付出获得应得的利益。企业家也是人，他何尝不是这样想。但，在企业愿景的牵引下，企业一定要贴近市场，跟进竞争对手，我们常常讲，在中国快步发展的时代，慢进就是退步。

华立集团的领导人汪力成认为，在保持一个企业持续稳定发展、增强其核心竞争能力过程中，很重要的一条就是采用目标激励，向员工传递永不满足的信号。1995年整个集团的销售收入和规模只有4个多亿，可他们制定了到2000年要达到30亿元的目标，许多人认为这不可能，但他们最后基本达到了。汪力成认为，分阶段的目标激励是保持一个企业的源动力和不断地创新以及提高自身竞争能力的一个非常重要的手段。在此基础上，华立集团又提出了新的长期目标，正在通过实施技术创新、资本运作和国际化这三大战略，努力使华立集团到2010年成为具有国际竞争力的跨国公司。他认为企业的决策者和经营者要不断地提出宏伟的目标和分阶段的目标激励方法，同时在经营方式上和经营模式上要不断地进行创新，在企业的不同时期都要培育不同特征的核心竞争能力，才能使企业在不断变化的条件和环境下保持健康的发展。

指标分解

从企业文化的角度来看，将愿景分解到指标体系的过程就是一个不断澄清、达成共识、形成共同核心价值观的过程。

首先是要让员工看到企业领导人准备将企业带到哪里去，怎么去，让他们看到未来发展的希望，激发他们蓬勃向上的斗志。

其次是要引导员工敢于进行自我否定、自我超越，并且激发他们勇于挑战自己极限的精神。

第三是领导人必须牢牢坚持自己的底线，必须要达到的指标，不存在商量的余地。

士光敏夫在担任日本东芝株式会社社长时认为：要尊重人就应委以重任，对于那些能担起100公斤重担的人，企业最好交给他120公斤的重担，从而激发他的创造力。他推行的“重担子主义”的用人路线使企业长盛不衰。

在与各部门讨论考核指标体系的时候，提出的目标一定要明确。比如，“本月销售收入要比上月有所增长”这样的目标就不如“本月销售收入要比上月增长10%”更有激励作用。

同时，目标要具有挑战性，要让员工觉得这是可以达到的，关键要考虑的问题是怎么做，谁来做。目标设定应当像树上的苹果那样，站在地下摘不到，但只要跳起来就能摘到，这样的目标激励效果最好。

在协助我们的客户指定指标体系的时候，我们提出了三个指导思想：伸一伸手踮一踮脚就拿得到的，不是目标；使劲往上跳才能拿得到，是确保目标；踩着凳子搬来梯子，可能拿得到的，也可能拿不到的，是奋斗目标。基于这样的思想，在分解关键业绩指标的时候，我们都设置了确保目标以及奋斗目标。这样，既让员工看到差距，同时也让他们基于自身能力有一个确保的安全基数。

强生（中国）医疗器材有限公司为销售人员设立了两个销售指标——基本指标和更高一点的指标，对达到更高指标的员工，有机会去巴黎、夏威夷等地旅游，除基本费用全包外，还给予1万元的旅游零花钱。

没有压力就没有动力，设定恰当而具有挑战性的目标能够产生强烈的激励作用。但是当老板预计员工在接受挑战性的工作会遇到阻力时，让员工参与目标的设定是最恰当不过的。对数量一定的目标任务，衡量其完成的效果通常有3个指标，即任务完成的质量、时间和成本。从老板的角度看，他必然会要求任务完成的质量最高，时间最短，成本最低；但从员工的内心期望来看，则要求任务完成的质量不要太苛刻，时间还要足够宽裕，耗费的成本也不能太受限制。这就造成了老板与员工一定程度上的分歧。合理的目标设定要求，在任务完成的质量、时间和成本3个要素中，老板最多只能决定其中的两个因素，剩余一个因素条件要由员工说了算。

14.5 360度考核并非万能药

西方的人力资源管理概念层出不穷，中国企业在引入这些管理概念时经常不过滤就直接采用，导致了水土不服现象的出现。

我们的一个客户，他们的企业刚成立两年，公司老总就未雨绸缪，请我们给他们做人力资源咨询。老板问我们，现在很多人都在谈平衡记分卡，是不是我们也要导入这个体系？

我们直接跟他说，如果给别人看就可以做，如果是给自己实际用就别浪费时间和精力。他不是很理解，我们举了个例子。

在你的小孩小的时候，你给他穿的鞋以舒适为主，他可以穿着到处跑，这样有利于他的成长。而有些母亲为了满足自己的虚荣心，根本不考虑小孩的实际需要，完全根据自己的喜好或市场流行去给小孩买衣服或鞋子，而且还不准小孩到处跑，怕弄脏了衣服或鞋子。

在公司成立时间短、人力资源管理并不复杂时，应该尽量采取简单而有前瞻性的管理工具和方法，不要为了形式而形式。我们一般不建议中小型企业采取360度考核方式，因为中小型企业在人力资源管理上还不是很完善，人力资源信息体系不完整的情况下，评价指标体系也不要做得太复杂，评价维度也不要有太多维度。举例说，在一家中小型企业中，客户管理体系并不完善，基本上公司的客户都是老板自己在处理，如果这时导入所谓的360度考核，根本没有意义， 这个体系就没有导入的必要了。企业只要采取多维度的考核体系，在关键岗位上增加客户满意度调研指标就可以了。

平衡记分卡也一样，在大型企业战略实施体系中，平衡记分卡确实可以在一定程度上对公司战略实施起到协助作用，它一般包括以下四个维度：

1.财务层面指标

2.客户层面指标

3.经营过程层面指标

4.学习和成长层面指标

从这四个维度来支持公司战略的实施，应该是一个比较全面的体系。但现阶段中国企业许多方面并不能满足这些指标体系的要求，或者说大部分根本没有相应的指标体系。

因此，无论是360度考核还是平衡记分卡，它们的作用都必须和企业的实际情况相结合。企业什么时候需要较完善的考核体系，就引进相应的考核工具，不然就会造成管理成本的增加。但不要误解成360考核的适用范围很小，其实不同企业都不能说考核时只有上级评下级的单项维度，这也不合理的，毕竟考核的目的并不是考核，而是为了提高员工的综合素质，因此维度的考核体系是必须的，至于是多少维度，可以根据企业现实需要来确定。

14.6 不能量化的工作就没有存在的价值

我们经常说，如果一件工作你永远都找不到一个量化其价值的方法，那我们可以说这件工作没有什么价值。

一个人的工作价值不能被量化，那就意味着他的工作没有具体的目标，怎么做都行，那怎么可能会有价值呢，或者说他这件工作可能没有什么存在价值。只要有目标，就可以进行量化，如果不能直接量化，就间接量化，但无论怎么样，肯定有方法可以量化。

有许多人不同意这种观点，他们经常会说，司机、清洁工或者厨师的工作怎么量化？我就问他们，他们工作的主要目的是什么，你会说：提供服务啊！那就对了。既然是提供服务是他们的主要工作目标，那就可以用满意度指标来度量，这样不就量化了吗？

为什么要强调量化，因为如果没有量化的标准，公司就很难对一个人的工作价值做出客观评价。你说他工作很努力，怎么衡量？是比别人多流汗呢，还是比别人更早上班？就算这些是公司的评价标准，那你也要拿出证据才行，总不能你说是就是吧？但目前中国的很多企业基本都是这样做的，我说你好你就好，我说你差你就差，什么360度考核、顾客满意度调研根本不考虑，基本上还是人治大于法治，上司意志最重要。如果这是你想要的考核结果，那么你就不用花那么多的时间和精神来做这样的事了。

要公正、公开、公平，就必须要有依据，不要太主观，如果你连某员工比别人多流多少汗都能算出来，那你就成功了。

但是，要防止量化的误区。不要为量化而量化，就好像不要为了吃饭而吃饭一样。

如果一个人吃饭就是为了完成吃饭的任务，那无论厨师怎么去改善他做饭的技能，他吃出的还是饭的味道！但他如果能把吃饭当成一门艺术来看待，那他就会千方百计地品尝饭中的各种滋味，甚至因为吃饭而成为一位美食家。

量化指标也一样，当你还没有掌握这种技能时，当你的员工还没有这个概念时，当你的人力资源体系还没有完善时，你就要千方百计地找到所有能够量化的指标，甚至将那些你认为不能量化的指标进行量化。别人不能量化，你能够量化，说明你已经掌握了这门技巧，那下一步你就可以尝试把量化的指标全部不量化，通过工作目标管理来考核，如果你的员工都能接受这种做法而且还能象以前量化指标一样把不可量化的指标做到家，那你的人力资源体系就成功了！

14.7 绩效管理，注重过程是为了更好的结果

绩效管理与绩效考核虽然只差两个字，但体现的理念却相去甚远。

绩效管理体现的是管理这个过程，它注重的是过程，通过过程来控制结果。

绩效考核强调的是考核，更多关注的是结果，就是强调结果而关注过程。

虽然从形式上看两者差异并非很大，但在流程上却存在很大区别。

绩效考核的流程主要有两个，一是绩效计划与目标体系的设置，二是绩效评估与回报。

绩效管理的流程主要有三个，一是绩效计划与目标体系的设置，三是绩效指导，三是绩效评估与回报。

从上面可以看出，绩效管理比绩效考核多了一个流程，就是绩效指导。

绩效指导，是指管理人员对员工从绩效计划的制定、指标体系分解设置、考核沟通和结果反馈等全过程的指导与辅助。目的是通过对下属绩效完成情况的不断跟踪，及时提供建议性的反馈，或纠正不良的工作方法来提高绩效，这样可以避免到年底时才知道下属人员完不成所计划的绩效指标或工作目标所带来的负面影响。

经盛的绩效指导包括两大组成部分，一是绩效沟通，二是绩效时间安排。

绩效沟通强调的是各层管理人员将绩效管理的精神、原则和流程与下属做好充分沟通，不能只把它作为一种控制手段，而要将它作为一项重要的管理职能，绩效管理的目标是以正激励为主，不是以监督也就是负激励为主。

在我们咨询过程中，客户公司的管理人员往往把考核作为对员工惩罚的一种手段，员工一听到考核两腿就发麻，立即就联想到扣工资、处罚等相关的惩罚措施。

绩效管理的正确目的是激励员工，帮忙员工成长，而不是处罚。

第六部分发90%的绩效工资也是正激励

要达到这个目的，绩效沟通非常重要，如果员工不知道公司要他做什么，如何才能做好，做好了会怎么样，做不好怎么提高，那绩效管理怎么能起作用呢？所以管理人员一定要从绩效计划的制定到考核全过程与下属做好沟通。例如目标的设置，要让员工理解为什么有这样的目标，考核结果要让他知道那些做的好，那些做不好，要怎么提高。

所以绩效指导是提供鼓励、方向、指示来帮助下属人员完成绩效指标或设定的工作目标的一种方法。

绩效时间安排。我们所做的绩效时间安排是根据公司的绩效管理时间维度相应跟进的，如月度、季度、半年度和年度，这样在每次绩效考核时都要先做绩效沟通，根据平常的实际情况进行绩效指导，确保上级人员与下属员工能有机会共同讨论、回顾跟踪绩效计划完成情况，主要是给公司管理人员提供机会和下属共同探讨工作过程中遇到的问题，应作哪些调整，要提高哪些能力等。

有些企业会说这样做会很麻烦，因为总在开会。首先要明确一点，管理就是关注细节，管理就是要解决问题。该开的会一定要开，开会也要讲究效率与效益。如果公司管理比较规范，战略实施有完善体系的话，一般绩效管理的时间安排就和战略实施体系完整地结合在一起了，这样效果就更好了。

14.8 发90%的绩效工资也是正激励

绩效考核是人力资源管理工作最费心又最重要的一项工作。不同公司关于绩效考核的政策和原则都不一样，其政策导向主要是由企业文化对人力资源的核心理念界定的。如有的公司希望通正激励的考核方式来引导员工上进，而有的公司却希望通过负激励来达到激励的目标，这些做法都有优劣处，就看企业真正需要的是什么了。

给许多公司做人力资源咨询时，我们都会强调一点，并不是奖金给得越多就是正激励，钱扣得越多就是负激励。

正负激励并不是完全通过钱的形式来表达，主要是通过它所反映的付薪哲学体现的。

我们通过具体的案例来说明这句话。

我们有一家客户，他们在请我们之前已经做过一次人力资源咨询，但效果并不是非常理想，员工的工作热情及积极性并没有相应提高，反而对这套体系有较多的抱怨。

经过调研，我们发现该人力资源体系表面上是正激励，其实是负激励。为什么呢？

因为他们实施的是目标工资制。他们根据市场和行业薪酬的基本水平，测算出每个岗位的基本薪酬水平，然后按照这个岗位薪酬总体上浮20%的幅度确定目标工资。例如，一个部门经理的岗位薪酬平均市场水平是3000元，上浮20%就是3600元，部门经理这个岗位的目标工资是3600元。这种工资体系表面看来是对员工的正激励，因为他们每个人都知道市场上这个岗位的薪酬达不到这么高的水平，从公司角度考虑，也是希望给员工一种正激励的导向。

但结果并不像公司想象的理想，由薪酬所带来的正激励效果反而有所降低，形成了负激励的结局。原因是：

从考核者的角度出发，他会想，目标工资是做给员工看的，其实他们根本拿不到这么多，他在考核时评价标准很严格，很难有员工能达到80分以上的，大部分员工只能拿到目标工资的80%。

从员工的角度考虑，实行目标工资制之后，员工虽然知道目标工资比正常工资要高得多，但由于每一次的考核都是80分以下，几次下来感觉无论怎么做都是这个水平，以后就没有动力去努力做好了，反正做好做坏都差不多。这对他们来说就感觉是本来应该属于自己的钱老是拿不到，因此抱怨情绪越积越多。

这种情况就好像挂在树上的一个苹果，企业明知道员工最多只能跳1.8米高，却把苹果挂在2米高的地方，跟员工说，我给你的目标是高了点，但这样才能激发你的潜能啊。员工跳了几次都够不着，他就会想，无论我怎么跳都拿不到，那还不如省点力气算了，他在心里已经放弃拿这个苹果的希望。

所以，目标一定要有激励性，但如果太偏离实际目标，就变成虚幻目标，反而起到相反效果。这个案例就是表面上是正激励体系，实际是负激励体系的说明。

相反，有时表面看来是负激励的薪酬体系，其实却是正激励的薪酬体系，这种案例我们在咨询时也会经常用到。

我们为一个企业所做的绩效考核方案是这样的：

采用强制性分布法，就是正态分布法对员工的绩效进行排序。具体内容见下表：

考核结果与绩效奖金系数对应关系

考核档次 A（优秀） B（较好） C（称职） D（不足） E（不胜任）

分布比例 ≤5% ≤20% ≈50% ≈20% ≈5%

绩效工资系数 1.4 1.1 0.9 0.6 0～0.2

分布要求 严格控制比例 严格控制比例 参考比例尽量接近 参考比例尽量接近 对比例不做强制要求

从总体绩效奖金的比例上，我们采取正激励的方式，A和B比基本绩效奖金范围要多出0.5个点，A到C三个范围的员工比例约占75%，也就是说大部分人的工资是比正常状态多的。只有25%的员工才可能拿不到正常的岗位工资。

从公司的总体薪酬上，A到D多余和不足部分的比例刚好是相等的，也就是A多出的0.4刚好和D不足的0.6相抵，而B多余的0.1和C不足的0.9恰好相抵。当然，总体上的多出部分还是要少于不足部分，所以公司总体薪酬并没有大幅度提高，只不过是在分配比例上有所不同而已。但因为这套体系还有其他薪酬福利政策相配合，由于分配原则的不同，员工总体薪酬水平并没有降低，反而提高了，以前公司绩效和员工绩效挂钩不是很密切的情况如今也变得密切了。　

相信很多人都看得出来，大部分的员工每月基本上只能拿绩效奖金的90%，这还能说是正激励吗？

这才是这套体系的精髓所在！表面看是负激励，其实是正激励！

我们在设计这套方案的时候，有一个人力资源假设：

人不可能百分之百地完成岗位工作目标，人和岗位工作目标之间永远都有差距，这个差距可能是超过，也有可能是不足。

你可以把岗位工作目标设计成110%，也可以是90%，不是达不到岗位目标，就是超出岗位目标，没有可能百分之百适合的岗位目标。我们之所以设计成90%，目的就是要让50%的人都有工作的不满足感，就是说不管他怎么努力都还有一点差距，我们希望每个员工永远都有那么一点差距的奋斗目标让他们去奋斗，希望以这样的哲学来引导群体向上。

我们在实施这种考核体系时就感觉到，如果50%的人都能够拿到100%或以上的工资，那么这种考核制度形式上说是正激励，实际结果会变成负激励。假如100人当中有75个人可以拿到100%的工资，甚至超过他的工资。这就变成绝大部分人工作都很优秀，从形式上说基本就形成反正干的差不多就可以了，因为大家都好，这样就使得激励效果弱化了。因为剩下25%的人中还有5%是非强制性的，除非你实行的是末位淘汰制，不然评价工作差的人是很少数的，但做好的是绝大多数。

一个科学的人才评价体系应该是好中有差，差中有好，这样才符合人才的逻辑。

我们一般都建议公司将50%员工的绩效奖金比例定为90%，因为这部分奖金的减少并不会造成员工总体薪酬的降低，减少部分通常只占了员工总体薪酬的40%中的10%，就是总体薪酬的4%。但是4%恰恰是体现了公司的付薪哲学。至于员工心态，公司人力资源部肯定要将公司付薪哲学与各层次员工做充分沟通，再完美的方案，如果没有充分的前期沟通工作，效果也要大打折扣。只要员工的心态问题解决了，就是说员工可以接受这种以负激励变成正激励的思路，这种付薪哲学就可以在这种公司实施。

当然，我们也要根据不同公司的企业文化状态来确定公司的付薪哲学，如果公司员工暂时接受不了这种观念，那可以采取过渡性方案，等员工观念转变以后再正式实施。

薪酬体系的改变，首先应该是员工薪酬理念的转变。

100%绩效奖金是否是正激励，90%绩效奖金是否是负激励，都取决于公司的付薪哲学！

14.9 按岗位价值付薪，杜绝因人设岗

实行新的薪酬福利制度，对于企业来说是一件非常重要的事情，它涉及到员工的切身利益，影响面广，所以我们为企业做咨询时通常都建议企业要试运行，也就是说在新老体系更换时必须有一段过渡期。在过渡期内，一方面可以对新方案根据运行情况进行调整，另一方面可以使员工对新方案有一个了解的过程，避免出现沟通不足而引起的冲突。　

这段过渡期一般是两三个月，员工尽量按照旧的体系进行平移，平移不了的先按照“就高不应低”的原则进行处理，但大部分员工一般都是可以平移的。

例如一个企业在对原有员工进行岗位价值评估之后，发现有一部分人，也就是是20~30%超过或低于他的岗位薪酬标准，也就是说这部分员工的岗位薪酬与他们原来的岗位薪酬不一致。这时他们不知道怎么办，向我们咨询意见。

我们帮他们分析了原因。首先，他们原来的薪酬体系本身并不科学，如果是科学的就不用采用新的体系了；第二，作为一个新的薪酬体系，有70%以上的员工薪酬落在新的薪酬区间还是比较科学的。第三，对于低于岗位薪酬标准的员工要进行重点调研，看看是什么原因造成的。

一般这种情况有两个原因，主要原因是企业原来在做工作分析的时候，岗位说明书可能不是很准确，这点很重要。因为岗位薪点是根据岗位说明书来做的，要是岗位说明书不准确，那岗位薪点就肯定不准确，所以对这部分员工要重新设计岗位说明书，调整后再测算一下怎么样。而且在做这部分工作时，我们要求他们一定要根据人力资源战略，按照部门职责先跟部门经理进行沟通，然后由部门经理跟部门员工沟通。第二个原因是员工的实际能力与岗位说明书的要求不一致，所以根据岗位说明书测算出来的标准与员工的实际薪酬标准有差距。

企业是因岗寻人而不是因人设岗

企业到底是根据这个员工调整薪点，还是根据岗位标准调整薪点呢。我们经常讲企业不能因人而设岗，而是要因岗而寻人，要按照岗位要求来寻找合适的人，而不是根据某个人的素质来设置岗位，如果是那样就本末倒置了。因为岗位职责说明书是根据战略来制定的，战略需要什么样的部门，部门需要什么样的人，就要由上而下进行分解。所以岗位和某个人的能力有差距这是正常的。有差距怎么办，第一，就是培训，要培训他的技能，使他的能力得到提高；第二，这个差距可能是正差距，如果他的能力高于你的要求，那么就晋升；不足就要再培训；第三，培训还不行，那就只能往下降或者离开。

接下来又会出现三种情况，第一种是皆大欢喜，职务上升，薪酬提高；第二种是刚刚好，薪酬差不多就在新的薪酬区间内，相差不是很大；第三种就是企业最担心的，就是员工薪酬落在区间外。一般情况下，对落在区间外的员工薪酬，没达到岗位要求的要作如下考虑：一是要认真考虑岗位职责说明书，是不是这个岗位职责说明书不符合公司战略，如果符合，这个人就要进行培训，如果培训也不行，只有往下调整。但一个新薪酬体系有70%以上的员工都落在这个区间内，那就是合理的。其余30%的人就要重新做测评。企业不可能因为某些人不胜任岗位要求降低企业的岗位标准。

完善、科学的岗位职责说明书是薪酬福利制度能否正确反映岗位价值的前提！

原则上，公司战略要求有什么样的部门就要有什么样的组织框架，结构定下来后部门的职责就出来了，员工的岗位说明书也就确定了。有些企业薪酬制度的问题就是出在岗位说明书上，人力资源部在做岗位职责说明的时候，完全靠自己凭空想象，连岗位职责描述表都没发给各个岗位的人去填写。虽然说岗位职责是自上而下的分解，但同时也是自下而上的描述，例如一些企业要求某岗位的学历必须是本科，但现在岗位上工作的人的学历只是专科，所以岗位的薪酬和他本人的素质对不上。我们说，这种情况肯定是有的，但岗位薪酬是综合因素的考虑，学历只是一个因素但不是关键因素，因为学历低而不胜任这个岗位的员工是很少的。岗位薪酬的关键性决定因素还是岗位的技能要求和实际工作能力。人力资源部在做工作分析的时候，要关注员工平时所做工作的性质，并由员工本人先描述出来，再由部门经理确定后跟企业的战略对接，形成一个综合的岗位职责说明书，按照这样的流程设计的岗位职责说明书相信差别就不会很大了。部门经理一定要跟部门成员沟通，不能说部门经理刚填完说明书就交了上去，连这个岗位的员工也没看过自己的岗位职责说明书，这样很容易出现问题。假如部门经理故意要某个员工下岗，就会加大这个员工的工作难度和强度。相反，部门经理因为要保护他的员工，会把员工的岗位描述得非常简单，让每个人都能胜任。但是根据公司战略要求，这个部门的工作量是一定的，不能根据部门的人能不能做来确定总体工作量，那样会造成战略的缺失。

所以一份科学的岗位说明书是自上而下、自下而上的结合，可以说一套完善的岗位职责说明书会让90%以上的人都比较满意，或者说比较科学地反映出战略对岗位的要求。其他10%的比例行可以有差异，想做到让百分之百的人满意，难度会比较大。

第六部分岗位不分贵贱

在绩效考核时，有的企业采用了强制性的正态分布法，这种分布法有其科学合理的一面，也有它不合理的一面。我们建议企业在使用正态分布法时，要根据企业发展状况和企业员工的心理情况决定是否选用。

所谓正态分布法就是指企业每次考核结果都按照一定的分布比例将所有员工进行排队，一般按照五档分布：A档为优秀，占5%；B档为良好，占15%；C档为合格，占50%；D为不合格，占15%；E为差，占5%。这五档之间的比例也可以适当进行调整，但基本原理就是这样。它体现的原则就是我们说的，无论那一个部门，那一个企业，在好中也有差，在差中也有好，每个企业都肯定存在这五档的差别。

这就存在一个不合理的地方，总经理与清洁工的工作是否具备可比性，如果不具备可比性，那他们之间怎么可以在一起排队呢？

在我们几个客户的考核项目上，这个问题曾经不约而同地引起了很大的争议。

主要的观点有：

不赞同的：清洁工的工作相对其他岗位是简单的，所以这些岗位很容易取得较好的成绩，而其他的岗位由于岗位要求比较复杂，相应的员工要取得好的成绩就很难了。

赞同的：不管是什么岗位，他们的岗位要求与他们的岗位薪酬是一致的，部门经理的工作难度无疑要比清洁工的工作难度大得多，但是他们的薪酬也比清洁工的薪酬多很多，为什么他们就不能拿D或E？

这个问题的焦点就在于：

复杂劳动与简单劳动存在差异，工作是否具备可比性。

如果只是简单劳动与复杂劳动的区别，那么这两者之间是没有太多的可比性的，因为劳动性质不一样，衡量的标准就不一样，比如对总经理的主要考核指标是利润和市场份额，而清洁工的考核指标应该是服务满意度和工作态度等，所以从考核指标的考核重点进行区分是没有可比性的。但如果从工作绩效的综合结果来比，这两者就具备可比性。因为总经理的考核指标、考核内容与岗位职责是一致的，也就是他完成指标的难度与其岗位要求和薪酬待遇是一致的。清洁工也一样，虽然他的工作难度比起总经理来绝对值要小得多，但相对值却是一样的，也就是说，对于清洁工来说，除非你的考核体系不科学，不然的话，你要获得A级的难度和总经理要获得A级的难度是一样的，而且他得到的薪酬相对值和总经理得到的相对值也是一样的。打个比方，清洁工如果得到C，那么他的绩效奖金只能拿90%，如果他的绩效奖金是400元的话，那么他得到的绩效奖金就是360元，扣除了40元。而总经理如果得到C，那么他的绩效奖金也只能拿90%，如果他的绩效奖金是4000元的话，那么他得到的绩效奖金就是3600元，扣除了400元。所以从绝对值比较，总经理扣除的奖金比清洁工要多得多，但是从相对值来说，他们扣除的比例都是一样的，都是10%。

所以，从岗位薪酬价值比分析，总经理与清洁工是一起排队的，你不能说总经理就只能拿A或B，而清洁工就可以拿D或E。岗位是没有贵贱之分的，每个人所付出与所得到的价值比应该是一样的，不然这种薪酬体系就存在天生的不公平。总经理与清洁工在同一水平进行排序就是岗位价值公平的最好体现。

14.11 责任——杜绝见死不救的现象

相信许多人都看过这样的报道。

在现场有很多旁观者的情况下，有个小孩落水死亡。社会舆论纷纷谴责这种道德沦丧、世态炎凉的社会现象。

为什么会出现这种情况呢？社会学家和心理学家都发现了这种现象：如果当时只有一个人在场，那么小孩落水死亡的情况就会很少发生，因为目击者都会有强烈的责任心，不可推卸的责任使他们都会毫不犹豫地去救人。

但在人多的情况下，人都会有推卸的心理。他会想，这么多人，肯定会有人去救这个小孩。当看到小孩因没人去救而下沉的时候，他又会想，如果小孩死了，反正有这多人在看，又不是我一个人的责任，大家都有份，没什么大不了的。当所有的人都是一样的想法时，小孩就死了。

这种现象在企业管理中也时有发生。

为什么公共办公区有些垃圾放了很多天，就是没有人去清理。没人看见吗?我们可以做个实验，当一群人经过时，通常只有一个人会最先看到这些垃圾，而且绝大多数情况下那个人都是老板。

为什么？

是责任感，不可推卸的责任感！

如何才能使员工有责任感？

我们又做个实验。

如果公司规定，办公区发现垃圾，行政主管将罚一个月奖金。

这次谁会最先发现这些垃圾？

答案是肯定的，行政主管。

因此，要让员工有责任心，使公司不致出现“落水效应”，做到“事事有人管，人人都管事”，办法只有一个：完善岗位说明书，进行绩效考核。

岗位说明书能让每一个员工都清楚自己应该做什么，怎么做，把每个人的责任都说清楚。责任分配明确就不会出现相互推卸责任、相互扯皮的情况。因为他们知道，如果出现问题，最终的责任肯定由自己来负。所以当救小孩成为自己的份内事时，就算自己救不了，也会想方设法找人来救，这就是责任明确的好处。

仅仅做到责任明确还不够。假如救小孩是有奖金的，那么就算救小孩是某人的责任，也会有很多人去救小孩的。起码救小孩应该有精神奖励吧。但当这种精神奖励不能大于救小孩的机会成本（如自己也会有生命危险）时，这种激励作用就会失效。

期望通过企业文化解决员工责任心的问题，其效果一般都不明显。

人毕竟是先物质而后精神的！

所以要进行绩效考核，它让优秀的员工得到奖励，让不合格的员工得到处罚，表扬先进，批评落后。

如果知道自己不去救小孩会受到惩罚，那其中相当一部分人都会去救人。假如政府规定见死不救的旁观者会受到处罚，如判刑，或者社会舆论会大到足以让他们失去就业机会的话，旁观者肯定会减少。

所以，绩效考核要对人进行正确的评价，正负激励的措施会使人更加主动。

第15章　育才，让大象跳舞

15.1 培训老总，堵住培训的堤口

很多公司领导都会将培训作为公司重视学习与发展的一个标志，特别是近年来企业把学习型组织作为公司发展的一个方向后，不管知不知道学习型组织是什么，把它经常挂在嘴边的公司倒是不少。

至于培训经费，有些公司把它列入到公司的发展经费中，应该说是很重视学习和培训了。但我们却发现有一种现象很多人并没有留意到，那就是公司在培训时，经常能看到很多管理人员的身影，惟独看不到或很少看到公司高层或者是总经理本人。原来高层们都很忙！如果忙是不来培训的理由，那是不是其他参加培训的人员都很清闲，都要下岗了？

要求员工培训，公司一把手却经常不参加培训，这种所谓的学习型组织不提也罢。对于一家公司而言，企业家的知识更新速度及掌握新知识的能力决定了这家企业的创新能力及核心竞争力的培养。企业家可以不注重操作层面的知识，但一定要具备前沿的、宏观的和战略性的知识，如果只停留在过去成功经验的误区里，把经验当知识，然后把这种所谓的知识传授给员工，那么这种知识的误导比其他什么破坏力都强大。

15.2 内部讲师，培训他人是提升自己最好的途径

很多企业都在为管理人员的技能较低而烦恼，如何快速提升管理人员特别是中基层人员的技能是一个企业发展能否得到有力支撑的关键问题。

提升管理干部技能的方式和方法很多，现在就有一门针对性较强的课程叫MTP（Management Training Program）管理训练计划，也叫做中层管理干部技能提升课程。但它毕竟只是一门课程，希望通过学习这门课程提升管理人员的技能是不现实的。

在给很多企业做咨询时我们发现，大部分企业都存在着中基层管理人员技能不足的情况，他们基本上都缺乏管理技能，如何提升他们的管理技能是公司战略是否有执行力的重要问题。我们通过建立内部培训师制度的方法来解决这个问题。内部培训师制度就是集中时间集中人员进行集中培训，很多大型企业通常都会导入这种制度，它可以在最短的时间内提升管理人员的培训水平，改变他们的培训观念，系统整理原来的知识。

我们的做法是：先建立内部培训师制度，规定公司主管级以上人员都要成为公司的内部培训师，每人必须在三个月内讲三次课，每次上课时间不超过1个小时，内容由本人自己提出，由人力资源部统一规划和调整，其他员工可以自由参加。公司将本季度定为内部培训季度，要求所有员工都要重视本季度培训内容，公司一周安排两次培训机会，每次时间为两个小时，平均每位主管级以上人员每周上课时间不得少于1次，正常三个月内每个员工受培训时间不得少于公司总培训时间的85%，即40个小时。

制度一公布，立即在公司内部引起了很大的反响。有的人表示支持，但大部分人都不赞成，理由很多。有的人说工作这么忙，哪有时间做培训，而且一周两次，连续三个月，除了培训其他什么事情都做不了；有的人说培训时间这么紧凑，连消化的时间都没有，效果肯定不好；有的人说，内部培训师素质肯定不行，没人听课，会影响以后员工对培训的热情；还有的人说这种形式主义的培训肯定坚持不了几天等。而大部分的管理人员却在担心自己讲不好，感觉压力很大。

这些情况我们早就估计到了，我们对公司领导说，做什么事都有利弊，我们只要能权衡这种利弊就可以了。我们设立这次内部培训季度的目的主要有：

一是通过内部培训师制度的建立，将公司主要管理人员的知识进行系统整理，他们当中不乏行业的专家，平常没有机会让他们系统地整理，现在要给员工讲课，他们肯定要对自己的知识结构进行梳理和总结，这是他们自己进行经验总结的最好时机；

二是他们中大部分人平时都没有机会与员工进行广泛沟通，有的人到现在也没有过上台讲话的机会，这个机会就是他们展示自己才能的最好时机，公司也可以从中发现一些优秀人才；

三是在培训中，管理人员可以提升自己的综合素质，讲课是一种很锻炼人的方法，讲师要具有良好的沟通能力、表达能力和感染能力，相信大部分人一下子是达不到这些要求的，但关键的第一步迈出去了，他们以后就有信心了；

第四也是最重要的，通过这次集中培训，要向员工传导公司重视员工培训的观念，加强员工特别是中层管理干部的培训意识。

总之，培训他人其实就是对自己最好的培训。

在公司领导的支持下，内部培训季度开始了。正如我们所预计的，很多人开始都不习惯，上台讲不出话来，语言表达不顺畅，员工在下面开玩笑的情况时有发生。中间还有一段时间员工经常不来听课，讲师也经常推辞没有时间。但是在培训季度结束的总结大会上，很多员工主动上台讲话，场面的热烈程度超出了我们的想象。

有的部门经理说，三个月的内部培训使自己的能力有了很大的提高，刚开始连上台的勇气都没有，到最后一次讲课时已经充满了自信，同时也看到了自己知识面的不足，他决心以后要加强学习；另外，在这次培训中，他还看到了平常没有太多接触的一些同事的闪光点，让他知道相互之间要互相学习，取长补短。还有一些员工从这次培训中获得了系统的知识，全公司各个部门的主要负责人都把自己精华的知识奉献给大家，这样的学习机会是绝无仅有的。

这只是其中一部分员工的心声，我们相信大部分员工对这种培训是从开始的不理解、抗拒到后来的主动听课甚至主动上课的转变，我们设立这次内部培训季度的目的达到了，

请记住，为别人做培训就是给自己最好的培训！

第六部分培训，想说爱你不容易

培训重不重要？相信所有的企业都会说重要。怎么重要？答案可能会有很多种。

培训可以解决问题，所以很重要。

这是很多企业的看法，企业在经营中会遇到许多问题，这些问题的解决途径之一就是找专家上一堂培训课，希望可以立即解决问题。在这种观念的指导下，一般公司的培训部会认为企业很重视培训，因为公司花了很多时间和精力在培训上。向他们详细地询问培训内容和培训对象时，我们发觉基本上是以生产和营销部的技能培训为主，针对其他部门的培训和管理方面的培训基本没有。可以说，这种解决问题式的培训往往功利性很强，从公司战略高度考虑的前瞻性培训由于不能立即为企业带来效益基本被放弃了。

培训是一种投资，是提拔人才的途径。

从培养人才的角度出发，如果一个人是你要提拔的对象，你最好给他相应的培训机会，提升他的综合素质。对于适合企业关键岗位的人才，企业要为他们的个人职业生涯规划做好各种基础工作，其中一项就是针对个人的培训计划。因此，培训对于企业来说也是一种提拔人才的途径。

培训应该是防火，而不是救火。

很多人都知道，跨国公司是很重视培训的，每年都要做培训规划，对公司一年的培训内容及费用做出计划。国内很多公司也在培训体系方面做了大量的工作，那么，国内企业与跨国企业之间在培训上的差别到底在哪里呢？我们可以举个例子，国内企业可能每年都有一些消防知识的培训内容，但几乎所有的国内企业都把这种培训看作是形式主义的内容，讲讲课应付过去就可以了。但大部分跨国公司却要找个专门时间，除了培训之外，还有大张旗鼓地预演一下。要知道，预演是需要成本的，需要员工放下手边工作来配合，这可不是每一个企业都能接受的做法。有人分析，如果两个工厂同时起火，训练有素的外资公司员工3分钟内就可以全部撤走，而中资公司员工要撤走起码要半个小时。火灾发生的每一秒钟都可能造成人员的伤亡，半个小时人员才能全部撤走的中国企业的损失要比3分钟就能全部撤走的外资企业大很多。

真正重视培训的企业，应该把培训当成一项提升公司素质的战略来考虑，要使培训起到防火的作用，而不仅仅是救火!

15.4 人才接力捧，一线经理人的第一考核指标

对于经理人的考核指标，一般是以公司战略指标体系分解下来的部门指标作为主要指标，再与公司竞争力指标体系进行搭配，这样就构成了一个部门经理的主要考核指标体系。

在核心竞争力指标体系中，我们强调要突出人才梯队的培养考核指标。

为什么？

因为公司人才梯队的培养，最终的选择权并不在公司人力资源部，而是在各职能部门的负责人手里。我们经常说，真正的人力资源经理并不是人力资源部经理，而是各部门负责人，就是一线经理人。

对于规范的人力资源体系，人才的选、育、用、留主要权力在部门经理手里，他们才是主要的人才培养者。

人才往往因为公司而来，却往往因为上司而离开。

所以，要形成良性的人才梯队，一定要对部门经理实行人才梯队的培养计划和考核，要将他们能否为公司培养人才作为提升或降职的主要衡量指标。

但这里有一个问题，是许多公司无法解决的难题。这就是管理学的有名定理：

帕金森定理

帕金森定理是由英国著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究、写出一本名叫《帕金森定律》书中的一个定理。他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。这第一条路是万万走不得的，因为那样会丧失许多权利；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；看来只有第三条路最适宜。于是，两个平庸的助手分担了他的工作，他自己则高高在上发号施令，他们也不会对自己的权利构成威胁。既然两个助手无能，他们就上行下效，再为自己找两个更加无能的助手。如此类推，就形成了一个机构臃肿、人浮于事、相互扯皮、效率低下的领导体系。

可以想见，这个定理与我们提倡的理念恰好是相反的！

如何解决？

问题最终汇总到公司的高层，如果公司高层没能力在其位谋其职，那么他就会象帕金森定理一样，一个部门经理能完成的工作，他要叫两个部门经理来完成，尽量不给他们晋升的机会。所谓上梁不正下梁歪，公司高层如此，部门经理也好不到哪里去，结果全公司就会感觉大家都在忙，都很尽职，每天都要加班加点，人员越来越多，但效率却越来越低！

因此，有没有一个能力强的企业家，有没有能力强的核心团队，是帕金森定理能否起作用的根源！

如果有一支能力强的核心团队，那么问题就要集中反映在：

提高部门经理素质，为他们设计职业生涯通道！

不断提升部门经理的综合素质，提高他们的技能，通过良好的职业生涯规划，让每一个部门经理都有广阔的晋升空间，这是解决公司人才梯队问题的根本。如果他们的问题没有解决，就象是淤泥堵住了河道，人才通道就会不畅通。所以，公司要清楚提高部门经理素质的重要性，通过建立这种激励制度，让每一个部门经理都知道：

为公司培养人才是他们的第一职责！

按照中国传统的权谋之术，相信大部分高层在挑选部门经理时会充分考虑未来下属的发展是否会对其地位造成影响，而大部分部门经理在挑选助手时也会思考同样的问题。尤其是在强调能力与业绩导向的企业中，这种潜意识的价值趋向会显示得更为明显。

我们一个采用直线职能制的食品加工业咨询客户就存在极为严重的能力倒金字塔式危机。一方面高层面对企业发展的需要，痛陈人力资源体系的不完善，人力资源素质太低难以跟上企业的发展等弊端，另一方面却是部门经理没有进出通道，公司也没有制定内部高层领导的产生制度，高层全部从外面招聘，内部的高层没有竞争压力。而部门经理在选择部门员工时，无不挑选那些能力比自己低好几个层次的人。公司整个人力资源状况效率低下，短时间内的确无法跟进规模扩张的速度，而每个领域的事务无不只依赖于某一个人的能力支持，如果某一经理辞职，则立即会出现无人可替的局面，这种情况对于整个企业的发展极为不利。

基于自身利益而非顾全大局的选才原则，必然导致管理干部利用权威和各种影响力而没有效培养下属，这是非常不利于企业人才储备计划的实施的。

没有不好的员工，只有不好的主管！

企业必须充分意识到人力资源管理的这种潜规则，打破它，改变它，并且通过制度、通过各种管理工具强制要求中高层干部为企业培养下属、培养人才。当然，也必须设置好任职资格管理系统以及企业人员晋升机制，否则，中高层干部自己的路都堵死了，怎么可能带好自己的下属呢？除非他自己走开。

在建立能力导向的绩效考核体系中，加入领导力提升的指标，就是要在中高层干部中建立这样的理念：你带的人，出不了成绩，那么就是你的责任，说明你能力不行。没有不好的员工，只有不好的主管。

IBM：领导力发展计划的经验

IBM公司在打破管理干部的领导力方面，通过若干制度的设计为我们的上述观点提供了更为深入的操作办法。

首先是分享权限并要求负责。仍然抱着“谁掌管、谁就有权力”心态的企业认为，分享领导力发展的权限就会意味着没有人为结果负责。IBM摒弃了这个看法，并制定了一个全面的、以结果为导向的方法。董事长兼CEO彭明盛（Sam Palmisano）把这样的人力资源思维提升到了核心价值观的高度，他认为IBM公司的每个经理和高级主管都负责发现并发展领导人。“我们全力以赴地执行这项原则，把它看作我们的核心价值的基石”。

IBM公司拥有三百多名成员的强大高层管理团队建立起明确的领导力期望标准，确保具备领导潜质的个人都能被发现并在最高管理层的季度会议上得到论证。在这些会议中，最知名的要数IBM公司所谓的“5分钟操练”。在操练中，每个高层经理都要做好准备，从自己的业务单位或职能部门中至少推荐一名显现出领导潜力的员工。彭明盛通过主持5分钟操练，表达了自己对这个流程的承诺：“大家都知道，如果这些‘“高潜质人员”’在相对短期内没有被赋予更广泛的任务，董事长办公室就会有人去找推荐名单的高层经理们算账”。

通过类似的办法，IBM公司的直线经理们担负起了领导力发展的责任：他们知道，除非自己表现出具有发展领导人的技能，否则高层的职位就轮不到自己。跟高层经理一样，直线经理必须全力挖掘有前途的人才，并确保高潜质人员能在各类会议和场合被识别出来。

IBM公司在领导力发展方面取得成功的第二个关键是，公司投资于流程，而非产品。公司领导力发展流程接受“IBM领导力架构”的指导——这是公司最高层主管、直线经理以及全球高级主管与组织能力部（GEOC）共同创建的文件。GEOC由大约50名企业和领导力顾问以及接班规划专家组成，他们帮助IBM公司的直线经理思考公司的经营战略对人力资本的意义。

该架构的重要部分是经过反复研究制定的一套领导力胜任素质，即IBM公司杰出领导人所表现的11项技能和行为。公司教练和导师以这些资质为试金石，评估某人是否有潜力在愈来愈苛求的环境中成长为领导人。如果答案是肯定的，他们便确保该员工得到更有发展挑战性的工作。

该架构的另一个重要原则是，经理人从经历中比从教育课程中更能有效地学习领导力。在这种思想指导下，IBM公司擅于运用有计划的在岗发展来培养领导人。GEOC部门的顾问们跟直线经理紧密合作，以确保高潜质人员进入可充当发展平台的岗位。在岗学习的关键领导技能包括扭转经营局面、启动新业务、管理文化多样性以及进行跨部门的合作。

15.5 学习，让七十岁的身体拥有二十岁的心脏

管理学上关于人与猎狗之间的寓言很多，其中有一则“老猎狗的悲哀”让我们对现实生活中企业的人力资源现状又多了一些思考。

故事是这样的：一条老猎狗年轻力壮时从没向森林中的任何野兽屈服过。年老后，在一次狩猎中，遇到一头野猪，他勇敢地扑上去咬住野猪的耳朵。由于他的牙齿老化无力，不能牢牢地咬住，野猪跑了。主人跑过来后大失所望，痛骂他一顿。年老的猎狗抬起头来说：“主人呀！这不能怪我不行。我的勇敢精神和年轻时是一样的，但我不能抗拒自然规律。从前我的行为受到你的称赞，现在也不应受到你的责备啊。”

在我们咨询的企业中，这种现象不计其数。许多企业的老员工，对企业忠心耿耿，在企业一做就是十几二十年，但现在企业发展壮大了，对员工的综合素质要求提高了，老员工们已经不再适应企业的要求，应该如何“处理”他们是许多公司老总最头痛的事情。从公司发展大局考虑，公司要想在市场竞争中不断发展壮大，只能靠企业自身的能力，但企业是社会人的企业，它不可能只考虑市场单方面的因素，还要考虑许多社会因素，比如老员工对企业忠心耿耿，但能力大不如从前，是留下他们让他们在企业里养老还是直接辞退他们，这对许多中国企业而言是一个两难选择，到底是建立以能力为主的文化呢，还是要考虑到以忠诚为代表的文化？

从老猎狗的角度考虑，它把一生都奉献给了主人，年轻时它做了不少贡献，老了能力下降并不是它主观原因造成的，而是自然规律造成的，难道这也有错吗？

企业的老员工也是这样考虑的。

人的能力主要分两种，一种是自然能力，它主要是靠身体的自然状态决定的，人都会经历从年轻到老的过程，这是自然属性决定的；另一种是学习创新能力，这种能力综合体现出来的就是思维，思维可以超越自然的属性，有的人虽然有博士学位，但如果他不继续学习，综合能力就会下降。因此学习创新能力所形成的思维与自然能力并不是成正相关的，相反，我们经常看到拥有高学位的人的思维方式比那些低学历的人要差得多，就是我们经常说的有学历没知识。

一个企业的人力资源战略，必须要在一定高度上综合考虑多种因素，老、中、轻三种年龄结构相配合才是一个完美的组合，关键是如何避免出现老猎狗的情况。人的自然属性是不可逆反的，但人的学习能力却会不断提高。

第六部分让七十岁的身体拥有二十岁的心脏

方法只有一个，不断学习。活到老学到老，中国人深知其中的道理。作为企业，不断地为员工创造学习机会，使他们不会因为自然属性的原因被社会淘汰。

从这个角度分析，企业仅仅给员工提供物质方面的福利是短视的，应该把培训、学习的机会也列入员工福利范畴之内，而且这是对员工的一种终生福利。

培训是给员工的一种福利，是一张长期饭票！

人的学习有三种境界：

第一种是为学习而学习，读书完全是为了考试，这种人一旦上完大学，他们就会终止学习，直到被生活所迫才会重新拿起书本，他们属于被迫学习者，这种是庸人；

第二种人热爱学习，他们读书不完全是为了考试，而是为了某种兴趣、爱好或目的，他们主动学习，不断学习，而且学有所用，但他们学习的目的多数是为了自己，也就是说他们只能将学到的知识为己所用，纯粹索取，没有贡献，这种人是凡人；

第三种人不但热爱学习，而且有所领悟，有所超越，能够将前人的知识总结后进行创新，主动将新的思维和观念传播给其他人，也就是说，他们不仅索取，而且还对人类有所贡献。他们在内心将学习看成生活的意义，把学习当作前进的动力，他们是伟人！

企业要做的，就是努力将企业里的庸人变成凡人！

如果老猎狗的主人在老猎狗年轻时就经常教授它一些别的技能，例如教它如何培训其他猎狗配合主人打猎，如何照顾小孩等，那么在它年老时就会有除打猎之外的一技之长，那么这条老猎狗不仅没有失去存在的价值，反而更加具有不可代替的价值。

企业对员工也一样，不能仅是向员工索取智力和劳动力，还应该给予，给予单项技能的培训，如需要员工做什么就培训什么的短期培训，同时还要根据个人职业生涯规划，给予员工们具有针对性的长期培训计划与体系。

给员工一张长期饭票，让他们永远都有一颗二十岁的心脏!

第16章　留才，软硬兼施

16.1 不是怕你赚钱，而是怕你赚不到钱

一个公司营销激励政策好不好，关键看它适不适合公司的营销特点。一般公司都希望营销人员能自己承担营销费用，公司只管给提成就行了，这是低工资福利、高提成的做法，管理难度低，公司费用的支出风险也相应降低了。但对于另一些公司而言，他们并不喜欢给提成，只是给予项目奖金，也就是高工资福利、低提成，甚至没有提成，这种做法的好处是公司给营销人员相对的稳定性，公司能够掌握终端的消费者资源；弊端是即期激励效果差，员工积极性容易降低。

这两种做法根据不同行业的特点、不同公司文化和公司不同发展时期进行选择。一般在公司营销体系不是很成熟、客户来源尚不稳定时，要采取低工资福利、高提成的做法，在公司营销体系成熟、客户相对稳定、特别是公司能够掌握终端时，就可以采取高工资福利、低提成的做法。

但无论公司处于什么时期，采取什么营销方式，营销费用的投入与营销人员的费用付出始终是公司最大的一笔支出，所以企业里会经常出现“又要马儿跑，又让马儿不吃草”的现象。

这是我们给企业做营销咨询经常碰到的问题。

公司给市场营销部门一定的费用控制比例，同时给予一个相对较高的营业收入指标。这时市场负责人就会经常与公司讨价还价，尽量提高费用投入，降低营销收入和利润指标。

这是不可避免的情况，这两者之间在大的利益方面是共同的，但在具体操作层面上又有矛盾之处。

如何减少矛盾、增强共识是营销咨询中比较头痛的问题。

例如在给一家公司做营销咨询时，公司提出要改变现在所有营销费用全部从公司出的做法，降低公司的营销费用。

经过调研分析，我们初步的结论是：

该公司的总体营销费用在行业中并不算高，而且从发展阶段及新业务所占比例比较，总体营销费用还比较低。公司感觉营销费用高的原因在于：

总体营销费用虽然不高，但营销费用的投入产出比低，所以公司感觉不“值”！

那怎样才能让公司感觉“值”？

两个方法：一是合理分配新老业务的费用支出比例，尽量提高新业务费用支出比例，降低老业务费用支出比例；二是采取过渡性费用承包方式，让个人承担更多的费用支出，提高个人对费用的合理使用性。

从该公司的未来增长性讲，我们首先考虑的是给出一个过渡性方案，因为营销是涉及到公司核心业务的部门，如果方案不试行，一旦出现大的波动，就会给公司造成很大的损失。如果公司方案试行顺利的话，就可以进入正式运作阶段。

我们将该公司业务划分为现有业务和未开发业务，总体营销费用在这两者的分配上有一个比例的调整：对公司现有业务这一块，因为公司已经可以进行控制，就采用过渡性费用包干的方法，提高业务员的费用利用自主性；对未开发业务，公司在总体营销费用上也会有所侧重，从某种程度上我们倾向于公司能在明年形成一定的市场体系。

过渡性费用包干方法就是将个人的大部分费用，一般包括工资、差旅费、招待费、提成费等费用归个人承担，然后将这些个人费用分正式费用和非正式费用。正式费用按照相关规定先从公司支出，最后在项目提成里扣除。非正式费用则需要通过审批制，审批制有三种做法：1.如果业务员自己有能力承担开发业务的费用，风险大，收益就大；2.自己没能力承担的费用就由公司全部承担，承担的风险小，提成比例也就少；3.，如果公司内部没有人愿意接受完全由个人承担开发业务费用这种方式，公司只能外聘超级营销人员完成工作。这样业务员本人可根据自己的情况进行选择，这样可做到责权利对等。

这个提成方案最关键的原则就是责权利对等，如果没有责权利的对等工作就很难完成了。

对公司来说，如果公司在业务上投入多，收益肯定就多，风险越高收益也越大。非正式费用采用审批制的好处是有效地控制了公司的费用流向，公司通过审批也大概知道这笔钱用到哪里去了，该不该用；但激励的效果却很强，因为钱是公司先出，但最终是要在项目提成里扣，所以用得多提成就少，用得少提成就多，反正费用是透明的，只要确定风险责任制就可以了。而业务员也知道如果自己有能力就可以去选择大风险的业务，没能力就可以选择风险小一点的，有效地激发了业务员的积极性。

曾国潘说过：欲立先立人，欲达先达人！

所以，企业应该大声说：不是怕你赚到钱，而是怕你赚太少钱！

经营者的想法是：并不是说我不愿花钱，而是说这个钱我花得要值。

从某个角度来讲，如果营销人员赚不到钱，公司是很难赚到钱的。所以公司与营销人员的利益点是一样的。但是，

用最少的钱办最多的事是任何老板都想达到的境界！

这就是矛盾所在，但通过以下的方案，可以在最大程度上缓解这个矛盾。

管理学上经常讲的一个哲学就是“水至清则无鱼”，任何一个管理制度都不可能解决企业内的所有问题。

因此尽量加大营销人员自己能够掌握的费用比例，通过他们自己对费用的控制，提高投入产出比，减少公司对费用的控制难度。

这套体系有一定比例的测算性。以后每年都可根据上一年指标上下浮动的比例进行调整，使它有持续性。

以下是该方案的大致内容：

1.方案设计的原则

（1）立足市场份额原则

公司目前处于市场的高速开拓期，在利润与市场的矛盾上应该有所取舍，建议公司将市场份额列为公司营销战略的第一目标，以便在此前提下获得合理的利润。

（2）立足建立市场态势原则

此方案建议整体营销费用和政策的倾向性应立足建立2005年公司战略目标的达成，也就是说，在营销费用的支出比例上要有所侧重，重点在于能否形成2005年业务目标的市场份额，而不仅仅是2004年度的经营目标体系。

（3）建立基于价值的分配体系原则

营销费用的投入产出率是衡量营销费用是否合理的关键指标，目前公司营销存在的主要问题并不是减少或增加费用和如何合理分配费用的问题，而是如何合理提高费用的价值，即投入产出比的问题。因此方案的设计主线就是最大程度地提高公司的成本价值，在此基础上形成基于能力、基于价值的营销分配方案。

（4）最大程度提高营销人员工作积极性原则

此方案争取在原方案框架内最大程度地提高营销人员的工作积极性，在同比降低总费用比例的前提下，与提高市场份额同步地提高业务员的实际收入水平。基本思路是使业务员原来灰色收入部分比例降低，提高显性部分收入水平，尽可能做到费用自负、节省即收入的效果。

2.方案的主要修改之处

（1）业务划分原则

业务划分原则应该是以有无业务发生为标准，这样总体上公司的业务可分为已开发业务及待开发业务(可以再分为新增业务，即原有业务基础之上的新业务以及新开发业务，原来没有发生业务联系的开发业务)。

（2）片区划分原则

建议不以行政区域来划分片区，而应按照市场指标体系（例如通常必须包括的三大指标：市场增长率、市场容量和市场开发难易度）来划分片区。

其他地区可以根据以上指标进行测算，确定片区范围。

（3）过渡性费用承包制

A 已开发业务

根据80/20原则，公司关键业务来自A地区，占公司业务的一半以上，属于关键客户，现在这个客户是公司可以掌握的，业务员只是做一些日常业务性工作，其提成比例应该降低，而且该业务属于较成熟业务，总体风险公司能够把握，建议可以在此地区采取“费用承包制”。但考虑到“费用承包制”可能给公司带来一定的风险，建议采取过渡性办法，日常费用(指差旅费、手机费、交通费)由自己承担，公司只给提成。招待费和礼品费等由公司按额度统一分配和指导，由个人自主支配。

但这里要避免一种风险，即业务员为提高个人收益会尽可能将维护费用减少或转嫁到公司头上的风险，因此公司要建立相应的日常业务跟踪体系和考核体系，同时将部分提成费用分期支付，以降低公司风险。

B 未开发业务

未开发业务可以设置为两种体系，一种是公司承担所有费用，业务提成比例降低，但要保证其基本生活费用；另一种是个人承担日常费用，公司承担重大关系费用，业务提成上升，这种方式适合经济基础较好及社会关系广泛的营销人员。

（4）主要营销人员持续激励政策

为维持主要营销人员的稳定性，充分发挥他们的市场开拓能力，做到人力资源的充分优化，通常在片区经理(按照目前公司的组织形式)第一年开发片区成功之后，第二年该业务自动转入公司维护体系，而该经理重新选择新片区进行开发。公司承认他在原开发片区的价值，公司在一段时间内(如三年内)每年固定分配一定比例的提成费用给该片区经理，但他同时负有维护原开发片区的责任(具体要结合绩效考核及岗位责任书操作)，纳入公司考核体系。

（5）一般业务员激励政策

从公司营销体系特点来考虑，公司不会有太多的营销人员，营销人力资源结构特点在“精”不在“多”，也就是说普通行业营销的“人海战术”在公司内是不起作用的，关键在于能否培养相对稳定的“精英”队伍。因此我们建议结合公司的企业文化，将所有营销人员的基本生活保障费规定在1000元，让营销人员对公司产生“家”的感觉。 同时建议企业要尽早建立营销人员的晋升通道和退出通道，尽快优化营销体系的人力资源。

第六部分适者生存

老鹰是所有鸟类中最强壮的种族，根据动物学家所做的研究，这可能与老鹰的喂食习惯有关。

老鹰一次生下四五只小鹰，由于它们的巢穴很高，所以猎捕回来的食物一次只能喂食一只小鹰，而老鹰的喂食方式并不是根据平等原则，而是哪一只小鹰抢得凶就喂谁，这种情况下，瘦弱的小鹰吃不到食物都死了，只有凶狠的才能存活下来，这样，老鹰一族愈来愈强壮。

这个故事告诉我们，“公平”不能成为组织中的公认原则，组织若无适当的淘汰制度，常会因小仁小义而耽误了进化，在竞争中遭到自然淘汰。

对于这个法则，我想正处于改革开放中的中国人能深刻地体会到其中的道理，邓小平不就说过一句名言：

不管白猫黑猫，能抓老鼠的就是好猫！

就是这句话，解决了中国人多少年来的争论和困惑，因为它说明了自然最原始却最有效的道理：

物竞天择，适者生存。

有个企业家向我诉苦，他在平时的工作中经常会向管理干部灌输一些管理思想，但他们好像没听进去多少，而你们咨询公司却能在短短三四个小时的时间里就能让他们接受这些管理思想，这是为什么呢？

我说因为我们两个人说的角度不同，你是局中人，你跟他们讲就好像是在批评他们，自然他们没有用心去听；外来的和尚好念经，我讲他们当作是一次学习的机会，内心就没有抗拒感，结果当然会不一样。

最关键的一点在于：我们讲这些内容的专业程度不一样，你只是把它当成日常管理工作而已，而我讲的时候却是把它当成生存的必要条件，如果我说服不了他们，那我就没有必要给你们公司做咨询，也就是说，我一定要比你专业，这样我才有存在的价值。

物竞天择，适者生存，只有生存下来才是真理。

这个法则具体反映到企业中，就是以绩效为先，用结果说话。

如果企业的绩效适应不了市场发展的需要，企业就要面临倒闭，而企业员工的绩效主要是通过工作绩效来表现的，就是我们经常讲的关键业绩指标KPI，能够完成KPI的员工就是适合企业的，完成不了指标就是能力有问题，要考虑参加培训或退出通道。

16.3 授权，就是陪着新手学开车

授权，相信一般管理者都知道它的含义，也知道授权的必要性，但对于有效授权，可能有相当一部分人不知道其深层意义。有效授权，关键在“有效”两个字，有些人不明白，授权还有无效的？我们看看下面这个比喻就知道了。

举个例子，你陪新手去开车，你要给他充分授权，不然他他就开不好车，这时你会有两种担心：一方面，如果不授权，他就学不会开车；另一方面，如果授权给他，虽然他有可能学会开车，但也有可能出车祸。这时你应该怎样教他呢？如果你发现他方向盘打的不好或者油门踩的不好，只要他不发生车祸，你就应该等他转了一个弯以后再跟他说你做错了，你要允许他犯错，给他犯错的机会。如果每一次他做的不好，你就骂他，说你怎么能这样开，你太蠢了等。这样做的结果不但没有让他学得更快，反面使他更加紧张，出了更多错，甚至使他丧失了继续学开车的勇气。

授权是为公司培养人才的最好途径之一。

授权，是每一个管理者都要做好的一件事情，因为公司要发展，就要不断培养人才，培养人才的第一步就要学会授权。如果你不授权，所有的工作都是你一个人来做，那么公司永远都不会有能够替代你位置的人，所以授权工作很重要。

你什么时候该授权？

如果你感觉自己没把太多的时间用在管理上，或者总是觉得时间不够用，经常要把工作带回家去做；总感觉别人做的事情没有自己做的放心，要求员工把每件事情都向自己汇报；自己总有很多事务性的工作要处理，如果你有以上三种情况中的一种，那么你就应该学着授权他人了。

管理者应该做什么，顾名思义就是管理的工作。但是有些老板自己什么事都亲自做，老是说员工办事他不放心。其实老板应该有这样的境界：就算自己长时间不在公司，公司也能照常运行，就是说自己在不在公司都一样。能做到这一步，说明老板真的很称职。

授权首先是一种管理的意识，一种培养人才的意识！

授权首先要把握风险，就是要适当授权，要有承担风险的意识和责任。

不能删除

作为领导，必须要有一定的风险意识，因为授权是有风险的。你把某件事情交给副手去负责，实际上你要明确：如果副手做不好，责任由你来负，不能推卸责任说我已经授权给他，因为授权的风险应该是由你来控制的，只要风险是可控的，你就要授权给下属。他有可能第一次做不好，第二次做不好，第三次可能就做好了，但如果没有第一次的做不好，他永远都不会有第三次做好的机会，所以你要给他机会去犯错，机会代表风险，风险谁来承担，只能由作为领导的你来承担。

就象上面例子说的，如果明知道他根本连车有几个档位都不清楚，就是说他根本就没有学会开车，这种情况还授权给他去开车，这不明摆着会出车祸吗？所以授权之前一定要评估一下风险，如果这个风险不能控制，那就不能授权，不然结果可能另一种情况了。

但只要觉得这个风险可以控制，就是说最多是走多点弯路，或者有点小磨擦，那就应该让他去试一下，因为新手开车肯定是会出点小麻烦的，不然他可能永远都不会有开车的经验了。

授权是对公司最大的忠诚！

管理者如果没有授权的意识，凡事总要亲历亲为，以为这样就是对公司的忠诚，其实不然。你把工作都做完了，那下面的人做什么，下属没事做，公司就会觉得人多，就要裁员。那你不是害了你的下属吗？而且公司的人才梯队永远都不会形成。

授权的流程是首先要找到合适的人，然后给他一个计划，接着就是过程监控。

充分授权与过程监控是互相配合的。上司把事情交给下属后，要在实施的过程中给他一些支持，不断跟踪，不但要叫他把球踢出去，还要教他怎么踢会更准、更快，这才是一种有效的授权，所以说要充分制空权，就要进行过程的监控。

授权是要将责权利一块授出去。

授权有个误区，就是将不好的工作授权给下属，让下属有责而无权,这就是我们经常说的授责不授权。不能只把责任给他，而不把权利给他。例如叫他去买一台设备，但相关的协调权、财务审批权或者说最终审核权由谁负责都没跟他说清楚，只让他凡事一定要向你汇报，不汇报就批评他。虽然你授权给他，但只是把责任交给他，相应的权利却没有给他，这不叫授权，叫推卸责任。

授权的速度也不要太快，当下属不了解或者对你的授权范围还不清楚的时候，你就督促他赶快去做，那么他做错的机率会很大。所以要把授权的范围及时间进度交待清楚，不能模糊不清。

授权是要用一个启发性的观点去引导员工，教授他做事的技能和方法。

培养一个人很不容易，你要教给他一个方法，但不要把自己所有的东西一下子全部套给他，你要相信他、鼓励他，要求他用一种突破思维的新方式完成任务。你要跟他说，按照我的经验可能这样做会好点，但是，你最好用一种新的方法来做，这样才能提升你的水平，而不能用套模子的形式来授权。

还有一个误区是逆授权，什么叫逆授权？比如说你把这个工作授权给他，可是在实际工作中，你发觉凡是重要的决策他都要来找你，而你希望他自己就能做决策，而且凡事他都要向你汇报，事事都要跟你交代，然后你再给他做决策，结果自己也弄不明白到底是谁给谁授权了。

授权的程度，通常的情况是：

你告诉我情况，我来决策；

你告诉我建议，我来选择，你告诉我你希望怎么做，我随后再告诉你怎么做；

你可以去做，但是你要让我知道你怎么做，要与我有联系。

授权的程度有好几种，通常情况下，你在授权之后要求被授权人有相关的一些建议，作为一个管理者你希望你的员工给你的建议不是惟一的。你希望他有二、三个方案。这样做可以培养他的思维，让他在考虑问题时能更加系统，因为他在没有充分掌握这个技能的时候，做出来的决策有可能是错误的，所以你要他设计两、三个方案，一是有利于你做决策，二是有利于培养他系统思考问题的能力，这种授权程度是比较好的。在员工做错的时候，如果这种错误不是非常大，你可以故意不跟他说，等他做完后再告诉他为什么做错了，错在哪里。这样他就能知道错在哪里。

16.4 职业化，首先就是要忠于自己

职业化

老板用打工的心态决策，老板不要做员工的事情。员工用老板的心态打工，员工不要想老板的事情。

中国目前的职业化程度较低，我们经常听到这样的例子，清洁工经常想着老板比他多赚多少钱，保姆经常想当女主人。虽然这听起来是个笑话，实际生活中还真有不少这样的例子。

职业化，就是首先要将自己的工作当成一份职业，拿人家多少钱，就应该做多少工作。

职业化就是要忠于自己，忠于自己的职业，然后才有可能忠于自己的事业，才可能忠于公司的事业。

这还不行，对于中国人，还要强调以上四句话。

老板用打工的心态决策

有人会问，老板怎么也要职业化，职业化不是指打工的吗？我说错了，老板，什么是老板？中国企业的老板基本上就等同于股东加职业经理人，他们自己一方面是股东，一方面又是职业经理人，所以他们也是职业化的对象。

老板在做决策时候，要多从打工者的角度思考，这样可以使老板的决策不会太随意，在老板的潜意识里，公司的钱都是自己的，怎么花都无所谓。如果从打工者的角度来思考问题，老板就会想，这个钱是公司的，是暂时借给我用的，我该怎样决策才能让这笔钱发挥最大的效用。换位思考的方式可以弥补决策时的随意性和不科学性。

老板不要做员工的事情

如果是纯粹的股东身份，那老板就要做好股东的份内工作，年终对董事会的提案进行表决就行了，不要整天干涉管理层的工作；既要用人家，又不相信人家，很容易造成股东和管理人员的矛盾的，谁也做不好本职工作。

员工用老板的心态打工

如果你是职业经理人，那就更要做好经理人所要承担的工作，不应该做的事千万不要做，多从老板的角度考虑，多为老板着想，不能只从自己的角度考虑问题。现在中国企业很关注职业经理人的道德问题，在出现“创维事件”后，管理界将职业经理人的职业道德提升到一个很高的位置。下面这首打油诗可作为与老板相处的绝招：

老板肯定没有错，如果老板有错，那肯定还是我的错，如果老板还有错，请参考前面两条。

员工不要想老板的事情

员工要时刻提醒自己的岗位要求，不要总是想老板比自己多赚多少钱，活干的少但拿的却比自己多。中国人不患寡而患不均的心理很严重，看不得别人比自己拿的钱多，以前国有企业的工人都这样想，为什么老总可以拿比自己多好几倍的工资，大家都是主人翁，只不过是岗位不同而已，待遇不能有太大的区别。因此企业老总一般都要做到厂务公开，说明自己一年能挣多少工资，如果不然，员工肯定要猜疑。就算是现在，很多国有企业还是这样，领导层与员工的差距很小，他们不敢多拿，以示自己公正。其实这是错的，不同岗位对企业的贡献是不一样的，一般的工人怎么能够和老总比呢？他对企业的贡献和你对企业的贡献根本就不是一回事，两个岗位拿差不多的待遇才是最大的不公平。不信，让员工去坐坐老板的位子试试！

第六部分市场份额股权化

不同人性格不一样，个人技能与特长就不一样。有的人天生是一块市场营销的好材料，而有些人做客户管理是一把好手，做市场开发则非常糟糕。

就算是不同的营销人员，他们的特长也是不一样的。有的擅长市场开发业务，打起市场仗来生龙活虎，但做起客户服务则水平一般；而有的人客户服务水平一流，但就是业绩平平。因此，一个好的营销体系必须根据不同的营销人员进行合理的人力资源配置，同时要合理安排激励体系，针对性要强，关键的市场龙头，就是市场开发能力强的核心人员要有长期的激励效果，这样才能维持营销体系的稳定性。

能否留住市场开发的核心人才，是营销体系成败的关键！

在给一家大型油墨厂做营销体系咨询时，我们发现他们的营销体系是以大客户制为主的模式。这种模式的特点是营销人员并不多，就十几个人，一年的营销收可以做到几十个亿，客户是大型国有工厂，基本都是大型客户，所以关系营销在这个行业显得很重要，公司的营业收入大部分来自少数几个能力强的营销人员。

如何吸引和留住核心人才，同时降低营销体系的风险就是这个项目的关键。

如何吸引和留住人才？

我们进行了逆向思考。

有能力开发市场的人，他们不在乎一年多收入几万元，按照他们的能力，去同样的公司待遇肯定不会少于一年几十万元，因此短期激励对他们而言是边际效用递减。

他们最需要的是什么呢？

是稳定!长期而稳定的收入！

只有一种方法可以让他们实现这种想法，就是让他们成为老板！

为什么大家都愿意做老板，因为市场打开后他可以有个比较持续的固定收入，打工不稳定，做老板就不同了，只要公司存在就有钱收，赚多赚少全靠自己努力。

对公司来说，要使这些核心业务人员花更多的时间去开发新的业务，不要守在老业务上，对公司的发展极为关键。

但问题是：这些业务人员会想，我为什么那么拼命去开发新市场，我开发完的市场往往都要交给别人去管理，自己的价值根本没得到体现。这样造成了老市场大家都抢着做、新市场却没人做的局面。

有人可能会想，只要调整提成比例不就行了。新市场开发人员提成比例大，老业务人员提成比例小。但问题是老业务也不能轻视，因为老业务也有新的业务潜力，而且老业务占了公司业务的半壁江山。因此，从目前的重要性来说，老业务还是要比新业务重要一些。

我们设计了一套对新开发业务的激励方案。对新业务开发人员来说，一旦市场开发成功，公司除了给予项目提成之外，还会将市场份额作为一个激励方案。例如市场业务是5000万元，那么在本年度除了规定的提成比例外，他还会在以后的三年时间里，每年享受一定比例的业务提成费，也就是说，以后只要这个业务存在，他就可以享受持续性的激励。当然这个比例会比平时的提成比例低，但由于他的持续性，一个新业务开发人员如果能够成功开发几个新的市场，那靠这些市场的固定提成就可以让他有比较固定的收入了，这时就算别的公司想挖走他，他也不会轻易答应，因为那将意味着他会失去在这家公司的固定收入。

公司也没有吃亏，一方面，它可以降低第一次新业务开发的提成比例，风险相对减少了。另一方面也有利于人力资源的配置和优化，新业务开发能力强的人可以不断去开发新的市场，而没有开发能力却有市场维护能力的人可以重点维护客户，有利于公司形成统一的客户管理体系。

统一客户管理体系的好处就在于它能够避免“诸侯割据”的局面。

相信许多企业都会遇到这样的难题：有些能力很强的营销人员，他们为公司带来丰厚的回报，他们是公司的中流砥柱，公司的发展有他们的巨大贡献。但他们也是公司最担心的一个群体，如果他们离开，公司就会丧失许多重要的客户，有的公司甚至因此处于破产的边缘。

如果公司的营销体系掌握在某个人或某些人手中，一旦这个体系的某个环节出现问题，公司就什么都不敢动，一动公司这个市场就没了。这种情况下，营销人员就变成了“诸侯”，如果两三个市场联合起来反对公司，那公司就会面临诸侯割据的局面。

因为市场网络掌握在营销人员手里，终端也在他们手里，公司根本不可能掌握终端，在这种情况下，公司面临的风险就很大，从公司层面来说，应尽可能减少这种情况的发生。

一个科学且有前瞻性的营销体系，应该在增强对营销人员的激励的同时，防范公司营销的体系风险！

如何防范公司风险？

通过个人作用开拓市场，通过公司体系维持业务！

营销人员、公司与客户这三者之间应该是共赢的联合体。

对个人来说，应该做到扬其长避所短，充分发挥个人所长。

在公司层面上，应该尽量建立和完善营销体系，通过体系化的运作使个人与客户之间的关系转移到公司与客户的关系上来。

在这个项目的咨询建议上，我们通过市场份额股权化的方案，使新业务开发人员努力去开拓新的市场，然后享受持续性的市场回报。

公司规定，新业务在开发后的第二年，自动转入老业务的范围内，转到公司层面进行运作。公司将会派其他部门，如客户服务部进行跟踪服务，开发人员只需在重大事项上进行协调就行了。新老业务都由市场开发人员来运作，降低了公司在市场开发业务上的风险，而对于开发人员和维护人员来说，在获得激励的同时操作难度也降低了。

这是一箭三雕的共赢！

6.市场销售力指标体系，解决营销体系划分不公的有效方式

很多公司都存在团队与个人该如何搭配的问题，经常会出现分配不均现象或大家拿的都一样的大锅饭现象。分配不均其实不是问题，因为本来公司就鼓励先进，打击落后；营销最怕的就是出现大锅饭现象，因为这种现象很容易产生弱势团队，大家都不用努力工作就能拿一样的钱，这样不利于员工的个人发展。所以说个人利益与团队利益相对的平衡，是我们要考虑一个重要因素，它包括了市场增长率、市场容量、市场开发易难度这三个指标，而这三个指标又必须体现在市场考核体系上。

很多企业的营销体系是按照区域来划分的，它的好处是责权利明确，一个区域经理负责在该区域内销售公司的所有产品，最大化地落实责任与义务，激励与个人也比较容易挂钩。但在不同的区域，公司产品的销售潜力与品牌影响力不一样的话，营销人员就会争着去好的区域，而分配到差点区域的人员就会产生不公平的感觉，心想，为什么他负责好的区域，而我就负责差的区域。

营销人员在心里产生不平等的感觉，这是有理由的。不同区域对不同产品和不同公司认识程度的差异，都会造成产品销售难度的不同。如果只是按照地理区域进行划分，自然就不公平。例如广东、上海、北京等大城市，消费者对于健康食品的接受观念已经形成，而且顾客消费能力强，所以市场容量大。而西藏、云南和贵州地方对于健康食品无论在观念方面、消费能力方面都远远不如以上三个城市，市场容量就小。如果这些区域都按照同一指标考核和提成的话，那自然会造成不公平。

所以企业要根据产品的不同特点来划分营销区域，如果市场在不同的地理区域的销售难度差异性很大，那按照行政区域划分就会出现不公平。

我们建议，企业应该按市场的比例、市场的增长性、可开发的难易程度这三个指标来考虑营销区域的划分。

市场营销体系必须要有综合性的考虑指标，这个指标要有一定比例的测算性，只要根据每一年这个指标上下浮动的比例进行测算，无须太大的调整，使它有持续性就可以了。

16.7 拒绝平庸：营造将军比兵多的人力资源体系

人力资源书上经常会介绍这样的观点：

你有多大的能耐，我就给你多大的平台！

相反地，我们也会经常介绍这样的观点：

你有什么样的平台，就会有什么样的人才！

这就是辩证法，任何事物都有正反两面，哪一面是对的，关键看你站在哪个角度去理解！

企业在发展过程中肯定会遇到人才缺乏的问题，如何解决核心人才的满足率，是任何一家企业要关注的头等大事。

是先吸引人才后发展平台呢？还是先发展平台后吸引人才？

这两种思路的侧重点不一样。

先吸引人才后发展平台，是通过吸引人才实现共同发展，优点是使企业和个人的共同利益在企业成长中培育起来，缺点是企业平台较低，不能一步到位地吸引较优秀的人才。

先发展平台后吸引人才，是强调企业一开始就高起高调，通过建立较高的平台吸引高素质人才，优点是可以很快地吸收企业所需的核心人才，缺点是成本高，风险大。

这两种做法企业可以根据不同阶段、不同的目的进行操作，哪一种比较好没有定论。

我们给一家大型民营企业做人力资源战略咨询，当做当作到公司营销人力资源体系建设阶段，该公司的营销副总说出了他们的难处。

公司成立虽然才两年的时间，但公司在业务上并不存在问题，年增长率几乎达到了100%。现有的业务主要是公司高层带来的业务，其他营销人员总体比较弱，而该行业又以突出个人能力的营销模式为主。对于该公司来说，想通过现有的人力资源体系提升营销人员的素质肯定是不行的，所以能否迅速吸引外面的优秀人才、快速提升现有的人才结构与素质是现有营销人力资源体系建设的重点。

经过调研，我们摸清了他们营销模式的独特个性，“人海战术”或“街头歼灭战”对于他们是纯粹的资源浪费。他们需要的是很多能够镇守一方的“将军”，而不仅仅是一批只懂冲锋陷阵的士兵！

我们的结论是：

如何塑造将军文化及驱动将军的管理模式，是该公司营销人力资源体系的核心！

他们原来的做法是：

为逐渐提升公司的人力资源素质，他们采用了以强协弱、以老带新的做法。

这种做法出现了一些问题。让一个能力很强的人配置一个能力很弱的人，那能力强的人心里肯定不平衡，明明可以自己一个人拿的钱，却要分一部分出来给另一个人，他心里会很不愿意。

这就是体系本身存在的不合理之处。

解决的方式只能是通过建立人力资源体系，迅速吸引一些“将军”，让他成为老板，同时通过结构优化来培养“将军”的后备人才。

而现实情况是，公司的组织架构不允许有太多的“将军”出现。

该公司现有的组织架构是直线职能制，按照管理层次分，最多只能有一个副总，两个部门经理，其他都是业务员。而一般业务员只能是跑跑腿，不具备实际业务的操作能力，该公司面临的问题是“将军”缺乏，兵太多。

但是他们以前根本没意识到这点，而是想通过薪酬福利方案改变这种现状，希望通过加强激励的方式来提高人员的积极性，从而改善人力资源现状。这明显是头痛医头、脚痛医脚的做法。

当你发现的问题不是问题时，你肯定也不能解决这个问题！

公司的营销体系是将多兵少，想通过激励方案来解决人力资源体系根本不可能，根本问题不在于这个方案，而在于体系没有建立起来，体系建立起来这些问题都迎刃而解，不需要花太多的时间。

我们建议的方案是：

建立“将军”比兵多的营销体系，以强势的人力资源来打开市场。

如何吸引这么多的“将军”呢？

有什么样的平台，就会吸引到什么样的人才！

搭建一个吸引优势营销人才的制度体系，是方案的重点。

第一步从该公司的片区划分和组织架构调整着手。

第二步才是激励体系，我们创新了一个“市场份额股权” 激励方案。

第三步是客房管理体系的建立，我们又创新了“客户共同持股”激励方案。

这是一个从观念、体系到方案全面创新的综合方案，它解决了该公司营销人力资源结构、激励、公司风险防范等长期解决不了的问题。

咨询是要实际解决问题的，来不得半点虚假。策划给的是创意，咨询给的是思路。

思路决定出路！

现在该公司人力资源已经进入正式实施阶段，而营销体系的建立使公司营业收入比去年同比增长了120%！

公司、营销人员、顾问三者满意度都大幅提高!

这是一个共赢的结局。